《汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)》課后習(xí)題答案.doc

課后習(xí)題第1篇話題一一、體驗(yàn)訓(xùn)練1. 記住互補(bǔ)原則圓臉配方形、方臉選橢圓。2.膚色選擇套裝：有暗色的頭發(fā)和眼睛，黃色到棕黑色的東方膚色（深色型）選擇深色的西裝，對(duì)比強(qiáng)烈的色彩搭配更能顯得健康有生氣；面孔白皙，淺色頭發(fā)和眼睛（淡色型）單一色或夾灰色條紋的西裝會(huì)令你顯得優(yōu)雅；頭發(fā)、眼睛色彩很深，皮膚卻白皙（明凈型）適合色彩鮮艷、色調(diào)豐富的衣服；頭發(fā)、眼睛、膚色都比較中庸（暗色型）選擇中暗色服飾可以體現(xiàn)出優(yōu)雅氣度。膚色選擇領(lǐng)帶：膚色較深的人，不宜用深色領(lǐng)帶，而以中、淺色領(lǐng)帶為宜；白膚色配上一根深色或色彩鮮艷的領(lǐng)帶會(huì)非常奪目；膚色紅潤(rùn)的人以系素色領(lǐng)帶為佳。3. 略二、考一考1. 化妝的重點(diǎn)是彌補(bǔ)缺陷，不必過(guò)于揚(yáng)長(zhǎng)，主要還是避短。工作妝要表現(xiàn)出莊重，妝容以自然為主，不能過(guò)于濃艷。2. 汽車銷售人員儀容需要遵循的基本要素是貌美、發(fā)美、肌膚美。另外，汽車銷售人員著裝必須符合整體性原則、個(gè)性原則、TPO原則、整潔原則這四項(xiàng)原則。3. 女性銷售員妝容注意細(xì)節(jié)：1 化妝的重點(diǎn)是彌補(bǔ)缺陷，不必過(guò)于揚(yáng)長(zhǎng)，主要還是避短。2 妝容以自然為主，最好不要過(guò)于濃艷。3 工作妝要表現(xiàn)出莊重。4 化妝過(guò)程要避人，不要在公共場(chǎng)合化妝。話題二1、 體驗(yàn)訓(xùn)練1. 略2. 略2、 考一考3. 第三種話題三1、 體驗(yàn)訓(xùn)練1. 略2. 略2、 考一考我會(huì)這樣做：首先，先深入了解顧客的真正意圖，倘若顧客隱藏有其他憂心的問(wèn)題而放棄購(gòu)買(mǎi)汽車，必須消除好顧客的所有顧慮，才能讓客戶安心購(gòu)車。如果顧客的確仍然認(rèn)為太快購(gòu)車實(shí)屬?zèng)_動(dòng)之舉，這時(shí)銷售人員可以詳細(xì)為顧客介紹車子的各項(xiàng)優(yōu)越功能，用真摯的感情給客戶分析車子是值得擁有，盡量少直接否定顧客，多用肯定語(yǔ)句，并且要一邊說(shuō)，一邊看顧客的反應(yīng)，這樣才能交易成功！第2篇話題11、 填空題1. 滿足顧客購(gòu)車需求出發(fā)、同顧客在不同購(gòu)買(mǎi)階段的特點(diǎn)2. 展廳接待、需求分析客戶開(kāi)發(fā)、介紹展示試乘試駕、簽約成交、保險(xiǎn)按揭、售后跟蹤3. 銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售顧問(wèn)4. 開(kāi)發(fā)客戶，完成銷售任務(wù)；有效管理客戶，創(chuàng)造忠誠(chéng)客戶；向客戶介紹車輛相關(guān)信息；簽訂訂單，顧客跟蹤回訪；收集、處理、分析、反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息5. 良好的職業(yè)道德規(guī)范、良好的心理素質(zhì)、合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)2、 簡(jiǎn)答題6. 汽車銷售人員關(guān)于待售汽車的知識(shí)應(yīng)知道：1 生產(chǎn)知識(shí)原材料、生產(chǎn)過(guò)程、性能、質(zhì)量、款式2 車輛知識(shí)品牌特點(diǎn)、商品車內(nèi)容、商品車特征3 相關(guān)知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)商品車、相關(guān)商品車、使用方法4 買(mǎi)賣條件售后服務(wù)、交貨期、交貨方式、價(jià)格、付款方式7. 展廳的準(zhǔn)備應(yīng)注意以下幾方面：1 展廳的設(shè)計(jì)應(yīng)整潔明亮、功能齊全、個(gè)性鮮明。2 展車的擺放應(yīng)注意車輛角度和車輛數(shù)量。3 展車間的距離應(yīng)遠(yuǎn)近適宜。4 展廳中洽談區(qū)的設(shè)計(jì)應(yīng)靠近展車8. 展車的準(zhǔn)備應(yīng)注意以下幾方面：1 展車輪胎下方應(yīng)墊有輪胎墊。2 展車功能正常，前座窗戶應(yīng)放下，天窗應(yīng)打開(kāi)。3 展車內(nèi)不得放置任何宣傳物品及私人物品。4 展車內(nèi)的部件位置都調(diào)整至標(biāo)準(zhǔn)位置。5 展車內(nèi)放置清潔的腳踏墊。6 展車充分充電，以便向顧客展示用電設(shè)備。7 銷售人員應(yīng)負(fù)責(zé)展車的日常清潔。3、 體驗(yàn)訓(xùn)練略話題二1、 簡(jiǎn)單題1. 接待顧客流程如下：當(dāng)顧客進(jìn)入展廳時(shí)銷售人員需注意以下事項(xiàng)：1 值班銷售人員迎至展廳門(mén)外，主動(dòng)微笑招呼客戶，幫助客戶打開(kāi)展廳大門(mén)，并詢問(wèn)客戶來(lái)意，提供親切的服務(wù)；2 銷售人員隨身攜帶名片夾，適時(shí)介紹自己，并遞上名片，請(qǐng)教客戶稱謂；3 與顧客同行人員一一招呼；4 如果正在接待其他顧客而無(wú)法立刻出迎時(shí)，應(yīng)于第一時(shí)間點(diǎn)頭招呼、請(qǐng)顧客稍等，再盡快接待。2. 當(dāng)顧客離去后，銷售人員應(yīng)注意：1 銷售人員回展廳整理洽談區(qū)、展車，恢復(fù)原狀。2 整理客戶信息，填寫(xiě)來(lái)店/電客戶信息登記表和客戶管理卡。3 根據(jù)客戶初次接待情況，劃分客戶類型，并填寫(xiě)意向客戶跟進(jìn)表。3. 第一步：要分析來(lái)店客戶的心態(tài)，消費(fèi)者購(gòu)車心態(tài)大致分為三類： 1 、一見(jiàn)鐘情派 2 、慎重比較派 3 、理性分析派 第二步：需要設(shè)定來(lái)店意向客戶的等級(jí)，可以將意向客戶分別填在表上，后期可以根據(jù)客戶的意向級(jí)別，按照設(shè)定的時(shí)間，對(duì)客戶進(jìn)行意向跟蹤聯(lián)系。2、 體驗(yàn)訓(xùn)練 提示：?jiǎn)栴}可以圍繞購(gòu)車價(jià)格、后續(xù)費(fèi)用、售后服務(wù)等來(lái)進(jìn)行提問(wèn)。例如油耗多少、配置什么發(fā)動(dòng)機(jī)、輪胎多少寸、價(jià)格多少、有什么優(yōu)惠等等。話題三1、 簡(jiǎn)答題1. 第一：來(lái)看車的顧客1 請(qǐng)客戶提供基本信息，以確定其購(gòu)車動(dòng)機(jī)2 仔細(xì)傾聽(tīng)客戶所說(shuō)的話3 用你的話重復(fù)一遍客戶向你表達(dá)的最主要的購(gòu)車動(dòng)機(jī)4 為其推薦 1 或 2 種你認(rèn)為他可能感興趣的車型5 給客戶提供一本他感興趣的車型的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)第二：來(lái)選車的顧客a. 未定車型1 詢問(wèn)客戶生活方式或所希望的汽車性能，以便決定向其推薦哪種檔次的車2 仔細(xì)傾聽(tīng)客戶的話3 用你的話重復(fù)一遍客戶向你所說(shuō)的4 根據(jù)客戶提供的信息向客戶推薦某一檔次的車b. 選定車型1 給客戶提供一本他感興趣的車型的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)2 詢問(wèn)客戶以前是否已經(jīng)看過(guò)這種車，以免浪費(fèi)時(shí)間3 詢問(wèn)客戶是否已去過(guò)其他經(jīng)銷商處，以便確定他的購(gòu)車經(jīng)驗(yàn)如何第三：來(lái)買(mǎi)車的顧客4 詢問(wèn)客戶是否已得到報(bào)價(jià)及誰(shuí)的報(bào)價(jià)5 請(qǐng)客戶確認(rèn)所希望的車型的檔次6 詢問(wèn)客戶是否已經(jīng)看過(guò)其所要的車7 詢問(wèn)客戶是否需要去看其所要的車8 帶客戶去看車或提供報(bào)價(jià)2. 了解客戶需求的方法的兩種方法：第一：積極地傾聽(tīng)，聽(tīng)的方式也分為主動(dòng)地聽(tīng)、被動(dòng)地聽(tīng)兩種。而傾聽(tīng)，是一件技術(shù)活。傾聽(tīng)的技巧有以下幾點(diǎn)：1 注視顧客，精力集中，表情專注，身體略微前傾，認(rèn)真做好記錄，用肢體語(yǔ)言積極回應(yīng) 如點(diǎn)頭、眼神交流等。2 忘掉自己的立場(chǎng)和見(jiàn)解，站在對(duì)方的角度去理解對(duì)方。3 適度的提問(wèn)，明確含糊之處。4 讓顧客把話說(shuō)完，不要急于下結(jié)論或打斷他。5 將顧客的見(jiàn)解進(jìn)行復(fù)述或總結(jié)，確認(rèn)理解正確與否。第二：有效地詢問(wèn)，詢問(wèn)也分為開(kāi)放式詢問(wèn)法和限制式詢問(wèn)法（封閉式詢問(wèn)法）。詢問(wèn)就是對(duì)客戶的需求要有清楚、完整和有共識(shí)的了解。3. 顧客的類型有支配型、表達(dá)型、和藹型、分析型四大類。支配型做事果斷，表情變化少；表達(dá)型愿意表達(dá)自己的觀點(diǎn)，性格外向，說(shuō)話幽默；和藹型愿意傾聽(tīng)，積極回應(yīng)銷售人員的講解；分析型做事有條理，對(duì)數(shù)字性信息比較關(guān)注。4. 制定客戶開(kāi)發(fā)方案的要點(diǎn)包括以下幾項(xiàng)：1 明確各個(gè)要素2 要有耐心和毅力3 把握與客戶見(jiàn)面的時(shí)間4 與客戶見(jiàn)面時(shí)的技巧5 學(xué)會(huì)目標(biāo)管理2、 體驗(yàn)訓(xùn)練提示：1. “有車后和朋友出去活動(dòng)方便些?！薄笆堑模F(xiàn)在的有車就是便捷，不僅自己出行方便，想去就去，而且在節(jié)假日可以帶著親朋好友一起去兜風(fēng)放松心情呢！”2. “公司慢慢步入正軌，需要一臺(tái)車來(lái)讓業(yè)務(wù)工作開(kāi)展得更順利些?！薄皩?duì)啊，像您這么有身份的老板必須配一輛屬于自己座駕。如果有車之后，不僅有利以后您與客戶之間應(yīng)酬或者和朋友交往更加密切，而且對(duì)自己上下班等出行也十分方便??！”3. “這車的空燃比怎么樣？發(fā)動(dòng)機(jī)的功率怎么樣？我在網(wǎng)上看到這款車的剎車不怎么樣”對(duì)于這種客戶先要了解他是不是真的是內(nèi)行。如果他是內(nèi)行的，就要和他認(rèn)認(rèn)真真的探討。如果他是不懂裝懂的，你可以在同他談話中加點(diǎn)技術(shù)的東東試探他，然后在不經(jīng)意中加以糾正，識(shí)趣的老板一般都認(rèn)同你的。話題四1、 填空題1. 注意車輛顏色的搭配、注意車輛型號(hào)的搭配、注意重點(diǎn)推廣車輛的位置、注意凸顯產(chǎn)品特色2. 車輛展示架的擺放、展車的衛(wèi)生情況3. 介紹展車的特征、介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、闡述能滿足顧客利益的需求、提出證據(jù)4. 準(zhǔn)備專用的試乘試駕車輛、合理規(guī)劃試乘試駕路線、根據(jù)試車要求登記試乘試駕登記表、準(zhǔn)備好試乘試駕評(píng)價(jià)表5. 向參加試乘試駕顧客表示感謝，邀請(qǐng)顧客進(jìn)入展廳、適時(shí)進(jìn)行交易促成、待顧客離去后，填寫(xiě)意向客戶管理卡2、 簡(jiǎn)答題6. 車輛展示的其他細(xì)節(jié)有以下幾方面：1 輪轂上的車標(biāo)牌應(yīng)與地面呈水平狀態(tài)2 輪胎導(dǎo)水槽內(nèi)要保持清潔、無(wú)異物3 前排座椅與轉(zhuǎn)向盤(pán)的距離調(diào)整至適當(dāng)位置4 轉(zhuǎn)向盤(pán)、倒車鏡、遮陽(yáng)板上的塑料套應(yīng)及時(shí)拿掉5 轉(zhuǎn)向盤(pán)擺正且調(diào)到最高位置6 儀表盤(pán)上的石英鐘也要注意按北京時(shí)間對(duì)準(zhǔn)7 提前調(diào)試一下空調(diào)的出風(fēng)口8 收音機(jī)常用的電臺(tái)應(yīng)將它們?nèi)空{(diào)試出來(lái)9 確認(rèn)已準(zhǔn)備好各類風(fēng)格的CD和VCD10 后座椅安全帶折好后用橡皮筋扎起來(lái)塞到后座椅中間的縫隙里面，留一半在外面11 展車?yán)锓胖媚_墊12 后備箱應(yīng)整潔有序，無(wú)雜物，安全警示牌應(yīng)放在后備箱的正中間13 保證電瓶電量充足14 輪胎用亮光劑將它噴得亮一些7. 六方位指的是：1號(hào)位即車頭45角的位置重點(diǎn)介紹車的外觀與造型，主要說(shuō)明腰線的伸展2號(hào)位即駕駛座的位置主要介紹乘坐的舒適性和駕駛的操控性3號(hào)位即后排座的位置介紹后排座空間的舒適性、避震的設(shè)計(jì)、避震的效果4號(hào)位即車的后部重點(diǎn)介紹車輛尾部的特點(diǎn)，尾燈的特點(diǎn)，還有后備箱5號(hào)位即車的側(cè)身部分重點(diǎn)介紹安全問(wèn)題6號(hào)位即發(fā)動(dòng)機(jī)室介紹發(fā)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)和動(dòng)力性8. 試乘試駕流程中客戶的參與和確認(rèn)的方面有：1 確認(rèn)車門(mén)的聲音2 確認(rèn)發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力（a.腳跟油門(mén)的配合度 b.感受加速時(shí)發(fā)動(dòng)機(jī)的工作情況）3 確認(rèn)車輛的操控性（a.確認(rèn)車窗按鈕 b.確認(rèn)收音機(jī)和音響系統(tǒng) c.確認(rèn)避震性能）4 請(qǐng)客戶進(jìn)展廳（a.準(zhǔn)備好精美禮品 b.請(qǐng)顧客進(jìn)展廳）5 留住客戶3、 體驗(yàn)訓(xùn)練提示：“途觀憑借著厚實(shí)的車門(mén)、多變的儲(chǔ)物空間等，在小儲(chǔ)物格設(shè)計(jì)方面同樣詮釋了自己的優(yōu)勢(shì)所在。對(duì)于長(zhǎng)途出游，在途觀車內(nèi)就不必為找放水瓶的位置而發(fā)愁了！”話題五1、 填空題1. 銷售人員或其推銷活動(dòng)或產(chǎn)品2. 不信任、不合適、其他原因、不急3. 價(jià)格過(guò)高4. 正確回答客戶異議、尊重客戶異議、適時(shí)處理客戶異議5. 要認(rèn)真地聽(tīng)、重復(fù)客戶提出來(lái)的問(wèn)題、提出證據(jù)、從容地解答6. 立即答復(fù)、選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)7. 可不必馬上答復(fù)8. 轉(zhuǎn)換話題9. 立即處理10. 根據(jù)事實(shí)直接否定2、 考一考11. 買(mǎi)車后的煩惱（提示）：生活上：1 郵費(fèi)、維修費(fèi)、停車費(fèi)、養(yǎng)路費(fèi)等等，這都是無(wú)休止地花錢(qián)；2 停車難，尤其在大城市；3 不懂汽車就會(huì)帶來(lái)駕駛不當(dāng)，保養(yǎng)不力，保養(yǎng)維修耗時(shí)耗力；4 磕碰等事故，汽車磕磕碰碰難免，既花錢(qián)又堵心。貸款上：要面對(duì)每月歸還車貸，不僅加重生活的支出，而且這種持續(xù)的壓力會(huì)使人身心疲憊。話題六1、 簡(jiǎn)答題1. 語(yǔ)言信號(hào)1 贊賞汽車的性能或質(zhì)量。2 詢問(wèn)有哪些人或團(tuán)體有購(gòu)買(mǎi)。3 詢問(wèn)該汽車的使用方法及細(xì)節(jié)，正式要求再看一次或是再示范一次。4 詢問(wèn)指定顏色、車型是否有現(xiàn)貨或庫(kù)存。5 詢問(wèn)合同規(guī)定、定金金額等。6 詢問(wèn)汽車的價(jià)格，并以種種理由要求降低價(jià)格。7 詢問(wèn)交車事項(xiàng)、交車時(shí)間、交車地點(diǎn)等。8 詢問(wèn)辦理牌照、保險(xiǎn)等相關(guān)準(zhǔn)備事宜。9 詢問(wèn)貸款手續(xù)、繳款手續(xù)。10 詢問(wèn)有關(guān)售后服務(wù)、保證期或保證事項(xiàng)。11 征詢第三人的意見(jiàn)和看法。12 聲音或音調(diào)發(fā)生變化。2. 成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范的注意事項(xiàng)：1 制作訂單之前的風(fēng)險(xiǎn)防范2 寫(xiě)訂單階段的風(fēng)險(xiǎn)防范3 簽字蓋章階段的風(fēng)險(xiǎn)防范3. 新車的遞交具體流程，如圖示：4. PDI 檢查項(xiàng)目范圍很廣，例如電池是否充放電正常、鑰匙記憶功能是否匹配、舒適系統(tǒng)是否激活、儀表燈光功能是否設(shè)置到原廠要求等。2、 考一考5. 提示：顧客買(mǎi)車，圖的就是車質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，同時(shí)還希望通過(guò)與服務(wù)人員的交流使購(gòu)車更優(yōu)惠。你要站在買(mǎi)車人的角度去和他溝通，讓他感覺(jué)到你的真誠(chéng)，在價(jià)格上的問(wèn)題可以一部份可以通過(guò)贈(zèng)品解決，實(shí)在不行可以請(qǐng)示經(jīng)理，要是真不行的話，就只能坦誠(chéng)相待了，因?yàn)樽錾庾罴芍M一棒子買(mǎi)賣。話題七1、 填空題1. 汽車本身及其相關(guān)利益、一種不定值財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)2. 交強(qiáng)險(xiǎn)、商業(yè)險(xiǎn)、全車盜搶險(xiǎn)、車上人員責(zé)任險(xiǎn)、玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)、自燃損失險(xiǎn)、涉水行駛險(xiǎn)3. 被保險(xiǎn)人或其允許的駕駛?cè)藛T、第三者遭受人身傷亡或財(cái)產(chǎn)直接損毀、保險(xiǎn)公司4. 規(guī)定范圍內(nèi)的單位或個(gè)人、必須參加的保險(xiǎn)5. 全險(xiǎn)、車損險(xiǎn)、第三者責(zé)任保險(xiǎn)、車身劃痕險(xiǎn)、自燃險(xiǎn)2、 簡(jiǎn)單題6. 投保前需要準(zhǔn)備是：1 選擇保險(xiǎn)公司2 填寫(xiě)保單3 確定保險(xiǎn)金額和計(jì)算保費(fèi)4 保險(xiǎn)單的簽發(fā)7. 汽車保險(xiǎn)理賠工作流程如圖示：3、 體驗(yàn)訓(xùn)練提示：理賠流程可參考第7題。話題八1、 簡(jiǎn)單題1. 售后服務(wù)流程以及注意事項(xiàng)如下：1 預(yù)約管理，分為主動(dòng)預(yù)約客戶和被動(dòng)預(yù)約服務(wù)。主動(dòng)預(yù)約客戶的必須提前在客戶車輛到達(dá)保養(yǎng)時(shí)間告知；被動(dòng)預(yù)約服務(wù)是指將電話的主動(dòng)權(quán)和詢問(wèn)權(quán)交由對(duì)方掌握，但電話內(nèi)容同樣要記清。2 接待服務(wù)，規(guī)范地按標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程開(kāi)展日常業(yè)務(wù)。3 車輛問(wèn)診 / 診斷，仔細(xì)聆聽(tīng)用戶對(duì)故障的描述，并將其清晰地記錄在問(wèn)診表上。4 費(fèi)用估計(jì)，根據(jù)車輛故障列出需用的零件和詳細(xì)費(fèi)用，同時(shí)給顧客一個(gè)交車時(shí)間。5 制作修理單 / 派工，注意修理單共5聯(lián)：取車聯(lián)估價(jià)單修理卡請(qǐng)求書(shū)結(jié)賬單。6 維修作業(yè)，必須隨時(shí)對(duì)車輛維修作業(yè)的進(jìn)度進(jìn)行跟蹤，及時(shí)調(diào)整管理板的信息，確保在顧客預(yù)定時(shí)間內(nèi)完成維修項(xiàng)目。7 費(fèi)用結(jié)算，向客戶說(shuō)明費(fèi)用情況，做到精確、迅速、清楚，收費(fèi)后對(duì)顧客表示感謝。8 交車/送客，向顧客說(shuō)明維修作業(yè)狀況，共同確認(rèn)修理結(jié)果。9 跟蹤服務(wù)，交車一周后打電話給客戶，并及時(shí)反饋給接待人員，提出改進(jìn)計(jì)劃。2. 售后服務(wù)的常規(guī)內(nèi)容有以下幾點(diǎn)：1 新車交付后24小時(shí)內(nèi)致關(guān)懷電話。2 交車后3日內(nèi)電話致謝，詢問(wèn)車輛使用情況，并進(jìn)行首保提醒。3 回訪員在一周內(nèi)電話回訪。4 客服部門(mén)每3個(gè)月做一次售后跟蹤聯(lián)系。5 銷售顧問(wèn)根據(jù)客戶情況，不定期關(guān)懷客戶車輛使用情況，并請(qǐng)客戶推薦潛在客戶。6 定期給顧客郵寄資料。7 打電話給每一位顧客的時(shí)間間隔不超過(guò)3個(gè)月。8 逢年過(guò)節(jié)時(shí)，打電話或寄賀卡給顧客表示祝賀與關(guān)心。3. 客戶關(guān)系維系的目的：1 了解客戶背景找一個(gè)共同話題，逐漸拉近與客戶的距離。2 實(shí)現(xiàn)連鎖銷售老客戶可以成為銷售員的義務(wù)“宣傳員”?？蛻絷P(guān)系維系的方法：、3 拜訪拜訪能讓客戶覺(jué)得汽車銷售員關(guān)心他。4 書(shū)信、電話聯(lián)絡(luò)送新的資料給客戶時(shí)附上便箋、書(shū)信；逢年過(guò)節(jié)，致電恭賀。5 贈(zèng)送紀(jì)念品適時(shí)地贈(zèng)送紀(jì)念品，既能滿足人們的心理需求。2、 體驗(yàn)訓(xùn)練略第3篇話題一1、 填空題1. 建立知名度、有效提醒潛在消費(fèi)者、為消費(fèi)者再度購(gòu)買(mǎi)提供保證、樹(shù)立企業(yè)形象2. 告知性廣告、說(shuō)服性廣告、提醒性廣告3. 告知性廣告4. 產(chǎn)品生命周期階段、市場(chǎng)份額和消費(fèi)者基礎(chǔ)、廣告頻率、產(chǎn)品替代性5. 目標(biāo)消費(fèi)者的媒體習(xí)慣、汽車產(chǎn)品想展現(xiàn)的優(yōu)勢(shì)、汽車產(chǎn)品想展現(xiàn)的廣告信息、汽車產(chǎn)品的媒介費(fèi)用6. 傳播效果評(píng)價(jià)、銷售效果評(píng)價(jià)、傳播效果評(píng)價(jià)、銷售效果評(píng)價(jià)2、 考一考 汽車廣告的作用不僅可以建立品牌的知名度，而且促進(jìn)消費(fèi)群體的理解，有效地提醒潛在消費(fèi)者，刺激他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。另外，也為消費(fèi)者再度購(gòu)買(mǎi)提供保證，從而樹(shù)立企業(yè)的良好形象。3、 想一想提示：第一幅圖說(shuō)明此款汽車的越野性能好，動(dòng)力強(qiáng)勁； 第二幅圖說(shuō)明此款汽車環(huán)保，能源清潔或者省油； 第三幅圖說(shuō)明此款汽車越野性能好、親近自然有環(huán)保的含義或者地位尊貴有檔次的含義。話題二1、 簡(jiǎn)答題1. 汽車銷售促進(jìn)的具體目標(biāo)要根據(jù)汽車目標(biāo)市場(chǎng)的類型變化而變化。具體包括：1 對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，汽車銷售促進(jìn)的目標(biāo)包括鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)汽車和促使其重復(fù)購(gòu)買(mǎi)；引導(dǎo)潛在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)；爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)者品牌的使用者購(gòu)買(mǎi)。2 對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，汽車銷售促進(jìn)的目標(biāo)包括招商引資，吸引他們購(gòu)買(mǎi)非流行的汽車產(chǎn)品，建立新的汽車品牌；提高經(jīng)銷商的品牌忠誠(chéng)度和擴(kuò)張新的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，抵消競(jìng)爭(zhēng)性的促銷影響，促使經(jīng)銷商參與制造商的促銷活動(dòng)。3 對(duì)汽車促銷人員來(lái)說(shuō)，汽車銷售促進(jìn)的目標(biāo)包括鼓勵(lì)他們創(chuàng)建一種新的汽車產(chǎn)品市場(chǎng)，激勵(lì)他們發(fā)掘更多的潛在消費(fèi)群體。2. 針對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)的消售促進(jìn)方式有以下幾點(diǎn)：1 分期付款；2 租賃銷售；3 優(yōu)惠券；4 降價(jià)補(bǔ)償；5 價(jià)格折扣；6 置換業(yè)務(wù)；7 附送贈(zèng)品；8 使用獎(jiǎng)勵(lì)。3. 汽車銷售促進(jìn)方案包括以下方面：1 確定銷售促進(jìn)目標(biāo)；2 選擇銷售促進(jìn)工具；3 制訂銷售促進(jìn)方案；4 方案試驗(yàn)；5 實(shí)施和控制銷售促進(jìn)方案；6 評(píng)價(jià)銷售促進(jìn)結(jié)果。2、 考一考 提示：可以從汽車銷售促進(jìn)方案的實(shí)施的方面回答，例如蓮花汽車確定銷售促進(jìn)目標(biāo)有哪些針對(duì)性，例如“運(yùn)動(dòng)、操控的優(yōu)質(zhì) DNA”。怎樣選擇銷售促進(jìn)工具，例如：蓮花汽車首創(chuàng)了“EPS 模式”等。最重要的是蓮花汽車怎樣制訂銷售促進(jìn)方案，“提出“3D 賽事?tīng)I(yíng)銷平臺(tái)”的理念”“ 讓更多的普通消費(fèi)者零距離接觸蓮花汽車，并親身體驗(yàn)蓮花汽車帶來(lái)的操控和駕馭的樂(lè)趣?！痹掝}三1、 填空題1. 人際接觸、直接聯(lián)系、機(jī)動(dòng)靈活、現(xiàn)場(chǎng)洽談、反饋及時(shí)、選擇性強(qiáng)2. 推銷產(chǎn)品、市場(chǎng)開(kāi)拓、傳遞信息、產(chǎn)品服務(wù)3. 傳遞信息的雙向性、靈活性、行之有效的針對(duì)性4. 上門(mén)推銷、展廳推銷、會(huì)議推銷5. 挖掘客戶、事前準(zhǔn)備、接近客戶、產(chǎn)品介紹、克服