深圳電信2010年一季度季度渠道營銷計劃

1 渠道拓展室 2009年 12月 2010年一季度營銷執(zhí)行計劃 （社會渠道部分） 2 2 深圳分公司 (市場部 ) 2 2 2 企業(yè)機密 嚴禁復(fù)制 深圳分公司 個人客戶中心 社會渠道預(yù)付費語音放號量質(zhì)齊升 量 截至 12月 5日，社會渠道網(wǎng)點累計放號預(yù)付費語音 79907個，已經(jīng)超過三季度整個季度的放號量 55932個，環(huán)比增幅達到 42.9%，全局除鹽田外均超上季度整體放號，光明增幅最大，為 109.1%； 完成進度指標（沖刺目標）的 54.9%，其中寶安、龍崗預(yù)付費放號完成情況較好，分別完成沖刺目標的 63%和56.3%。 1. 連鎖賣場、信息 E站等新型渠道成為拉動預(yù)付費銷售的有生力量，月單店產(chǎn)能達到 25個； 2. 網(wǎng)格化定點促銷模式提升了預(yù)付費放號效率。 1. 代理店等社會網(wǎng)點實際門店產(chǎn)能仍然偏低，平均單店產(chǎn)能僅 9個； 2. 零放號網(wǎng)點數(shù)量有所增加， 10月達到 147個，占比26%，受利益驅(qū)動，網(wǎng)點的離網(wǎng)風(fēng)險增加 。 亮點 存在問題 各分公司放號進度和環(huán)比增幅 -20.00%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100.00%120.00%羅湖 福田 鹽田 南山 寶安 龍崗 光明放號進度環(huán)比增幅質(zhì) 放號質(zhì)量排名前十大服務(wù)中心 排名 中心 MOU 排名 中心 MOU 1 石巖 138 6 益田 126 2 龍華 134 7 西鄉(xiāng) 124 3 坪地 134 8 南油 123 4 光明 129 9 公明 118 5 裕安 128 10 龍城 116 全局平均 90 3 3 深圳分公司 (市場部 ) 3 3 3 企業(yè)機密 嚴禁復(fù)制 深圳分公司 個人客戶中心 定點促銷模式提升預(yù)付費放號效率 代理商 羅湖 福田 鹽田 南山 寶安 龍崗 光明 合計 宙斯盾 4 2 18 3 26 杰之龍 6 8 4 2 7 27 龍翔 2 2 4 峰慧 4 4 8 銘陽 2 4 6 9 1 22 東成 4 4 靚字號 2 8 10 聚盛 6 6 越豐茂 23 23 小計 8 16 4 18 49 32 9 136 全局推廣龍崗的定點促銷模式，截止12月 7日，累計挖掘 136個促銷定點； 截止 12月 7日，累計開展了近 493場促銷，放量近 3.23萬個，單場放量近65個。 10月份放號前十大中心 分公司 中心 10月放號數(shù)寶安 龍華 1,623寶安 民治 1,102龍崗 龍城 937寶安 福永 885羅湖 羅湖 793鹽田 沙頭角 768龍崗 沙灣 728龍崗 龍崗 709龍崗 布吉 700 龍華中心圍繞華潤萬佳等幾個大型商場開展密集促銷，取得放號第一的成績； 民治中心是放號量最大的代理商宙斯盾總部所在地，取得放號第二的成績。 4 4 深圳分公司 (市場部 ) 4 4 4 企業(yè)機密 嚴禁復(fù)制 深圳分公司 個人客戶中心 把握關(guān)鍵時點，開展多波次主題促銷，做好節(jié)前攔截和節(jié)后迎新 離開打工地前 乘坐返鄉(xiāng)交通工具時 乘坐交通工具返回打工地時 到達打工地后 促銷編排 攔截節(jié)后返 深 人群 攔截節(jié)前返鄉(xiāng)人群 10年 2月 20日 3月 31日 10年 1月 10日 2月 14日 促銷節(jié)奏點 活動重點 各區(qū)分公司須在 12月 25日前選定并談妥所在區(qū)域的交通點和求職點促銷場 換機換卡用戶 39萬 +新增用戶 53萬，目標獲取 20%份額， 18萬客戶 區(qū)域 羅湖 福田 鹽田 南山 寶安 龍崗 蛇口 小計 交通點 2 4 2 1 14 8 2 33 求職點 5 2 1 6 16 5 1 36 接觸點： 促銷 目標 各區(qū)分選定 上報促銷定點 2009年 12月 25日前 門店 +廠區(qū) +商圈促銷 2010年 1月 11日 -25日 社會網(wǎng)點、促銷定點的宣傳造勢 2010年 1月 10日前 交通、求職點 定點促銷 1月 25日 -2月 12日 交通、求職點定點促銷 2月 19-27日 門店 +廠區(qū) + 商圈促銷 2月 28日 - 3月 31日 聯(lián)合恒波全面啟動主題“買天華禮包送自行車”的迎春促銷季，鎖定主流賣場的換機換卡和新增用戶 圍繞目標客戶返鄉(xiāng)、返深的交通點和返深后的求職點等聚集區(qū)域商圈開展定點促銷，并通過“買天華禮包送電話卡“捆綁雙業(yè)務(wù)客戶。 連鎖門店促銷 交通、求職點 定點促銷 5 5 深圳分公司 (市場部 ) 5 5 5 企業(yè)機密 嚴禁復(fù)制 深圳分公司 個人客戶中心 一季度促銷整體規(guī)劃 天翼賀歲，惠聚千萬 （備選：天翼賀歲，惠聚鵬城） 促銷 主題 春節(jié)前（ 2010.1.1-2.13） 促銷 時間 春節(jié)后（ 2010.1.1-2.13） 促銷 重點 促銷 人群 深圳打工一族 促銷 安排 連鎖門店促銷 【 春節(jié)前 】 購買天翼產(chǎn)品，送保暖手套 【 春節(jié)后 】 購買天翼產(chǎn)品，送自行車 促銷布置：海報、單張、吊旗、天翼產(chǎn)品等 交通、求職點、定點促銷 【 春節(jié)前 】 購買天翼產(chǎn)品，送保暖手套 【 春節(jié)后 】 購買天翼產(chǎn)品，送自行車 促銷布置：海報、單張、吊旗、橫幅、天翼產(chǎn)品等 促銷亮點：（ 1）設(shè)返鄉(xiāng)免費緊急電話；（ 2）設(shè)免費手機充電點；（ 3）免費發(fā)放車次時間表。 深圳打工地點 返鄉(xiāng)交通點 返深交通點 返深求職點 市公司 分局 合作商 主要負責(zé)交通、求職點、定點促銷 的組織及安排 主要負責(zé)連鎖門店促銷 的組織及安排 為市公司、分局各促銷點提供手機設(shè)備、促銷工作人員等支持 6 6 深圳分公司 (市場部 ) 6 6 6 企業(yè)機密 嚴禁復(fù)制 深圳分公司 個人客戶中心 廠區(qū)促銷規(guī)劃 天翼賀歲，惠聚千萬 （備選：天翼賀歲，惠聚鵬城） 促銷 主題 春節(jié)前（ 2010.1.1-2.13） 促銷 時間 春節(jié)后（ 2010.1.1-2.13） 促銷 人群 深圳 A、 B類廠區(qū)職工（ 3000以上規(guī)模的廠區(qū)） 【 春節(jié)前 】 針對留廠職工 促銷思路：關(guān)懷留守職工 送溫暖 促銷形式：（ 1）組織 “集體過新年” 文藝活動；（ 2）辦理天翼套餐，送年貨促銷活動。 促銷宣傳：廠區(qū)橫幅、海報、宣傳單張 【 春節(jié)后 】 針對新進職工 促銷思路：歡迎新進職工 送關(guān)懷 促銷形式：（ 1）組織 “歡迎新員工” 文藝活動；（ 2）辦理天翼套餐，送日用品促銷活動。 促銷宣傳：廠區(qū)橫幅、海報、宣傳單張 促銷 安排 分局 市公司 合作商 1、根據(jù)廠區(qū)規(guī)模及數(shù)量提需求； 2、組織廠區(qū)促銷活動 1、將廠區(qū)信息匯總整理； 2、統(tǒng)一制定宣傳物料及活動執(zhí)行方案 1、協(xié)助提供促銷天翼手機產(chǎn)品； 2、根據(jù)廠區(qū)促銷場次安排促銷人員 7 7 深圳分公司 (市場部 ) 7 7 7 企業(yè)機密 嚴禁復(fù)制 深圳分公司 個人客戶中心 一季度促銷宣傳 深圳電信 一季度促銷宣傳 春節(jié)前 春節(jié)后 2010.01.01 2010.02.13 2010.03.15 2010.02.14 天翼賀歲，惠聚千萬 購買天翼套餐，送保暖手套 整體 宣傳 規(guī)劃 促銷 活動 春節(jié)前 春節(jié)后 天翼賀歲，惠聚千萬 購買天翼套餐，送自行車 宣傳渠道 營業(yè)廳 自有網(wǎng)絡(luò)媒體 活動 1 【 春節(jié)前后 】 營業(yè)廳、廠區(qū)促銷活動 【 春節(jié)前 】 交通點定點促銷活動 活動 2 活動 3 【 春節(jié)前 】 求職點定點促銷活動 展架、海報、單張 網(wǎng)廳、深窗硬廣 交通點 求職點 話亭 海報 宣傳形式 X展架、單張、橫幅等 商家 渠道 宣傳 物料 分配 類別 恒波 國美 公話吧 促銷單張 海報 橫幅 吊旗 X展架 8 8 深圳分公司 (市場部 ) 8 8 8 企業(yè)機密 嚴禁復(fù)制 深圳分公司 個人客戶中心 一季度促銷主畫面 9 9 深圳分公司 (市場部 ) 9 9 9 企業(yè)機密 嚴禁復(fù)制 深圳分公司 個人客戶中心 以高分成切入廠區(qū) VPN，以點帶面突破廠區(qū)市場 鎖定 A、 B類大型廠區(qū)，以“高分成切入廠區(qū) VPN” ，以點帶面 執(zhí)行安排 時間編排 動作編排 1月 16日前： 各營銷中心選定意向廠區(qū)，由區(qū)分公司匯總上報個客。 12月 31日前： 個人客戶中心聯(lián)合政企、龍華中心以”富士康“為突破點，進行模式初次嘗試。 1月 31日前：個人客戶中心輸出營銷指引，并開展培訓(xùn) 模式預(yù)熱： 政企 +代理商突破關(guān)系公關(guān) 個客 +代理商方案制定； 龍華 +代理商店、隊建立、以及廠區(qū)促銷執(zhí)行 目標圈定 +標版輸出： 營銷中心根據(jù)策略，摸底本地目標客戶合作意愿，資源支撐需求； 個客負責(zé)匯總和制定靈活區(qū)域策略； 個客戶根據(jù)富士康突破案例，整理標版流程和營銷指引，并組織相關(guān)培訓(xùn)。 促銷跟進、掀起高潮： 凡突破成功的廠區(qū)，營銷中心組織代理商 持續(xù)兩周 進行現(xiàn)場促銷，提高店和業(yè)務(wù)知名度，并對意愿客戶進行現(xiàn)場銷售及業(yè)務(wù)受理。 策略安排 策略一：包干制 以 “ 收入分成 ” 模式策反具有獨特資源的代理商，實行一廠一代； 聯(lián)動局方政企客戶資源合力突破渠道封鎖。 1 策略二：靈活產(chǎn)品 將三大廠區(qū)納入校園套餐計費小區(qū)，定向推廣校園套餐業(yè)務(wù)； 產(chǎn)品套餐資費在現(xiàn)有基礎(chǔ)上給予一定特定方向的折扣。 2 + + 策略三：渠道滲透 實行 “ 一廠一店 ” 配套廳/店建設(shè)，面向園區(qū)客戶提供體驗 +服務(wù)； 建設(shè) “ 一廠一隊 ” ，發(fā)展種子客戶，利用體驗和口碑營銷滲透競爭對手存量客戶。 3 目標客戶 2月 28日前：個人客戶中心評估富士康模式，并全面啟動行動 10 10 深圳分公司 (市場部 ) 10 10 10 企業(yè)機密 嚴禁復(fù)制 深圳分公司 個人客戶中心 調(diào)整渠道政策導(dǎo)向，推動渠道銷售能力持續(xù)攀升 總體原則： 直管網(wǎng)點 +激勵到人 原則，即結(jié)合區(qū)域網(wǎng)點的量能整合優(yōu)化工作，調(diào)整補貼發(fā)放模式，強化自有渠道對網(wǎng)點的直管能力，并有效激活到網(wǎng)點店員，充分挖掘“雇傭大軍”的積極性和潛力。 明確導(dǎo)向 1 三個統(tǒng)一 2 1. 統(tǒng)一系統(tǒng)管理： 個客綜合平臺全面實現(xiàn)對接省代管、本地卡、 IBSS3大系統(tǒng)，實現(xiàn)網(wǎng)點的審批、考核、銷售系統(tǒng)化管理 2. 統(tǒng)一宣傳： 合作廳專營店統(tǒng)一賣場氛圍營造，設(shè)立 3G體驗專區(qū)，主攻宣傳千元 3G套餐；代理店統(tǒng)一上架天華廣告 3. 統(tǒng)一品牌： 策劃和推出面向店員的“翼人部落”品牌，實施隊伍管理的品牌化、專業(yè)化。 營銷編排 3 03.30 準備期 系統(tǒng)開發(fā)完畢 政策調(diào)整溝通 品牌宣傳策劃完成 01.16 01.31 能力提升 店補分“固補 +量補” 固補直接到店， 量補通過代理發(fā)放 網(wǎng)點補貼 實現(xiàn) “