世聯(lián)營銷服務(wù)經(jīng)典案例PPT課件.ppt

產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型類發(fā)展商面對高難度項目 陌生區(qū)域 小眾產(chǎn)品 高端營銷 世聯(lián)案例沉淀模版 版權(quán)聲明 本文僅供客戶內(nèi)部使用 版權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問 中國 有限公司所有 未經(jīng)世聯(lián)地產(chǎn)顧問 中國 有限公司書面許可 不得擅自向其它任何機構(gòu)和個人傳閱 引用 復(fù)制和發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容 2006 1 12 標(biāo)題命名說明 企業(yè)發(fā)展面臨的核心問題 項目的核心問題 2 案例沉淀由四個模塊組成 其中項目基礎(chǔ)信息模塊和世聯(lián)服務(wù)成果模塊可形成業(yè)務(wù)包的案例 3 第一模塊 項目基礎(chǔ)信息模塊的編制目的主要使不熟悉項目的人員能夠首先對項目的屬性有個全面的認(rèn)識 所以要求對項目的區(qū)位 資源 產(chǎn)品 營銷和銷售等客觀信息進行詳實記錄 靜態(tài)指標(biāo) 動態(tài)指標(biāo) 項目基礎(chǔ)信息 記錄內(nèi)容 主要從靜態(tài)指標(biāo)和動態(tài)指標(biāo)兩方面來詳實記錄項目基礎(chǔ)信息 4 項目靜態(tài)指標(biāo)應(yīng)詳細記錄項目區(qū)位 產(chǎn)品及相關(guān)合作公司的客觀信息 靜態(tài)指標(biāo)主要包括 項目位置 資源 規(guī)模 總體規(guī)劃 建筑立面 戶型配比 設(shè)施 配套及合作伙伴格式 指標(biāo)內(nèi)容可以表格形式表示 規(guī)劃和立面需要圖示 靜態(tài)指標(biāo) 項目區(qū)位及四至 項目資源情況 項目總體規(guī)劃 項目整體建筑形象 產(chǎn)品及戶型配比 項目設(shè)備設(shè)施 項目配套 開發(fā)商名稱 設(shè)計 廣告 物業(yè) 等合作公司 項目規(guī)模 5 項目動態(tài)指標(biāo)應(yīng)按照項目銷售的時間節(jié)點詳細記錄各銷售階段營銷推廣 銷售及客戶的相關(guān)信息 動態(tài)指標(biāo)包括項目各階段營銷推廣 銷售 客戶變化等情況用EXCEL表格記錄 動態(tài)指標(biāo) 銷售各階段營銷推廣安排 各階段銷售信息 各階段客戶分析 6 第一模塊 項目基礎(chǔ)信息 動態(tài)指標(biāo)1 銷售各階段營銷推廣安排 項目營銷有關(guān)信息 包括項目LOGO SLOGAN 廣告主訴求 宣傳推廣渠道 營銷活動 展示情況 售樓處 樣板房等 工程進度 客戶活動等等格式 如右圖所示 舉例 7 第一模塊 項目基礎(chǔ)信息 動態(tài)指標(biāo)2 銷售信息 用EXCEL表記錄 整體銷售安排 包括開盤時間 推盤套數(shù) 開盤價格 成交套數(shù) 要求隨表格附上各推盤節(jié)點的銷控表 整體銷售安排 舉例 各階段銷控表 8 第一模塊 項目基礎(chǔ)信息 動態(tài)指標(biāo)3 客戶分析 用EXCEL表記錄各階段客戶特征 考慮房屋成交總價 面積 推出先后順序等因素將成交客戶分類 舉例 9 第二模塊 服務(wù)過程的事實記錄 該模塊的編制目的主要使非本項目人員了解項目執(zhí)行過程中出現(xiàn)的關(guān)鍵問題及行動舉措 所以要求按照項目管理的關(guān)鍵階段進行記錄 服務(wù)過程分為前期定位及后期營銷執(zhí)行兩個過程 服務(wù)過程 項目前期 項目后期營銷執(zhí)行 前期服務(wù)過程 交底 市調(diào)準(zhǔn)備 市調(diào) 討論 寫作 評審 匯報 后期服務(wù)過程 駐場準(zhǔn)備 建立團隊 開盤籌備 開盤 開盤后 尾盤期 10 各階段服務(wù)過程的事實記錄主要圍繞以下五大內(nèi)容將過程中最有價值的信息 3 5條 記錄在相應(yīng)服務(wù)階段中 開發(fā)商需求 記錄在盤源階段 其它階段只記錄開發(fā)商新要求 發(fā)生的階段性問題或特殊事件 對項目核心問題的新認(rèn)識 關(guān)鍵行動舉措 關(guān)鍵行動之后的市場反映 后期 2020 1 15 11 12 服務(wù)過程 事實記錄 結(jié)果示意 可以以表格形式表現(xiàn) 前期服務(wù) 13 第二模塊 服務(wù)過程 事實記錄 結(jié)果示意 可以以表格形式表現(xiàn) 后期服務(wù) 14 第三模塊 世聯(lián)服務(wù)成果 該模塊的編制目的主要使技術(shù)人員直接了解該類項目的核心問題和成功驅(qū)動因素 同時該模塊是客戶人員案例營銷的主要內(nèi)容 所以應(yīng)從營銷的角度對項目服務(wù)成果進行評價 主要內(nèi)容包括問題識別過程 導(dǎo)致項目成功的核心解決方案 項目實施效果 項目解決方案創(chuàng)新之處 報告所運用的工具方法等 問題甄別過程 導(dǎo)致項目成功的核心解決方案 實施效果 項目創(chuàng)新評價 操盤技巧總結(jié) 世聯(lián)服務(wù)成果 工具 模型 方法 15 問題甄別過程的記錄應(yīng)重點記錄世聯(lián)在幫助客戶梳理問題方面的成績 要求如實記錄兩方面內(nèi)容 初始問題的認(rèn)識和達成共識后對問題的重新認(rèn)識 C R1 R2 C R1 R2 客戶最初對問題的認(rèn)識 達成共識后對問題的認(rèn)識 16 導(dǎo)致項目成功核心解決方案建議從問題入手 著重圍繞產(chǎn)品價值 前期服務(wù) 和營銷價值 服務(wù) 兩個方面來介紹世聯(lián)為項目創(chuàng)造的價值 Q1 Q2 Q3 策略制定 策略落地方案 競爭策略 片區(qū)策略 品牌策略 客戶策略 產(chǎn)品策略 17 項目實施效果主要從房地產(chǎn)開發(fā)商可感知的角度介紹世聯(lián)為客戶創(chuàng)造的價值 為客戶創(chuàng)造的價值 企業(yè)發(fā)展 項目發(fā)展 現(xiàn)金流 利潤最大化 品牌 持續(xù)發(fā)展 其它 市場同類項目的狀況 本項目 18 項目創(chuàng)新評價主要評價在本項目中解決方案的獨特之處 以顯示世聯(lián)的系統(tǒng)創(chuàng)新 19 操盤技巧總結(jié) 技巧一 客戶分級積累技巧 技巧二 客戶分類維護技巧 技巧三 推出節(jié)奏控制技巧 技巧四 價格調(diào)整控制技巧 技巧六 客戶意向摸底技巧 技巧七 銷售定崗技巧 技巧五 現(xiàn)場展示跟進技巧 技巧八 入伙合作流程 20 工具 模型 方法指報告 成果 中所用工具 模型 方法 以顯示世聯(lián)的專業(yè)性 21 第四模塊 項目實施評價主要