中國(guó)聯(lián)通終端定制策略解析

中國(guó)聯(lián)通終端定制策略 運(yùn)營(yíng)商在未來(lái)終端產(chǎn)業(yè)中所扮演的角色 華盛公司機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散 內(nèi)部公開(kāi) 目錄 一、終端定制基本情況 二、聯(lián)通終端定制策略 三、終端定制未來(lái)展望 華盛公司機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散 內(nèi)部公開(kāi) 一、終端定制基本情況 （一）聯(lián)通 手機(jī)定制 情況回顧 2002年 6月 通過(guò)聯(lián)通國(guó)脈公司采購(gòu) 100萬(wàn)部手機(jī)，首開(kāi)國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商向終端廠商定購(gòu)手機(jī)的先例 CDMA網(wǎng)絡(luò)正式開(kāi)通運(yùn)營(yíng) 2002年 1月 8日 2003年 9月 1X網(wǎng)絡(luò)開(kāi)通，采購(gòu) CDMA 1X彩屏手機(jī) 100萬(wàn)部，開(kāi)展 “ 綠色颶風(fēng) ”活動(dòng)；年末中國(guó)聯(lián)通成為全球第二大 CDMA運(yùn)營(yíng)商 華盛公司機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散 內(nèi)部公開(kāi) 一、終端定制基本情況 （一）聯(lián)通 手機(jī)定制 情況回顧 2004下半年 聯(lián)合三家國(guó)際廠商推出首批 “ 世界風(fēng) ” 雙模手機(jī)， 累計(jì)購(gòu)銷(xiāo) 50萬(wàn)部 2004年 8月 開(kāi)展 “ 聯(lián)通無(wú)限，炫彩出機(jī) ” 活動(dòng)，采購(gòu)彩屏 1X手機(jī) 200萬(wàn)部 2005年 2月 首次推出復(fù)合品牌手機(jī)，集中采購(gòu) “ 炫機(jī) ” 和 “ 如意手機(jī) ” 達(dá) 300萬(wàn)部 華盛公司機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散 內(nèi)部公開(kāi) 一、終端定制基本情況 （一）聯(lián)通 手機(jī)定制 情況回顧 2005年 12月 聯(lián)通推出首款雙網(wǎng)雙待手機(jī) 2005年 7月 聯(lián)通華盛公司成立，全權(quán)負(fù)責(zé)中國(guó)聯(lián)通移動(dòng)終端定制和采購(gòu)工作 2006年 全年采購(gòu)移動(dòng)終端 800萬(wàn)部，款型近 100款 2007年 全年采購(gòu)移動(dòng)終端 963萬(wàn)部，款型104款 華盛公司機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散 內(nèi)部公開(kāi) 目錄 一、終端定制基本情況 二、聯(lián)通終端定制策略 三、終端定制未來(lái)展望 華盛公司機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散 內(nèi)部公開(kāi) （一）建立終端定制工作機(jī)制 二、聯(lián)通終端定制策略 組織機(jī)構(gòu) 由華盛公司與終端廠商聯(lián)合成立“終端規(guī)劃工作組” 目 的 加強(qiáng)廠商交流合作 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品動(dòng)態(tài)管理 協(xié)調(diào)終端需求規(guī)劃 強(qiáng)化 CDMA產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈 華盛公司機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散 內(nèi)部公開(kāi) （一）建立終端定制工作機(jī)制 二、聯(lián)通終端定制策略 工作目標(biāo) 使 “ 聯(lián)通的終端需求和定制計(jì)劃 ” 與 “ 各終端廠商的產(chǎn)品規(guī)劃和生產(chǎn)計(jì)劃 ” 相結(jié)合，形成“ 聯(lián)通華盛終端采購(gòu)和上市路線圖 ” ，供應(yīng)符合市場(chǎng)需求、具有高性?xún)r(jià)比和競(jìng)爭(zhēng)力的終端產(chǎn)品。 華盛公司機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散 內(nèi)部公開(kāi) （二）終端定制總體策略 二、聯(lián)通終端定制策略 3、強(qiáng)化特色，打造明星產(chǎn)品 1、降低價(jià)格，提高產(chǎn)品性?xún)r(jià)比 2、豐富品種，突出產(chǎn)品差異化 華盛公司機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散 內(nèi)部公開(kāi) （二）終端定制總體策略 二、聯(lián)通終端定制策略 提高性?xún)r(jià)比，突出 “ 外觀時(shí)尚 ” 、“ 超低價(jià)格 ” 等特點(diǎn)。 低端產(chǎn)品 中端產(chǎn)品 加大 “ 多媒體手機(jī) ” 定制，突出產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 高端產(chǎn)品 重點(diǎn)推介雙網(wǎng)雙待手機(jī)，打造有特色的高端明星產(chǎn)品。 華盛公司機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散 內(nèi)部公開(kāi) 目錄 一、終端定制基本情況 二、聯(lián)通終端定制策略 三、終端定制未來(lái)展望 華盛公司機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散 內(nèi)部公開(kāi) 三、終端定制未來(lái)展望 （一）運(yùn)營(yíng)商終端定制產(chǎn)業(yè)鏈 運(yùn)營(yíng)商 終端廠商 提出定制采購(gòu)需求 定制終端 研發(fā)生產(chǎn) SP/CP 開(kāi)發(fā)綁定增值業(yè)務(wù) 增值服務(wù) 捆綁政策 銷(xiāo)售渠道 掌控渠道 消費(fèi)者 促銷(xiāo)零售 華盛公司機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散 內(nèi)部公開(kāi) 保持穩(wěn)定的合作關(guān)系 單款機(jī)型獲得的采購(gòu)量較大 參與廠商產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 終端 廠商 渠道 環(huán)節(jié) 以傳統(tǒng)社會(huì)分銷(xiāo)渠道為重點(diǎn) 逐步建立自我控制扁平化的銷(xiāo)售體系 資源共享的整合營(yíng)銷(xiāo) 完善管理制度，提高參與積極性 加大對(duì) SP/CP的扶持 與 SP/CP開(kāi)展產(chǎn)品業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)合作 SP/CP 三、終端定制未來(lái)展望 （二）聯(lián)通與 CDMA產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的合作特點(diǎn) 華盛公司機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散 內(nèi)部公開(kāi) 調(diào)控市場(chǎng)，保證有效供應(yīng) 集中采購(gòu)，規(guī)模效應(yīng)顯著 拓展銷(xiāo)售渠道，激勵(lì)社會(huì)代理商參與 資源共享的整合營(yíng)銷(xiāo) 聯(lián)通 公司 消費(fèi)者 終端補(bǔ)貼套餐性?xún)r(jià)比高，入網(wǎng)門(mén)檻低 深層定制產(chǎn)品可滿足個(gè)性化需求 保證終端產(chǎn)品質(zhì)量，提升客戶滿意度 三、終端定制未來(lái)展望 （二）聯(lián)通與 CDMA產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的合作特點(diǎn) 華盛公司機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散 內(nèi)部公開(kāi) 三、終端定制未來(lái)展望 （三）運(yùn)營(yíng)商定制對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的影響 終端廠商 運(yùn)營(yíng)商與終端廠商已形成產(chǎn)業(yè)鏈主從關(guān)系 不同營(yíng)銷(xiāo)渠道間的競(jìng)爭(zhēng)加劇 運(yùn)營(yíng)商逐步成為廠商最大的渠道資源 可幫助廠商迅速切入市場(chǎng)，提高品牌知名度 渠道商 銷(xiāo)售渠道市場(chǎng)陣營(yíng)發(fā)生變化 新銷(xiāo)售渠道的加入對(duì)渠道商營(yíng)銷(xiāo)能力提出挑戰(zhàn) 運(yùn)營(yíng)商和終端品牌廠商的渠道策略發(fā)生變化 華盛公司機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散 內(nèi)部公開(kāi) （三）運(yùn)營(yíng)商定制對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的影響 SP/CP 產(chǎn)業(yè)整合力度加強(qiáng) 新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)界面的建立，加強(qiáng)了對(duì) SP/CP的控制 運(yùn)營(yíng)商定制切合消費(fèi)者使用體驗(yàn) 加劇增值服務(wù)對(duì)用戶群體的競(jìng)爭(zhēng) 三、終端定制未來(lái)展望 消費(fèi)者 加強(qiáng)用戶體驗(yàn)，提升品牌認(rèn)知度 可從多渠道購(gòu)買(mǎi)，迎合用戶消費(fèi)習(xí)慣 更快獲得新業(yè)務(wù)、新技術(shù)的體驗(yàn) 最終需求可傳遞給廠商，促進(jìn)設(shè)計(jì)生產(chǎn)雙向化 華盛公司機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散 內(nèi)部公開(kāi) （四）運(yùn)營(yíng)商定制時(shí)代終端演進(jìn)趨勢(shì)展望 三、終端定制未來(lái)展望 消費(fèi)者 品位的象征 娛樂(lè)的舞臺(tái) 工作的平臺(tái) 生活的助手 學(xué)習(xí)的工具 華盛公司機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散 內(nèi)部公開(kāi) （四）產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展愿景 三、終端定制未來(lái)展望 合作方式深化，充分發(fā)揮產(chǎn)業(yè)鏈資源優(yōu)勢(shì) 發(fā)揮主導(dǎo)作用，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈不斷加強(qiáng)整合 完善終端定制模式，業(yè)務(wù)與終端同步推進(jìn) 規(guī)范市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行為，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈合理分工 華盛公司機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散 內(nèi)部公開(kāi) 三、終端定制未來(lái)展望 （五）合作機(jī)遇 華盛公司 與廠商、渠道商和 SP/CP風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享！ CDMA：作為產(chǎn)業(yè)鏈的龍頭，積累了長(zhǎng)期運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)， 08年將進(jìn)一步放大規(guī)模，采購(gòu)總量突破 1200萬(wàn)部，力爭(zhēng) 1500萬(wàn)部 ！ GSM：以 C、 G兩網(wǎng)分營(yíng)為契機(jī)，實(shí)行專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，08年將探討 GSM終端定制，為聯(lián)通 GSM業(yè)務(wù)發(fā)展 全力提供終端保障 ！ 華盛公司機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散 內(nèi)部公開(kāi) 總 結(jié) 運(yùn)營(yíng)商深度介入終端定制已不可避免 終端定制規(guī)模、品種將進(jìn)一步增加 終端將成為展示業(yè)務(wù)的重要門(mén)戶 終端與業(yè)務(wù)捆綁銷(xiāo)售成為重要營(yíng)銷(xiāo)模式 產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的合作將變得