保險專題 團隊主管如何提升團隊績效.ppt

團隊主管如何提升團隊業(yè)務績效 分公司業(yè)務管理部2012 10 16 前言 拿破侖說 一頭獅子帶領的一群羊 可以打敗一頭羊帶領的一群獅子 啟發(fā) 從現(xiàn)在起 你就是團隊的頭 你是獅子還是羚羊?qū)⒂绊憟F隊的命運 在非洲的草原上 如果見到羚羊在奔逃 那一定是獅子來了 如果見到獅子在躲避 那一定是象群發(fā)怒了 如果見到成千上萬的獅子和大象集體逃命的壯觀景象 那是螞蟻軍團來了 啟發(fā) 團隊成功大于個人成功 研討課題 小張是剛升入主管不久 新官上任 格外勤奮 銷售的任何的陪訪要求他全部滿足 銷售有任何問題 他有問必答 不厭其煩 自己整天忙得象陀螺一樣 但是一段時間下來 他發(fā)現(xiàn)自己很累 銷售依賴感很強 團隊業(yè)績卻還是原地踏步 他很困惑 什么原因 案例一 小李業(yè)績優(yōu)秀 終于做了主管 小王覺得既然是管就得有管理的樣子 于是 他整體呆在辦公室里面 收收郵件 起草一下規(guī)章制度 晚上把組員關到小房間去訓話 一段時間 他發(fā)現(xiàn)自己好象跟組員距離遠了 整個小組業(yè)績低迷了 什么原因 案例二 6 從以上案例我們來分析 我們機構 團隊銷售主管的主要問題 1 我們 沒有 團隊 當前 我們基本就是一個機構一個團隊 機構 團隊 機構負責人實際意義上的團隊主管 我們團隊主管功能未能體現(xiàn) 團隊內(nèi)部要求不明確 正常出勤都難以保證 2 缺乏輔導技巧 授之以魚 而非授之以漁 直接去替代銷售解決問題 甚至于直接掛單 代替組員任務達成 3 對新進員工沒有進行有效 必要的 傳 幫 帶 輔導沒有針對性 沒有個性化 分不清哪些人哪些人只需 傳 哪些人不但需要 傳 還要進行 幫 又有哪些人不但需要 傳 幫 還需要手把手地去帶 致使組員長時期不能適應新環(huán)境 業(yè)務達成低下 處于淘汰邊緣 4 輔導組員沒有計劃性 持續(xù)性 完整性 想到哪兒 做到哪兒 一切以自己的經(jīng)歷和喜好為主 沒有進行有效的換位思考 從以上案例我們來分析 我們機構 團隊銷售主管的主要問題 5 老是想 管 自己的團隊成員 而不是真正去 幫 團隊成員 6 對員工更多傳遞的是自己曾經(jīng)美好的經(jīng)歷而非經(jīng)驗 關注結(jié)果永遠比關注過程來得多 且缺乏最起碼的過程數(shù)據(jù)分析 7 主管礙于情面 不愿 不敢丑話當先 直接由 問題員工 升級為 問題團隊 8 按自己意愿建 團伙 而非根據(jù)公司要求建 團隊 團隊人員流失率極高 只愛脾氣 個性相似的新人 9 團隊出了問題 向上級推卸 由上級主管處理 研討課題 1 強化主管的的培訓和輔導 要深信 沒有一個主管想當壞主管 要是主管有問題 其根源一定是在更高級別的領導身上 2 改變主管的根本管理思路 由 管 改為 幫 你能力再強 上有政策 下肯定會有對策 你能力再弱 沒有一個人會拒絕別人的真心幫助 3 作為銷售主管一定要區(qū)分兩個概念 A 我們要去 幫 員工 而不是直接去替代員工把活干完 B 團隊成功一定大于個人成功 一定要善于用團隊的利量去拿結(jié)果 將獨善其身 自己做好業(yè)績就好 改為 大家好才是真的好 解決問題的核心思路 4 銷售主管一定要清楚 A 整個團隊成長的空間和最大阻力將來自于自己本身 B 銷售主管應該是一個資源的整合者 而非一個大銷售 單干戶 出現(xiàn)了問題 一定要學會利用一切可以利用的資源去解決 C 銷售主管應該是一個政策的解讀者和引導者 而非只會照本宣科的傳聲筒 公司業(yè)務政策如何包裝和利用 公司激勵政策的如何有效落地 主管將是不爭的關鍵人選 5 從只想 管 別人 只盯業(yè)績結(jié)果當中走出來 學會數(shù)據(jù)分析和過程解析 真正用心去關注兩個終端 銷售端和客戶端 解決問題的核心思路 6 銷售團隊管理的核心在于從 管人 中脫離出來 先做到 理人 進而做到 安人 A 管人 是最低層次的做法 其結(jié)果往往是 上面的人老是想 管 下面的人就是不 理 特別想 管 別人的主管 往往得不到一個好結(jié)果 B 理人 通俗地說 就是要看得起對方 要想從心理看到起自己的員工 則必須清楚地知道自己員工的優(yōu)點在哪里 否則這個看得起一定是假的 不長久的 做作的 我們只有學會 理人 我們才可能真正清楚自己團隊的戰(zhàn)斗力在哪里 解決問題的核心思路 6 銷售團隊管理的核心在于從 管人 中脫離出來 先做到 理人 進而做到 安人 C 安人 通俗地講 就是要讓對方感到安全 人生的最高目標就在于求得 安寧 兩字 不得安寧的人生 便失去了做人的價值 從這個高度上講 管理的最高境界其實就是一個 修已安人 的過程 也就是說 要 安人 必須先 修已 不修已無以安人 修已 的意思就是修造自己 而不是去改變他人 我們只有先用心改變自己 讓員工受到良好的感應 他們才有可能自動地改變自己 進行自覺的修已 這樣的互動才是最有效的管理 一線的員工需要更多的是 跟我來 的教練 而非 給我沖 的領導 古話說的 將有必死之心 士無貪生之念 說的就是此理 解決問題的核心思路 研討課題 主管主要工作介紹 1 有效激勵的核心原則二八原則 一個激勵政策的成功與否 就在于看 能否調(diào)動起團隊當中80 的成員 排在前頭的10 需要的是個性激勵對待 后面10 需要的是負面淘汰壓力 激勵 激勵提升格局 2 有效激勵的參考原則 17 PK激勵 3 八種激勵方法 18 負面激勵 3 八種激勵方法 1 責任 目標 類A 同一份責任一起扛 小王遠赴XX拿下一家后天簽單 燕子也不手軟 明早一家給答復 我正和康康沖第一 眾人齊心 能把天給翻了 XX部加油 B XX的目標要XX部一起扛起 就像拔河 一個人倒了就可能全盤皆輸 每個人站穩(wěn)你的腳 兩手用力 勝利的坐標會一點點向我們靠近 兄弟們 用力 附 短信模版 2 激勵類晚上8點 我和小唐拿著投保單剛走出客戶家門口 從XX趕回XX 此刻的我只有為小唐開心的淚水 為簽這個客戶小唐一早奔向XX 晚上又追到XX 所有人為小唐永不放棄的精神鼓掌30秒 3 祝福類天氣炎熱 注意身體 中午找個地方多喝點水 養(yǎng)足了精神我們才能繼續(xù)戰(zhàn)斗 4 節(jié)日類好朋友 切勿拋棄 好家庭 切莫攀比 好情誼 加倍珍惜 好心境 平衡自己 好機會 不懈爭取 好前程 全靠努力 好短信 祝福你 XX節(jié)快樂 有效輔導的三個核心1 培訓2 陪訪與陪練3 數(shù)據(jù)分析 過程檢查 輔導 1 新進員工培訓的注意要點A 從新人的學習成長思維看 對于一個剛開始接觸銷售或者剛開始接觸直銷的新人來講 前期會遇到很多的問題 我們發(fā)現(xiàn)一個新人是否在困難面前堅定做銷售 前期問題的關鍵不在于技能 而在于銷售精神的灌輸和引導 在于讓新人喜歡直銷這種銷售方式 B 現(xiàn)在我們招的新員工 大部分都是80后 80后有80后喜歡的學習方式 所以培訓方式一定要因人而定 以興趣為導向 通過講故事的方式 重心是要給新人烙思想烙公司的印記 輔導之培訓篇 1 新進員工培訓的注意要點C 新人前期培訓只需要抓住2個方向 而且在具體的落實中能落地到位 則你公司的新人留存就會大大提高 a 喜歡 是基礎 讓新人喜歡你的公司 喜歡公司的氛圍 喜歡身邊的同事 喜歡直銷的銷售方式 第一天開始就用銷售的精神去武裝我們的新人b 明白 是推進 讓新人學會基本的銷售技能和最基礎的產(chǎn)品知識 輔導之培訓篇 主管主要工作詳解 2 新進員工的培訓輔導 這個過程一定要想辦法讓經(jīng)理參與其中 A 丑話當先舉例 加入銷售行業(yè)的門檻很低 但是 要想有成就 付出卻是比較艱辛的 一定要有吃苦耐勞的準備 B 有培訓 一定就要有考核 且有對應的懲罰措施舉例 對于產(chǎn)品知識的考核 可以用筆試的方式 對于銷售話述 服務介紹的考核 一定要進行不斷的實戰(zhàn)演練 基本功一定要抓扎實 輔導之培訓篇 2 新進員工的培訓輔導 這個過程一定要想辦法讓經(jīng)理參與其中 C 每一階段的培訓一定要有針對性和核心內(nèi)容舉例 如第一階段的培訓 重在掌握服務介紹 最基本操作 銷售上崗后的第二階段培訓 重在掌握異議的解決和行業(yè)開發(fā)思路D 從新人培訓開始就要認真培養(yǎng)一線銷售的良好心態(tài)和工作習慣 輔導之培訓篇 26 新人培養(yǎng)方法 3 一線銷售的提升培訓 強烈建議 少培訓 多演練 A 一線銷售的提升培訓一定是建立在大量的陪練 陪訪基礎之上的 B 提升培訓的安排 要以解決實際問題為目的 而不是以時間的維度進行事務性的安排 C 培訓時 一定要始終圍繞 告訴他們你將告訴他們什么 告訴他們你已經(jīng)告訴他們什么 并將重點問題不斷進行重復與確認 輔導之培訓篇 主管主要工作詳解 3 一線銷售的提升培訓 強烈建議 少培訓 多演練 D 通過大量的陪訪 陪練及個別溝通 充分進行培訓前的需求調(diào)研 在培訓前 以下問題一定要搞清楚 a 誰來培訓 確定培訓講師 有效利用各類講師資源 b 給誰培訓 哪些人需要接受這個內(nèi)容的培訓 如 按業(yè)績或上崗時間來定 c 培訓什么 培訓的主題內(nèi)容是什么 一堂課最好只設一個主要目的 解決一個主要問題 d 何時培訓 單次培訓時間確定 最好不要占用正常上班時間 e 培訓后的考核跟進細節(jié)是否已經(jīng)確定 輔導之培訓篇 主管主要工作詳解 1 陪訪的目的是為了發(fā)現(xiàn)問題 陪練的目的是為了糾正問題 2 陪訪與陪練必須以 我說你聽 我做你看 你說我聽 你做我看 16字方針為準繩 3 陪訪時應該重點關注的幾個問題A 被動陪訪時 陪訪前主管是否已經(jīng)明確被陪訪者的問題所在 為什么去拜訪這個客戶 是否是意向客戶的判斷 該客戶目前主要存在的異議是什么 明白所要解決的障礙 向被陪訪者確定 是不是只要解決了這些障礙 這個客戶就能簽單 陪訪前問清楚這三個問題 陪訪中圍繞這三個問題 陪訪后總結(jié)這三個問題 這才是真正的關鍵所在 B 突擊陪訪多用于檢查改進情況 事先告訴多用于重點輔導 C 陪訪一定不是去代替銷售簽單 授人以魚 不如授人以漁 陪訪的過程 是給方法 給信心 發(fā)現(xiàn)問題 解決問題的過程 不是個人的 表演 D 陪訪后一定要在部門同事面前稱贊被陪訪者表現(xiàn)優(yōu)秀的幾點 最好不要超過三點 且這幾點一定是可以被其他同事馬上用起來的 陪訪后一定要跟被陪訪者本人確定其不足的地方 最好不要超過三點 且要持續(xù)重點關注 其本人對這幾點的改進情況 輔導之陪訪與陪練篇 主管主要工作詳解 4 陪練時應該重點關注的幾個問題A 每個一線銷售都必須扮演老板與銷售這兩種身份 大家都是主角 沒有旁觀者 B 每次陪練都必須確定主要主題 選好有針對性的客戶情景C 每次陪練都必須要有點評和分析 點評和分析必須遵循 我說你聽 我做你看 你說我聽 你做我看 十六字方針 D 陪練完成后 一定要做綜合性總結(jié)及相關問題的解決方案 一定要有后續(xù)的跟進檢查機制 主管主要工作詳解 輔導之陪訪與陪練篇 31 如何做好陪練 確定演練主題和銷售場景 以重點行業(yè)客戶為背景 選取銷售熟悉的場景 如陌拜開場 專業(yè)市場的客戶如何跟進 銷售之間互相演練 互為老板和銷售 輔導之數(shù)據(jù)分析 過程檢查篇 主管主要工作詳解 1 抓過程的重要性 好的過程 不一定會產(chǎn)生好的結(jié)果 但好的結(jié)果背后一定有的好的過程 第二天的客戶準備情況和路線安排將是重點檢查對象 新增A B定義 每天增加的意向客戶家數(shù) 意向客戶多 意味著開發(fā)較為深入 過程分析的四個關鍵數(shù)據(jù) 2 周拜訪量統(tǒng)計找問題 35 3 從每日開發(fā)和庫存情況看問題 上傳下達 1 上傳下達 起到的不僅僅是傳聲筒作用 2 上傳的主要內(nèi)容A 團隊當中存在的主要問題B 一線市場上主要存在的問題與機會C 一線銷售對產(chǎn)品政策及激勵政策 市場打法的反饋D 對針對性問題的合理化建議E 團隊當中可供復制與推廣的優(yōu)秀經(jīng)驗F 其他可能影響到市場業(yè)績與團隊氛圍的事件 策略落地 執(zhí)行到位 上傳下達 主管主要工作詳解 3 下達的主要內(nèi)容A 利好政策 業(yè)務政策 激勵政策等 的及時解讀 切忌領導式的照本宣科 一定要結(jié)合本地的市場狀況和團隊實際情況 做有效的包裝解讀 B 優(yōu)秀經(jīng)驗 分享 的及時學習與有效跟進C 銷售打法 市場策略 的針對性傳遞D 激勵信息的迅速落地 破記錄 破零信息等 E 其他有助于提升銷售能力和團隊氛圍信息的傳遞4 上傳下達的關鍵詞 落地要及時到位 響應要言之有物 反饋要迅速敏捷 策略落地 執(zhí)行到位 兩個重要附件 主管主要工作詳解 附1主管一天工作 建議 附2不同員工不同溝通