零售店促銷宣傳要點(diǎn)與注意事項(xiàng).docVIP

零售店促銷宣傳要點(diǎn)與注意事項(xiàng)企劃是零售店面的喉舌，終端銷售的前后平臺所做的一切都得通過企劃的聲音才能讓消費(fèi)者知道。產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境、售后這些因素只有在消費(fèi)者進(jìn)入我們賣場內(nèi)才能感受到，而之前所有的工作都是企劃需要努力完成的。但企劃也不是萬能的，知名度我們可以提高，人氣我們可以創(chuàng)造，但購買動(dòng)作的完成就不是僅僅企劃能夠支撐的，這需要產(chǎn)品、價(jià)格、SALES、服務(wù)、環(huán)境等眾多因素共同發(fā)力。所以企劃的工作是一項(xiàng)以營造品牌形象、促進(jìn)銷售為最終目的，協(xié)調(diào)內(nèi)部動(dòng)作、集中外部發(fā)聲的綜合工作！促銷的常見類型 企業(yè)促銷活動(dòng)是有組織、有計(jì)劃、有目的的整體行為，不是孤立的、零碎的四處出擊，而是各種促銷手段組合為一個(gè)完整的體系、互相配合運(yùn)用、加強(qiáng)效果。同時(shí)，不同的企業(yè)依據(jù)不同市場情況也可適當(dāng)選擇、互相搭配促銷手段進(jìn)行促銷。 贈(zèng)品類活動(dòng)及常見形式 定義：贈(zèng)品類活動(dòng)是賣場常用的促銷方法之一，即顧客購買相應(yīng)商品，或購買商品達(dá)到一定數(shù)量或金額，就可以獲得某種贈(zèng)品。此類活動(dòng)就是通過附贈(zèng)有價(jià)并且物超所值的物品來吸引顧客，目的是通過直接利益吸引顧客，有效提升銷售。 意義：贈(zèng)品類活動(dòng)，為顧客提供了額外的價(jià)值，迎合了顧客的消費(fèi)心理，因此贈(zèng)品已經(jīng)成為影響顧客做出購買決策的因素之一。特別是對于同質(zhì)化程度高的IT產(chǎn)品，贈(zèng)品更是迅速提高銷售業(yè)績和市場占有率的促銷手段。 贈(zèng)品類活動(dòng)屬于一種間接讓利的促銷方式，相對于直接降價(jià)，它同樣能達(dá)到降價(jià)促銷的效果。而且它不容易讓上游廠商察覺到我們正在通過變相的手段打破他們所維持的價(jià)格體系。 常見形式有： A、買就送 即顧客在購買促銷商品或達(dá)到一定金額時(shí)就可以得到贈(zèng)品（贈(zèng)券），操作簡單方便，商品附加利益看得見，吸引力強(qiáng)，能迅速產(chǎn)生購買行為，效果明顯。 B、進(jìn)門送 凡顧客進(jìn)入賣場，不需要消費(fèi)就可以獲得相應(yīng)贈(zèng)品或抵用券。（可限定在某時(shí)間段進(jìn)入賣場的顧客可以獲得或前*名顧客可以獲得） 此活動(dòng)能夠迅速招攬人氣，造成轟動(dòng)效應(yīng)，但對活動(dòng)組織和秩序維持有較高要求，否則容易造成場面混亂。 C、整點(diǎn)派送（限時(shí)送） 在賣場內(nèi)特定時(shí)間以廣播告知和限時(shí)POP的形式，通知顧客參加，在購物后贈(zèng)送相應(yīng)禮品。操作方法簡單靈活機(jī)動(dòng)，有助于提升賣場內(nèi)人流，提高銷售。 D、感恩老客戶 憑以往購物的發(fā)票到賣場可領(lǐng)取小禮品一份。其目的在于提升二次消費(fèi)的可能，同時(shí)對于賣場的服務(wù)及其品牌建設(shè)有一定的意義。 E、開門歡樂送 客戶填寫出服務(wù)承諾的任意三條即可獲取禮品一份（雞蛋、汽水、洗衣粉）。這活動(dòng)主要是為了吸引人氣，同時(shí)也加深服務(wù)承諾的影響力。 2、抽獎(jiǎng)?lì)惢顒?dòng)及常見形式 抽獎(jiǎng)?lì)惢顒?dòng)是賣場常用的促銷方法之一，通過設(shè)定一個(gè)參加者的資格，預(yù)先說明抽獎(jiǎng)方式和有吸引力的獎(jiǎng)品，并在公正的條件下，抽出中獎(jiǎng)名單，然后將獎(jiǎng)品發(fā)給中獎(jiǎng)?wù)?，擴(kuò)大企業(yè)品牌影響，達(dá)到聚攏人氣，刺激顧客產(chǎn)生購買行為的目的。 規(guī)劃完善、執(zhí)行周密的抽獎(jiǎng)?lì)惢顒?dòng)，其效力不僅能激發(fā)參與顧客興趣，更能有效鼓勵(lì)顧客購買，提升銷售業(yè)績。但是，凡抽獎(jiǎng)活動(dòng)都具有一定的隨機(jī)性與機(jī)遇性，活動(dòng)執(zhí)行過程要公開透明，確保抽獎(jiǎng)活動(dòng)的可信性。 常見形式： A、電腦手機(jī)驚爆價(jià)（開業(yè)驚爆商品慣用的操作方法） 以絕對優(yōu)惠、最具有震撼力的產(chǎn)品及價(jià)格來吸引大量的消費(fèi)者，凝聚人氣，以抽獎(jiǎng)形式購買，從而帶動(dòng)當(dāng)天的銷售。 B、超低價(jià)買電腦 以高價(jià)產(chǎn)品超低價(jià)格作為宣傳引導(dǎo)，通過現(xiàn)場活動(dòng)氛圍的營造，對于顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的消費(fèi)刺激，以抽獎(jiǎng)形式購買。 C、現(xiàn)金任你刮： 通過刮卡方式產(chǎn)生，保證小獎(jiǎng)存在，在神秘性和機(jī)遇平等性的前提下，會增添顧客的參與熱情，并對購買產(chǎn)生直接影響。 D、整點(diǎn)抽獎(jiǎng) 客戶在賣場內(nèi)購物即可領(lǐng)取抽獎(jiǎng)券一張，每逢整點(diǎn)開獎(jiǎng)，即可獲取不同禮品?；顒?dòng)目的主要是引起購物者的關(guān)注，增強(qiáng)賣場內(nèi)的人氣。 E、飛標(biāo)中獎(jiǎng) 客戶購物后可以參加飛標(biāo)中獎(jiǎng)的活動(dòng)，把轉(zhuǎn)盤上劃分成多塊區(qū)域，將獎(jiǎng)品名稱標(biāo)注其上，當(dāng)轉(zhuǎn)盤轉(zhuǎn)起來以后，由客戶投標(biāo)，投中即得。此活動(dòng)參與性強(qiáng)，可以增強(qiáng)賣場的人氣。 3、返現(xiàn)類活動(dòng)及其常見形式 返現(xiàn)類活動(dòng)是賣場常用的促銷方法之一，只要顧客購買了相應(yīng)商品，或購買商品達(dá)到一定數(shù)量或金額，就可以參加返現(xiàn)活動(dòng)。 此類活動(dòng)就是通過直接贈(zèng)送現(xiàn)金來吸引顧客，較“特供機(jī)、降*元、省*元”或抽獎(jiǎng)、等活動(dòng)更具刺激性，能夠有效提升銷售。 返現(xiàn)類活動(dòng)也屬于一種間接讓利的促銷方式，雖然表面價(jià)值偏小，但對于消費(fèi)者來講是最實(shí)惠的促銷。 常見形式： A、購物返現(xiàn) 此活動(dòng)是所有返現(xiàn)活動(dòng)中最具刺激性的一種，適宜在賣場開業(yè)及銷售高峰時(shí)刺激賣場銷售，增加賣場人氣（特別是在打擊競爭對手時(shí)很具殺傷力）。 B、滿送 凡在賣場購物滿元的顧客，即可獲得元購物券。這種方式可以拉動(dòng)賣場內(nèi)二次消費(fèi)。 C、送打車費(fèi) 此活動(dòng)一般所需費(fèi)用在10至20元之間，金額雖少但卻能使顧客感受服務(wù)無微不至的感覺，在常、徐兩地賣場開業(yè)時(shí)也確實(shí)產(chǎn)生了極好的效果，適宜在賣場開業(yè)或雙休日進(jìn)行。 4、特價(jià)類活動(dòng)及其常見形式 價(jià)格是影響顧客購買的主要決定因素之一，特價(jià)類活動(dòng)的最大優(yōu)勢就是價(jià)格（相對價(jià)格）能吸引消費(fèi)者的注意。 特價(jià)類活動(dòng)可以迅速增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭力，爭取消費(fèi)者注意，有效促使顧客購買，提升賣場銷量，是促進(jìn)短期銷售的有效手段。 常見形式： A、簽名讓利售機(jī) 通過簽名讓利售機(jī)可以使公司高層領(lǐng)導(dǎo)與消費(fèi)者零距離，同時(shí)還可推動(dòng)某一品牌或某一類產(chǎn)品的銷售。 B、競拍 通過競拍活動(dòng)，將一些滯銷品、禮品以拍賣的形式銷售出去，而且可以迅速聚集賣場人氣，并在長期口碑相傳中產(chǎn)生積極的影響。 5、競賽類活動(dòng)及其常見形式 競賽類活動(dòng)組織安排合理能有效地吸引顧客，效果會比一般活動(dòng)明顯很多。 此類活動(dòng)時(shí)間較長，費(fèi)用較少，可控性強(qiáng)，影響效果大，規(guī)模也便于掌握。 常見形式 A、有獎(jiǎng)競賽（重金懸賞） 要求參加者根據(jù)賣場的宣傳、承諾、企業(yè)簡介等，填寫答卷，然后對優(yōu)勝者給予獎(jiǎng)勵(lì)，不以購買為條件，而以推廣企業(yè)形象為最終目的，宣傳企業(yè)的良好形象，使顧客了解公司企業(yè)文化，發(fā)展?jié)撛谟脩簟?B、游戲活動(dòng) 游戲與IT密切相關(guān)，其不拘一格，具有很大的創(chuàng)作余地，顧客（特別是青少年）對游戲的喜愛已提升到職業(yè)玩家和產(chǎn)業(yè)化的地步。通過游戲活動(dòng)的推廣，對樹立品牌影響力，培養(yǎng)潛在消費(fèi)者，會起到難以估計(jì)的效果。 6、其它公益類活動(dòng) 免費(fèi)學(xué)技能 服務(wù)社區(qū)行 綠色護(hù)考活動(dòng) 活動(dòng)意義：宣傳企業(yè)的良好形象，發(fā)展?jié)撛谟脩??；顒?dòng)適宜時(shí)間：長期或階段性 促銷活動(dòng)主要做好幾個(gè)方面的結(jié)合：賣場人氣的聚攏，促銷活動(dòng)的涉及面廣，促銷活動(dòng)的震撼力強(qiáng)，有了賣場人氣的聚攏就多一份機(jī)遇，同時(shí)促銷活動(dòng)的涉及面廣，震撼力強(qiáng)，就一定能有能夠有效提升銷售。三、如何做好一份促銷方案 諸多的廠家、商家促銷手段花樣翻新，層出不窮，但是效果如何不盡相同，如何做好一個(gè)好的促銷活動(dòng)提案，需要注意以下幾點(diǎn)： 1、明確促銷目的 促銷的目的大致分為三種： 為了在銷售旺季有效拉動(dòng)銷售。 在相對的市場淡季，為提升服務(wù)所做的促銷活動(dòng)。 針對競爭對手活動(dòng)，有效打擊競爭對手的促銷活動(dòng)。 2、促銷活動(dòng)一定要先發(fā)制人，不能跟在競爭對手的后面，要永遠(yuǎn)走在市場的前面，走在競爭對手的前面。 3、促銷活動(dòng)要結(jié)合當(dāng)時(shí)的實(shí)事背景、競爭對手動(dòng)態(tài)、當(dāng)?shù)叵M(fèi)者習(xí)慣、消費(fèi)層次等。 4、促銷活動(dòng)要有針對性，明確目標(biāo)受眾。 5、促銷活動(dòng)一定要結(jié)合自身的資源，要使促銷活動(dòng)有的放矢，切忌盲目促銷。即促銷活動(dòng)開始了，而我們的產(chǎn)品資源有限。這樣不但活動(dòng)不能達(dá)到預(yù)期的效果，更是對資源的浪費(fèi)。 6、有針對性地做出立體式宣傳。 有了一份有說服力和操作性強(qiáng)的活動(dòng)方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執(zhí)行，使促銷活動(dòng)起到事半功倍的效果。 一個(gè)好的方案最主要的還是執(zhí)行力，有了強(qiáng)有力的執(zhí)行力，才能使促銷活動(dòng)達(dá)到甚至超過預(yù)期效果。 企劃執(zhí)行在活動(dòng)實(shí)施過程中需要注意的是： 1、活動(dòng)的提前預(yù)熱宣傳。大型活動(dòng)要有強(qiáng)有力的宣傳載體支持，從空中媒體到地面媒體，到店面布置，到人員促銷員，從點(diǎn)到線到面，全面引爆促銷活動(dòng)。 2、賣場布置的全局統(tǒng)一，強(qiáng)調(diào)視覺沖擊力，賣場的布置全面以活動(dòng)為主基調(diào)，不能雜亂無章。 3、活動(dòng)的全員培訓(xùn)到位,活動(dòng)前對賣場內(nèi)所有人員實(shí)行全員培訓(xùn)（尤其是廠家促銷員），培訓(xùn)的過程強(qiáng)調(diào)互動(dòng)模擬培訓(xùn)，增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)能力，使得賣場內(nèi)所有人員對促銷活動(dòng)都能清晰了解，并都能夠做好導(dǎo)購工作，真正起到促銷活動(dòng)拉動(dòng)銷售，有效提升成交率。 4、促銷活動(dòng)執(zhí)行中，對于各種可能發(fā)生的突發(fā)事件做好預(yù)期準(zhǔn)備，以防出現(xiàn)異常而無從應(yīng)對，從而影響活動(dòng)效果。四、如何應(yīng)對市場變幻并有效打擊競爭對手 1、對競爭對手的熟悉與打壓 找到并找準(zhǔn)競爭對手 了解競爭對手的宣傳 在充分了解的基礎(chǔ)上根據(jù)競爭對手情況確定打壓政策： 選擇重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)打擊（對市面認(rèn)知有影響的） 企劃工作的一大重點(diǎn)就是打擊競爭對手，對競爭對手的打擊就是對我們的宣傳，打擊競爭對手主要指：打擊競爭對手聲譽(yù)、人氣、價(jià)格、銷售。 2、如何有效打擊競爭對手 A、先發(fā)制人 對競爭對手的打擊一定要做到知已知彼，先發(fā)制人，任何促銷活動(dòng)、賣場布置宣傳都要先于競爭對手，永遠(yuǎn)站在市場的主動(dòng)位置。 B、產(chǎn)品打擊 產(chǎn)品及價(jià)格屬于產(chǎn)品采購的業(yè)務(wù)范圍，但與企劃也是息息相關(guān)的。我們要做的是通過每周的評估判斷我們宣傳的產(chǎn)品及價(jià)格究竟有沒有問題，以便有效打擊競爭對手。 C、活動(dòng)打擊 電腦城的租賃式經(jīng)營模式?jīng)Q定了他們不可能集中所有商家合力出擊，而我們可以集中優(yōu)勢資源，以規(guī)模的專案活動(dòng)、互動(dòng)活動(dòng)、現(xiàn)場戶外促銷等等，加大促銷活動(dòng)舉措與聲音，給競爭對手強(qiáng)而有力的打擊。 D、陣地圍攻 在銷售過程中，賣場的最后一道攔截尤為重要，因?yàn)榧哟蟾偁帉κ种車牡孛鏀r截更是有效打擊競爭對手最為普遍的方式。 例如：加大DM卡點(diǎn)派發(fā)的力度 卡點(diǎn)主要通過DM派發(fā)和人員卡住競爭對手的主要出入口，吸引潛在消費(fèi)者的注意，分散競爭對手的消費(fèi)人群、打亂競爭對手的活動(dòng)和價(jià)格體系、并促使消費(fèi)者購物之前能夠做到貨比三家。 加大賣場周圍聲音轟炸 和競爭對手近距離對抗時(shí)，營造氛圍是非常關(guān)鍵的。 成功打壓競爭對手的營銷案例： 20世紀(jì)初，汽車是由技術(shù)工人用手工制造而成的，因此，成本高，產(chǎn)量低，售價(jià)昂貴。當(dāng)時(shí)，擁有汽車是少數(shù)人的特權(quán)，是地位和身份的象征。 年輕的福特意識到這是個(gè)商業(yè)機(jī)會。福特認(rèn)為，高價(jià)位妨礙了汽車市場的開拓，于是決定設(shè)法把汽車變成大眾購買的普通商品。福特用大規(guī)模生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)了這一點(diǎn)，他創(chuàng)造了世界上第一條汽車裝配流水線。輸送帶系統(tǒng)的使用大大節(jié)省了工人時(shí)間，降低了成本與價(jià)格。 為了滿足市場對汽車的大量需求，福特采用了當(dāng)時(shí)頗具創(chuàng)新性的做法：只生產(chǎn)一種車型，即T型車；只有一種顏色，即黑色。于是，黑色的T型車幾乎成了汽車的代名詞。這樣做的好處是福特能以最低成本生產(chǎn)，用最低價(jià)格向消費(fèi)者提供汽車。 T型車幾乎改變了日后美國人的生活方式，使美國變成了汽車王國。1908年冬天，T型車出廠后，美國人能以825美元的價(jià)格買到一部輕巧、有力、兩級變速、容易駕駛的T型車。這種簡單、堅(jiān)固、實(shí)用的小汽車推出后，它的創(chuàng)造者福特欣喜若狂。廣大中產(chǎn)階級大大增加了對汽車的需求，而福特成為了美國最大的汽車制造商。1914年的時(shí)候，福特汽車占有美國一半的市場份額。 T型車的成功使福特欣喜若狂，但是好景不久，市場便悄悄地開始醞釀變革，消費(fèi)者的偏好在逐漸發(fā)生變化：消費(fèi)者不再喜歡千篇一律的T型車。但是，被勝利沖昏頭腦的福特沒有意識到這一點(diǎn)，沒有及時(shí)因應(yīng)消費(fèi)者消費(fèi)口味的變化而采取對策。于是，在19世紀(jì)20年代末期，福特在獨(dú)霸廉價(jià)小汽車市場多年后，敗給了通用汽車。通用汽車生產(chǎn)低價(jià)位的雪佛萊與福特競爭，除了具備福特所沒有的舒適感外，雪佛萊產(chǎn)品質(zhì)量更好，更加迎合消費(fèi)者追求時(shí)髦和口味的多樣化的需求。但福特太心愛他的T型車了，他泥古不化，還是不改變車型，后來售價(jià)下降到僅190美元。到1926年，T型車銷售量大幅下降，福特不得不承認(rèn)T型車時(shí)代的結(jié)束，1927年正式關(guān)閉了T型車生產(chǎn)線。 五、如何做好賣場的視覺攔截 做好賣場的視覺攔截工作要遵守幾個(gè)原則 全局宣傳效果要統(tǒng)一，切忌雜亂無章。 宣傳布置要遵循季節(jié)背景