三一集團(tuán)營(yíng)銷人員培養(yǎng)方案(精)

營(yíng)銷人員培養(yǎng)方案 編制部門： 人力資源總部 編制時(shí)間： 2009 年 2 月 10 日 I 目 錄 培訓(xùn)思路 . 1 第一部分：新?tīng)I(yíng)銷代表培養(yǎng)方案 . 2 一、入司培訓(xùn) . 4 二、理論知識(shí)培訓(xùn) . 5 三、實(shí)戰(zhàn)模擬培訓(xùn) . 8 四、分公司實(shí)習(xí) . 11 五、回司提升培訓(xùn) . 12 第二部分：在職營(yíng)銷代表培養(yǎng)方案 . 15 一、專題講座培訓(xùn) . 17 二、理論提升培訓(xùn) . 18 三、固定客戶跟蹤 . 21 II 第三部分：營(yíng)銷經(jīng)理培養(yǎng)方案 . 22一、專題講座培訓(xùn) . 23 二、干部培訓(xùn) . 24 三、掛職鍛煉 . 25 四、輪崗培訓(xùn) . 25 1 培訓(xùn)思路 根據(jù)營(yíng)銷崗位工作標(biāo)準(zhǔn)， 營(yíng)銷 管理類 干部提升培養(yǎng)部下、團(tuán)隊(duì)建設(shè) 、改善流程 等能力， 掌握 非人、非財(cái)知識(shí) ；營(yíng)銷 代表 提升完成工作任務(wù)等能力，用于支持公司實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。 營(yíng)銷人員將按甄選、入司培訓(xùn)、崗前培訓(xùn)、在職提升培訓(xùn)、管理干部培訓(xùn) 5 個(gè)步驟進(jìn)行系統(tǒng)的階段性培養(yǎng)，每一個(gè)培養(yǎng)階段均有培訓(xùn)考核（新?tīng)I(yíng)銷代表以考試為主，在職營(yíng)銷代表以報(bào)告和論文為主）和學(xué)員評(píng)估報(bào)告，進(jìn)入學(xué)員個(gè)人培訓(xùn)檔案。 1、培訓(xùn)對(duì)象甄選 由招聘部依據(jù)試題庫(kù)和測(cè)試系統(tǒng)，對(duì)新入司和轉(zhuǎn)崗的新?tīng)I(yíng)銷人員， 進(jìn)行誠(chéng)信 調(diào)查（如背景調(diào)查、面試提問(wèn)、誠(chéng)信測(cè)試等）和性格測(cè)試（如 PDP 性格測(cè)試系統(tǒng)），并從勤奮敬業(yè)、溝通協(xié)調(diào)、積極進(jìn)?。êY金運(yùn)用能力）、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、親和力、知識(shí)技能 6 個(gè)方面進(jìn)行能力測(cè)試，確定是否適合培養(yǎng)后，按新?tīng)I(yíng)銷代表培養(yǎng)方案培訓(xùn)。 2、入司培訓(xùn) 新入司營(yíng)銷人員須參加入司培訓(xùn)，約 7 天。轉(zhuǎn)崗的新?tīng)I(yíng)銷人員則無(wú)須再參加入司培訓(xùn)，直接進(jìn)行崗前培訓(xùn)。 3、崗前培訓(xùn) 新?tīng)I(yíng)銷人員的崗前培訓(xùn)由理論知識(shí)培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)模擬培訓(xùn)、分公司實(shí)習(xí)、回司提升培訓(xùn) 4 個(gè)階段組成，約 110 天。 4、在職提升培訓(xùn) 在職營(yíng)銷人員按在職營(yíng)銷代表培養(yǎng)方案培養(yǎng)，培訓(xùn) 前須提交專題分析報(bào)告，通過(guò)專題講座培訓(xùn)、理論提升培訓(xùn)、固定客戶跟蹤等方式，不定期進(jìn)行提升培訓(xùn)，約 14 天。 5、管理干部培訓(xùn) 骨干營(yíng)銷人員和營(yíng)銷經(jīng)理，按營(yíng)銷經(jīng)理培養(yǎng)方案培養(yǎng)，須提交工作報(bào)告和工作論文，通過(guò)專題講座培訓(xùn)、干部培訓(xùn)、掛職鍛煉、輪崗培訓(xùn)等方式，不定期進(jìn)行管理干部系列的培訓(xùn)，約 105 天。 三一學(xué)校負(fù)責(zé)入司培訓(xùn)，以及管理干部培訓(xùn)環(huán)節(jié)中理論培訓(xùn)組織和考核，其他培訓(xùn)環(huán)節(jié)由各營(yíng)銷公司組織實(shí)施 ,各營(yíng)銷公司實(shí)際情況有所區(qū)別，可對(duì)所負(fù)責(zé)的培訓(xùn)環(huán)節(jié)時(shí)長(zhǎng)在框架內(nèi)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。 2 第一部分：新?tīng)I(yíng)銷代表培養(yǎng)方案 新?tīng)I(yíng)銷代表 培養(yǎng)方案框架如下： 附注 ： 1、三一學(xué)校組織實(shí)施入司培訓(xùn)和考核，其他各環(huán)節(jié)由營(yíng)銷公司負(fù)責(zé)；每個(gè)培訓(xùn)環(huán)節(jié)結(jié)束后進(jìn)行考核，分?jǐn)?shù)不能低于 70 分 ； 2、實(shí)戰(zhàn)模擬和分公司實(shí)習(xí)須有總結(jié)報(bào)告，入司培訓(xùn)和崗前培訓(xùn)環(huán)節(jié)結(jié)束后須有學(xué)員評(píng)估報(bào)告 崗前培訓(xùn) 入司培訓(xùn) 實(shí)戰(zhàn)模擬培訓(xùn)（ 4 天） 分公司實(shí)習(xí)（ 60 天） 方式 ：案例分享、角色扮演、模擬實(shí)戰(zhàn) 內(nèi)容 ：案例分享、產(chǎn)品推介、模擬市場(chǎng)調(diào)研（就近劃分區(qū)域，調(diào)查市場(chǎng)和客戶情況并形成分析報(bào)告）、 模擬客戶拜訪、課程總結(jié)； 考核 ：調(diào)研報(bào)告、客戶拜訪報(bào)告、產(chǎn)品推介考試，考核合格者下分公司實(shí)習(xí) 方式 ：帶崗老師指導(dǎo)、實(shí)戰(zhàn)鍛煉 內(nèi)容 ：了解分公司、熟悉環(huán)境和市場(chǎng)，實(shí)戰(zhàn)客戶拜訪，市場(chǎng)調(diào)研、商務(wù)談判、合同簽訂、客戶管理等 ； 考核 ：實(shí)習(xí)總結(jié)、實(shí)習(xí)報(bào)告、帶崗老 師和分公司經(jīng)理評(píng)估，評(píng)估合格者回司提升學(xué)習(xí) 理論知識(shí)培訓(xùn)（ 30 天） 方式 ：授課、現(xiàn)場(chǎng)操作、案例分享 內(nèi)容 ：核心業(yè)務(wù)流程、招投標(biāo)、服務(wù)政策、營(yíng)銷財(cái)務(wù)、按揭流程、客戶拜訪與關(guān)系管理、實(shí)戰(zhàn)談判技巧、 產(chǎn)品知識(shí)、人際溝通、工程機(jī)械行業(yè)分析、實(shí)戰(zhàn)案例分析與交流、如何提高營(yíng) 銷競(jìng)爭(zhēng)力與戰(zhàn)斗力等； 考核 ：理論、操作考核 回司提升培訓(xùn)（ 10 天） 方式 ：授課、交流、產(chǎn)品實(shí)踐操作等 內(nèi)容 ：總結(jié)交流、銷售談判案例分析、產(chǎn)品知識(shí)交流與答疑、實(shí)訓(xùn)車間產(chǎn)品知識(shí)現(xiàn)場(chǎng)講解、實(shí)踐操作等； 考核 ：報(bào)告答辯、理論考試、操作考核，考核合格者正式分配上崗 入司培訓(xùn)（ 7 天） 方式 ：授課、參觀、室外訓(xùn)練、座談 內(nèi)容 ：軍訓(xùn)、企業(yè)文化、公司制度及流程、勵(lì)志教育、職業(yè)素養(yǎng)等； 考核 ：軍事考核、考試，合格后進(jìn)行崗前培訓(xùn) 3 3、理論知識(shí)培訓(xùn)和回司提升培訓(xùn)環(huán)節(jié)因各事業(yè)部實(shí)際情況有所區(qū)別，具體時(shí)長(zhǎng)可適當(dāng)調(diào)整。 4 一、入司培訓(xùn) 新入司營(yíng)銷人員開(kāi)始培訓(xùn)前，由招聘部對(duì)其進(jìn)行測(cè)試甄選，確認(rèn)其是否為合適的培訓(xùn)對(duì)象，測(cè)試合格后參加入司培訓(xùn)。時(shí)間約為 7 天，主 要完成文化理念培訓(xùn)。轉(zhuǎn)崗的營(yíng)銷人員不再參加入司培訓(xùn)。 培訓(xùn)項(xiàng)目 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)方式 軍 訓(xùn) 隊(duì)列動(dòng)作、軍姿站立、長(zhǎng)跑、內(nèi)務(wù)衛(wèi)生、勞動(dòng)課、晨練 室外訓(xùn)練 企業(yè)文化 漣源教育基地參觀、企業(yè)發(fā)展史、企業(yè)文化理念 授課 /參觀 公司制度及流程 員工守則與行政制度、人事制度及人力資源環(huán)境案例分析、全面質(zhì)量管理、 6S 管理、信息及信息安全、導(dǎo)師見(jiàn)面會(huì)（了解制度及工作流程、了解工作部門的領(lǐng)導(dǎo)和組織架構(gòu)等） 授課 /座談 勵(lì)志教育 職業(yè)發(fā)展思考、勵(lì)志教育片、培訓(xùn)心得交流 授課 職業(yè)素養(yǎng) 行為規(guī)范與禮儀、一立二講三 有、質(zhì)量環(huán)境健康安全一體化 授課 其 他 三一司歌、公司產(chǎn)品介紹、廣播體操 授課 培訓(xùn)考核 ： 1、三一學(xué)校組織培訓(xùn)考核，采取筆試 +軍事考核形式； 2、筆試（綜合文化知識(shí)）及軍事考核（ 12 分鐘長(zhǎng)跑、 1 小時(shí)軍姿站立、廣播體操、三一司歌）滿分 100 分， 5 平均 70 分 以上為合格； 3、考核合格，進(jìn)入崗前培訓(xùn)；考核不合格，給予一次補(bǔ)考機(jī)會(huì)，補(bǔ)考不及格淘汰； 4、培訓(xùn)評(píng)價(jià) 班主任建立學(xué)員評(píng)價(jià)手冊(cè)，從學(xué)員的軍訓(xùn)表現(xiàn)、文化學(xué)習(xí)、制度培訓(xùn) 3 個(gè)方面進(jìn)行培訓(xùn)評(píng)價(jià)：軍訓(xùn)表現(xiàn)從吃苦耐勞意識(shí)、身體素質(zhì)、堅(jiān)韌頑強(qiáng)精神 3 個(gè)維度，文化 學(xué)習(xí)從學(xué)習(xí)能力、對(duì)公司文化理解與認(rèn)同程度 3 個(gè)維度，制度培訓(xùn)從培訓(xùn)積極性、公司制度認(rèn)同程度、紀(jì)律意識(shí) 3 個(gè)維度來(lái)評(píng)價(jià)。 所有學(xué)員評(píng)價(jià)記錄存入學(xué)員檔案，并重點(diǎn)評(píng)價(jià) 20%培訓(xùn)優(yōu)秀學(xué)員， 10%培訓(xùn)表現(xiàn)較差學(xué)員，供用人部門參考。 二、理論知識(shí)培訓(xùn) 時(shí)間約為 30 天。 促進(jìn)新?tīng)I(yíng)銷代表對(duì)公司營(yíng)銷政策、法律知識(shí)、公司產(chǎn)品和施工工藝等知識(shí)與技能的了解，提升職業(yè)素養(yǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷理論、談判溝通技巧等。 培訓(xùn)項(xiàng)目 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)方式 營(yíng)銷政策與理論 核心業(yè)務(wù)流程（含 SVE、 PVE、配件、合同評(píng)審和合同管理制度等） 授課 招投標(biāo)項(xiàng)目 專題知識(shí)（含銷售招投標(biāo)管理制度） 授課 6 服務(wù)流程與政策（含“基于營(yíng)銷角度的服務(wù)監(jiān)督管理”等服務(wù)管理制度） 制度 授課 營(yíng)銷政策與理論 工作流程、標(biāo)準(zhǔn)與職責(zé) 授課或自學(xué) 營(yíng)銷財(cái)務(wù)與計(jì)提獎(jiǎng)?wù)?授課 相關(guān)營(yíng)銷業(yè)務(wù)制度學(xué)習(xí)（含客戶來(lái)訪接待費(fèi)用管理制度、客戶回司 考察接待制度、優(yōu)價(jià)產(chǎn)品管理制度、國(guó)內(nèi)銷售意向評(píng)審管理制度等） 授課 按揭與融資租賃知識(shí)與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 授課 法律基礎(chǔ)知識(shí) 授課 客戶拜訪（含公司案例分析） 授課（骨干營(yíng)銷代表） 初級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（含公司案例分析） 授課 談判理論知 識(shí) 授課 實(shí)戰(zhàn)談判技巧 授課（營(yíng)銷分公司經(jīng)理） 客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)分析 授課（營(yíng)銷分公司經(jīng)理） 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷及實(shí)戰(zhàn)案例分析 授課（營(yíng)銷分公司經(jīng)理） 卡耐基：演講與口才 授課 國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研實(shí)戰(zhàn)案例分析（僅國(guó)際營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)） 授課（營(yíng)銷分公司經(jīng)理） 國(guó)際商法（僅國(guó)際營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)） 授課 國(guó)際金融與國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)（僅國(guó)際營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)） 授課 國(guó)際渠道管理（僅國(guó)際營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)） 授課 7 外事簽證辦理流程（僅國(guó)際營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)） 授課 國(guó)際接待禮儀與客戶回訪（僅國(guó)際營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)） 授課 單證處理、一站通相關(guān)注意事項(xiàng)及關(guān)鍵流程（國(guó)際） 授課 國(guó)際展會(huì)、廣告投放、推介會(huì)流程（國(guó)際） 授課 國(guó)際配件計(jì)劃申報(bào)、銷售、備貨、發(fā)運(yùn)流程（國(guó)際） 授課 渠道管理（僅起重機(jī)營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)） 授課（營(yíng)銷分公司經(jīng)理） 公司經(jīng)銷商管理政策（僅起重機(jī)營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)） 授課（起重機(jī)營(yíng)銷公司總經(jīng)理） 公司產(chǎn)品與施工工藝 泵送產(chǎn)品知識(shí)與施工工藝 授課 路機(jī)產(chǎn)品知識(shí)與施工工藝 授課 起重機(jī)產(chǎn)品知識(shí)與施工工藝 授課 港口機(jī)械產(chǎn)品知識(shí)與施工工藝 授課 產(chǎn)品知識(shí)現(xiàn)場(chǎng)講解、實(shí)習(xí)、操作 授課 +操作 產(chǎn)品推介與理論 授課 職業(yè)素養(yǎng) 團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)與拓展訓(xùn)練 體驗(yàn) 軍訓(xùn)、早晚勵(lì)志宣講 體驗(yàn) 愿景教育、挫折教育、勵(lì)志教育、企業(yè)文化宣貫 授課 商業(yè)道德、誠(chéng)信教育 授課 人際溝通原理與技巧（與上級(jí)、平級(jí)、客戶溝通） 授課（骨干營(yíng)銷代表） 以客戶為中心的服務(wù)理念 授課 8 一切為了客戶，為客戶創(chuàng)造價(jià)值的理念 授課 工程機(jī)械行業(yè)分析 授課 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例分析與交流、 授課 +案例分享（營(yíng)銷分公司經(jīng)理） 如何提高營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力與戰(zhàn)斗力 授課（各營(yíng)銷公司總經(jīng)理） 如何提升營(yíng)銷公關(guān)能力 授課 （各營(yíng)銷公司總經(jīng)理） 國(guó)際商務(wù)禮儀（僅國(guó)際營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)） 授課 注： 1、 各事業(yè)部營(yíng)銷代表只學(xué)習(xí)與事業(yè)部銷售相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)，營(yíng)銷代表在事業(yè)部間調(diào)動(dòng)，只需參加相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)； 2、 各事業(yè)部營(yíng)銷代表的營(yíng)銷政策、服務(wù)流程具體內(nèi)容有所區(qū)別。 培訓(xùn)考核 ： 1、理論授課結(jié)束后，由各營(yíng)銷公司統(tǒng)一組織理論考核，每門課 70 分 及格，一次補(bǔ)考機(jī)會(huì)，不合格不能上崗； 2、班主任建立學(xué)員評(píng)價(jià)手冊(cè)，培訓(xùn)結(jié)束后，從個(gè)人素質(zhì)、溝通能力、性格開(kāi)朗度、培訓(xùn)紀(jì)律、組織協(xié)調(diào)能力、學(xué)習(xí)能力 6 個(gè)維度給出學(xué)員整體評(píng)價(jià)報(bào)告，存入個(gè)人培訓(xùn)檔案，并重點(diǎn)評(píng)價(jià) 20%培訓(xùn)優(yōu)秀學(xué)員， 10%培訓(xùn)表現(xiàn)較差學(xué)員，供用人部門參考。 三、實(shí)戰(zhàn)模擬培訓(xùn) 1、案例分享 a.建立案例庫(kù)：由各事業(yè)部公司領(lǐng)導(dǎo)牽頭，組成項(xiàng)目工作小組，列入年度工作考核，建立公司招投標(biāo)案例庫(kù)、 9 混凝土施工典型案例庫(kù)、設(shè)備選型典型案例庫(kù)、合同評(píng)審案例庫(kù)、談判實(shí)戰(zhàn)案例庫(kù)、客戶關(guān)系維系案例庫(kù)、大客戶關(guān)系管理案例庫(kù)、新客戶開(kāi)發(fā)案例庫(kù)、 V 類客戶開(kāi)發(fā)典型案例庫(kù)、貨款催收案例庫(kù)、失敗典型案例庫(kù)、考試試題庫(kù)，以及國(guó)際 /國(guó)內(nèi)客戶常見(jiàn)問(wèn)題及標(biāo)準(zhǔn)答案分享庫(kù)，并在每年的 7、 8 月進(jìn)行一次案例的更新與補(bǔ)充； b.案例分享：相關(guān)培訓(xùn)授課老師 均須加入案例庫(kù)編寫工作，并在課程開(kāi)發(fā)時(shí)共享相關(guān)案例庫(kù)，授課課件需有 20%的案例比重；常見(jiàn)問(wèn)題及標(biāo)準(zhǔn)答案分享庫(kù)做成營(yíng)銷手冊(cè)，以備營(yíng)銷人員在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。 C考核：隨機(jī)抽取 3 種不同類型的案例，閉卷筆試； 2、產(chǎn)品推介 a.培訓(xùn)內(nèi)容：培訓(xùn)學(xué)員隨機(jī)抽取一種產(chǎn)品，制作好產(chǎn)品推介 PPT，模擬產(chǎn)品推介現(xiàn)場(chǎng)，向客戶推介產(chǎn)品； b.考核：由評(píng)審小組從產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷能力、演講表達(dá)、職業(yè)現(xiàn)象 4 個(gè)維度進(jìn)行評(píng)分考核。 3、模擬市場(chǎng)調(diào)研 a.培訓(xùn)內(nèi)容：就近劃分區(qū)域，以 3 人為 1 小組，給營(yíng)銷代表 2 天時(shí)間，調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)容量、設(shè)備保有量、設(shè)備型號(hào)、使用情況等，搜尋潛在客戶（不直接與客戶接觸），給出市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告； b.考核：市場(chǎng)調(diào)研根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、客戶分析報(bào)告給營(yíng)銷代表評(píng)分，以信息和資料收集的全面性、詳細(xì)程度、 10 準(zhǔn)確性、信息收集方法的創(chuàng)新性和有效性、客戶分析的深度和合理性為評(píng)價(jià)維度，評(píng)定結(jié)果為“中”以上的為考核合格，考核不合格者不予參加下階段培訓(xùn)，需重新調(diào)研，直至調(diào)研報(bào)告合格。 4、模擬客戶拜訪 a.培訓(xùn)內(nèi)容：根據(jù)實(shí)際案例庫(kù)，室內(nèi)模擬客戶拜訪環(huán)境，以公司營(yíng)銷經(jīng)理 /營(yíng)銷骨干為模擬拜訪對(duì)象，新?tīng)I(yíng)銷代表進(jìn)行客戶拜訪、產(chǎn)品推介和談判。 或者在培訓(xùn)期間， 為模擬環(huán)境更加逼真，安排新?tīng)I(yíng)銷代表 1-2 天時(shí)間，就近選擇營(yíng)銷經(jīng)理 /營(yíng)銷骨干作為模擬拜訪對(duì)象，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)拜訪；在相關(guān)信息收集完成后，新?tīng)I(yíng)銷代表直接上門拜訪，營(yíng)銷經(jīng)理 /營(yíng)銷骨干配合，進(jìn)行室外的實(shí)戰(zhàn)模擬客戶拜訪、產(chǎn)品推介和談判； 這也是新?tīng)I(yíng)銷代表的一個(gè)學(xué)習(xí)和考核環(huán)節(jié)，考核維度為營(yíng)銷能力、產(chǎn)品知識(shí)與溝通能力； b.考核：以被考核者的評(píng)委考核得分為考核通過(guò)，或者以被拜訪者的簽字認(rèn)可為考核通過(guò)，考核不合格者不予參加下階段培訓(xùn)。 5、課程總結(jié) 11 a.培訓(xùn)內(nèi)容：根據(jù)自己在理論知識(shí)學(xué)習(xí)和實(shí)踐模擬階段的學(xué)習(xí)情況，以及在下分公司實(shí)習(xí) 前通過(guò)綜合筆試、行為事件訪談法、角色扮演法等方法，完成的勤奮敬業(yè)、溝通協(xié)調(diào)、積極進(jìn)?。êY金運(yùn)用能力）、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、親和力、知識(shí)技能 6 個(gè)維度的能力測(cè)評(píng)結(jié)果，提交一份課程學(xué)習(xí)總結(jié)報(bào)告，總結(jié)自我學(xué)習(xí)狀態(tài)，分析自我的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，找出下分公司實(shí)習(xí)時(shí)需彌補(bǔ)學(xué)習(xí)的短板，并有具體的計(jì)劃； b.考核：分公司經(jīng)理與帶崗導(dǎo)師，根據(jù)新?tīng)I(yíng)銷代表的課程總結(jié)，進(jìn)行全程監(jiān)督與輔導(dǎo)，并給出評(píng)價(jià)意見(jiàn)。 四、分公司實(shí)習(xí) 時(shí)間約為 60 天。 促進(jìn)新?tīng)I(yíng)銷代表對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)、行業(yè)發(fā)展、銷售的服務(wù)流程、客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)格局、一切以客戶為中心和為客戶創(chuàng)造價(jià)值服務(wù) 理念的進(jìn)一步了解。 實(shí)習(xí)階段 實(shí)習(xí)內(nèi)容 培訓(xùn)方式 第一階段 了解分公司人事和工作流程；熟悉環(huán)境，了解市場(chǎng)；調(diào)查了解區(qū)域內(nèi)的建設(shè)項(xiàng)目；了解競(jìng)爭(zhēng)伙伴的制度、促銷方式、鐵桿用戶、競(jìng)爭(zhēng)伙伴的設(shè)備改進(jìn)情況等；了解工程機(jī)械交易市場(chǎng)； 實(shí)戰(zhàn)鍛煉 第二階段 實(shí)戰(zhàn)客戶拜訪：拜訪前的準(zhǔn)備、首次拜訪、重復(fù)拜訪、結(jié)束拜訪、拜訪總結(jié)； 實(shí)戰(zhàn)鍛煉 第三階段 了解施工工地情況：了解三一設(shè)備施工情況，了解其他設(shè)備施工情況，了解施工進(jìn)程； 實(shí)戰(zhàn)鍛煉 12 第四階段 商務(wù)談判：產(chǎn)品選型、成交條件及付款方式、產(chǎn)品交付等其他條件，合同價(jià)格、合同 簽訂；產(chǎn)品交付、兌現(xiàn)承諾； 實(shí)戰(zhàn)鍛煉 第五階段 督促客戶及時(shí)還款；客戶關(guān)系維護(hù)：定期拜訪、借助行業(yè)組織、行業(yè)協(xié)會(huì)施加影響、促銷活動(dòng)、邀請(qǐng)客戶、行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)組織聯(lián)誼活動(dòng)、及時(shí)學(xué)習(xí)公司新制度、產(chǎn)品的技術(shù)更新。 實(shí)戰(zhàn)鍛煉 注： 1、國(guó)際經(jīng)銷代表同樣放國(guó)內(nèi)實(shí)習(xí)，具體實(shí)習(xí)時(shí)間根據(jù)部門實(shí)際情況考慮； 2、在實(shí)習(xí)期間實(shí)行雙導(dǎo)師制，各事業(yè)部營(yíng)銷部一個(gè)帶崗老師和分公司一個(gè)帶崗老師。 培訓(xùn)考核 ： 1、每一階段結(jié)束后，學(xué)員須提交工作日志與階段性實(shí)習(xí)總結(jié)，由各帶崗老師進(jìn)行關(guān)鍵事件記錄和評(píng)估； 2、實(shí)習(xí)結(jié)束后，學(xué)員須提交實(shí)習(xí)報(bào)告，并由各帶崗老師和各營(yíng)銷分公司經(jīng)理從勤奮敬業(yè)、溝通協(xié)調(diào)、積極進(jìn)取（含資金運(yùn)用能力）、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、親和力、 崗位 知識(shí)技能 6 個(gè)維度進(jìn)行整體評(píng)估，不合格不能上崗； 3、上述總結(jié)、報(bào)告和評(píng)估均存入個(gè)人培訓(xùn)檔案。 五、回司提升培訓(xùn) 分公司實(shí)習(xí)后，回司在實(shí)習(xí)車間加深對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解，通過(guò)實(shí)習(xí)總結(jié)交流提升營(yíng)銷技能，時(shí)間約 10 天。 培訓(xùn)項(xiàng)目 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)方式 13 實(shí)習(xí)交流與案例分享 實(shí)習(xí)交流與實(shí)習(xí)報(bào)告答辯 案例交流 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)與客戶維系 授課 （營(yíng)銷分公司經(jīng)理） 公關(guān)案例分析、客 戶考察案例分析 授課 （營(yíng)銷分公司經(jīng)理） 銷售談判案例分析、設(shè)備選型案例分析 授課 （營(yíng)銷分公司經(jīng)理） 產(chǎn)品知識(shí) 泵送產(chǎn)品類知識(shí)答疑 授課 +交流 路機(jī)產(chǎn)品類知識(shí)答疑 授課 +交流 起重機(jī)產(chǎn)品類知識(shí)答疑 授課 +交流 港機(jī)產(chǎn)品類知識(shí)答疑 授課 +交流 其他類產(chǎn)品知識(shí)答疑 授課 +交流 車間實(shí)習(xí)（按車間實(shí)習(xí)課程安排） 授課 +操作 培訓(xùn)考核 ： 1、各事業(yè)部營(yíng)銷代表只提升與事業(yè)部銷售相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)，具體時(shí)長(zhǎng)可有所區(qū)別，授課結(jié)束后，由各事業(yè)部營(yíng)銷公司組織理論與操作考核，不合格不能上崗； 14 2、實(shí)習(xí)報(bào)告 須在此階段進(jìn)行答辯考核，從報(bào)告結(jié)構(gòu)和內(nèi)容、應(yīng)變能力、表達(dá)能力、理論知識(shí)、實(shí)習(xí)成果 5 個(gè)維度來(lái)評(píng)價(jià)，均存入個(gè)人培訓(xùn)檔案。 15 第二部分：在職營(yíng)銷代表培養(yǎng)方案 在職營(yíng)銷代表培養(yǎng)方案框架如下： 附注： 1、 在職營(yíng)銷人員培訓(xùn)前須提交專題分析報(bào)告； 2、在職營(yíng)銷人員按營(yíng)銷代表積分制劃分為骨干營(yíng)銷代表（約 20%）、合格營(yíng)銷代表（約 60%）、業(yè)務(wù)能力較差營(yíng)銷代表（約 20%）三個(gè)層級(jí)，并根據(jù)他們不同的培養(yǎng)需求，制定差異性的培養(yǎng)方案，進(jìn)行培訓(xùn)； 3、三個(gè)層級(jí)的營(yíng)銷代表培訓(xùn)主要在理論提升培訓(xùn)環(huán)節(jié)存在差異，培訓(xùn)方式以授課、座談、交流、研討、演講為主。固定客戶跟蹤（長(zhǎng)期） 理論提升培訓(xùn)（ 10 天） 方式 ：授課、案例分享 內(nèi)容 ：公司產(chǎn)品新產(chǎn)品 /新工藝 /新理念發(fā)展、工程機(jī)械先進(jìn)技術(shù)及應(yīng)用、營(yíng)銷理論知識(shí)與實(shí)踐案 例分享等； 考核 ：理論考試、學(xué)習(xí)心得 方式 ：實(shí)踐操作 內(nèi)容 ：關(guān)注大客戶、鉆石客戶、 V 類客戶，電話跟蹤，上門拜訪、邀請(qǐng)，形成分析報(bào)告； 考核 ：每人每年至少 2 份典型客戶案例分析報(bào)告 專題講座培訓(xùn)（ 4 天） 方式 ：授課、案例分享 內(nèi)容 ：新產(chǎn)品（技術(shù)）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃、公司 產(chǎn)品戰(zhàn)略組合、施工設(shè)備組合方案、勵(lì)志教育、 技術(shù)營(yíng)銷與品牌管理、競(jìng)爭(zhēng)策略研究、如何提高客戶忠誠(chéng)度、深度市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力等； 考核 ：理論考試、市場(chǎng)分析報(bào)告 理論培訓(xùn) 理論培訓(xùn) 實(shí)踐培訓(xùn) 16 在職營(yíng)銷人員根據(jù)營(yíng)銷代表積分制區(qū)分為骨干、合格、業(yè)務(wù)能力較差三個(gè)層次的營(yíng)銷代表進(jìn)行培養(yǎng)，培訓(xùn)前須提交專題分析報(bào)告，通過(guò)專題講座培訓(xùn)、理論提升培訓(xùn)、固定客戶跟蹤等方式，不定期進(jìn)行提升培訓(xùn)。 營(yíng)銷代表積分制是按工齡、司齡、營(yíng)銷級(jí)別（考核定級(jí)）、年度銷售業(yè)績(jī)、公司獎(jiǎng)懲 5 個(gè)維度進(jìn)行積分，營(yíng)銷代表積分與個(gè)人晉升、享受福利待遇、報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)直接掛鉤。骨干營(yíng)銷代表通過(guò)營(yíng)銷代表積分制與分公司經(jīng)理舉薦相結(jié)合進(jìn)行選拔，分公司經(jīng)理 對(duì)積分排名前 6 名的優(yōu)秀營(yíng)銷代表進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，舉薦 1-3 名成為骨干營(yíng)銷代表。 具體營(yíng)銷代表積分制標(biāo)準(zhǔn)如下表（各營(yíng)銷公司可根據(jù)自己實(shí)際情況，參照標(biāo)準(zhǔn)適當(dāng)調(diào)整）： 項(xiàng)目 條件 積分 條件 積分 工齡 入司前工作 1 年積 0.5 分，逐年累加 0.5 分 /年 三一工作 1 年積 1 分，逐年累加 1 分 /年 營(yíng)銷級(jí)別 實(shí)習(xí) 0 分 高 1 2.5 分 初級(jí) 0.5 分 高 2 3 分 中 1 1 分 高 3 3.5 分 中 2 1.5 分 首席營(yíng)銷師 5 分 中 3 2 分 銷售業(yè)績(jī) 500 萬(wàn)以下 0 分 3001 5000 萬(wàn) 5 分 501 1000 萬(wàn) 1 分 5001 8000 萬(wàn) 7 分 1001 3000 萬(wàn) 3 分 8000 萬(wàn)以上 8 分為基礎(chǔ)分，每增加1000萬(wàn)以 3分為單位增加 公司獎(jiǎng)懲 獎(jiǎng)勵(lì) 1000 元以下 1 處罰 300 元以下 -0.5 獎(jiǎng)勵(lì) 1001 5000 元 2 處罰 301 500 元 -1 分 獎(jiǎng)勵(lì) 5001 10000 元 3 處罰 501 1000 元 -2 分 17 獎(jiǎng)勵(lì) 10000 元以上 5 處罰 1000 元以上 -3 分 一、專題講座培訓(xùn) 由各營(yíng)銷分公司每年組織 4 次專題講座培訓(xùn)和案例分享討論，每次 1 天，提升理論知識(shí)和專業(yè)水平。 講座主題 講座內(nèi)容 新產(chǎn)品 /新技術(shù)發(fā)展 公司產(chǎn)品新技術(shù) /新工藝 /新理念、工程機(jī)械先進(jìn)技術(shù)及應(yīng)用等 營(yíng)銷理論 營(yíng)銷理論知識(shí)（品牌、市場(chǎng)細(xì)分、定位、差異化、 4P、 4R、 4C 等），或定期分公司案例分享 注：國(guó)際營(yíng)銷代表可回司由國(guó)際營(yíng)銷公司集中組織培訓(xùn)。 培訓(xùn)考核 ： 1、由各營(yíng)銷公司進(jìn)行理論考核； 2、提交 1 份聯(lián)系自己實(shí)際工作的學(xué)習(xí)心得 ,由各分公司經(jīng)理簽上評(píng)估意見(jiàn)，并由培訓(xùn)實(shí)施部門進(jìn)行評(píng)審，存入個(gè)人培訓(xùn)檔案。 18 二、理論提升培訓(xùn) 理論提升培訓(xùn)將在職營(yíng)銷人員劃分為骨干營(yíng)銷代表（約 20%）、合格營(yíng)銷代表（約 60%）、業(yè)務(wù)能力較差營(yíng)銷代表（約 20%）三個(gè)層級(jí)，并根據(jù)他們不同的培訓(xùn)需求，制定差異性的培養(yǎng)方案，進(jìn)行培訓(xùn)。 1、骨干營(yíng)銷代表 對(duì)骨干營(yíng)銷代表進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)，以激勵(lì)、市場(chǎng)分析、交流為主（每年集中授課 2 次，每次 3-5 天，重點(diǎn)培養(yǎng)，保持核心營(yíng)銷代表的穩(wěn)定性），培養(yǎng)后表現(xiàn)優(yōu)秀，并具有一定領(lǐng)導(dǎo)能力潛質(zhì)的，可作為后備營(yíng)銷經(jīng)理培養(yǎng)。 培訓(xùn)項(xiàng)目 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)方式 職業(yè)素養(yǎng) 技術(shù)營(yíng)銷與品牌管理 授課 +交流 情緒與壓力管理 授課 +交流 企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)精神訓(xùn)練 授課 +拓展 競(jìng)爭(zhēng)策略研究與研討 授課 +研討 職業(yè)化塑 造與演講 授課 +演講 課程開(kāi)發(fā)與課程講授技巧 授課 +研討 成功案例分享 交流 產(chǎn)品知識(shí) 新產(chǎn)品（技術(shù)）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃 授課 +交流 19 公司戰(zhàn)略與產(chǎn)品戰(zhàn)略組合 授課 +交流 培訓(xùn)考核 ： 1、授課結(jié)束后，由各營(yíng)銷公司組織理論考核； 2、在成功案例分享時(shí)，每人提交一份典型案例，可分組討論，由小組評(píng)分，優(yōu)秀案例進(jìn)入公司營(yíng)銷案例庫(kù)； 3、每人提交 1 份產(chǎn)品改進(jìn)報(bào)告或市場(chǎng)分析報(bào)告，由各營(yíng)銷公司進(jìn)行評(píng)審，進(jìn)入個(gè)人培訓(xùn)檔案。 2、合格營(yíng)銷代表 每年集中授課 1 次，每次 3-5 天，可分期分批培訓(xùn)，提升在職營(yíng)銷代表職業(yè)素 養(yǎng)與產(chǎn)品知識(shí)。 培訓(xùn)項(xiàng)目 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)方式 職業(yè)素養(yǎng) 愿景教育、勵(lì)志教育 授課 +交流 企業(yè)文化與員工素質(zhì)宣貫 授課 +交流 如何提高客戶忠誠(chéng)度 授課 +交流 營(yíng)銷技巧交流與研討 研討 營(yíng)銷案例講解與相互點(diǎn)評(píng) 交流 營(yíng)銷人員激勵(lì)座談 座談 如何成為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷代表 授課 +演講 20 產(chǎn)品知識(shí) 公司產(chǎn)品戰(zhàn)略組合 授課 +交流 施工設(shè)備組合方案 授課 +交流 培訓(xùn)考核 ： 1、授課結(jié)束后，由各營(yíng)銷公司組織理論考核；勵(lì)志教育則須提交學(xué)習(xí)心得； 2、每人提交 1 份產(chǎn)品改進(jìn)報(bào)告或市場(chǎng)分析報(bào)告，由各營(yíng)銷 公司進(jìn)行評(píng)審，進(jìn)入個(gè)人培訓(xùn)檔案。 3、業(yè)務(wù)能力較差營(yíng)銷代表 對(duì)正式上崗 6 個(gè)月以上，業(yè)績(jī)較差的營(yíng)銷代表，有針對(duì)性的集中培訓(xùn)，每次 5-10 天，提升基礎(chǔ)技能和產(chǎn)品知識(shí)。 培訓(xùn)項(xiàng)目 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)方式 職業(yè)素養(yǎng) 愿景教育、勵(lì)志與挫折教育 授課 +交流 企業(yè)文化與員工素質(zhì)宣貫 授課 +交流 如何進(jìn)行信息收集與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)（與行業(yè)內(nèi)非競(jìng)爭(zhēng)同行聚會(huì)、對(duì)客戶群及重點(diǎn)工程拜訪等） 授課 +交流（營(yíng)銷骨干 /營(yíng)銷經(jīng)理） 客戶類型分析及應(yīng)對(duì)策略 授課 +交流 如何提升產(chǎn)品推薦技能（制作產(chǎn)品推介書、更新制作產(chǎn)品推薦資料、主動(dòng)收 集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品情況） 授課 +研討（營(yíng)銷骨干 /營(yíng)銷經(jīng)理） 如何提升品牌口碑塑造技能（召集展示會(huì)等大型促銷活動(dòng)、邀請(qǐng)客戶回司考察等） 授課 +研討（營(yíng)銷骨干 /營(yíng)銷經(jīng)理） 如何提升銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行技能（在客戶處非工作聚會(huì)、進(jìn)行權(quán)力架構(gòu)分析與側(cè)面實(shí)證等） 授課 +研討（營(yíng)銷骨干 /營(yíng)銷經(jīng)理） 21 營(yíng)銷技巧交流與研討、營(yíng)銷案例情景模擬 研討 +角色扮演 成功與失敗原因分析及解決方案 座談 如何提升營(yíng)銷技能 授課 +演講 產(chǎn)品知識(shí) 公司產(chǎn)品知識(shí)提升 授課 +交流 產(chǎn)品選型與產(chǎn)品推介 授課 +交流 施工設(shè)備組 合方案 授課 +交流 培訓(xùn)考核 ： 1、授課結(jié)束后，由各營(yíng)銷公司組織理論考核； 2、勵(lì)志與挫折教育則須提交學(xué)習(xí)心得； 3、培訓(xùn)后 2 個(gè)月內(nèi)，業(yè)務(wù)能力無(wú)明顯改善者，可認(rèn)定不適合崗位要求，由營(yíng)銷公司作淘汰處理。 三、固定客戶跟蹤 1、培訓(xùn)內(nèi)容：積極關(guān)注大客戶和 V 類客戶，采取電話跟蹤，主動(dòng)上門拜訪、邀請(qǐng)，每月至少一次； 2、培訓(xùn)考核：每人每年至少提出 2 份典型案例分析報(bào)告，由分公司經(jīng)理考評(píng)，優(yōu)秀案例進(jìn)入公司營(yíng)銷案例庫(kù)。 22 第三部分：營(yíng)銷經(jīng)理培養(yǎng)方案 營(yíng)銷經(jīng)理培養(yǎng)方案框架如下： 專題講座培訓(xùn)（ 10 天） 輪崗培訓(xùn)（ 20 天） 方式 ：授課、案例分享、研討 內(nèi)容 ：公司產(chǎn)品新產(chǎn)品 /新工藝 /新理念發(fā)展、工程機(jī)械先進(jìn)技術(shù)及應(yīng)用、營(yíng)銷理論知識(shí) 與實(shí)踐案例研討、公司營(yíng)銷戰(zhàn)略 、市場(chǎng)的宏觀把握與分析、季度例會(huì)研討等； 考核 ：學(xué)習(xí)心得、工作報(bào)告 方式 ：掛職鍛煉 內(nèi)容 ：各營(yíng)銷分公司下屬區(qū)域掛職、或在分公司掛副職鍛煉（熟悉不同區(qū)域市場(chǎng)，培 養(yǎng)綜合協(xié)調(diào)和領(lǐng)導(dǎo)能力）； 考核 ：掛職鍛煉報(bào)告 干部培訓(xùn)（ 15 天） 方式 ：授課、案例分享 內(nèi)容 ：勵(lì)志教育、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、組織行為學(xué)、人力資源管理、時(shí)間管理、經(jīng)理人職業(yè) 化、領(lǐng)導(dǎo)力、中層干部管理會(huì)計(jì)、商務(wù)談判、中層干部實(shí)戰(zhàn)管理技能與理念等； 考核 ：理論考試、工作論文 理論培訓(xùn) 理論培訓(xùn) 實(shí)踐培訓(xùn) 掛職鍛煉（ 60 天） 方式 ：輪崗考察 內(nèi)容 ：各營(yíng)銷區(qū)域、分公司輪崗培訓(xùn)（熟悉不同區(qū)域市場(chǎng)、營(yíng)銷策略和政策、競(jìng)爭(zhēng)格 局，提升綜合、全面的管理能力，相互學(xué)習(xí)管理和市場(chǎng)開(kāi)拓方法）； 考核 ：輪崗報(bào)告 實(shí)踐培訓(xùn) 23 優(yōu)秀營(yíng)銷人員和營(yíng)銷經(jīng)理，按營(yíng)銷經(jīng)理培養(yǎng)方案培養(yǎng)，須提交工作報(bào)告和工作論文，通過(guò)專題講座培訓(xùn)、干部培訓(xùn)、掛職鍛煉、輪崗培訓(xùn)等方式，不定期進(jìn)行管理干部系列的培訓(xùn)。 并對(duì)后備營(yíng)銷經(jīng)理，建立導(dǎo)師輔導(dǎo)制（分公司經(jīng)理任導(dǎo)師），由導(dǎo)師安排課題，以代崗、項(xiàng)目鍛煉、自學(xué)等方式，在實(shí)踐中