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銷售技巧專題培訓 上海英吉叉車有限公司 1 銷售技巧培訓 沒有定式 只有原則注重學習總結(jié)和積累創(chuàng)造具有個人特色的銷售風格和技巧 上海英吉叉車有限公司 2 有效銷售技巧培訓之一 了解銷售流程 上海英吉叉車有限公司 3 銷售平臺流程 項目信息平臺 建立各種信息來源渠道登記發(fā)現(xiàn)和知道的信息項目名稱 地點和聯(lián)系方式業(yè)務代表與客戶有關(guān)人員初步建立聯(lián)系深入了解規(guī)模 周期 投入 特點及主要技術(shù)要求 使機會項目化 具體化 上海英吉叉車有限公司 4 銷售平臺流程 項目跟蹤平臺 與客戶有關(guān)人員建立深入的聯(lián)系和融洽和諧的人際關(guān)系充分了解客戶內(nèi)部的決策機制 找出線人 關(guān)鍵建議人和決策者充分了解競爭對手在人際關(guān)系上 技術(shù)上 商務條款上的優(yōu)劣勢分析我方在各方面的競爭優(yōu)劣勢 制訂相應對策 上海英吉叉車有限公司 5 銷售平臺流程 項目訂單平臺 繼續(xù)深入項目跟蹤實施高密度圍殲戰(zhàn)術(shù)隨時掌握我方與競爭對手競爭優(yōu)劣勢的相互轉(zhuǎn)換密切注視客戶有關(guān)人員流露的成交與非成交信號準備合同商務條款制訂商務談判策略 上海英吉叉車有限公司 6 銷售平臺流程 項目收款平臺 簽定合同 總結(jié)成功經(jīng)驗和有關(guān)部門配合聯(lián)系下定單 驗貨 安排開機調(diào)試及售后服務 積極主動根據(jù)合同收取合同款項千萬不要忘記幫助你的客戶這時候是交朋友的最佳時機 上海英吉叉車有限公司 7 有效銷售技巧培訓之二 如何發(fā)現(xiàn)潛在用戶 上海英吉叉車有限公司 8 思維要領(lǐng) 發(fā)散性思維 頭腦風暴法對所有發(fā)現(xiàn)的項目機會 不輕易放棄懂得放棄及時 全面 高效率 低成本 上海英吉叉車有限公司 9 試驗 頭腦風暴法 項目審批的主管機構(gòu)項目的設(shè)計單位項目的承建單位同市場的行業(yè)上下游企業(yè)競爭對手其它 上海英吉叉車有限公司 10 行動方案 每天至少完成四個銷售拜訪一年換四雙皮鞋成為所屬地區(qū)的活地圖用休息時間做文字工作不完成當天目標不睡覺 坐等信息幻想走捷徑抱怨信息有效率低留戀辦公室稍遇挫折就退縮 上海英吉叉車有限公司 11 制訂個人行動計劃和目標 上海英吉叉車有限公司 12 有效銷售技巧之三 如何陌生拜訪和跟進拜訪 上海英吉叉車有限公司 13 如何進行陌生拜訪 拜訪前的精心準備拜訪時的溝通技巧拜訪時的注意事項拜訪后的總結(jié)和反思 上海英吉叉車有限公司 14 陌生拜訪之拜訪前的準備 項目已知技術(shù)信息的回顧項目已知人事信息的回顧項目進展信息的回顧項目競爭情況的回顧盡可能先側(cè)面了解上述信息 良好的開始是成功的一半明確此次拜訪的目的擬訂最佳的會談方案提前5 10分鐘到達儀表服裝的準備強力有效的開場白根據(jù)項目技術(shù)信息準備提案預想拜訪會發(fā)生的種種情況事先準備化解客戶種種異議的方法和籍口考慮如何應付突發(fā)事件根據(jù)了解的客戶資料 準備他所喜歡或適應的談話內(nèi)容 上海英吉叉車有限公司 15 陌生拜訪之拜訪時溝通技巧 觀 敏銳的觀察力聽 積極的傾聽問 導向式問話談 干練而富有感染力想 回味化外話 辦公桌 對手報價 手提或私人電話墻壁上 職責分工 項目進展等對客戶的談話積極及時的響應聽出話外話控制和引導談話進程簡潔干連 富有邏輯性熱情自信 富有感染力誠實 正直 專業(yè) 能干語氣 神態(tài) 反應找出他真正想說的 上海英吉叉車有限公司 16 2020 2 4 17 陌生拜訪之注意事項 切忌唯唯諾諾 底氣不足 東張西望 賊眉鼠眼反應遲鈍 心不在焉 一問三不知避免與客戶爭論 斗爭要有理有利有節(jié) 以退為進決不主主動說競爭對手壞話 不要貶低敵人抬高自己辦公室公對公 建立專業(yè)形象 切忌不合時宜的亂拋糖球?qū)蛻舯г够虍愖h 積極化解 不要慌張 以誠取信不要過多承諾 輕易答復 慎重考慮 上海英吉叉車有限公司 18 陌生拜訪之拜訪后的總結(jié)與反思 人事項目競爭對手對策制訂 界定拜訪客戶的階級性重要性及合作態(tài)度性格 喜好及弱點制訂行動方案 炸碉堡資金情況進展情況估計訂貨時間設(shè)計方案對我方競爭力的影響公司情況和性質(zhì)品牌在此項目中的競爭優(yōu)劣勢跟進拜訪時間安排對策實施 反饋再修正 上海英吉叉車有限公司 19 陌生拜訪與跟進拜訪的關(guān)系 相同點不同點聯(lián)系 都是拜訪 過程和內(nèi)容基本相同精心準備 良好溝通 反思總結(jié)工作內(nèi)容的側(cè)重點不同工作方式有所不同復雜程度與難度有所不同成功的陌生拜訪為跟進拜訪創(chuàng)造良好的條件高效的跟進拜訪彌補陌生拜訪的不足都是項目的關(guān)鍵步驟 上海英吉叉車有限公司 20 有效銷售技巧之四 如何化解顧客的購買異議 上海英吉叉車有限公司 21 常見顧客銷售異議 項目還早你們來晚了你們產(chǎn)品質(zhì)量好但價格太貴了很忙 改天再來你們知名度太小 你們售后服務不好交貨期太晚我們與供貨商一直保持良好的關(guān)系這件事要讓領(lǐng)導來定 你找他們?nèi)ノ覀冊傺芯垦芯?上海英吉叉車有限公司 22 克服銷售異議的方法 找到客戶真正的反對理由從理由出發(fā)分析自己工作中的不足找到碉堡逐一炸掉 上海英吉叉車有限公司 23 銷售異議的真實原因 沒錢有錢但舍不得花自己拿不定主意我無權(quán)決定另有打算想到處比價和你合作風險大利益小 此時心情不好或忙于其他更重要的事對你沒有好感對你或你的商品沒有信心沒有得到你明確的承諾這件事我一個人拿不定主意 上海英吉叉車有限公司 24 發(fā)現(xiàn)客戶異議真正原因的方法 仔細聽清客戶提出的反對理由 先贊成后技巧反駁 避免爭論 分辨它是不是唯一的真正反對理由試探性分辨以能夠完全解決問題的方式回答顧客的反對理由提出一個促成的問題 上海英吉叉車有限公司 25 分析自身工作的不足 事前防范是克服反對最佳方法交情是最重要的銷售手段 是否正確確定客戶的性質(zhì) 客戶的公私需要 沒有建立好感 建立信用 沒有建立信賴感 沒有找出客戶的心動鈕 商品說明力道不足 沒有事先防范加強個人行銷魅力 重樹在客戶心中的位置 上海英吉叉車有限公司 26 測試你的行銷魅力有多大 做一下自我測試題 評估自己尋找差距與不足制訂個人修正行動方案 逐一加強 培養(yǎng)自律性 以實現(xiàn)計劃 上海英吉叉車有限公司 27 有效銷售技巧之五 有效的時間管理 上海英吉叉車有限公司 28 有效時間管理 培養(yǎng)時間意識提高時間使用效率善于抉擇 懂得放棄 上海英吉叉車有限公司 29 有效時間管理之培養(yǎng)時間意識 計算一下你每天的真正工作時間每次拜訪節(jié)省10分鐘累計五年的總數(shù)對銷售人員而言尤為重要 上海英吉叉車有限公司 30 有效時間管理之提高時間使用效率 提前10分鐘