定價策略與技巧PPT課件.ppt

農(nóng)產(chǎn)品市場營銷 張美燕2013 6 2020 2 8 1 老板 青椒辣不辣 答案一 辣 碰巧這兩天上火 這樁買賣就黃了 答案二 不辣 湊巧這兩天想開開胃口 這次生意沒有達成 答案三 你想要辣的還是不辣的想以銷售技巧進行二選一反問 遇見較真的主顧 結果很難預料 成功率是50 答案四 這一堆是辣的 那一堆是不辣的 隨便要 無疑 這個答復不言而喻 成功率是100 2020 2 8 2 老板 青椒辣不辣 第一步 顏色深的辣 顏色淺的不辣 顏色淺的辣椒就所剩無幾了 第二步 長的辣 短的不辣 短辣椒很快售完 第三步 硬皮的辣 軟皮的不辣 所有的辣椒銷售一空 2020 2 8 3 各種農(nóng)產(chǎn)品 2020 2 8 4 隨行就市策略 價格策略 只有物美價廉 投其所需 一人滿意而去 眾人慕名而來 才能獲得理想的銷售效果 優(yōu)惠價格策略 差別定價策略 心理價格策略 地區(qū)價格策略 2020 2 8 5 影響農(nóng)產(chǎn)品定價的因素價格 是購買產(chǎn)品或服務所支付的貨幣的數(shù)量 在制訂價格時 一般受如下四大類因素影響 定價目標公司方面競爭對手方面顧客方面 成本因素 市場因素 政府因素 2020 2 8 6 定價目標 公司方面 我認為是生存 是利潤 是銷售增長 是質(zhì)量和服務 各位同仁 你們認為我們公司的定價目標是什么 2020 2 8 7 定價目標 競爭對手方面 我認為是讓他們俯首稱臣 與他們打價格戰(zhàn) 設置壁壘 不讓其它人進來 把競爭者趕出去 各位同仁 針對競爭對手 我們的定價目標是什么 2020 2 8 8 定價目標 顧客方面 是占有率 讓他們更多地買 在失去訂貨的市場上恢復訂貨 誘導他們買 各位同仁 你們認為我們對于顧客的定價目標是什么 2020 2 8 9 產(chǎn)品定價策略 定價策略是企業(yè)為了實現(xiàn)預期的經(jīng)營目標 根據(jù)企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境 對某種商品或勞務 選擇最優(yōu)定價目標所采取的應變謀略和措施 包括 1 新產(chǎn)品定價策略2 折扣定價策略3 心理定價策略4 地理定價策略5 差別定價策略 差別定價策略 折扣價格策略 新產(chǎn)品定價策略 心理價格策略 2020 2 8 10 1 撇脂定價策略就是為產(chǎn)品定一個高價 以在短期內(nèi)攫取最大利潤為目標 而不是以實現(xiàn)最大的銷量為目標 2 滲透定價策略最初設定低價 以便迅速且深入地進入市場 從而吸引大量顧客 迅速擴大市場占有率 新產(chǎn)品定價策略 2020 2 8 11 2020 2 8 12 9 97元 9 92元 美國人喜歡奇數(shù) 日本人喜歡偶數(shù) 標價精確給人以信賴感 低價值商品 9 98元 中國人喜歡8和6 尾數(shù)定價 心理價格策略 2020 2 8 13 聲望定價 名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè) 高價值產(chǎn)品 3000元 9999元 168元 588元 購買它可以顯示消費者身份 高價格 高身份 心理價格策略 2020 2 8 14 招徠定價 快來買啦 大減價了 原價 149元現(xiàn)價 38元 這么便宜 心理價格策略 2020 2 8 15 打印機850元 墨盒249元 我不打算在打印機上賺錢 我主要在墨盒上賺錢 附帶產(chǎn)品定價 心理價格策略 2020 2 8 16 長虹14 長虹18 長虹21 長虹25 長虹29長虹34 980元1300元1588元2289元3988元7898元 產(chǎn)品線定價 價格等級不同尺寸的成本差異顧客對不同尺寸的評價競爭對手的價格等級 價格等級 心理價格策略 2020 2 8 17 12元 噸 你這蔗渣怎么賣得這么便宜 蔗糖好賣 而蔗渣難賣 副產(chǎn)品定價 心理價格策略 2020 2 8 18 折扣與折讓 是為了鼓勵顧客采取有利于公司的購買行動而對基礎售價所作的調(diào)整 一般包括以下形式 現(xiàn)金折扣 數(shù)量折扣 功能折扣 季節(jié)折扣 折讓 折扣價格策略 2020 2 8 19 1 按地區(qū)差別2 按顧客差別3 按季節(jié)差別 差別價格策略 2020 2 8 20 民航的差別定價策略 按顧客 一般人 教師 學生 軍人 團體 兒童 按時間 早班 晚班 首航 寒暑假 節(jié)假日 按檔次