銷售業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料

銷售業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料目錄：一、思想.目標(biāo)3二、勤奮好學(xué)7三、開拓自己 8四、流程 8五、溝通 9六、交際 9七、市場 9八、環(huán)境10九、需求總量10十、自身能力10十一、市場占有率10十二、開發(fā)客戶.開拓市場11十三、分享成果 11十四、總結(jié).規(guī)劃 11一、 思想.目標(biāo)1. 定義：1) 思想即為理性認(rèn)識(shí)，相對(duì)于感性認(rèn)識(shí)（眼、耳、鼻、舌、身直接接觸客觀外界，對(duì)各種事物的表面有了初步認(rèn)識(shí)，這就是感性認(rèn)識(shí)）而存在，是對(duì)于感性認(rèn)識(shí)加工的結(jié)果。2) 客觀反應(yīng)在人的意識(shí)中經(jīng)過思維加工的結(jié)果。2. 目標(biāo)：目標(biāo)是個(gè)人、部門或整個(gè)組織所期望的成果；是具有一定距離，可望也可及的標(biāo)桿。1) 可以區(qū)分為：個(gè)人目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。2) 也可以區(qū)分為：近期目標(biāo)、遠(yuǎn)期目標(biāo)。 3. 完成目標(biāo)的七個(gè)過程1) 制定目標(biāo)：a) 大目標(biāo)制定過小過大都不可 提倡目標(biāo)高尚 b) 大目標(biāo)分解 依靠邏輯推理分解成小目標(biāo) 小目標(biāo)繼續(xù)分解成更小目標(biāo) 多多益善，不重質(zhì)量2) 優(yōu)化目標(biāo)：a) 從結(jié)果入手，選擇核心目標(biāo)，刪除次要目標(biāo) （應(yīng)該盡量多刪）直接從目標(biāo)的作用、功能、價(jià)值、意義、主次關(guān)系等方面考慮。b) 從條件入手，選擇實(shí)際目標(biāo)，刪除虛幻目標(biāo) （應(yīng)該盡量少刪） 直接從目標(biāo)所需的時(shí)間、金錢、性格、體力、智力、環(huán)境等方面考慮 （此處為大概時(shí)間）。c) 從過程入手，選擇實(shí)際目標(biāo)，刪除虛幻目標(biāo) （應(yīng)該盡量少刪） 直接從目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過程中可能出現(xiàn)的各種困難和意外等方面考慮。3) 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：a) 從目標(biāo)間的關(guān)系入手，選擇最優(yōu)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)路線，做到事半功倍。先解決簡單的目標(biāo)，再解決困難的目標(biāo)。 先解決小的目標(biāo) ，再解決大的目標(biāo)。 先解決核心的目標(biāo)，再解決不太核心的目標(biāo)。b) 設(shè)定目標(biāo)起始時(shí)間（此處為精確時(shí)間）。 注意要有一定彈性。 盡量不超過截止時(shí)間。4) 改進(jìn)目標(biāo)：a) 何時(shí)改進(jìn)隨機(jī)時(shí)間，如產(chǎn)生靈感的時(shí)候。 規(guī)定時(shí)間，如每天，每周，每年.（ 建議每天 ）。b) 怎么改進(jìn)重復(fù)所有過程 （更高的要求是不光改進(jìn)你的目標(biāo)，還改進(jìn)我寫在這的目標(biāo)法則）。 c) 改進(jìn)重點(diǎn) 自悟：失敗教訓(xùn)，成功經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)新靈感，用筆紙記錄于你最初的目標(biāo)表上。 受教：間接閱讀，直接交流，了解重點(diǎn)，勵(lì)志類故事，志同道合者的經(jīng)驗(yàn)。5) 激勵(lì)自己：a) 常想象成功時(shí)的情景。b) 讓自己言談舉止都象一個(gè)已成功的人。c) 將目標(biāo)告訴別人，或?qū)懺诩埳喜堎N于墻上。d) 多閱讀勵(lì)志類故事。e) 多和志同道合的人交流。6) 充實(shí)自己：a) 先自我剖析我有哪些缺點(diǎn)，包括情商上的和智商上的，如常常發(fā)脾氣，妒忌別人，思考不周全，過于偏激，不夠創(chuàng)新等。b) 再努力提高情商：常常提醒自己要成為一個(gè)有樂觀積極、善于交往的人，也可以多看些心理勵(lì)志類的書。 智商：常常提醒自己思考要周全，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)鹊?，也可以直接學(xué)習(xí)思維提高類型的書，如6頂思考帽等。c) 充實(shí)的關(guān)鍵 首先，得承認(rèn)自己有缺點(diǎn)，然后必須有提高自己的想法，并且一直不失去這個(gè)想法。 那么，即使你還是發(fā)脾氣，還是思考不周全，你也同樣可以慢慢從失敗中提升自己。7) 如何開始：a) 將這個(gè)文章好好保存在你的電腦里。b) 按照上面的五個(gè)過程，象做答卷一樣的用心、詳細(xì)的寫下自己的目標(biāo)表，并好好保存，以后常常得在上面修改。c) 一時(shí)不好回答、不愿回答的，可放一放，想好了再答，但必須回答，或盡量回答。d) 必須明白觀點(diǎn)的價(jià)值不在于是否深?yuàn)W，而在于有沒有人去實(shí)踐，以及實(shí)踐程度。4. 行動(dòng)：e) 沒有行動(dòng)，任何目標(biāo)都會(huì)落空。f) 沒有行動(dòng)，就看不出你的信心，沒有行動(dòng)的信心是虛假的信心。5. 執(zhí)行力是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的首要條件一個(gè)人不管給自己制定了什么目標(biāo)，都必須要有堅(jiān)決的執(zhí)行力才能達(dá)成目標(biāo)。在生活中我們每個(gè)人，都會(huì)經(jīng)常給自己制定目標(biāo)；比如說我明天要比平時(shí)早起一個(gè)小時(shí)，第二天鬧鐘響了，哇好困啊，反正起了也沒什么事，這么冷的天，干脆從明天開始再早起吧，于是又美美的睡去。這就是一個(gè)：目標(biāo)-沒做到-找理由-再次承諾的惡性循環(huán)；延著這個(gè)可怕的循環(huán)一直走下去，天啊，多么可怕的一生。那么我們需要打破這個(gè)循環(huán)：這就需要我們要有堅(jiān)決的執(zhí)行力，以及制定相應(yīng)的懲罰，當(dāng)制定了一個(gè)目標(biāo)后，不僅要有堅(jiān)決完成目標(biāo)的信心和決心，還應(yīng)立刻制定出對(duì)自己完不成目標(biāo)的懲罰，以此來促進(jìn)自己去堅(jiān)決的執(zhí)行所制定的目標(biāo)。6. 目標(biāo)的忠告欲速則不達(dá)。 磨刀不誤砍柴功。 臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功。 1)偉大的目標(biāo)可能是虛無的，但絕對(duì)是高尚的！2)名人名言： a)目標(biāo)愈高，志向就愈可貴。 西班牙 塞萬提斯 b)如果人被迫只顧眼前的目標(biāo)，他就沒有時(shí)間去展望整個(gè)的生命。 德國 雅斯貝爾斯 c)人生的奮斗目標(biāo)不要太大，認(rèn)準(zhǔn)了一件事情，投入興趣與熱情堅(jiān)持去做，你就會(huì)成功。 俞敏洪 二、 勤奮好學(xué)業(yè)精于勤，荒于嬉;行成于思，毀于隨。 書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟。 人的天才只是火花,要想使它成為熊熊火焰,那只有學(xué)習(xí)!再學(xué)習(xí)!三、 開拓自己 思維的態(tài)度決定人生的高度，這是一個(gè)亙古不變的人生命題。一個(gè)玻璃杯，裝了半杯水，積極的人說玻璃杯是半滿的，而消極的人士則說玻璃杯是半空的。所羅門說：他心怎樣思量，他的為人就是怎樣。這即是說，人們相信會(huì)有什么結(jié)果，就可能有什么結(jié)果，人不能取得他自己并不追求的成就。蘇埃爾皮科克說：成功人士始終用最積極的思考，積極主動(dòng)地認(rèn)識(shí)自我，用最樂觀的精神和最輝煌的經(jīng)驗(yàn)支配和控制自己的人生。一個(gè)人所處的地位與環(huán)境并不能確保他的將來，他必須首先在自己心中決定自己是否想得到它，自己有沒有信心去得到它。有了這樣的決定和認(rèn)識(shí)，獲取幸福的未來就并非難事。一旦你擁有了積極的情緒，你就會(huì)去積極的思維，從而積極地認(rèn)識(shí)自我,開拓自我。四、 流程五、 溝通1. 產(chǎn)品溝通2. 人際關(guān)系溝通3. 愛好溝通4. 藝術(shù)溝通：六、 交際1. 親和力。2. 投其所好。3. 引導(dǎo)良好的體育、休閑項(xiàng)目。4. 被動(dòng)情況變?yōu)橹鲃?dòng)關(guān)系。七、 市場1. 總需求量。2. 產(chǎn)品類別：3. 區(qū)域4. 周期5. 對(duì)于產(chǎn)品生命周期的選擇：1） 發(fā)展期（前期）優(yōu)缺點(diǎn)，其條件是什么。2） 旺盛期（中期）優(yōu)缺點(diǎn)，其條件是什么。3） 衰敗期（后期）優(yōu)缺點(diǎn)，其條件是什么。4） 走向滅絕。八、 環(huán)境1. 文化差異（每個(gè)地區(qū)的文化坡度）2. 生意方式3. 信用狀況4. 整體經(jīng)濟(jì)變化的差異九、 需求總量1. 產(chǎn)品的需求量（全球的）。2. 目標(biāo)生產(chǎn)量（訂單目標(biāo)）。3. 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)量的具體措施？十、 自身能力1. 量力而行。2. 充實(shí)能量。3. 借力發(fā)揮。十一、 市場占有率1. 自身在市場中的角色。2. 需要占有份額。3. 規(guī)劃占有率以及戰(zhàn)略方針。4. 實(shí)現(xiàn)占有率。十二、 開發(fā)客戶.開拓市場1. 不斷開發(fā)新客戶，選擇優(yōu)質(zhì)客戶。2. 對(duì)市場無需求的產(chǎn)品（例如庫存、解決產(chǎn)品問題超出公司能力范圍的，存在溝