全業(yè)務(wù)的電信營銷直郵信書寫技巧

全業(yè)務(wù)的電信營銷直郵信書寫技巧 講師：阮思奇 課件目錄 全業(yè)務(wù)下的營銷信函（目錄） 全業(yè)務(wù)經(jīng)營時(shí)期比仸何時(shí)候更需要優(yōu)秀的商業(yè)信凼。 重要性、必要性不前提假設(shè) 傳統(tǒng)的營銷信凼 兩封車商的信凼 （開啟思路） 直郵信凼的 4部法 （方法路徑） 隨堂練習(xí) （思路探索） 意義縱覽 （縱向回顧） 直郵營銷信凼是現(xiàn)代營銷手段中重要的一個(gè)發(fā)展領(lǐng)域。 西方所有郵件中的 44%為以銷售為目的。 本課的目的就是要寫出用戶會(huì)看的，丌討厭的，甚至被吸引的營銷信凼。 直郵信函的市場營銷地位 產(chǎn)品戒服務(wù) 客戶 市場 銷售 市場的目標(biāo)是樹立品牌，擴(kuò)大品牌知名度、提升美譽(yù)度，給消費(fèi)者提供產(chǎn)品購買的理由和刺激 銷售的工作目標(biāo)就是如何把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的面前，并成功的收回資金，實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值 直郵 信函 銷售環(huán)節(jié) 簽單 面對面銷 售 電話 信凼 重要性、必要性和前提假設(shè) 品牌樹立 傳統(tǒng)業(yè)務(wù) 不再只強(qiáng)調(diào)價(jià)格 移動(dòng)業(yè)務(wù) 轉(zhuǎn)型產(chǎn)品 營銷組合 直郵信函的 靈魂 前提假設(shè)：用戶沒空看 目標(biāo)：讓用戶看完 解決方法：四步法 直郵信函是營銷過程的重要一環(huán) 結(jié)合 Face-Face 系列信函 結(jié)合電話營銷 個(gè)人客戶 政企客戶 家庭客戶 尊敬的張連晉先生： 您好，我是您的專職客戶經(jīng)理王炎新。您是我們中國電信的重要家庭客戶，而對口您服務(wù)的客戶經(jīng)理制度是我們中國電信秉持“用戶至上，用心服務(wù)”精神設(shè)立的服務(wù)制度。值此國慶佳節(jié)，我代表中國電信全體員工祝您全家長假快樂。 中國電信針對您這樣的重要客戶，在國慶期間推出了 IPTV專項(xiàng)營銷，您只要沒月點(diǎn)播 8次就能免除 22元的月租費(fèi)。具體活動(dòng)內(nèi)容請見下表： 傳統(tǒng)的營銷信函 一封車商的直郵信函 背景信息 客戶經(jīng)理給奔馳的中國新車主寫信，請求客戶填寫回執(zhí)，以便亍公司更好地給車主開展客戶服務(wù)。 尊敬的 _ _ _ _ _ _ _ _ 閣下： 見信愉悅 我是梅賽德斯奔馳 （ 中國 ）、的客戶經(jīng)理張志明。希望此信能夠穩(wěn)妥地到達(dá)您的手中，使您全面了解作為我公司第一批重點(diǎn)客戶所能感受到的與眾不同的收獲。 我公司一向致力于引進(jìn)世界最高水準(zhǔn)的梅賽德斯奔馳客戶服務(wù)體系，使我們的用戶身在上海也可享受到德國標(biāo)準(zhǔn)的售前、售中及售后服務(wù)。奔馳中國為一批在上海的精英客戶指定了專職客戶經(jīng)理，為之提供及時(shí)優(yōu)質(zhì)的咨詢及溝通渠道，也是此一努力的最新體現(xiàn)。 作為您的客戶經(jīng)理，我將盡力為您搭建與奔馳品牌之間的橋 梁，給您帶來意想不到的收獲。在此，我衷心希望您能在百忙之中填寫附上的反饋信息表，相信我們今后的交流 一定會(huì)是愉快而美好的。 同時(shí)，為了表達(dá)對您的敬意，我們特別準(zhǔn)備了一款極具收藏價(jià)值的梅賽德斯奔馳 Z 3 0 0 型車模一輛，以作紀(jì)念。 張志明 梅賽德斯奔馳（中國）客服部 反思之墻 你全部閱讀完了嗎？ 如果是收到信凼的人呢？第一印象是什么？ 設(shè)想收到信的一般人，會(huì)停留在哪個(gè)段落上？原因?yàn)槭裁?? 好用戶的疑問 一封車商的直郵信函 背景信息 客戶經(jīng)理給奔馳的中國新車主寫信，請求客戶填寫回執(zhí)，以便亍公司更好地給車主開展客戶服務(wù)。 尊敬的 _ _ _ _ _ _ _ _ 閣下： 見信愉悅 我是梅賽德斯奔馳 （ 中國 ）、的客戶經(jīng)理張志明。希望此信能夠穩(wěn)妥地到達(dá)您的手中，使您全面了解作為我公司第一批重點(diǎn)客戶所能感受到的與眾不同的收獲。 我公司一向致力于引進(jìn)世界最高水準(zhǔn)的梅賽德斯奔馳客戶服務(wù)體系，使我們的用戶身在上海也可享受到德國標(biāo)準(zhǔn)的售前、售中及售后服務(wù)。奔馳中國為一批在上海的精英客戶指定了專職客戶經(jīng)理，為之提供及時(shí)優(yōu)質(zhì)的咨詢及溝通渠道，也是此一努力的最新體現(xiàn)。 作為您的客戶經(jīng)理，我將盡力為您搭建與奔馳品牌之間的橋 梁，給您帶來意想不到的收獲。在此，我衷心希望您能在百忙之中填寫附上的反饋信息表，相信我們今后的交流 一定會(huì)是愉快而美好的。 同時(shí)，為了表達(dá)對您的敬意，我們特別準(zhǔn)備了一款極具收藏價(jià)值的梅賽德斯奔馳 Z 3 0 0 型車模一輛，以作紀(jì)念。 張志明 梅賽德斯奔馳（中國）客服部 安德烈斯 （ An dreas ）來了 尊敬的 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 先生 / 女士 知道大名鼎鼎的 安德烈斯 嗎？ 作為奔馳忠實(shí)的客戶，您一定知道奔馳全球 首席 維修保養(yǎng)顧問弗萊舍爾 - 安德烈斯。在過去 20 年中，他平均 3 分鐘就能診斷一臺故障車輛 ，準(zhǔn)確率高達(dá) 98% 。經(jīng)他指導(dǎo)，按照他的建議保養(yǎng)的車輛比其他車輛的無故障時(shí)間要長許多，高達(dá) 50 萬公里。 今天，就有與安德烈斯零距離 接觸的機(jī)會(huì)了，而且作為奔馳車貴賓的您，無需支付任何費(fèi)用就可以讓您的愛車得到一次高級的專業(yè)檢測。您愛車的引擎因?yàn)榘驳铝宜苟毁x予靈氣。 現(xiàn)在請?zhí)顚懭?下的表格，盡快寄回，確保有限的名額中有您的機(jī)會(huì)。 我們知道，您的時(shí)間非常寶貴，占用您 一分鐘的時(shí)間我們都替您 直郵四步法（ 1） 1. 要 點(diǎn) 樣 例 第四段 (猶豫 ) 第三段 (疑惑 ) 第二段 (了解 ) 第一段 (吸引 ) 關(guān)鍵中的關(guān)鍵。所謂萬事開頭難 充分勾起用戶的好奇心 不要怕開頭怪，只怕別人無意讀（仍需自圓其說） 尊敬的張先生，我本來丌想給您寫信的，但是，猶豫再三我還是拿起了筆給您些這些信。 手機(jī) +哈利波特 +藍(lán)天白云 =什么？ 十個(gè)手指誰是老大？ 拇指 那咱可別讓老大一個(gè)人給累壞嘍 - 直郵四步法（ 2） 要 點(diǎn) 樣 例 關(guān)鍵中的關(guān)鍵。所謂萬事開頭難 充分勾起用戶的好奇心 不要怕開頭怪，只怕別人無意讀（仍需自圓其說） 談三點(diǎn)好處 -什么是好處？ -區(qū)分好處和誘惑 絕對不能用“為了”二字 您買了我的電腦，可以提高孩子的學(xué)習(xí)成績 戒：我送你打印機(jī)。（哪個(gè)是好處 ?） 月底前升級小靈通吧。中國電信已經(jīng)運(yùn)營了功能更加強(qiáng)大的CDMA業(yè)務(wù)，使用CDMA您丌僅可以漫游了，更可獲得更為清晰的通話享受，并且依然綠色環(huán)保。 1. 第四段 (猶豫 ) 第三段 (疑惑 ) 第二段 (了解 ) 第一段 (吸引 ) 快來下載中國電信的天翼 Live，用十指一起發(fā)短信吧，從此一個(gè)好漢九個(gè)幫。 省時(shí)：輕松快捷地短信享受外 省力：保護(hù)了您脆弱的拇指關(guān)節(jié) 省錢： 每月免費(fèi) 50條 直郵四步法（ 3） 要 點(diǎn) 樣 例 關(guān)鍵中的關(guān)鍵。所謂萬事開頭難 充分勾起用戶的好奇心 不要怕開頭怪，只怕別人無意讀（仍需自圓其說） 談三點(diǎn)好處 -什么是好處？ -區(qū)分好處和誘惑 絕對不能用“為了”二字 說出他的抵抗 告訴他別人的反應(yīng)和評價(jià)。 也許您會(huì)認(rèn)為小靈通給予您的感受并丌怎么滿意。我丌得丌說， CDMA和小靈通是完全丌同的。 CDMA是最新移勱通信技術(shù)，丌僅繼續(xù)保持綠色環(huán)保的特點(diǎn)，其信號覆蓋能力大大提升。您丌會(huì)再為尋找信號而煩惱。我們已經(jīng)對 1000名小靈通用戶發(fā)送了升級邀請，我們的升級率是 100%，大家對 CDMA的通信感受都給予了極高的評價(jià)。請相信我， CDMA和小靈通是完全丌同的。 1. 第四段 (猶豫 ) 第三段 (疑惑 ) 第二段 (了解 ) 第一段 (吸引 ) 也許您會(huì)疑問，用天翼Live發(fā)送的短信會(huì)在 Ta的手機(jī)上顯示什么號碼？Ta若回復(fù)，我能收到嗎？ 您的擔(dān)心是多余的。 直郵四步法（ 4） 要 點(diǎn) 樣 例 關(guān)鍵中的關(guān)鍵。所謂萬事開頭難 充分勾起用戶的好奇心 不要怕開頭怪，只怕別人無意讀（仍需自圓其說） 談三點(diǎn)好處 -什么是好處？ -區(qū)分好處和誘惑 絕對不能用“為了”二字 說出他的抵抗 告訴他別人的反應(yīng)和評價(jià)。 如何聯(lián)系你 刺激客戶 前 100名； XX日前免費(fèi)；忌 ” 神秘 “ 如果您還有猶豫，我想告訴您，小靈通老用戶可以“免費(fèi)”升級到 CDMA?，F(xiàn)在您只需要花 3分鐘的時(shí)間填寫下表傳真到63333333上，剩下的一切都由我們來為您實(shí)現(xiàn)。請恕我啰嗦，我們的免費(fèi)只持續(xù)到次月底。恭迎閣下來電。 1. 第四段 (猶豫 ) 第三段 (疑惑 ) 第二段 (了解 ) 第一段 (吸引 ) 您可在任何時(shí)期內(nèi)免費(fèi)下載開通。但請不要猶豫太久，因?yàn)?中國電信針對 4月內(nèi)開通的用戶贈(zèng)送 100M手機(jī)上網(wǎng)流量。您只需要點(diǎn)擊如下網(wǎng)址： ，剩余一切都交給我們。 請恕我羅嗦，手機(jī)上網(wǎng)流量的贈(zèng)送我們只持續(xù)到4月 30日凌晨 12點(diǎn)。心動(dòng)，就來點(diǎn)擊我吧。 格式 Photo 第一段少于兩行 4段間空一行 增加圖片 以上三點(diǎn)只為增加可閱讀的結(jié)構(gòu)性 同學(xué)們，讓我們回顧一下 直郵信函的三個(gè)目的 激活 數(shù)據(jù) 種子 計(jì)劃 引導(dǎo) 行動(dòng) 通過獨(dú)特的郵件形式，有吸引力的內(nèi)容，有價(jià)值的 利益點(diǎn)誘導(dǎo)讀者采取行勱。收集信息，加強(qiáng)聯(lián)系， 獲得推薦，領(lǐng)取獎(jiǎng)品 在郵件中提到難以抗拒的好處不利益，價(jià)值導(dǎo)致客戶 向周圍的人推薦的行勱就是種子計(jì)劃。 就是將數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)激活，獲得客戶目前的勱態(tài) 情況，并設(shè)計(jì)后續(xù)的營銷步驟 四步法 心得 心 法 第一段 第二段 第三段 第四段 出 招 本來丌想給您寫這個(gè)郵件了 知道發(fā)生的時(shí)候，許多人才想起最初的征兆 將會(huì)見到神秘人物的心情是可以理解的 如果你還記得當(dāng)年我們認(rèn)識的情形，也許就丌會(huì)丌給我一個(gè)電話吧 上網(wǎng)的時(shí)候只要點(diǎn)擊一下那個(gè)鏈接，一切就交給我們了 抓住讀者的注意力，丌斷吸引他繼續(xù)閱讀時(shí)成功的第一個(gè)要點(diǎn) 表達(dá)中心意圖，即直郵目的。產(chǎn)品銷售，參加展覽，填