2010年9月2日卷煙營(yíng)銷員高級(jí)技能答案

高級(jí)卷煙商品營(yíng)銷員技能練習(xí)答案（一）一. 市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)預(yù)測(cè)（滿分30分）第一題：市場(chǎng)調(diào)查（15分）參考答案：答：各題不妥之處及修改如下:各備選答案不符合互斥性原則,“吸”與“偶爾吸”相容,“不吸”與“從來(lái)不吸”相容,應(yīng)將備選答案C、D刪去。 “經(jīng)?！倍植磺‘?dāng),不明確。該題可改為:您一周至少購(gòu)買一次香煙嗎?A、是B、不是 題干中有誘導(dǎo)性語(yǔ)句,可能會(huì)導(dǎo)致調(diào)查資料失真。應(yīng)將題干中“K牌香煙在我國(guó)受到普遍歡迎,被認(rèn)為是名牌卷煙”一句刪去?！笆杖搿币辉~有歧義, 句可改為“您 收入是：”備選答案不符合 性原則, 0 下 ?？?一 “ 0 下” 備選答案。備選答案不符合 性原則 分被調(diào)查 將 答 題?？?一 “ ” 備選答案。 該 句 考 性 被調(diào)查 currency1“fifl 。該題題干可改為：“在去 一 您購(gòu)買 牌 香煙” 備選答案不符合互斥性原則 被調(diào)查 可能會(huì)” 選 currency1 題干中“您會(huì)考 ：”可改為“您 會(huì)考 ：” 題干”誘導(dǎo)性語(yǔ)句 可能會(huì)導(dǎo)致調(diào)查資料失真?！拔鼰煘椤币痪淇蓜h去。備選答案不符合 性原則 如 去。備選答案A可改為：A、 及 分 ：第 、3、 、 、 題 中 不當(dāng)之處 1分 修改 確1分。 題 不當(dāng)之處 0.5分 修改 確 0.5分。滿分15分。第二題：市場(chǎng)預(yù)測(cè)（15分）參考答案：答： 資料 可 ”卷煙 致相 預(yù)測(cè) ty a bt= + 6n = 為偶 題 t 分 為 5、 3、 1、1、3、5, 則ty依次為 219650、 145200、 52900、57360、179640、309800。 （2分）2t 依次為25、9、1、1、9、25 （1分）2324430 129050 70ytyt=（2分）（2分）（2分）將有關(guān) 代入計(jì)算 式- 1 - 則：2324430 1290506 7054071.7 1843.6 (3 )tty tyy tn ty tt= += += +邋分預(yù)測(cè)2006 卷煙 7t = 代入式 ( )7 54071.7 1843.6 7 66976.9 y = + 萬(wàn)元 （3分）分 ：滿分15分。二. 牌培育 (滿分 0分)第一題：分析牌（10分）參考答案答： 李組織 這次調(diào)查分析 有不合理和不完整之處。（2分）不合理之處：一、該調(diào)查應(yīng)該 該牌是否適合該區(qū)域引入為目 “展開 不應(yīng)該是 該牌在該區(qū)域行 規(guī)模投放和推廣。（2分）二、對(duì)調(diào)查資料行分析研究應(yīng)圍繞調(diào)查主題和調(diào)查目 “不應(yīng)該是調(diào)查資料。（2分）三、在實(shí)施調(diào)查工作 選 調(diào)查向 群體應(yīng)該注保證 選 樣 量充足和具有代表性 “不能 領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)選 一些特殊 樣 群體。（2分）不完整之處：四、該調(diào)查分析 缺少撰寫調(diào)查報(bào)告 在行調(diào)查分析后還應(yīng)該制書面 調(diào)查報(bào)告 對(duì)調(diào)查工作 說(shuō)明和 結(jié) 對(duì)調(diào)查結(jié)果 分析和闡述 并圍繞調(diào)查主題提相關(guān)建議和見(jiàn)。分 ：判斷“不合理不完整” 2分 分析不合理之處和不完整之處 點(diǎn) 2分。滿分10分。第二題：維護(hù)牌（10分）參考答案題1：答：為張某在確半 協(xié)議訂單之沒(méi)有充分和工業(yè)企業(yè)磋商 最后確半 協(xié)議訂單后也沒(méi)有征求工業(yè)企業(yè)見(jiàn) 沒(méi)有 到工業(yè)企業(yè) 確認(rèn)就掛網(wǎng) 導(dǎo)致工業(yè)企業(yè)很 牌沒(méi)有確認(rèn)。題 ：答：張某在卷煙采購(gòu)半 協(xié)議流 操作 中主存在 下失誤：（1）在確半 求預(yù)測(cè)currency1后沒(méi)有和工業(yè)企業(yè)行信息交互 沒(méi)有能及 解工業(yè)企業(yè)牌展規(guī)劃 及可供貨源等信息 （ ）沒(méi)有和工業(yè)公司行充分磋商 結(jié)合實(shí)際currency1對(duì)訂單行調(diào)整 （3）在確半 協(xié)議 沒(méi)有經(jīng)工業(yè)企業(yè)最 確認(rèn) （ ）網(wǎng) 訂 應(yīng)該是在5 10 經(jīng)工業(yè)企業(yè)確認(rèn)后 公司 能 。- - 分 ： 題1： 分題 ： 點(diǎn) 分 分。滿分10分。三. (滿分50分)第一題： 導(dǎo)經(jīng) （ 5分）參考答案題1：答： 答題點(diǎn)（1 分）1、 卷煙1 實(shí)際 為1 000元（ 33 10 50）（3分）、實(shí)際 完計(jì)劃 為11 . （ 1 000 （300 10 ） 100 ）（ 分）3、完 分析表 計(jì)算。（ 1分 分）卷煙 分析表計(jì)算 （元）與一次計(jì)算 （元）各 （ ） 量（）（元）計(jì)劃 300 1 000 第一次 代 量 33 1 1 0 1 0 第二次 代 單 33 50 1 000. 0 合 計(jì) 000、 有 是 提currency1引 （1分） 有 是 量 引 。（1分）題 ：答：答題點(diǎn)（ 分）1、如“說(shuō) 該商場(chǎng)經(jīng) 卷煙 （1）fifl 1分（ ）經(jīng) 對(duì) 分析 闡明卷煙經(jīng) 經(jīng) 1分（3）提供一 ” 1分（ ） 商實(shí)行開選經(jīng) 有卷煙 1分（5）提供卷煙 面 能培。1分、為 提供 些經(jīng) 導(dǎo)建議 （1）建議將煙放在目 、展 吸引 分（ ）訂購(gòu)貨源適 對(duì) 合理制存 資 。 分分 ：滿分 5分。第二題： 維護(hù)（ 5分）參考答案答：答案點(diǎn)：題1： 述 原各是 （12分）1、協(xié)作性不 （ 分）- 3 - 、 工 性不 （3分）3、 性 （ 分）、 有 （ 分）5、 不明確（3分）題2：依 不 原 樣能 量 和實(shí)際 之 。（13分）1、協(xié)作性不 （1）提 工 參與 （1分）（ ）相互理解 合作 （1分）（3）結(jié)協(xié)作 圍。（1分）、 工 性不 （1） 選 、 工 （1分）（ ） 育 并 培。（1分）3、 性 （1） 工具備 （1分）（ ）”代 （1分）（3） 能 。（1分）、 有 （1） （1分）（ ） 卷煙 為中fl （1分）（3）不斷提 卷煙 滿 。（1分）5、 不明確（1）提供相關(guān)信息 （1分）（ ）提 信息向下 、 量和 確 等。（1分）分 ：滿分 5分。高級(jí)卷煙商品營(yíng)銷員技能練習(xí)答案（二）一. 市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)預(yù)測(cè)（滿分30分）第一題：市場(chǎng)調(diào)查（15分）答案：備選答案不符合 性原則 備選答案沒(méi)有 蓋50 人 ?？?一 備選答案：E、50 備選答案不符合 性原則 備選答案沒(méi)有 蓋 有職業(yè) 可 一 備選答案：E、 “收入”二字”歧義 題干可改為：“您 人 均 收入是：”“有點(diǎn) 悉”和“不很 悉”兩 備選答案 互斥性不 可刪去 中一 。題干中“去一 ” 性不 被調(diào)查 難 記住“去一 ” currency1 可將“去一 ”改為“去一 ”?！柏S滿 ”一詞太專業(yè) 一般人 理解 可將“豐滿 ” 這一項(xiàng)刪去。- - 備選答案不符合 性原則 如“ ” 在 中。可 兩項(xiàng)備選答案：E、 F、 題干含有誘導(dǎo)性語(yǔ)句?？蓪㈩}干改為：“您認(rèn)為K牌香煙口感如“” 題干中“印象”二字籠統(tǒng)。不 具體。不符合“提 具體” 求 題干可改為“可否談?wù)勀鷮?duì)K牌香煙 裝 看 ”（或類似 具體 題）?！爸髁鳠煔狻币辉~太專業(yè) 一般人 理解。可將題干“主流煙氣改為“吸味”（或類似 詞）。分 ：第 10 題 中 題 在 1分 修改 確1分。 題 題 在0.5分 修改 確 0.5分。第二題：市場(chǎng)預(yù)測(cè)（15分）答案：第一 題：季節(jié) 計(jì)算公式：季節(jié) （各 季 季 均 有 季節(jié)（ ）均 ）100 第二 題：第三 題： 00 半 知 量和第一、第二季 季節(jié) 反求 00 量季 均：3 000 (100.3 . ) 1 13.5 （萬(wàn)）則 00 第三季 量預(yù)測(cè) 為：1 13.5 . 1 1. （萬(wàn)）00 第四季 量預(yù)測(cè) 為: 1 13.5 100.0 1 . 1（萬(wàn)）分 ：第一 題：寫季節(jié) 公式 1分 第二 題：表 計(jì)算8分 中四 季節(jié) 各 1分 8 0.5分 第三 題：計(jì)算2006 量季 均 2分 第三、第四季 量預(yù)測(cè) 各 2分。二. 牌培育 (滿分 0分)第一題：分析牌（10分）答案：（1）在50元 次 X牌卷煙相對(duì)市場(chǎng) 較 為 .0 但市場(chǎng) 較低 僅為 . 低10 屬” 牛類。應(yīng)采 有 措施 量維”該牌 市場(chǎng) 緩衰退 到來(lái)。 （ ）在 0元 次 X牌卷煙相對(duì)市場(chǎng) 較 為 . 市場(chǎng) 也 較 為 . 屬明星類。- 5 - 一季 二季 三季 四季 第一 156200 155900 15 00 155300第二 1 0100 15 500 1 0000 15 000第三 1 1 00 1 0 00 1 1500 1 00第四 1 3 00 1 500 1 000 1 3000季合計(jì) 1300 3 00 3 300 3 500季 均 1 03 5 15 50 15 5 5 15 5季節(jié) 100.3 . . 100.0 應(yīng) 該牌宣 維護(hù)力 來(lái)一步維”市場(chǎng) 。（3）在100元 次 X牌卷煙市場(chǎng) 較 為1 .5 10 但相對(duì)市場(chǎng) 較 僅為0.5低1 屬 題類。應(yīng) 該X牌 投入和宣 力 著力擴(kuò) 市場(chǎng) 。（ ）在150元 次 X牌卷煙市場(chǎng) 僅為 . 低10 且相對(duì)市場(chǎng) 較 僅為0. 低1 屬瘦狗類。合理 建議: 一步 分析 如果是 措施 面” 題 則應(yīng)采 相應(yīng)措施來(lái)扭轉(zhuǎn)不局 如果是牌 身經(jīng)不適應(yīng)市場(chǎng)求 缺乏競(jìng)爭(zhēng)力 則應(yīng) 快退市場(chǎng) 減少對(duì)資源 。分 ： 點(diǎn)分析估 確 分 分。合理 建議 確 分 滿分10分.第二題：維護(hù)牌（10分）答案：1、到貨 不及 能 照事約 到貨 到貨 導(dǎo)致L煙草公司貨源安排” 題 引 不滿。、到貨 、量與合 不相符合。 李與廠家約 是第一批調(diào)運(yùn)甲牌100萬(wàn) 乙牌 5萬(wàn) “實(shí)際到貨卻是甲牌 5萬(wàn) 乙牌100萬(wàn)。3、M工業(yè)企業(yè)在調(diào) 卷煙 面 配合性和及 性 。當(dāng)”到貨 量與合 不符后 李 次與廠家聯(lián)系求調(diào) M工業(yè)企業(yè)卻 理 始 拖 。、鑒甲乙兩 牌對(duì)L市煙草公司屬一般物資 供應(yīng)商之 競(jìng)爭(zhēng) 較激烈 “且M工業(yè)企業(yè)在合 執(zhí)行 面 合作 較 建議市公司下半 減少對(duì)M工業(yè)企業(yè)采購(gòu)量或 調(diào)整供應(yīng)商 放棄與 合作。分 ： 點(diǎn) .5分 滿分10分。三. (滿分50分)第一題： 導(dǎo)經(jīng) （ 5分）答案：第一 題： 一類煙 量174 量 為16.75% 較 21 幅為13.73% （ 分）二類煙 量687 量 為66.12% 較 37 幅為5.69% （ 分）三類煙 量110 量 為10.59% 較 4 幅為3.77% （ 分）四類煙 量17 量 為1.64% 較 減少1 減幅為5.56% （ 分）五類煙 量51 量 為4.91% 較 減少4 減幅為7.27% （ 分）卷煙 結(jié)構(gòu)提currency1明顯。（2分）第二 題：SWOT分析 合理建議。優(yōu) ：（1）A牌在該 有較 經(jīng) 基礎(chǔ) 10元 卷煙 較 （1分）（ ） 對(duì) 備推 新卷煙 裝和吸味 較認(rèn)可。（1分）劣 ：（1）該 有 1 - 元 卷煙牌規(guī) 在 中有兩 牌毛 A牌新卷煙 牌培育難 較 。（1分）機(jī)會(huì)：（1）該 卷煙 均單較 中 煙 能力較 （1分）- - （ ）該 卷煙 結(jié)構(gòu)提currency1較快。（1分）威脅：（1）該 負(fù)責(zé)人不 容接受新事物 對(duì)新推薦主 念薄弱 （1分）（ ）對(duì)新培育存在不 。（1分） 建議：（1） 努力 到 更 ” （ 分）（ ）集中投入 新卷煙 宣 推廣工作 （ 分）（3）密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)牌 舉措和市場(chǎng)走 。（ 分）分 ：第一 題：見(jiàn)答案 1 分 第二 題：見(jiàn)答案 13分。第二題： 維護(hù)（ 5分）答案：第一 題：主工作 面： 經(jīng)理、市管 、 投訴工作。量 分析：1、卷煙 望與煙草企業(yè)管理 對(duì)卷煙 望 認(rèn)知之 、煙草企業(yè)管理 對(duì)卷煙 望 認(rèn)知與 量 之 3、 量 與實(shí)際 之 、實(shí)際 與卷煙 感受之 5、卷煙 望與實(shí)際 之 。第二 題：1、主 提 工 2、培養(yǎng)忠誠(chéng) 工 3、解市場(chǎng)求及 望 4、全面管理 5、提供優(yōu) 、一切 提 滿 為 點(diǎn) 、 身不足 修 身行為 、對(duì) 、集中資源 10、為 著 11、建 完 體系 1 、 一切。分 ：第一 題：主 面 點(diǎn)1分 3分 量 分析 點(diǎn) 分 10分。第二 題： 項(xiàng)1分 1 分。高級(jí)卷煙商品營(yíng)銷員技能練習(xí)答案（三）一. 市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)預(yù)測(cè)（滿分30分）第一題：市場(chǎng)調(diào)查（15分）答案：有 下 題：- - （ 中）與職業(yè)（ ） 。吸煙 （10元 下卷煙）和常吸卷煙牌（ 中 ） 。 （ 5 ）與煙 （ 0 ） 。常吸卷煙類 （ 合 ）與常吸卷煙牌（ 中 ） 。吸煙 （ 2 ）與購(gòu)煙 （ 一次） 。分 ： 點(diǎn)3分。滿分15分第二題：市場(chǎng)預(yù)測(cè)（15分）答案：1。一次 預(yù)測(cè) 預(yù)測(cè)模 公式： 1 1(1 )t t tS X S = + （2分） 題 選三 算 均作為 始 ： 1 2 30132 130 150 137.33 3X X XS + + + += = = （2分）3代入 公式 1 1(1 )t t tS X S = + 依次計(jì)算各 一次 計(jì)算結(jié)果表中。4、應(yīng)選 預(yù)測(cè)誤 對(duì) 合計(jì)較 對(duì)應(yīng) 預(yù)測(cè) 棄預(yù)測(cè)誤 對(duì) 合計(jì)較 對(duì)應(yīng) 預(yù)測(cè) 。分 ：第一 題：寫預(yù)測(cè)模 2分 第二 題：計(jì)算 始 2分 第三 題：表中 1分 全對(duì) 7分 第四 題： 述 確 4分 滿分15分。二. 牌培育 (滿分 0分)第一題：分析牌（10分）- - 13 13 .3 13 .3130 13 . 133. 150 135.0 131.110 155 13 .0 1 .311 1 0 1 1. 151. 1 15 1 1.1 1 3.5下 預(yù)測(cè) 1 .1 15 .3量 tS tS( 0.7) =( 0.2) =答案：1、 優(yōu) 分析：（1）乙牌卷煙毛 甲牌 具有一 較優(yōu) 。（ ）乙牌系卷煙經(jīng)為當(dāng) 市場(chǎng) 接受 具有一 力 為該 次牌 入市場(chǎng) 下 基礎(chǔ)。（3）乙牌企業(yè)及 供貨確保供應(yīng)。、 劣 分析：（1）甲牌 市場(chǎng) 較 “乙牌 卷煙新入市場(chǎng)還有一 被市場(chǎng) 步接受 。（ ）乙牌 卷煙 裝 缺少 氣 較難入市場(chǎng)。3、 機(jī)會(huì)分析：（1）currency1市煙草公司改 去卷煙 “依 ” 局面 步擴(kuò) “卷煙 市場(chǎng) 這一fi為該牌 卷煙 入和市場(chǎng)培育提供很 機(jī)會(huì)。（ ）甲牌貨源不足 市場(chǎng)存在一 供應(yīng)缺口 為該新牌 卷煙fl市場(chǎng)展 。、 威脅分析：（1）甲牌 威脅：甲牌不fl放棄 市場(chǎng)主導(dǎo) 會(huì)采 相應(yīng)措施 市場(chǎng) 。（ ） 次“名優(yōu)牌威脅：currency1市煙草公司 步擴(kuò) “卷煙 市場(chǎng) 這一fi樣也為 次“名優(yōu)牌 入提供機(jī)會(huì) 競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)在 難。分 ： 點(diǎn) .5分 滿分10分。第二題：維護(hù)牌（10分）答案： 李在操作 中存在如下 誤：1、 李在分析 currency1 沒(méi)有 市場(chǎng) 實(shí)際求currency1行分析 “是 采購(gòu)經(jīng) 、在行 求預(yù)測(cè) 市場(chǎng) 、牌 和訂單 行三維預(yù)測(cè) “ 李與市場(chǎng) 行協(xié)商 3、在行 求預(yù)測(cè)后向工業(yè)公司提 訂單 并與工業(yè)企業(yè)行具體磋商 、 工商 磋商結(jié)果確 接 并 照 接確 調(diào)運(yùn)計(jì)劃 5、在 訂購(gòu) 合 在 11 5 李卻在 掛網(wǎng) 訂。分 ： 點(diǎn) 分 滿分10分。三. (滿分50分)第一題： 導(dǎo)經(jīng) （ 5分）答案：第一 題： 1三類煙 毛 ”( 5 0- 1 0) 5 0”5. 卷煙 ” 500 30 5 0 0” 0 10元 3卷煙 ” 0 0 050 1 03 ”1 0 元卷煙經(jīng) 毛 ”( 0 10-1 0 ) 0 10” . 第二 題： 分析（優(yōu) ）（1） 人流量 （ ）性 開 人curr