集團(tuán)客戶經(jīng)理如何拓展行業(yè)應(yīng)用.ppt

你理解的行業(yè)應(yīng)用是什么 不同的行業(yè)有哪些不同的行業(yè)應(yīng)用 行業(yè)應(yīng)用可以為客戶帶來什么 一 提問 首先與行業(yè)信息化聯(lián)系起來說 其次舉一個場景來說 能否舉例說明 能否按政府 金融 企業(yè)分別來說 能否換個角度 給公司 領(lǐng)導(dǎo) 個人來說 你認(rèn)為通用的行業(yè)應(yīng)用有哪些 如何能做好行業(yè)應(yīng)用的銷售 你做行業(yè)應(yīng)用最打怵的是什么 一 提問 你是否有過類似的經(jīng)歷 你是如何克服的 需有哪些轉(zhuǎn)變 二 做行業(yè)應(yīng)用銷售不得不知道的幾件事 什么都有可能 沒有什么不能做的 行業(yè)應(yīng)用是一個復(fù)雜產(chǎn)品 無法標(biāo)準(zhǔn)化 只能相對標(biāo)準(zhǔn)化 集團(tuán)客戶經(jīng)理就是銷售復(fù)雜產(chǎn)品的 二 商業(yè)模式是你不得不考慮的問題 三 四 我們和競爭對手相比 做行業(yè)應(yīng)用最大的優(yōu)勢是什么 3G網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢 二 做行業(yè)應(yīng)用銷售不得不知道的幾件事 成交行業(yè)應(yīng)用的因素 適合客戶的解決方案 客戶關(guān)系 1 3 售后服務(wù) 客戶經(jīng)理的專業(yè)性 2 4 三 為什么說做行業(yè)應(yīng)用 客戶需求挖掘很重要 是研究行業(yè)應(yīng)用開發(fā)方向的重要依據(jù) 研發(fā) 是給客戶提供有針對性解決方案的基礎(chǔ) 方案 提前研究行業(yè)信息化發(fā)展趨勢 可以在客戶有潛在需求的時候 影響客戶 策略 客戶對現(xiàn)狀不滿 四 客戶需求 客戶有改變的愿望 明確需求 潛在需求 客戶需求 分類 四 客戶需求 如何發(fā)掘客戶需求 1 了解客戶的明確需求 了解客戶的需求 了解客戶的期望 2 發(fā)掘客戶的潛在需求 發(fā)現(xiàn)客戶的問題 改變客戶的觀念 四 客戶需求 如何轉(zhuǎn)化需求為商機(jī) 1 潛在需求成為商機(jī)條件 解決問題的價值 解決問題的成本2 發(fā)掘了解客戶的潛在需求 尋找客戶面臨的問題 發(fā)掘客戶的重視程度 降低客戶的決策成本3 引導(dǎo)潛在需求成為商機(jī) 激發(fā)客戶形成改變的愿望 引發(fā)客戶了解方案的興趣 1 針對商機(jī)提供方案 方案確實解決客戶問題 方案能夠帶給客戶價值2 促使方案變成訂單 商務(wù)報價 商務(wù)洽談 項目實施 售后服務(wù) 10 1 用公開中立型問題取得無偏見的資料 2 用開放引導(dǎo)型問題對客戶的需求發(fā)掘得更深 3 用肯定型問題來確定客戶的準(zhǔn)確需求和理解 4 總結(jié)客戶的需求 5 保險問題 五 重要的營銷方法 如何提問 11 現(xiàn)狀 缺陷 法則 五 重要的營銷方法 現(xiàn)狀 缺陷 法則 步驟一 問 現(xiàn)狀 客戶目前的解決方案 配合想要推廣的新業(yè)務(wù)的優(yōu)勢 步驟二 問 缺陷 客戶目前解決方案的缺陷 我們產(chǎn)品優(yōu)勢著重解決的問題 然后 先生 現(xiàn)在有辦法有效解決這些問題了 是否 12 S P I N ituation roblem ndication eed benefit 背景問題 尋找客戶的傷口 難點問題 揭示傷口 暗示問題 傷口上撒鹽 示益問題 傷口上抹藥 五 重要的營銷方法 SPIN 13 F A B E eature dvantage enefit vidence 特點 產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的功能特性 優(yōu)點 由獨特的功能引發(fā)出來的便利或與眾不同之處 利益 可以為客戶帶來的好處和利益 能滿足其深層次的需求 證據(jù) 用以證明利益的案例 數(shù)據(jù) 五 重要的營銷方法 FABE 六 如何讓自己成長為一名銷售顧問 讓自己成長為一名具備銷售復(fù)雜產(chǎn)品的集團(tuán)客戶經(jīng)理 萬事開頭難 做一個項目 體驗一下過程 不急于銷售 做好打持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備 加強(qiáng)內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)強(qiáng)力 心態(tài) 加強(qiáng)多方面學(xué)習(xí) 不僅學(xué)習(xí)各項新產(chǎn)品及行業(yè)應(yīng)用 還要學(xué)習(xí)各項管理辦法 各項流程 更要學(xué)習(xí)客戶的知識 了解客戶的流程 學(xué)習(xí)能力 以客戶需求為核心 成為問題的解決者 關(guān)注客戶的問題 提供解決的方案 成為價值的創(chuàng)造者 通過產(chǎn)品提升客戶價值通過合作創(chuàng)造多方共贏 銷售能力 加強(qiáng)