世聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)經(jīng)典案例PPT課件.ppt

產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型類(lèi)發(fā)展商面對(duì)高難度項(xiàng)目 陌生區(qū)域 小眾產(chǎn)品 高端營(yíng)銷(xiāo) 世聯(lián)案例沉淀模版 版權(quán)聲明 本文僅供客戶(hù)內(nèi)部使用 版權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn) 中國(guó) 有限公司所有 未經(jīng)世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn) 中國(guó) 有限公司書(shū)面許可 不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人傳閱 引用 復(fù)制和發(fā)布報(bào)告中的部分或全部?jī)?nèi)容 2006 1 12 標(biāo)題命名說(shuō)明 企業(yè)發(fā)展面臨的核心問(wèn)題 項(xiàng)目的核心問(wèn)題 2 案例沉淀由四個(gè)模塊組成 其中項(xiàng)目基礎(chǔ)信息模塊和世聯(lián)服務(wù)成果模塊可形成業(yè)務(wù)包的案例 3 第一模塊 項(xiàng)目基礎(chǔ)信息模塊的編制目的主要使不熟悉項(xiàng)目的人員能夠首先對(duì)項(xiàng)目的屬性有個(gè)全面的認(rèn)識(shí) 所以要求對(duì)項(xiàng)目的區(qū)位 資源 產(chǎn)品 營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售等客觀信息進(jìn)行詳實(shí)記錄 靜態(tài)指標(biāo) 動(dòng)態(tài)指標(biāo) 項(xiàng)目基礎(chǔ)信息 記錄內(nèi)容 主要從靜態(tài)指標(biāo)和動(dòng)態(tài)指標(biāo)兩方面來(lái)詳實(shí)記錄項(xiàng)目基礎(chǔ)信息 4 項(xiàng)目靜態(tài)指標(biāo)應(yīng)詳細(xì)記錄項(xiàng)目區(qū)位 產(chǎn)品及相關(guān)合作公司的客觀信息 靜態(tài)指標(biāo)主要包括 項(xiàng)目位置 資源 規(guī)模 總體規(guī)劃 建筑立面 戶(hù)型配比 設(shè)施 配套及合作伙伴格式 指標(biāo)內(nèi)容可以表格形式表示 規(guī)劃和立面需要圖示 靜態(tài)指標(biāo) 項(xiàng)目區(qū)位及四至 項(xiàng)目資源情況 項(xiàng)目總體規(guī)劃 項(xiàng)目整體建筑形象 產(chǎn)品及戶(hù)型配比 項(xiàng)目設(shè)備設(shè)施 項(xiàng)目配套 開(kāi)發(fā)商名稱(chēng) 設(shè)計(jì) 廣告 物業(yè) 等合作公司 項(xiàng)目規(guī)模 5 項(xiàng)目動(dòng)態(tài)指標(biāo)應(yīng)按照項(xiàng)目銷(xiāo)售的時(shí)間節(jié)點(diǎn)詳細(xì)記錄各銷(xiāo)售階段營(yíng)銷(xiāo)推廣 銷(xiāo)售及客戶(hù)的相關(guān)信息 動(dòng)態(tài)指標(biāo)包括項(xiàng)目各階段營(yíng)銷(xiāo)推廣 銷(xiāo)售 客戶(hù)變化等情況用EXCEL表格記錄 動(dòng)態(tài)指標(biāo) 銷(xiāo)售各階段營(yíng)銷(xiāo)推廣安排 各階段銷(xiāo)售信息 各階段客戶(hù)分析 6 第一模塊 項(xiàng)目基礎(chǔ)信息 動(dòng)態(tài)指標(biāo)1 銷(xiāo)售各階段營(yíng)銷(xiāo)推廣安排 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)信息 包括項(xiàng)目LOGO SLOGAN 廣告主訴求 宣傳推廣渠道 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 展示情況 售樓處 樣板房等 工程進(jìn)度 客戶(hù)活動(dòng)等等格式 如右圖所示 舉例 7 第一模塊 項(xiàng)目基礎(chǔ)信息 動(dòng)態(tài)指標(biāo)2 銷(xiāo)售信息 用EXCEL表記錄 整體銷(xiāo)售安排 包括開(kāi)盤(pán)時(shí)間 推盤(pán)套數(shù) 開(kāi)盤(pán)價(jià)格 成交套數(shù) 要求隨表格附上各推盤(pán)節(jié)點(diǎn)的銷(xiāo)控表 整體銷(xiāo)售安排 舉例 各階段銷(xiāo)控表 8 第一模塊 項(xiàng)目基礎(chǔ)信息 動(dòng)態(tài)指標(biāo)3 客戶(hù)分析 用EXCEL表記錄各階段客戶(hù)特征 考慮房屋成交總價(jià) 面積 推出先后順序等因素將成交客戶(hù)分類(lèi) 舉例 9 第二模塊 服務(wù)過(guò)程的事實(shí)記錄 該模塊的編制目的主要使非本項(xiàng)目人員了解項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)的關(guān)鍵問(wèn)題及行動(dòng)舉措 所以要求按照項(xiàng)目管理的關(guān)鍵階段進(jìn)行記錄 服務(wù)過(guò)程分為前期定位及后期營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行兩個(gè)過(guò)程 服務(wù)過(guò)程 項(xiàng)目前期 項(xiàng)目后期營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行 前期服務(wù)過(guò)程 交底 市調(diào)準(zhǔn)備 市調(diào) 討論 寫(xiě)作 評(píng)審 匯報(bào) 后期服務(wù)過(guò)程 駐場(chǎng)準(zhǔn)備 建立團(tuán)隊(duì) 開(kāi)盤(pán)籌備 開(kāi)盤(pán) 開(kāi)盤(pán)后 尾盤(pán)期 10 各階段服務(wù)過(guò)程的事實(shí)記錄主要圍繞以下五大內(nèi)容將過(guò)程中最有價(jià)值的信息 3 5條 記錄在相應(yīng)服務(wù)階段中 開(kāi)發(fā)商需求 記錄在盤(pán)源階段 其它階段只記錄開(kāi)發(fā)商新要求 發(fā)生的階段性問(wèn)題或特殊事件 對(duì)項(xiàng)目核心問(wèn)題的新認(rèn)識(shí) 關(guān)鍵行動(dòng)舉措 關(guān)鍵行動(dòng)之后的市場(chǎng)反映 后期 2020 1 15 11 12 服務(wù)過(guò)程 事實(shí)記錄 結(jié)果示意 可以以表格形式表現(xiàn) 前期服務(wù) 13 第二模塊 服務(wù)過(guò)程 事實(shí)記錄 結(jié)果示意 可以以表格形式表現(xiàn) 后期服務(wù) 14 第三模塊 世聯(lián)服務(wù)成果 該模塊的編制目的主要使技術(shù)人員直接了解該類(lèi)項(xiàng)目的核心問(wèn)題和成功驅(qū)動(dòng)因素 同時(shí)該模塊是客戶(hù)人員案例營(yíng)銷(xiāo)的主要內(nèi)容 所以應(yīng)從營(yíng)銷(xiāo)的角度對(duì)項(xiàng)目服務(wù)成果進(jìn)行評(píng)價(jià) 主要內(nèi)容包括問(wèn)題識(shí)別過(guò)程 導(dǎo)致項(xiàng)目成功的核心解決方案 項(xiàng)目實(shí)施效果 項(xiàng)目解決方案創(chuàng)新之處 報(bào)告所運(yùn)用的工具方法等 問(wèn)題甄別過(guò)程 導(dǎo)致項(xiàng)目成功的核心解決方案 實(shí)施效果 項(xiàng)目創(chuàng)新評(píng)價(jià) 操盤(pán)技巧總結(jié) 世聯(lián)服務(wù)成果 工具 模型 方法 15 問(wèn)題甄別過(guò)程的記錄應(yīng)重點(diǎn)記錄世聯(lián)在幫助客戶(hù)梳理問(wèn)題方面的成績(jī) 要求如實(shí)記錄兩方面內(nèi)容 初始問(wèn)題的認(rèn)識(shí)和達(dá)成共識(shí)后對(duì)問(wèn)題的重新認(rèn)識(shí) C R1 R2 C R1 R2 客戶(hù)最初對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí) 達(dá)成共識(shí)后對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí) 16 導(dǎo)致項(xiàng)目成功核心解決方案建議從問(wèn)題入手 著重圍繞產(chǎn)品價(jià)值 前期服務(wù) 和營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值 服務(wù) 兩個(gè)方面來(lái)介紹世聯(lián)為項(xiàng)目創(chuàng)造的價(jià)值 Q1 Q2 Q3 策略制定 策略落地方案 競(jìng)爭(zhēng)策略 片區(qū)策略 品牌策略 客戶(hù)策略 產(chǎn)品策略 17 項(xiàng)目實(shí)施效果主要從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商可感知的角度介紹世聯(lián)為客戶(hù)創(chuàng)造的價(jià)值 為客戶(hù)創(chuàng)造的價(jià)值 企業(yè)發(fā)展 項(xiàng)目發(fā)展 現(xiàn)金流 利潤(rùn)最大化 品牌 持續(xù)發(fā)展 其它 市場(chǎng)同類(lèi)項(xiàng)目的狀況 本項(xiàng)目 18 項(xiàng)目創(chuàng)新評(píng)價(jià)主要評(píng)價(jià)在本項(xiàng)目中解決方案的獨(dú)特之處 以顯示世聯(lián)的系統(tǒng)創(chuàng)新 19 操盤(pán)技巧總結(jié) 技巧一 客戶(hù)分級(jí)積累技巧 技巧二 客戶(hù)分類(lèi)維護(hù)技巧 技巧三 推出節(jié)奏控制技巧 技巧四 價(jià)格調(diào)整控制技巧 技巧六 客戶(hù)意向摸底技巧 技巧七 銷(xiāo)售定崗技巧 技巧五 現(xiàn)場(chǎng)展示跟進(jìn)技巧 技巧八 入伙合作流程 20 工具 模型 方法指報(bào)告 成果 中所用工具 模型 方法 以顯示世聯(lián)的專(zhuān)業(yè)性 21 第四模塊 項(xiàng)目實(shí)施評(píng)價(jià)主要