推銷實(shí)務(wù)期末考試題庫.doc

一 判斷題（7個(gè)，每題2分共14分）1. 推銷包括推銷人員、推銷對(duì)象、推銷觀念、推銷信息等四大要素。 2. 推銷環(huán)境具有客觀性，因此不能被推銷人員所控制和認(rèn)識(shí)。3. 推銷的最終目的是達(dá)成交易。4. 推銷是推銷人員主動(dòng)進(jìn)行的活動(dòng)，因此推銷應(yīng)該以企業(yè)利益為中心。5. 宏觀推銷環(huán)境包括:人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、地理環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境和公眾。6. 推銷具有銷售商品、傳遞商品信息、提供服務(wù)、反饋市場(chǎng)信息的功能。7. 商品推銷，包括尋找顧客、接近與約見顧客、推銷洽談、處理顧客異議及成交等一系列過程。8. 推銷人員要找出真正的潛在顧客，必須根據(jù)推銷品的特征，確定潛在顧客的基本條件。9. 運(yùn)用權(quán)威介紹法的關(guān)鍵是找準(zhǔn)權(quán)威人物。10. 顧客的欲望是可以刺激的。11. 建立顧客檔案的方式，一般有條文式和表格式兩種。12. 在實(shí)際推銷過程中，要正確判斷出購買決定權(quán)的擁有者及其影響者是一件比較簡(jiǎn)單的事。13. 推銷接近的目的與任務(wù)就是引起潛在的目標(biāo)顧客對(duì)推銷人員、推銷品的注意，并產(chǎn)生興趣。14. 推銷接近方案是推銷人員在展開正式推銷接近活動(dòng)前，對(duì)推銷接近活動(dòng)所作的規(guī)劃和安排。15. 現(xiàn)代推銷認(rèn)為，現(xiàn)代推銷過程實(shí)際上就是幫助潛在顧客發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的過程。16. 電話預(yù)約的最基本的原則是:至少也要讓顧客覺得很有必要見你一面。17. 利用顧客的好奇心理接近潛在目標(biāo)顧客的方法，是問題接近法。18. 顧客異議就是顧客否定推銷人員的推銷。19. 尊重顧客，永不爭(zhēng)論是推銷人員完全無條件接受顧客的意見。20. 顧客異議越多說明他越有購買意向。21. 顧客提出異議，推銷人員必須立即給予全面回答。二單選題（10個(gè)，每題2分，共20分）1. 推銷的行為的核心在于（）A：激發(fā)并滿足顧客的欲望和需求B: 激發(fā)推銷人員的工作熱情C：保持企業(yè)良好的信譽(yù)D： 推銷人員積極努力地工作2. 推銷的最終目的是（）A： 接近顧客B： 促成購買行為C： 與顧客洽談D：處理顧客異議3. 推銷的基本功能是( )A: 銷售商品B：傳遞商品信息C：提供服務(wù)D：反饋市場(chǎng)信息4. 以生產(chǎn)和產(chǎn)品為中心的推銷觀念是( )A： 原始推銷觀念B： 傾力推銷觀念C： 現(xiàn)代推銷觀念D：整體推銷觀念5. 顧客在購買過程中小心謹(jǐn)慎，斤斤計(jì)較，總希望獲得更多的利益的顧客類型是( )A：干練型B：防衛(wèi)型C：尋求答案型D：軟心腸型6. 不僅關(guān)心自己的購買行為，也關(guān)心與顧客之間的關(guān)系的推銷員屬于( )A：顧客導(dǎo)向型B：強(qiáng)力推銷型C：推銷技巧型D：解決問題型7. 只重視建立與顧客之間的良好關(guān)系，而忽視推銷任務(wù)的完成的推銷人員是( )A：事不關(guān)己型B：顧客導(dǎo)向型C：強(qiáng)力推銷型D：推銷技巧型8. 盡量避免做出購買決策，回避推銷人員，認(rèn)為購買決策與自己無關(guān)的顧客類型是( )A：漠不關(guān)心型B：防衛(wèi)型C：尋求答案型D：軟心腸型9. 根據(jù)推銷活動(dòng)的特點(diǎn)以及顧客接收推銷過程各階段的心理演變采取的策略，而歸納處的一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)推銷形式稱為( )A：推銷模式B：推銷活動(dòng)C：推銷計(jì)劃D：推銷方案10. 適用于有著明確的購買愿望和購買目的的顧客的推銷模式是( )A：“愛達(dá)”模式B：“迪伯達(dá)”模式C：“艾德帕”模式D：成功模式11. 適應(yīng)性很強(qiáng)的推銷模式是指( )A：“愛達(dá)模式B：“迪伯達(dá)”模式C：“艾德帕”模式D：成功模式12. 推銷人員應(yīng)該變“賣完就分手”的做法，他應(yīng)擔(dān)負(fù)的主要職責(zé)是( )A：搜集市場(chǎng)信息B：銷售商品C：溝通關(guān)系D：提供服務(wù)13. 推銷人員最基本的職責(zé)，也是推銷工作核心職責(zé)的是( )A：搜集市場(chǎng)信息B：銷售商品C：溝通關(guān)系D：提供服務(wù)14. 推銷人員掌握產(chǎn)品知識(shí)的主要目的是( )A：為顧客提供全面服務(wù)B：為企業(yè)推銷產(chǎn)品C：更多地了解產(chǎn)品D：豐富自己的知識(shí)15.推銷人員良好的心理素質(zhì)只要表現(xiàn)在( )A：自大、目空一切B：過分謙虛、遷就C：成功時(shí)特興奮、失敗時(shí)特沮喪D：自信、自強(qiáng)、情緒穩(wěn)定16. 特別適合初次推銷人員尋找顧客的方法是( )A：查閱資料法B：緣故法C：權(quán)威介紹法D：連鎖介紹法17. 推銷人員尋找顧客最基本的方法( )A：緣故法B：委托介紹法C：普訪法D：權(quán)威介紹法18. 推銷人員向顧客推銷保濕霜后，又向其推銷新產(chǎn)品防皺霜，這種方法屬于( )A：連鎖介紹法B：緣故法C：權(quán)威介紹法D：現(xiàn)有顧客挖潛法19. 某推銷人員為片面追求銷售額，推銷給某飯店5箱白酒，到規(guī)定的借款日去收款，飯店老板已將飯店盤出，致使貨款損失，該推銷員忽視了顧客資格鑒定中( )要素的審查。A：顧客的購買力B：顧客的信用C：顧客的需求和欲望D：顧客的購買決定權(quán)20. 推銷人員根據(jù)某公司電視上的聯(lián)系電話向該公司推銷商品，這種尋找顧客的方法是( )A：權(quán)威介紹法B：緣故法C：廣告開拓法D：查閱資料法21. 推銷人員運(yùn)用普訪法的關(guān)鍵是( )A：確定好訪問的時(shí)間B：確定好訪問的區(qū)域或行業(yè)B：確定好訪問的推銷品D：確定好訪問的地點(diǎn)22. 對(duì)于消費(fèi)者個(gè)人家庭，最佳見面地點(diǎn)通常是潛在顧客的( )A：工作地點(diǎn)B：公共場(chǎng)所C：社交場(chǎng)所D：居住地23. 簡(jiǎn)便易行，基本事宜所在潛在顧客，但成功率較低的約見方式是( )A：托人約見B：電話約見C：當(dāng)面約見D：信函約見24. 最方便、最快捷、最經(jīng)濟(jì)的約見方式是( )A：信函約見B：托人約見C：當(dāng)面約見D：電話約見25. 特別適合于那些難以約見的潛在目標(biāo)顧客的約見方式是( )A：電話約見B：推人約見C：當(dāng)面約見D：信函約見26. 推銷人員利用一切可以利用的機(jī)會(huì)，主動(dòng)與潛在目標(biāo)顧客的接近方法是( )A：表演接近法B：求教接近法C：自我介紹法D：搭訕與聊天接近法27. 最能引起顧客注意力的接近方法是( )A：饋贈(zèng)接近法B：求教接近法C：表演接近法D：搭訕與聊天接近法28. 推銷洽談的最終目的是( )A：誘發(fā)顧客購買動(dòng)機(jī)B：說服顧客C：推銷商品D：讓顧客滿意，獲得雙贏29. 推銷人員最基本的行為準(zhǔn)則是( )A：針對(duì)性原則B：誠實(shí)性原則C：鼓動(dòng)性原則D：傾聽性原則30. 推銷人員在推銷過程中，不能隨便打斷顧客的語言，或是對(duì)顧客的語言無動(dòng)于衷。這是推銷洽談原則中的( ) A：針對(duì)性原則B：誠實(shí)性原則C：鼓動(dòng)性原則D：傾聽性原則31. 在推銷洽談中推銷人員遇到態(tài)度冷漠、粗暴或是自以為是的顧客可針對(duì)性地采取以下策略中的( ) A：以退為進(jìn)B：耐心傾聽、以理服人C：向顧客訴苦D：向顧客發(fā)出“最后通牒”32. 推銷人員在推銷洽談中最能引起顧客的興趣，最終說服顧客的方法是( )A：誘導(dǎo)法B：介紹法C：演示法D：提示法33. 推銷奶制品時(shí)，推銷人員對(duì)一學(xué)生模樣的顧客說:“這就是周杰倫喜歡的奶茶，口感好、營養(yǎng)高，你嘗嘗?！边@是一種( )A：直接提示法B：間接提示法C：明星提示法D：聯(lián)想提示法三 多項(xiàng)選擇題（10個(gè)，每題2分，共20分）1. 下列選項(xiàng)中，屬于銷售型推銷特點(diǎn)的是()A：推銷活動(dòng)帶有某些欺騙性B：推銷能都成功主要依靠個(gè)人作用C：企業(yè)開始采用積極推銷方式D：企業(yè)開始設(shè)立負(fù)責(zé)推銷的機(jī)構(gòu)2. 下列選項(xiàng)中隊(duì)推銷活動(dòng)的標(biāo)書正確的是( )A：推銷活動(dòng)既包括賣著向買著傳遞信息的活動(dòng)，也包括買著接受賣著反饋的信息B：推銷活動(dòng)是一個(gè)單向信息溝通的過程C：推銷活動(dòng)既包括賣著說服買著購買的活動(dòng)，也包括買著接受賣著商品的活動(dòng)D：推銷活動(dòng)不包括賣著向買著提供技術(shù)、咨詢等服務(wù)過程3. 推銷人員向企業(yè)反饋的市場(chǎng)信息主要有( )A：顧客信息B：市場(chǎng)需求信息C：競(jìng)爭(zhēng)者信息D：推銷培訓(xùn)知識(shí)4.下列選項(xiàng)中屬于企業(yè)推銷環(huán)境特點(diǎn)是( )A：客觀性B：動(dòng)態(tài)性C：廣泛性D：關(guān)聯(lián)性5.顧客的心理活動(dòng)規(guī)律包括( )A：認(rèn)知階段B：情感階段C：意志階段D：行為階段6.顧客的心里特征有( )A：多樣性B：復(fù)雜性C：發(fā)展性D：時(shí)尚性7.“迪伯達(dá)”推銷模式適用于( )A：生產(chǎn)資料的推銷B：生活資料的推銷C：?jiǎn)挝毁徺I的推銷D：有著明確的購買愿望購買目標(biāo)的顧客8.吸引顧客注意的方法有( )A：形象吸引B：語言吸引C：產(chǎn)品吸引D：聲音吸引9.顧客資格堅(jiān)定地依據(jù)的要素是( )A：顧客的需要和欲望B：顧客的購買力C：顧客的購買決定權(quán)D：顧客的信用10.權(quán)威介紹法的運(yùn)作步驟有( )A：事先調(diào)查B：勤于聯(lián)絡(luò)，融入群體C：直接與決策者或最具有影響力者交談D：推銷企業(yè)內(nèi)部權(quán)威人物11.客戶檔案的主要內(nèi)容有( )A：交易現(xiàn)狀 B：聯(lián)系方式C：經(jīng)濟(jì)情況D：基本情況12.對(duì)顧客的需要與欲望進(jìn)行鑒定的目的是( )A：判斷顧客購買的決定權(quán)B：找出對(duì)推銷品有需要與欲望的顧客C：能避免推銷的盲目性D：剔除對(duì)推銷品無需求無欲望的名義顧客13.對(duì)于團(tuán)體組織的決策者或?qū)徺I決策有重大影響者，見面地點(diǎn)一般可選擇在( )A：工作地點(diǎn)B：社交場(chǎng)所C：顧客家中D：自己家中14.對(duì)個(gè)人潛在目標(biāo)顧客需要了解的主要情況有( )A：需求情況B：基本情況C：家庭及其成員情況D：?jiǎn)挝磺闆r15通常，在確定見面時(shí)間時(shí)，應(yīng)注意的問題有( )A：根據(jù)訪問目的地要求選擇B：根據(jù)自己的時(shí)間安排選擇C：根據(jù)訪問的地點(diǎn)和路線選擇D：根據(jù)與預(yù)防潛在目標(biāo)顧客的職業(yè)特點(diǎn)選擇16. 運(yùn)用求教接近法應(yīng)注意的問題是( )A：求教時(shí)，態(tài)度要誠懇，語言要謙虛，少說多聽B：運(yùn)動(dòng)時(shí)，一般是先贊美、寒暄，在求教、推銷C：推銷人員找一些不懂的問題向顧客請(qǐng)教D：認(rèn)真分析顧客的講話內(nèi)容，從中發(fā)現(xiàn)推銷的切入點(diǎn)17. 運(yùn)用好奇接近法時(shí)必須注意的問題是( )A：?jiǎn)酒鸷闷嫘牡姆绞揭c推銷活動(dòng)有關(guān)B：?jiǎn)酒鸷闷嫘牡姆椒ㄒ嬲龅匠銎嬷苿貱：?jiǎn)酒鸷闷嫘牡慕Y(jié)果要把產(chǎn)品賣出去D：?jiǎn)酒鸷闷嫘牡氖侄我锨楹侠?，奇妙而不荒誕18. 為了實(shí)現(xiàn)推銷洽談的目的，推銷人員需要實(shí)現(xiàn)( ) 方面的任務(wù)。A：向顧客傳遞推銷信息B：針對(duì)顧客的需要展示推銷品的功能C：處理顧客的異議D：促使顧客做出購買決定19. 成功的進(jìn)行洽談的導(dǎo)入，推銷人員應(yīng)做到( )A：給顧客留下良好的第一印象B：能一開始就進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的洽談C：推銷人員必須講好開場(chǎng)白D：不能一開始就進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的洽談20. 在推銷洽談中，推銷人員在進(jìn)行產(chǎn)品演示時(shí)要注意( )A：操作演示一定要熟練B：操作演示一定要有針對(duì)性C：操作演示一定要全面D：操作演示一定要快21. 推銷人員為了有效地實(shí)施鼓動(dòng)性原則必須做到( )A：以自己的信心鼓勵(lì)顧客B：以自己推銷熱情感染顧客C：以自己豐富的知識(shí)說服顧客D：講真話，實(shí)事求是的向顧客傳遞推銷信息22. 關(guān)于處理顧客異議的原則，以下說法正確的是（ ）A：從推銷人員的角度講，顧客永遠(yuǎn)都是對(duì)的B：當(dāng)顧客提出異議時(shí)，首先要學(xué)會(huì)傾聽C:顧客的反對(duì)意見是推銷成功的路標(biāo)D:對(duì)顧客提出的異議推銷人員一定要立即答復(fù)23. 顧客產(chǎn)生價(jià)格異議的原因有（ ）A. 顧客主管上認(rèn)為推銷品的價(jià)格太高B. 顧客希望通過價(jià)格異議達(dá)到其目的C. 顧客無購買能力D. 推銷人員推銷不利24. 處理顧客異議的時(shí)機(jī)有（）A. 在顧客提出異議之前及時(shí)答復(fù)B. 立即回答顧客的異議C. 推遲回答顧客的異議D. 不予解答顧客的某些異議4 名詞解釋（4個(gè)，每題4分，共16分）1. 推銷的概念2. 推銷對(duì)象3. 推銷環(huán)境4. 推銷方格理論5. “愛達(dá)”模式6. 尋找顧客7. 顧客資格鑒定8. 推銷接近9. 約見10. 推銷洽談5 問答題（3個(gè)，每題5分，共15分）1. 推銷的特點(diǎn)有哪些？2. 推銷的產(chǎn)生和發(fā)展分為哪幾個(gè)階段，分別寫出名稱及時(shí)間3. 推銷的功能是什么？4. 推銷的作用有哪些？5. 影響商品推銷環(huán)境的因素有哪些？6. 分別列出推銷方格理論中，顧客方格與推銷人員方格的不同類型7. 愛達(dá)模式的具體推銷步驟有哪些？8. 推銷人員的職責(zé)有哪些？9. 推銷接近的準(zhǔn)備工作主要有哪幾個(gè)方面？10. 推銷洽談的特點(diǎn)有哪些？11. 推銷洽談的基本內(nèi)容是什么？12. 推銷洽談的原則有哪些？6 案例分析（1個(gè)，15分）1.A公司是一家生產(chǎn)銷售家用計(jì)算機(jī)的企業(yè)。張先生畢業(yè)于計(jì)算機(jī)專業(yè)，從事計(jì)算機(jī)推銷工作已有5年，在三家公司干過。A公司十分信任他，讓他負(fù)責(zé)華中地區(qū)的銷售工作。他分析了家用計(jì)算機(jī)的現(xiàn)狀，認(rèn)為計(jì)算機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，要想擴(kuò)大銷售必須從體改服務(wù)質(zhì)量入手，并提出了具體的措施：一是選用了同好最好的服務(wù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，要求所有的員工必須認(rèn)真履行；二是建立了全過程的監(jiān)控服務(wù)質(zhì)量跟蹤系統(tǒng)；三是發(fā)現(xiàn)顧客投訴，即對(duì)推銷人員實(shí)行嚴(yán)厲處理，直至辭退。通過上述措施，該公司華中地區(qū)銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)上升，受到A公司的獎(jiǎng)勵(lì)。問題（1）張先生為什么要選擇提高服務(wù)質(zhì)量作為突破口？ （2）張先生在推銷中采用的是什么樣的推銷觀念？ （3）你認(rèn)為取得較好的銷售業(yè)績(jī)關(guān)鍵在服務(wù)質(zhì)量么？2.有一個(gè)推銷人員當(dāng)著一大群客戶推銷一種鋼化玻璃酒杯。在他進(jìn)行完商品說明之后，開始向客戶作商品示范，就是把一只鋼化玻璃杯扔在地上而不會(huì)破碎?？墒撬銮赡昧艘恢з|(zhì)量沒有過關(guān)的杯子，猛地一扔，酒杯摔碎了。這樣的事情在他整個(gè)推銷酒杯過程中還沒有發(fā)生過，大大出乎他的意料，他自己也感到很吃驚而客戶呢，更是目瞪口呆，因?yàn)樗麄冊(cè)纫呀?jīng)十分相信這個(gè)推銷人員的推銷說明，只是想親眼看看得到一個(gè)證明罷了，結(jié)果卻出現(xiàn)了如此尷尬的沉默局面。此時(shí)，推銷人員也不知所措，沒了寸意，任這種沉默繼續(xù)下去，不到三秒鐘，便有客戶拂袖而去，交易因此慘敗。問題:(1)推銷人員錯(cuò)在哪里? (2)當(dāng)意外發(fā)生時(shí)，推銷人員的不知所措說明他缺乏推銷人員的應(yīng)具備的哪些能力?如果你是這個(gè)推銷員，你應(yīng)該怎么做才能彌補(bǔ)出現(xiàn)的失誤?3.有一次，一個(gè)推銷人員向一位律師推銷保險(xiǎn)。律師很年輕，對(duì)保險(xiǎn)沒有興趣。但推銷人員離開時(shí)的一句話卻引起了他的興趣。