銷售案場人員配置.doc

案場銷售部人員架構(gòu)及標(biāo)準(zhǔn)化管理一、 組織架構(gòu)示意圖銷售部組織架構(gòu)（銷售總監(jiān)1名，銷售經(jīng)理1名，銷售主管1名，案場助理1名，置業(yè)顧問6名）銷售總監(jiān)（案場經(jīng)理）銷售經(jīng)理銷售組長銷售主管置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問二、 崗位職責(zé)銷售總監(jiān)與公司總經(jīng)理協(xié)調(diào)溝通，制訂公司營銷戰(zhàn)略。根據(jù)營銷戰(zhàn)略制訂公司營銷組合策略和營銷計劃，經(jīng)批準(zhǔn)后組織實施。負責(zé)重大公關(guān)、促銷活動的總體、現(xiàn)場指揮。定期對市場營銷環(huán)境、目標(biāo)、計劃、業(yè)務(wù)活動進行核查分析，及時調(diào)整營銷策略和計劃，制訂預(yù)防和糾正措施，確保完成營銷目標(biāo)和營銷計劃。根據(jù)市場及同業(yè)情況制訂公司新產(chǎn)品市場價格，經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。代表公司與業(yè)務(wù)銷售相關(guān)部門對接，如房產(chǎn)局、銀行等。銷售部經(jīng)理接手項目或進駐案場時負責(zé)與開發(fā)商交接所有銷售相關(guān)的資料。及時了解與項目有關(guān)的市場信息，將市場變化反饋給銷售總監(jiān)，并根據(jù)市場變化，及時調(diào)整銷售策略，與公司各部門及發(fā)展商做好協(xié)調(diào)，解決案場的突發(fā)事件。調(diào)解客戶與發(fā)展商之間的矛盾，爭取順利結(jié)案。銷售主管主要維護案場的管理和完成公司下達的銷售部的各項銷售指標(biāo)和任務(wù)，資料交接，督促置業(yè)顧問對余款的催繳，確保資金定量回籠。銷售組長協(xié)助銷售經(jīng)理做好本案的一切善后事宜，表格統(tǒng)計、上報、盤點與核對、業(yè)務(wù)資料的歸檔與交接。置業(yè)顧問引導(dǎo)作用，幫助客戶挑選到合適自己的房子，引領(lǐng)客戶辦理相關(guān)手續(xù)的人。三、 案場標(biāo)準(zhǔn)化管理1、日常管理制度（以精、準(zhǔn)、嚴(yán)為原則）考勤管理制度、項目例會制度、業(yè)務(wù)管理規(guī)范、禮儀行為規(guī)范、業(yè)績分配制度、薪酬福利制度2、業(yè)務(wù)流程規(guī)范（以統(tǒng)一、細致、標(biāo)準(zhǔn)為原則）來電流程管理、來訪流程管理、成交、簽約流程管理、退房流程管理、相關(guān)表格及填寫要求管理3、銷售培訓(xùn)（以熟練、專業(yè)性為原則）a、培訓(xùn)流程（培訓(xùn)工作流程、現(xiàn)場培訓(xùn)流程）b、銷售培訓(xùn)內(nèi)容（房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標(biāo)準(zhǔn)、房地產(chǎn)專業(yè)名詞、房地產(chǎn)面積的測算）c、市場調(diào)研（房地產(chǎn)市場調(diào)研的含義、房地產(chǎn)市場調(diào)研的重要性、市場調(diào)研的內(nèi)容、調(diào)研方法）4、銷售人員的個人素質(zhì)、禮儀和形象（以專業(yè)、規(guī)范、端莊、服務(wù)為原則）心理素質(zhì)的培養(yǎng)、行為素質(zhì)的培養(yǎng)、專業(yè)知識和銷售能力的自我提升、儀表和裝束、名片遞、接方式、微笑的魅力、語言的使用、禮貌與規(guī)矩5、房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略（以耐心細心為原則）尋找客戶、介紹項目、帶看現(xiàn)場、談 判、客戶追蹤、簽 約、售后服務(wù)6、操盤流程(以嚴(yán)謹及公司利益罪大化為原則)項目定位與概念設(shè)計項目定位、客戶定位、形象定位、產(chǎn)品定位、價格定位、項目概念性規(guī)劃設(shè)計顧問7、各項表格（以規(guī)范。統(tǒng)一為原則）合同領(lǐng)取登記表、客戶檔案卡、工作日記、個案分析表、認購書、銷售日統(tǒng)計表、現(xiàn)場來訪客戶登記表、來電客戶登記表、每周（月）來訪客戶分析表、項目已成交客戶檔案、項目每周工作統(tǒng)計、每周（月）銷售統(tǒng)計報表