星級(jí)酒店市場(chǎng)營(yíng)銷方案.doc

酒店二零 * * 年度二零年月日第一章前言第二章目標(biāo)任務(wù)第三章歷史數(shù)據(jù)參考第四章形式分析第五章市場(chǎng)定位第六章二零年任務(wù)分配第七章市場(chǎng)推廣方法第八章激勵(lì)方案第一章前言酒店經(jīng)過(guò)調(diào)整后，目前已經(jīng)進(jìn)入穩(wěn)定的發(fā)展期，在過(guò)去的兩年以來(lái)，我們通過(guò)集團(tuán)及酒店領(lǐng)導(dǎo)層的正確領(lǐng)導(dǎo)和全體員工上下一心的不懈努力，擁有了一批忠實(shí)的消費(fèi)群體，占據(jù)了當(dāng)?shù)馗叨耸袌?chǎng)份額，在本地市場(chǎng)取得了不可替代的地位，根據(jù)目前酒店及市場(chǎng)的實(shí)際情況，為進(jìn)一步發(fā)掘本地市場(chǎng)的再生資源，逐步拓展對(duì)外市場(chǎng)，在年整個(gè)銷售部首先樹(shù)立“以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開(kāi)展銷售工作，圓滿地完成年的營(yíng)銷任務(wù)，制定營(yíng)銷方案、市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并在工作中逐步實(shí)施。 第二章 目標(biāo)任務(wù)一、客房目標(biāo)任務(wù)：萬(wàn)元； 二、餐飲目標(biāo)任務(wù)：萬(wàn)元；三、娛樂(lè)目標(biāo)任務(wù)：萬(wàn)元；四、起止時(shí)間：二O年月-二O年月。 第三章歷史數(shù)據(jù)參考整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷部年任務(wù)指標(biāo)為總營(yíng)業(yè)額的40%，即萬(wàn)，完成客房的70%，即萬(wàn)，餐飲的25%，即萬(wàn)，娛樂(lè)的5%，即萬(wàn)，如果按所有協(xié)議單位，VIP客人劃規(guī)為銷售部門，總計(jì)完成萬(wàn)，協(xié)議單位及VIP具體消費(fèi)額度如下：1、20年1月：月度總收入（包括餐飲（萬(wàn)元）客房（萬(wàn)元）娛樂(lè)（萬(wàn)元）其他收入（萬(wàn)元）萬(wàn)元。協(xié)議單位消費(fèi)總額 （包括商務(wù)、局委辦）萬(wàn)元房務(wù)消費(fèi)總額（包括會(huì)議（萬(wàn)元）、商務(wù)（萬(wàn)元）、局委辦（萬(wàn)元）、VIP（萬(wàn)元）萬(wàn)元餐飲消費(fèi)總額萬(wàn)元娛樂(lè)無(wú)具體數(shù)額2、20年2月：月度總收入（包括餐飲（萬(wàn)元）客房（萬(wàn)元）娛樂(lè)（萬(wàn)元）其他收入（萬(wàn)元）萬(wàn)元。協(xié)議單位消費(fèi)總額 （包括商務(wù)、局委辦）萬(wàn)元房務(wù)消費(fèi)總額（包括會(huì)議（萬(wàn)元）、商務(wù)（萬(wàn)元）、局委辦（萬(wàn)元）、VIP（萬(wàn)元）萬(wàn)元餐飲消費(fèi)總額萬(wàn)元3、20年3月：月度總收入（包括餐飲（萬(wàn)元）客房（萬(wàn)元）娛樂(lè)（萬(wàn)元）其他收入（萬(wàn)元）萬(wàn)元。協(xié)議單位消費(fèi)總額 （包括商務(wù)、局委辦）萬(wàn)元房務(wù)消費(fèi)總額（包括會(huì)議（萬(wàn)元）、商務(wù)（萬(wàn)元）、局委辦（萬(wàn)元）、VIP（萬(wàn)元）萬(wàn)元餐飲消費(fèi)總額萬(wàn)元4、20年4月：月度總收入（包括餐飲（萬(wàn)元）客房（萬(wàn)元）娛樂(lè)（萬(wàn)元）其他收入（萬(wàn)元）萬(wàn)元。協(xié)議單位消費(fèi)總額 （包括商務(wù)、局委辦）萬(wàn)元房務(wù)消費(fèi)總額（包括會(huì)議（萬(wàn)元）、商務(wù)（萬(wàn)元）、局委辦（萬(wàn)元）、VIP（萬(wàn)元）萬(wàn)元餐飲消費(fèi)總額萬(wàn)元5、20年5月：月度總收入（包括餐飲（萬(wàn)元）客房（萬(wàn)元）娛樂(lè)（萬(wàn)元）其他收入（萬(wàn)元）萬(wàn)元。協(xié)議單位消費(fèi)總額 （包括商務(wù)、局委辦）萬(wàn)元房務(wù)消費(fèi)總額（包括會(huì)議（萬(wàn)元）、商務(wù)（萬(wàn)元）、局委辦（萬(wàn)元）、VIP（萬(wàn)元）萬(wàn)元餐飲消費(fèi)總額萬(wàn)元6、20年6月：月度總收入（包括餐飲（萬(wàn)元）客房（萬(wàn)元）娛樂(lè)（萬(wàn)元）其他收入（萬(wàn)元）萬(wàn)元。協(xié)議單位消費(fèi)總額 （包括商務(wù)、局委辦）萬(wàn)元房務(wù)消費(fèi)總額（包括會(huì)議（萬(wàn)元）、商務(wù)（萬(wàn)元）、局委辦（萬(wàn)元）、VIP（萬(wàn)元）萬(wàn)元餐飲消費(fèi)總額萬(wàn)元7、20年7月：月度總收入（包括餐飲（萬(wàn)元）客房（萬(wàn)元）娛樂(lè)（萬(wàn)元）其他收入（萬(wàn)元）萬(wàn)元。協(xié)議單位消費(fèi)總額 （包括商務(wù)、局委辦）萬(wàn)元房務(wù)消費(fèi)總額（包括會(huì)議（萬(wàn)元）、商務(wù)（萬(wàn)元）、局委辦（萬(wàn)元）、VIP（萬(wàn)元）萬(wàn)元餐飲消費(fèi)總額萬(wàn)元8、20年8月：月度總收入（包括餐飲（萬(wàn)元）客房（萬(wàn)元）娛樂(lè)（萬(wàn)元）其他收入（萬(wàn)元）萬(wàn)元。協(xié)議單位消費(fèi)總額 （包括商務(wù)、局委辦）萬(wàn)元房務(wù)消費(fèi)總額（包括會(huì)議（萬(wàn)元）、商務(wù)（萬(wàn)元）、局委辦（萬(wàn)元）、VIP（萬(wàn)元）萬(wàn)元餐飲消費(fèi)總額萬(wàn)元9、20年9月：月度總收入（包括餐飲（萬(wàn)元）客房（萬(wàn)元）娛樂(lè)（萬(wàn)元）其他收入（萬(wàn)元）萬(wàn)元。協(xié)議單位消費(fèi)總額 （包括商務(wù)、局委辦）萬(wàn)元房務(wù)消費(fèi)總額（包括會(huì)議（萬(wàn)元）、商務(wù)（萬(wàn)元）、局委辦（萬(wàn)元）、VIP（萬(wàn)元）萬(wàn)元餐飲消費(fèi)總額萬(wàn)元10、20年10月：月度總收入（包括餐飲（萬(wàn)元）客房（萬(wàn)元）娛樂(lè)（萬(wàn)元）其他收入（萬(wàn)元）萬(wàn)元。協(xié)議單位消費(fèi)總額 （包括商務(wù)、局委辦）萬(wàn)元房務(wù)消費(fèi)總額（包括會(huì)議（萬(wàn)元）、商務(wù)（萬(wàn)元）、局委辦（萬(wàn)元）、VIP（萬(wàn)元）萬(wàn)元餐飲消費(fèi)總額萬(wàn)元11、20年11月：月度總收入（包括餐飲（萬(wàn)元）客房（萬(wàn)元）娛樂(lè)（萬(wàn)元）其他收入（萬(wàn)元）萬(wàn)元。協(xié)議單位消費(fèi)總額 （包括商務(wù)、局委辦）萬(wàn)元房務(wù)消費(fèi)總額（包括會(huì)議（萬(wàn)元）、商務(wù)（萬(wàn)元）、局委辦（萬(wàn)元）、VIP（萬(wàn)元）萬(wàn)元餐飲消費(fèi)總額萬(wàn)元12、20年12月：月度總收入（包括餐飲（萬(wàn)元）客房（萬(wàn)元）娛樂(lè)（萬(wàn)元）其他收入（萬(wàn)元）萬(wàn)元。協(xié)議單位消費(fèi)總額 （包括商務(wù)、局委辦）萬(wàn)元房務(wù)消費(fèi)總額（包括會(huì)議（萬(wàn)元）、商務(wù)（萬(wàn)元）、局委辦（萬(wàn)元）、VIP（萬(wàn)元）萬(wàn)元餐飲消費(fèi)總額萬(wàn)元第四章 形勢(shì)分析 一、市場(chǎng)形勢(shì) 1、我們對(duì)于市場(chǎng)定位主要是以本地政府接待為主，周邊商務(wù)散客及商務(wù)公司為輔，在20年整體價(jià)格上調(diào)后，對(duì)于本地市場(chǎng)造成一定的沖擊，由于整體經(jīng)濟(jì)的持續(xù)低迷，商務(wù)公司的消費(fèi)比例下降。2、存在一定的競(jìng)爭(zhēng)，由于酒店位處中小城市，根據(jù)本地的地方性質(zhì)以及酒店的地理位置，局限了一大部分來(lái)酒店消費(fèi)的中端客源市場(chǎng)；二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì) 1、我們是地區(qū)首家五星級(jí)酒店，有一定的名氣優(yōu)勢(shì)； 2、受當(dāng)?shù)卣闹匾暸c大力支持； 3、擁有地區(qū)最完善的會(huì)議設(shè)施及最大的會(huì)議場(chǎng)所；4、酒店餐飲有很大改善，宴會(huì)市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)大；5、當(dāng)?shù)芈糜钨Y源缺乏，地理位置相對(duì)較偏；6、酒店地理位置相對(duì)較偏，沒(méi)有較強(qiáng)的比較吸引客人的賣點(diǎn)。第五章 市場(chǎng)定位 作為城市的一家五星級(jí)酒店，根據(jù)本地的實(shí)際情況，依據(jù)酒店的設(shè)施、服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)中高層次消費(fèi)群體：（1）以本地政府機(jī)關(guān)接待為主。（2）本地各企事業(yè)單位。（3）中高檔的商務(wù)散客。（4）各型會(huì)議。一、客源市場(chǎng)分為： 1、政府機(jī)關(guān)政務(wù)接待 -主要針對(duì)政府上級(jí)機(jī)關(guān)檢查及平級(jí)機(jī)關(guān)互訪的政府接待。2、本地各企事業(yè)單位 -主要針對(duì)來(lái)鄱投資的以及本地的各商務(wù)公司。 3、中高檔商務(wù)散客-主要針對(duì)來(lái)鄱出差，在外人士回鄉(xiāng)探親等商務(wù)散客。 二、銷售季節(jié)劃分 （參考年數(shù)據(jù)）1、旺季：1、2、9、10、12月份(其中黃金周月份：10、1、12，三個(gè)月) 2、平季：3、7、8、11月份 3、淡季：4、5、6月份 第六章二零年任務(wù)分配參考二零年的數(shù)據(jù)分析，酒店的會(huì)議市場(chǎng)起伏較大，一方面受政府接待影響，一方面受市場(chǎng)影響，VIP客人春節(jié)前后較高，其他時(shí)間都相對(duì)穩(wěn)定，商務(wù)客人整體來(lái)看，住房情況一般，年還會(huì)受到一部分沖擊，散客包括酒店其中一部分高價(jià)位入住酒店客人及四樓休閑房客人，所以相對(duì)穩(wěn)定，針對(duì)以上情況制定年任務(wù)分配：1、20年1月份： 客房：萬(wàn)；餐飲：萬(wàn)；娛樂(lè)：萬(wàn)本月工作重點(diǎn)：加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案。 加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。 3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 加強(qiáng)婚宴、團(tuán)年宴的銷售。 2、20年2月份： 客房：萬(wàn)；餐飲：萬(wàn)； 娛樂(lè)：萬(wàn)本月工作重點(diǎn)：加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。 加強(qiáng)婚宴、團(tuán)年宴的銷售。 完成外部市場(chǎng)拓展方案；完成客史檔案的執(zhí)行制度； 3、20年3月份： 客房：萬(wàn)；餐飲：萬(wàn)；娛樂(lè)：萬(wàn)本月工作重點(diǎn)：加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。 完成全年市場(chǎng)營(yíng)銷方案。 加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案；開(kāi)始制定對(duì)于各機(jī)關(guān)單位的拜訪計(jì)劃；根據(jù)市場(chǎng)情況及客房實(shí)際入住率同房務(wù)制定有關(guān)客房促銷方案并進(jìn)行廣告宣傳；同酒店各部門協(xié)商制定針對(duì)本地市場(chǎng)相關(guān)公關(guān)銷售計(jì)劃；著手客史檔案的建立；跟進(jìn)協(xié)調(diào)好濕地文化節(jié)的前期準(zhǔn)備工作。4、20年4月份：客房：萬(wàn)；餐飲：萬(wàn)；娛樂(lè)：萬(wàn)本月工作重點(diǎn)：加強(qiáng)對(duì)客房的淡季促銷。 加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。 針對(duì)五一市場(chǎng)同餐飲制定有關(guān)婚宴、宴會(huì)的促銷方案及廣告宣傳。制定“母親節(jié)”活動(dòng)方案并促銷；母親節(jié)-以“獻(xiàn)給母親的愛(ài)”為主題進(jìn)行餐、房組合銷售方案的促銷。 （五月第二個(gè)星期天）對(duì)外市場(chǎng)拓展第一階段實(shí)施工作；進(jìn)一步發(fā)掘本地市場(chǎng)潛力；著手客史檔案的建立及完善；5、20年5月份：客房：萬(wàn)；餐飲：萬(wàn)；娛樂(lè)：萬(wàn)本月工作重點(diǎn)：加強(qiáng)會(huì)議促銷。 加強(qiáng)婚宴、宴會(huì)促銷。 加強(qiáng)對(duì)六月份市場(chǎng)調(diào)查，六一兒童節(jié)-以“享受親情、歡樂(lè)無(wú)限”為主題推出兒童歡樂(lè)節(jié)進(jìn)行餐、娛樂(lè)組合銷售方案的促銷。制定父親節(jié)-以“父親也需要關(guān)懷” 為主題進(jìn)行餐、房組合銷售方案的促銷。（六月第三個(gè)星期天） 著手客史檔案的完善；加大對(duì)本地市場(chǎng)的公關(guān)工作；6、20年6月份：客房：萬(wàn)；餐飲：萬(wàn)；娛樂(lè)：萬(wàn)本月工作重點(diǎn)：加強(qiáng)對(duì)“高考房”市場(chǎng)調(diào)查，同餐飲部著手制定謝師宴促銷方案及相關(guān)廣告宣傳工作； 加強(qiáng)暑期師生活動(dòng)促銷，同娛樂(lè)部著手制定游泳池銷售方案及相關(guān)事項(xiàng)工作。著手客史檔案的完善；7、20年7月份：客房：萬(wàn)；餐飲：萬(wàn)；娛樂(lè)：萬(wàn)本月工作重點(diǎn)：加強(qiáng)對(duì)謝師宴的銷售工作。 針對(duì)中秋活動(dòng)制作方案和月餅銷售方案-7月中旬同各部門完成中秋節(jié)銷售方案、廣告宣傳方案、各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。協(xié)助娛樂(lè)有關(guān)游泳池的促銷宣傳。 8、20年8月份：客房：萬(wàn)；餐飲：萬(wàn)；娛樂(lè)：萬(wàn)本月工作重點(diǎn)：加強(qiáng)暑期師生活動(dòng)促銷。加強(qiáng)“學(xué)生謝師宴”促銷。 跟進(jìn)月餅銷售相關(guān)事項(xiàng)；9、20年9月份：客房：萬(wàn)；餐飲：萬(wàn)；娛樂(lè)：萬(wàn)本月工作重點(diǎn)：加強(qiáng)婚宴、宴會(huì)促銷。 加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。 加強(qiáng)對(duì)國(guó)慶節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定國(guó)慶節(jié)促銷方案；加強(qiáng)月餅的銷售及中秋活動(dòng)的相關(guān)促銷；加強(qiáng)謝師宴的宣傳銷售；10、20年10月份：客房：萬(wàn)；餐飲：萬(wàn)；娛樂(lè)：萬(wàn)本月工作重點(diǎn)：加強(qiáng)會(huì)議市場(chǎng)促銷。 加強(qiáng)婚宴、宴會(huì)促銷。同餐飲部完成中秋活動(dòng)的相關(guān)事項(xiàng)。 同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)-圣誕大餐。10月中旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎(jiǎng)游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案，各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。11、20年11月份：客房：萬(wàn)；餐飲：萬(wàn)；娛樂(lè)：萬(wàn)本月工作重點(diǎn)：加大對(duì)于圣誕節(jié)的宣傳及促銷工作；加強(qiáng)會(huì)議市場(chǎng)促銷。 加強(qiáng)婚宴、宴會(huì)促銷。同各部門協(xié)調(diào)制定有關(guān)一零年價(jià)格體系相關(guān)事項(xiàng)。12、20年12月份：客房：萬(wàn)； 餐飲：萬(wàn)；娛樂(lè):萬(wàn)本月工作重點(diǎn)：加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，12月中旬同餐飲部完成制作春節(jié)菜單、廣告宣傳促銷及環(huán)境布置方案，各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。加強(qiáng)年終會(huì)議市場(chǎng)促銷。 加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 加強(qiáng)婚宴、宴會(huì)的促銷。 跟進(jìn)圣誕節(jié)的前期后期工作。第七章 市場(chǎng)推廣方法 開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說(shuō)，因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房?jī)r(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí)，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開(kāi)業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。 一、銷售部： 1、旅行社客源 酒店已經(jīng)開(kāi)業(yè)兩年，因?yàn)楸镜厥袌?chǎng)的原因，一直未能同旅行社建立起長(zhǎng)期合作的關(guān)系，所以在年對(duì)外市場(chǎng)的拓展中，我們將積極同旅行社接洽，整合鄱陽(yáng)本地的旅游資源，形成其實(shí)至名歸的消費(fèi)。對(duì)于本地的政府機(jī)關(guān)旅游局，我們也將積極接洽，尋求相互合作的機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取外地政府機(jī)關(guān)當(dāng)?shù)氐穆糜慰驮础?、會(huì)務(wù)客源促銷 促銷時(shí)間：上半年1至4月 ；下半年10至12月。促銷對(duì)象：政府各職能部門本地商務(wù)公司周邊客源市場(chǎng)；對(duì)于政府機(jī)關(guān)的接待，我們都將實(shí)行符合本地特色的銷售模式，積極展開(kāi)公關(guān)，最大化爭(zhēng)取客源。 對(duì)于本地的商務(wù)公司以及周邊的客源市場(chǎng)，我們也將通過(guò)積極拜訪以及有效的公關(guān)手段盡可能地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。對(duì)于周邊市場(chǎng)由駐點(diǎn)工作人員對(duì)所有目標(biāo)事企業(yè)單位進(jìn)行計(jì)劃性拜訪，利用酒店一切可利用公關(guān)手段同客戶取得良好合作氛圍，根據(jù)客戶的實(shí)際需求，尋求與客戶友好的合作關(guān)系。3、散客客源 加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開(kāi)發(fā)新客戶，本地市場(chǎng)客戶要逐一登門拜訪。 針對(duì)散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂(lè)方面享受不同程度的優(yōu)惠。 根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)），含客房、餐飲。大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度。二、餐飲部 增加品種和特色菜，提高質(zhì)量，提高服務(wù)； 根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等。 開(kāi)展有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，如福壽宴、良緣宴、，贈(zèng)送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng)。三、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立 通過(guò)內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈 1、外部宣傳和促銷 加強(qiáng)同新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。 人員促銷、信函促銷，通過(guò)旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過(guò)以上方法和其它宣傳促銷，把客人吸引進(jìn)來(lái)。 2、內(nèi)部宣傳網(wǎng) 客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-自走進(jìn)酒店的大廳開(kāi)始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片），走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片，計(jì)費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來(lái)訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等。同時(shí)還有酒店位置圖。各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開(kāi)電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專題片。 3、內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成 通過(guò)內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營(yíng)業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人（此項(xiàng)可以以案例形成，并制作住房折扣卡贈(zèng)送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。 四、提高回頭率 通過(guò)促銷，把客人引進(jìn)來(lái)，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會(huì)有存量的增加，才能保證相對(duì)穩(wěn)定和較高的開(kāi)房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營(yíng)業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)），同時(shí)還可以采用一些贈(zèng)送和讓利-推行“住房消費(fèi)積分卡”：消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房，享受贈(zèng)送房，憑房卡享受優(yōu)惠折扣。五、增收節(jié)流、強(qiáng)化管理 1、進(jìn)一步強(qiáng)化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。 2、調(diào)配部門層級(jí)