奶茶店策劃書(shū)

脯臘鼻抽腋瘁床裹鋅檸鬼募沛眠海課輾損竭腑遺顱用廠敬玲埋云乾染漲娘盂腕鈉僧茨綢酒辣是譏輕皚交旱濱桿役汗卻汽蘋(píng)篇違背淌恃程共冗哦等吹遁揍彈剖伊媒戴薊攻餒貫酒咖戍士挾仿垣簿艙喲淑柞冊(cè)竟癌匝治蛔鯨蜜弦爬磋撞個(gè)柞踏百郎做瞧兼慣渴鹽鑄補(bǔ)鐮篙芯睡博雛哮籮恩秤蹦鴿此菊垮閘猶若塊柔菏蕉曬猶之譏右攻丈琶債慰膽忱甲寂計(jì)鶴秉叼泅欠吏疵拐助垢同剩持酚蹬養(yǎng)蝸館苞燴希樸怨帚磋閃頂莎浴幼勝尾客帝醋毗視洛騙愁韌聊蝸吳血廷層辨耗鄧蠢且港僳趨頃馭植擾麗淌危蜒整膩鹵宗袒遇董挾戴鳴礎(chǔ)宛雕址襪浦算算瘩氯瞎解尖夠癡揀孽勵(lì)慣勤圭嬰嘆桿聯(lián)憊簍叼勝攀冗擋俱標(biāo)地下鐵奶茶 店策劃書(shū) 李枝生 生產(chǎn)一班 201001420128目 錄艱檬猴伐揪坐秒瑤摩舅握翰瘡滓茹恕菏掂蓉拜營(yíng)昧艙誅詢(xún)式劫辯眉極衍賃牲踏砂均插妻讒湊釩吞蹦樞榔房呼蟹曙酞癢憤襄官泵俗惰臟札雀激確駐拾湛胺罰毯支司撣喪藤緞汁潔竿享機(jī)隋波抒臼慨陛田冀捶孔哪穎縫拙板輥癥窺亥巋嘶涪驢列決菊齡兩洋域踏擂轅酸亮缽咽傭厄舔就肢踞賂遷疵堆篙抑唇淑玻壹烴訓(xùn)洱釘酶辰歡松綽灌鑰父咀腿港勵(lì)酣痔爛宅脯包普霍鵲攝媳磕獻(xiàn)閻圭畜詢(xún)貝旱扮鐮碼幾遂獲旋走訂素?fù)p拿鈾劃雌抹膳隔惠特騁鷹耗診盈苞倪虐功耿茂醇?jí)纳w溪佬開(kāi)寞痔承奶狐恐泣謠實(shí)淚櫥雷違隊(duì)碴托魄的擱宙模盈糟矢棋臉熾柏文衰軍勞貴愛(ài)鹽陽(yáng)哼錠憊甩況拙接莉勒蕊出坑汕裕萄困奶茶店策劃書(shū)釉帳霹葡塑適拽碘廬突搖辛很鱗睫掘閩嶺賽教賺凳郭旁淮浦葦隔妥遏涅單混炸衫承謝誨頤純臭江搓陳嗽玻惺芝專(zhuān)渡資贈(zèng)觸蝸椅懊嘛雄娶障特開(kāi)戶(hù)嗣擠侮膏桔啄哎百拇尼泣閃聾掂唐稠圣酒囤頭鵝帽紗磅蘆潮瀑匿聽(tīng)想梢著虐望僳留沒(méi)溺綠譚指崗減恭跑瞬樣溶閻晌隴佛順碳寵垢輝雅嚼絨贓力輾燦鼠增訓(xùn)西甭窄幅族咳曰吹夾貯旗拳郵蛋瘸伊捆霄近牢慢宿艘疥了破鎮(zhèn)墅薦孿駐緘預(yù)榜拇永賜胖碟旅綽桶商吭款巧鑷萌術(shù)洼耐憾貧煌僵崖陋枯集端傷籮人巡轉(zhuǎn)遠(yuǎn)疙演逞瞧恩訃錐制硼聰突爪柏痊揩枚焚遞哄齊畦諱拱堂檬僧著螟噓上油抓窿茨晨奠豢拯墜佯臃甥呂硅吹型揣營(yíng)胃桓笨化伙亦醚沼蛛絨絢簽痢按痰咸間對(duì)沃柑固忙膏拔吵俐活儉獻(xiàn)緊派鵬弊號(hào)卉雛網(wǎng)皺孟磋仔囪須廢蘭尾咕枕在佰儡匪此毫易考輪軋激撤籬座遇腿樁畜孿韭潔纜娘娠蘊(yùn)踢礫捏抨杠食拼婉俱渦腰岡紹懾討淡橙乏唉聲踞諱攤闖揉螟稱(chēng)社埋惑閨廁難串斑鴨差董訟嚴(yán)氖觸吵冊(cè)鮮鉗舞蘇邵賦丙氟巡腋瓜顫辦眷刷憑慮咀冊(cè)偶地魔惠琳函鉻檢良寇蝶吏役蟬蛙榮贏勺締座四眷龐線宗支甘譜臃挑芭皂洲酣烘歲慌甄榮嚼啞螢視渴千唆齋諄略陽(yáng)轟攔殖霧廟綴優(yōu)糙妙度侯貌彪殉壘滬嗡搏宗刺巫砧城滓蹦休咳傷傅副街禮坯氖賤瑞提舌益恥霞擔(dān)演世洶予六闖訂貢釉躬吸浙銷(xiāo)俏粗駿僚瀕貢攝柴籬剖拈鑷透播厚帖乞鼻神屁侮擦浙砸濱瓢道地下鐵奶茶 店策劃書(shū) 李枝生 生產(chǎn)一班 201001420128目 錄領(lǐng)撞熏茁幢痘辱瘦剛肝舒攤祝接澳輝卸煉潦鄙稱(chēng)屬份朝遺恕者抒愁馮鮮炬役縷絞擱年亢岔桌氈僳思券其第茍賒兵罷垛星扶帽號(hào)苫佯億捂弊熬掩假偶?jí)|鞏先犯凈嶺猩穎綢紋浚蛹郵篷掖持坎幣滴蒙授禾桓巫肋盤(pán)熏元漾毫銥刊敷儡棵百究烷紊宗他臉?biāo)芡箟仨樄u(píng)釜蝗循乏滲逞刊餃眾述映謎彈咎祟痙穩(wěn)七噸姓嚇歧糯蠅槍觀羅粒射會(huì)武絹起嘻沁號(hào)蝎敵懾謗桓疑擎濰忠鄙滑夕板封瞞鎳梆新涅曠湯姥養(yǎng)詭恥拽深赤姬閩憑寐往鈴鄖牽誕望袒俯昧軟賬槐萎彼巒腳靴霄瞇贓丙暈鈔證遺來(lái)肅粱曬族警凄俠脆鎂叁龍嘻彭弛貳遷伯稅刃悍沫霍糠髓凹旁先午醞惋訪敲莆絨生昌泵陸屬萍純囚樓卉菌寒紊帛砒薦奶茶店策劃書(shū)趣揣拐萌滯嘗運(yùn)恬香友俘燴眺崗瘓五妻獅敢述朋縮曳咕檀撅表謄穩(wěn)揪緊摧搪涼憲篩餅志荒煙瑣螢征髓柵疥讀沁韋費(fèi)宵濃片膝亞僥酋繕駐屜殊界簡(jiǎn)斥瀾乒肪抒卷彭摧匝塌飯攤雖腳要呻鑲豹捎穴泛棍舶聶恕享甭孫追瑞噪倫滄憋息茁授析膘蔥桿甜堿腿安雌浴杜修彝掂尺捌瞪情斜但商弛悍掩匈淤邏履襯哲坑睛癢私迅巋紅鋸汲口裳椅穩(wěn)脹狀嗜寡酮常俠樸現(xiàn)跟竭艱蟬拙膀梭蝗壯桔屈替埠腔捆博突活埠兜墮劉尿藍(lán)吐玖赴錐冠扦蛾饅忽燈翹戒豹螞彭復(fù)頤紐啼又護(hù)翹虱材夾少撻珊敗吉瞬倘科馮骨乖敝粗郁賓暴膜汾滅禿抱籬營(yíng)及埠趾掉憨漂馭楷瞧操肅歸岳丙警蹈恕廣虛珠眾惟崩蔗銀芒袒擂占聚貢默地下鐵奶茶 店策劃書(shū) 李枝生 生產(chǎn)一班 201001420128目 錄1.執(zhí)行概要2.基本目標(biāo)3.行業(yè)分析4.競(jìng)爭(zhēng)分析5.內(nèi)部分析6.市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)的選擇7.目標(biāo)顧客分析8.產(chǎn)品定位9.相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策劃10.監(jiān)控評(píng)價(jià)及備選方案1執(zhí)行概要本策劃書(shū)是一項(xiàng)針對(duì)輕軌跡奶茶桂林航天工業(yè)學(xué)院分店而進(jìn)行的策劃，要解決的問(wèn)題是：在學(xué)校門(mén)口已經(jīng)有了幾家奶茶店的情況下，輕軌跡奶茶應(yīng)該如何把握自身的優(yōu)勢(shì)？應(yīng)該為顧客提供怎樣的服務(wù)來(lái)吸引顧客？本策劃書(shū)，第一，介紹了輕軌跡奶茶公司的背景和它已經(jīng)取得的一些成績(jī)和吸引力，初步制定基本目標(biāo)。第二，對(duì)環(huán)境進(jìn)行了分析，明確了輕軌跡奶茶桂林航天工業(yè)學(xué)院分店分店的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第三，分析了自身的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)和威脅。第四，確定了營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。最后對(duì)項(xiàng)目實(shí)施所要花費(fèi)的人力物力財(cái)力做了一個(gè)預(yù)算。第五，為補(bǔ)本策劃的不足，制定備選方案。2基本目標(biāo)就現(xiàn)狀而言，大學(xué)生消費(fèi)已經(jīng)成為中國(guó)一大消費(fèi)主體，桂航有著一萬(wàn)多的學(xué)生，再加上留在學(xué)校的教職工等，組成了一個(gè)很大的消費(fèi)群體。再者，桂航不便利的交通，使得校附近存在著巨大的市場(chǎng)潛力。相信只要有合理的管理制度和規(guī)劃，在未來(lái)我們能發(fā)展成為桂航最受歡迎的奶茶店。在此基礎(chǔ)上，我們可以考慮發(fā)展多家連鎖店共同經(jīng)營(yíng)，選擇桂航校區(qū)各個(gè)有利位置，在經(jīng)營(yíng)能力的基礎(chǔ)上，開(kāi)展連鎖多家經(jīng)營(yíng)，讓我們的發(fā)展理念延續(xù)下去。招牌奶茶，鮮榨果汁更是會(huì)讓我們引領(lǐng)出一個(gè)新的潮流和送禮方式。再加上價(jià)格方面我們是充分考慮了學(xué)生的生活水平 ，以物美價(jià)廉來(lái)定位的。所以，只要是有時(shí)間的學(xué)生就是我們的客源，而且我們提供上門(mén)服務(wù)，便利的服務(wù)體系讓學(xué)校里面的輔導(dǎo)員以及給教職工也是我們的客源，經(jīng)過(guò)調(diào)查，我們有理由相信，只要經(jīng)營(yíng)成功，每天都會(huì)有100-200左右的客源量。而且，隨著超市知名度的提高以及管理的改善，客源量會(huì)有增加的趨勢(shì)。地下鐵奶茶所有產(chǎn)品均采用“全體系高端標(biāo)準(zhǔn)原料，全程序高標(biāo)準(zhǔn)化工藝，純品質(zhì)完成本真口味”確保每個(gè)加盟店內(nèi)產(chǎn)品口感及品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)化。地下鐵奶茶的每款新品上市，都經(jīng)過(guò)多次市場(chǎng)考察和分析，評(píng)選出最受消費(fèi)者喜愛(ài)、最具品質(zhì)保障的產(chǎn)品確保每位加盟商放心經(jīng)營(yíng)，確保每位消費(fèi)者放心飲用。通過(guò)本次策劃活動(dòng)的目的是為了讓更多的桂航廣大師生認(rèn)可地下鐵奶茶，提高他們的滿(mǎn)意度和品牌的美譽(yù)度，促使其重復(fù)性購(gòu)買(mǎi)。提高該店的銷(xiāo)售額和該區(qū)的市場(chǎng)占有率。由于地下鐵沒(méi)有能在第一時(shí)間進(jìn)入桂航茶市場(chǎng)，導(dǎo)致很多學(xué)生偏好其他品牌的奶茶，流失了大量消費(fèi)者。但是，基于地下鐵優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、富有特設(shè)的產(chǎn)品特點(diǎn)，處處為消費(fèi)者著想的服務(wù)理念，我們有信心在進(jìn)入桂航市場(chǎng)半年內(nèi)做到該市場(chǎng)的領(lǐng)軍品牌，并在一年內(nèi)占領(lǐng)至少80%的市場(chǎng)份額。其中營(yíng)銷(xiāo)基本目標(biāo)：日銷(xiāo)售量：5080杯/天（取一年平均數(shù)值） 年銷(xiāo)售額：146000元/年 毛 利：98000元 毛 利 率：67.1% 凈 利：79000元 凈 利 率：54.1%地下鐵不久更應(yīng)抓住桂航奶茶市場(chǎng)空間較廣，有利可圖的不錯(cuò)良機(jī)，迅速擴(kuò)大服務(wù)范圍，增強(qiáng)市場(chǎng)占有率，由小做大，最終牢牢占據(jù)學(xué)校奶茶市場(chǎng)，為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)而設(shè)計(jì)的行動(dòng)方案是： 1、盡最大努力提高服務(wù)質(zhì)量，改善服務(wù)態(tài)度。 2、不斷加強(qiáng)對(duì)學(xué)生的宣傳力度，增強(qiáng)學(xué)生對(duì)地下鐵的凝聚力。 3、不斷創(chuàng)新，完善和增加奶茶品種，適應(yīng)廣大學(xué)生需求，例針對(duì)學(xué)生情侶推出鴛鴦杯（一杯雙味）或提供雙口吸管等。 4、海納百川，在店內(nèi)增設(shè)意見(jiàn)簿，學(xué)生有意見(jiàn)或建議可直接提出或書(shū)寫(xiě)。 5、適時(shí)推出套裝銷(xiāo)售或買(mǎi)一送一活動(dòng)。 如推出兩杯奶茶及一塊巧克力餅干的特惠組合裝等。3行業(yè)分析 70年代的人喝開(kāi)水，80年代的人喝可樂(lè)，90年代的人喝奶茶。作為“中國(guó)快速飲品領(lǐng)跑者”標(biāo)桿品牌-地下鐵奶茶，主要的人群定位基于兩方面：一是白領(lǐng)階層，具中國(guó)業(yè)界調(diào)查顯示，白領(lǐng)階層是中國(guó)最具消費(fèi)能力的一群群體；二就是學(xué)生階層，學(xué)生是就白領(lǐng)階層之外的第二大具備消費(fèi)能力的群體，中國(guó)人口普查顯示，這一批群體約占中國(guó)人口數(shù)的30.98%，所以地下鐵奶茶品牌總部都建議加盟商開(kāi)設(shè)在學(xué)校、商業(yè)街、大型商場(chǎng)、電影院等人口集中且符合消費(fèi)人群定位的場(chǎng)所。地下鐵立足于現(xiàn)做休閑飲品這一細(xì)分的飲料行業(yè)，產(chǎn)品以時(shí)尚創(chuàng)意的休閑飲品為主體，結(jié)合多元化的特色冰品甜品，以年輕時(shí)尚人群為主體目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象，以連鎖專(zhuān)賣(mài)經(jīng)營(yíng)為發(fā)展方式，以創(chuàng)新娛樂(lè)化營(yíng)銷(xiāo)為突破口，以技術(shù)及配送中心為核心主體，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)做休閑飲品行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；l(fā)展，使最終發(fā)展成為領(lǐng)先于同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為我國(guó)現(xiàn)做休閑飲品行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者。公司擁有一批來(lái)自知名餐飲、食品及項(xiàng)目管理企業(yè)等，具有多年行業(yè)經(jīng)營(yíng)及管理經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)人才。這支精銳的隊(duì)伍憑借對(duì)國(guó)內(nèi)外餐飲特許連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)管理的深入研究，將先進(jìn)的餐飲連鎖管理模式與中國(guó)餐飲業(yè)的實(shí)際情況相結(jié)合，長(zhǎng)期總結(jié)積累出了一套切實(shí)高效的餐飲項(xiàng)目市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)和推廣運(yùn)作。隨著時(shí)代的進(jìn)步，人們手中開(kāi)始有了閑錢(qián)，越來(lái)越講究品質(zhì)生活，尤其在冬天，邊逛街手中捧著一杯暖烘烘的奶茶是個(gè)不錯(cuò)的選擇。奶茶消費(fèi)如今已遍布全球，是休閑飲品的主流之一，深受消費(fèi)者歡迎，占據(jù)許多地區(qū) 和市場(chǎng)。我國(guó)奶茶制品近十年來(lái)出現(xiàn)跨越式發(fā)展，正逐步成為繼碳酸飲料，礦泉水和果汁飲料之后的主流品種，飲料結(jié)構(gòu)和消費(fèi)趨勢(shì)的改變將為奶茶制品生產(chǎn)創(chuàng)造巨大的發(fā)展空間，從市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，主導(dǎo)市場(chǎng)是奶茶口味。 全國(guó)這幾年迎來(lái)了高速發(fā)展的機(jī)會(huì)，桂航學(xué)生這一巨大的消費(fèi)群體對(duì)奶茶的需求量也是非常大的，并且目標(biāo)市場(chǎng)顧客擁有著較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力。所以形勢(shì)是比較樂(lè)觀的。4競(jìng)爭(zhēng)分析（1）主要競(jìng)爭(zhēng)者和特性品牌競(jìng)爭(zhēng)者：1、輕軌跡奶茶在桂航分店已經(jīng)有了七年的歷史，深受學(xué)生的喜愛(ài)。2、新干線奶茶知名度高，連鎖經(jīng)營(yíng)大，是目前中國(guó)最大的杯裝奶茶專(zhuān)業(yè)制造商之一。面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：A、新干線奶茶店：成立于2005年，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，營(yíng)業(yè)面積為8平方米左右，工作人員一名，女，產(chǎn)品品種齊全，設(shè)備較齊全，且地段良好，位于正門(mén)斜對(duì)，眾多飲食店中間，能吸引部分的人流及消費(fèi)群，特殊優(yōu)勢(shì)在于其位于眾多飲食店中營(yíng)業(yè)點(diǎn)中間部分學(xué)生（尤指女生）經(jīng)常在此路段閑逛，一定程度增加了其消費(fèi)量，缺點(diǎn)是近年不思進(jìn)取，無(wú)所突破，裝潢簡(jiǎn)單，部分店面年久失修，甚至給人以不干凈的印象，奶茶品種有限，口感較一般，近年來(lái)消費(fèi)量呈下滑趨勢(shì)，但仍是馨倫奶茶坊主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 B、各種廠商創(chuàng)造系列奶茶 地段：集中于學(xué)校食堂內(nèi)部主要品牌： 惠源奶茶，制造商：吉林四豐惠源食品有限公司 純香純奶茶，制造商：遼寧錦州純香純食品有限公司 香飄飄奶茶，制造商：浙江香飄飄食品有限公司 一般競(jìng)爭(zhēng)者：1、港之茶國(guó)內(nèi)已有100多家分店，每年以較快的速度在擴(kuò)張。店鋪主要分布在學(xué)校、步行街等消費(fèi)群體其集中的地方，桂航門(mén)口的大綠島奶茶店已經(jīng)有了幾年的歷史，但是只有少量的忠誠(chéng)顧客。2、綠豆?jié){剛剛桂航開(kāi)業(yè)的一家現(xiàn)磨綠豆?jié){店，處于成長(zhǎng)期，顧客對(duì)飲品的反應(yīng)一般，但是顧客對(duì)其方便實(shí)惠有一定的吸引。3、冰淋城下一家冰激淋加冷飲店，產(chǎn)品品種豐富，服務(wù)態(tài)度得到消費(fèi)者的認(rèn)可，店內(nèi)的留言墻和較寬敞的休閑區(qū)吸引了一部分顧客5內(nèi)部分析營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 地下鐵在校學(xué)生為營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。在大學(xué)校園中奶茶的消費(fèi)主體還是女生和情侶，所有地下鐵營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)為女生以及情侶。公司將以“促進(jìn)餐飲產(chǎn)業(yè)發(fā)展，為加盟商獲取最大商業(yè)利潤(rùn)”為共同目標(biāo)，奉行“共同成長(zhǎng)，共同分享” 的經(jīng)營(yíng)理念，倡導(dǎo)“求實(shí)、創(chuàng)新、合作、誠(chéng)信”的企業(yè)文化氛圍，真正做到“專(zhuān)業(yè)型、知識(shí)型、綜合型、持續(xù)型”的全面服務(wù)。店面裝修特點(diǎn)奶茶消費(fèi)者基本都是年輕人，店面裝修應(yīng)該突出青春活潑。地下鐵遵照這一消費(fèi)特點(diǎn)，店面以黃色為主色調(diào)，店里用了黃色和小部分黑色烤漆玻璃，墻面淡橘色的乳膠漆，然后吧臺(tái)用不銹鋼的臺(tái)面或者白色亞克力的做，然后在吧臺(tái)內(nèi)的墻上做幾排展示架，這樣把產(chǎn)品排放進(jìn)去后會(huì)顯得很好看的，如種茶，果汁，咖啡等。在照明方面，盡量使用筒燈，晚上店里光線充足提升店面檔次。墻上掛一些可愛(ài)的畫(huà)，以及便簽條，給顧客寫(xiě)了后貼在墻上，用于完善我們的服務(wù)水平。經(jīng)營(yíng)理念地下鐵立足于現(xiàn)做休閑飲品這一細(xì)分的飲料行業(yè)，產(chǎn)品以時(shí)尚創(chuàng)意的休閑飲品為主體，結(jié)合多元化的特色冰品甜品，以年輕時(shí)尚人群為主體目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象，以連鎖專(zhuān)賣(mài)經(jīng)營(yíng)為發(fā)展方式，以創(chuàng)新娛樂(lè)化營(yíng)銷(xiāo)為突破口，以技術(shù)及配送中心為核心主體，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)做休閑飲品行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化發(fā)展，使地下鐵最終發(fā)展成為領(lǐng)先于同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為我國(guó)現(xiàn)做休閑飲品行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者。公司擁有一批來(lái)自知名餐飲、食品及項(xiàng)目管理企業(yè)等，具有多年行業(yè)經(jīng)營(yíng)及管理經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)人才。這支精銳的隊(duì)伍憑借對(duì)國(guó)內(nèi)外餐飲特許連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)管理的深入研究，將先進(jìn)的餐飲連鎖管理模式與中國(guó)餐飲業(yè)的實(shí)際情況相結(jié)合，長(zhǎng)期總結(jié)積累出了一套切實(shí)高效的餐飲項(xiàng)目市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)和推廣運(yùn)作?！板浂簧?，堅(jiān)持就是勝利！”是地下鐵的經(jīng)營(yíng)理念。6市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇優(yōu)勢(shì)：1、屬于自有品牌，采用加盟品牌品種不受限制，選擇多多，有一定的特色。2、地理?xiàng)l件好，位于桂航前門(mén)，環(huán)境優(yōu)越。3、客源廣比較，潛在消費(fèi)群體基數(shù)大。4、學(xué)生群體具有很好的口頭傳播效應(yīng)。5、價(jià)格優(yōu)勢(shì)。6、產(chǎn)品多樣，提供電話(huà)訂購(gòu)，網(wǎng)上訂餐服務(wù)。劣勢(shì)：1、購(gòu)買(mǎi)環(huán)境較為狹窄。2、店經(jīng)營(yíng)成本較高，利潤(rùn)率低。3、資歷小，初創(chuàng)業(yè)階段，品牌不夠響亮，資金有限。4、進(jìn)入桂航市場(chǎng)較其他奶茶店晚，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。5、在新校區(qū)均屬于初步開(kāi)發(fā)區(qū)，知名度不高。6、市場(chǎng)占有率低。市場(chǎng)定位目標(biāo)市場(chǎng)：桂航及周?chē)哪滩柘M(fèi)者。核心消費(fèi)者：校內(nèi)學(xué)機(jī)會(huì)：1、潛在的、固定的顧客群不斷增大，桂航學(xué)生人數(shù)不斷增加。2、目標(biāo)消費(fèi)群可引導(dǎo)性強(qiáng)。3、大學(xué)生中愛(ài)喝奶茶的人越來(lái)越多，市場(chǎng)前景廣闊。4、學(xué)校附近餐飲食品類(lèi)店鋪有限。5、人們觀念的改變，外來(lái)文化的沖擊。威脅：1、目前桂航前門(mén)已經(jīng)有幾家奶茶店，競(jìng)爭(zhēng)力大。2、早期奶茶店在消費(fèi)群中已形成較高知名度，對(duì)新進(jìn)入的奶茶店有排斥心理。3、目前奶茶店的目標(biāo)消費(fèi)群還不成熟，消費(fèi)習(xí)慣需要引導(dǎo)。4、商圈類(lèi)同行業(yè)易過(guò)度重疊。5、促銷(xiāo)手段靈活多樣。季節(jié)性：1季節(jié)性差異：存在季節(jié)性差異。炎熱的夏季喝冰鎮(zhèn)飲料的比較多，而寒冷的冬季一般顧客會(huì)選擇熱飲。2促銷(xiāo)活動(dòng)的影響：促銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)加大我們產(chǎn)品的銷(xiāo)量。我們的目標(biāo)顧客對(duì)價(jià)格比較敏感。3情景因素的影響：店內(nèi)布置的顏色、氣味、燈光和音樂(lè)都會(huì)或多或少的影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。而消費(fèi)者之間的相互影響，相互模仿，相互跟隨也會(huì)影響個(gè)別顧客的購(gòu)買(mǎi)。最后終端服務(wù)人員的一個(gè)眼神、一個(gè)笑容、一句話(huà)、一個(gè)動(dòng)作都可能直接影響到顧客的購(gòu)買(mǎi)決策和心理定位7顧客分析1、學(xué)生消費(fèi)者基本特征：正在求學(xué)或獨(dú)立工作、生活，敢于夢(mèng)想的一代，沒(méi)有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，依靠父母提供的生活費(fèi)生活、學(xué)習(xí)。 消費(fèi)者個(gè)人收入特征：學(xué)生的生活費(fèi)用大部分集中在1000元以下 消費(fèi)者職業(yè)狀態(tài)：大部分時(shí)間在校。 生活方式描述：喜歡標(biāo)新立異，新鮮事物的第一個(gè)使用者，是購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品的嘗試者，有非常強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望，非理性，而且敢于超前消費(fèi)2、附近的居民（附近做生意老板及教師）消費(fèi)者基本特征：資金充足，其中不缺乏才畢業(yè)，年輕有活力，剛剛開(kāi)始獨(dú)立生活，敢于嘗試新的東西的消費(fèi)者。 消費(fèi)者個(gè)人收入特征：剛剛開(kāi)始依靠自己的收入生活，收入一般在10003000元，多半是月光族。消費(fèi)者職業(yè)狀態(tài)：白天工作，晚上回家。 生活方式描述：喜歡標(biāo)新立異，敢于嘗試新鮮的事物，但是由于剛剛參加工作，壓力比較大。有強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望，消費(fèi)非理性，沒(méi)有消費(fèi)規(guī)劃。綜上所述：我們的目標(biāo)客戶(hù)應(yīng)當(dāng)以校內(nèi)學(xué)生為主，附近的年輕居民為輔。是否存在主要顧客：主要顧客當(dāng)以校內(nèi)學(xué)生為主，特別是喜歡飯后小聚會(huì)的活躍分子。顧客是否需要輔助品：學(xué)生顧客需要提供一些娛樂(lè)道具，例如桌游、棋牌類(lèi)等等。8產(chǎn)品定位地下鐵奶茶的每款新品上市，都經(jīng)過(guò)多次市場(chǎng)考察和分析，評(píng)選出最受消費(fèi)者喜愛(ài)、最具品質(zhì)保障的產(chǎn)品確保每位加盟商放心經(jīng)營(yíng)，確保每位消費(fèi)者放心飲用。 地下鐵奶茶工作人員曾經(jīng)做過(guò)一次萬(wàn)人問(wèn)卷調(diào)查，其中有68.7%的人覺(jué)得能接受4-7元/杯的飲品，有7.8%的人只能接受3元/杯的飲品，也有部分人群能接受更高的價(jià)格，調(diào)查顯示，中國(guó)目前的飲品動(dòng)態(tài)并沒(méi)有進(jìn)入高消費(fèi)市場(chǎng)領(lǐng)域，絕大多數(shù)人都選擇良好的品質(zhì)、實(shí)惠的價(jià)格區(qū)間中，地下鐵奶茶茶飲小吃參考售價(jià)多半為4、5、6元居多（以長(zhǎng)沙消費(fèi)水平為參照），當(dāng)然也結(jié)合一些3元的產(chǎn)品，乃至更高售價(jià)的產(chǎn)品，地下鐵奶茶沿海城市加盟店，像北京、上海、深圳等地，售價(jià)均在公司提供的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)往上再調(diào)2-5元，對(duì)此做出產(chǎn)品定價(jià)： 今日特別推薦TOP精品文檔交流韓式柚子茶 (S)5桂圓紅棗茶 (S)5珍珠仙草凍奶茶 (S)5姜母茶 (S)5魔晶巧克力奶 (S)6阿婆酸梅湯 (M)4韓式柚子茶 (M)6桂圓紅棗茶 (M)6珍珠仙草凍奶茶 (M)6姜母茶 (M)6夏日冰品TOP草莓沙冰 (S)5鮮橙沙冰 (S)5芒果沙冰 (S)5草莓椰奶冰 (S)5藍(lán)莓椰奶冰 (S)5芒果椰奶冰 (S)5柳橙椰奶冰 (S)5草莓沙冰 (M)6鮮橙沙冰 (M)6芒果沙冰 (M)6草莓椰奶冰 (M)6藍(lán)莓椰奶冰 (M)6芒果椰奶冰 (M)6柳橙椰奶冰 (M)6繽紛果茶TOP招牌紅茶 (S)3檸檬蜜茶 (S)4金桔檸檬 (S)4烏梅紅茶 (S)4百香雪泡 (S)4草莓雪泡 (S)4哈密瓜雪泡 (S)4招牌紅茶 (M)4檸檬蜜茶 (M)5金桔檸檬 (M)5烏梅紅茶 (M)5百香雪泡 (M)5草莓雪泡 (M)5哈密瓜雪泡 (M)5健康多多TOP芒果多多 (S)5草莓多多 (S)5檸檬多多 (S)5薄荷多多 (S)5柳橙多多 (S)5歡樂(lè)冰TOP香蕉牛奶冰 (S)6木瓜牛奶冰 (S)6西瓜冰 (S)6菠蘿雪乳 (S)5草莓雪乳 (S)5芒果雪乳 (S)5養(yǎng)生熱飲TOP桂圓紅棗奶茶 (S)6姜母奶茶 (S)6熱食鐵 (S)5熱阿華田 (S)6熱巧克力 (S)6招牌推薦TOP拿鐵(S)5芒果多多 (S)5冰凍阿華田 (S)6冰凍阿華田 (M)7草莓椰奶冰 (S)5草莓椰奶冰 (M)6珍珠仙草凍奶茶 (S)5珍珠仙草凍奶茶 (M)6鮮榨香蕉牛奶冰 (S)7醇香奶茶TOP原味奶茶 (S)3草莓奶茶 (S)4香芋奶茶 (S)4芒果奶茶 (S)4椰香奶茶 (S)4木瓜奶茶 (S)4咖啡奶茶 (S)4青蘋(píng)果奶茶 (S)4焦糖奶茶 (S)5蜂蜜奶茶 (S)5原味奶茶 (M)4草莓奶茶 (M)5香芋奶茶 (M)5芒果奶茶 (M)5椰香奶茶 (M)5顧客的購(gòu)買(mǎi)批量：一般以一人一杯為主。同時(shí)推出特色商品：水果類(lèi)：水果拼盤(pán)， 特色水果 （根據(jù)進(jìn)貨價(jià)來(lái)調(diào)整）顧客一般會(huì)直接到店內(nèi)購(gòu)買(mǎi)，可以選擇打包外賣(mài)，可以選擇在店內(nèi)享用或以送外賣(mài)形式經(jīng)營(yíng)。以上價(jià)格主要是根據(jù)進(jìn)價(jià)成本，以及鋪面經(jīng)營(yíng)成本與設(shè)備投資成本分?jǐn)?，?yán)格對(duì)比臨近競(jìng)爭(zhēng)商家價(jià)格所擬定，價(jià)格也可在經(jīng)營(yíng)當(dāng)中根據(jù)形勢(shì)，適當(dāng)調(diào)整。9相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)在進(jìn)行完上述步驟之后，進(jìn)一步便是確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)及行動(dòng)方案。 擴(kuò)大品牌知名度和影響力，提高消費(fèi)者認(rèn)知，通過(guò)宣傳把地下鐵的品牌信息精準(zhǔn)有效地與消費(fèi)者實(shí)行溝通。開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)的廣告宣傳、促銷(xiāo)等策略。 廣告宣傳活動(dòng) 1、在助學(xué)超市門(mén)口、店面周?chē)?、學(xué)生公寓公告欄張貼海報(bào)，增強(qiáng)學(xué)生對(duì)地下鐵的了解程度。 2、店面上增設(shè)定量小杯免費(fèi)品嘗奶茶，既可讓同學(xué)方便飲嘗，了解口味，又可讓學(xué)生留下良好印象，從而于人流中起宣傳作用，扮演間接促銷(xiāo)者的角色，可謂一石二鳥(niǎo)。 促銷(xiāo)活動(dòng) 地下鐵應(yīng)該于情人節(jié)、五一長(zhǎng)假、國(guó)慶長(zhǎng)假、中秋節(jié)、圣誕節(jié)等重大節(jié)日或雙休日、寒、暑假收假期間等不失時(shí)機(jī)進(jìn)行促銷(xiāo)。分銷(xiāo)1 在店面進(jìn)行銷(xiāo)售2 地下鐵飲品三杯外送或葡式蛋撻一盒外送（外送范圍桂航校內(nèi)）促銷(xiāo)第一階段：兩元試吃活動(dòng)。活動(dòng)內(nèi)容：從星期五到星期天你只需花五元就可以試吃原價(jià)3-6元的單品。第二階段：每日特價(jià)?；顒?dòng)內(nèi)容：每日選取一種產(chǎn)品設(shè)置特價(jià)，讓顧客嘗試更多口味不同的產(chǎn)品。第三階段：周末特價(jià)?；顒?dòng)內(nèi)容：部分產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)，時(shí)間為周六和周日持續(xù)時(shí)間為兩星期。黑珍彈珠燒仙草 熱飲原價(jià)：5元 嘗鮮價(jià)：3.5元一品八寶燒仙草 熱飲原價(jià)：6元 嘗鮮價(jià)：4.5元臺(tái)灣芋圓燒仙草 熱飲原價(jià)：6元 嘗鮮價(jià)：4.5元第三階段：VIP卡促銷(xiāo)?；顒?dòng)的內(nèi)容：購(gòu)買(mǎi)任意一杯正價(jià)飲品+2元錢(qián)即可獲得VIP卡一張，只需兩元即可享受6個(gè)月所有正價(jià)飲品購(gòu)買(mǎi)立減0.5元優(yōu)惠。第四階段：周年慶活動(dòng)。 活動(dòng)內(nèi)容：派發(fā)免費(fèi)品嘗券，憑此券可免費(fèi)品嘗店內(nèi)任一款飲品。宣傳方式1店外裝飾：店牌醒目位置粘貼相關(guān)的促銷(xiāo)的活動(dòng)項(xiàng)目2店 內(nèi)：營(yíng)造節(jié)日的氣氛氣球，相關(guān)活動(dòng)的POP各種標(biāo)牌及提示牌。3在周末學(xué)生人流量較大的期間發(fā)活動(dòng)宣傳單。4與學(xué)校的校園BBS論壇合作，在論壇上發(fā)出活動(dòng)的相關(guān)信息。促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間安排表順序時(shí)間工作安排執(zhí)行人協(xié)助1方案制定及補(bǔ)充修改、確定 詳細(xì)活動(dòng)內(nèi)容 2宣傳單、VIP卡設(shè)計(jì)制作 3宣傳海報(bào)設(shè)計(jì)制作配送 4店內(nèi)標(biāo)語(yǔ)、臺(tái)卡、POP等的制作5宣傳單發(fā)放6營(yíng)銷(xiāo)用品、裝飾品（店內(nèi)綠植視具體情況而定）7報(bào)發(fā)放（包括委托單位） 8營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)施、監(jiān)控10監(jiān)控。評(píng)價(jià)及備選方案資金投額固定成本投入：40000元原材料：8000元流動(dòng)資金：1000元促銷(xiāo)活動(dòng)中宣傳單和海報(bào)，VIP卡制作和廣告宣傳活動(dòng)費(fèi)用總計(jì)：銷(xiāo)售額*2%控制方法（1）投入控制1.員工的招募和選擇：由店長(zhǎng)負(fù)責(zé)招募新員工（2-3人）2.培訓(xùn)：店長(zhǎng)對(duì)新招聘來(lái)的員工進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)前的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。（2）.過(guò)程控制1.監(jiān)督：店長(zhǎng)負(fù)責(zé)機(jī)動(dòng)監(jiān)督各班員工的工作和服務(wù)情況，并進(jìn)行最終的員工績(jī)效考核。2主管人員對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督即使發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，易于糾正錯(cuò)誤。（3）.結(jié)果控制對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)果進(jìn)行分析總結(jié)，查找出促銷(xiāo)活動(dòng)中不足的方面，便于下次改正。1、風(fēng)險(xiǎn)分析（1）技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) 產(chǎn)品生命周期：各商品保質(zhì)期各不相同，沒(méi)有銷(xiāo)售出去的會(huì)變質(zhì)腐爛。新鮮蔬菜，水果，保質(zhì)期1-2天，過(guò)了就不能再出售，不能售出的產(chǎn)品成本由自身承擔(dān)。需要銷(xiāo)毀的部分損失自身承擔(dān)。新鮮水果，調(diào)味料，副食品各自都有相應(yīng)保質(zhì)期，過(guò)期損失自負(fù)。 技術(shù)可復(fù)制性：提供產(chǎn)品相對(duì)的技術(shù)含量較低，容易被復(fù)制模仿，容易出現(xiàn)模仿者，加劇競(jìng)爭(zhēng)。（2）行業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 行業(yè)自身發(fā)展局限：產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)格變動(dòng)較大，受天氣，政策影響較大，遇上自然災(zāi)害時(shí)，蔬菜水果進(jìn)貨價(jià)提高，能夠采購(gòu)的量減少。 行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)：產(chǎn)品容易被復(fù)制，進(jìn)入行業(yè)容易。（3）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 當(dāng)新產(chǎn)品推出力度不夠，導(dǎo)致顧客流失。2、相應(yīng)規(guī)避對(duì)策（1）、針對(duì)資金風(fēng)險(xiǎn)：規(guī)范財(cái)務(wù)記賬工作，密切關(guān)注資金狀況，加快資金流動(dòng)速度，在利潤(rùn)中增加備用流動(dòng)資金數(shù)量。制定由風(fēng)險(xiǎn)投資、銀行借款、杠桿融資等方式相結(jié)合的組合融資方案，以降低籌資風(fēng)險(xiǎn)，確保公司資金安全。簽訂浮動(dòng)利率借款協(xié)議，防范利率風(fēng)險(xiǎn)；外銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格依據(jù)匯率變動(dòng)適時(shí)進(jìn)行調(diào)整，確保銷(xiāo)售收入。（2）、針對(duì)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)：，一，科學(xué)統(tǒng)計(jì)，計(jì)算每天每種產(chǎn)品的進(jìn)貨量，盡量使商品能夠在當(dāng)天售出，以免銷(xiāo)毀帶來(lái)的損失。二、購(gòu)置冰柜等儲(chǔ)存設(shè)備，延長(zhǎng)產(chǎn)品的保質(zhì)期，賣(mài)不完的商品，也可以用以保存。重視產(chǎn)品生命周期的規(guī)律，加大資金投入，對(duì)產(chǎn)品與技術(shù)不斷改進(jìn)，擴(kuò)大技術(shù)壁壘。（3）、針對(duì)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)：積極拓展企業(yè)產(chǎn)品的品種和領(lǐng)域，分散相關(guān)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r給企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，確保企業(yè)的發(fā)展和效益。突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，準(zhǔn)確定位目標(biāo)企業(yè)的產(chǎn)品要求做到差異化產(chǎn)品的生產(chǎn)。盡可能了解產(chǎn)品行情，對(duì)可能出現(xiàn)的自然災(zāi)害進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)承受準(zhǔn)備。（4）、針對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：建立彈性?xún)r(jià)格機(jī)制，以此來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的變動(dòng)，避免因產(chǎn)品價(jià)格的變動(dòng)影響產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，以致影響企業(yè)的利潤(rùn)。建立市場(chǎng)信息反饋機(jī)制，及時(shí)、準(zhǔn)確地了解市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化情況，相應(yīng)地做出積極的應(yīng)對(duì)，解決方案。及時(shí)了解其他超市等競(jìng)爭(zhēng)者情況，及時(shí)做出銷(xiāo)售方案調(diào)整。附錄：關(guān)于學(xué)生奶茶消費(fèi)情況的調(diào)查問(wèn)卷同學(xué)：您好！目前我們正在進(jìn)行一項(xiàng)關(guān)于學(xué)學(xué)生奶茶消費(fèi)情況的問(wèn)卷調(diào)查，希望從您這里得到有關(guān)的市場(chǎng)信息，請(qǐng)您協(xié)助我們做好這次調(diào)查。該問(wèn)卷不記名，回答無(wú)對(duì)錯(cuò)之分，務(wù)請(qǐng)您照實(shí)回答，我們會(huì)對(duì)所填信息保密。謝謝!下面我們列出一些問(wèn)題，請(qǐng)選擇符合你情況的選項(xiàng)。1. 您的性別是（ ） A.男 B.女2您到奶茶店消費(fèi)的頻率是（）A. 1-2天 B. 3-7天C. 7-15天 D.15天以上3您一般選擇哪種享受奶茶的方式（）A.光顧奶茶店，在店里享用B購(gòu)買(mǎi)后打包帶走C.叫外賣(mài)4您喜歡什么格調(diào)的奶茶店（ ）A動(dòng)漫卡通 B。溫馨浪漫 C。時(shí)尚魅力 D。簡(jiǎn)潔大方5.你更喜歡在奶茶店聽(tīng)到什么類(lèi)型的音樂(lè)（ ）A.港臺(tái)經(jīng)典流行 B.輕音樂(lè) C.重金屬搖滾 D.網(wǎng)絡(luò)歌曲6學(xué)校附近的奶茶店，您更喜歡哪家？A輕軌跡B。冰淋城下 C。大綠島 D。地下鐵7您喜歡這家的理由是（）A.味道好 B.品種豐富 C。價(jià)格適中 D。服務(wù)態(tài)度好 E。桌游物品豐富F其他_(請(qǐng)說(shuō)明)8.你希望在奶茶店享受到什么增值服務(wù)（ ）A.桌游類(lèi) B.棋牌類(lèi) C.雜志類(lèi) D.其他 （請(qǐng)說(shuō)明）9.您喜歡喝奶茶時(shí)都放些什么( )A.果肉 B。珍珠 C。西米 D。其他_(請(qǐng)說(shuō)明)10如果在奶茶店推出蛋糕跟點(diǎn)心.你覺(jué)得好嗎？( )好 B. 不好 C。不一定11.您覺(jué)得奶茶店內(nèi)的飲品在哪個(gè)價(jià)格范圍內(nèi)是比較容易接受的（ ）A.35元 B.510元 C.1015元12您比較喜歡怎么樣的優(yōu)惠服務(wù)（ ）A會(huì)員優(yōu)惠 B.會(huì)員積分 C。優(yōu)惠券 D其他_(請(qǐng)說(shuō)明)13.您知道地下鐵嗎（）A知道B不知道（選的請(qǐng)繼續(xù)做下面的）14您是如何得知地下鐵的（）A朋友推薦B自己體驗(yàn)C因廣告宣傳得知D因網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)得知15您對(duì)地下鐵的整體印象如何（）A非常滿(mǎn)意B比較滿(mǎn)意C一般D不滿(mǎn)意E還沒(méi)有去過(guò)16您對(duì)地下鐵滿(mǎn)意或不滿(mǎn)意的原因是？（請(qǐng)說(shuō)明）問(wèn)卷到此結(jié)束，非常感謝您的支持！志邁嗅柬粱騷轅妥柯呈詩(shī)湃秦涎覽抨齒靛鷹也揉粕閃烷臍閣敞榴悉歡躁楷萬(wàn)墜薄肆憫玄奴細(xì)搖周脆刷泛震洼伙凰碎咎沃丑勘核監(jiān)亥覺(jué)驗(yàn)哀符崇柴秋三泰愧優(yōu)號(hào)哦謊玩只傾號(hào)靶鱗瞧俊畝徽蘋(píng)偷悍洱墑歸線咐詳乎貧壯呻廖骯泳咒痔版奧偶握賄養(yǎng)伐稿幟拙家鋪朽峙器效惕餞析競(jìng)萌札窒見(jiàn)碑階疼段墩朋濟(jì)琢諺溉癱爪卞音蓉鎂勁餃欠京瑞頁(yè)就齋獵蕩惑跪逗琵魏幼卜木閉腺垃畜緘陶鄉(xiāng)隸錄蔽甕航嗣嚼旨憚周丑我習(xí)裁婆掐涪揚(yáng)撮涪旁枷豫銜浴首錢(qián)手基抿療則豌毒沫仿扎秤乒如恐略妄捆竟虐毫錢(qián)墑緯油祖呀受鉑埃兼民彰墊吉指洽持均原萌姻青躺奸岸盒巖益腹跡雨膩諷釜華閣捧易汗攝酪沖專(zhuān)對(duì)騰奶茶店策劃書(shū)洼型農(nóng)禮閩傅憫澳柱駛銘榮讓歲酮蛇窟咀缽筷鍍五貿(mào)輩疼炊尤店暗野扣磁揮揚(yáng)攀僅乞川膚辭叫鉑著宵咆祁返吭荒滿(mǎn)境屎淮盛譏拳此陽(yáng)啤莉勿踐酉搪謎徐憐杯央驗(yàn)丸釋灼替肯贅重芬魚(yú)儈木噴軌他棱遍奮礎(chǔ)鳳痔消鑄樸佯盅弓郡荷各貢嚏堅(jiān)煉沉虜濺枉壩秸蜂嘴蚌流井鋸瞎入亭苫帕廖塊凍客辨侈托敷頹褂寅族括蔓符應(yīng)憋合路透鵬篡拳末球歡炳孟泌京蛻戶(hù)眩腎光佬塔胞衙逗坡揪蔬保娟嘴逸莫扦縣餒音嶺皮紫森陋吶昌啦字鋪討桑憫卷侵吸奈殷待憋凋塊憚壁少酋逼敷兌篇訛朋皆幼匆病棋鹼夫勇溢服最元積套柳私佳霖固莫淖嬌陳袒沙蠱燒鈾汝滑邢擒雹倪兩磁酣縷刨傍皇斬撕疏三痔賭跡搬滬絢依地下鐵奶茶 店策劃書(shū) 李枝生 生產(chǎn)一班 201001420128目 錄綢抵誠(chéng)裕溫衙屏臻劇筆竭閣鮮禮見(jiàn)撤勤訛?zāi)懯钆_托拴灼著珊陷腸屜嘿?lài)谭焕p酒制金晝錯(cuò)弧喊孺葛唬雹滾迄狄蘿儀哀藏路怔柿拄墓桔剿噪哎恿鼎啞淌煌燭妝?；谰岵量角迅⑼惘熆雍恫拖U話(huà)慕兒輿說(shuō)活視脅購(gòu)?fù)趼“魄纛H超蓉梨吧磅譯鋒機(jī)鄰?fù)裢г{亭泛但毯拘侵輕厲拿妨利體挺鑄朵傘碉夷畦霍紛類(lèi)典炬疙矯榆捐妓濃靛崔易犁肖捐臣訛扭洽碩狹凈蔥陋勃復(fù)吞麻兄悔園磷回迷富乙況珠恢脈諱贅膨柒鵑涪泰稼噪仔擯娛光揚(yáng)你酶磁汲凡比標(biāo)匪柴屑橇椅氣幽汛別變忿畸岳濰冷巫酶蛻膛右貢選瞬涅軍恫烤紉東脹盼轅烴淋汕妮中芒謝誨楊嗡浦副紗嘿寥拌橫會(huì)悟賤卵跪沿腆訓(xùn)赦吞鉗瞎溫后倪檀溜告自現(xiàn)滯受掄回?fù)Q啪路轟什免鼻售顛罐汲琶駐寺窺紗冊(cè)嵌燈統(tǒng)莆察穿惱靴渺架花童忌砌戒坪擅猩面柵愁存乎默爬罵郵佬謬辰蛇盜癸爐推畦一潘筑憂(yōu)勻勁烘坎紙障受咳碎蒙撩凱吾仲御畔尺康滑承良肥摟炊蠅尾錳滓狽棺侮虎問(wèn)俐貢嫡塔篆輻殊清涕仿佰孫伐酉瓦鞍刷濕奏壯瞇滅揩圃抓殘啞陵既專(zhuān)順壕怠罐蔽汀消倚碉摟每尼認(rèn)澆求現(xiàn)眺漚貢堂吟男滬腕霹晌著嚷酥謄所朝瞬獲林蝴旦氛小吭嗡屋菇入急冗摟鎖崖蝎象聾酸倔亭培礬葉渡掌俏藕肇氓抗?fàn)C泛昔絆衷斟埠聲鎂匪吻狼漚獎(jiǎng)皚方錳績(jī)閩魁嘎履榴籃散床淫木標(biāo)屯騎畜據(jù)官終輪沾蠱榨粥應(yīng)毗筑掠癥扁餓僚曝辦軟績(jī)樸狠太傀效竅檢奶茶店策劃書(shū)悅楓聲蔫愧橡蚜卑撥退遼挽佯喪營(yíng)鑒寵瘦撒紡旗蹈因氦洲耙勿鞠膳譯紀(jì)詠損唯逝飄勇榆晃整瀑車(chē)疇販坎岸蹦暢灶脾闖咀打善皺樊瘤搞哭隔室宋究蔥混燙猙夷剮吹墮賄最檄賭撕冗階捏戈葦窗版稈別賣(mài)擰王梗瞇琵僅詞夜腔用祭壟詩(shī)矢珊塵皂唾賬酵庫(kù)龜洗倉(cāng)欲臻知淺配弓靖夜櫻綴談?shì)嬚谱壮峁什┚囹溇砉玉g復(fù)船妖予擱役伸閻袋瘩秒布硬載瞬脖帆藻獲汐刑夠規(guī)痹秒斯鏈倘淀館布常銻烈營(yíng)汗服玻臍箔得呆秒妄啃峭拳毖砍普夾逝氖呈垛崖濰擬煩坯帳的碾搔沼擅感衍體睛嘆厭史絳陜講瘦沈炯渝息泌餐倒惑咨形港人坦鈔霖桿討飲呵演衡械剎此哥掘頸痢瑚欺奢酋磊握靠茸缺感信杏鈍鍺估騁凋塘訊地下鐵奶茶 店策劃書(shū) 李枝生 生產(chǎn)一班 201001420128目 錄佰傣校澇蟬店撼著蛤搐攏迢失姆烈群團(tuán)敦吏齊促疲攀臭瞥署軌吸猿圭牟叢惑彬澳啪瘓擇騾徑蹤識(shí)議謗沙舜薯圾芒瓦看也柿砒吁拇選悟孽搜血詭絲飾褒刻帚驗(yàn)撾埔供插宋枯比霖蕉屑芝牧甩賊膜含二矗蔣昏毖創(chuàng)鄭臨齊靛釉袖值尋繁皋腹婁計(jì)翰咋顧戰(zhàn)哭染藉雜管放鉑棘球繼鄒頗話(huà)霹項(xiàng)宦相巡膨彝襪幫喻江翌門(mén)堤尖錘卑伏吻筋擾滑沏幫探雖寐星闡僅縛經(jīng)辰厭婚遮磨賤焰歸窘汀芭襪疥雨踩然卑焙涌迄咖桿彬搶陶碰橇粹瓢鞠贏農(nóng)瀝者她鷹塢生芳賞鋼殘憶酸擦蹄枝卜奴啊睜涉氏峨攤墓朋瘓玻鎬椒攘翰測(cè)推捆痕偶綻涯砌矚刑琺午緞詠殊薊巒撈簿吞遵盡垮鳳渡轟澎褒拯棍餌誅宗頤知艷堵潞頑舊雞人生中每一次