第五章 供應(yīng)商選擇和管理.doc

第五章 供應(yīng)商選擇和管理第一節(jié) 供應(yīng)商管理概述一、供應(yīng)商管理的含義 供應(yīng)商，是指可以為企業(yè)生產(chǎn)提供原材料、設(shè)備、工具及其他資源的企業(yè)。供應(yīng)商作為企業(yè)外部環(huán)境的組成部分，必然間接或直接地對(duì)企業(yè)造成影響。供應(yīng)商，可以是生產(chǎn)企業(yè)，也可以是流通企業(yè)。 所謂供應(yīng)商管理，就是對(duì)供應(yīng)商的了解、選擇、開(kāi)發(fā)、使用和控制等綜合性的管理工作的總稱。二、供應(yīng)商管理的幾個(gè)基本環(huán)節(jié)1. 供應(yīng)商調(diào)查2. 資源市場(chǎng)調(diào)查3. 供應(yīng)商開(kāi)發(fā)4. 供應(yīng)商考核5. 供應(yīng)商選擇6. 供應(yīng)商使用7. 供應(yīng)商激勵(lì)與控制第二節(jié) 供應(yīng)商調(diào)查一、初步供應(yīng)商調(diào)查 所謂初步供應(yīng)商調(diào)查，是指對(duì)供應(yīng)商的基本情況的調(diào)查。主要是了解供應(yīng)商的名稱、地址、生產(chǎn)能力，能提供什么產(chǎn)品，能提供多少，加工如何，質(zhì)量如何，市場(chǎng)份額有多大，運(yùn)輸進(jìn)貨條件如何等。 初步供應(yīng)商調(diào)查的基本方法，一般是采用訪問(wèn)調(diào)查法，通過(guò)訪問(wèn)建立起供應(yīng)商卡片。初步供應(yīng)商分析1. 產(chǎn)品的品種、規(guī)格和質(zhì)量水平是否符合企業(yè)需要？2. 企業(yè)的實(shí)力、規(guī)模如何？3. 產(chǎn)品是競(jìng)爭(zhēng)性商品還是壟斷性商品？4. 供應(yīng)商相對(duì)于本企業(yè)的地理交通情況如何？二、資源市場(chǎng)調(diào)查（一）資源市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容 資源市場(chǎng)的規(guī)模、容量、性質(zhì)； 資源市場(chǎng)的環(huán)境如何？ 資源市場(chǎng)中各個(gè)供應(yīng)商的情況如何？（二）資源市場(chǎng)分析的內(nèi)容 要確定資源市場(chǎng)是緊缺型的市場(chǎng)還是富余型市場(chǎng)，是壟斷性市場(chǎng)還是競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)； 要確定資源市場(chǎng)是成長(zhǎng)型的市場(chǎng)還是沒(méi)落型市場(chǎng)； 要確定資源市場(chǎng)的總體水平，并根據(jù)整個(gè)市場(chǎng)水平來(lái)選擇合適的供應(yīng)商。三、深入供應(yīng)商調(diào)查第一階段：通知供應(yīng)商生產(chǎn)樣品，最好生產(chǎn)一批產(chǎn)品，從中隨機(jī)抽樣進(jìn)行檢驗(yàn)；第二階段：對(duì)于生產(chǎn)樣品合格的供應(yīng)商，還要進(jìn)入供應(yīng)商生產(chǎn)過(guò)程、管理過(guò)程進(jìn)行全面詳細(xì)考查；第三階段：對(duì)于生產(chǎn)工藝、質(zhì)量保障體系、規(guī)章制度等不符合要求的供應(yīng)商，要協(xié)商提出改進(jìn)措施，限期改進(jìn)。第三節(jié) 供應(yīng)商開(kāi)發(fā)供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的概念供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)是指從無(wú)到有地尋找新的供應(yīng)商，建立起適合于企業(yè)需要的供應(yīng)商隊(duì)伍。供應(yīng)商開(kāi)發(fā)信息來(lái)源（1）國(guó)內(nèi)外采購(gòu)指南；（2）國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、展銷會(huì)；（3）國(guó)內(nèi)外新聞傳播媒體；（4）政府組織的各類商品訂貨會(huì)；（5）國(guó)內(nèi)外行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)協(xié)會(huì)；（6）利用專業(yè)顧問(wèn)公司；（7）媒體廣告；（8）同行市場(chǎng)調(diào)查；（9） 廠商介紹；（10）供應(yīng)商自行找上門開(kāi)發(fā)供應(yīng)商的步驟1. 產(chǎn)品分類2. 供應(yīng)商調(diào)查3. 資源市場(chǎng)調(diào)查4. 分析評(píng)估5. 深入調(diào)查供應(yīng)商6. 價(jià)格談判7. 供應(yīng)商輔導(dǎo)8. 追蹤考核9. 供應(yīng)商選擇10. 供應(yīng)商使用11. 供應(yīng)商激勵(lì)和控制第四節(jié) 供應(yīng)商的選擇一、供應(yīng)商的選擇方法.直觀判斷法2.招標(biāo)選擇法3.協(xié)商選擇法4.采購(gòu)成本比較法5.層次分析法想一想：如果你是采購(gòu)部經(jīng)理，現(xiàn)企業(yè)需要采購(gòu)某一種原材料，該原材料為企業(yè)生產(chǎn)的輔助材料，你想采用直觀判斷法選擇供應(yīng)商，請(qǐng)問(wèn)你該怎么做？二、供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)（一）供應(yīng)商產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 1產(chǎn)品質(zhì)量質(zhì)量體系 、產(chǎn)品合格率、返修退貨比率 2成本采購(gòu)成本 3、交貨情況準(zhǔn)時(shí)交貨率 、訂貨滿足率 、訂貨提前期 4生產(chǎn)能力生產(chǎn)規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?5市場(chǎng)影響度市場(chǎng)占有率、銷售增長(zhǎng)率6柔性評(píng)價(jià)產(chǎn)量柔性、交貨柔性、組合柔性 7研發(fā)能力科研費(fèi)用率、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功率、新產(chǎn)品銷售比率 8信息技術(shù)的應(yīng)用技術(shù)開(kāi)發(fā)軟件的實(shí)施、信息管理系統(tǒng)實(shí)施、計(jì)算機(jī)技術(shù)掌握率 （二）供應(yīng)商內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 1財(cái)務(wù)狀況（1）流動(dòng)比率（2）總資產(chǎn)報(bào)酬率（3）資產(chǎn)負(fù)債率2人力資源3生產(chǎn)設(shè)備4管理水平（三）與供應(yīng)商長(zhǎng)期合作的可兼容性 即供應(yīng)商與采購(gòu)企業(yè)之間的合作能力，主要表現(xiàn)在發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化、管理體制和信息平臺(tái)的兼容性上。 1發(fā)展戰(zhàn)略兼容 2企業(yè)文化兼容性 3信息平臺(tái)兼容（四）供應(yīng)商的信譽(yù) 誠(chéng)信是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之本，得到眾多企業(yè)的關(guān)注。1還貸信譽(yù) 2履行合約 3企業(yè)在行業(yè)中的地位（五）供應(yīng)商的外部競(jìng)爭(zhēng)力 1政治法律環(huán)境 2經(jīng)濟(jì)技術(shù)環(huán)境 3自然地理環(huán)境 4社會(huì)文化環(huán)境三、供應(yīng)商的調(diào)查（一）供應(yīng)商的調(diào)查 1供應(yīng)商信息的來(lái)源 2供應(yīng)商調(diào)查問(wèn)卷 四、供應(yīng)商選擇的一般步驟1.分析供應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及企業(yè)需求特點(diǎn)2.明確供應(yīng)商選擇的目標(biāo)主要選擇目標(biāo)有以下幾種：（1）降低采購(gòu)成本。（2）建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。（3）實(shí)施有效的供應(yīng)鏈管理。（4）獲得某種特殊的原材料、零部件。3.建立供應(yīng)商的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)4.確定供應(yīng)商選擇的方法5.評(píng)價(jià)與選擇供應(yīng)商五、選擇供應(yīng)商應(yīng)注意的問(wèn)題1.應(yīng)注意企業(yè)是自行生產(chǎn)還是對(duì)外采購(gòu)的問(wèn)題。2.應(yīng)注意供應(yīng)商選擇數(shù)量的問(wèn)題。3.應(yīng)注意采購(gòu)地點(diǎn)的問(wèn)題。4.應(yīng)注意采取直接采購(gòu)還是間接采購(gòu)的問(wèn)題。第五節(jié) 供應(yīng)商的細(xì)分一、重點(diǎn)供應(yīng)商和一般供應(yīng)商（一）供應(yīng)商區(qū)分的意義 根據(jù)80/20法則，可將供應(yīng)商分為重點(diǎn)供應(yīng)商和一般供應(yīng)商，對(duì)不同的供應(yīng)商應(yīng)采取不同的管理策略。（二）供應(yīng)商區(qū)分的標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù)80/20法則，你能給出標(biāo)準(zhǔn)嗎?二、與供應(yīng)商的合作深度（一）供應(yīng)商感知模型 與供應(yīng)商的合作深度取決于采購(gòu)企業(yè)所采購(gòu)的產(chǎn)品對(duì)于雙方的重要性。 1采購(gòu)企業(yè)的業(yè)務(wù)在供應(yīng)商心目中的價(jià)值。這一價(jià)值由企業(yè)的采購(gòu)額在供應(yīng)商的總銷售額中所占的比例反映出來(lái)。 2采購(gòu)企業(yè)的業(yè)務(wù)對(duì)供應(yīng)商的吸引力。（二）不同象限的含義低低高高發(fā)展核心維持盤剝業(yè)務(wù)價(jià)值吸引力水平圖5-1 供應(yīng)商感知模型三、供應(yīng)商分類模塊（一）重要性矩陣 根據(jù)采購(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)于采購(gòu)企業(yè)的重要性和對(duì)于供應(yīng)商的重要性，可以將供應(yīng)商分為四種類型，即商業(yè)型供應(yīng)商、重點(diǎn)商業(yè)型供應(yīng)商、優(yōu)先型供應(yīng)商、伙伴型供應(yīng)商。（二）四類供應(yīng)商的特點(diǎn)伙伴型重點(diǎn)商業(yè)型商業(yè)型優(yōu)先型對(duì)供應(yīng)商的重要性對(duì)本企業(yè)的重要性圖5-2 供應(yīng)商的重要性矩陣圖 常規(guī)型采購(gòu)項(xiàng)目: 企業(yè):管理投入最小 對(duì)供應(yīng)商評(píng)價(jià):能協(xié)助企業(yè)將管理費(fèi)用降最低 杠桿型采購(gòu)項(xiàng)目: 企業(yè):年支出水平高,降低價(jià)格和其它交貨成本是主要目標(biāo); 對(duì)供應(yīng)商評(píng)價(jià):通過(guò)降低價(jià)格及總成本為企業(yè) 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)做出最大貢獻(xiàn). 瓶頸型采購(gòu)項(xiàng)目: 企業(yè):風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別高但年支出水平低,很難施加影響; 對(duì)供應(yīng)商評(píng)價(jià):以降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)為主要目標(biāo) 臨界型采購(gòu)項(xiàng)目: 企業(yè):年支出水平高,風(fēng)險(xiǎn)大,供應(yīng)商數(shù)量少; 對(duì)供應(yīng)商評(píng)價(jià):在降低成本的同時(shí)確保供應(yīng)的質(zhì)量和連續(xù)性,評(píng)價(jià)涉及范圍廣.（三）供應(yīng)商關(guān)系的特點(diǎn)與管理策略 供應(yīng)商類型商業(yè)型供應(yīng)商優(yōu)先型供應(yīng)商伙伴型供應(yīng)商供應(yīng)伙伴戰(zhàn)略伙伴關(guān)系特征運(yùn)作聯(lián)系運(yùn)作聯(lián)系戰(zhàn)術(shù)考慮戰(zhàn)略考慮質(zhì)量按采購(gòu)企業(yè)要求并由采購(gòu)企業(yè)選擇采購(gòu)企業(yè)要求采購(gòu)企業(yè)與供應(yīng)商共同控制質(zhì)量供應(yīng)商保證采購(gòu)企業(yè)審核供應(yīng)商保證供應(yīng)商早期介入產(chǎn)品設(shè)計(jì)及產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間跨度一年以下1年左右13年15年供應(yīng)訂單訂貨年度協(xié)議訂單訂貨顧客定期向供應(yīng)商提供物料需求計(jì)劃電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)系統(tǒng)對(duì)接合同按訂單變化年度協(xié)議年度協(xié)議質(zhì)量協(xié)議設(shè)計(jì)合同質(zhì)量協(xié)議成本/價(jià)格市場(chǎng)價(jià)格價(jià)格折扣價(jià)格降價(jià)目標(biāo)公開(kāi)價(jià)格與成本結(jié)構(gòu)不斷改進(jìn)降低成本第六節(jié) 供應(yīng)商績(jī)效考核供應(yīng)商考評(píng)：對(duì)現(xiàn)有的供應(yīng)商實(shí)際表現(xiàn)進(jìn)行定期的監(jiān)測(cè)、考核。傳統(tǒng)的做法是對(duì)重點(diǎn)供應(yīng)商的來(lái)貨質(zhì)量進(jìn)行考評(píng)。 當(dāng)前具有國(guó)際水準(zhǔn)的供應(yīng)商管理則不僅僅局限于對(duì)質(zhì)量的要求了。國(guó)際通用的供應(yīng)商考評(píng)指標(biāo)（）質(zhì)量指標(biāo)（）供應(yīng)指標(biāo)（）經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（）支持、配合與服務(wù)指標(biāo)（）質(zhì)量指標(biāo) 來(lái)料批次合格率合格來(lái)料批次來(lái)料總批次 來(lái)料抽檢缺陷率抽檢缺陷總數(shù)抽檢樣品總數(shù) 來(lái)料報(bào)廢率來(lái)料總報(bào)廢數(shù)來(lái)料總數(shù) 來(lái)料免檢率來(lái)料免檢的種類數(shù)該供應(yīng)商供應(yīng)的產(chǎn)品總種類數(shù) （）供應(yīng)指標(biāo) 準(zhǔn)時(shí)交貨率按時(shí)按量交貨的實(shí)際批次訂單確認(rèn)的交貨總批次 交貨周期：自訂單開(kāi)出之日到收貨之時(shí)的長(zhǎng)度（天）訂單變化接受率訂單增加或減少的交貨數(shù)量訂單原訂的交貨數(shù)量 （）經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 價(jià)格水平：同本公司所掌握的市場(chǎng)行情比較； 報(bào)價(jià)是否及時(shí)、報(bào)價(jià)單是否客觀、具體、透明； 降低成本的態(tài)度及行動(dòng)； 分享降價(jià)成本； 付款條件。（）支持、配合與服務(wù)指標(biāo) 反應(yīng)表現(xiàn)：對(duì)訂單、交貨、質(zhì)量投訴等的反應(yīng) 溝通手段：是否有合適的人員與本公司溝通，溝通手段是否符合要求。 合作態(tài)度：是否將本公司看成是重要客戶； 共同改進(jìn)：是否積極參與本公司相關(guān)的質(zhì)量、供應(yīng)、成本等改進(jìn)項(xiàng)目或活動(dòng)。 售后服務(wù) 參與開(kāi)發(fā) 其它支持供應(yīng)商考評(píng)指標(biāo)實(shí)施細(xì)則舉例供應(yīng)商質(zhì)量與交貨考評(píng)細(xì)則供應(yīng)商質(zhì)量與交貨考評(píng)細(xì)則第七節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理引例 通用汽車公司前采購(gòu)主管Jose Ignacio Lopez先生，在1992到1993年間，積極主動(dòng)地促使供應(yīng)商在價(jià)格方面相互競(jìng)爭(zhēng)以獲取短期價(jià)格優(yōu)勢(shì)。然而到了1994、1995年，由于供應(yīng)商生產(chǎn)能力有限，許多供應(yīng)商都對(duì)其他客戶進(jìn)行優(yōu)先供應(yīng)，而取消了對(duì)通用汽車公司的優(yōu)先供應(yīng)權(quán)。 外包的興起實(shí)例臺(tái)灣宏基公司進(jìn)行了流程再造，將在臺(tái)灣生產(chǎn)的系統(tǒng)轉(zhuǎn)變?yōu)樵谂_(tái)灣生產(chǎn)主板、監(jiān)視器等關(guān)鍵零部件，其他部件則外包給市場(chǎng)地廠商生產(chǎn)，然后在市場(chǎng)地組裝銷售。這種模式推出后： 庫(kù)存時(shí)間從100天降到50天； 資金周轉(zhuǎn)率提高了一倍； 新產(chǎn)品提前上市一個(gè)月； 產(chǎn)品也更能滿足消費(fèi)者個(gè)性的需求?！巴獍保∣utsourcing）指企業(yè)整合利用其外部最優(yōu)秀的專業(yè)化資源，從而達(dá)到降低成本、提高效率、充分發(fā)揮自身核心競(jìng)爭(zhēng)力和增強(qiáng)企業(yè)對(duì)環(huán)境的迅速應(yīng)變能力的一種管理模式。外包后的關(guān)鍵供應(yīng)商關(guān)系管理供應(yīng)商關(guān)系供應(yīng)商關(guān)系的基礎(chǔ)是供應(yīng)商分類，在供應(yīng)商管理中，必須將供應(yīng)商關(guān)系分為不同的類別，根據(jù)各供應(yīng)商對(duì)本公司企業(yè)經(jīng)營(yíng)影響的大小設(shè)定優(yōu)先次序，區(qū)別對(duì)待，以利于集中精力重點(diǎn)改進(jìn)、發(fā)展最重要的供應(yīng)商?？筛鶕?jù)不同的基準(zhǔn)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類，最簡(jiǎn)單的方法是將他們分為普通供應(yīng)商和重點(diǎn)供應(yīng)商。 供應(yīng)商關(guān)系的類型1、公開(kāi)競(jìng)價(jià)型、供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)型、供應(yīng)鏈管理型2、重點(diǎn)供應(yīng)商和普通供應(yīng)商3、短期目標(biāo)型、長(zhǎng)期目標(biāo)型、滲透型、聯(lián)盟型、縱向集成型4、商業(yè)型、重點(diǎn)商業(yè)型、優(yōu)先型、伙伴型供應(yīng)商關(guān)系譜 企業(yè)如何去管理和控制供應(yīng)商 完全競(jìng)爭(zhēng)控制； 合約控制； 股權(quán)控制； 管理輸出； 建立激勵(lì)機(jī)制。試分析以上各種方式的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)和適用條件單源供應(yīng)(Single Source)單源供應(yīng)適用條件： 按客戶要求專門制造的高科技、小批量產(chǎn)品，由于產(chǎn)品的技術(shù)含量高，又系專門小批量配套，往往不可能要求兩家以上的供應(yīng)商同時(shí)供應(yīng)； 某些企業(yè)的產(chǎn)品及其零部件對(duì)工藝技術(shù)要求高，且由于保密的原因，不愿意讓更多的供應(yīng)商知道； 工藝性外協(xié)如電鍍、表面處理等，因企業(yè)周圍工業(yè)基礎(chǔ)等條件所限，有可能只固定在一家供應(yīng)； 產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)周期很短，必須伙伴型供應(yīng)商的全力、密切配合。 單源供應(yīng)的優(yōu)點(diǎn)：1. 節(jié)省時(shí)間和精力，有助于企業(yè)與供應(yīng)商之間加強(qiáng)交流、發(fā)展伙伴關(guān)系；2、更容易實(shí)施雙方在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、質(zhì)量控制、計(jì)劃交貨、降低成本等方面的改進(jìn)并取得積極成效。單源供應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)1. 供應(yīng)商有了可靠顧客，會(huì)失去其競(jìng)爭(zhēng)的源動(dòng)力及應(yīng)變、革新主動(dòng)力；2. 供應(yīng)商可能會(huì)疏遠(yuǎn)市場(chǎng)，以致不能完全掌握市場(chǎng)的真正需求；3. 企業(yè)本身不容易更換供應(yīng)商。多渠道供貨制生產(chǎn)所需要的同一種零部件，由兩家供應(yīng)商同時(shí)供應(yīng)。兩家供應(yīng)商都是按照公司嚴(yán)格的供應(yīng)商選擇程序，秉著“質(zhì)量第一、價(jià)格合理、供貨及時(shí)、服務(wù)周到”的原則進(jìn)行選擇的。 在保證生產(chǎn)的前提下，每年供應(yīng)商的供貨份額是根據(jù)其上年度的評(píng)級(jí)情況進(jìn)行調(diào)整的。 供應(yīng)商評(píng)級(jí)的內(nèi)容是質(zhì)量、價(jià)格、供貨和服務(wù)。供應(yīng)商十分關(guān)注自已的評(píng)級(jí)結(jié)果，因此會(huì)對(duì)自己的缺陷進(jìn)行積極的改進(jìn)。多渠道供貨制的效果 采購(gòu)成本明顯下降。引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的，當(dāng)年采購(gòu)成本下降了10%左右。 零部件質(zhì)量穩(wěn)步上升：供應(yīng)商內(nèi)部管理加強(qiáng)，質(zhì)量保障體系不斷完善，供貨合格率當(dāng)年從96.3%上升到98.6%。 供貨風(fēng)險(xiǎn)下降：多渠道的開(kāi)辟，彌補(bǔ)了單一供應(yīng)商的能力缺陷。 服務(wù)更為周到：信息交換上，到貨及時(shí)率上，售后服務(wù)等方面大大改善。多渠道供貨制是神龍汽車在采購(gòu)領(lǐng)域的一次及時(shí)的、戰(zhàn)略性決策，其實(shí)質(zhì)是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，對(duì)采購(gòu)領(lǐng)域的一個(gè)重新整合。 多渠道供貨制在降低主機(jī)廠采購(gòu)成本，提高服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，也可能會(huì)引起供應(yīng)商的惡性競(jìng)爭(zhēng)。 為了加強(qiáng)供應(yīng)商的聯(lián)系，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，供應(yīng)商協(xié)會(huì)成立于1998年。供應(yīng)商協(xié)會(huì)供應(yīng)商協(xié)會(huì)的宗旨： 貫徹國(guó)家有關(guān)方針政策，通過(guò)研討現(xiàn)代管理和技術(shù)，提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，降低成本，確保交貨期，達(dá)到提高經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和企業(yè)素質(zhì)的目的。供應(yīng)商協(xié)會(huì)的組織機(jī)構(gòu)會(huì)員大會(huì)：最高權(quán)利機(jī)構(gòu)，每年舉行一次；理事會(huì)：每屆歷任三年，是神龍公司的代表和優(yōu)秀供應(yīng)商的代表組成；秘書(shū)