美容院實戰(zhàn)銷售技巧.ppt

美容院實戰(zhàn)銷售技巧 戴力文 什么是銷售 就是走出去把該說的話說出去 然后收錢回來 用一把鋒利的小刀捅入別人的心臟 鮮血流出來然后問別人要不要解藥 我有 及時指出別人的要害處 銷售的程序 你去商店買衣服的過程是怎么樣的 提問 引起顧客的注意 是什么樣的產(chǎn)品 維持顧客的興趣 確信產(chǎn)品的質(zhì)量 聯(lián)想 用后的變化 比較 與同類產(chǎn)品的比較 確信 確定這個產(chǎn)品 成交 最后的購買 如何了解顧客的需求 80 的聽 20 答 問YES的問題 問一些簡單的問題 問閉口型的問題 少問NO的問題 優(yōu)秀的美容師應具備的基礎素養(yǎng) 1 自身良好的個人形象 微笑 贊美 言談舉止得體 傾聽 2 良好的專業(yè)形象 專業(yè)產(chǎn)品知識 專業(yè)手法技術 流行咨訊 3 把狀態(tài)調(diào)整到顛峰狀態(tài) 大幅度的拉動肢體 多聽一些快節(jié)奏的音樂 說服力A給她痛苦B給他快樂 成交的信號 當顧客問道 關于產(chǎn)品方面的問題時 美容師要立即停止手中的活 進行產(chǎn)品的展示 對產(chǎn)品的成分 味道 原料 作用等進行詳細的介紹 例 請舉出你在美容院中的例子 14種成交方法的運用 1 示范展示法 展示產(chǎn)品讓顧客看到實物的存在 將你推薦的產(chǎn)品和贈品同時展示給顧客看 激起顧客的購買欲 展示產(chǎn)品的外包裝 廠址 說明 內(nèi)包裝及產(chǎn)品的味道 膏體 使用方法等 強調(diào)產(chǎn)品特性 例 在大街上賣水果的商販 1 將水果蓋住 看不到實物 能有購買欲嗎 2 水果放的很整齊的展示出來 會怎么樣 2 減壓法 推薦一套產(chǎn)品后 根據(jù)當時顧客的情況 確實無法成交一套的 才用此法 減去家里有的 正在用的 不能減周期護理 例 XX姐 你家里還有眼霜 這樣吧 我算了一下 你又可以拿到禮品 先把眼霜買下來 下次你來的時候 記得把家里的眼霜帶來我替你做眼部按摩 這樣一來不是一舉兩得 3 增壓法 從一瓶開始講 講了一個產(chǎn)品又講另一個最后成套 這一過程 目的 鼓勵顧客存貨和穩(wěn)定顧客 例 在搞促銷時 張姐買了一張1350元的產(chǎn)品 告訴他再多花150元就可以辦張會員卡 成為會員可享受300元的美麗存折 一年可以節(jié)約不少錢 還有20 的美體返回 1500元返還美體金額300元 而且這個月還有買產(chǎn)品送產(chǎn)品的活動 其實你只花了1500 300 300 只花了900元就辦了一張會員卡 這多劃算啊 多利用禮品 多利用促銷吸引顧客 4 迂回戰(zhàn)術 是在增減法中得到的 常常反復的增減就是迂回戰(zhàn)術 例 講產(chǎn)品時 顧客不接受 把話題轉移 開始聊天 讓顧客在愉快的氣氛中接受你 然后再接著講產(chǎn)品 5 假設成交法 假定這個產(chǎn)品顧客買了 當你在推薦產(chǎn)品時 顧客沒有反對 確認的情況下 在床前立即給他用 例 張姐今天你把眼霜帶回家里 洗完臉噴了玫瑰水后就用眼霜 你看就用這么一點 就這樣打外圈 輕輕按摩2分鐘 別忘了晚上堅持用哦 王姐 我把精華素給你導上了 導一次等于擦10次的效果 你看就這么一點 6 算帳技巧 可與同等價值的產(chǎn)品算帳 把顧客已接受的產(chǎn)品減去贈品的價值 讓她感到合算經(jīng)濟實惠 1 價格細算 將1瓶產(chǎn)品算到最大使用的限度 任何關于錢的問題都應該算到每一天 2 利用促銷活動算帳 例 手護原價380元八折 304 再返還其他項目20 60 8 304 60 8 243 2元 相當于打了6 4折 節(jié)約136 8元 3 價格超值 購買產(chǎn)品的效果 價格 美麗 年輕 4 把貴出的那一部分算帳 與其它品牌或同等價值的產(chǎn)品對比 7 權威擴張法 方便院長跟進 首先美容師要注意在床前主動介紹院長與經(jīng)理的身份 或從手法上體現(xiàn)權威 例 張姐 這是我們院長她來關心你了 她是高級美容師 院長 你看張姐還是有些不明白 你再給她講一講 8 深耕回報法 一顆樹等于一片森林 對顧客的感情投資 培養(yǎng)顧客對美容院的依賴感 并帶動新客源 美容師要保持良好的心態(tài) 買前買后 買與不買一個樣 服務始終如一 用心經(jīng)營你手中的顧客 9 最后期限法 美容師在美容院渲染促銷活動氣氛 使之感到 機不可失 失不再來 1 多利用身邊的老顧客宣傳 并把顧客帶到廣告前看一下活動結束的日期 2 利用顧客檔案查看顧客購買情況 3 定金的返還 也可用此法 10 為她著想法 站在顧客立場推薦產(chǎn)品的優(yōu)點和特色 讓顧客感動你在為她著想 例 某促銷活動美容師可向顧客說 XX姐 我可是第一個把這個消息通知你 11 訴苦法 建立在與顧客良好的關系基礎上 讓顧客為你加分 例 XX姐 你看你平常對我都那么好 我還差多少錢就完成任務了 你看你的洗面奶都不足三分之一了 下次買也是買 這次買也是買 你看 12 現(xiàn)場演示 對比說服法 將顧客的產(chǎn)品與你推薦的產(chǎn)品比較 給顧客只做一邊臉對比 直觀實驗 觀察皮膚法 把推薦的產(chǎn)品涂在臉上或手上讓她看到皮膚的變化 13 刨根問底法 運用一定的語言技巧 了解顧客不購買的原因 總結原因為下次做準備 例 美容師 某某姐 你是不是覺得我沒有講清楚呢 顧客 不是美容師 那是因為這個產(chǎn)品貴了還是因為其它原因 顧客 我覺得有點貴 錢也沒有帶夠 美容師 沒有關系 我們這95 的顧客都有這個 而且效果非常好 你看其它的產(chǎn)品我都沒給你推薦 因為你皮膚干燥 粗糙特別需要補水 補充營養(yǎng) 再說產(chǎn)品推廣就這幾天了 如果你以后買就更貴 沒帶夠錢不要緊 我給你送貨 要不你下次來把錢帶過來 14 粘勁足 常言說知已知彼 百戰(zhàn)百勝 首先是粘熟人 打消顧客的顧慮 先推銷自己才能讓顧客接受你 可講某個顧客用后的變化及效果 也就是講別人的故事 總之銷售中根據(jù)顧客的情況抓住顧客三種心理 虛榮心 攀比心 恐懼心 靈活運用14種不同的方法 推銷總結 1 對顧客心中有數(shù) 認真作好顧客檔案 2 引導顧客 教她保養(yǎng)的方法 給她信心 3 以顧客最需要的一樣產(chǎn)品為突破口進行講解 4 利用促銷活動或禮品吸引顧客 促成成交 不要一開口就直接講顧客的問題 多用迂回的方式先贊美再巧妙的