打造冠軍團(tuán)隊(duì)銷售人員的選拔與培養(yǎng)PPT課件.ppt

打造冠軍團(tuán)隊(duì) 銷售人員的選拔與培養(yǎng) 穆珊珊 講師介紹 穆珊珊 教練式培訓(xùn)專家10年銷售一線工作經(jīng)驗(yàn)8年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)5年銷售團(tuán)隊(duì)講師多年工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)任江蘇東華測(cè)試總經(jīng)理助理國(guó)家二級(jí)培訓(xùn)師英國(guó)C G培訓(xùn)師 課程目標(biāo) 使學(xué)員能夠通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)掌握銷售人員的選用預(yù)留的基本方法 使學(xué)員能夠避免銷售人員選拔與培養(yǎng)過(guò)程中的一些錯(cuò)誤 要解決的問(wèn)題 你要什么樣的人 什么樣的人適合你的團(tuán)隊(duì) 你所想了解的你都能通過(guò)哪些手段了解到 如何留住你的人 你要什么樣的人 招聘需求 硬件指標(biāo)學(xué)歷 專業(yè) 工作經(jīng)歷 語(yǔ)言水平 技術(shù)能力 軟件指標(biāo)性格 素質(zhì) 意愿 能力 基本任職資格 例 銷售顧問(wèn) 基本任職資格1 汽車或相關(guān)營(yíng)銷專業(yè)?？埔陨蠈W(xué)歷2 兩年以上汽車銷售經(jīng)驗(yàn) 有商用車銷售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先3 車輛駕駛技能熟練 B照優(yōu)先4 工作細(xì)致認(rèn)真 形象氣質(zhì)佳 有良好的溝通與表達(dá)能力5 具有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神 能承受較大的工作壓力 例 分眾傳媒客戶經(jīng)理 任職資格 學(xué)歷 專科以上學(xué)歷專業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷或相關(guān)專業(yè)所受培訓(xùn) 受過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷 合同法 經(jīng)濟(jì)法等方面的培訓(xùn)其他條件 五官端正 氣質(zhì)良好 普通話流利 工作經(jīng)驗(yàn) 兩年以上廣告銷售工作經(jīng)驗(yàn) 擁有成功合作過(guò)的中大型客戶資源優(yōu)先考慮 品德要求 誠(chéng)信度高 富有激情和活力 在原工作單位有優(yōu)良的成績(jī)和表現(xiàn) 哪些指標(biāo)難以衡量 品德要求 誠(chéng)信度高 富有激情和活力 在原工作單位有優(yōu)良的成績(jī)和表現(xiàn) 工作細(xì)致認(rèn)真 形象氣質(zhì)佳 有良好的溝通與表達(dá)能力具有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神 能承受較大的工作壓力 任職資格標(biāo)準(zhǔn) 勝任力標(biāo)準(zhǔn) 素質(zhì) 知識(shí) 技能 行為標(biāo)準(zhǔn) 工作行為 職業(yè)行為 貢獻(xiàn)標(biāo)準(zhǔn) 工作成果 解決問(wèn)題 知識(shí)貢獻(xiàn) 請(qǐng)寫出您的團(tuán)隊(duì)成員的基本任職資格 理想狀態(tài)的銷售人員 積極主動(dòng)的工作 態(tài)度扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)及靈活的銷售技巧 技能一流且穩(wěn)定的銷售業(yè)績(jī) 業(yè)績(jī)家庭和諧度高 家庭好學(xué) 肯學(xué) 會(huì)學(xué) 學(xué)習(xí)身體健康 愛好廣泛情緒穩(wěn)定且持久 職業(yè)素質(zhì)模型 素質(zhì)包括先天素質(zhì)和后天素質(zhì) 先天素質(zhì)是通過(guò)父母遺傳因素而獲得的素質(zhì) 主要包括感覺器官 神經(jīng)系統(tǒng)和身體其他方面的一些生理特點(diǎn) 后天素質(zhì)是通過(guò)環(huán)境影響和教育而獲得的 因此 可以說(shuō) 素質(zhì)是在人的先天生理基礎(chǔ)上 受后天的教育訓(xùn)練和社會(huì)環(huán)境的影響 通過(guò)自身的認(rèn)識(shí)和社會(huì)實(shí)踐逐步養(yǎng)成的比較穩(wěn)定的身心發(fā)展的基本品質(zhì) 素質(zhì)首先是教化的結(jié)果 素質(zhì)是自身努力的結(jié)果 素質(zhì)是一種比較穩(wěn)定的身心發(fā)展的基本品質(zhì) 這種品質(zhì)一旦形成 就比較相對(duì)穩(wěn)定 影響和制約職業(yè)素質(zhì)的因素很多 主要包括 受教育程度 實(shí)踐經(jīng)驗(yàn) 社會(huì)環(huán)境 工作經(jīng)歷以及自身的一些基本情況 如身體狀況等 一般說(shuō)來(lái) 勞動(dòng)者能否順利就業(yè)并取得成就 在很大程度上取決于本人的職業(yè)素質(zhì) 職業(yè)素質(zhì)越高的人 獲得成功的機(jī)會(huì)就越多 職業(yè)素質(zhì)是人才選用的第一標(biāo)準(zhǔn) 職業(yè)素質(zhì)是職場(chǎng)致勝 事業(yè)成功的第一法寶 銷售人員通用素質(zhì) 身體素質(zhì)心理素質(zhì)職業(yè)素質(zhì)道德素質(zhì) 身體素質(zhì)的評(píng)測(cè)方法 觀察法 臉色 精神面貌 小動(dòng)作問(wèn)卷法 一些簡(jiǎn)單的健康問(wèn)題健康體檢 心理素質(zhì)的評(píng)測(cè)方法 從心理學(xué)角度講 心理素質(zhì)包括情感 信心 意志力 和韌性等等 做心理測(cè)評(píng)一定要結(jié)合被測(cè)者的家庭背景 成長(zhǎng)環(huán)境 個(gè)人經(jīng)歷甚至感情生活情況 職業(yè)素質(zhì)的評(píng)測(cè)方法 職業(yè)素質(zhì)根據(jù)不同的職業(yè)所要求的重點(diǎn)也不盡相同 銷售人員主要偏重以下幾個(gè)方面 溝通與傾聽技巧談判技巧營(yíng)銷技巧學(xué)習(xí)力 心理測(cè)評(píng)法 通過(guò)一些通用的心理測(cè)試題目了解被測(cè)者 人格投影法 利用簡(jiǎn)單的圖畫測(cè)評(píng)被測(cè)者 提問(wèn)法 可以測(cè)量耐壓能力 自信心 銷售熱情等 心理素質(zhì)的評(píng)測(cè)方法 溝通與傾聽 在面試過(guò)程中不隨意打斷別人講話在面試過(guò)程中溝通順暢 有反饋在面試過(guò)程中介紹經(jīng)歷 表達(dá)觀點(diǎn)思路清楚 流利 順暢能夠提出自己感興趣的問(wèn)題 談判技巧與營(yíng)銷技巧 利用現(xiàn)場(chǎng)模擬 角色扮演 的方式來(lái)進(jìn)行測(cè)評(píng) 1 給出一個(gè)您公司的銷售案例2 讓應(yīng)聘者準(zhǔn)備3分鐘的時(shí)間 然后現(xiàn)場(chǎng)模擬3 應(yīng)聘者自評(píng) 道德素質(zhì) 在面試過(guò)程中很難評(píng)測(cè)一個(gè)人的道德關(guān) 但是可以從一些細(xì)節(jié)上詢問(wèn)一些問(wèn)題 每天的工作日程安排 銷售費(fèi)用的申請(qǐng)與使用 是否守時(shí) 是否看重承諾 學(xué)習(xí)力 平時(shí)的愛好 是否對(duì)自己的現(xiàn)狀滿意 有沒有改善措施 銷售是否需要掌握很深的技術(shù)理論知識(shí) 你的團(tuán)隊(duì)中是什么樣的人在做銷售 顯示狀態(tài)中的銷售人員 不推不動(dòng) 甚至推都不動(dòng)產(chǎn)品不熟悉 銷售無(wú)技巧業(yè)績(jī)平平甚至虧本后方不穩(wěn)定對(duì)新的知識(shí)沒有興趣 學(xué)習(xí)意愿低亞健康情緒起伏很大 不穩(wěn)重 為什么有些人會(huì)成功 行動(dòng)力強(qiáng)做事目標(biāo)明確執(zhí)著 目標(biāo)單一態(tài)度積極對(duì)失敗有不同的解釋溝通能力超強(qiáng)學(xué)習(xí)意愿和學(xué)習(xí)能力強(qiáng)情緒穩(wěn)定有生活目的時(shí)間安排合理 如何深度面試 結(jié)構(gòu)化面試反復(fù)練習(xí)心理測(cè)試 結(jié)構(gòu)化面試 結(jié)構(gòu)化面試簡(jiǎn)介 結(jié)構(gòu)化面試 也稱標(biāo)準(zhǔn)化面試 是相對(duì)于傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)型面試而言的 是指按照事先制定好的面試提綱上的問(wèn)題一一發(fā)問(wèn) 并按照標(biāo)準(zhǔn)格式記下面試者的回答和對(duì)他的評(píng)價(jià)的一種面試方式 結(jié)構(gòu)化面試特征 根據(jù)工作分析的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)面試問(wèn)題 向所有的應(yīng)聘者提出同一類型的問(wèn)題 采用系統(tǒng)化的評(píng)分程序 結(jié)構(gòu)化面試技巧 面試中盡量不要假設(shè)場(chǎng)景 而是要讓應(yīng)聘者講述之前工作當(dāng)中發(fā)生過(guò)的事情 追問(wèn) 對(duì)于一個(gè)方面的測(cè)評(píng) 需要一個(gè)連續(xù)的發(fā)問(wèn)過(guò)程 面試官為多個(gè)人時(shí)應(yīng)有適當(dāng)?shù)姆止?另類面試技巧 面相手相筆跡研究心理測(cè)量 如何留住人 管理者的任務(wù)是 團(tuán)隊(duì)中都有什么人 團(tuán)隊(duì)中的四類人 興奮型 情緒化 樂(lè)觀 活躍 理智型 理智 穩(wěn)定 保守 服務(wù)型 以人為導(dǎo)向 技術(shù)型 以事為導(dǎo)向 興奮型 銷售優(yōu)勢(shì) 比較容易與人相處 容易讓人產(chǎn)生好感 點(diǎn)子多 活躍 常常有激情 需要改善 穩(wěn)定性差 持久性差 費(fèi)用控制差 好幻想 好吹噓 理智型 銷售優(yōu)勢(shì) 分析能力強(qiáng) 制度執(zhí)行好 持久性較好 有組織意識(shí)與能力 需要改善 過(guò)于保守 創(chuàng)新意識(shí)不佳 可能給人比較呆板的感覺 溝通技巧可能欠缺 服務(wù)型 銷售優(yōu)勢(shì) 服務(wù)意識(shí)強(qiáng) 以客戶為導(dǎo)向 溝通技巧較好 細(xì)致 需要改善 老好人 在細(xì)節(jié)處耗費(fèi)精力過(guò)多 整體感覺欠缺 忽視制度 技術(shù)型 銷售優(yōu)勢(shì) 技術(shù)扎實(shí) 分析能力強(qiáng) 費(fèi)用控制好 給人感覺比較踏實(shí) 目標(biāo)意識(shí)強(qiáng) 需要改善 過(guò)于重視技術(shù)而忽視人際溝通 技術(shù)萬(wàn)能論 服務(wù)意識(shí)可能欠缺 幫助團(tuán)隊(duì)成員取得成功 幫助團(tuán)隊(duì)成員取得成功 身體層面的發(fā)展 頭腦層面的發(fā)展 精神層面的發(fā)展 身體層面 開展適當(dāng)?shù)捏w育活動(dòng)推廣健康的生活方式關(guān)心進(jìn)展 頭腦層面 開展培訓(xùn)鼓勵(lì)學(xué)習(xí)持續(xù)教練 精神方面 適當(dāng)?shù)膲毫λ椒e極的生活態(tài)度持續(xù)的激情 幫助團(tuán)隊(duì)成功 橫向的發(fā)展 縱向的發(fā)展 三維發(fā)展 橫向發(fā)展 足夠的人手足夠的空間足夠的業(yè)績(jī) 縱向發(fā)展 團(tuán)隊(duì)的集體素質(zhì)提升團(tuán)隊(duì)的地位提升業(yè)績(jī)提升 三維發(fā)展 團(tuán)隊(duì)的持久性人員的持久性業(yè)績(jī)的持久性 銷售人員的選拔 選擇最合適的人而不是最好的人選擇最想干的人而不是最能干的人選擇最能行動(dòng)的人而不是最能說(shuō)的人 什么樣的人是最合適的 不同的團(tuán)隊(duì)需要不同的人團(tuán)隊(duì)的不同時(shí)期需要不同的人不同的團(tuán)隊(duì)管理者需要不同的人 什么樣的人是最合適的 團(tuán)隊(duì)中優(yōu)秀銷售人員的共性建立基本素質(zhì)模型不知道最適合的時(shí)候至少要知道什么樣的人是不適合的 如何判斷誰(shuí)是最想干的 想干的標(biāo)準(zhǔn)是什么 每個(gè)人的追求目標(biāo)不同有錢能使鬼推磨有需求能使磨推鬼 如何測(cè)量行動(dòng)力 過(guò)去行為描述懶惰是一種生活習(xí)慣 會(huì)在不經(jīng)意中流露出來(lái)過(guò)于善于思考的人往往行動(dòng)力欠缺沖動(dòng)不等于行動(dòng) 銷售人員的培養(yǎng) 四個(gè)問(wèn)題SWOT分析人形培養(yǎng)途徑 四個(gè)問(wèn)題 能做些什么 做的最好的是什么 最想做的是什么 還差什么 SWOT分析 機(jī)會(huì)與威脅分析 OT 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析 SW 構(gòu)建培養(yǎng)計(jì)劃 人形培養(yǎng)途徑 新人 培養(yǎng)外在 人形培養(yǎng)途徑 新人 培養(yǎng)外在 3 5年的 培養(yǎng)內(nèi)在 人形培養(yǎng)途徑 新人 培養(yǎng)外在 3 5年的 培養(yǎng)內(nèi)在 5年以上的 培養(yǎng)心智 人形培養(yǎng)途徑 新人 培養(yǎng)外在 3 5年的 培養(yǎng)內(nèi)在 5年以上的 培養(yǎng)心智 有管理潛質(zhì)的 培養(yǎng)思維方式 激勵(lì)的重要性與必要性 A 激勵(lì)的概念 激勵(lì)的概念 動(dòng)機(jī)需要行為 激勵(lì)員工動(dòng)機(jī)就是要設(shè)法使他們看到需要與組織目標(biāo)之間的關(guān)系 使他們處于這樣一種緊張狀態(tài) 他們?cè)谶@種壓力下所付出的努力不僅滿足個(gè)人需要 同時(shí)也通過(guò)完成一定工作績(jī)效而實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo) 激勵(lì)的重要性與必要性 A 激勵(lì)的概念B 激勵(lì)的心理學(xué)理論 馬斯洛需求金字塔 激勵(lì)的心理學(xué)理論 馬斯洛需求金字塔 生理需求 安全需求 歸屬和愛的需求 尊嚴(yán)需求 自我實(shí)現(xiàn) 激勵(lì)的重要性與必要性 A 激勵(lì)的概念B 激勵(lì)的心理學(xué)理論 馬斯洛需求金字塔C 激勵(lì)的重要性與必要性 激勵(lì)的重要性與必要性 激勵(lì)的重要性與必要性 A 激勵(lì)的概念B 激勵(lì)的心理學(xué)理論 馬斯洛需求金字塔C 激勵(lì)的重要性與必要性D 激勵(lì)的效果 激勵(lì)的效果 激勵(lì)的相關(guān)技巧 即使是再小的成就也一定要贊許不分青紅皂白會(huì)產(chǎn)生反效果在責(zé)備部屬之前一定得給他辯白的機(jī)會(huì)千萬(wàn)別 話中帶刺 一律平等 不是真平等 激勵(lì)的相關(guān)技巧 身為上司絕對(duì)不可以暗地說(shuō)人壞話要發(fā)牢騷也要讓大家喝酒再值得信賴的部下也不可忘記 適當(dāng)?shù)木嚯x 不要期待部屬的 回報(bào) 2020 2 8 77 激勵(lì)的誤區(qū) 以錢為本式的激勵(lì) 重才輕德式的激勵(lì) 請(qǐng)問(wèn)您能猜出這是誰(shuí)嗎 精明能干 敏捷異常 善于臨機(jī)應(yīng)變 文化水平也相當(dāng)高 記憶力特別好 還精通滿文漢文 會(huì)蒙文和藏文 有處理政務(wù)的一定能力 和紳 墨守成規(guī)式的激勵(lì) 一成不變的激勵(lì)制度固定的激勵(lì)模式 大鍋飯式的激勵(lì) 做多做少一個(gè)樣做好做壞一個(gè)樣做與不做一個(gè)樣 以職行賞式的激勵(lì) 論資排輩將升職作為激勵(lì)的固定手段 不授權(quán)式的激勵(lì) 授權(quán) 信任 不授權(quán) 不信任 過(guò)高期望式的激勵(lì) 比能力所及稍高的預(yù)期無(wú)法抵達(dá)的目標(biāo) 過(guò)高期望 激勵(lì)的運(yùn)用 積極強(qiáng)化 鼓勵(lì)的話語(yǔ) 小動(dòng)作塑造行為 持續(xù)強(qiáng)化 固定比例強(qiáng)化 固定間隔強(qiáng)化 隨機(jī)強(qiáng)化負(fù)面強(qiáng)化 削弱與懲罰 為什么要做績(jī)效考核 績(jī)效考核 主要指標(biāo)考核方法績(jī)效改善 銷售人員最應(yīng)該考核什么 主要指標(biāo) 業(yè)績(jī)指標(biāo)銷售額回款發(fā)貨銷售機(jī)會(huì)知識(shí) 專業(yè)知識(shí) 銷售知識(shí) 學(xué)習(xí)力 態(tài)度誠(chéng)信 考核方法 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)系統(tǒng)數(shù)據(jù) 報(bào)告數(shù)據(jù) 360度評(píng)議考試 筆試 口試 績(jī)效改善 績(jī)效面談制定改善計(jì)劃持續(xù)跟進(jìn) 如何使員工認(rèn)為績(jī)效考評(píng)是公正的 1 經(jīng)常對(duì)員工的工作績(jī)效做出評(píng)價(jià) 2 確信你對(duì)員工的工作績(jī)效非常熟悉 3 確信你與員工對(duì)其工作職責(zé)和目標(biāo)的看法是一致的 4 當(dāng)你為員工制定績(jī)效改善計(jì)劃時(shí) 應(yīng)當(dāng)吸收他們一同來(lái)參加 如何批評(píng)員工 1 當(dāng)你需要對(duì)員工提出批評(píng)時(shí) 要注意你的方式應(yīng)當(dāng)能使員工維護(hù)和尊重他們自己的尊嚴(yán)和價(jià)值觀 2 批評(píng)應(yīng)當(dāng)在私下里進(jìn)行 而且應(yīng)當(dāng)具有建設(shè)性 表?yè)P(yáng)應(yīng)當(dāng)眾進(jìn)行為宜 3 可以向員工提出一些關(guān)鍵性的事件 并向他們提供一些關(guān)于如何做的建議 4 永遠(yuǎn)不要說(shuō)一個(gè)人 總是 錯(cuò)的 因?yàn)椴粫?huì)有人永遠(yuǎn)都是對(duì)的或者永遠(yuǎn)都是錯(cuò)的 5 從你這方面來(lái)說(shuō) 批評(píng)應(yīng)當(dāng)盡量客觀 不要攙雜進(jìn)任何個(gè)人的武斷和偏見 如何確保面談會(huì)促進(jìn)工作績(jī)效的改善 通常改善績(jī)效的訣竅是 與被考評(píng)者一起解決所有與工作有關(guān)的問(wèn)題 與他們一起確定可以衡量的績(jī)效目標(biāo)以及達(dá)到這些目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn) 時(shí)間表或者行動(dòng)計(jì)劃 為了確保面談對(duì)工作績(jī)效的改善起到應(yīng)有的作用 你應(yīng)當(dāng)解決所有與員工有關(guān)的問(wèn)題 確定改善工作績(jī)效的目標(biāo)并制定達(dá)到這一目標(biāo)的時(shí)間表 鼓勵(lì)員工多講話的技巧 將員工談到的最后一點(diǎn)作為一個(gè)問(wèn)題提出來(lái) 不要自己喋喋不休 不要使用限制性的問(wèn)話 不要主觀武斷 不要隨便提建議 不要直呼其名的指責(zé) 嘲笑 諷刺談話對(duì)象等 適當(dāng)?shù)乇３殖聊?提一些開放性的問(wèn)題 根據(jù)員工所存在的問(wèn)題提問(wèn)題 提出一些命令性的問(wèn)題 運(yùn)用選擇性的問(wèn)話試探性的弄清楚他們隱藏在談話背后的某些感受 協(xié)助員工做培訓(xùn)發(fā)展需求分析協(xié)助制定發(fā)展計(jì)劃了解培訓(xùn)內(nèi)容為新技能提供練習(xí)的機(jī)會(huì)對(duì)舊習(xí)慣的改變給予認(rèn)可和鼓勵(lì)定期進(jìn)行觀察和輔導(dǎo) 培訓(xùn)與發(fā)展 經(jīng)理的責(zé)任 績(jī)效面談是一個(gè)溝通的過(guò)程 團(tuán)隊(duì)概述 現(xiàn)實(shí)中常常出現(xiàn)的情況 說(shuō)起來(lái) 團(tuán)隊(duì)重要 做起來(lái) 都是自己重要 說(shuō)起來(lái) 都想建設(shè)團(tuán)隊(duì) 做起來(lái) 都是別人的不是 各吹各的號(hào) 各唱各的調(diào) 名為一個(gè)團(tuán)隊(duì) 實(shí)為一盤散沙 團(tuán)隊(duì)概述 自以為是 各自為政 就自己行 別人都不行 你看不上我 我看不上你 怎么會(huì)有團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)概述 有一種說(shuō)法這樣講 歐美人打橋牌 打的是協(xié)同配合 日本人下圍棋 想的是整體布局 中國(guó)人搓麻將 擺的是各自為陣 頂住上家卡死下家看住對(duì)家你就是大贏家 狼 狼 的聯(lián)想 狼圖騰 狼2 30 探索發(fā)現(xiàn)狼04 30 讓我們來(lái)看看狼群的繁衍生息 請(qǐng)注意 狼的團(tuán)隊(duì)組成 分工 發(fā)展 團(tuán)隊(duì)的由來(lái)及發(fā)展 團(tuán)隊(duì)的原始組成 古人狩獵團(tuán)隊(duì)的發(fā)展 部落團(tuán)隊(duì)的復(fù)雜化 國(guó)家現(xiàn)代團(tuán)隊(duì) 你知道的有什么樣的團(tuán)隊(duì)組成 你參與過(guò)的團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)的基本類型 流程型團(tuán)隊(duì) 棒球團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員都有固定位置 不能互換 不能離崗 項(xiàng)目型團(tuán)隊(duì) 籃球 足球團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員的功能位置相對(duì)固定 但不絕對(duì) 可互換 合作型團(tuán)隊(duì) 乒乓球互為彼此 緊密合作 團(tuán)隊(duì)的基本類型 緊密型團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)明確 有核心人物 團(tuán)結(jié) 工作上的 松散型團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)不明確 無(wú)核心人物 各自為政 旅游團(tuán) 長(zhǎng)期團(tuán)隊(duì) 研發(fā) 銷售臨時(shí)團(tuán)隊(duì) 項(xiàng)目 春晚 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則及方法 團(tuán)隊(duì)的基本構(gòu)成要素團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方法 團(tuán)隊(duì)的基本構(gòu)成要素 目標(biāo)Purpose人People團(tuán)隊(duì)的定位Place權(quán)限Power計(jì)劃Plan 目標(biāo) Purpose 團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有一個(gè)既定的目標(biāo) 為團(tuán)隊(duì)成員導(dǎo)航 知道要向何處去 沒有目標(biāo)這個(gè)團(tuán)隊(duì)就沒有存在的價(jià)值 人 People 人是構(gòu)成團(tuán)隊(duì)最核心的力量 2個(gè) 包含2個(gè) 以上的人就可以構(gòu)成團(tuán)隊(duì) 目標(biāo)是通過(guò)人員具體實(shí)現(xiàn)的 所以人員的選擇是團(tuán)隊(duì)中非常重要的一個(gè)部分 團(tuán)隊(duì)的定位 Place 團(tuán)隊(duì)的定位包含兩層意思 團(tuán)隊(duì)的定位 團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中處于什么位置 由誰(shuí)選擇和決定團(tuán)隊(duì)的成員 團(tuán)隊(duì)最終應(yīng)對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé) 團(tuán)隊(duì)采取什么方式激勵(lì)下屬 個(gè)體的定位 作為成員在團(tuán)隊(duì)中扮演什么角色 是訂計(jì)劃還是具體實(shí)施或評(píng)估 權(quán)限 Power 團(tuán)隊(duì)當(dāng)中領(lǐng)導(dǎo)人的權(quán)利大小跟團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段相關(guān) 一般來(lái)說(shuō) 團(tuán)隊(duì)越成熟領(lǐng)導(dǎo)者所擁有的權(quán)利相應(yīng)越小 在團(tuán)隊(duì)發(fā)展的初期階段領(lǐng)導(dǎo)權(quán)是相對(duì)比較集中 計(jì)劃 Plan 計(jì)劃的兩層面含義 1 目標(biāo)最終的實(shí)現(xiàn) 需要一系列具體的行動(dòng)方 可以把計(jì)劃理解成目標(biāo)的具體工作的程序 2 提前按計(jì)劃進(jìn)行可以保證團(tuán)隊(duì)的順利進(jìn)度 只有在計(jì)劃的操作下團(tuán)隊(duì)才會(huì)一步一步的貼近目標(biāo) 從而最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則 溝通制度游戲規(guī)則尊重獨(dú)立思考和學(xué)習(xí) 溝通好的傾聽 是關(guān)注對(duì)方表達(dá)的含義 而不是對(duì)方表達(dá)的方式 爭(zhēng)論的焦點(diǎn)在于觀點(diǎn)的內(nèi)容 而不是對(duì)方如何的用詞 堅(jiān)持的原則重在觀點(diǎn)的意義 而不是自己的面子 甚至變成教導(dǎo)對(duì)方如何使用中文 上帝畢竟給我們每個(gè)人一個(gè)嘴巴 兩個(gè)耳朵 制定游戲規(guī)則團(tuán)隊(duì)是集體 當(dāng)然應(yīng)該有游戲規(guī)則 這可以幫助團(tuán)隊(duì)成員很好的界定自己應(yīng)該如何的表現(xiàn) 團(tuán)隊(duì)的利益要高于個(gè)體的利益 這點(diǎn)也是很不容易讓人接受的一點(diǎn) 尊重尊重是一種認(rèn)可 尊重包括批評(píng)和自我批評(píng) 中國(guó)是個(gè)喜歡偶像的國(guó)度 沒有偶像 都要?jiǎng)?chuàng)造出偶像 不讓自己的感覺蒙蔽你的雙眼 尊重和偶像的建立是無(wú)緣的 團(tuán)隊(duì)需要尊重 不需要偶像 獨(dú)立思考和學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)提供了很多機(jī)會(huì)給每個(gè)個(gè)體 保持獨(dú)立思考和學(xué)習(xí)是非常重要的 一個(gè)有效的團(tuán)隊(duì) 至少包含著這樣一個(gè)元素 個(gè)體和團(tuán)隊(duì)共同成長(zhǎng) 共同分享 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方法 無(wú)論是西方大型企業(yè) 還是我國(guó)的中小型企業(yè) 無(wú)一例外都在強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)意識(shí) 但是 能否真正建立起團(tuán)隊(duì)精神 卻是困惑眾多管理者的問(wèn)題 如何構(gòu)建一個(gè)高效團(tuán)隊(duì) 要通過(guò)以下五步才能完成 第一步 合理的數(shù)量 在目前的經(jīng)濟(jì)條件下 不可能建立一個(gè)擁有眾多員工的高效團(tuán)隊(duì) 而團(tuán)隊(duì)的合適成員應(yīng)在30人以下 因而 以項(xiàng)目或者階段任務(wù)來(lái)構(gòu)建團(tuán)隊(duì)是最有效的方法 第一步 合理的數(shù)量 第二步 能力互補(bǔ) 一個(gè)團(tuán)隊(duì) 他們之間是緊密合作的關(guān)系 與傳統(tǒng)組織相比 它不但強(qiáng)調(diào)信息共享 也強(qiáng)調(diào)集體的效績(jī) 因而 他們之間的技能應(yīng)該是互補(bǔ)的 在組建團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中 英明的企業(yè)管理者就會(huì)讓團(tuán)隊(duì)成員之間的能力互補(bǔ) 年齡和經(jīng)驗(yàn)互補(bǔ) 甚至性格和行為方式也要互補(bǔ) 成員關(guān)系 決定團(tuán)隊(duì)的整體效能發(fā)揮優(yōu)勢(shì) 取長(zhǎng)補(bǔ)短 1 1 2相安無(wú)事 彬彬有禮 1 1 2貌合神離 問(wèn)題成堆 0 1 1 2雙方斗氣 躺倒不干 1 1 0矛盾激化 互相拆臺(tái) 1 1 0 第一步 合理的數(shù)量 第二步 能力互補(bǔ) 第三步 責(zé)任明確 與傳統(tǒng)的組織不同 團(tuán)隊(duì)的責(zé)任不僅強(qiáng)調(diào)個(gè)人責(zé)任 更強(qiáng)調(diào)集體責(zé)任 團(tuán)隊(duì)有總的責(zé)任 也有明確的分工 每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員并非是簡(jiǎn)單地做完自己本職的工作 還需要擔(dān)當(dāng)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的責(zé)任和集體的責(zé)任 如果團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)沒有達(dá)到 每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員所擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任基本是相等的 第一步 合理的數(shù)量 第二步 能力互補(bǔ) 第三步 責(zé)任明確 第四步 目標(biāo)明晰 團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有清晰的目標(biāo) 這個(gè)目標(biāo)即使團(tuán)隊(duì)存在的理由 每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員 都需要對(duì)這一團(tuán)隊(duì)目標(biāo)做出承諾 這個(gè)目標(biāo)應(yīng)該是非常具體的目標(biāo) 這個(gè)目標(biāo)不但要規(guī)定出具體的任務(wù) 也需要規(guī)定出完成任務(wù)的具體時(shí)間 它甚至應(yīng)該深入到團(tuán)隊(duì)成員的日常生活之中 第一步 合理的數(shù)量 第二步 能力互補(bǔ) 第三步 責(zé)任明確 第四步 目標(biāo)明晰 第五步 淡化領(lǐng)導(dǎo) 傳統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)最害怕和諧 因而他也許會(huì)在祥和的時(shí)候制造矛盾 但是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)卻是要建立和諧的成員關(guān)系 它更強(qiáng)調(diào)指導(dǎo) 而非領(lǐng)導(dǎo) 在團(tuán)隊(duì)中 不宜設(shè)置一些諸如行政類的管理機(jī)構(gòu) 而應(yīng)該讓最有能力的人擔(dān)當(dāng)管理的角色 這個(gè)管理者應(yīng)該建立自我指揮的工作團(tuán)隊(duì) 保持團(tuán)隊(duì)對(duì)目標(biāo)的忠誠(chéng) 對(duì)團(tuán)隊(duì)技術(shù)保持警覺 對(duì)外部保持警覺 善于溝通外部的關(guān)系 團(tuán)隊(duì)管理的基本方法 團(tuán)隊(duì)管理的四種類型團(tuán)隊(duì)管理的基本方法 團(tuán)隊(duì)管理的四種類型 參與式 指示式 授權(quán)式 教練式 團(tuán)隊(duì)管理的四種類型 參與式 教練式 指示式 授權(quán)式 管理的基本方法 領(lǐng)導(dǎo)的方法 第一 以身作則第二 加強(qiáng)培訓(xùn)第三 作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谒?人性化的管理第五 目標(biāo)認(rèn)同第六 幕后總指揮第七 協(xié)調(diào)好上層關(guān)系 第一 以身作則要成為一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的管理者 自己在各方面一定要做得最好 是團(tuán)隊(duì)的榜樣 把自己優(yōu)良的工作作風(fēng)帶到團(tuán)隊(duì)中 影響到每一位團(tuán)隊(duì)中的成員 要有海闊天空的胸襟 用真誠(chéng)去打動(dòng)每一位成員 第二 要在團(tuán)隊(duì)中建立好培訓(xùn)工作把公司的文化和工作技能自己的特長(zhǎng)的工作技能在實(shí)際工作中 傳授給團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員 要知道 要想刀