價(jià)格_價(jià)格表制作經(jīng)驗(yàn)分享.doc

價(jià)格表制作經(jīng)驗(yàn)分享目前在制作某項(xiàng)目?jī)r(jià)格表時(shí)，進(jìn)行了多次調(diào)整，其中出現(xiàn)了些許問(wèn)題，一定程度上影響了工作。為了避免今后制作價(jià)格表時(shí)出現(xiàn)類(lèi)似問(wèn)題，現(xiàn)對(duì)于在制作價(jià)格表容易出現(xiàn)問(wèn)題的過(guò)程和細(xì)節(jié)做個(gè)詳細(xì)的總結(jié)，提供給大家做參考和借鑒，也希望大家能夠提出更好的方法和建議。一、 均價(jià)的確定l 市場(chǎng)比較法l 客戶(hù)訪查法l 成本導(dǎo)向法l 專(zhuān)家打分法l 收益還原法：是制定價(jià)格表的一個(gè)重要方法，適用范圍：無(wú)直接可比的物業(yè)， 如發(fā)展興苑片區(qū)內(nèi)無(wú)可參考樓盤(pán)，臨近片區(qū)的在售樓盤(pán)也較少，物業(yè)素質(zhì)相差較大，通過(guò)對(duì)三級(jí)市場(chǎng)成交租金和售價(jià)的調(diào)查反算項(xiàng)目的均價(jià)。二、 打分階段，確定各個(gè)戶(hù)型的相對(duì)關(guān)系。這個(gè)階段的判斷直接影響了項(xiàng)目所有單位今后的銷(xiāo)售速度、難易程度等。因此在設(shè)置打分權(quán)重和打分標(biāo)準(zhǔn)時(shí)無(wú)比要慎重。尤其是打分權(quán)重，決定了項(xiàng)目?jī)?nèi)各個(gè)單位的關(guān)系。以發(fā)展興苑價(jià)格表為例，打分權(quán)重設(shè)定如下：因素朝向景觀采光通風(fēng)噪音視野戶(hù)型電梯品牌梯戶(hù)比權(quán)重10%10%10%25%20%10%55但銷(xiāo)售實(shí)際的結(jié)果證明，在打分的過(guò)程中漏掉了面積項(xiàng)，本項(xiàng)目單位面積差距較大，從116200多平方米，在一個(gè)中高檔社區(qū)中，小面積戶(hù)型永遠(yuǎn)都是比較受歡迎、而且能夠快速銷(xiāo)售的。因此在打分權(quán)重設(shè)定中，根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況考慮是否應(yīng)該增加面積的權(quán)重，從而提高小面積單位的價(jià)值，避免因?yàn)槊娣e帶來(lái)總價(jià)差距，導(dǎo)致銷(xiāo)售不均衡。三、 價(jià)格表框架階段l 務(wù)必核對(duì)所有的戶(hù)型單體面積、總面積與查丈報(bào)告上面積相同。l 輸入公式時(shí)，核對(duì)各個(gè)公式內(nèi)容的準(zhǔn)確性，如單價(jià)中包含的基準(zhǔn)價(jià)、樓層差、標(biāo)準(zhǔn)朝向差、特殊朝向差、個(gè)別景觀調(diào)差等；總價(jià)是單價(jià)*面積，面積一定要注意，是本樓層的面積，避免乘到低層單位的面積。l 總控表：各個(gè)數(shù)據(jù)均鏈接于分棟價(jià)格表，保證總控表的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)與各棟加總數(shù)據(jù)一致。l 如各個(gè)單位的層差調(diào)整比較復(fù)雜，建議單獨(dú)對(duì)各個(gè)單位列層差，避免輸入公式時(shí)出現(xiàn)錯(cuò)誤。四、 樓層差和最大朝向差的確定1、 最大朝向差l 一般來(lái)說(shuō)，最大朝向差應(yīng)該是項(xiàng)目均價(jià)的1220，如麗陽(yáng)天下，均價(jià)為6600元，最大朝向差為*12800。l 但每個(gè)項(xiàng)目因?yàn)楦鱾€(gè)單位的綜合素質(zhì)差距不同，這個(gè)比例并不一定適用，例如香蜜山的價(jià)格表最初的朝向差為2000元，應(yīng)該已經(jīng)算很大了，但與中旅國(guó)際公館的項(xiàng)目溝通后，中旅的2000元經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售證明是小了，因此就將香蜜山一期的朝向差調(diào)整為2500元。因此在確定朝向差時(shí)，除了基本的比例外，為保證價(jià)格制作的準(zhǔn)確，建議最好能夠調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的最大朝向差，從而使價(jià)格表更精確。2、 樓層差樓層差的確定一般與價(jià)格策略相關(guān)，通過(guò)層差的確定可以引導(dǎo)客戶(hù)、分流意向，尤其是在選房前客戶(hù)意向集中時(shí)樓層差的策略就表現(xiàn)的比較明顯。一般來(lái)說(shuō)，高層建筑l 為了避免形成高層單位的價(jià)格高，都會(huì)選擇在高樓層縮小層差1550不等，但具體要看高層外部景觀而定；l 低樓層因?yàn)槟軌蜉^好的感受到園林景觀，而且價(jià)格都會(huì)較低，層差會(huì)較大，50100不等。l 中間樓層既感受不到園林景觀，又沒(méi)有高層單位的外部景觀好，因此在層差設(shè)置上一般會(huì)比低樓層小，比高樓層大。l 但也有例外，如金地香蜜山客戶(hù)意向比較集中在中間樓層，為了向兩邊分流客戶(hù)，有意的加大了中間樓層的層差，比高低樓層都大。多層建筑l 都有小區(qū)內(nèi)的景觀優(yōu)勢(shì)，因此層差設(shè)置完全可根據(jù)銷(xiāo)售需要調(diào)整，但一般價(jià)格最高的單位為3、4層。l 頂層單位沒(méi)有電梯，相對(duì)靠近屋頂會(huì)比較炎熱，因此多層單位的頂層價(jià)格一般都會(huì)略微下調(diào)。五、 價(jià)格表的細(xì)部調(diào)整在基本完成價(jià)格表時(shí)，需要和項(xiàng)目經(jīng)理、有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員共同比較小區(qū)各個(gè)戶(hù)型的相對(duì)關(guān)系是否合理，一般屬于橫向比較l 同種戶(hù)型在不同棟或同一棟的價(jià)格差距，避免形成同種戶(hù)型銷(xiāo)售情況差距過(guò)大；l 綜合資源相似的單元同樓層的各單位單價(jià)，避免形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)；l 難點(diǎn)單位和優(yōu)勢(shì)單位的價(jià)格差距，難點(diǎn)單位是否有性?xún)r(jià)比，優(yōu)勢(shì)單位是否充分體現(xiàn)了價(jià)值；l 同一單元各單位的價(jià)格差距，避免形成同一單元個(gè)別單位滯銷(xiāo)、個(gè)別單位暢銷(xiāo)的局面；l 項(xiàng)目中比例較大的戶(hù)型最容易形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，因此在制作價(jià)格表時(shí)就需要格外注意，避免由于價(jià)格的因素形成銷(xiāo)售難點(diǎn)。l 特殊朝向差的使用：一旦出現(xiàn)需要調(diào)整的情況，建議不要在標(biāo)準(zhǔn)朝向差上直接調(diào)整，否則會(huì)改變所有戶(hù)型的相對(duì)關(guān)系；建議單獨(dú)設(shè)置特殊朝向差，這樣可以根據(jù)實(shí)際需要針對(duì)對(duì)個(gè)別單位調(diào)整。六、 價(jià)格表的審核1、 公式的審核選擇“工具公式審核公式審核模式”，整個(gè)表格將由數(shù)字轉(zhuǎn)換為全部公式，可以方便的進(jìn)行公式審核。2、 價(jià)格關(guān)系審核需要特別關(guān)注的點(diǎn)：l 上下樓層的單價(jià)關(guān)系是否正確由于公式輸入錯(cuò)誤導(dǎo)致的某一樓層比上層單價(jià)是否要高；l 人工核算單價(jià)*面積是否與總價(jià)的數(shù)字一樣由于小數(shù)點(diǎn)問(wèn)題經(jīng)常會(huì)導(dǎo)致單價(jià)*面積的數(shù)字與總價(jià)的數(shù)字相差十幾到幾十不等；l 在進(jìn)行公式價(jià)格表導(dǎo)數(shù)字價(jià)格表時(shí)，常常出現(xiàn)單價(jià)或總價(jià)有小數(shù)的情況，在進(jìn)行取整后，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)價(jià)格表中的數(shù)字是整數(shù)，而在顯示欄中則帶有小數(shù)，這種情況下，為保證價(jià)格表的準(zhǔn)確，建議將全部單價(jià)進(jìn)行手動(dòng)輸入。雖然很麻煩，但準(zhǔn)確是最重要的！l 基準(zhǔn)價(jià)務(wù)必要手動(dòng)輸入進(jìn)行單變量求解后，一定要把基準(zhǔn)價(jià)用手動(dòng)輸入，保證是整數(shù)，否則將會(huì)由于基準(zhǔn)價(jià)帶有多位小數(shù)點(diǎn)導(dǎo)致數(shù)字有出入；l 策劃和銷(xiāo)售同時(shí)審核保證計(jì)算公式和相乘關(guān)系不出錯(cuò)；七、 價(jià)格表的保存在制作價(jià)格表過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)多個(gè)過(guò)程文件，為保證最終價(jià)格表的明確，建議在保存價(jià)格表時(shí)注意以下幾點(diǎn)：1、 注明制作日期和備注，如均價(jià)、數(shù)字版等；2、 注明是否提交。提交給發(fā)展商的價(jià)格表一定要注明，否則會(huì)因?yàn)閮r(jià)格表數(shù)量多而搞不清楚最終提交的一份；3、 過(guò)程文件盡量不保存，如果是中間文件，建議及時(shí)整理，最好不予保留，以免混淆；4、 提交給發(fā)展商的價(jià)格表注明提交日期和備注；5、 提交文件時(shí)發(fā)展商經(jīng)常需要多份，建議每次提交都讓發(fā)展商簽收一個(gè)回執(zhí)，回執(zhí)中注明提交時(shí)間、提交份數(shù)、書(shū)面或電子文檔、發(fā)展商簽字等信息。6、 在打印價(jià)格表時(shí)，為標(biāo)識(shí)清晰，建議打印時(shí)增加備注“第幾棟、第幾頁(yè)”，路徑是“打印預(yù)覽設(shè)置頁(yè)眉頁(yè)腳”進(jìn)行選擇即可。八、 價(jià)格表制作過(guò)程中的小技巧1、粘貼鏈接：將打好分的朝向差粘貼到各棟、將各棟加總統(tǒng)計(jì)鏈接到匯總表2、公式、格式：導(dǎo)數(shù)字價(jià)格表3、 單變量求解：用已知單價(jià)反算價(jià)格表，但無(wú)比要保證整個(gè)價(jià)格表中只有“基準(zhǔn)價(jià)”是可以變化的數(shù)字4、& SUM：加法統(tǒng)計(jì)5、MIN&MAX：求最大值、最小值7、 Round：按指定的位數(shù)對(duì)數(shù)值進(jìn)行四舍五入8、 Countif：計(jì)算某個(gè)區(qū)域中滿足給定條件的單元格數(shù)目（在進(jìn)行單價(jià)、總價(jià)個(gè)數(shù)統(tǒng)計(jì)時(shí)會(huì)用到）9、 Rounddown：向下舍入數(shù)字（選房時(shí)，為避免計(jì)算出錯(cuò)，常需要將付款方式提前計(jì)算出來(lái)，一般銀行貸款都是整數(shù)，其他部分要加到首期中支付。在計(jì)算貸款額時(shí)可以用到。）7九、價(jià)格表制作流程序號(hào)步驟需要注意事項(xiàng)跟進(jìn)人員1市場(chǎng)比較法（收益還原法）確定均價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)打分表、三級(jí)市場(chǎng)成交數(shù)據(jù)調(diào)查策劃、銷(xiāo)售調(diào)查2推廣差異銷(xiāo)售年限3確定分棟?rùn)?quán)重分棟打分策劃、銷(xiāo)售4項(xiàng)目棟數(shù)常規(guī)打分策劃、銷(xiāo)售5每一棟每個(gè)單元打分爬樓打分策劃、銷(xiāo)售6單元價(jià)格確定價(jià)格表形成主策審核7單價(jià)區(qū)間分析低檔、小戶(hù)型對(duì)單價(jià)敏感；選取三種單價(jià)進(jìn)行測(cè)算8試算、確定單價(jià)9總價(jià)區(qū)間試算中檔樓盤(pán)對(duì)單價(jià)、總價(jià)都敏感；高檔對(duì)總價(jià)敏感10促銷(xiāo)、優(yōu)惠確定（價(jià)格實(shí)施步驟）活動(dòng)折扣、發(fā)展商關(guān)系、老帶新11常規(guī)折扣比例確認(rèn)根據(jù)周邊項(xiàng)目的付款方式和發(fā)展商要求確定12初步價(jià)目表確認(rèn)13價(jià)目表總價(jià)、單價(jià)反演算手