促銷技巧分析培訓(xùn).doc

太陽谷常用促銷技巧培訓(xùn)教案1、巧妙的運用比較顧客在柜臺（貨架）前拿不定主意，往往是因為心中在做比較，這時促銷員要巧妙地幫助其比較并推銷自己的產(chǎn)品。比較不外忽兩個方面：性能與價格。要讓顧客明白：他購買的產(chǎn)品性能最好，價格最合適，或者性能和價格比較起來很合適。實戰(zhàn)中，促銷員首先要明白顧客拿你的產(chǎn)品會與誰進行比較，然后開展說服。這種說服不能強硬，不可強求，不可太直接。你介紹之后顧客不一定立刻買，可能會考慮一下，走動一下再決定，這時，你要和悅地給顧客時間：“您比較一下再過來吧！”在比較中巧妙地“貶”對手的產(chǎn)品，常用的有下列三種方法：（1） 死抓不足法。多次強化對手的不足之處，并訴說其危害（但不可直接點明對手產(chǎn)品名稱）。（2） 不屑一顧法。 通過自己的神情去感染顧客，讓顧客感覺到我們的競爭產(chǎn)品是一種很落后或者不科學(xué)或者不劃算的產(chǎn)品。（3） 以偏概全法。不管對手的功能是否很全，你只強調(diào)（和承認）其某個優(yōu)點（最好這個優(yōu)點不是對面顧客所喜歡的）。2、促銷常用的處理問題的幾種方法促銷過程中，當顧客提出各種拒絕或遇到尷尬的情況下，可以運用下面幾種方法。(一)、“對，但是”處理法。這種適宜于顧客的意見是錯誤的情況。當顧客的意見是錯誤的時候，促銷員直接了當?shù)卣f：“你說錯了。”“你說的不對”，顧客是不會愿意聽你的。面對顧客提出的錯誤意見，促銷員應(yīng)運用“對，但是”的處理方法，這是一種委婉的處理方法，這種處理方法既可以討得顧客的歡喜，也能夠糾正顧客的偏見。而對顧客錯誤的觀點，促銷員沒直接說你說錯，而是先贊美顧客，“你說的很有道理，在某種情況下你說的觀點是對的，但是在另外一種情況，你在使用我們的產(chǎn)品過程中是不會出現(xiàn)這些問題的”。(二)、“同意和補償”處理法。這種方法適用于顧客的意見是正確的情況，當顧客提出種意見后，促銷員去反駁顧客，否定顧客，不管你說的多么委婉，都是一種不明智的做法，促銷員要學(xué)會“同意和補償”的處理法?！巴狻本褪琴澝缹Ψ降囊庖?，“補償”就是用我們產(chǎn)品其它的優(yōu)點來抵消和彌補這種缺點?！巴狻本褪钦f明顧客說的很有道理，承認我們的產(chǎn)品具有顧客說的某種不足?！巴夂脱a償”，就是用我們產(chǎn)品的優(yōu)點來彌補不足。這個世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，沒有完善無缺的產(chǎn)品，任何產(chǎn)品有缺點也有優(yōu)點，并且在很多情況下，優(yōu)點和缺點是相互關(guān)聯(lián)兩個方面，有了優(yōu)點就必定導(dǎo)致某個缺點。促銷員和顧客做的是一個蹺蹺板的游戲，顧客強調(diào)的是產(chǎn)品的缺點，促銷員強調(diào)的產(chǎn)品的優(yōu)點，用產(chǎn)品的優(yōu)點來彌補它的缺點。(三)、“不爭辯”處理法。有些促銷員在與顧客有不同意見的時候常常與顧客爭論起來，我們的顧客也是各種各樣的，有的顧客態(tài)度和藹一些，有的顧客由于性格等方面的原因，說話很難聽，很不客氣，這些顧客愛挑促銷員的毛病。面對這樣的顧客，促銷員該怎么處理?我們一定要記住一個原則：決不爭辯。爭辯不是說明事實的方法，不是說服別人的辦法。(四)、“與顧客對接”處理法。作為一個優(yōu)秀的促銷員，除了要講究說話的技巧，還要運用自己敏銳的觀察能力和靈活辦法與顧客對接。跟觀六路，耳聽八方，把握顧客定進店的第一時間，保證在第一時間接近顧客，為顧客服務(wù)，在顧客面前樹立好自己的第一印象。主動與老客戶搭訕，獲取為老客戶服務(wù)的機會。(五)、“使顧客變忠誠”處理法。主動、真心的關(guān)心顧客，及時敏銳地發(fā)現(xiàn)顧客的困難和需求，提供幫助使其擺脫困境，由此建立對接及培養(yǎng)顧客的好感。(六)、“擺脫顧客糾纏”處理法。顧客的種類千變?nèi)f化，“林子大了什么鳥都有”，對于顧客的不合理要求，促銷員一般要早做準備，并采取一些技巧性的措施。如：某些參與我們“無效退款”活動的顧客，在吃完產(chǎn)品之后才說沒有效果要求退款，這種情況我們的促銷員要早做準備，1、告訴顧客這不符合活動規(guī)則；2、學(xué)習(xí)有關(guān)肥胖的知識，主動為顧客分析他的肥胖原因，并為他提供一些輔助的減肥手段，必要時推薦他找公司的減肥專家，讓專家針對他本人制訂一個新的減肥計劃。(七)、“鞏固老關(guān)系”處理法。以自己清新的面貌拉近與老顧客及老熟人的距離。促銷員不要總將自己的工作看得低人一等，從而影響了自己的表現(xiàn)力。其實，在一些環(huán)境下，用一種不同于一般化的形象出現(xiàn)在老顧客面前，能給人留下清新而又深刻的印象，可以很快提高打動顧客的機率。比如，不同時期我們推銷的重點產(chǎn)品會有相應(yīng)的調(diào)整，推銷減肥產(chǎn)品時我們是以比較精干的形象出現(xiàn)一個顧客面前，當我們推銷祛斑化妝品時，我們換以清新、白皙、靚麗的形象出現(xiàn)在同一顧客面前，肯定可以提高打動這個顧客的幾率。根據(jù)產(chǎn)品功效的不同，及時“設(shè)計”自己的形象，更有利于鞏固老關(guān)系。3、識別顧客（性格）類型，靈活使用促銷方式（）暴燥型特點：說話速度較快；動作也較為敏捷；下決斷快；如促銷方式迎合他，可能立即產(chǎn)生購買行為。對策：可把說話速度加快一點，處理事情的動作也應(yīng)利落一些。同時，介紹產(chǎn)品說重點即可，細節(jié)可省略。（）慎重型特點：喜歡了解細微未節(jié)，屬于比較理性的購買者，有可能是專業(yè)人士或知識水平較高者。對策：對他所提出的疑問必須要做盡量完美，知之為知之，不知為不知，不可存有心機，隨意夸大產(chǎn)品功能。（）迷糊型特點：不易下決斷，猶豫不決，甚至講話時口齒也不太清晰，喜歡問問題，動作不利落，有時神情有些恍惚，但也最易產(chǎn)生沖動購買行為。對策：不可介紹過多過復(fù)雜的產(chǎn)品知識，這樣他會更混亂，更難作決定，只可從旁邊提醒他，以幫他做最后決定。（）決斷型特點：喜歡自已做決定，不愿別人給他任何意見。對策：應(yīng)以他為主，要恰到好處，不可多管閑事地提供他過多的意見。（）饒舌型特點：喜歡說話。注意：這種人不易應(yīng)付，他喜歡說話，所以天南地北聊個沒完，但讓買產(chǎn)品是一件很困難的事。對策：不要聊太多的雜事，盡量巧妙地把話題引回銷售事務(wù)上。（）寡言型特點：不愛講話，大多較為內(nèi)向。對策：順應(yīng)他的性格，輕聲說話，讓他認為你所說的，所做的一切，都是為了他好。（）直率型特點：心直口快，說話不講求方式，方法。比如他會說：“什么呀，現(xiàn)在這類產(chǎn)品太多了，你說是不是，小姐！”其實，他心中也不是完全不信任這一產(chǎn)品。對策：可以不拘小節(jié)，給他拉拉客套，如“怎么會，不信你試試我們的新產(chǎn)品，內(nèi)服外用，一定會使你更迷人”。4、關(guān)注顧客態(tài)度，巧妙說服顧客（）大動肝火的顧客：可能性：使用過產(chǎn)品，對產(chǎn)品有不滿之處的；根本不相信保健品起作用的；性格暴燥的等。對策：、仔細傾聽，讓他把話講完，不時給出幾句對其表示贊同的話。、對其憤怒表示出理解，但不要說否定公司的話。、迅速提供幫助，當然在不逾越權(quán)限的情況下。、有必要時，可以向?qū)I(yè)人員征求意見。（）失望的顧客：可能性：使用過產(chǎn)品，對其效果不滿者；對售后服務(wù)不滿者；對類似產(chǎn)品都不信任者等。對策：、仔細傾聽，表示理解。、用可信的論據(jù)獲得理解和信任，表示愿意幫助，盡快彌補損失。、避免再發(fā)生同樣原因?qū)е聦Ψ绞氖隆＃ǎ┮怀簧咭д撸嚎赡苄裕菏褂眠^其他品牌類似產(chǎn)品不見效，認為上當受騙者；使用過自己所售產(chǎn)品不見效者等。對策：、表示出理解，由于過去不好的經(jīng)歷會有一定的不信任，（但并非自已的公司“做的不好”），不可一味地道歉。、如果可能，以其他顧客的積極反應(yīng)為論據(jù)或個人做出保證，重要的是，不能再導(dǎo)致新的失望。（）自以為是的人：可能性：性格孤傲者；具有專業(yè)知識者；有較高知識水平者；為顯示身份，不懂裝懂者等。 對策：、表示出你感興趣，表揚對方幾句，如果有什么可以表揚之處。、描述你自已的業(yè)務(wù)能力，要清楚，可有意識地打點折扣。（如果可以優(yōu)惠的話）、你尤其應(yīng)熱心和親切。（）沒禮貌的人： 對策：、他不是由于你的緣故，而是本來粗魯。、別理他的挑釁！盡量不要反駁他，讓他稍稍“吼吼”。、想辦法