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銀保渠道的開拓與維護(hù) 1 一 渠道開拓與維護(hù)的意義二 渠道開拓與維護(hù)的目標(biāo)三 渠道開拓與維護(hù)的戰(zhàn)略思想四 渠道開拓與維護(hù)的戰(zhàn)術(shù)策略五 基層公司渠道維護(hù)及競爭策略 分享綱要 2 渠道開拓與維護(hù)的重要意義 1 渠道開拓與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的核心工作 2 渠道開拓與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的永恒主題 3 渠道開拓與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的重要基礎(chǔ) 3 渠道開拓與維護(hù) 有兩層含義 一是開拓 二是維護(hù) 所謂開拓 形象一點(diǎn)說就是挖渠 所謂維護(hù) 形象一點(diǎn)說就是守渠 渠道開拓是銀行代理業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ) 渠道維護(hù)是銀行代理業(yè)務(wù)健康發(fā)展的保證 1 渠道開拓與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的重要基礎(chǔ) 4 渠道開拓與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的重要基礎(chǔ) 銀保渠道的核心工作就應(yīng)該緊緊圍繞如何做好渠道開拓與維護(hù)來展開 隊(duì)伍建設(shè) 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營 產(chǎn)品開發(fā) 服務(wù)支持 營銷企劃等工作 都是為渠道開拓與維護(hù)工作服務(wù)的 各級機(jī)構(gòu)分工合作 各負(fù)其責(zé) 2 渠道合作與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的核心工作 5 銀保渠道的發(fā)展目標(biāo)是全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展 目標(biāo)不可能一蹴而就 更不可能一勞永逸 始終保持清醒的認(rèn)識 冷靜觀察 勤于思考 積極探索 勇于實(shí)踐 在不斷地發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的過程 探索出一條有信誠人壽特色的渠道開拓與維護(hù)的道路 3 渠道合作與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的永恒主題 6 與一個新渠道全面合作 譬如工行 交行等一個大渠道的開拓 合作渠道數(shù)量的絕對增加 溝通對象 分行行長 分管行長層級在原有省級渠道合作關(guān)系下 與新的二級分行 新的支行開展業(yè)務(wù)合作 合作網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的絕對增加 溝通對象 分管行長 個金經(jīng)理 支行行長層級在原有輪班制合作模式下 進(jìn)行溝通開拓 實(shí)現(xiàn)全天候作業(yè)等 合作網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不變的情況下作業(yè)時間絕對增加 溝通對象 二級分行或支行行長 分管行長層級 什么渠道開拓 7 一 渠道開拓維護(hù)的意義二 渠道開拓維護(hù)的目標(biāo)三 渠道開拓維護(hù)的戰(zhàn)略思想四 渠道開拓維護(hù)的戰(zhàn)術(shù)策略五 基層公司渠道維護(hù)及競爭策略 分享綱要 8 渠道開拓初期目標(biāo) 低成本 廣開源 以量為先輔之 擴(kuò)軍練兵 短期見量 多渠道 渠道維護(hù)長期目標(biāo) 穩(wěn)基礎(chǔ) 多選優(yōu) 以質(zhì)取勝輔之 大浪淘沙 績優(yōu)沉淀 少網(wǎng)點(diǎn) 終極目標(biāo) 優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn) 績優(yōu)人員 高平臺 高增長 高品質(zhì) 渠道開拓維護(hù)目標(biāo) 9 一 渠道開拓維護(hù)的意義二 渠道開拓維護(hù)的目標(biāo)三 渠道開拓維護(hù)的戰(zhàn)略思想四 渠道開拓維護(hù)的戰(zhàn)術(shù)策略五 基層公司渠道維護(hù)和競爭策略 分享綱要 10 造勢 謀局 大處著眼 通盤考慮 有所為有所不為 風(fēng)物長宜放眼量 11 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析 市場容量 各渠道業(yè)績 各支行業(yè)績 各網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績哪個渠道最有潛力 哪個渠道投產(chǎn)比最高 哪個渠道業(yè)務(wù)目標(biāo)最高 哪個渠道計劃達(dá)成最低 等等一定將主要精力投入到最有潛力的渠道 同業(yè)競爭分析 競爭對手與渠道關(guān)系基礎(chǔ)薄弱的 精準(zhǔn)打擊 一劍封喉基礎(chǔ)牢固的 集中優(yōu)勢兵力 逐個擊破 外部市場分析 12 自身優(yōu)勢分析 可運(yùn)用的談判籌碼可運(yùn)用的資源 財務(wù)資源 客戶資源 培訓(xùn)資源明顯的業(yè)務(wù)優(yōu)勢 產(chǎn)品優(yōu)勢 培訓(xùn)優(yōu)勢 隊(duì)伍優(yōu)勢 客服優(yōu)勢等充分運(yùn)用資源 投入就要有產(chǎn)出自身劣勢分析 與即將開拓的渠道關(guān)系較薄弱月繳業(yè)務(wù)與銀行的規(guī)模目標(biāo)有沖突 內(nèi)部分析 13 借勢 謀子 小處著手 細(xì)節(jié)決定成敗 14 關(guān)鍵人物分析 一把手行長 分管行長 個金經(jīng)理 普通科員鎖定重點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo) 基本情況普查 興趣愛好考查 工作方式探查多方面切入 正式拜訪 私下會友 重視普通員工 小人物可以有大作為抓好核心員工 往往可以事半功倍人是有感情的動物 人員公關(guān)貴在 持之以恒 不破樓蘭終不還 15 關(guān)鍵事件運(yùn)作 會議 培訓(xùn) 商談重視每一次和渠道接觸的機(jī)會 提前做好會談計劃草稿 以 答記者問 的心態(tài)去準(zhǔn)備工作 帶著 主題 去渠道 通過會談逐步將 我的理念 滲入 你的頭腦 開好每一次渠道會議 無論大會小會 要有所創(chuàng)新 區(qū)別同業(yè) 重要會議 高層會晤不僅需要前期周密準(zhǔn)備 更需后續(xù)跟進(jìn)追蹤 可以電話 郵件追蹤 亦可編寫?？?專欄宣傳 16 雙贏 最快捷的客戶服務(wù)體系 最有戰(zhàn)斗力的客戶經(jīng)理隊(duì)伍 最能迎合市場的推動能力 最具前瞻性的長期合作模式 渠道溝通的心理基石 17 渠道溝通的心態(tài) 有理有節(jié) 不卑不亢 真誠以待 共享共贏 18 一 渠道開拓維護(hù)的意義二 渠道開拓維護(hù)的目標(biāo)三 渠道開拓維護(hù)的戰(zhàn)略思想四 渠道開拓維護(hù)的戰(zhàn)術(shù)策略五 基層公司渠道維護(hù)和競爭策略 分享綱要 19 渠道開拓常見問題 銀行高層領(lǐng)導(dǎo)不支持 不表態(tài)支行不支持 不重視 阻攔業(yè)務(wù)發(fā)展影響儲蓄 任務(wù)完不成一線柜臺人員銷售意愿低一線柜臺人員銷售主動性差柜臺人員銷售技能低一線分配比例出現(xiàn)問題 20 如果要新開辟一條渠道 如一個支行或一個渠道等 而且渠道也在謀求快速增長 找出合作分行的核心人物 肯定對方的經(jīng)營成果 爭取其認(rèn)可摸清現(xiàn)有的渠道合作游戲規(guī)則 并找出不足之處打破原有游戲規(guī)則 按照自己的理念影響渠道 讓渠道為我所用要清楚新開渠道的發(fā)展?jié)摿?制定出自己的發(fā)展規(guī)劃最短時間內(nèi)和對方確定合作模式 全部獨(dú)家代理 部分獨(dú)家代理還是和其他保險公司共同代理 借助標(biāo)桿 利用標(biāo)桿力量說服渠道要能夠讓對方接受和執(zhí)行你的經(jīng)營思想 這是合作的最高境界 渠道才能真正的掌握在你的手中 新增渠道如何開拓 21 2020 1 15 22 即使當(dāng)時不能合作 也要保持經(jīng)常的聯(lián)絡(luò) 收集整理對方的發(fā)展信息 在對方取得成績時記得給對方恭喜和鼓勵 要讓對方感覺到你的關(guān)注和存在 時時爭取合作的機(jī)會 禁忌 短期內(nèi)對前期工作和人員全盤否定 在肯定對方的同時一定要讓銀行相信自己的實(shí)力 讓銀行感覺自己有能力 有資源 將銀行保險業(yè)務(wù)做大做強(qiáng) 新增渠道如何開拓 23 新增渠道溝通的技巧 分行層級 換位思考 銀行經(jīng)營目標(biāo)是什么 個金管理目標(biāo)是什么 保險公司能為銀行提供什么 銀行與保險公司合作擔(dān)心什么 利潤 市場份額 中間業(yè)務(wù)收入 日?，F(xiàn)金流 客戶資源共享 優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)資源 業(yè)績下滑 客戶流失 投訴風(fēng)險 24 向上借助總對總 事先了解總行政策 借力總公司政策向下依托支對支 提前了解支行合作的優(yōu)勢和不足 強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢 坦誠不足尋找共同點(diǎn) 同屬于金融業(yè)集團(tuán) 共同關(guān)注近期金融形勢變化同為客戶提供服務(wù) 短中長期理財保障堅定信心 切中要害 你的需求 我的供給互幫互助 互惠互利 新增渠道溝通的技巧 分行層級 25 如果你接手的渠道是一個已有很好合作基礎(chǔ)和具備合作經(jīng)驗(yàn)的渠道 想要尋求新的增量的渠道 最近幾年的業(yè)績情況 渠道的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營情況 儲蓄 保費(fèi)收入 保險代理合作機(jī)構(gòu) 主銷產(chǎn)品等等 該渠道上一階段的合作計劃 計劃進(jìn)度情況 該渠道前期的方案實(shí)施 兌現(xiàn)情況 該渠道當(dāng)前的業(yè)務(wù)情況及下一階段的發(fā)展計劃 強(qiáng)調(diào)自我現(xiàn)有優(yōu)勢 彌補(bǔ)其現(xiàn)有不足之處 與同業(yè)公司合作的劣勢 爭取試銷機(jī)會 找準(zhǔn)切入點(diǎn) 利用其內(nèi)部各支行間競爭壓力 找出潛力支行 向其進(jìn)行游說 遞送發(fā)展合作計劃 掌握信息 尋求突破點(diǎn) 試銷階段必須有量的突破 短期內(nèi)得到對方高度認(rèn)可 為下一步長期合作奠定基礎(chǔ) 成熟渠道如何開拓 26 一 要認(rèn)識自己 產(chǎn)品優(yōu)勢 與同業(yè)相比的優(yōu)勢 與保險公司互補(bǔ)的優(yōu)勢銷售隊(duì)伍的規(guī)模優(yōu)勢 銷售技能優(yōu)勢 培訓(xùn)優(yōu)勢要有配套的業(yè)務(wù)推動體系各機(jī)構(gòu) 營業(yè)區(qū) 的優(yōu)勢 網(wǎng)均產(chǎn)能 人均產(chǎn)能等 產(chǎn)品行銷輔助品的研發(fā)與推廣 客戶服務(wù) 培訓(xùn)和督導(dǎo)體系 科學(xué)先進(jìn)的信息平臺 渠道談判前自我準(zhǔn)備 27 二 要認(rèn)識對方 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 保險業(yè)務(wù)情況 同業(yè)公司保險業(yè)務(wù)情況 其他銀行保險業(yè)務(wù)情況等 客戶量 高端客戶情況 儲蓄收入情況 對保險業(yè)務(wù)的重視程度 最關(guān)鍵的就是要了解核心崗位人員和關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)的特點(diǎn) 性格 愛好 飲食習(xí)慣 家庭情況等等 渠道談判前自我準(zhǔn)備 28 三 要看清當(dāng)前階段的市場情況 四 要掌握公司和銀行的階段經(jīng)營策略 五 要具備指導(dǎo)和規(guī)劃業(yè)務(wù)的能力 六 要把雙方的常遠(yuǎn)發(fā)展和效益放在首位 渠道談判前自我準(zhǔn)備 了解自我 了解渠道 找到合作利益點(diǎn)了解市場 了解變化 找到適合新環(huán)境的業(yè)務(wù)發(fā)展建議切記 始終要把雙方的發(fā)展和利益放在首位 29 渠道如何維護(hù) 通過與建立合作關(guān)系的銀行保持良好溝通交流 通過為網(wǎng)點(diǎn)提供良好的支持和服務(wù) 維持銀行代理業(yè)務(wù)的長期和可持續(xù)發(fā)展 渠道維護(hù)目的 穩(wěn)定渠道改善網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量提高業(yè)績 30 渠道維護(hù)重點(diǎn) 業(yè)績持續(xù)增長穩(wěn)定且業(yè)績良好不僅是渠道維護(hù)的主要依托 對渠道的進(jìn)一步開發(fā)也具有極其重要的作用 31 渠道維護(hù)之層次溝通 對等溝通總公司總行分公司二級分行中心支公司市級分行 縣 支公司支行 辦事處駐點(diǎn)客戶經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn) 儲蓄所 32 渠道維護(hù)之著力點(diǎn)和方法 國有銀行體制原因 加強(qiáng)對等溝通和交流文化沖突 改變習(xí)慣 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)業(yè)績低下 業(yè)務(wù)推動 加強(qiáng)培訓(xùn)客戶退保 投訴 售后服務(wù) 33 渠道維護(hù)之對等溝通交流 理念的灌輸 主動服務(wù) 提高競爭力 融洽感情加深相互理解鞏固關(guān)系 34 渠道維護(hù)之解決文化沖突 適應(yīng) 貼近銀行文化 改變習(xí)慣 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) 以公司為主體與銀行分層交流 銀行客戶經(jīng)理的培訓(xùn) 管理一定要 淡化 個人營銷的痕跡潛移默化的灌輸主動服務(wù)精神 35 渠道維護(hù)之業(yè)務(wù)推動 制定相適應(yīng)的產(chǎn)品策略流暢的業(yè)務(wù)流程恰當(dāng)?shù)钠髣澐桨负侠淼睦娣峙?36 渠道維護(hù)之業(yè)務(wù)推動 如何有效推動 對銀行 各司其職 上下合心 提高認(rèn)識加強(qiáng)溝通對分行 統(tǒng)一規(guī)劃 合理分配資源 策劃業(yè)務(wù)推動方案對支行 組織培訓(xùn) 業(yè)務(wù)督導(dǎo) 定期總結(jié)上傳下達(dá) 37 對網(wǎng)點(diǎn) 引導(dǎo)和鼓勵柜員主動營銷 根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際情況制定有效措施對柜員 熟練掌握產(chǎn)品及營銷技巧主動推介全員營銷 38 渠道維護(hù)之售后服務(wù)對渠道維護(hù)的作用 進(jìn)一步穩(wěn)定業(yè)務(wù)發(fā)展減少客戶對渠道的干擾提