林國(guó)華談阿米巴經(jīng)營(yíng)模式：如何確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo).doc

林國(guó)華談阿米巴經(jīng)營(yíng)模式：如何確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)在制定年度計(jì)劃和中期計(jì)劃時(shí)，年銷售額增長(zhǎng)率等指標(biāo)應(yīng)如何確定?增長(zhǎng)率定位20%，還是25%，還是30%？當(dāng)然，增長(zhǎng)率定位30%是最好的，但實(shí)際中往往有很多不穩(wěn)定性因素。 0Of&xi:w PJ2r0目標(biāo)定得過(guò)高，大家會(huì)覺(jué)得那只是紙上畫餅而已；目標(biāo)定得過(guò)低，企業(yè)里的氣氛就會(huì)松弛。制定怎樣的目標(biāo)，才能激發(fā)大家的緊張感，讓大家覺(jué)得只要努力目標(biāo)就一定能實(shí)現(xiàn)。目標(biāo)該怎么決定才好？ 稻盛和夫K-|C8MYf另外，制定目標(biāo)應(yīng)該自上而下，還是自下而上？這也是一個(gè)問(wèn)題。如果自上而下，員工會(huì)覺(jué)得那是“上面壓下來(lái)的指標(biāo)”。如果自下而上，那么，部下只會(huì)考慮比上年的水準(zhǔn)稍稍高一點(diǎn)的數(shù)字。經(jīng)營(yíng)者思考的重點(diǎn)應(yīng)該放在哪里，怎樣決定目標(biāo)？和英咨詢阿米巴總架構(gòu)師林國(guó)華老師是這樣解答的：N4Gsy1?%m hOl0稻盛和夫4V/hr8d7O6Pn#y如何燃起團(tuán)隊(duì)的斗志？說(shuō)實(shí)話，你為這個(gè)問(wèn)題而苦惱，這本身說(shuō)明你已經(jīng)是以為優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)者。稻盛和夫(?R&N7X%y0Tj#x-B稻盛和夫-Z-_Z8t;|制定目標(biāo)，這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。只要是在努力經(jīng)營(yíng)企業(yè)的人，一定會(huì)為這個(gè)問(wèn)題而苦惱。不管什么企業(yè)，這都是永恒的課題。B:%zL a0稻盛和夫Qa3h6R2A$y#R 所謂經(jīng)營(yíng)，就是如何來(lái)指揮由人組成的集團(tuán)。所以，不觀察人的心理活動(dòng)，經(jīng)營(yíng)就無(wú)從談起，忽視人心就無(wú)法經(jīng)營(yíng)。)S ui4T6hB 5|0稻盛和夫1vy/sK/T1e:B制定目標(biāo)的問(wèn)題，本質(zhì)上就是一個(gè)如何掌握人心的問(wèn)題。比如說(shuō)，目標(biāo)定得過(guò)高，這個(gè)目標(biāo)無(wú)論怎么努力也達(dá)不到，但你依然堅(jiān)持這個(gè)脫離現(xiàn)實(shí)的高目標(biāo)，大家就會(huì)覺(jué)得你這個(gè)人很怪。但是，你不得以把這個(gè)目標(biāo)向下調(diào)整，又會(huì)讓大家認(rèn)為，目標(biāo)這東西是可以隨便改動(dòng)的，目標(biāo)就會(huì)再次下降。一旦員工們有了這樣的心態(tài)，不管目標(biāo)下調(diào)不下調(diào)，進(jìn)退維谷，事情都不好辦。 Lc!hg+b_ L%(o0經(jīng)營(yíng)者的使命就是把生命注入企業(yè)。如果把企業(yè)這個(gè)組織比喻為人體，那么，經(jīng)營(yíng)者就相當(dāng)于腦細(xì)胞，像司令官一樣發(fā)出指令。經(jīng)營(yíng)者比任何人都更認(rèn)真地思考企業(yè)的問(wèn)題，身先士卒，意氣風(fēng)發(fā)，拼命工作，這時(shí)候企業(yè)就會(huì)生機(jī)勃勃。相反，經(jīng)營(yíng)者把個(gè)人的私事放在優(yōu)先的位置，忘掉了企業(yè)的事情，哪怕稍稍顯露這樣的傾向，這時(shí)候，企業(yè)就會(huì)失去生命力。稻盛和夫 c3o4Zk稻盛和夫R0hPcIMW 因此，對(duì)于有關(guān)企業(yè)的事，經(jīng)營(yíng)者比誰(shuí)都考慮的更多更深，不夾帶任何私心，憑自己的意志決斷，在這種狀態(tài)下制定的決策就是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。稻盛和夫z1M7M r就是說(shuō)，目標(biāo)是高是低該如何判斷，目標(biāo)的制定該自上而下還是自下而上，沿著這種思路去考慮問(wèn)題，企業(yè)經(jīng)營(yíng)絕不會(huì)順暢。如果制定目標(biāo)存在千篇一律的好辦法，那么只要懂了這方法，誰(shuí)都能經(jīng)營(yíng)企業(yè)了。稻盛和夫i/Kfb/u$p6ip5HA稻盛和夫d:ht!6 m?P9y)x 問(wèn)題不在于目標(biāo)值的高低。首先，作為經(jīng)營(yíng)者，你心中要有一個(gè)“必須達(dá)到”的數(shù)字。經(jīng)營(yíng)目標(biāo)就等于經(jīng)營(yíng)者的意志。下一步，就看你能不能把已經(jīng)決定的目標(biāo)讓全體員工認(rèn)可，讓他們發(fā)出“好！我們干吧！”這樣的呼聲。稻盛和夫& f)n0q)F Cs)s:mB毫無(wú)根據(jù)地提出高不可攀的數(shù)字，一味強(qiáng)調(diào)這是“意志！意志！”員工會(huì)說(shuō)：“社長(zhǎng)，這么高的目標(biāo)，無(wú)論怎樣也打不到?。　贝蠹叶紱](méi)有信心。“去年還是負(fù)增長(zhǎng)，今年卻突然要倍增，不可能！”結(jié)果大家掃興，士氣低落。你個(gè)人的意志多強(qiáng)也不管用。企業(yè)經(jīng)營(yíng)中最大的事情就是“如何掌握人心”。這又何止是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的問(wèn)題呢，學(xué)校的老師，棒球隊(duì)的教練，只要有人的組織存在，其中的成員想些什么，了解他們的心理，懂得怎樣把他們的情緒調(diào)動(dòng)起來(lái)，這一點(diǎn)非常重要。 既然經(jīng)營(yíng)目標(biāo)體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)者的意志，那么把這種意志轉(zhuǎn)化為全體員工的意志，還是要靠由上而下的努力。否則，要讓員工提出讓自己吃苦的搞數(shù)字的目標(biāo)，那是很難的。領(lǐng)導(dǎo)者必須開(kāi)口：“明年讓我們把銷售翻一番吧！”“照這樣下去，我們公司必然衰敗，我們必須有所作為。如果做得好，我們就可能像東京那家公司一樣興旺發(fā)達(dá)?！薄爸灰龇ǖ卯?dāng)，我們公司也能大發(fā)展，雖然過(guò)去低迷，發(fā)展不快，但今年我下定決心，一定要加倍地發(fā)展進(jìn)步?！笔紫?，社長(zhǎng)要行動(dòng)，要事先營(yíng)造一種氛圍，就是一旦提出目標(biāo)“今年要翻倍”，周圍的人很自然地響應(yīng)“讓我們一起干吧！”稻盛和夫%p,vQ0yXK 突破現(xiàn)狀，向新事物發(fā)起挑戰(zhàn)！任何人的內(nèi)心深處都有這樣的愿望。僅僅在現(xiàn)狀的延長(zhǎng)線上爬行，大家都會(huì)感覺(jué)無(wú)趣。但同時(shí)，人們又有不求無(wú)功、但求無(wú)過(guò)的心理，說(shuō)出標(biāo)新立異、與眾不同的意見(jiàn)，怕造人議論。另外，令人不可思議的是：往往集團(tuán)的人數(shù)越多，人們向新事物挑戰(zhàn)的欲望就隱藏的越深。所以，如果放任自流，企業(yè)員工的情緒就會(huì)日趨消極。由此看來(lái)，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該具備一種能力，就是把人們內(nèi)心持有的向新鮮事物挑戰(zhàn)的精神誘導(dǎo)出來(lái)。讓他們說(shuō)出：“好！讓我們?cè)囍砂?！”為此，你提出的目?biāo)必須明確而堅(jiān)定。)mR.d#eQ0稻盛和夫&l4xK n WXc$| 然而，你要毅然而然制定一個(gè)很大的目標(biāo)，前提是必須在你面前存在著一個(gè)很大的商機(jī)。但是，商機(jī)并不是守株待兔，消極等待，自然而然就會(huì)到來(lái)的。目標(biāo)是什么？究竟想做什么？為此要怎么做？這些問(wèn)題要在頭腦里反反復(fù)復(fù)地進(jìn)行模擬演練。這樣，所謂商機(jī)就會(huì)變得清晰可見(jiàn)。就可以把大家的力量向該方向集中?？紤]好該做成多大的規(guī)模，再向大家做出說(shuō)明，這就是目標(biāo)。制定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的具體方法有哪些？對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，和英咨詢阿米巴總架構(gòu)師林國(guó)華老師給出兩個(gè)具體可行的辦法：1、根據(jù)去年的銷售實(shí)績(jī)和常規(guī)增長(zhǎng)率，確定今年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，再結(jié)合增長(zhǎng)率確定變動(dòng)成本、經(jīng)營(yíng)毛利、固定費(fèi)用與經(jīng)營(yíng)純利計(jì)劃的目標(biāo)數(shù)據(jù)；2、根據(jù)今年固定費(fèi)用的計(jì)劃支出預(yù)算，確定年度盈虧平衡點(diǎn)（=經(jīng)營(yíng)毛利-固定費(fèi)用=0），用經(jīng)營(yíng)毛利行業(yè)經(jīng)營(yíng)毛利率=年度盈虧平衡收益額，在這個(gè)銷售額的基礎(chǔ)上再確定我們今年的總銷售目標(biāo)，這時(shí)候，我們?cè)侔凑盏谝环N方法確定各個(gè)目標(biāo)的數(shù)據(jù)指標(biāo)，才能真正實(shí)現(xiàn)具有可操作性的年度計(jì)劃。制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃之后，為了保證計(jì)劃的實(shí)施，我們還要同時(shí)制定十項(xiàng)輔助計(jì)劃:商品采購(gòu)計(jì)劃、營(yíng)銷系統(tǒng)計(jì)劃、市場(chǎng)拓展計(jì)劃、財(cái)務(wù)融資計(jì)劃、人才建設(shè)計(jì)劃等十項(xiàng)保障實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的計(jì)劃。還有，計(jì)劃要分解到每個(gè)阿米巴單元每個(gè)人，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的時(shí)間節(jié)點(diǎn)要細(xì)化到月，每個(gè)月再細(xì)化到天【林國(guó)華老師簡(jiǎn)介】 “阿米巴經(jīng)營(yíng)落地體系”創(chuàng)始人 和英阿米巴經(jīng)營(yíng)研究院院長(zhǎng)和英阿米巴經(jīng)營(yíng)體系總架構(gòu)師曾任職日本北澤株式會(huì)社高管北京大學(xué)后EMBA客座