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廣東外語外貿(mào)大學(xué)勤工助學(xué)中心云山書屋發(fā)展三年戰(zhàn)略規(guī)劃案單 位廣東外語外貿(mào)大學(xué)勤工助學(xué)中心 云山書屋地 址廣東外語外貿(mào)大學(xué)校園南側(cè)云山公寓A區(qū)大堂內(nèi)電 話(020)36206853電子郵件聯(lián) 系 人黃捷文撰寫小組黃捷文 何天予 陳智杰 李可兒 喬志晉目錄1實(shí)體概況42現(xiàn)狀分析52.1產(chǎn)品/服務(wù)52.1.1產(chǎn)品種類和數(shù)量52.1.2產(chǎn)品優(yōu)勢劣勢分析書屋的主營產(chǎn)品優(yōu)勢劣勢:書屋非主營產(chǎn)品優(yōu)勢劣勢:62.1.3大眾服務(wù)優(yōu)勢劣勢分析62.1.4會(huì)員服務(wù)概況72.1.5會(huì)員服務(wù)的優(yōu)勢劣勢分析72.2市場82.2.1市場概況82.2.2市場推廣和營銷概況82.2.3市場推廣和營銷存在的問題92.3經(jīng)營92.3.1店面管理情況分析92.3.2書籍采購情況分析102.3.3日常營業(yè)情況分析112.3.4銷售情況112.4管理制度122.4.1部門管理制度122.4.2部門管理優(yōu)勢劣勢122.5人力資源管理122.5.1員工概況122.5.2優(yōu)勢劣勢分析132.6財(cái)務(wù)分析133三年內(nèi)的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃153.1總體規(guī)劃153.1.1宗旨153.1.2規(guī)劃發(fā)展方向153.2市場分析163.2.1市場規(guī)模、市場結(jié)構(gòu)與劃分市場劃分概況理論依據(jù)細(xì)分的市場及分析:163.2.2目標(biāo)市場的設(shè)定173.2.3產(chǎn)品消費(fèi)群體、消費(fèi)方式、消費(fèi)習(xí)慣及影響市場的主要因素分析173.2.4目前實(shí)體產(chǎn)品市場狀況,產(chǎn)品所處市場發(fā)展階段空白階段及品牌狀況183.2.5市場趨勢預(yù)測和市場機(jī)會(huì)183.3競爭分析183.3.1競爭者183.3.2從市場細(xì)分看競爭者市場份額193.3.3主要競爭對手情況193.3.4實(shí)體產(chǎn)品競爭優(yōu)勢:193.4產(chǎn)品品種規(guī)劃:高品質(zhì),有特色203.4.1就北校區(qū)整個(gè)市場而言,未來的產(chǎn)品品種規(guī)劃203.4.2就目標(biāo)市場的產(chǎn)品品種規(guī)劃213.5服務(wù)規(guī)劃213.5.1總述:213.5.2營造優(yōu)質(zhì)環(huán)境213.5.3服務(wù)細(xì)化有針對性, 提高普通顧客服務(wù)213.5.4會(huì)員服務(wù)223.5.5銷售過程中的促銷服務(wù)233.6營銷規(guī)劃233.6.1營銷計(jì)劃概述233.6.2營銷方式文化營銷:豐富的文化活動(dòng)擴(kuò)展銷售渠道促銷活動(dòng)2宣傳攻勢263.6.3市場滲透283.6.4主要業(yè)務(wù)關(guān)系狀況:293.6.5產(chǎn)品價(jià)格方案2定價(jià)依據(jù)和價(jià)格結(jié)構(gòu)2影響價(jià)格變化的因素和對策30銷售紀(jì)錄方式、銷售周期的計(jì)算和銷售資料的統(tǒng)計(jì)303.6.6銷售目標(biāo)313.7管理規(guī)劃323.7.1書屋內(nèi)部管理的規(guī)劃:3組織架構(gòu)3部門職能的整合和調(diào)整3內(nèi)部管理制度333.7.2人力資源管理3人事管理3績效考核3人事離職3招聘和培訓(xùn)3實(shí)體文化373.8經(jīng)營預(yù)測383.8.1財(cái)務(wù)分析說明383.8.2銷售收入明細(xì)表393.8.3工資表統(tǒng)計(jì)表393.8.4財(cái)務(wù)計(jì)劃表404戰(zhàn)略方案實(shí)施步驟與時(shí)間表 所需的資源415附錄:435.1“書友部落”活動(dòng)計(jì)劃435.2書屋各部門職能分工451 實(shí)體概況云山書屋廣外人自己的書屋概況主要競爭對手實(shí)體性質(zhì):非營利性實(shí)體校外鄰近書店:學(xué)友書店等經(jīng)營規(guī)模:藏書量達(dá)一萬優(yōu)勢經(jīng)營方式:代銷貨源優(yōu)勢等。現(xiàn)任經(jīng)理:黃捷文員工數(shù):38人產(chǎn)品種類:小語種(東西語)、英文、文學(xué)、人物傳記、經(jīng)管、歷史政治、藝術(shù)文化、哲學(xué)、工具書、生活時(shí)尚、心理勵(lì)志等。特設(shè)廣外教師專著、外研社、商務(wù)出版社、三聯(lián)出版社、中圖全英小說專柜、淘寶專柜。劣勢價(jià)格劣勢,消費(fèi)群體更變等品牌活動(dòng):圖書文化節(jié)、名師名作云山書屋是學(xué)校學(xué)生勤工助學(xué)的實(shí)體,為學(xué)生提供實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì),培養(yǎng)學(xué)生自主動(dòng)手能力。在各個(gè)實(shí)體當(dāng)中書屋是唯一一個(gè)提供精神服務(wù)的,既然書屋有自己的特色,更該建立好起自己的品牌。云山書屋位于廣東外語外貿(mào)大學(xué)校園南側(cè)云山公寓A區(qū)大堂內(nèi),占地近三百平方米,存書量達(dá)達(dá)一萬,同時(shí)書屋經(jīng)營配備電子化辦公,錄入記賬等都由系統(tǒng)完成,準(zhǔn)確無誤。書屋員工一共有38人,其中領(lǐng)導(dǎo)層有8人。員工的素質(zhì)經(jīng)過嚴(yán)格把關(guān),通過一輪輪面試,從眾多應(yīng)聘者中挑選出的精英分子。書屋始終相信,優(yōu)秀的員工是書屋最大的資源。2 現(xiàn)狀分析2.1 產(chǎn)品/服務(wù)2.1.1 產(chǎn)品種類和數(shù)量書屋目前的分類根據(jù)主營產(chǎn)品分為,中國文學(xué)、歐美文學(xué)、哲學(xué)、歷史、政治、文化、漫畫、生活、科學(xué)、藝術(shù)、經(jīng)管、人物傳記等等,分類基本上滿足于一個(gè)中型書店。另外,還有一些非主營的書,主要包括:深圳外文、中圖全英、廣外教師專著、外研社、Readers DigestNational Geography雜志,其中以工具書、廣外教師專著及外研社柜的存書最多,其余各類書保持流動(dòng)庫存,有利于資金周轉(zhuǎn)。最近一次盤點(diǎn)數(shù)據(jù):品種數(shù)量:3678種,庫存數(shù)量9220本。需要注意的是:致公出版社(第一版)的書和以前盲目采購導(dǎo)致銷售困難又沒及時(shí)退回的部分書籍已經(jīng)無法退貨,成為書屋的固定資產(chǎn)。2.1.2 產(chǎn)品優(yōu)勢劣勢分析 書屋的主營產(chǎn)品優(yōu)勢劣勢:優(yōu)勢1. 獨(dú)有性:基本都是圖書館和校外書店沒有的新書和好書??勺x性強(qiáng)。2. 更新速度快:書屋的進(jìn)書渠道是以代銷形式,所以書屋是以“零庫存”經(jīng)營,能以最快速度更換第一手的新書,這是外面大多數(shù)書店所不能比擬的。劣勢1. 價(jià)格劣勢:供貨商學(xué)而優(yōu)的給書屋的平均折扣為七折,導(dǎo)致書屋產(chǎn)品的定價(jià)非常被動(dòng),直接影響到銷售,同時(shí)導(dǎo)致利潤非常低。2. 進(jìn)貨渠道劣勢:由于學(xué)而優(yōu)作為重點(diǎn)供書商,它對我們的書來源有一定限制,這致使書屋的書籍來源相對狹窄。3. 歷史遺留問題不可退的書:有部分主營產(chǎn)品由于以前盲目采購導(dǎo)致銷售困難又沒及時(shí)退回已經(jīng)無法退貨,是書屋的負(fù)擔(dān)。 書屋非主營產(chǎn)品優(yōu)勢劣勢:優(yōu)勢1. 語言特色深圳外文的英文原版和小語種原版書籍,由于廣外北校區(qū)今后的方向主要為語言類的占多數(shù),所以對于小語種的書有很大的市場可以開發(fā),盡管這段時(shí)間這批書賣的不是很好,這主要是由于這些書的內(nèi)容和質(zhì)量存在許多問題,而且有很長時(shí)間沒有更新,導(dǎo)致這批書沒有發(fā)揮應(yīng)有的價(jià)值。2. 中圖全英的,其主要內(nèi)容多為名著之類,由于中圖的書為一個(gè)學(xué)期更新一次,初步認(rèn)為在速度上沒有保障,不過這類書的版本更新速度不是很快,這能從一定程度上緩解這部分帶來的壓力,預(yù)計(jì)在5月的中旬左右會(huì)聯(lián)系一下中圖的,進(jìn)行書的更新,這部分的書可以界定為英文學(xué)院,國際學(xué)院,及其廣外附中,而且,國際學(xué)院及廣外附中有其特殊性,這部分的書能有很大的潛力可開發(fā)。3. 學(xué)術(shù)品牌廣外教師專著,這部分的書基本上很少更新,作為展示的學(xué)校學(xué)術(shù)著作水平的“窗口”,基本上做好日常工作就好。劣勢外研社的一批書在書屋中占有一定比例,而且這些書已經(jīng)確定退不了了,所以,盡管這些書有非常大的研究性,但是根據(jù)書的時(shí)效性,這些書可以作為處理品來增加書屋的目前利潤,形成短期的效益,然后適時(shí)根據(jù)情況來決定需不需要繼續(xù)更換新的這類書,這些書的市場基本上可以劃分為老師,及其研究生為主,老師的市場做的一向不是很完善,要更關(guān)注老師的需求。2.1.3 大眾服務(wù)優(yōu)勢劣勢分析優(yōu)勢:1. 常規(guī)服務(wù)項(xiàng)目:接待顧客、存包和收銀等方面廣受好評。2. 增值服務(wù): 顧客定書(最遲2周內(nèi)確定書是否采到,書到立即通知顧客取書,未能采到會(huì)同樣會(huì)立即通知顧客) 贈(zèng)書:在某些特定時(shí)期會(huì)給所有買書的顧客提供贈(zèng)書。如本學(xué)期自強(qiáng)之路作為贈(zèng)書既增加了顧客消費(fèi)的增值感和滿意度,又宣傳了我校貧困學(xué)生自強(qiáng)和奮斗不息的精神。3. 售后服務(wù):若顧客買的書有非人為的質(zhì)量問題(如缺頁、字跡不清等),書屋提供換書服務(wù)。劣勢:1. 購書導(dǎo)讀和導(dǎo)購服務(wù)不足2. 為顧客提供互動(dòng)交流的服務(wù)不足2.1.4 會(huì)員服務(wù)概況1會(huì)員構(gòu)成會(huì)員總數(shù): 1476人a.學(xué)生會(huì)員: 720人b.研究生會(huì)員: 482人c.教師會(huì)員: 199人d.其他會(huì)員: 75人2.會(huì)員制度:現(xiàn)行制度已經(jīng)過多次修改完善,在會(huì)員管理規(guī)范化進(jìn)程中,尤其是對會(huì)員權(quán)利義務(wù)的解釋說明方面具有重要的指導(dǎo)意義。3. 會(huì)員信息檔案管理A.全員式管理:建立一戶一表式會(huì)員信息檔案,即時(shí)維護(hù),當(dāng)日更新。B.全過程記錄:對會(huì)員基本情況、購書歷史、客服歷史作詳細(xì)地記錄。分類化管理:按會(huì)員的職業(yè)進(jìn)行教師、研究生、本科生和其他的分類。4.會(huì)員服務(wù):A定期把新書推薦、暢銷排行榜、新書書評等有關(guān)資料在第一時(shí)間通過e-mail的方式發(fā)送給每一位會(huì)員。B會(huì)員生日當(dāng)天可享受書屋全場八折優(yōu)惠(除特價(jià)圖書外)C第一時(shí)間通知會(huì)員書屋新頒布的會(huì)員優(yōu)惠政策以及近期書屋即將舉辦活動(dòng)的相關(guān)事宜。2.1.5 會(huì)員服務(wù)的優(yōu)勢劣勢分析優(yōu)勢:會(huì)員制度是相對完善的。按學(xué)校學(xué)生分布的變化,根據(jù)書屋現(xiàn)實(shí)的發(fā)展情況,書屋對會(huì)員制度的修改更適應(yīng)于市場變化。不僅如此,制度的修改是建立在客觀市場調(diào)研的基礎(chǔ)上,實(shí)事求是。劣勢:1. 隨著會(huì)員數(shù)量大量增加,實(shí)際操作上執(zhí)行力度非常欠缺。會(huì)員普遍反應(yīng)極少收到書屋的郵件。會(huì)員服務(wù)本來應(yīng)該起到的強(qiáng)大宣傳作用基本沒有發(fā)揮。2. 會(huì)員的福利主要表現(xiàn)在折扣上,形式相對單一,以致會(huì)員對書屋的歸屬感不強(qiáng)。劣勢原因在于會(huì)員數(shù)量相對龐大,客服部為在會(huì)員分類管理和細(xì)分會(huì)員需求方面做的不好,導(dǎo)致難以實(shí)施相關(guān)的信息服務(wù)。另外,會(huì)員福利的探索。書屋正尋求新的方式,為會(huì)員提供更有利的服務(wù)。2.2 市場2.2.1 市場概況學(xué)校現(xiàn)有編制內(nèi)專任教師總數(shù)達(dá)到900人,現(xiàn)有各類在校生20000多人,其中本科生、研究生16000多人,成人高等學(xué)歷教育學(xué)生、進(jìn)修生、外國留學(xué)生、教育部及廣東省干訓(xùn)生10000余人。02 級 2264 / 03級 3341 / 04級573 。2.2.2 市場推廣和營銷概況目前的市場:以北校區(qū)教師和研究生為主,少量本科生營銷策略:每月銷售計(jì)劃的制定具有隨意性,基本無調(diào)研分析為依據(jù),而且以純粹的打折活動(dòng)為主。宣傳內(nèi)容:主要是集中在新書推薦,銷售排行榜等。宣傳方式:以傳統(tǒng)海報(bào)宣傳為主。宣傳力度:非常弱。且無針對性。從我們最近一次隨機(jī)抽樣調(diào)查中顯示,48.1%的受訪者表示沒在書屋買過書,也很少去看。問到?jīng)]有在書屋買書的理由時(shí),58.3%的受訪者表示因?yàn)椴涣私?,所以沒欲望買。對于書屋的網(wǎng)站,86.25%的受訪者表示沒有訪問過。書屋的品牌活動(dòng)圖書文化節(jié)和名師名作的知名度也只分別占受訪者的25.8%和23.3%,上學(xué)期開始實(shí)行的星座月活動(dòng)也只有28.1%的受訪者知道。現(xiàn)行的海報(bào)宣傳攻勢是不夠的,主要限制因素在于資金問題。而張貼海報(bào)的地方僅限于書屋外展板、二教勤工助學(xué)中心宣傳攔、報(bào)亭、四棟宿舍外宣傳攔。加上海報(bào)大部分由人工繪制,吸引力不足。2.2.3 市場推廣和營銷存在的問題1. 缺乏調(diào)研分析,導(dǎo)致市場分析和日常銷售策略薄弱。2. 宣傳方式不夠多樣化,局限于傳統(tǒng)方式3. 宣傳力度弱,無針對性。4. 宣傳內(nèi)容相對被動(dòng)。少有宣傳書屋動(dòng)態(tài)和特色。5. 宣傳未突出特色性:未突出新書的獨(dú)有性和可讀性,未突出書屋非主營產(chǎn)品特色。2.3 經(jīng)營2.3.1 店面管理情況分析優(yōu)勢劣勢新一輪的書架調(diào)整:更方便顧客找書購書,同時(shí)更符號突出書屋的人文特色,重點(diǎn)主營文學(xué)語言類圖書。由于書架大小和各種類別書的數(shù)量差別,部分書的擺放略顯混亂。招新后短期內(nèi)新員工對書的分類還不清悉缺少書立,導(dǎo)致書籍?dāng)[放不齊容易損壞,造成不必要的無形損失。分級展示,針對性推薦:暢銷書展臺(tái)(最暢銷和最新的推薦書目。少數(shù)幾本) 新書展臺(tái)(各種新書。大量) 新書推薦書架(相對較舊的新書。數(shù)量較多)文學(xué)類和經(jīng)管類推薦書架(以長期暢銷有收藏價(jià)值的好書為主,新書為輔。15本左右)文學(xué)類和經(jīng)管類展臺(tái)(從新書推薦撤下的較為舊的新書。大量)上架(從展臺(tái)上移下的書。大量)有時(shí)書的轉(zhuǎn)移不夠及時(shí)。特設(shè)人性化的顧客閱讀區(qū):環(huán)境舒適幽雅,并伴有精心挑選的優(yōu)美音樂,為顧客營造愉悅的讀書購書氛圍采言錄:聽取顧客心聲特設(shè)導(dǎo)購圖:詳細(xì)標(biāo)明書架位置,方便顧客購書,顧客反映:因閱讀區(qū)臨近走廊,下課時(shí)人群走動(dòng),噪音較大。撤掉電子詞典、電池這一塊的銷售,專注于書籍銷售,不求種類齊全,但求做專做細(xì),樹立“人文語言文學(xué)”的品牌。目前尚有電池存貨,急需處理。店內(nèi)裝修格調(diào)高雅,在裝飾上也力求迎合主題。褪去花俏的點(diǎn)綴,給人以實(shí)在的感覺。店外有用于張貼海報(bào)及最新書訊的展板。店內(nèi)缺少清楚的指示:如書架名稱(書架重新調(diào)整后尚未做好)、如何辦會(huì)員卡、如何訂書,應(yīng)大字貼出主動(dòng)吸引顧客的眼球。書屋開業(yè)已有三年,燈管、書架等已現(xiàn)陳舊, 2.3.2 書籍采購情況分析優(yōu)勢:代銷的形式使書的價(jià)錢相對高,但退書可以提高書屋新書的更新速度。 面對廣外市場結(jié)構(gòu)調(diào)整,計(jì)劃在這個(gè)學(xué)期末在進(jìn)行一次有系統(tǒng)的退書,做好退書這一部分,與采書協(xié)調(diào),做好書屋的書的更新速度,更好的適應(yīng)廣外的市場。需要注意的問題:1. 采購的書的類型。學(xué)校內(nèi)經(jīng)管類學(xué)生和語言類學(xué)生的比例發(fā)生變化,同時(shí),在校男女生比例也發(fā)生變化,尤其是下一學(xué)年以后。所以書屋的采購書籍要結(jié)合好市場的變化,每個(gè)新學(xué)年都必須對市場進(jìn)行重新評估,以確保書的類型更適合廣外學(xué)生市場。2. 工作中的協(xié)調(diào)性。由于采書的頻率上升,更新速度加快,這就要求宣傳要到位。這就涉及部門間的協(xié)調(diào),只有相互配合好才能使工作做到位,才能真正達(dá)到目的。2.3.3 日常營業(yè)情況分析優(yōu)勢劣勢每周協(xié)助采購部將新書上展臺(tái)上架;定期更換雜志區(qū)的推薦書、大小展臺(tái)的展書。但新書的導(dǎo)單跟不上,導(dǎo)致系統(tǒng)顯示庫存與實(shí)際不符,新書銷售仍需記手工單。四月新更換了售書系統(tǒng),提高了售書的效率;節(jié)約顧客時(shí)間,力求令顧客購書方便快捷;并對書屋進(jìn)行了一次大規(guī)模的盤書,將庫存資料錄入系統(tǒng),方便內(nèi)部員工及時(shí)跟進(jìn)進(jìn)貨出貨以及顧客搜索圖書。收銀操作仍需繼續(xù)培訓(xùn)以達(dá)到規(guī)范化,否則造成財(cái)務(wù)人員統(tǒng)計(jì)上的麻煩。2.3.4 銷售情況1銷售統(tǒng)計(jì):每周制作銷售統(tǒng)計(jì)及補(bǔ)書單,每月制作暢銷書統(tǒng)計(jì),供市場部決策及采購部有針對性地進(jìn)書之用。2主營銷售分析:暢銷書以文學(xué)、語言為主3非主營業(yè)務(wù):以深圳外文利潤最高,部分利潤低的業(yè)務(wù)已撤掉,如廣州音像出版社、金榜雜志、世界圖書出版社。附:云山書屋深圳外文圖書銷售表時(shí)間品種數(shù)成本售價(jià)利潤2005年10月38596.00 1220.40 624.40 2005年11月75 1093.00 2088.40 995.40 2005年12月54 974.00 1832.70 858.70 合計(jì)1672663.00 5141.50 2478.50 2.4 管理制度2.4.1 部門管理制度 部門分工制各部門有明確的職能分工。 部門內(nèi)部常規(guī)工作責(zé)任制部門每個(gè)員工都有具體負(fù)責(zé)的常規(guī)工作。 交接班本留言制換班時(shí)交代下一班員工工作的留言。已經(jīng)演變?yōu)樗袉T工溝通的平臺(tái)。2.4.2 部門管理優(yōu)勢劣勢優(yōu)勢: 1. 部門和部門內(nèi)部分工明確,利于安排工作,便于上層管理。2. 各工作負(fù)責(zé)人熟悉各自工作,利于工作開展,不易出差錯(cuò)。3. 交接班本禰補(bǔ)了書屋換班頻繁的缺陷,增強(qiáng)了工作開展的連貫性,同時(shí)加強(qiáng)了內(nèi)部溝通和交流,便于及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決問題。劣勢: 1. 部門間和部門內(nèi)部溝通協(xié)作不夠,使各項(xiàng)工作具有部門局限性和個(gè)人局限性。 2. 某些部門(如辦公室)職能過于常規(guī)化,導(dǎo)致員工積極性降低。3. 部門職能缺陷;人力資源管理尤其弱,沒有真正建立實(shí)體文化和部門文化,導(dǎo)致招聘有漏洞,有的員工并不特別適合書屋這個(gè)實(shí)體。員工培訓(xùn)僅限于日常工作培訓(xùn),沒有提高員工其他方面能力的培訓(xùn)。沒有協(xié)調(diào)好各部門的工作和臨時(shí)人員調(diào)配。2.5 人力資源管理2.5.1 員工概況書屋現(xiàn)有員工38人(包括管理層),其中大三的為8人,分別為經(jīng)理、1個(gè)副經(jīng)理、市場部和客服部長,以及4個(gè)普通員工。其他都為大一大二,且大部分員工為東西語學(xué)生。其中經(jīng)過一次大的人員變動(dòng),云山書屋的管理層幾乎全部換了,新舊員工參半。2.5.2 優(yōu)勢劣勢分析優(yōu)勢:1. 大一大二的員工可塑性大,有學(xué)習(xí)和發(fā)展空間,可多培養(yǎng)。2. 新員工不受舊有慣性影響,有新的思路和想法,工作熱情高??蓭?dòng)老員工。劣勢:1. 東西語學(xué)生的知識結(jié)構(gòu)有缺陷,缺乏調(diào)研、基本管理知識經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營方面的知識。這方面的缺陷尤其體現(xiàn)在市場部,具有繪畫特長的人才多,但是具有營銷理念的人少。 2. 新舊交替工作做的不夠,需要完善。新舊員工工作方式和思路方面沖突較大,且因?yàn)樾屡f員工分布的部門較集中,由此導(dǎo)致不同部門工作進(jìn)展不同,影響總體工作效果,需要多溝通和協(xié)調(diào)。2.6 財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)狀況詳見下表主營業(yè)務(wù)(從學(xué)而優(yōu)進(jìn)書)時(shí)間手工單系統(tǒng)合計(jì)成本利潤2005、911308.42890.1914198.5910450.443677.322005、108887.11476.6510363.75 暫缺記錄暫缺記錄2005、115898.873113.959699.96暫缺記錄暫缺記錄2005、127841.596460.2614301.85暫缺記錄暫缺記錄2006、12642.66880.193522.852424.551098.32006、23320.93985.634306.563019.381287.182006、36084.126084.126084.126084.122638.27非主營業(yè)務(wù)(廣外、中圖、深圳外文等)時(shí)間合計(jì)成本利潤2005、929801388.261608.042005、102118.141259.51858.642005、1135132129.171384.292005、123175.881979.311196.582006、1425.2279.98145.022006、2592.6398.63193.972006、31246.75911.59335.16總統(tǒng)計(jì)時(shí)間合計(jì)成本利潤2005、917178.5911838.75285.362005、1012481.89暫缺記錄暫缺記錄2005、1113212.96暫缺記錄暫缺記錄2005、1217477.73暫缺記錄暫缺記錄2006、13948.052704.531243.322006、24899.163418.011481.152006、37330.876995.712973.43由圖表可知,一月和二月的低銷售額主要受寒假的影響。但是,回顧歷史財(cái)務(wù)資料,書屋的確處于一個(gè)低迷的時(shí)期,銷售額大幅下降,由原來的幾萬多下降到一萬左右,這幾個(gè)月更低于一萬?,F(xiàn)在對比2004和2005年同期的數(shù)據(jù)。時(shí)間合計(jì)成本利潤2004年9月38822.1430714.228107.922004年10月28256.1821479.536776.652004年11月21797.7416510.065287.682004年12月 17383.0813100.154282.932005年1月6192.014776.461415.552005年2月6887.135181.171705.962005年3月17260.9212593.214667.71對比后,可看出,每年9月都是新生入學(xué)帶來高的銷售額。當(dāng)然由于南校區(qū)建成后在北校的新生減少,購買力大幅度降低,所以銷售額也大量減少了。每年的3月雖然也是開學(xué)之初,但是沒有新生,銷售額都會(huì)相對上一年9月有所下降。面對南北校區(qū)造成新生減少以及圖書館建成后加劇了競爭所造成的劣勢,書屋的確應(yīng)該加大宣傳,充分開發(fā)北校區(qū)的潛在購買力。3 三年內(nèi)的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃3.1 總體規(guī)劃3.1.1 宗旨云山書屋作為廣外大勤工助學(xué)中心的一個(gè)提供精神食糧的實(shí)體,有多重定位:1. 學(xué)校的品牌形象,體現(xiàn)校園文化的窗口2. 貧困學(xué)生成長和學(xué)習(xí)的平臺(tái)3. 非營利性企業(yè)因此,我們的宗旨有三: 宗旨之一是營造一種“多讀書,多思考,多實(shí)踐”的校園文化,為廣外大的學(xué)生和老師提供一個(gè)交流和學(xué)習(xí)的平臺(tái)。 宗旨之二是把書屋建設(shè)成為一個(gè)學(xué)習(xí)型的組織,讓所有在書屋工作的員工都能從實(shí)踐中學(xué)習(xí),同時(shí)因?yàn)閷?shí)踐需要積極主動(dòng)學(xué)習(xí),形成時(shí)刻反思,不斷總結(jié),不斷完善,不斷超越的組織文化。建立實(shí)體文化優(yōu)質(zhì)、積極、學(xué)習(xí)、團(tuán)隊(duì),同時(shí)各部門根據(jù)部門情況建立不同的部門文化。 宗旨之三是打造“高品質(zhì),有特色,貼心服務(wù)”三位一體的書屋品牌形象,成為廣外大校園不可替代的校園品牌,以此增大盈利。3.1.2 規(guī)劃發(fā)展方向依托現(xiàn)有的貨源優(yōu)勢,以市場營銷和人才培養(yǎng)等戰(zhàn)略來改善經(jīng)營。市場經(jīng)營主要從產(chǎn)品/服務(wù)、渠道、定價(jià)、市場推廣/產(chǎn)品促銷等方面去規(guī)劃,同時(shí)在管理上實(shí)現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)和部門職能的整合,完善管理制度,加強(qiáng)人力資源管理(招聘、培訓(xùn)以及建設(shè)實(shí)體文化)以培養(yǎng)人才,使書屋在內(nèi)部人員不斷更新時(shí)保持好的發(fā)展活力。3.2 市場分析云山書屋在學(xué)校范圍內(nèi),基本上不對外,廣外市場是書屋主要的市場,對其進(jìn)行細(xì)致入微的分析是相當(dāng)重要的。從分析中我們找到最具有潛力的市場,并計(jì)劃逐步開拓。3.2.1 市場規(guī)模、市場結(jié)構(gòu)與劃分 市場劃分概況廣外市場是書屋的主要市場,按其人員構(gòu)成和活動(dòng)位置的結(jié)構(gòu)特點(diǎn),劃分為四類:在校師生、國際學(xué)院學(xué)生、附中附小和居民區(qū)。分類可以劃分出四大相對獨(dú)立的地理區(qū)域,同時(shí),該區(qū)域的主要活動(dòng)人群也有其自身特點(diǎn),進(jìn)行了市場細(xì)分后就能有針對性的做好宣傳工作。以下是對細(xì)分的市場進(jìn)行分析: 理論依據(jù)我們運(yùn)用了波士頓矩陣,即市場增長率/市場占有率矩陣,這個(gè)指標(biāo)主要反映了經(jīng)營狀況和對市場的控制程度。四個(gè)潛在市場,假設(shè)書屋以某一市場為主導(dǎo),那么我們可以從市場反向推導(dǎo)出企業(yè)所在象限。通過矩陣分析,我們可以清楚了解哪部分市場應(yīng)該重點(diǎn)投入,哪些部分應(yīng)該撤出。 細(xì)分的市場及分析:在校師生(教師、研究生和本科生):06年9月以后,學(xué)校的本科在校生結(jié)構(gòu)基本形成。以東語、西語、英文和中文學(xué)院,語言類專業(yè)學(xué)生為主。與過去多學(xué)院多專業(yè)比較,在校師生的這個(gè)市場是嚴(yán)重萎縮。不僅如此,對于語言類學(xué)生來講,市面上發(fā)行種類最多的(經(jīng)管類圖書)對其吸引力很很低。由此可見,在校師生的市場規(guī)模減少,同時(shí)適應(yīng)其閱讀習(xí)慣的書籍也相對減少。然而再細(xì)分在校師生,還可分為兩類:一為教師和研究生,二為本科生。教師和研究生的購買力較強(qiáng),且熱愛讀書,注重書的品質(zhì)勝過價(jià)格,一直是書屋固定的消費(fèi)群體,需要繼續(xù)把握這個(gè)固定市場。對于本科生,重點(diǎn)考慮開發(fā)東西語的市場。界乎于金牛牛和瘦狗。瘦狗,市場增長率和相對市場占有率都較低。金牛,隨著市場增長減緩,但仍具有較高的相對市場占有率。國際學(xué)院學(xué)生:04年開始學(xué)校開設(shè)國際學(xué)院,從群體特點(diǎn)來看,他們是經(jīng)濟(jì)條件相對寬松。國際學(xué)院的學(xué)生居住在云山公寓,書屋距離他們相當(dāng)近,可以說有了地理優(yōu)勢。國際學(xué)院的專業(yè)比較廣泛,有經(jīng)濟(jì),管理等,書屋現(xiàn)有的書籍大部分都適合他們的閱讀習(xí)慣。國際學(xué)院的市場發(fā)展?jié)摿艽蟆J菚菀攸c(diǎn)經(jīng)營的對象。金牛。隨著市場增長減緩,但仍具有較高的相對市場占有率。附中附?。簳菥嚯x附中附小也是相當(dāng)近,學(xué)生們放學(xué)都會(huì)來書屋逛逛。另外,從采言錄的留言我們可以知道,中學(xué)生小學(xué)生來書屋的是相當(dāng)多的。但這一人群相對缺乏獨(dú)立經(jīng)濟(jì)能力,來書屋看書的多于購書。書屋有計(jì)劃進(jìn)行租借書業(yè)務(wù),但具體步驟要審慎安排。明星。如果經(jīng)營成功,市場占有率有望不斷提升。居民區(qū):居民區(qū)的退休老教師,還有其他居民,這一塊市場是書屋從來沒有接觸過的。但正是如此,在校內(nèi)市場發(fā)生萎縮的情況下,拓展新市場是一條途徑。居民區(qū)方面主要會(huì)進(jìn)行書展等直接銷售行為。 幼童,增長率較高,但是市場占有率較低,需要較多的資源投入。3.2.2 目標(biāo)市場的設(shè)定 進(jìn)行市場細(xì)分后我們能清楚的看到書屋的市場發(fā)生了重大的改變,由原來校內(nèi)市場轉(zhuǎn)向周邊市場。如果還是以學(xué)校師生作為目標(biāo)市場的話,這樣損失是嚴(yán)重的,目標(biāo)市場要相對進(jìn)行轉(zhuǎn)移,落在國際學(xué)院上。書屋的資源是相對有限的,把資源用在更具潛力的市場能改善書屋銷售狀況。3.2.3 產(chǎn)品消費(fèi)群體、消費(fèi)方式、消費(fèi)習(xí)慣及影響市場的主要因素分析 國際學(xué)院的專業(yè)主要是集中在經(jīng)管類等人文科學(xué)學(xué)科,專業(yè)多達(dá)20個(gè)。從04年3月辦學(xué),到目前為止,學(xué)生數(shù)目估計(jì)將近3000人。有于專業(yè)的需要,國際學(xué)院的學(xué)生對于經(jīng)管類的書是相當(dāng)有需求的,另外,基于出國的需求,對于英文類書籍也是很需要。 國際學(xué)院的學(xué)費(fèi)相對于計(jì)劃內(nèi)招生是高出很多的,而且,國際學(xué)院是必須出國進(jìn)修,由此可見,在就讀國際學(xué)院的學(xué)生消費(fèi)能力是相當(dāng)高的。據(jù)統(tǒng)計(jì),國際學(xué)院的學(xué)生每月平均消費(fèi)比校內(nèi)學(xué)生高出200到300元。 另外,國際學(xué)院學(xué)生原則上只有大1大2學(xué)生,大3就必須出國,所以他們對閱讀書籍的熱愛程度更高,而買書等消費(fèi)行為的導(dǎo)向也更為容易。3.2.4 目前實(shí)體產(chǎn)品市場狀況,產(chǎn)品所處市場發(fā)展階段空白階段及品牌狀況目前,書屋與國際學(xué)院學(xué)生宿舍如此之近,有著地理優(yōu)勢,但書屋所占有國際學(xué)院的市場份額幾乎是空白。這和書屋一向的政策有關(guān),書屋一直的目標(biāo)市場僅僅是盯緊廣外學(xué)生,近兩年國際學(xué)院才開設(shè),書屋對銷售市場定位并未放在國際學(xué)院上。3.2.5 市場趨勢預(yù)測和市場機(jī)會(huì) 現(xiàn)在,面臨學(xué)校南北校區(qū)劃分,北校區(qū)的市場相對萎縮,開拓國際學(xué)院市場勢在必行。書屋對于國際學(xué)院市場有先天優(yōu)勢,地理環(huán)境優(yōu)越,靠近國際學(xué)院宿舍區(qū)。在人員方面,書屋內(nèi)部個(gè)別員工來自國際學(xué)院,他們對國際學(xué)院的學(xué)生以及各類情況相對熟悉。在書籍種類方面,經(jīng)管類書籍一直是書屋主要種類。由此可見,書屋具備進(jìn)入該市場的各類資源,在作好細(xì)致分析后,擬定于下學(xué)年正式進(jìn)入該市場。3.3 競爭分析3.3.1 競爭者1. 圖書館:提供大量可閱讀書籍2. 校外鄰近書店3. 教材科4. 天河購書中心等大書店5. 書報(bào)亭6. 校外小書攤3.3.2 從市場細(xì)分看競爭者市場份額1. 在校師生(教師、研究生和本科生)2. 國際學(xué)院學(xué)生3. 附中附小4. 居民區(qū)圖書館和校外鄰近書店占據(jù)了大部分的本科生市場,而教師和研究生注重書的品質(zhì)且購買力也較強(qiáng),是書屋的較為忠實(shí)的顧客,國際學(xué)院學(xué)生因?yàn)榈乩砦恢煤唾徺I力強(qiáng)等原因,是書屋可開發(fā)的大市場。3.3.3 主要競爭對手情況1. 圖書館:優(yōu)勢擁有大量齊全的藏書,免費(fèi)提供給全校學(xué)生,相當(dāng)于種類多,價(jià)位低,幾乎占據(jù)全校所有看書群體。因此大大降低了買書群體的比例。此外,地理位置好。劣勢圖書更新速度慢,新書極少,讀者無法擁有圖書。2. 校外鄰近書店:優(yōu)勢進(jìn)貨渠道多,進(jìn)貨價(jià)格低(3-5折不等),賣出價(jià)格低(平均打7.5折),輔導(dǎo)書籍多,有舊書業(yè)務(wù)。根據(jù)隨機(jī)抽樣調(diào)查顯示,買書群體中有45.9%會(huì)選擇這些校外書店,原因主要在于價(jià)格折扣,并且由于個(gè)人使用習(xí)慣問題(輔導(dǎo)書籍一般不用借閱而選擇購買),因此同學(xué)普遍偏向到校外書店買書。再次,舊書業(yè)務(wù)更因?yàn)闀晔召弮r(jià)和賣出價(jià)的巨大差額使得利潤極高。因此,在廣外大本校區(qū),市場份額的比重是最大的。劣勢銷售書籍較為雜亂,可讀價(jià)值一般。3. 天河購書中心等大書店:優(yōu)勢進(jìn)貨渠道多,進(jìn)貨價(jià)格低;圖書種類齊全,數(shù)量大,新書多。因此,根據(jù)隨機(jī)抽樣調(diào)查,有37.6%的買書群體愿意到天河購書中心買書。劣勢價(jià)格高(一般不打折),對于廣外大的教師和學(xué)生來說,地理位置太遠(yuǎn)了,根據(jù)抽樣調(diào)查,選擇在書屋買書的群體,有51%的人把天河購書中心等大書店太遠(yuǎn)了作為一個(gè)客觀原因。3.3.4 實(shí)體產(chǎn)品競爭優(yōu)勢:1. 有大量新書,為圖書館和校外書店沒有的;根據(jù)隨機(jī)抽樣調(diào)查,選擇在書屋買書的群體有46.9%是因?yàn)闀萦袌D書館和校外書店沒有的新書。2. 有相對多的小語種原版書籍,為校外書店沒有的。根據(jù)隨機(jī)抽樣調(diào)查,選擇在書屋買書的群體有27.6%是因?yàn)闀萦性S多小語種的原版書籍。3.4 產(chǎn)品品種規(guī)劃:高品質(zhì),有特色3.4.1 就北校區(qū)整個(gè)市場而言,未來的產(chǎn)品品種規(guī)劃 種類齊全的新書為主 側(cè)重文學(xué)類新書 有廣外特色的小語種原版書籍為輔根據(jù)隨機(jī)抽樣調(diào)查,北校區(qū)的學(xué)生喜歡看的書的類型如下:書籍類別小說散文藝術(shù)自然科學(xué)英文經(jīng)管財(cái)經(jīng)社科比例50.8%30.6%22.6%20.5%15.8%13.5%15%備注:該調(diào)查問題為多項(xiàng)選擇,得出比例為該被選選項(xiàng)所占受訪總?cè)藬?shù)之比。可看出文學(xué)類(小說和散文)是學(xué)生喜歡看的書籍主體,其他類別基本持平,少有特別受歡迎的書籍類別。另外,書屋每周的銷售排行情況為:除了蓮花這樣極少能超過10本/周的書是非常特殊的,基本是沒有所謂暢銷書的,大部分書都是2-3本/周就,更多的是1本/周。因此,無論從學(xué)生喜歡看的書的類型,還是從銷售的書來看,大類別來分是以文學(xué)類最為暢銷,但是就其他書籍類別和具體到單本書,都沒有顯示出市場對個(gè)別書的特別偏向。未來我們將以提供種類齊全的新書(側(cè)重文學(xué)類)為主,且進(jìn)購單本書的數(shù)量少。根據(jù)隨機(jī)抽樣調(diào)查,有28.3%的受訪者希望書屋多提供小語種的原版書籍,在所有書籍類別中是最高的。此類書籍在北校區(qū)是有相對穩(wěn)定和固定的市場群體的,原因在于北校區(qū)集中了所有東西語的教師和學(xué)生;此外,銷售此類書籍的市場競爭相對較小,因?yàn)樾M鈺晏峁┻@類書籍相對較少,如果到天河購書中心等大書店去買書對于本校教師和學(xué)生都太遠(yuǎn)了。3.4.2 就目標(biāo)市場的產(chǎn)品品種規(guī)劃 以經(jīng)管類書籍為主 以文學(xué)類、介紹外國文化風(fēng)俗的書籍為輔 國際學(xué)院的市場,其實(shí)可以看作是03年以前廣外市場的濃縮版。從專業(yè)上和學(xué)生結(jié)構(gòu)上,與以前的市場類似。以經(jīng)濟(jì)、管理類書籍為主。同時(shí),男女生比例相對持平,文學(xué)類書籍需求比例相對問卷調(diào)查情況低一點(diǎn)。只要保持原有的圖書種類結(jié)構(gòu)就能基本滿足該目標(biāo)市場的需求狀況。另外,由于國際學(xué)院是必須出國進(jìn)修,書屋針對該市場會(huì)考慮引進(jìn)描述外國情況,外國風(fēng)俗習(xí)慣等的書籍。因此,從整個(gè)市場來看,要以文學(xué)和經(jīng)管類的新書,以及小語種和語言文化類書為主。3.5 服務(wù)規(guī)劃3.5.1 總述:貼心服務(wù):加強(qiáng)VIP服務(wù),服務(wù)細(xì)化有針對性,提高普通顧客服務(wù);把握好老顧客的同時(shí),發(fā)展新顧客3.5.2 營造優(yōu)質(zhì)環(huán)境1. 好夏季的防蚊消毒工作,此外應(yīng)提供電蚊香,以提高舒適程度,增加顧客滿意度2. 播放令人心曠神怡的輕音樂,禁止播放喧鬧的流行音樂3.5.3 服務(wù)細(xì)化有針對性, 提高普通顧客服務(wù)1. 加強(qiáng)訂書服務(wù):在收銀臺(tái)和入口顯眼的地方貼出訂書流程,方便顧客及員工辦理訂書事宜,同時(shí)顧客見到訂書服務(wù)也會(huì)激起其訂書的欲望,對提高銷售額也有所裨益;在書屋知名度提高,網(wǎng)站建設(shè)穩(wěn)定后,可恢復(fù)原有的網(wǎng)上訂購業(yè)務(wù)。2. 成立讀書導(dǎo)讀和導(dǎo)購小組:為會(huì)員設(shè)計(jì)圖書信息資料單、推薦購書書目單(包括新書推薦,好書推薦等)。由采購部提供推薦書目,市場部制作電子傳單,客服部發(fā)郵件給對應(yīng)的會(huì)員。3. 隨時(shí)記錄顧客反饋和需求:所有的員工都應(yīng)在顧客詢問或適當(dāng)與顧客交流后記錄下顧客需求以及其他信息,以便市場部做市場分析,采購部進(jìn)行采購和客服部完善服務(wù)。單單查閱采言錄的信息是不夠的,要隨時(shí)留意顧客需求,主動(dòng)詢問提供幫助。4. 優(yōu)質(zhì)舊書定期定量收購和銷售: 服務(wù)家境貧困學(xué)生。可以考慮以高于校外收購舊書價(jià)格的價(jià)格向?qū)W生收購舊書,包括教材,再以低于校外銷售舊書的價(jià)格銷售。因?yàn)楸毙?nèi)有很多人不愿意在校內(nèi)買教材,也想出售一些舊書。(此項(xiàng)服務(wù)需要詳細(xì)考慮和計(jì)劃)5. 針對國際學(xué)院學(xué)生:新書宣傳做到位、書友部落(活動(dòng)計(jì)劃在附錄)6. 針對廣外附中小學(xué)生和本科生:租書業(yè)務(wù)(此項(xiàng)服務(wù)需要詳細(xì)考慮和計(jì)劃)3.5.4 會(huì)員服務(wù)會(huì)員服務(wù)是書屋客戶服務(wù)的主要環(huán)節(jié),也是顧客期望較高的服務(wù)。加強(qiáng)VIP服務(wù)(客服部) VIP細(xì)化: 1.教師和研究生 2.本科生 針對老師和研究生:及時(shí)介紹推薦學(xué)術(shù)性書籍,發(fā)E-mail 針對本科生等:基本以興趣類別推薦新書. 定期(如每個(gè)月)主動(dòng)收集VIP反饋,了解VIP需求客服部管理改善辦法:1、 會(huì)員管理培訓(xùn):要在員工培訓(xùn)中加強(qiáng)會(huì)員卡辦理以往會(huì)員輸入的環(huán)節(jié)較為混亂,因?yàn)闀?huì)員輸入是由收銀員工負(fù)責(zé),由于人員流動(dòng)較大,員工培訓(xùn)沒有跟上,導(dǎo)致員工在幫顧客辦理會(huì)員卡時(shí)不能做到周全,時(shí)而出現(xiàn)錯(cuò)漏,給會(huì)員管理帶來困難,今后在此打好基礎(chǔ)。 2、 會(huì)員郵箱管理:計(jì)劃改為按身份分類,即是本科生(2到4郵箱)、研究生(2郵箱)、教師(1郵箱)。以往是按會(huì)員生日分了十二個(gè)郵箱,沒有填寫生日資料的會(huì)員又分為兩個(gè)郵箱,經(jīng)過實(shí)踐,這種管理辦法十分耗費(fèi)人力物力,相信新的管理方法可以提升效率。3.5.5 銷售過程中的促銷服務(wù)作為日常性促銷的一種手段,書屋向顧客贈(zèng)送小禮品有助于建立書屋和讀者之間的良好溝通關(guān)系,為顧客的進(jìn)一步消費(fèi)奠定充實(shí)的基礎(chǔ)。 針對學(xué)生:以“會(huì)員卡”和“購書券”為主,書簽等小禮品為輔 針對老師:以圖書信息傳遞和圖書導(dǎo)購服務(wù)為主理由分析如下:1、 根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn),顧客對贈(zèng)品的喜好程度呈現(xiàn)階梯狀態(tài)勢,最受歡迎的是“會(huì)員卡”,星座月,以下依次是文具、書簽等小禮品,不難看出,帶有“打折”性質(zhì)的“會(huì)員卡”和星座月分別排在第一和第二的位置,可見對顧客而言,圖書價(jià)格的相對便宜比其它優(yōu)惠措施更具有吸引力。而其他小禮品均受到一定程度的歡迎,說明顧客對它們也并不排斥。2、 學(xué)生普遍喜歡“會(huì)員卡”和“購書券”,而對小禮品最不感興趣的是老師們。3、 特價(jià)圖書專柜 還是要繼續(xù)做下去,但一定要加大宣傳力度,可在書屋門口靠近原來的電器專柜處設(shè)一塊樹在地上的白板,作為一種宣傳手段,用來張貼最新消息和通告,;4、 新書排行榜 & 暢銷書排行榜 起到吸引顧客眼球的作用,應(yīng)做得更醒目;5、 今后可在顧客購書視其書價(jià)贈(zèng)以“購書優(yōu)惠券”,從一元、三元、五元到十元甚至更高,(視該次促銷活動(dòng)之具體情況而定,此外對“購書優(yōu)惠券”發(fā)放的監(jiān)管必須嚴(yán)格,并且要設(shè)有效期,以免給書屋帶來不必要的麻煩,甚至造成經(jīng)濟(jì)和信譽(yù)”損失。)有計(jì)劃地在顧客購買圖書時(shí)投放購書優(yōu)惠券,旨在通過幾元錢的優(yōu)惠券拉動(dòng)更多次以及更大綜的消費(fèi)。3.6 營銷規(guī)劃3.6.1 營銷計(jì)劃概述整體戰(zhàn)略:通過豐富的文化活動(dòng)樹立品牌形象,擴(kuò)展銷售渠道和促銷活動(dòng)拉動(dòng)業(yè)績增長,完善客服體系搶占市場份額,針對性加強(qiáng)宣傳攻勢使各種營銷策略達(dá)到預(yù)期效果。前提:保證書屋書籍的優(yōu)質(zhì)和特色性。區(qū)域: 1. 北校區(qū)內(nèi)(本科生范圍)2. 國際學(xué)院3. 廣外附中附小4. 居民區(qū)銷售渠道擴(kuò)展: 書報(bào)亭分點(diǎn)銷售、云山實(shí)體聯(lián)合代銷(以提供書目和宣傳資料代理訂購為主)、相思河畔展銷、國際學(xué)院展銷、附中附小和居民區(qū)展銷預(yù)估目標(biāo):全面開拓廣外市場,打響知名度,穩(wěn)定保持基本的銷售額,并在此基礎(chǔ)上逐步有所增長;另外,逐漸把市場重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到國際學(xué)院。份額:1內(nèi)部原因1)以往,書屋在廣外曾經(jīng)占有很大的市場份額。主要原因在于:廣外尚未建設(shè)南校區(qū),所有的各類型的消費(fèi)群體都集中在本校區(qū);校圖書館尚未完善。2)現(xiàn)在,本校區(qū)主要為東西語學(xué)院學(xué)生及其他學(xué)院高年級學(xué)生,購書意愿相對偏向語言類及思想度較高的書籍。通俗讀物、經(jīng)管、科學(xué)類書籍缺乏市場。因此,市場份額相對下降。3)未來,由于學(xué)院調(diào)動(dòng)安排,將有更多的語言類學(xué)生聚集在本校區(qū)。書屋將作出相應(yīng)的采書方向變動(dòng),以迎合這類型的需求。因此,有理由樂觀相信,市場份額會(huì)有所上升。2外部原因:書屋最大的競爭對手是校外是學(xué)友、思文書店。長期以來,有相多大一部分的圖書市場份額都被兩書店占領(lǐng)。其中,以學(xué)友書店最為多。 3.6.2 營銷方式 文化營銷:豐富的文化活動(dòng)書屋作為北校勤工助學(xué)實(shí)體中唯一一個(gè)提供精神產(chǎn)品的實(shí)體,需要承擔(dān)起校園學(xué)術(shù)文化的責(zé)任。這樣的責(zé)任任重道遠(yuǎn),特別在起步階段實(shí)施起來尤其困難。因此,文化活動(dòng)需要盡可能的尋求學(xué)校和學(xué)院行政和教學(xué)機(jī)構(gòu)的支持,通過領(lǐng)導(dǎo)老師這樣的權(quán)威影響力,逐漸把以下活動(dòng)做成品牌。1. 圖書文化節(jié)(持續(xù)一周):逐漸把圖書文化節(jié)做成有影響力的品牌活動(dòng),不斷豐富文化節(jié)內(nèi)容。多種活動(dòng)形式主題征文、演講、辯論、名師名作展、名作家圖文展、圖書展銷、“好書推薦”展覽以及交流會(huì)、講座、“生活時(shí)尚讀書人”模特秀等等。其中主題征文、演講和辯論的主題要不斷更新,主題范圍可大可小,圍繞讀書經(jīng)歷或者某本書或其他跟書相關(guān)的主題進(jìn)行。2. 重新打造“攜手云山,走進(jìn)名師”的品牌活動(dòng):周期改為每月1次,舉辦名師講座、交流會(huì)或簽名售書等系列活動(dòng)。3. 每月“好書推薦”:跟各學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)和各學(xué)院知名教師約稿,請他們各推薦一本好書,寫簡單的推薦理由。制作成大型海報(bào)宣傳,長期實(shí)行后可編成宣傳手冊。還可為適合的老師舉辦系列的交流會(huì),引導(dǎo)廣大學(xué)生讀書。4. 大型“新書導(dǎo)讀”活動(dòng):此活動(dòng)為每周新書推薦宣傳的擴(kuò)展??啥ㄆ诓欢ㄆ诘尼槍δ潮拘聲鱿盗行麄骰顒?dòng)展示該書的作者和背景資料,征集書評和讀后感,就該書的某一有爭議的方面展開辯論或者討論。同時(shí)通過這樣的大型活動(dòng)宣傳促進(jìn)新書的銷售。5. 與?;?qū)W院合辦活動(dòng):可與學(xué)校心理咨詢中心合辦講座和咨詢會(huì),同時(shí)推出書屋有關(guān)心理健康和心理勵(lì)志等書籍。6. 與其他實(shí)體共同合作的活動(dòng)7. 讀書沙龍和師生交流會(huì):可在書屋外布置,設(shè)置椅子,給老師和學(xué)生一個(gè)輕松的平臺(tái),交流讀書感悟,或者平時(shí)學(xué)習(xí)生活的問題。也可與咖啡屋商量,選擇咖啡屋客流量少的時(shí)間,以咖啡屋作為交流地點(diǎn),同時(shí)可在咖啡屋內(nèi)消費(fèi)(消費(fèi)為自愿)。此活動(dòng)目的在于形成書屋獨(dú)有的文化氛圍,給師生交流提供了課外的空間,增加書屋的文化吸引力。同時(shí)也增加了咖啡屋的人文魅力。這樣的文化氛圍一旦形成,必然帶動(dòng)經(jīng)營。 擴(kuò)展銷售渠道以戶外展銷為主,書報(bào)亭分點(diǎn)銷售和云山實(shí)體聯(lián)合代銷為輔1. 戶外展銷:經(jīng)多次實(shí)踐證明,戶外展銷是營業(yè)額快速增長的好方法,但問題在于耗時(shí)耗力。盡管這樣,戶外展銷還是必不可少的。過去,戶外展銷的傳統(tǒng)地點(diǎn)一直是相思河畔。在未來規(guī)劃中,我們會(huì)嘗試將地點(diǎn)移至國際學(xué)院。 國際學(xué)院展銷:書屋各種品種的新書(可分主題進(jìn)行)、中圖全英原版書籍 附中附小和居民區(qū)展銷:書屋無法退的固定資產(chǎn)致公出版社世界名著 相思河畔展銷:以英文原版和小語種原版書籍為主,適當(dāng)配合新書宣傳展銷2. 書報(bào)亭分點(diǎn)銷售:等南北校區(qū)學(xué)院劃分調(diào)整好后,書屋轉(zhuǎn)移目標(biāo)市場經(jīng)營穩(wěn)定后,進(jìn)行大規(guī)模市場調(diào)研,學(xué)習(xí)南校云山報(bào)亭的經(jīng)營管理模式限制營業(yè)時(shí)間段、分人全權(quán)負(fù)責(zé)報(bào)刊雜志采購銷售財(cái)務(wù),財(cái)務(wù)總監(jiān)和經(jīng)理統(tǒng)籌監(jiān)督,在北校區(qū)建立真正由學(xué)生經(jīng)營的書報(bào)亭,由書屋直屬管理,可以跟書屋的銷售達(dá)成雙贏。書報(bào)亭代銷書屋的新書,書屋針對國際學(xué)院學(xué)生代銷報(bào)亭的報(bào)刊雜志。3. 云山實(shí)體聯(lián)合代銷:在各實(shí)體設(shè)立代銷點(diǎn),為各實(shí)體的顧客群體提供適合的圖書書單,顧客可以在其他實(shí)體訂購書屋的書。書屋對各實(shí)體的消費(fèi)群體提供購書優(yōu)惠。上一階段已經(jīng)和云山健身房達(dá)成相關(guān)協(xié)議,書屋的書籍在其他實(shí)體有展銷點(diǎn),盡管該合作只局限在展示,但相信這已經(jīng)是向前一大步。 促銷活動(dòng)除在推出應(yīng)時(shí)、應(yīng)季的特別銷售主題外,更配合每年的各種節(jié)日推出相應(yīng)的主題活動(dòng):折扣活動(dòng)、互動(dòng)式活動(dòng)、商品組合活動(dòng)等,運(yùn)用賣場促銷的手段組織各色有針對性的活動(dòng),如簽名、抽獎(jiǎng)、打折等手段來制造積極的賣場氛圍。 原有常規(guī)折扣:會(huì)員全年擁有9折優(yōu)惠 會(huì)員日會(huì)員享有85折優(yōu)惠,非會(huì)員9折優(yōu)惠 深圳外文書常年75折優(yōu)惠 星座月85折優(yōu)惠活動(dòng) 外研社語言類書常年(85)折優(yōu)惠 致公出版社世界名著常年75折優(yōu)惠 每月8折特區(qū) 每月節(jié)日期間優(yōu)惠活動(dòng)(三八婦女節(jié)的83折優(yōu)惠,圣誕節(jié)優(yōu)惠等) 每月主題展銷(如勵(lì)志類、求職類圖書展銷、外語學(xué)習(xí)類圖書展銷、以及在旅游假日前期進(jìn)行旅游圖書展銷等) 宣傳攻勢(一)、改善傳統(tǒng)廣告宣傳:1) 海報(bào)、橫幅宣傳:現(xiàn)行的海報(bào)宣傳攻勢是不夠的,主要限制因素在于資金問題。而張貼海報(bào)的地方僅限于書屋外展板、二教勤工助學(xué)中心宣傳攔、報(bào)亭、四棟宿舍外宣傳攔。加上海報(bào)大部分由人工繪制,吸引力不足。針對前者,首先我們要在充分利用現(xiàn)有位置的基礎(chǔ)上,發(fā)掘更多的宣傳地點(diǎn),例如:初步設(shè)想與云山健身房合作,在健身房內(nèi)設(shè)置展板張貼書屋的生活類美容類書;與云山咖啡屋合作,開設(shè)點(diǎn)餐服務(wù),或?qū)⑵房Х群徒栝営崎e類書結(jié)合在一起;開發(fā)廣外附中,將部分海報(bào)送到那邊;占領(lǐng)國際學(xué)院市場,將

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