新樓盤營銷策劃方案.doc

新樓盤營銷策劃方案(1)闡述樓盤的位置;(2)闡述樓盤所在地的歷史淵源;(3)闡述樓盤交通條件;(4)闡述樓盤人口密度情況;(5)闡述樓盤的升值潛力;(6)闡述樓盤開發(fā)商的信譽;(7)闡述樓盤的背景以及公司規(guī)劃;(8)闡述樓盤的舒適溫馨;(9)闡述樓盤的實用率;(10)闡述樓盤的品質(zhì);(11)闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。廣告階段劃分:對樓盤的品牌推廣是一個長期的行為,應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮,從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個階段:第一階段:此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進銷售為目標(biāo),從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費用投入相對較大。第二階段:此階段以品牌維持為目的,穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象。同時促進銷售。此階段廣告費用投入相對較少。第三階段:此階段的廣告任務(wù)重點是維持樓盤的良好口碑,可結(jié)合已經(jīng)入住的眾多住戶來談?wù)撛u估本樓盤并通過口碑帶動銷售,完成售樓收尾工作。此階段廣告費用投入為中等不平?？傮w上看,樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形,這是根據(jù)各銷售期要求和工程進程不同階段而得出的較合理的分配。當(dāng)然,每個階段中的廣告及發(fā)布,應(yīng)依據(jù)具體情況靈活使用和調(diào)整。廣告表現(xiàn):在樓盤預(yù)售及正式展銷前,應(yīng)設(shè)法積蓄氣氛,設(shè)計一個別開生面、形式獨特的揭幕儀式。在預(yù)售參觀登記前一周,更新圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。直到預(yù)售和開幕式當(dāng)天隆重揭幕,讓優(yōu)雅美麗的樓盤示范間瞬間呈現(xiàn)在大眾及過往行人面前。屆時,課舉行一些活動以渲染氣氛為主,配合精彩有效的揭幕預(yù)售儀式先期刊登宣傳從而達到預(yù)期效果。首期廣告內(nèi)容及時間安排內(nèi)部認購展示會和首期展銷會定期舉行,廣告準(zhǔn)備工作應(yīng)在此之前全部到位,具體內(nèi)容大致如下: 樓盤效果圖。思想?yún)R報專題圍繞展示會其它促銷宣傳用品(例如:水壺、廚房用品、水杯等要印上樓盤簡要信息)售樓宣傳冊和促銷宣傳單的設(shè)計制作。工地圍板的設(shè)計、繪制。展銷場地宣傳旗幟、宣傳畫和橫幅的設(shè)計制作。展銷場地道路指導(dǎo)牌的制作。(協(xié)商)展板(兩套,每套12張)的設(shè)計、制作和擺放。影視廣告創(chuàng)意構(gòu)思及拍攝制作。報紙廣告首5期的設(shè)計、完稿及定版。(選擇性制定)賣 點確立行銷要求:樓盤行銷觀念著重于消費者的分布情形及需求層次,繼而設(shè)計規(guī)劃銷售策略主題。突顯出樓盤產(chǎn)品的價值,進而滿足購房大眾獨有的品味與格調(diào)。故樓盤在行銷上須完全符合時代的發(fā)展,才能在市場上造成影響,成為大眾爭先搶購的產(chǎn)品,制定營銷策略(例如:限制銷售、饑餓銷售等)下列幾點是營銷方面應(yīng)重點考慮的問題。時代性:具有前瞻性的行銷觀念,符合社會形態(tài)的變革與提升。生活性:完全符合消費者的生活需求,接近消費者的消費水平。安全性:各項設(shè)備充實,設(shè)施完善,以強化生活安定性。方便性:交通、時間、商品等方面消費及額外的需求。舒適性:現(xiàn)代化的消費新空間,具有以符合人性需要為基礎(chǔ)的品質(zhì)。選擇性:多樣化的產(chǎn)品提供多樣化選擇。自由性:使生活、休閑、購物緊密結(jié)合。進行消費者背景分析 :選購本樓盤的動機:A、認同規(guī)劃設(shè)計之功能及附加價值優(yōu)于其他的樓盤。B、經(jīng)過比較競爭后,認同本樓盤的價位。C、想在此地長久居住者。D、認為本區(qū)域有遠景,地段有發(fā)展?jié)摿?。E、信賴業(yè)主的企業(yè)規(guī)模與財力潛力。F、通貨膨脹壓力下的保值心態(tài),使其萌發(fā)購買動機。排斥本樓盤的理由:A、消費者本人經(jīng)濟能力不足。B、比較之后認為附近有理想的樓盤。C、購買個體者較少,對后市看空。購買本樓盤的理由:A、對本區(qū)域環(huán)境熟悉念舊者。B、滿現(xiàn)居環(huán)境品質(zhì)者。設(shè)計完美的行銷動作:塑造產(chǎn)品的獨特的風(fēng)格,突顯產(chǎn)品市場上的優(yōu)勢與形象,使客戶在選擇有獨特定位的產(chǎn)品之后,能肯定自己的品味和地位,而造成社會影響。強勢吸引廣大的自住型購屋客戶,以單價實在、總價合理的策略,除了能吸引第一次購屋需求,亦可引導(dǎo)第二次購屋、換屋或投資客進場購買。根據(jù)本區(qū)域的地理位置,塑造本樓盤的未來高價值及增值潛力。慎選現(xiàn)場銷售人員與嚴格執(zhí)行個案銷售講習(xí),銷售人員除了要將房地產(chǎn)景氣時的高姿態(tài)予以收斂,換成不卑不亢的態(tài)度外。更要以耐心、親切、誠懇的說服技巧加上專業(yè)化素養(yǎng),才能將如業(yè)主所愿的銷售目標(biāo)在短期之內(nèi)順利實現(xiàn)。銷售人員應(yīng)默契配合,充分準(zhǔn)備,以使客戶在整個銷售過程中確實感受到自然、親切、實在、信任、誠實、坦誠、自尊的銷售氛圍。以實現(xiàn)“訂房便不退訂”,“補足便能簽約”“簽約便能代為介紹朋友來買”的完善銷售體系。篇二:某樓盤營銷一、城區(qū)總體住宅市場形勢分析1、江都經(jīng)濟較快發(fā)展20XX年江都GDP為XX.X億元,比上年增長XX.X%;人均GDP為22XXX元,比上年增長XX.X%。20XX年江都GDP為XXX億元,比上年增長XX%;人均GDP為27XXX元,比上年增長XX%。按GDP和人均GDP比上年分別增長XX%計算,預(yù)計20XX年江都GDP將達到XXX億元左右、人均GDP將達到320XX元左右。2、居民收入穩(wěn)步增長20XX年江都城鎮(zhèn)居民人均可支配收入10XXX元,農(nóng)民人均純收入6XXX元,分別比上年增長XX%和XX.X%;20XX年在崗職工平均工資為17XXX元,比上年增長XX.X%。20XX年江都城鎮(zhèn)居民人均可支配收入13105.5元,農(nóng)民人均純收入7XXX元,分別比上年增長XX.X%和XX.X%;20XX年在崗職工平均工資為20XXX元,比上年增長XX.X%。預(yù)計20XX年江都城鎮(zhèn)居民人均可支配收入達到15XXX元以上、在崗職工平均工資達到23XXX元以上。3、江都房地產(chǎn)市場將進入買方市場,銷售形勢不容樂觀(1)近年江都房地產(chǎn)市場發(fā)展呈現(xiàn)異常爆發(fā)局面,房價水平已超出居民購買力20XX年江都商品房施工XXX萬平米、竣工XXX萬平米。20XX年江都商品房施工達到188.XXX萬平米,僅新開工商品住宅就有71.XXX萬平米、竣工住宅53.XXX萬平米,住宅銷售76.XXX萬平米(6480套)。20XX年江都城區(qū)商品住宅均價僅在20XX余元/平米,而20XX年商品住宅均價達到3XXX元/平米,目前商品住宅均價已達到3700-3XXX元/平方米,同期居民收入增長幅度遠低于房價漲幅!第 1 頁 共 53 頁此外,20XX年末江都城鄉(xiāng)人均儲蓄僅18XXX元,比上年僅增長XX.X%。按目前城區(qū)平均一套普通商品住宅XXX萬元以上的總價及戶均3.5人、城區(qū)家庭平均年收入約XX.X萬元計算,則房價收入比在9以上,遠超過6-8的正常水平;同時,根據(jù)江都居民高消費低儲蓄的特點及平均月收入水平,普通居民購房對貸款首付及月供支出額的承受能力較低。另外,根據(jù)江都城區(qū)目前普通商品住宅平均總價及月平均租金計算,租售比達到1:400以下,也遠超過1:300-1:200的正常水平,以租養(yǎng)貸已不可能。(2)未來兩年城區(qū)商品住宅供應(yīng)量將超過實際需求量,商品住宅市場供大于求未來兩年內(nèi)城區(qū)商品住宅供應(yīng)總量預(yù)計在XXX萬平米以上。按照城區(qū)目前XXX萬人、兩年內(nèi)人均增加住房面積5平方米(即達到人均30平方米左右),同時以兩年內(nèi)城區(qū)新增人口3萬人(注:根據(jù)江都規(guī)劃,到20XX年城區(qū)人口為XXX萬人,即四年內(nèi)增加6萬人)且有XX%的新增城區(qū)人口人均需要住宅面積30平米計算,潛在最大住宅需求量也不到XXX萬平米。而從現(xiàn)實情況來看,目前江都城區(qū)房地產(chǎn)供應(yīng)量較大,尤其是市中心區(qū)以外的城北、城南有較多新樓盤,同時居民購買力已經(jīng)飽和。未來兩年內(nèi)江都城區(qū)商品住宅年均銷售量將小于20XX年的76.XXX萬平米,從目前銷售形勢來看,預(yù)計未來兩年城區(qū)住宅總銷量在80-XXX萬平米左右,房價也將趨于平穩(wěn)或小幅上升。因此,受國家宏觀經(jīng)濟環(huán)境和房地產(chǎn)環(huán)境、相對于高房價而言的江都居民購買力的下降、江都房地產(chǎn)市場競爭日趨激烈可供選擇面加大等因素的影響,20XX年江都商品住宅量價一齊飆升的局面將難以為繼,未來兩年內(nèi)江都城區(qū)商品住宅供應(yīng)量將超過實際需求量,商品住宅市場供大于求,后期銷售形勢不容樂觀。預(yù)計未來兩年內(nèi)江都城區(qū)商品住宅供需及供銷對比:第 2 頁 共 53 頁第 3 頁 共 53 頁小結(jié):江都經(jīng)濟較快發(fā)展,居民收入穩(wěn)步增長,城區(qū)居民人均住房面積較小,因此房地產(chǎn)發(fā)展有一定的空間。然而,目前城區(qū)房價水平已超出普通居民購買力水平,商品住宅市場供大于求,后期銷售形勢不容樂觀。二、城區(qū)主要在售住宅樓盤個案分析目前,江都城區(qū)新建商品住宅主要集中在老通揚運河以北的城北區(qū)域和新通揚運河以南的城南區(qū)域,城北為江都市新的政務(wù)區(qū),城南為經(jīng)濟開發(fā)區(qū)。從路段上看,大部分樓盤集中在龍川路和新都路兩側(cè)沿線。從配套來看,城南區(qū)域相對已經(jīng)成熟,其配套好于城北區(qū)域,但城北區(qū)域道路基礎(chǔ)設(shè)施好、新行政中心的有利規(guī)劃使城北區(qū)域居住條件有很大的發(fā)展?jié)摿?。江都城區(qū)目前的主要干道為龍川路、新都路、揚州路“三縱”及北環(huán)路、江淮路、龍城路、長江路、浦江路、舜天路等“六橫”。從各個樓盤位置來看,由于江都城區(qū)面積小、城南城北區(qū)域樓盤分布相對密集(大部分樓盤集中在龍川路第 4 頁 共 53 頁和新都路兩側(cè)沿線)、從城南城北區(qū)域的樓盤到市中心主要出入揚州路或龍川路而揚州路、龍川路、新都路相距比較近,因此雖然各個樓盤到市中心的直線距離有遠有有近,但城南、城北區(qū)域的大多數(shù)樓盤到市中心的實際距離都差不多。江都城區(qū)主要在售住宅樓盤位置圖1、城北區(qū)域住宅樓盤個案簡析 (1)長江國際花園樓盤位置:新都北路北側(cè)、仙城中學(xué)西側(cè)。售樓處位置:現(xiàn)場接待中心;市區(qū)接待中心在江淮路XXX號。開發(fā)商:江蘇雙匯房地產(chǎn)開發(fā)有限公司。規(guī)劃設(shè)計:超寬樓間距設(shè)計,地下停車位與建筑貫通。建筑設(shè)計:中央公園小高層設(shè)觀光電梯。部分樓棟底層架空設(shè)計。營銷代理:南京垠坤代理機構(gòu)。第 5 頁 共 53 頁篇三:新樓盤銷售以及策劃概述御花園銷售以及策劃框架銷售策劃概述 :本銷售策劃為解決金信.御花園項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排,項目的銷售價格怎么走,如何宣傳造勢等問題。一、項目銷售策劃所包涵內(nèi)容:1、市場銷售調(diào)查 :金信.御花園項目特性分析:a、建筑規(guī)模與風(fēng)格;b、建筑布局和結(jié)構(gòu);c、景觀和建筑功能配置;d、物業(yè)管理;e、開發(fā)商背景;f、結(jié)論和建議;2、目標(biāo)客戶分析 :經(jīng)濟背景:經(jīng)濟實力/行業(yè)特征/公司;家庭 文化背景;推廣方式;媒體選擇;創(chuàng)意及表達方式3、價格定位理論價格/成交價格/價格策略4、入市時機及入市姿態(tài)5、廣告策略廣告的階段性劃分;階段性的廣告主題;階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn);廣告效果監(jiān)控6、媒介策略媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算7、推廣費用現(xiàn)場包裝(營銷中心:示范單位:圍板等):印刷品(銷售文件:售樓書等):媒介投放二、銷售策劃內(nèi)容:1、銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備;2、銷售代表培訓(xùn);3、銷售現(xiàn)場管理;4、房號銷控管理;5、銷售階段總結(jié);5、銷售廣告評估;6、客戶跟進服務(wù);7、階段性營銷調(diào)整三、銷售策劃的內(nèi)容及步驟1、項目研究,即項目銷售市場銷售策劃及銷售狀況的研究,詳細分析項目的銷售狀況:購買人群:接受價位:購買理由等。2、市場銷售調(diào)研,對所有競爭對手的詳細了解,所謂“知己知彼:百戰(zhàn)不殆”。3、項目優(yōu)劣勢分析,針對項目的銷售策劃狀況做詳盡的客觀分析,并找出支持理由。4、項目再定位,根據(jù)以上調(diào)研分析,重新整合所有賣點,根據(jù)市場銷售需求,做項目市場銷售定位的調(diào)整。五、項目銷售策劃思路:1、銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來,避免盲目跟隨風(fēng)2、主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上,不管是硬性廣告還是文字包裝,都要有一個明確而統(tǒng)一的主題。一個大主題可以分解為若干個小主題,小主題內(nèi)容可以不一樣,但都是為說明大主題服務(wù)的。3、操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷:前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷,兩次宣傳間隔的時間不能太長。六、項目銷售策略:1、項目入市時機選擇理想的入市時機:入市時機并不是指時間概念上的時機,而是指根據(jù)自身情況和市場銷售狀況來決定什么時候開