高效銷售管理培訓.ppt

高效銷售管理培訓 今天的意義 高效銷售管理 2 3 1 掌握系統(tǒng)的銷售管理概念 提高職業(yè)經(jīng)理人有效性 探討實際的運作管理題目 今天的內容 請大家 準備接受新的東西產(chǎn)生不清楚或不同意見的問題設想實際工作的應用 市場營銷基本 業(yè)務的價值鏈 銷量是如何產(chǎn)生的 銷售量 時間 銷售與市場營銷的貢獻是什么 品牌形象 知名度 產(chǎn)品供應 產(chǎn)品質量 產(chǎn)品穩(wěn)定性 價格 客戶廣度 店內形象 促銷 客戶服務 市場營銷的內容 四項銷售基本職責 清晰的零售表現(xiàn)標準是方太銷售代表的工作方向與目標 銷售市場部促銷經(jīng)理負責制定各區(qū)域 各渠道的零售表現(xiàn)標準 傳統(tǒng)的銷售角色 發(fā)展的銷售角色 銷售渠道管理 銷售管理的內容包含從渠道戰(zhàn)略制定到經(jīng)銷商網(wǎng)絡管理的四個層面 銷售管理現(xiàn)狀評估 6 2 4 10 0 8 經(jīng)銷商網(wǎng)絡建設 經(jīng)銷商能力 經(jīng)銷商合作 銷售運作流程 銷售流程 支持流程 銷售隊伍建設 團隊士氣 業(yè)務技能 銷售戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略資源優(yōu)化 產(chǎn)品是如何從工廠流到消費者的 70 30 工廠 零售商 85 10 5 二級批 消費者 消費者 消費者 消費者 消費者 消費者 100 經(jīng)銷商 85 Distributor Retail 15 零售商 RDC 零售商 零售商 40 三級批 10 50 90 10 消費者 消費者 消費者 零售商 零售商 消費者 60 40 批發(fā)商 60 40 主要零售商 其他零售店 海爾區(qū)域分銷渠道模式 1900 1910 1920 1930 1940 1950 1980 1960 1970 1990 2000 百貨店 獨立單店 連鎖專賣 折扣店 專業(yè)賣場 超級市場 便利店 獨立單店 專業(yè)賣場 折扣店 超級市場 購物中心 便利店 百貨店 快速演變的中國零售業(yè)態(tài) 西方零售業(yè) 中國零售業(yè) 銷售渠道分析 渠道市場權重 渠道權重 渠道發(fā)展機會 渠道競爭強度 資源投入 資源投入 渠道管理難度 費用投入 傳統(tǒng)渠道 新興渠道 傳統(tǒng)百貨商店家電商場家電市場裝飾市場個體經(jīng)營戶專賣店 專業(yè)家電連鎖賣場 如國美 三聯(lián)連鎖家居超市 如百安居 歐倍德連鎖大賣場 如沃爾瑪 家樂福工程銷售廚柜商OEM新落成小區(qū)店 銷售資源需要得到最大程度優(yōu)化 低 高 零售渠道 OEM渠道 項目渠道 渠道的銷售貢獻 低 高 渠道的銷售投入 經(jīng)銷商網(wǎng)絡建設 經(jīng)銷商能力 經(jīng)銷商合作 銷售運作流程 銷售流程 支持流程 銷售隊伍建設 團隊士氣 業(yè)務技能 銷售戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略資源優(yōu)化 如何建立一支強大的銷售隊伍 團隊需要激昂的士氣 通過全面培訓計劃發(fā)展團隊的能力 課堂訓練 基礎銷售訓練銷售經(jīng)理訓練產(chǎn)品知識訓練市場知識訓練技巧訓練 在職訓練 個人發(fā)展計劃月度個人回顧工作課工作總結 經(jīng)銷商網(wǎng)絡建設 經(jīng)銷商能力 經(jīng)銷商合作 銷售運作流程 銷售流程 支持流程 銷售隊伍建設 團隊士氣 業(yè)務技能 銷售戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略資源優(yōu)化 如何建立高效的銷售運作流程 銷售內部流程 支持流程 經(jīng)銷商建立流程銷售計劃與執(zhí)行客戶拜訪客戶補貨應收帳管理促銷流程 銷售與生產(chǎn)計劃訂單處理流程人員招聘流程財務流程 簡化 標準化并具靈活性的運作流程 零售覆蓋 覆蓋網(wǎng)絡的建立與銷售覆蓋執(zhí)行 網(wǎng)點滲透 誰是你的客戶 多少 在哪里 現(xiàn)在如何 覆蓋模式 賣什么 如何賣 什么頻率去接觸客戶 覆蓋計劃 每天銷售員的具體工作計劃 在哪個區(qū)域 拜訪哪些客戶 覆蓋執(zhí)行 有效買進 工作課 1 零售覆蓋執(zhí)行 午餐時間 客戶滲透 客戶滲透與客戶信息管理 客戶滲透在銷售過程中的重要性客戶滲透需要獲取的客戶信息客戶滲透的主要方法客戶信息管理的方法 客戶滲透是為了真正理解你的客戶 正確的對象正確的概念正確的方法 客戶滲透需要獲取的信息 客戶信息 客戶的組織結構 客戶的組織結構圖相應崗位的角色與職責業(yè)務決策流程 客戶的業(yè)務計劃 客戶的業(yè)務目標客戶的業(yè)務策略具體的實施措施與行動計劃 客戶的業(yè)務數(shù)據(jù) 客戶的業(yè)務現(xiàn)狀客戶的歷史數(shù)據(jù)基于數(shù)據(jù)的業(yè)務分析 工作對象的個人背景 深入了解個人的背景信息經(jīng)歷 家庭 關系 個性關注個人的需求于公于私的雙贏建立良好的個人關系 客戶的文化現(xiàn)實 客戶的企業(yè)文化客戶內部的政治關系 利益關系敏感問題與基于文化現(xiàn)實的限制條件 競爭對手的信息 競爭對手的產(chǎn)品與銷售的方法 在此客戶處 客戶使用競爭對手的產(chǎn)品的現(xiàn)狀客戶如何比較我們與競爭對手的產(chǎn)品與服務 從內部與外部兩種途徑獲取信息 據(jù)客戶信息歷史記錄與客戶面對面的溝通根據(jù)客戶提供的材料 據(jù)公共媒體信息據(jù)其他供應商據(jù)其他第三方 客戶信息 客戶滲透需要的技巧 溝通技巧處理人際關系技巧對生意的直覺 建立客戶信息管理系統(tǒng) 不斷完善 客戶信息檔案管理客戶基本信息記錄客戶業(yè)務計劃與跟蹤客戶溝通 拜訪 記錄 客戶滲透與客戶信息管理總結 客戶為導向尊重長期客戶價值達到 內部人 對客戶的理解 工作課 2 客戶滲透 經(jīng)銷商網(wǎng)絡建設 經(jīng)銷商能力 經(jīng)銷商合作 銷售運作流程 銷售流程 支持流程 銷售隊伍建設 團隊士氣 業(yè)務技能 銷售戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略資源優(yōu)化 建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡 發(fā)展經(jīng)銷商業(yè)務 經(jīng)銷商運作管理 經(jīng)銷商網(wǎng)絡發(fā)展與管理總述 經(jīng)銷商網(wǎng)絡計劃 潛在經(jīng)銷商尋找 潛在經(jīng)銷商評估 簽署經(jīng)銷商協(xié)議 建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡 發(fā)展經(jīng)銷商業(yè)務 業(yè)務發(fā)展支持 組織發(fā)展支持 業(yè)務流程優(yōu)化 客戶 業(yè)務戰(zhàn)略 經(jīng)銷商運作模式 經(jīng)銷商運作管理 與經(jīng)銷商協(xié)同業(yè)務戰(zhàn)略以取得最優(yōu)合作 協(xié)作業(yè)務計劃與回顧 銷售目標利潤目標其他主要業(yè)務衡量指標 如 品類領導份額 與經(jīng)銷商協(xié)同業(yè)務目標 協(xié)同業(yè)務戰(zhàn)略和方法 渠道戰(zhàn)略客戶網(wǎng)絡的拓展與鞏固業(yè)務的關鍵與重點價格策略 經(jīng)銷商需要投資的內容 人力 組織能力上的投資營運資金的投資運作的升級 如設備 硬件 合作的需求 公司的投入 產(chǎn)品供應支持促銷支持市場投入的支持經(jīng)銷商運作基金的支持培訓與發(fā)展的支持管理改進的顧問與支持 最后 需要共同確定具體的行動步驟 經(jīng)銷商業(yè)務回顧 創(chuàng)造需求以最大限度獲得訂單 優(yōu)化產(chǎn)品供應以獲得最大程度的客戶滿意度 銷售管理核心功能 銷售管理的核心功能 銷售目標 銷售與業(yè)務計劃 貨架 店內形象管理 銷售目標 銷售與業(yè)務計劃 銷售管理的核心功能 庫存管理的基本原則 IRA 庫存記錄準度銷售預測的可靠性基于歷史的交易數(shù)據(jù)記錄ICO 庫存控制目標安全庫存 庫存的幾種定義 實際庫存 某時間點上在倉庫中的實際存貨數(shù)量銷售承諾 客戶已下定單 但仍未提貨的產(chǎn)品在途庫存 已下的定單但仍未到貨 在途中可賣庫存 實際庫存 在途庫存 銷售承諾 ICO的幾種定義 定單間隔 定單到貨天數(shù) ICO 庫存控制目標 每日需求預測 每日安全庫存 補貨定單的產(chǎn)生 補貨定單 ICO 可賣庫存 銷售管理的核心功能 銷售目標 銷售與業(yè)務計劃 應收帳管理的意義 應收帳管理的主要模塊 應收帳管理 客戶信用評估體系 客戶基本財務信息過往信用表現(xiàn) 付款 記錄業(yè)務健康狀況評估其他業(yè)務單位評估第三方資信評估單位評估 客戶信用額管理 客戶的信用額是單一客戶能產(chǎn)生應收帳款的最大限度信用額管理的意義信用額管理的限制條件信用額管理的工作流程信用額制定 回顧 修改 客戶付款激勵條款 商業(yè)協(xié)議 A B C D E 付款條款7天內付款 3 返利15之內付款 1 5 返利30天之內必須付款 應收帳職責定義 客戶建立流程信用額管理流程定單處理流程應收帳跟蹤分析與預警流程過期帳應對流程 內部處罰與激勵體系 應收帳天數(shù)壞帳率應收帳絕對數(shù) 業(yè)績獎金提升要素個人責任 應收帳分析支持系統(tǒng) 過期帳 壞帳應對流程 凍結信用額為零界定應對流程中相應的角色與責任談判流程法律程序 銷售管理的核心功能 銷售目標 銷售與業(yè)務計劃 新產(chǎn)品推出管理 提前溝通新產(chǎn)品推出計劃充分掌握新產(chǎn)品推出的背景與賣點制定詳細的補貨 上貨架 促銷計劃認真準備銷售介紹 銷售目標 銷售與業(yè)務計劃 銷售管理的核心功能 銷售目標 銷售與業(yè)務計劃 銷售管理的核心功能 銷售目標 銷售與業(yè)務計劃 銷售管理的核心功能 銷售目標 銷售與業(yè)務計劃 銷售管理的核心功能 銷售目標 銷售與業(yè)務計劃