財富管理中心存在的幾點(diǎn)問題及解決方案.docx

財富管理中心存在的幾點(diǎn)問題及解決方案一、成立財富管理中心目的南區(qū)成立財富管理中心旨通過專業(yè)化的團(tuán)隊向客戶提供系列化的顧問式服務(wù)，幫助客戶制定一系列的理財規(guī)劃方案，從而使客戶實(shí)現(xiàn)個人理財目標(biāo)。幫助各支行理財經(jīng)理開發(fā)、維護(hù)貴賓客戶，提升南區(qū)支行服務(wù)貴賓客戶水平，最終吸引南區(qū)高端的貴賓客戶來我行辦理業(yè)務(wù)，將“首家財富管理中心”這個牌子打響、打亮并且擴(kuò)大出去。二、成立財富管理中心的必要性1、滿足客戶的金融需求，在量身定制的基礎(chǔ)上，為其提供全面的銀行、保險、證券、藝術(shù)品和投資理財產(chǎn)品與服務(wù)，協(xié)助客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值的業(yè)務(wù)。2、服務(wù)于各支行的理財經(jīng)理，便于理財經(jīng)理在各支行開發(fā)貴賓客戶。三、目前財富中心運(yùn)營模式及存在問題1、目前財富中心運(yùn)營模式及現(xiàn)狀財富中心目前掛靠于廣安門支行，客戶資源主要靠理財經(jīng)理個人營銷，并且財富中心理財經(jīng)理還是以銷售理財產(chǎn)品換取積分為目的，與其他網(wǎng)點(diǎn)的理財經(jīng)理無任何差異，與成立財富中心的真正目的相違背，無法對南區(qū)個金業(yè)務(wù)起到較大支撐作，依此模式運(yùn)營下去，財富管理中心將變?yōu)閺V安門支行的貴賓室。 2、存在問題目前觀察財富管理中心近2個月以來的管理和運(yùn)行情況，存在以下幾個致命的問題，若不及時正確地有效地解決，那么這個“首家財富管理中心”發(fā)展前景黯淡，財富中心將名不副實(shí)，非但高端用戶難以吸引過來，而且財富中心將會成為廣安門支行的貴賓室，這與一個普通的郵儲網(wǎng)點(diǎn)相比能有什么區(qū)別？因此，我們認(rèn)為有必要及時將這些問題反映出來，并及時解決，以求得財富中心能夠更快、更好地發(fā)展下去。問題一：財富管理中心定位不明確財富管理中心緊挨廣安門支行，財富卡客戶除了一部分是在開業(yè)時各位領(lǐng)導(dǎo)和同事們動用私人關(guān)系拉來的客戶外，其余的大都是在廣安門支行網(wǎng)點(diǎn)大廳挖掘的客戶，照此發(fā)展下去，財富中心將會成為廣安門支行的貴賓室，發(fā)展的圈子將越來越窄，無法覆蓋南區(qū)其他支行的貴賓客戶，不能夠起到支撐南區(qū)所有貴賓客戶的作用。我們希望財富管理中心將直轄于南區(qū)個金部，個金部應(yīng)給予全面的支撐，包括：財富中心應(yīng)該定位為服務(wù)職能部門、人員的崗位、績效工資、活動支撐等各項發(fā)展。財富管理中心不同于其他網(wǎng)點(diǎn)，應(yīng)是其他網(wǎng)點(diǎn)的后臺支持部門，個金部應(yīng)區(qū)別對待。只有定位明確后，發(fā)展才有方向。問題二：財富管理中心客戶挖掘與維護(hù)目前，財富管理中心的客戶都是廣安門支行的客戶，根本沒有起到服務(wù)整個南區(qū)的目的，因此我們建議將南區(qū)資產(chǎn)在50萬元以上的客戶上收，進(jìn)行統(tǒng)一的資產(chǎn)管理和產(chǎn)品配置，通過設(shè)計個性化的理財規(guī)劃方案來彌補(bǔ)我行產(chǎn)品線的不足，各位理財經(jīng)理也不必?fù)?dān)心績效問題，因為上收的客戶產(chǎn)生的所有積分將直接兌付給推薦的理財經(jīng)理。至此，財富管理中心和南區(qū)全部網(wǎng)點(diǎn)才能初步形成聯(lián)系，交叉成為一個巨大的銷售網(wǎng)絡(luò)，互促共進(jìn)，共同發(fā)展，這樣才真正起到財富管理中心服務(wù)于南區(qū)所有支行的作用，讓南區(qū)的貴賓客戶真正享受到我們的財富服務(wù)。問題三：財富管理中心考核機(jī)制基于問題二，財富管理中心不能考核產(chǎn)品銷量，這會嚴(yán)重阻礙財富中心的發(fā)展。財富中心不是靠賣產(chǎn)品而發(fā)展的，它的作用在于給客戶配置資產(chǎn)，真正做到“以客戶為中心”而非“以產(chǎn)品為中心”。因此，我們建議財富管理中心的考核辦法要獨(dú)立并且區(qū)別于各網(wǎng)點(diǎn)。（其他銀行的財富中心也是獨(dú)立考核的）財富管理中心應(yīng)該定位于服務(wù)職能部門，考核財富管理中心的服務(wù)功能。問題四：財富管理中心人員的職業(yè)規(guī)劃與發(fā)展財富管理中心在郵儲的地位將直接體現(xiàn)在財富中心工作人員的收入得利水平上。財富管理中心理財師的收入應(yīng)高于各網(wǎng)點(diǎn)理財經(jīng)理的待遇。首先，收入代表的是個人的價值，我們相信只有出色的理財經(jīng)理才能夠在財富中心工作。其次，較高的收入水平會給人以壓力和動力，讓人思考這份收入代表的是什么，會讓人有前進(jìn)的動力。因此我們建議財富中心工作人員的收入要有一個較高的標(biāo)準(zhǔn)（南區(qū)理財經(jīng)理平均稅后收入的2倍）只有這個標(biāo)準(zhǔn)定的明確且富有吸引力時，才會讓南區(qū)各位理財經(jīng)理在工作上有學(xué)比趕超的競爭精神，才會讓最優(yōu)秀的人脫穎而出，能者有其位。綜上，在財富管理中心的定位、客戶維護(hù)、考核機(jī)制、人員發(fā)展這幾方面我們發(fā)現(xiàn)的問題及其帶來的影響做了一個細(xì)致的闡述，希望領(lǐng)導(dǎo)們給予幫助和支持。四、解決方案，財富中心新的運(yùn)營模式及預(yù)期效果1、財富中心新的運(yùn)營模式：財富管理中心采用的是“前臺支行理財經(jīng)理+后臺財富中心理財師”的服務(wù)模式，由支行理財經(jīng)理負(fù)責(zé)客戶的日常維護(hù)，財富中心理財團(tuán)隊則負(fù)責(zé)為理財經(jīng)理提供專業(yè)支持。（1）財富管理中心歸屬于南區(qū)個金部，受南區(qū)個金部的直接管理，服務(wù)于南區(qū)各支行和理財經(jīng)理，屬于服務(wù)職能部門。（2）人員編制：一名財富中心主任，兩名財富理財師，一名前臺接待人員。（3）工作職責(zé)：首先，