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文檔簡介
一 判斷題(7個(gè),每題2分共14分)1. 推銷包括推銷人員、推銷對象、推銷觀念、推銷信息等四大要素。 2. 推銷環(huán)境具有客觀性,因此不能被推銷人員所控制和認(rèn)識。3. 推銷的最終目的是達(dá)成交易。4. 推銷是推銷人員主動進(jìn)行的活動,因此推銷應(yīng)該以企業(yè)利益為中心。5. 宏觀推銷環(huán)境包括:人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、地理環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境和公眾。6. 推銷具有銷售商品、傳遞商品信息、提供服務(wù)、反饋市場信息的功能。7. 商品推銷,包括尋找顧客、接近與約見顧客、推銷洽談、處理顧客異議及成交等一系列過程。8. 推銷人員要找出真正的潛在顧客,必須根據(jù)推銷品的特征,確定潛在顧客的基本條件。9. 運(yùn)用權(quán)威介紹法的關(guān)鍵是找準(zhǔn)權(quán)威人物。10. 顧客的欲望是可以刺激的。11. 建立顧客檔案的方式,一般有條文式和表格式兩種。12. 在實(shí)際推銷過程中,要正確判斷出購買決定權(quán)的擁有者及其影響者是一件比較簡單的事。13. 推銷接近的目的與任務(wù)就是引起潛在的目標(biāo)顧客對推銷人員、推銷品的注意,并產(chǎn)生興趣。14. 推銷接近方案是推銷人員在展開正式推銷接近活動前,對推銷接近活動所作的規(guī)劃和安排。15. 現(xiàn)代推銷認(rèn)為,現(xiàn)代推銷過程實(shí)際上就是幫助潛在顧客發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的過程。16. 電話預(yù)約的最基本的原則是:至少也要讓顧客覺得很有必要見你一面。17. 利用顧客的好奇心理接近潛在目標(biāo)顧客的方法,是問題接近法。18. 顧客異議就是顧客否定推銷人員的推銷。19. 尊重顧客,永不爭論是推銷人員完全無條件接受顧客的意見。20. 顧客異議越多說明他越有購買意向。21. 顧客提出異議,推銷人員必須立即給予全面回答。二單選題(10個(gè),每題2分,共20分)1. 推銷的行為的核心在于()A:激發(fā)并滿足顧客的欲望和需求B: 激發(fā)推銷人員的工作熱情C:保持企業(yè)良好的信譽(yù)D: 推銷人員積極努力地工作2. 推銷的最終目的是()A: 接近顧客B: 促成購買行為C: 與顧客洽談D:處理顧客異議3. 推銷的基本功能是( )A: 銷售商品B:傳遞商品信息C:提供服務(wù)D:反饋市場信息4. 以生產(chǎn)和產(chǎn)品為中心的推銷觀念是( )A: 原始推銷觀念B: 傾力推銷觀念C: 現(xiàn)代推銷觀念D:整體推銷觀念5. 顧客在購買過程中小心謹(jǐn)慎,斤斤計(jì)較,總希望獲得更多的利益的顧客類型是( )A:干練型B:防衛(wèi)型C:尋求答案型D:軟心腸型6. 不僅關(guān)心自己的購買行為,也關(guān)心與顧客之間的關(guān)系的推銷員屬于( )A:顧客導(dǎo)向型B:強(qiáng)力推銷型C:推銷技巧型D:解決問題型7. 只重視建立與顧客之間的良好關(guān)系,而忽視推銷任務(wù)的完成的推銷人員是( )A:事不關(guān)己型B:顧客導(dǎo)向型C:強(qiáng)力推銷型D:推銷技巧型8. 盡量避免做出購買決策,回避推銷人員,認(rèn)為購買決策與自己無關(guān)的顧客類型是( )A:漠不關(guān)心型B:防衛(wèi)型C:尋求答案型D:軟心腸型9. 根據(jù)推銷活動的特點(diǎn)以及顧客接收推銷過程各階段的心理演變采取的策略,而歸納處的一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)推銷形式稱為( )A:推銷模式B:推銷活動C:推銷計(jì)劃D:推銷方案10. 適用于有著明確的購買愿望和購買目的的顧客的推銷模式是( )A:“愛達(dá)”模式B:“迪伯達(dá)”模式C:“艾德帕”模式D:成功模式11. 適應(yīng)性很強(qiáng)的推銷模式是指( )A:“愛達(dá)模式B:“迪伯達(dá)”模式C:“艾德帕”模式D:成功模式12. 推銷人員應(yīng)該變“賣完就分手”的做法,他應(yīng)擔(dān)負(fù)的主要職責(zé)是( )A:搜集市場信息B:銷售商品C:溝通關(guān)系D:提供服務(wù)13. 推銷人員最基本的職責(zé),也是推銷工作核心職責(zé)的是( )A:搜集市場信息B:銷售商品C:溝通關(guān)系D:提供服務(wù)14. 推銷人員掌握產(chǎn)品知識的主要目的是( )A:為顧客提供全面服務(wù)B:為企業(yè)推銷產(chǎn)品C:更多地了解產(chǎn)品D:豐富自己的知識15.推銷人員良好的心理素質(zhì)只要表現(xiàn)在( )A:自大、目空一切B:過分謙虛、遷就C:成功時(shí)特興奮、失敗時(shí)特沮喪D:自信、自強(qiáng)、情緒穩(wěn)定16. 特別適合初次推銷人員尋找顧客的方法是( )A:查閱資料法B:緣故法C:權(quán)威介紹法D:連鎖介紹法17. 推銷人員尋找顧客最基本的方法( )A:緣故法B:委托介紹法C:普訪法D:權(quán)威介紹法18. 推銷人員向顧客推銷保濕霜后,又向其推銷新產(chǎn)品防皺霜,這種方法屬于( )A:連鎖介紹法B:緣故法C:權(quán)威介紹法D:現(xiàn)有顧客挖潛法19. 某推銷人員為片面追求銷售額,推銷給某飯店5箱白酒,到規(guī)定的借款日去收款,飯店老板已將飯店盤出,致使貨款損失,該推銷員忽視了顧客資格鑒定中( )要素的審查。A:顧客的購買力B:顧客的信用C:顧客的需求和欲望D:顧客的購買決定權(quán)20. 推銷人員根據(jù)某公司電視上的聯(lián)系電話向該公司推銷商品,這種尋找顧客的方法是( )A:權(quán)威介紹法B:緣故法C:廣告開拓法D:查閱資料法21. 推銷人員運(yùn)用普訪法的關(guān)鍵是( )A:確定好訪問的時(shí)間B:確定好訪問的區(qū)域或行業(yè)B:確定好訪問的推銷品D:確定好訪問的地點(diǎn)22. 對于消費(fèi)者個(gè)人家庭,最佳見面地點(diǎn)通常是潛在顧客的( )A:工作地點(diǎn)B:公共場所C:社交場所D:居住地23. 簡便易行,基本事宜所在潛在顧客,但成功率較低的約見方式是( )A:托人約見B:電話約見C:當(dāng)面約見D:信函約見24. 最方便、最快捷、最經(jīng)濟(jì)的約見方式是( )A:信函約見B:托人約見C:當(dāng)面約見D:電話約見25. 特別適合于那些難以約見的潛在目標(biāo)顧客的約見方式是( )A:電話約見B:推人約見C:當(dāng)面約見D:信函約見26. 推銷人員利用一切可以利用的機(jī)會,主動與潛在目標(biāo)顧客的接近方法是( )A:表演接近法B:求教接近法C:自我介紹法D:搭訕與聊天接近法27. 最能引起顧客注意力的接近方法是( )A:饋贈接近法B:求教接近法C:表演接近法D:搭訕與聊天接近法28. 推銷洽談的最終目的是( )A:誘發(fā)顧客購買動機(jī)B:說服顧客C:推銷商品D:讓顧客滿意,獲得雙贏29. 推銷人員最基本的行為準(zhǔn)則是( )A:針對性原則B:誠實(shí)性原則C:鼓動性原則D:傾聽性原則30. 推銷人員在推銷過程中,不能隨便打斷顧客的語言,或是對顧客的語言無動于衷。這是推銷洽談原則中的( ) A:針對性原則B:誠實(shí)性原則C:鼓動性原則D:傾聽性原則31. 在推銷洽談中推銷人員遇到態(tài)度冷漠、粗暴或是自以為是的顧客可針對性地采取以下策略中的( ) A:以退為進(jìn)B:耐心傾聽、以理服人C:向顧客訴苦D:向顧客發(fā)出“最后通牒”32. 推銷人員在推銷洽談中最能引起顧客的興趣,最終說服顧客的方法是( )A:誘導(dǎo)法B:介紹法C:演示法D:提示法33. 推銷奶制品時(shí),推銷人員對一學(xué)生模樣的顧客說:“這就是周杰倫喜歡的奶茶,口感好、營養(yǎng)高,你嘗嘗?!边@是一種( )A:直接提示法B:間接提示法C:明星提示法D:聯(lián)想提示法三 多項(xiàng)選擇題(10個(gè),每題2分,共20分)1. 下列選項(xiàng)中,屬于銷售型推銷特點(diǎn)的是()A:推銷活動帶有某些欺騙性B:推銷能都成功主要依靠個(gè)人作用C:企業(yè)開始采用積極推銷方式D:企業(yè)開始設(shè)立負(fù)責(zé)推銷的機(jī)構(gòu)2. 下列選項(xiàng)中隊(duì)推銷活動的標(biāo)書正確的是( )A:推銷活動既包括賣著向買著傳遞信息的活動,也包括買著接受賣著反饋的信息B:推銷活動是一個(gè)單向信息溝通的過程C:推銷活動既包括賣著說服買著購買的活動,也包括買著接受賣著商品的活動D:推銷活動不包括賣著向買著提供技術(shù)、咨詢等服務(wù)過程3. 推銷人員向企業(yè)反饋的市場信息主要有( )A:顧客信息B:市場需求信息C:競爭者信息D:推銷培訓(xùn)知識4.下列選項(xiàng)中屬于企業(yè)推銷環(huán)境特點(diǎn)是( )A:客觀性B:動態(tài)性C:廣泛性D:關(guān)聯(lián)性5.顧客的心理活動規(guī)律包括( )A:認(rèn)知階段B:情感階段C:意志階段D:行為階段6.顧客的心里特征有( )A:多樣性B:復(fù)雜性C:發(fā)展性D:時(shí)尚性7.“迪伯達(dá)”推銷模式適用于( )A:生產(chǎn)資料的推銷B:生活資料的推銷C:單位購買的推銷D:有著明確的購買愿望購買目標(biāo)的顧客8.吸引顧客注意的方法有( )A:形象吸引B:語言吸引C:產(chǎn)品吸引D:聲音吸引9.顧客資格堅(jiān)定地依據(jù)的要素是( )A:顧客的需要和欲望B:顧客的購買力C:顧客的購買決定權(quán)D:顧客的信用10.權(quán)威介紹法的運(yùn)作步驟有( )A:事先調(diào)查B:勤于聯(lián)絡(luò),融入群體C:直接與決策者或最具有影響力者交談D:推銷企業(yè)內(nèi)部權(quán)威人物11.客戶檔案的主要內(nèi)容有( )A:交易現(xiàn)狀 B:聯(lián)系方式C:經(jīng)濟(jì)情況D:基本情況12.對顧客的需要與欲望進(jìn)行鑒定的目的是( )A:判斷顧客購買的決定權(quán)B:找出對推銷品有需要與欲望的顧客C:能避免推銷的盲目性D:剔除對推銷品無需求無欲望的名義顧客13.對于團(tuán)體組織的決策者或?qū)徺I決策有重大影響者,見面地點(diǎn)一般可選擇在( )A:工作地點(diǎn)B:社交場所C:顧客家中D:自己家中14.對個(gè)人潛在目標(biāo)顧客需要了解的主要情況有( )A:需求情況B:基本情況C:家庭及其成員情況D:單位情況15通常,在確定見面時(shí)間時(shí),應(yīng)注意的問題有( )A:根據(jù)訪問目的地要求選擇B:根據(jù)自己的時(shí)間安排選擇C:根據(jù)訪問的地點(diǎn)和路線選擇D:根據(jù)與預(yù)防潛在目標(biāo)顧客的職業(yè)特點(diǎn)選擇16. 運(yùn)用求教接近法應(yīng)注意的問題是( )A:求教時(shí),態(tài)度要誠懇,語言要謙虛,少說多聽B:運(yùn)動時(shí),一般是先贊美、寒暄,在求教、推銷C:推銷人員找一些不懂的問題向顧客請教D:認(rèn)真分析顧客的講話內(nèi)容,從中發(fā)現(xiàn)推銷的切入點(diǎn)17. 運(yùn)用好奇接近法時(shí)必須注意的問題是( )A:喚起好奇心的方式要與推銷活動有關(guān)B:喚起好奇心的方法要真正做到出奇制勝C:喚起好奇心的結(jié)果要把產(chǎn)品賣出去D:喚起好奇心的手段要合情合理,奇妙而不荒誕18. 為了實(shí)現(xiàn)推銷洽談的目的,推銷人員需要實(shí)現(xiàn)( ) 方面的任務(wù)。A:向顧客傳遞推銷信息B:針對顧客的需要展示推銷品的功能C:處理顧客的異議D:促使顧客做出購買決定19. 成功的進(jìn)行洽談的導(dǎo)入,推銷人員應(yīng)做到( )A:給顧客留下良好的第一印象B:能一開始就進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的洽談C:推銷人員必須講好開場白D:不能一開始就進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的洽談20. 在推銷洽談中,推銷人員在進(jìn)行產(chǎn)品演示時(shí)要注意( )A:操作演示一定要熟練B:操作演示一定要有針對性C:操作演示一定要全面D:操作演示一定要快21. 推銷人員為了有效地實(shí)施鼓動性原則必須做到( )A:以自己的信心鼓勵顧客B:以自己推銷熱情感染顧客C:以自己豐富的知識說服顧客D:講真話,實(shí)事求是的向顧客傳遞推銷信息22. 關(guān)于處理顧客異議的原則,以下說法正確的是( )A:從推銷人員的角度講,顧客永遠(yuǎn)都是對的B:當(dāng)顧客提出異議時(shí),首先要學(xué)會傾聽C:顧客的反對意見是推銷成功的路標(biāo)D:對顧客提出的異議推銷人員一定要立即答復(fù)23. 顧客產(chǎn)生價(jià)格異議的原因有( )A. 顧客主管上認(rèn)為推銷品的價(jià)格太高B. 顧客希望通過價(jià)格異議達(dá)到其目的C. 顧客無購買能力D. 推銷人員推銷不利24. 處理顧客異議的時(shí)機(jī)有()A. 在顧客提出異議之前及時(shí)答復(fù)B. 立即回答顧客的異議C. 推遲回答顧客的異議D. 不予解答顧客的某些異議4 名詞解釋(4個(gè),每題4分,共16分)1. 推銷的概念2. 推銷對象3. 推銷環(huán)境4. 推銷方格理論5. “愛達(dá)”模式6. 尋找顧客7. 顧客資格鑒定8. 推銷接近9. 約見10. 推銷洽談5 問答題(3個(gè),每題5分,共15分)1. 推銷的特點(diǎn)有哪些?2. 推銷的產(chǎn)生和發(fā)展分為哪幾個(gè)階段,分別寫出名稱及時(shí)間3. 推銷的功能是什么?4. 推銷的作用有哪些?5. 影響商品推銷環(huán)境的因素有哪些?6. 分別列出推銷方格理論中,顧客方格與推銷人員方格的不同類型7. 愛達(dá)模式的具體推銷步驟有哪些?8. 推銷人員的職責(zé)有哪些?9. 推銷接近的準(zhǔn)備工作主要有哪幾個(gè)方面?10. 推銷洽談的特點(diǎn)有哪些?11. 推銷洽談的基本內(nèi)容是什么?12. 推銷洽談的原則有哪些?6 案例分析(1個(gè),15分)1.A公司是一家生產(chǎn)銷售家用計(jì)算機(jī)的企業(yè)。張先生畢業(yè)于計(jì)算機(jī)專業(yè),從事計(jì)算機(jī)推銷工作已有5年,在三家公司干過。A公司十分信任他,讓他負(fù)責(zé)華中地區(qū)的銷售工作。他分析了家用計(jì)算機(jī)的現(xiàn)狀,認(rèn)為計(jì)算機(jī)市場競爭激烈,要想擴(kuò)大銷售必須從體改服務(wù)質(zhì)量入手,并提出了具體的措施:一是選用了同好最好的服務(wù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn),要求所有的員工必須認(rèn)真履行;二是建立了全過程的監(jiān)控服務(wù)質(zhì)量跟蹤系統(tǒng);三是發(fā)現(xiàn)顧客投訴,即對推銷人員實(shí)行嚴(yán)厲處理,直至辭退。通過上述措施,該公司華中地區(qū)銷售業(yè)績實(shí)現(xiàn)上升,受到A公司的獎勵。問題(1)張先生為什么要選擇提高服務(wù)質(zhì)量作為突破口? (2)張先生在推銷中采用的是什么樣的推銷觀念? (3)你認(rèn)為取得較好的銷售業(yè)績關(guān)鍵在服務(wù)質(zhì)量么?2.有一個(gè)推銷人員當(dāng)著一大群客戶推銷一種鋼化玻璃酒杯。在他進(jìn)行完商品說明之后,開始向客戶作商品示范,就是把一只鋼化玻璃杯扔在地上而不會破碎??墒撬銮赡昧艘恢з|(zhì)量沒有過關(guān)的杯子,猛地一扔,酒杯摔碎了。這樣的事情在他整個(gè)推銷酒杯過程中還沒有發(fā)生過,大大出乎他的意料,他自己也感到很吃驚而客戶呢,更是目瞪口呆,因?yàn)樗麄冊纫呀?jīng)十分相信這個(gè)推銷人員的推銷說明,只是想親眼看看得到一個(gè)證明罷了,結(jié)果卻出現(xiàn)了如此尷尬的沉默局面。此時(shí),推銷人員也不知所措,沒了寸意,任這種沉默繼續(xù)下去,不到三秒鐘,便有客戶拂袖而去,交易因此慘敗。問題:(1)推銷人員錯在哪里? (2)當(dāng)意外發(fā)生時(shí),推銷人員的不知所措說明他缺乏推銷人員的應(yīng)具備的哪些能力?如果你是這個(gè)推銷員,你應(yīng)該怎么做才能彌補(bǔ)出現(xiàn)的失誤?3.有一次,一個(gè)推銷人員向一位律師推銷保險(xiǎn)。律師很年輕,對保險(xiǎn)沒有興趣。但推銷人員離開時(shí)的一句話卻引起了他的興趣。
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