商務(wù)談判

商務(wù)談判 (第 2版 ) 馮華亞 主編 張錫東 馬干朝 周 堃 副主編 內(nèi)容提要 商務(wù)談判與我們生活的關(guān)系 第一章 商務(wù)談判概論 第二章 商務(wù)談判的組織與管理 第三章 商務(wù)談判的開局 第四章 商務(wù)談判的磋商與策略 第五章 價(jià)格談判 第六章 商務(wù)談判的結(jié)束 第七章 商務(wù)談判的溝通技巧 第八章 商務(wù)談判禮儀 第九章 國際商務(wù)談判 商務(wù)談判與我們生活的關(guān)系 進(jìn)入二十一世紀(jì)，我國的市場經(jīng)濟(jì)體系得到了不斷的完善和發(fā)展，商務(wù)活動(dòng)已成為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的一種普遍現(xiàn)象，商務(wù)談判日益頻繁，商務(wù)談判在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中所起的作用越來越重要。商務(wù)談判的成功與否對個(gè)人的發(fā)展、對企業(yè)的生存與發(fā)展、對經(jīng)濟(jì)社會(huì)的進(jìn)步都起著積極的作用。 當(dāng)今社會(huì)生活日益強(qiáng)調(diào)在競爭中合作，而且人們介入談判的頻率不斷增加。商務(wù)談判的能力已成為現(xiàn)代人必須具備的基本能力。 什么是商務(wù)談判 商務(wù)談判的類型及原則 第一章 商務(wù)談判概論 商務(wù)談判概論第一節(jié) 什么是商務(wù)談判 商務(wù)談判的概念 商務(wù)談判的實(shí)質(zhì) 商務(wù)談判的特點(diǎn) 商務(wù)談判的成果價(jià)值評價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 商務(wù)談判的要素 什么是商務(wù)談判 商務(wù)談判的概念 商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要 ， 通過溝通 、 協(xié)商 、 妥協(xié) 、 合作 、 策略等各種方式 ， 把可能的商機(jī)確定下來的活動(dòng)過程 。 什么是商務(wù)談判 商務(wù)談判的實(shí)質(zhì) 談判雙方這種在利益上既相互依存，又相互對立的關(guān)系，反映了商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)所在。商務(wù)談判實(shí)際上是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。 什么是商務(wù)談判 商務(wù)談判的特點(diǎn) 1.它是談判各方“給予”與“接受”兼而有之的一種互助過程，是雙方的，不是單方的給予。 2.談判雙方同時(shí)具有“沖突”和“合作”的成分。 3.它是互惠的，是一均等的公平，多么不平等也是公平的。 4.商務(wù)談判的過程，是雙方用適用的法律政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程。 5.是雙方運(yùn)用經(jīng)驗(yàn) 智慧 勇氣 能力與技巧達(dá)成統(tǒng)一意見的過程。 6.以價(jià)格作為談判的核心。 7.商務(wù)談判要實(shí)現(xiàn)雙贏。 8、談判是科學(xué)的也是藝術(shù)的 商務(wù)談判的成果價(jià)值評價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 1、談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度 談判目標(biāo)不僅把談判者的需要具體化，通過某些量化的指標(biāo)來體現(xiàn)，而且，目標(biāo)還是驅(qū)動(dòng)談判者行為的基本動(dòng)力，引導(dǎo)著談判者的行為，使之始終朝向預(yù)期的目標(biāo)。 談判的最終結(jié)果在多大程度上符合預(yù)期目標(biāo)的要求，是衡量商務(wù)談判是否成功的首要標(biāo)準(zhǔn)。 2、談判的效率高低 所謂的談判效率，就是指談判所獲的收益與所費(fèi)成本之間的比率。談判效率的高低，是衡量商務(wù)談判成功與否的又一重要標(biāo)準(zhǔn)。 3、互惠合作關(guān)系的維護(hù)程度 什么是商務(wù)談判 商務(wù)談判的要素 談判主體 談判客體 談判的行為 商務(wù)談判的要素 談判主體 它由關(guān)系主體和行為主體構(gòu)成。 關(guān)系主體是在商務(wù)談判中有權(quán)參加談判并承擔(dān)談判后果的自然人、社會(huì)組織及其他能夠在談判或履約中享有權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的各種實(shí)體。 行為主體是實(shí)際參加談判的人。 商務(wù)談判的要素 談判客體 談判的客體是指談判的議題和各種物質(zhì)要素結(jié)合而成的內(nèi)容。有屬于資金方面的，屬于技術(shù)合作方面的；屬于商品方面等。 商務(wù)談判的要素 談判的行為 談判的行為主要指談判的行為主體圍繞談判事項(xiàng)進(jìn)行的信息交流和觀點(diǎn)的磋商。其內(nèi)容包括談判各方的信息交流、評判談判勝負(fù)標(biāo)準(zhǔn)、談判策略、方式、方法、技巧等等。 什么是商務(wù)談判 第二節(jié) 商務(wù)談判的類型及原則 商務(wù)談判的類型 商務(wù)談判的原則 談判的相關(guān)理論 商務(wù)談判的類型及原則 -商務(wù)談判的類型 按談判參與方的數(shù)量分 按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量分 按談判所在地分 按商務(wù)交易的地位分 按談判的態(tài)度與方法分 按談判所屬部門分 按談判的溝通方式分 根據(jù)談判的事項(xiàng)即所涉及的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)內(nèi)容分 按談判內(nèi)容的性質(zhì)分 按談判參與方的國域界限分 商務(wù)談判的類型及原則 -商務(wù)談判的類型 按談判參與方的數(shù)量，分為雙方談判、多方談判 雙方談判，是指談判只有兩個(gè)當(dāng)事方參與的談判。也叫雙邊談判。 多方談判，是指有三個(gè)及三個(gè)以上的當(dāng)事方參與的談判。也叫多邊談判。 商務(wù)談判的類型及原則 -商務(wù)談判的類型 按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量分為大型談判、中型談判、小型談判，或者分為小組談判、單人談判。 商務(wù)談判的類型及原則 -商務(wù)談判的類型 按商務(wù)交易的地位，分為買方談判、賣方談判、代理談判。 商務(wù)談判的類型及原則 -商務(wù)談判的類型 按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談判。 軟式談判，也稱關(guān)系型談判或讓步談判。這種談判，不把對方當(dāng)成對頭，而是當(dāng)作朋友；強(qiáng)調(diào)的不是要占上風(fēng)，而是要建立和維持良好的關(guān)系。 硬式談判，也稱立場型談判。這種談判，視對方為勁敵，強(qiáng)調(diào)談判立場的堅(jiān)定性，強(qiáng)調(diào)針鋒相對；認(rèn)為談判是一場意志力的競賽，只有按照己方的立場達(dá)成的協(xié)議才是談判的勝利。 原則式談判也稱價(jià)值型談判。原則型談判要求談判雙方首先將對方作為與自己并肩合作的同事對待，而不是作為敵人來對待。 商務(wù)談判的類型及原則 -商務(wù)談判的類型 按談判所屬部門，分為官方談判、民間談判、半官半民談判 商務(wù)談判的類型及原則 -商務(wù)談判的類型 按談判的溝通方式，分為口頭談判、書面談判 商務(wù)談判的類型及原則 -商務(wù)談判的類型 根據(jù)談判的事項(xiàng)即所涉及的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)內(nèi)容，可以把商務(wù)談判劃分為多種形態(tài)，其中最主要的是投資談判、貨物 (勞務(wù) )買賣談判和技術(shù)貿(mào)易談判，其他還有租賃談判、承包談判等。 商務(wù)談判的類型及原則 -商務(wù)談判的類型 按談判內(nèi)容的性質(zhì)，分為經(jīng)濟(jì)談判、非經(jīng)濟(jì)談判。 經(jīng)濟(jì)談判是指以某種經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系為談判議題、內(nèi)容和目標(biāo)的談判。 非經(jīng)濟(jì)談判是指以非直接的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系為談判議題、內(nèi)容和目標(biāo)的談判。 商務(wù)談判的類型及原則 -商務(wù)談判的類型 按談判參與方的國域界限，分為國內(nèi)談判和國際談判。 商務(wù)談判的類型及原則 商務(wù)談判的原則 平等的原則 互利原則 合法原則 信實(shí)原則 求同原則 事人有別原則 把立場與利益分開的原則 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則 時(shí)間與地位的原則 信息原則 注重心理活動(dòng)的原則 科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合的原則 商務(wù)談判的類型及原則 談判的相關(guān)理論 尼爾倫伯格的談判需要理論 比爾 斯科特的談判“三方針”理論 談判的搏弈論 談判的公平理論 商務(wù)談判的計(jì)劃 商務(wù)談判的組織與管理 第二章商務(wù)談判的組織與管理 商務(wù)談判的組織與管理 第一節(jié) 商務(wù)談判的計(jì)劃 談判計(jì)劃的內(nèi)容 制定談判計(jì)劃要考慮的因素 制定談判計(jì)劃的過程 第一節(jié) 商務(wù)談判的計(jì)劃 談判計(jì)劃的內(nèi)容 1、 對談判對象的研究 2、 做好談判可行性研究 3、 確定談判的基本原則 4、 確定談判的目標(biāo)和策略 5、 確定談判的組織隊(duì)伍 、 6、 模擬談判 7、 確定好談判地點(diǎn) 8、 確定談判的禮品及排定議事日程等 第一節(jié) 商務(wù)談判的計(jì)劃 制定談判計(jì)劃要考慮的因素 (一 )談判環(huán)境 1、 政治因素 2、 宗教信仰因素 3、 法律制度因素 4、 商業(yè)習(xí)慣因素 5、 社會(huì)習(xí)俗 6、 財(cái)政金融因素 7、 基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)因素 8、 氣候因素 (二 )自身情況 (三 ） 對手情況 1、 對手的身份 2、 談判對手資信 第一節(jié) 商務(wù)談判的計(jì)劃 制定談判計(jì)劃的過程 (一 )調(diào)查研究 (二 )確定目標(biāo)階段 (三 ) 擬定談判方案 (四 )制定具體的談判策略 (五 )安排談判議程 (六 )確定談判執(zhí)行計(jì)劃 (七 )確定控制辦法 制定談判計(jì)劃的過程 調(diào)查研究 1、市場行情 2、正確認(rèn)識(shí)自己 3、客觀了解對方 4、掌握談判的競爭者 制定談判計(jì)劃的過程 確定目標(biāo)階段 1、談判目標(biāo)的確定 1）最低限度目標(biāo) 2）可以接受的目標(biāo) 3）最高期望的目標(biāo) 2、確定談判目標(biāo)時(shí)的注意事項(xiàng) 一共有 4點(diǎn)，具體參考課本。 制定談判計(jì)劃的過程 擬定談判方案 1、談判方案的內(nèi)容 (1)確定談判的基本策略 (2) 分析具體的合同內(nèi)容 (3) 價(jià)格談判的幅度問題 2、可行性方案的確定 方法共有 5種，具體參考課本。 制定談判計(jì)劃的過程 制定具體的談判策略 談判策略是指為達(dá)到談判目標(biāo)所采用的基本對策、手段，以及達(dá)到目標(biāo)的途徑。 談判策略包括多種策略，如開局策略、報(bào)價(jià)策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進(jìn)攻策略、防守策略、語言策略等等 。 制定談判計(jì)劃的過程 安排談判議程 1、談判時(shí)間安排 2、確定談判議題 3、談判現(xiàn)場的布置與安排 1）洽談室的布置 2）談判雙方座位的安排 確定談判執(zhí)行計(jì)劃 談判的執(zhí)行計(jì)劃具體包括以下內(nèi)容： (1) 確定談判的結(jié)構(gòu)框架。這是對談判規(guī)律的一種方略性總結(jié)。 (2) 制定談判開始階段應(yīng)采取的策略。 (3) 談判全面開展后，對臨時(shí)出現(xiàn)的不同問題，將采取何種解決措施。 (4) 決定談判地點(diǎn)。談判最好爭取在自己的地盤上進(jìn)行，如辦公室、家里或自己熟悉的其他地方舉行。在自己的地盤談判，可以使自己專注于談判，而無需分心于熟悉或適應(yīng)環(huán)境，并且節(jié)省了一定的旅差費(fèi)用；同時(shí)，心里也有一種優(yōu)勢，即對方是來找我們進(jìn)行談判的。 (5) 妥善安排與談判有關(guān)的各種行政管理事務(wù)。 第二節(jié) 商務(wù)談判的組織與管理 談判小組的構(gòu)建 談判人員的選擇 談判人員具備的素質(zhì)與能力 談判小組的負(fù)責(zé)人 談判人員的分工與相互支持 對談判的管理和控制 第二節(jié) 商務(wù)談判的組織與管理 談判小組的構(gòu)建 （一）談判小組的規(guī)模 （二）商務(wù)談判人員的配備 （三）確定談判小組的規(guī)模、人員選派依據(jù)的原則 （四）合格談判小組的標(biāo)準(zhǔn) （一）談判小組的規(guī)模 談判小組人數(shù)的多少，應(yīng)根據(jù)談判項(xiàng)目的實(shí)際需要和談判性質(zhì)來確定，不宜過多。 1.一個(gè)人談判的缺點(diǎn)和好處 2. 兩個(gè)人以上談判的缺點(diǎn)和好處 一般的談判小組直接上場談判場的人以 3 4名為宜，并要使談判代表的身份與對方代表的身份相對等。 （二）商務(wù)談判人員的配備 1. 談判人員的配備 (1)商務(wù)方面。 (2)技術(shù)方面。 (3)財(cái)務(wù)人員。 (4)法律人員。 (5)語言方面。 2. 配備談判人員時(shí)應(yīng)注意的三個(gè)方面問題 (1) 應(yīng)盡量選擇“全能型的專家”。 (2) 談判小組中配備一個(gè)懂業(yè)務(wù)和技術(shù)術(shù)語的翻譯也十分重要。 (3)在配備人員時(shí)，還應(yīng)從業(yè)務(wù)洽談實(shí)際情況出發(fā)，配備一名領(lǐng)導(dǎo)人員負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)整個(gè)談判工作。 (三 )確定談判小組的規(guī)模、人員選派應(yīng)根據(jù)以下幾項(xiàng)原則 (1) 根據(jù)項(xiàng)目的大小和難易程度來確定談判小組的陣容。 (2) 依據(jù)項(xiàng)目的重要程度組織談判小組。 (3) 依據(jù)對手的特點(diǎn)配備談判人員。 (4) 依據(jù)談判的分工特點(diǎn)配備談判人員。 (四 )合格談判小組的標(biāo)準(zhǔn) 1. 知識(shí)互補(bǔ) 2. 性格協(xié)調(diào) 3. 分工與合作 第二節(jié) 商務(wù)談判的組織與管理 談判人員的選擇 （一）選擇的談判人員的要求 （二）什么樣的人不宜選用 （三）對談判人員認(rèn)識(shí)的誤區(qū) （一）選擇的談判人員的要求 1. 選用品質(zhì)可靠的人員 2. 選用具有獨(dú)立工作能力而又具有合作精神的人員 3. 選用具有相當(dāng)智力與談判水平的人員 4. 選用愿去各地出差的人員 5. 具有良好的判斷力而且可以聽取各方意見的人員 6. 身體健康的人員 (二 )什么樣的人不宜選用 1. 不能選用遇事相要挾的人 2. 不能選用私心過重的人 (三 )對談判人員的正確認(rèn)識(shí) 有時(shí)候企業(yè)所選擇的談判人員總是很有才干的，但是不應(yīng)期望他一夜之間即給公司帶來很多的好處，這樣想往往是危險(xiǎn)的。被選用的商務(wù)人員不論有多么豐富的經(jīng)驗(yàn)，也需相當(dāng)?shù)臅r(shí)間來了解公司的情況，并探尋解決問題的方法。如果領(lǐng)導(dǎo)者期望自己的談判者成為一流的人才，就不要忘了給他以支持、激勵(lì)和有效的訓(xùn)練，這是最現(xiàn)實(shí)的做法，否則你的期待必然落空。 第二節(jié) 商務(wù)談判的組織與管理 談判人員具備的素質(zhì)與能力 （一）談判人員具備的素質(zhì) 1、氣質(zhì)性格方面 2、心理素質(zhì)方面 3、思想意識(shí)方面 4、知識(shí)方面 5、身體素質(zhì) （二）談判人員具備的能力 1、有敏銳的洞察力 2、要有獨(dú)立自主地處理問題的能力，遇事沉著冷靜，不動(dòng)怒，不發(fā)火，不感情用事。 3、 要有堅(jiān)定不移的毅力 、 忍耐力 4、 社交能力和表達(dá)能力 5、 邏輯思維和判斷能力 要思路開闊敏捷 ， 判斷力強(qiáng) ，決策果斷 。 6、 組織 、 應(yīng)變的能力 7、 創(chuàng)新能力 第二節(jié) 商務(wù)談判的組織與管理 談判小組的負(fù)責(zé)人 1、談判負(fù)責(zé)人的條件 1）人品要好 2）具備組織和果斷的決策能力 3)具備較全面的知識(shí) 4)有感召力 5)具備一定的權(quán)威地位 6)具有激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的能力 2、談判小組負(fù)責(zé)人的職責(zé) 第二節(jié) 商務(wù)談判的組織與管理 談判人員的分工與相互支持 1、談判人員的分工與支持 （ 1）在談判時(shí)主談與其他人員（輔談）的配合 （ 2）“臺(tái)上”和“臺(tái)下”的配合 2、如何調(diào)換組員所充任的角色 3、談判小組成員相互支持經(jīng)常采用的方法 (1) 夸大地介紹本組成員，但要注意分寸。 (2) 必須肯定本組成員提出的問題。 (3) 對主談表示尊重和支持，如不斷地點(diǎn)頭、目光注視、不時(shí)傳遞信息等。 (4) 組內(nèi)互相通氣。 (5) 己方成員出現(xiàn)錯(cuò)誤時(shí)想辦法為其開脫。 第二節(jié) 商務(wù)談判的組織與管理 對談判的管理和控制 1、滿足談判人員的心理需要 (1) 對成功的期望很高、對關(guān)系的期望很低、對權(quán)力的期望很高的人員的使用 (2) 對成功期望很高、對關(guān)系期望很高、對權(quán)力期望很低的人員的使用 (3) 對成功的期望一般、對關(guān)系的期望一般、對權(quán)力的期望一般的人員的使用 2、對談判人員的激勵(lì) 3、對談判人員的監(jiān)督 4、提高談判隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)意思的管理 5、在談判過程中對談判人員進(jìn)行指導(dǎo)和調(diào)控 第三章 商務(wù)談判的開局 商務(wù)談判的開局 商務(wù)談判開局的策略 第三章 商務(wù)談判的開局 第一節(jié) 商務(wù)談判的開局 商務(wù)談判的過程 談判的開局 開局氣氛的建立必要性 如何建立良好的開局氣氛 開局氣氛建立的過程 談判人員的精力分配 開局應(yīng)該注意的事項(xiàng) 第一節(jié) 商務(wù)談判的開局 商務(wù)談判的過程 1、 詢盤 2 發(fā)盤 3、 還盤 4、 接受 5、 簽約 二、談判的開局 開局階段的基本任務(wù)有三項(xiàng)。 1. 明確談判的具體事項(xiàng) 所謂具體事項(xiàng)主要包括：目的、計(jì)劃、進(jìn)度及成員四個(gè)方面內(nèi)容。 2. 建立合作的談判氣氛 談判氣氛會(huì)直接影響談判者的情緒和行為方式，進(jìn)而影響談判的發(fā)展。 3. 進(jìn)行開場陳述和報(bào)價(jià) 三、開局氣氛建立的必要性 1. 建立良好開局氣氛的重要性 2. 影響開局氣氛的因素 (1) 被動(dòng)的一方?jīng)]有聽完對方講話的全部內(nèi)容，就把精力集中于回答問題以及如何應(yīng)付上了。 (2) 雙方都按照各自的愿望理解對方講話的內(nèi)容，不能正確理解所聽到的內(nèi)容。 (3) 對對方保持懷疑的心態(tài)，即使正確理解了對方的意思，也不愿意相信。 (4) 由于緊張或者單憑主觀的標(biāo)準(zhǔn)來判斷對方的講話，而不愿意接受的那部分內(nèi)容聽不進(jìn)去。 第一節(jié) 商務(wù)談判的開局 如何建立良好的開局氣氛 （ 一 ） 營造輕松的談判環(huán)境 （ 二 ） 良好的個(gè)人形象 （ 三 ） 適合的服飾 （ 四 ） 共同的中性話題 （ 五 ） 親切真誠的表情 （ 六 ） 平和的心態(tài) 五、開局氣氛建立的過程 在這個(gè)開局過程中談判者為了建立一個(gè)相對較好的氣氛應(yīng)該按照以下方式進(jìn)行： (1) 友好地與對方見面，熱情地與對方握手，且衣著要整齊、干凈合適。 (2) 握手和第一次目光相遇，要表現(xiàn)出誠實(shí)和自信。 (3) 說話和行動(dòng)要自然、清楚、到位。 (4) 用一些中性話題過渡。 (5) 合理的安排開局時(shí)間的長短。 (6) 各方按指定位置就座后，過渡一下再進(jìn)行正式的談判。 開局應(yīng)該注意的事項(xiàng) 1. 要注意觀察對方 2. 注意對方的談判風(fēng)格 3. 注意闡明談判的議題 第三章 商務(wù)談判的開局 第二節(jié)商務(wù)談判開局的策略 一、具體談判的結(jié)構(gòu) 二、 談判開局的方式與原則 三、 商務(wù)談判開局策略 四、在使用談判開局的策略應(yīng)該注意的問題 五、開局策略的調(diào)整 六、開局的策略要能夠激發(fā)對方的欲望 具體談判的結(jié)構(gòu) 1. 開局摸底階段 2. 報(bào)價(jià)階段 3. 磋商階段 4. 成交階段 5. 簽約階段 第二節(jié) 商務(wù)談判開局的策略 談判開局的方式與原則 （ 一 ） 談判開局的方式 1、 書面和口頭交易條件相互補(bǔ)充 。 2、 當(dāng)面提出交易條件 。 3、 提出書面交易條件 ， 不做任何補(bǔ)充 。 （ 二 ） 談判開局的原則 1、 開局發(fā)言機(jī)會(huì)均等 。 2、 表達(dá)的內(nèi)容要簡潔 、 輕松 。 3、 善于提出有利于合作的建議 ， 同時(shí)征求對方的看法 。 4、 肯定對方的意見 。 5、 隊(duì)員之間相互配合 。 第二節(jié) 商務(wù)談判開局的策略 商務(wù)談判開局策略 1、 坦誠的開局策略 2、 協(xié)商的開局策略 3、 謹(jǐn)慎的開局策略 4、 進(jìn)攻性的開局策略 使用談判開局的策略應(yīng)該注意的問題 1. 肯定自己，不要害怕對方的身份地位 2. 不要被無理或粗野的態(tài)度嚇住 3. 慢慢顯示自己的全部實(shí)力 4. 相信自己的潛能 5. 不要特意掩飾自己的弱點(diǎn) 6. 不要認(rèn)為你已經(jīng)了解對方的要求 7. 要利用對方存在的不足 8. 不要輕信對方的數(shù)字、先例、原則、規(guī)定 開局的策略要能夠激發(fā)對方的欲望 1. 可以引起對方的注意與興趣 2. 能夠刺激其欲望 思 考 題 (1) 正式的商務(wù)談判可以分為哪幾個(gè)過程？ (2) 發(fā)實(shí)盤要注意哪些問題？ (3) 接受時(shí)應(yīng)該具備什么樣的條件？ (4) 開局為什么要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛？ (5) 建立良好的氣氛要從哪幾個(gè)方面去做？ (6) 開局應(yīng)該注意哪些事項(xiàng)？ (7) 談判開局主要有哪些方式？每種方式應(yīng)該注意些什么問題？ (8) 談判開局有哪幾種策略，如何使用？ (9) 在使用各種開局策略時(shí)要注意哪些事項(xiàng)？ (10) 開局后為什么要調(diào)整策略？ 第四章 商務(wù)談判的磋商與策略 談判的磋商與較量 較量過程的威脅與僵局 磋商過程的策略 商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展 第一節(jié) 談判的磋商與較量 談判磋商階段應(yīng)遵循的原則 磋商過程的注意事項(xiàng) 談判目標(biāo)和方案的調(diào)整 談判磋商過程時(shí)間因素的利用 第一節(jié) 談判的磋商與較量 談判磋商階段應(yīng)遵循的原則 1、注意談判的結(jié)構(gòu)方向 商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)方向可以分為縱向和橫向談判。 在實(shí)際的磋商過程，談判人員應(yīng)該首先明確是采用縱向還是橫向的談判結(jié)構(gòu)，否則就會(huì)使談判磋商混亂，容易引起爭執(zhí)，效率也低。 2、次序邏輯準(zhǔn)則 次序邏輯準(zhǔn)則是指把握磋商議題按其內(nèi)含的客觀次序邏輯，來確定談判的先后次序與談判進(jìn)展的層次。 3、掌握節(jié)奏準(zhǔn)則 磋商階段的談判節(jié)奏要穩(wěn)健，不可過于急促。 4、溝通說服準(zhǔn)則 磋商階段實(shí)質(zhì)上是談判雙方相互溝通、相互說服、自我說服的過程。 第一節(jié) 談判的磋商與較量 磋商過程的注意事項(xiàng) 注意調(diào)動(dòng)對方合作的態(tài)度與行為 注意發(fā)現(xiàn)并滿足對方的需求 ， 尤其是基本需求 注意讓對方了解自己的要求 適時(shí)冒犯對方 第一節(jié) 談判的磋商與較量 談判目標(biāo)和方案的調(diào)整 一般情況下，對方的行為不外乎以下幾種： （一）對方的行為和戰(zhàn)術(shù)與預(yù)計(jì)相符 此種情況下，談判者是沒有必要改變自己的談判戰(zhàn)術(shù)。 （二）對方的戰(zhàn)術(shù)與預(yù)計(jì)不符 1、對方讓步的速度比預(yù)期的快，并且幅度大。 2、對方讓步比預(yù)期的慢而而且小。 面對對方讓步比預(yù)期的慢，而且小，這種讓步狀況，關(guān)鍵是判斷出對方是否在訛詐。如果無法確切判斷，惟一的方法就是堅(jiān)持自己的既定方案，僅在原定的尺度內(nèi)讓步。同時(shí)，為了減少風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)努力通過直接或間接的方法去探尋對方是否在進(jìn)行訛詐和訛詐的范圍。 第一節(jié) 談判的磋商與較量 談判磋商過程時(shí)間因素的利用 (一 )談判磋商過程時(shí)間的作用 1. 時(shí)間是否充裕，將決定談判使用什么樣的策略 2. 時(shí)間給談判人員造成的壓力大小 (1) 決策的重要程度 (2) 決策的復(fù)雜程度 (3) 決策的時(shí)間長短 第一節(jié) 談判的磋商與較量 談判磋商過程時(shí)間因素的利用 爭取時(shí)間有如下方法： 1 在限定時(shí)間表明態(tài)度 。 2 關(guān)鍵時(shí)刻安排一個(gè)重要客人來 。 3 上洗手間 。 4 想吃飯或口喝 。 5 換小組成員 。 6 重要證據(jù)沒帶來 。 7 以不知道為借口 ， 爭取思考時(shí)間 。 8 一時(shí)難找專家 。 9 用資料困住對手 。 10 利用第三者的解說來拖延時(shí)間 。 11 推向領(lǐng)導(dǎo)決定 。 12 體會(huì)招開內(nèi)部會(huì)議 。 13 安排一定小題大做的人 ， 說起來沒完 。 第二節(jié) 較量過程的威脅與僵局 威脅戰(zhàn)術(shù)的使用 應(yīng)對競爭者的威脅 談判中的施加壓力 談判較量過程中的僵局 談判中的障礙 第二節(jié) 較量過程的威脅與僵局 威脅戰(zhàn)術(shù)的使用 通過威脅來施加壓力的方式主要有三種： 1、 行動(dòng)威脅 這是直接向?qū)Ψ斤@示自己的力量 ， 比如談判者可能會(huì)這樣說： “ 除非你這樣做 ， 否則我們將取消貴方的特權(quán) ， 停止繼續(xù)合作 ” 等等 。 2、 人身攻擊 3、 時(shí)間上的威脅 如何應(yīng)對威脅戰(zhàn)術(shù) 1、判斷是否遭到威脅 2、應(yīng)對威脅 第二節(jié) 較量過程的威脅與僵局 應(yīng)對競爭者的威脅 對方以競爭者進(jìn)行威脅 ， 我們可以采取如下方法來應(yīng)對： 1、 盡量回避或個(gè)別方面贊揚(yáng)競爭者 2、 有針對的反駁痛擊 3、 懷柔策略 談判者就要對競爭者承認(rèn)但不輕易進(jìn)攻 。 為什么這樣做呢 ？ 因?yàn)槿绻鲃?dòng)攻擊競爭者 ， 將會(huì)給對方留下 “ 競爭者非常厲害 ，難以對付 ， 自己不如對方 ” 的一種印象 。 4、 一比高低 5、 以褒代貶 6、 對比驗(yàn)證 關(guān)注競爭者 清楚知道自己的每一個(gè)競爭者 清楚自己在競爭中的地位 清楚競爭者的促銷手段 清楚自己的優(yōu)勢 小心競爭者的不道德競爭戰(zhàn) 注意生意朋友之間的關(guān)系變化 與競爭者保持良好關(guān)系 第二節(jié) 較量過程的威脅與僵局 談判中的施加壓力 （ 一 ） 施加壓力的方法 一般可以從以下幾個(gè)方面尋找施加壓力途徑 。 1、 最初表明極端的立場 。 2、 有限的權(quán)力 。 3、 情緒化 。 4、 很少讓步 。 5、 不怕談判破裂 。 第二節(jié) 較量過程的威脅與僵局 談判中的施加壓力 運(yùn)用最后通牒策略的條件： 1、 本方的談判實(shí)力應(yīng)強(qiáng)于對方 ， 自己處于主動(dòng)地位時(shí) 。 2、 使用過的其他方法無效時(shí) ， 最后通牒成為本方最后的唯一選擇 。 3、 己方確實(shí)已把條件降到了最低限度 。 4、 在經(jīng)過曠日持久的磋商之后 ， 對方已無法擔(dān)負(fù)失去該項(xiàng)交易而造成的損失 ， 已經(jīng)到了非與本方達(dá)成協(xié)議不可的地步 。 運(yùn)用最后通牒應(yīng)該注意以下幾個(gè)問題： 1、 使用最后通牒的方式 、 時(shí)間要恰當(dāng) 。 2、 要注意最后通牒的言詞不要太生硬 ，不要傷害對方的自尊 。 3、 使用最后通牒要留有余地 。 4、 最后通牒不是逼迫 ， 要給對方有選擇的余地 。 5、 使用雙簧戲 。 第二節(jié) 較量過程的威脅與僵局 談判較量過程中的僵局 （ 一 ） 談判僵局產(chǎn)生的原因 1、 立場觀點(diǎn)上的爭執(zhí) 2、 信息溝通的不暢 3、 對威脅戰(zhàn)術(shù)反抗的結(jié)果 4、 偶發(fā)因素的干擾的結(jié)果 5、 談判者行為的失誤 （ 三 ） 解決僵局的方法 1、 事先在談判方式上避免 2、 回避分歧 ， 轉(zhuǎn)移議題 3、 準(zhǔn)備可供選擇的多種方案 4、 尊重對方 ， 有效退讓 5、 暫時(shí)休會(huì) 6、 據(jù)理力爭 7、 破釜沉舟 8、 采取針對性的措施打破僵局 第二節(jié) 較量過程的威脅與僵局 談判中的障礙 （ 一 ） 對談判障礙正確的認(rèn)識(shí) 談判人員要認(rèn)識(shí)到以下幾點(diǎn)： 1、 避免爭論 2、 不要在枝節(jié)問題上較真 3、 既要排除障礙 ， 又不要傷感情 4、 不可刺激對對方的心理障礙 在幾種特定的情況下 ， 不立即排除障礙或拖延回答質(zhì)疑是完全正確的 。這些特定情況 是： 1、 過早提出價(jià)格問題 。 2、 提前提出問題 。 3、 瑣碎無聊的問題 。 想要排除障礙除了有正確的認(rèn)識(shí)和事先做好充分準(zhǔn)備外 ， 還要注意以下幾點(diǎn) ： 1、 開口回答前要認(rèn)真聆聽對方的問題 。 2、 要對對方的意見表現(xiàn)出興趣 ， 不可露出輕蔑之意 ， 讓對方覺得自己的話很有價(jià)值 。 3、 不要過快做出回答 。 即使對方的意見對你來說是個(gè)老問題 ， 答案早已背下來 ， 你也要停頓一段時(shí)間 。 這種停頓不但能贏得對方的歡心 ， 而且能使他感到輕松愉快 。 4、 在回答問題之前復(fù)述一下對方的觀點(diǎn) 。 第三節(jié) 磋商過程的策略 商務(wù)談判策略的含義與特征 較量過程針對人心理因素的策略 談判中針對對方人員的策略 針對談判過程的策略 商務(wù)談判不同地位的應(yīng)對策略 針對對方談判作風(fēng)的策略 針對談判人員不同性格的策略 談判經(jīng)常使用的一些策略 談判人員應(yīng)具備的應(yīng)變意識(shí) 第三節(jié) 磋商過程的策略 商務(wù)談判策略的含義與特征 什么是商務(wù)談判策略 商務(wù)談判策略是對談判人員在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段組合運(yùn)用的總稱。 商務(wù)談判策略是一個(gè)集合概念和混合概念。 商務(wù)談判策略的特征 1、預(yù)謀性 2、針對性 3、時(shí)效性 4、靈活性 5、保密性 6、藝術(shù)性 7、組合性 充分認(rèn)識(shí)和把握商務(wù)談判策略的特征 ，有助于談判人員在實(shí)踐中靈活有效地運(yùn)用策略 。 第三節(jié) 磋商過程的策略 較量過程針對人心理因素的策略 1、 讓對手有滿意感的策略 （ 1） 感化策略 （ 2） 私下接觸策略 （ 3） 潤滑策略 （ 4） 甘作替罪羊 （ 5） 恭維策略 2、 離間分化對方的策略 3、 利用對方情感的中性策略 （ 1） 請求幫助的策略 （ 2） 談判升級的策略 （ 3） 利用中間人的策略 第三節(jié) 磋商過程的策略 談判中針對對方人員的策略 1、 沉默的策略 2、 以柔克剛 3、 心理操縱 4、 疲勞戰(zhàn) 5、 爭取同情的策略 6、 激將的策略 第三節(jié) 磋商過程的策略 針對談判過程的策略 1、 緩沖策略 緩和緊張氣氛的手段主要有： （ 1） 轉(zhuǎn)移話題 。 比如講些當(dāng)前國內(nèi)外的大事或名人佚事 ，也可以開些比較輕松的玩笑等 。 （ 2） 臨時(shí)休會(huì) ， 使談判人員適當(dāng)休息 ， 以便失掉不平衡感 （ 3） 回顧成果 ， 使談判雙方醒悟方才的過失 。 （ 4） 談些雙方比較容易達(dá)成一致意見的議題 。 2、 休會(huì)策略 3、 拖延討論時(shí)間的策略 4、 虛張聲勢的策略 5、 不好意思的策略 第三節(jié) 磋商過程的策略 商務(wù)談判不同地位的應(yīng)對策略 （ 一 ） 處于平等地位的談判策略 1、 拋磚引玉的策略 2、 避免爭論的策略 最好的方法是采取下列的態(tài)度： （ 1） 冷靜地傾聽對方的意見 。 （ 2） 婉轉(zhuǎn)地提出不同意見 。 （ 3） 分歧產(chǎn)生之后談判無法進(jìn)行 ， 應(yīng)馬上休會(huì) 。 3、 聲東擊西的策略 （ 二 ） 處于被動(dòng)地位的談判策略 具體運(yùn)用的策略是： 忍耐 、 傾聽 、迂回 。 （ 三 ） 處于主動(dòng)地位的談判策略 具體有以采取以下幾種策略： 1、 減壓的策略 2、 以戰(zhàn)取勝的策略 3、 制造僵局策略 第三節(jié) 磋商過程的策略 針對對方談判作風(fēng)的策略 （ 一 ） 應(yīng)對強(qiáng)硬談判作風(fēng)的策略 1、 爭取承諾的策略 2、 軟硬兼施的策略 3、 制造競爭的策略 （ 二 ） 應(yīng)對 “ 不合作型 ” 談判作風(fēng)的策略 1、 同化策略 2、 一攬子策略 3、 誘敵深入策略 4、 出其不意策略 （ 三 ） 對付 “ 陰謀型 ” 談判作風(fēng)的策略 1、 反車輪戰(zhàn)的策略 2、 對付用專家施壓的策略 3、 對付抬價(jià)的策略 4、 對付既成事實(shí)的談判策略 5、 將計(jì)就計(jì)的策略 6、 兵臨城下策略 （ 四 ） 應(yīng)對 “ 合作型 ” 談判作風(fēng)的策略 1、 投石問路的策略 2、 限定談判期限策略 3、 以誠相待的策略 第三節(jié) 磋商過程的策略 針對談判人員不同性格的策略 （ 一 ） 針對感情型性格談判人員的策略 1、 綿里藏針的策略 2、 吹毛求疵策略 3、 螞蟻搬家的策略 （ 二 ） 針對固執(zhí)型性格的談判人員的策略 1、 放試探氣球 3、 不開先例的策略 4、 以守為攻的策略 （ 三 ） 針對虛榮型性格談判人員的策略 1、 滿足其虛榮的策略 2、 顧全面子的策略 3、 間接傳遞信息的策略 4、 記錄在案的策略 談判經(jīng)常使用的一些策略 1. 既成事實(shí)的策略 2. 陰差陽錯(cuò)的策略 3. 分而克之的策略 4. 假事實(shí)的策略 5. 空城計(jì) 6. 貨比三家的策略 7. 最高預(yù)算的策略 8. 化整為零 (化零為整 )的策略 第三節(jié) 磋商過程的策略 談判人員應(yīng)具備的應(yīng)變意識(shí) 具體注意以下幾個(gè)方面： 1、接受意見并迅速行動(dòng) 2、不理會(huì)對方的叫嚷 3、緩和氣氛 4、拘禮力爭 5、適時(shí)撤退 6、轉(zhuǎn)變話題 7、消除干擾 第四節(jié) 商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展 讓步的原則和因素 讓步的方式 讓步的種類 買賣雙方可作為讓步的內(nèi)容 讓步中的錯(cuò)誤 迫使對方讓步的策略 取得談判的進(jìn)展 第四節(jié) 商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展 讓步的原則和因素 （一）讓步的原則 1、維護(hù)整體利益 2、有條件讓步 3、不要輕易讓步 4、適當(dāng)?shù)淖尣椒茸尣胶痛螖?shù) 5、適時(shí)讓步 6、在次要問題上讓步 7、不同等幅度讓步 （ 二 ） 讓步因素的選擇 1、 由誰讓步給誰 2、 讓步的利益所滿足的對象 3、 讓步的時(shí)間 4、 讓步的成本 第四節(jié) 商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展 讓步的方式 (一 )理想的讓步方式 (二 )互惠的讓步方式 1、直接途徑 2、間接途徑 第四節(jié) 商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展 讓步的種類 1、有效適度的讓步 2、顯著讓步 3、傾聽 4、雙方同時(shí)讓步 第四節(jié) 商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展 買賣雙方可作為讓步的內(nèi)容 （一）、買方讓步的內(nèi)容 1、資金方面的內(nèi)容：迅速支付貨款，事先全部購買原材料，超義務(wù)信貸及某特定項(xiàng)目的合資經(jīng)營。 2、提供技術(shù)援助。 3、批量訂貨。 4、如果原材漲價(jià)可以適當(dāng)提高交貨的價(jià)格。 5、中間商參與廣告宣傳。 6、買方向賣方提供緊缺的原材料。 7、推遲交貨期。 8、降低包裝要求。 9、自己安裝。 10、長期經(jīng)銷。 第四節(jié) 商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展 買賣雙方可作為讓步的內(nèi)容 （二）賣方讓步的內(nèi)容 1、減少某些項(xiàng)目的價(jià)格。 2、為買主提供倉儲(chǔ)和運(yùn)輸。 3、提供各種方便的付款方式。如分期付款或延期付款，簡化支付程序，如月支付或季支付。 4、包裝方面的讓步。如標(biāo)準(zhǔn)或非標(biāo)準(zhǔn)包裝，便于庫存的特別標(biāo)記，便于堆放的包裝。 5、期限變化方面的讓步。當(dāng)幣值發(fā)生變化后，期限也就要隨之變化。 7、提高產(chǎn)品質(zhì)量。 8、提供全部或部分的工具費(fèi)和安裝費(fèi)用。 9、培訓(xùn)技術(shù)人員。 10、無償調(diào)試。 11、在特定期限內(nèi)，保證價(jià)格穩(wěn)定。 12、提供租賃方式，向?qū)Ψ教峁┻\(yùn)輸工具。 13、向?qū)Ψ教峁└鞣N方式的回扣。 第四節(jié) 商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展 讓步中的錯(cuò)誤 1、一開始就接近最后的目標(biāo)，沒有余地。 2、自以為了解了對方的要求，不耐心地試探和發(fā)現(xiàn)事情的真相。 3、要求太低，你的要求可能對方會(huì)非常容易的就滿足你。 4、接受對方最初的價(jià)格。 5、在沒有得到對方的交換條件時(shí)輕易讓步。 6、輕易相信 “不能讓步”的話。 7、在重要問題上先做讓步。 8、不適當(dāng)?shù)淖尣健?9、接受讓步時(shí)感到不好意思或者有罪惡感。 10、忘記自己的讓步次數(shù)。 11、讓步的形態(tài)表現(xiàn)得太明顯。 12、賣方讓步時(shí)，買方也做相對的讓步。 13、在沒有弄清對方所有的要求以前，做出各種讓步。 14、執(zhí)著于某個(gè)問題的讓步，不考慮整體利益。 15、做交換式的讓步。 16、每次讓步后不檢驗(yàn)效果 第四節(jié) 商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展 迫使對方讓步的策略 （一）進(jìn)攻策略 1、制造競爭的策略 2、各個(gè)擊破的策略 3、以攻對攻的策略 4、寸步不讓的策略 5、含混的權(quán)力的策略 6、攻擊其可疑意圖的策略 7、拒絕談判的策略 （ 二 ） 阻止對方進(jìn)攻的策略 1、 權(quán)力極限策略 2、 制度極限策略 3、 財(cái)政極限策略 4、 先例控制策略 （ 三 ） 誘導(dǎo)策略 1、 對比策略 2、 擠牙膏策略 3、 軟硬兼施策略 4、 于己無損的策略 5、 坦率式讓步策略 6、 穩(wěn)健式讓步策略 第四節(jié) 商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展 取得談判的進(jìn)展 （一）調(diào)動(dòng)對方合作 1、采取低姿態(tài) 2、大智若愚 3、最后通牒 4、堅(jiān)決抵制無理要求 （ 二 ） 取得進(jìn)展方法 1、 探索中前進(jìn) 2、 適度穩(wěn)妥的進(jìn)展 3、 適時(shí)中斷以取得進(jìn)展 4、 打開僵局取得進(jìn)展 5、 注意進(jìn)退結(jié)合 6、 虛張聲勢取得進(jìn)展 第五章 價(jià)格談判 價(jià)格的內(nèi)涵 報(bào)價(jià)的策略和技巧 討價(jià)還價(jià) 價(jià)格談判策略與技巧 第五章 價(jià)格談判 第一節(jié) 價(jià)格的內(nèi)涵 談判中價(jià)格的內(nèi)涵 談判中對價(jià)格貴的理解 賣方對價(jià)格的解釋 買方對價(jià)格的評論 進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則 價(jià)格談判中應(yīng)該注意的幾個(gè)問題 第一節(jié) 價(jià)格的內(nèi)涵 談判中價(jià)格的內(nèi)涵 （ 一 ） 影響價(jià)格的因素 1、 市場供求情況 2、 談判者的需求情況 3、 產(chǎn)品的技術(shù)含量和復(fù)雜程度 4、 交貨期的早晚 5、 附帶條件和服務(wù) 6、 產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù) 7、 交易量的大小 8、 時(shí)間因素 9、 支付方式 第一節(jié) 價(jià)格的內(nèi)涵 談判中價(jià)格的內(nèi)涵 （二）對價(jià)格的不同理解 1、實(shí)際價(jià)格與相對價(jià)格 2、消極價(jià)格與積極價(jià)格 3、主觀價(jià)格與客觀價(jià)格 4、固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格 5、綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格 第一節(jié) 價(jià)格的內(nèi)涵 談判中對價(jià)格貴的理解 對方認(rèn)為價(jià)格貴的主要原因有以下幾個(gè)方面： 1、 經(jīng)濟(jì)狀況不佳 2、 預(yù)算的款項(xiàng)有限 3、 對方的主觀想法 4、 片面的了解市場行情 5、 與從前的價(jià)格的對比 6、 經(jīng)驗(yàn)性壓價(jià) 7、 試探價(jià)格的真假 第一節(jié) 價(jià)格的內(nèi)涵 賣方對價(jià)格的解釋 1、對貨物價(jià)格的解釋 2、對技術(shù)費(fèi)用的解釋 3、對技術(shù)服務(wù)費(fèi)的解釋 4、技術(shù)資料費(fèi)的解釋 第一節(jié) 價(jià)格的內(nèi)涵 買方對價(jià)格的評論 （ 一 ） 買方對價(jià)格評論內(nèi)容 1、 對貨物價(jià)格的評論 2、 對技術(shù)費(fèi)用的評論 3、 對技術(shù)服務(wù)費(fèi)的評論 （ 二 ） 買方對價(jià)格評論的要點(diǎn) 1、 抓住對方短處 ， 不達(dá)目的不松口 。 2、 自由發(fā)言 ， 高度集中 。 3、 以理壓價(jià) 。 4、 在評論中要允許賣方辯解 。 第一節(jié) 價(jià)格的內(nèi)涵 進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則 通常一方報(bào)價(jià)完畢之后 ， 另一方會(huì)要求報(bào)價(jià)方進(jìn)行價(jià)格解釋 。 在解釋時(shí) ， 必須遵守以下原則： 1、 不問不答 。 2、 有問必答 。 3、 避虛就實(shí) 。 4、 能言不書 。 第一節(jié) 價(jià)格的內(nèi)涵 價(jià)格談判中應(yīng)該注意的幾個(gè)問題 1、 制定價(jià)格水平要根據(jù)實(shí)際情況 ， 合情合理 ，進(jìn)退自如 。 2、 價(jià)格要體現(xiàn)出價(jià)值 ， 體現(xiàn)出滿足對方需求的特點(diǎn) ， 起到激發(fā)對方需求和欲望的目的 。 3、 注意使用相對價(jià)格和積極價(jià)格 。 4、 應(yīng)避免過早地提出或者討論價(jià)格問題 。 5、 先價(jià)值后價(jià)格 。 第二節(jié)報(bào)價(jià)的策略和技巧 報(bào)價(jià)的基本要求 報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)與基本原則 報(bào)價(jià)的先后 報(bào)價(jià)的方式與實(shí)施 報(bào)價(jià)的策略 如何對待對方的報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)的基本要求 報(bào)價(jià)時(shí)要明白以下幾點(diǎn)： 1、 報(bào)價(jià)的根本任務(wù)是正確表明己方的立場和利益 。 2、 報(bào)價(jià)應(yīng)以影響價(jià)格的各種因素為基礎(chǔ)在合理的范圍報(bào)出 。 3、 報(bào)價(jià)時(shí)要考慮己方可能獲得的利益和對方能否接受 。 4、 報(bào)價(jià)要高 。 報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)與基本原則 （ 一 ） 報(bào)價(jià)的基礎(chǔ) 報(bào)價(jià)主要考慮的條件是市場行情和產(chǎn)品成本 。 談判者報(bào)價(jià)的根本基礎(chǔ)是市場行情 談判一方向另一方報(bào)價(jià)時(shí) ， 不僅要考慮報(bào)價(jià)所能獲得的利益 ，還要考慮報(bào)價(jià)能否被對方接受的可能性 ， 即報(bào)價(jià)能否成功的概率 。 （ 二 ） 報(bào)價(jià)的原則 1、 對賣方而言 ， 開盤價(jià)必須是最高的 (相應(yīng)地 ， 對買方而言 ，開盤價(jià)必須是最低的 )。 這是報(bào)價(jià)的首要原則 。 2、 開盤價(jià)必須合情合理 。 3、 報(bào)價(jià)應(yīng)該果斷 、 明確 、 清楚 。 4、 不對報(bào)價(jià)做主動(dòng)的解釋 、 說明 。 報(bào)價(jià)的先后 （ 一 ） 先報(bào)價(jià) 1、 先報(bào)價(jià)的好處 2、 先報(bào)價(jià)的不利之處 （ 二 ） 選擇先后報(bào)價(jià)的條件 1、 一般來說 ， 如果預(yù)期談判將較量非常激烈 ， 各不相讓的狀態(tài) ， 就應(yīng)該首先報(bào)價(jià) 。 2、 如果我方的談判實(shí)力強(qiáng)于對方 ， 或者說與對方相比 ， 我方在談判中處于相對有利的地位 ， 那么我方先報(bào)價(jià)是有利的 。 3、 談判人員的經(jīng)驗(yàn) 。 4、 一般的商業(yè)習(xí)慣是 ， 發(fā)起談判的一方通常應(yīng)先行報(bào)價(jià) 。 5、 談判對方是老客戶 ， 雙方有較長時(shí)間的業(yè)務(wù)往來 ， 誰先報(bào)價(jià)就無所謂了 。 報(bào)價(jià)的方式與實(shí)施 （ 一 ） 報(bào)價(jià)的方式 報(bào)價(jià)方式是指報(bào)價(jià)的方法及其形式 ， 包括交易條件的構(gòu)成 ， 提出條件的程序以及核心內(nèi)容的處理等 。 1、 高價(jià)報(bào)價(jià)方式 2、 低價(jià)報(bào)價(jià)方式 （ 二 ） 報(bào)價(jià)的實(shí)施 一般來說 ， 在所確定的價(jià)格范圍內(nèi) ， 賣方開盤價(jià)應(yīng)當(dāng)是最高可行價(jià)格 ， 作為買者 ， 相應(yīng)的開盤價(jià)當(dāng)然是最低可行價(jià)格 。 報(bào)價(jià)的策略 1、 選擇有利時(shí)機(jī)報(bào)價(jià)的策略 2、 高報(bào)價(jià)的策略 3、 報(bào)價(jià)堅(jiān)定從容的策略 4、 優(yōu)惠的報(bào)價(jià)策略 5、 小單位報(bào)價(jià)策略 6、 對比報(bào)價(jià)策略 如何對待對方的報(bào)價(jià) 在對方報(bào)價(jià)時(shí) ， 要想使在后面的談判中更為有利 ， 就應(yīng)該這樣對待對方的報(bào)價(jià)： 1、 在對方報(bào)價(jià)過程中 ， 不干擾對方的報(bào)價(jià) ， 認(rèn)真聽取 ， 完整 、 準(zhǔn)確 、清楚地把握對方的報(bào)價(jià)內(nèi)容 。 2、 在對方報(bào)價(jià)結(jié)束后 ， 對不清楚的地方可以要求對方予以解答 。 3、 在對方報(bào)價(jià)結(jié)束后 ， 應(yīng)將我方對對方報(bào)價(jià)的理解進(jìn)行歸納總結(jié) ， 并加以復(fù)述 ， 以確認(rèn)自己的理解準(zhǔn)確無誤 。 4、 不急于還價(jià) ， 要求對方對其價(jià)格的構(gòu)成 、 報(bào)價(jià)依據(jù) 、 計(jì)算的基礎(chǔ)以及方式方法等做出詳細(xì)的價(jià)格解釋 。 以此來了解對方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì) 、 態(tài)勢 、意圖及其誠意 ， 從中尋找破綻 。 5、 在對方完成價(jià)格解釋之后 ， 要求對方降價(jià) ， 在實(shí)在得不到答復(fù)的情況下提出自己的報(bào)價(jià) 。 第三節(jié) 討 價(jià) 還 價(jià) 討價(jià)還價(jià)的目的 討價(jià) 還價(jià)前的準(zhǔn)備 如