【商業(yè)地產(chǎn)】-2007年上半年北京市東方夏威夷廣告推廣策略案-21PPT

東方夏威夷 2007上半年推廣策略 形象提升四大關(guān)鍵步驟 視覺(jué)系統(tǒng)奢侈品化 推廣動(dòng)作奢侈品化 現(xiàn)場(chǎng)接待奢侈品化 產(chǎn)品標(biāo)識(shí)奢侈品化 濱海豪宅的產(chǎn)品定位 東方夏威夷的品牌是基礎(chǔ)，但也有可能成為包袱。 產(chǎn)品標(biāo)識(shí)奢侈品化 東方夏威夷之 濱海十六名門(mén) 為湖邊房源賦予特定的組團(tuán)名（分案名） 產(chǎn)品標(biāo)識(shí)奢侈品化 臨海 赤岸區(qū) 在夏威夷頂級(jí)豪宅的享受就是，面朝大海，并且擁有自己的私屬海灘。 案名及棟名備選 視覺(jué)系統(tǒng)奢侈品化 為新組團(tuán)制造新的 Logo（或 Icon） 視覺(jué)主色調(diào)變更 在藍(lán)色中加入輔助金色，增強(qiáng)尊貴感。 現(xiàn)場(chǎng)接待奢侈品化 售樓處二分： 現(xiàn)有售樓處僅供大島和莫羅凱島使用， 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)啟用湖畔豪宅做新售樓處，增強(qiáng)客戶現(xiàn)場(chǎng)感受度，并突出豪宅儀式感。 推廣動(dòng)作奢侈品化 推廣渠道的奢侈品化： 1、增加在高端奢侈品雜志的投放 2、五星級(jí)酒店、高端消費(fèi)場(chǎng)所的活動(dòng) 3、尋找與奢侈品品牌聯(lián)動(dòng)的機(jī)會(huì)（名車(chē)試駕、頂級(jí)藝術(shù)品拍賣(mài)贊助等） 4、海外推廣 具體推廣執(zhí)行 攻擊點(diǎn) 1 3月，論壇景觀資源型別墅的價(jià)值及未來(lái) 主要論點(diǎn) 1：別墅用地不再批，景觀資源不可復(fù)制；雙重稀缺性。 主要論點(diǎn) 2：現(xiàn)有別墅中，擁有核心景觀資源者極少。 主要論點(diǎn) 3：東方夏威夷，擁有京城絕版 10萬(wàn)平米海，因此價(jià)格飆漲。 聯(lián)合 樓市 ，費(fèi)用 5萬(wàn)。 攻擊點(diǎn) 2 5月中旬 業(yè)主聯(lián)動(dòng)老帶新：水上芭蕾音樂(lè)會(huì) 創(chuàng)意亮點(diǎn) 1：在水中架起浮動(dòng)舞臺(tái) 創(chuàng)意亮點(diǎn) 2：水上焰火 費(fèi)用控制： 15萬(wàn) 攻擊點(diǎn) 3 6月 私人 VIP活動(dòng)北歐頂級(jí)家私展（費(fèi)用預(yù)估： 15萬(wàn)） GEORG JENSEN 丹麥銀器工匠 GEORG JENSEN于 1904年開(kāi)設(shè)了自己的工作室，自此開(kāi)創(chuàng)了丹麥金屬家居用品的頂級(jí)品牌，其設(shè)計(jì)崇尚簡(jiǎn)潔，與法國(guó) LV齊名。 FRITZ HANSEN 1872年由 FRITZ HANSEN在哥本哈根成立的家具制造商，百年后成為網(wǎng)羅最多北歐建筑大師的家具設(shè)計(jì)的品牌，從 ARNE JACOBSON到 POUL KJAERHOLM到 VERNER PANTON再到 PIET HEIN等。 ROYAL COPENHAGEN 皇家哥本哈根瓷器，丹麥頂級(jí)品牌，創(chuàng)立于1775年，源自大師之手設(shè)計(jì)精美瓷器，在繼承傳統(tǒng)技法基礎(chǔ)上，融入現(xiàn)代設(shè)計(jì)元素，成為游客爭(zhēng)相收藏的禮品。 LOUIS POULSEN 丹麥靚燈的生產(chǎn)商，其與燈飾設(shè)計(jì)師POUL HENNINGSEN合作生產(chǎn)的燈飾最為人們追逐。 攻擊點(diǎn) 4 戶外 增加?xùn)|北四環(huán)區(qū)域廣告牌 考慮到項(xiàng)目主推產(chǎn)品的變化，目標(biāo)客群也呈區(qū)域擴(kuò)大化趨勢(shì)。 作為別墅推廣的第一媒體，考慮增加戶外廣告的增發(fā)，而首選則是覆蓋望京和亞運(yùn)村的東北四環(huán)區(qū)域。 攻擊點(diǎn) 5 網(wǎng)絡(luò)推廣 4月 【 專(zhuān)題炒作 】 東方夏威夷 臨海名門(mén)區(qū)私享京城景觀資源型別墅 3月 【 信息告知 】 東方夏威夷 臨海名門(mén)區(qū)新接待中心，新生活樣板 媒體選擇：新浪 /焦點(diǎn) /搜房 費(fèi)用預(yù)估： 50萬(wàn) 攻擊點(diǎn) 6 雜志 【 硬廣 加強(qiáng)形象 】 5月，臨海名門(mén)區(qū)，耀世綻放。 【 專(zhuān)題 引發(fā)關(guān)注 】 配合網(wǎng)絡(luò)和論壇：景觀資源型別墅解剖 媒體選擇：樓市 /安家 費(fèi)用預(yù)估： 30萬(wàn) 攻擊點(diǎn) 7 報(bào)廣 5 月 【 純信息告知 尋找被遺忘的印象 】 東方夏威夷 臨海名門(mén)區(qū) 媒體選擇：北青 /半版或特殊版面 費(fèi)用預(yù)估： 15萬(wàn) 攻擊點(diǎn) 8 長(zhǎng)期 與名牌車(chē)商的合作 合作方式 1： 將項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)作為新車(chē)試駕的中途休息點(diǎn)，銷(xiāo)售人員現(xiàn)場(chǎng)陪同游覽項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。 合作方式 2： 與車(chē)商進(jìn)行活動(dòng)互動(dòng)，各自的客戶活動(dòng)中為對(duì)方進(jìn)行產(chǎn)品推介。 合作方式 3： 直接名單交換、資料附寄。 攻擊點(diǎn) 9 直效 中廣信資源 短信 中國(guó)銀行金卡客戶 中國(guó)移動(dòng) VIP客戶 費(fèi)用預(yù)估： 15萬(wàn) THANKS！ THE END 房地產(chǎn)銷(xiāo)售 流程培訓(xùn)課件 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 銷(xiāo) 售 訓(xùn) 練 流 程 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 第一部分、案前 一、區(qū)域歷史背景整理 二、區(qū)域樓市狀況整理 1、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章 2、未來(lái)發(fā)展前景 三、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的基本情況（優(yōu)劣勢(shì)分析） 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 四、自身樓盤(pán)資料的收集和建立 1、個(gè)案基本資料： 個(gè)案產(chǎn)品 業(yè)主概括與業(yè)績(jī) 產(chǎn)品規(guī)劃特色 會(huì)所 物業(yè) 面積結(jié)構(gòu) 建筑商 建材設(shè)備特色介紹 2、個(gè)案環(huán)境： 工地環(huán)境 位置 各項(xiàng)生態(tài)設(shè)施 重大公共設(shè)施與未來(lái)發(fā)展介紹 生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等） 3、周邊大型企業(yè)（中小城市）客群 五、整理吸引買(mǎi)家的優(yōu)越點(diǎn) 1、利多點(diǎn)強(qiáng)化 六、拿出自身樓盤(pán)劣勢(shì)應(yīng)對(duì)措施 1、利空點(diǎn)弱化 七、全面了解樓盤(pán)工程進(jìn)度 八、銷(xiāo)售說(shuō)辭統(tǒng)一（銷(xiāo)講） 1、客戶積累 2、報(bào)表單據(jù)的熟悉 預(yù)約單 來(lái)人來(lái)電表 日志 市調(diào)表 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 第二部分、案中 一、來(lái)電接聽(tīng)要?jiǎng)t將客戶引至售樓處 1、接聽(tīng)電話語(yǔ)調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說(shuō)話速度適當(dāng)，簡(jiǎn)潔而不長(zhǎng) 2、接聽(tīng)電話人員熟悉樓盤(pán)的詳細(xì)情況及促銷(xiāo)口徑 3、銷(xiāo)售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽(tīng)電話，外來(lái)電話響聲不能超過(guò) 3下 4、接聽(tīng)電話必須親切地說(shuō)： “ 您好， ” 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 5、在回答問(wèn)題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的電話打進(jìn)來(lái)，且告知其過(guò)分詳細(xì)后會(huì)導(dǎo)致其不到售樓處來(lái)。 6、在回答問(wèn)題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)買(mǎi)樓的人很多，可以邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場(chǎng)將會(huì)有專(zhuān)業(yè)的售樓人員為他介紹 7、回答時(shí)間不宜太長(zhǎng)，通常不要超過(guò) 3分鐘（在廣告日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短，掌握重點(diǎn)說(shuō)明，吸引對(duì)方前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)洽談） 8、在客戶交談中，要主動(dòng)問(wèn)到幾個(gè)基本問(wèn)題，即媒體來(lái)源、客戶姓名、電話、地址和購(gòu)房意向。 9、在客戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地咨詢對(duì)方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來(lái)，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時(shí)動(dòng)作要緩慢。 10、不許對(duì)著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、 11、不許在接聽(tīng)顧客電話時(shí)與其他人搭話 12、廣告電話接待 1）其他電話進(jìn)來(lái) 2）客戶簽約 （強(qiáng)烈要求，請(qǐng)?jiān)俅騺?lái)） 二、來(lái)人接待 1、接待規(guī)范 客戶上門(mén)時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶微笑上前迎接，同時(shí)控臺(tái)上喊 “ 客戶到 ” ，業(yè)務(wù)員起身喊“ 歡迎參觀 ” 接待客戶并問(wèn)清客戶第幾次來(lái)，以前是否有人接待 接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動(dòng)上前打招呼 接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問(wèn)題記下來(lái)再回答 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 三、介紹樓盤(pán)情況 1、介紹交通示意圖、鳥(niǎo)瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動(dòng)線清晰，著重點(diǎn)明了 2、請(qǐng)客戶在交談區(qū)入座，取出樓書(shū)為客戶介紹 樓書(shū)與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語(yǔ)化介紹，語(yǔ)言活潑，不要照本宣科 及時(shí)掌握客戶心理及需求 鎖定房型，鎖定樓層 隨時(shí)注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠(chéng)懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型 不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門(mén)，并說(shuō)： “ 歡迎再次參觀 ” 實(shí)地介紹（再一次鎖定房源） 工地現(xiàn)場(chǎng)與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，強(qiáng)化樓盤(pán)實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個(gè)美好想象而下決心購(gòu)買(mǎi) 帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險(xiǎn)走在前面，電梯客戶先進(jìn) 樣板房帶看 四、解答客戶問(wèn)題 1、盡量不要正面反駁客戶意見(jiàn) 2、誠(chéng)實(shí)信用，不胡亂承諾 五、為客戶度身定制買(mǎi)房個(gè)案逼訂 回顧鎖定設(shè)計(jì)幾個(gè)方案（菜單） 1、購(gòu)買(mǎi)力 2、購(gòu)買(mǎi)欲 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 SP技巧 概念 SP（ sales promotion） ” 銷(xiāo)售促進(jìn) ” ，是一種說(shuō)服性溝通工具。目的是刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿，提升銷(xiāo)售者的效率，在房產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中，我們經(jīng)常通過(guò)一些 SP手段來(lái)促進(jìn)客戶成交。 現(xiàn)場(chǎng) SP運(yùn)用的要點(diǎn) 建立客戶對(duì)你的信任 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)良好的銷(xiāo)售氛圍 業(yè)務(wù)員與控臺(tái)之間建立默契，充分互動(dòng) 團(tuán)隊(duì)間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶 實(shí)戰(zhàn)技巧 利用銷(xiāo)控對(duì)話 “ 賣(mài)掉了沒(méi)有？ ” 目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。 運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶有 70以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實(shí)際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。 對(duì)話流程 業(yè)務(wù)員 控臺(tái) 控臺(tái) 請(qǐng)進(jìn) 請(qǐng)問(wèn) 賣(mài)掉了沒(méi)有 對(duì)不起，賣(mài)掉了 注意事項(xiàng)：在客戶未離開(kāi)，控臺(tái)需注意 “ 已賣(mài)掉 ” 的戶別，以免穿幫 “保留三分鐘 ” 目的：告訴控臺(tái)你現(xiàn)在需要幫助 運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶很有希望成交，但靠自己一個(gè)人的能力還不夠 對(duì)話流程 業(yè)務(wù)員 控臺(tái) 請(qǐng)確認(rèn)一下，現(xiàn)在 還有沒(méi)有？ 恭喜，現(xiàn)在還有 請(qǐng)保留 3分鐘 保留 3分鐘 （確認(rèn)，復(fù)述一遍） 注意事項(xiàng)：控臺(tái)在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷(xiāo)控對(duì)話詢問(wèn)該戶有沒(méi)有。 你在介紹哪一戶？ 目的：控臺(tái)隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。 運(yùn)用時(shí)機(jī)：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)，可能該組客戶較有意向成交。 對(duì)話流程 業(yè)務(wù)員 控臺(tái) 告訴控臺(tái)你在介紹的戶別 戶別，這一戶 業(yè)務(wù)員 也在帶看，請(qǐng)把握機(jī)會(huì) 是嘛，我知道了，謝謝 注意事項(xiàng)：當(dāng)控臺(tái)詢問(wèn)時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺(tái)自然對(duì)話，切忌機(jī)械麻木。 業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？ 告訴客戶，別人也在看這一戶 控臺(tái)建議業(yè)務(wù)員 “ 換戶 ” 目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購(gòu) 運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶與成交之差一步之遙 對(duì)話流程 業(yè)務(wù)員 控臺(tái) 回答控臺(tái) 其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶， 你是否換一戶介紹 請(qǐng)?jiān)俦Ａ粢环昼?注意事項(xiàng)：控臺(tái)事先已摸清客戶的實(shí)際情況，業(yè)務(wù)員在對(duì)話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣(mài)給其他客戶了，請(qǐng)不要再猶豫了。 業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？ 請(qǐng)快做決定，最后保留一分鐘 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺(tái)安排，做 SP配合，例如：用銷(xiāo)控對(duì)話詢問(wèn)同一戶別有沒(méi)有，且一定要讓客戶聽(tīng)見(jiàn)。 來(lái)到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。 議價(jià)技巧 裝作 “ 菜鳥(niǎo) ” 以 “ 菜鳥(niǎo) ” 身份博取客戶對(duì)你的充分信任，告訴客戶還價(jià)不易 “ 假底價(jià)表