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新人踩盤經(jīng)驗(yàn)匯總看著下面新人的體驗(yàn),讓曾經(jīng)經(jīng)歷過的我們噓唏不已! 踩盤是銷售培訓(xùn)的必修課之一,而踩盤培訓(xùn)的核心也是訓(xùn)練銷售人員的贏家心態(tài)。踩盤的功能有兩個(gè):一是了解可類比樓盤和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況;一是訓(xùn)練售樓人員的自信和把控局面的能力。在售樓過程中,客戶會(huì)經(jīng)常拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤做比。這時(shí)候如果銷售人員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一無(wú)所知,不能給予客戶有理、有利、有節(jié)的回應(yīng),馬上就會(huì)給人留下不自信的印象,動(dòng)搖客戶的信心。踩盤的作用就在此,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行充分了解,知己知彼,百戰(zhàn)不殆。我第一次踩盤就讓人看出是同行來(lái)了,因?yàn)檎嬲念櫩秃腿ゲ缺P的人的心態(tài)是不一樣的,稍微有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的售樓員都能夠分辨出來(lái),我在售樓部幫售樓員接待客戶的時(shí)候,對(duì)此是深有體會(huì)阿,我就能看出來(lái)誰(shuí)是踩盤的。所以說(shuō),踩盤的人年齡最好大一點(diǎn),穿的比較好一點(diǎn),問話不要太專業(yè),最好兜圈子問,有時(shí)候通過某種文化技巧,能讓售樓員自己把東西主動(dòng)說(shuō)出來(lái)。這是暗調(diào),不好弄得,有的時(shí)候售樓員看出來(lái)你是做市調(diào),不明說(shuō),等你走了之后,就要在背后罵你了。還是明調(diào)來(lái)的爽快,畢竟有些情報(bào)是公開的,如果兩個(gè)人配合一下,會(huì)更好一點(diǎn),一暗一明。第一次踩盤是在03年初,那時(shí)候什么都不懂,年紀(jì)輕,還找了件不怎么上臺(tái)面的西裝,提了個(gè)公文包,感覺像是推銷,還沒開始問,售樓小姐便問我是那個(gè)市調(diào)公司的,總之一個(gè)字糗!后來(lái)有經(jīng)驗(yàn)了,一般會(huì)采取以下步驟:首先問面積,告訴其購(gòu)買原因(一般說(shuō)結(jié)婚)其次問價(jià)錢,在取得銷售人員信任后,可以針對(duì)需要,問一些相關(guān)問題(踩盤前設(shè)計(jì)好的),問得差不多以后,以還需要思考為由-待定!最后,要鄭重其事的向銷售人員留電話(說(shuō)不定還會(huì)有機(jī)會(huì)的)我在北京從事了3年一線銷售,經(jīng)常會(huì)自己或配合同事去踩盤,被認(rèn)出的機(jī)會(huì)很少,幾乎沒有,甚至有時(shí)候還分三波進(jìn)去一起咨詢,分不同戶型面積咨詢,定好要每個(gè)人要咨詢到的東西,難度稍微小點(diǎn),不容易被人識(shí)破.一般情況是兩兩配合,裝夫妻,或者準(zhǔn)備結(jié)婚的男女朋友.等等,其實(shí)踩盤過程就是買房過程,只是說(shuō)把自己關(guān)注的問題,需要調(diào)查清楚的事情用巧妙的方式套出來(lái),怎套了,我們來(lái)研究研究, 首先在方式上不能太直接,用語(yǔ)不能專業(yè),意思就是說(shuō).怎么裝糊涂就怎么說(shuō),好比把樓間距說(shuō)成 你這兩個(gè)房子離多遠(yuǎn)啊,問價(jià)格就說(shuō)這房子不便宜了吧,.等等,千萬(wàn)別一開口說(shuō)的比別人還專業(yè)了! 在態(tài)度上一定要不卑不亢,別太軟別太硬.跟人多套近乎,關(guān)系拉好點(diǎn),你問什么人家也樂意說(shuō)什么,而且一定要再三表明著急買房子,這樣置業(yè)顧問更會(huì)樂意解答你的任何問題的。踩盤時(shí)如何保持鎮(zhèn)定心理最重要的是心理素質(zhì)要好,演員在這方面作的就不錯(cuò),要有好的心理素質(zhì),首先是將自己假象為真正的購(gòu)房者或潛在消費(fèi)者。其二:踩盤時(shí)不能太急于想了解對(duì)手資料,做到等對(duì)方主動(dòng)向你講解。其三:提的問題不能太專業(yè),有是提點(diǎn)低級(jí)的問題麻痹對(duì)方,讓對(duì)方放松警惕。呵呵,作為策劃,也是要經(jīng)常去踩盤的!的確,在剛?cè)胄械臅r(shí)候去踩盤,是一件很痛苦的事情!一是年紀(jì)小,太嫩,一眼就能知道不是來(lái)買房的,二是自身心態(tài),有點(diǎn)畏懼銷售員的目光,三是自身專業(yè)性不夠,不知道該從哪里問起,以上三個(gè)問題最后導(dǎo)致在踩盤中是漏洞百出,“險(xiǎn)象環(huán)生”,往往在對(duì)方咄咄逼人的目光下退縮,“逃”出售樓中心,這時(shí)方才大舒一口氣,擦拭一下額頭的汗珠。不過,通過幾個(gè)回合的“較量”,自己可以慢慢總結(jié)一下經(jīng)驗(yàn),我的經(jīng)驗(yàn)為(單指剛?cè)胄校?、直接說(shuō)明身份,來(lái)進(jìn)行“取經(jīng)學(xué)習(xí)”。此舉比較適合房地產(chǎn)發(fā)展較為成熟的城市,如北京。2、給自己“冠名”,說(shuō)自己是某某網(wǎng)站工作人員,想給該項(xiàng)目進(jìn)行免費(fèi)的網(wǎng)上登記,需要一些基礎(chǔ)資料。一般銷售員會(huì)給你作簡(jiǎn)單的介紹,如果談得不錯(cuò),還可獲取一些比較“珍貴”的信息。3、在去之前先了解項(xiàng)目周邊情況,編造自己是附近居民,然后想好自己的問題,與銷售員進(jìn)行詢問,如果銷售員認(rèn)為你的年齡較小,你可以說(shuō)是家里人上班忙,先替家里人來(lái)詢問項(xiàng)目情況。4、可以先打電話給售樓處,先問一些基本情況,然后很真誠(chéng)的和對(duì)方約時(shí)間看項(xiàng)目,此舉的目的是爭(zhēng)取和對(duì)方交為朋友。5、和真正購(gòu)房者“搭伴”,發(fā)揮自己的“聽、看、記”的能力,獲取信息。這里是要先博得購(gòu)房者的信任。呵呵,以上是一些簡(jiǎn)單的想法,其實(shí)在踩盤的時(shí)候還有很多的招數(shù),最主要的是自己要善于總結(jié),還有就是要廣結(jié)同行朋友,這樣能夠?yàn)橐院蟮墓ぷ鞔蛳潞芎玫幕A(chǔ)!就當(dāng)成自己真的想去買他的房子,假如他的房子很好,自己買也是有可能的嘛,就這樣想!主要是心態(tài)上要調(diào)節(jié)好,不要心虛,精神勝利法!這倒是個(gè)很有意思的話題,回想起來(lái),第一次踩盤還是03年的事情。踩盤無(wú)非是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見識(shí),做到“知彼知己,百戰(zhàn)不殆”。俗話說(shuō)了,不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特色、促銷手段、價(jià)格定位又如何能夠讓自己的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更吸引消費(fèi)者?總結(jié)經(jīng)驗(yàn),小弟認(rèn)為:一是,不要刺探一些不應(yīng)問得問題,僅問常規(guī)性的問題,信息變成情報(bào)不是在收集階段,而應(yīng)是在大量信息被整理、分析之后得出。如果你一張口,問得比售樓小姐都專業(yè),我相信你此行算是白費(fèi)了。二是,選擇比較合適的時(shí)間。到售樓處有幾個(gè)時(shí)間段要避開:一是上午9點(diǎn)以前不要去,因?yàn)榇藭r(shí)大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會(huì);二是中午午休和就餐的時(shí)間不要去,這個(gè)時(shí)間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無(wú),此時(shí)去無(wú)異于找臉色看;三是下午5:30點(diǎn)以后不要去,這個(gè)時(shí)間段銷售要么填寫當(dāng)天各種的分析報(bào)表,要么這時(shí)就要開始培訓(xùn)或者開每天情況分析例會(huì)。三是,什么身份去。不同身份所得來(lái)的信息是不同的。如果你假扮準(zhǔn)客戶,那么最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”,這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。當(dāng)然對(duì)置業(yè)顧問是一個(gè)傷害,現(xiàn)在售樓部一般都實(shí)行的是輪流接待制度,由于你的假扮,會(huì)使人家浪費(fèi)一次寶貴的接訪機(jī)會(huì),誰(shuí)都不容易啊。還有一種是直接表明身份,可以不說(shuō)是本地的,假扮外地開發(fā)商,直接找被踩盤的案場(chǎng)銷售經(jīng)理,講明來(lái)意。沒有永遠(yuǎn)的敵人,只有永遠(yuǎn)的利益。個(gè)人覺得好點(diǎn),但就看你的溝通能力了。四是,不管以什么身份去,還有一點(diǎn)我覺得非常重要。盡量不要做公交車去,也不要穿著幾十元的廉價(jià)服裝,最好公司派專職司機(jī)拉你去踩盤。如此不一而足,說(shuō)道底就是你盡量把自己和你要去踩盤的客戶身份特征、消費(fèi)習(xí)慣、言談舉止相吻合。講講我的一個(gè)踩盤經(jīng)歷前不久,我去踩位于這個(gè)城市中心地段的一個(gè)小戶型樓盤,該樓盤售價(jià)很高,地段也好,而且表明了是賣給那些有錢人的,高級(jí)白領(lǐng)。當(dāng)時(shí)接到任務(wù)時(shí),我穿得很普通,感覺是個(gè)低端小職員。再加上自己年輕,看上去又比實(shí)際年齡小,所以在剛進(jìn)入售樓部時(shí),銷售人員是沒把我當(dāng)作客戶來(lái)接待的,只是不卑不亢的應(yīng)酬了兩下,還借機(jī)找了個(gè)借口去接待別的客戶去了。我也不惱,自己在那里慢慢看,站在銷售人員邊上,時(shí)不時(shí)的提些簡(jiǎn)單、粗淺的問題,然后再表達(dá)出自己剛從深圳回來(lái),沒有想到這座城市的房?jī)r(jià)竟然這么高了。銷售人員一聽“深圳”二字,開始覺得有點(diǎn)譜了,也許這個(gè)女孩子并不像她看上去這般普通,但是心里還是有些懷疑的。我為了打消她疑慮,就說(shuō)自己是深圳市兒童醫(yī)院的護(hù)士感謝真有一朋友是在那工作,關(guān)系也較好,還東拉西扯了些那邊的交通啊、福利待遇啊什么的,還說(shuō)那邊的消費(fèi)觀念跟這邊不一樣,很務(wù)實(shí)。不過你看,我突然回來(lái),這邊這么冷,沒有衣服穿,還得把大學(xué)時(shí)的衣服拿出來(lái)穿啊什么的。這么一說(shuō),銷售人員漸漸的相信我了,對(duì)我的穿著什么的,也不再存一種較為鄙夷及懷疑的態(tài)度了,開始以很熱情的態(tài)度來(lái)對(duì)待我。原諒偶吧,偶也是出于工作原因不得不欺騙你一下而且,我還告訴她,我男朋友是做軟件測(cè)試開發(fā)的,屬于IT屆精英。兩人想趁金豬年結(jié)婚買房。這下銷售人員就更把我列為準(zhǔn)客戶了,很多信息自然也就出來(lái)了呵呵,在公司里,同事們調(diào)查不到的資料,老總就叫我去補(bǔ)充。主要原因是,我相貌忠厚,個(gè)子不高但顯成熟,象個(gè)小款,而且記憶力不錯(cuò)。我去踩盤時(shí),主要有兩種辦法:一是直接表明來(lái)意,遞上名片,請(qǐng)求配合。但要看情況,要在售樓部客戶不多的時(shí)候,而且售樓小姐也比較閑,當(dāng)然,如果碰到一個(gè)不太好說(shuō)話的,最重要的情況,如客群范圍、銷售速率等情況一般不容易問得出來(lái)。二是冒充客戶,一般情況都會(huì)受到熱情的接待,而且還有茶啊甚至咖啡等什么的款待。但切記,千萬(wàn)不要張口閉口的專業(yè)名詞,不然,會(huì)被別人識(shí)破的。比如,你要裝著什么也不懂的樣子問:他們說(shuō)的容積率是什么意思啊,會(huì)對(duì)樓盤品質(zhì)有什么影響啊等,這樣就會(huì)問出來(lái)了。還比如客群,你可以說(shuō),我是做什么生意的,在這里來(lái)購(gòu)房的都是些什么人哪?因?yàn)楣艜r(shí)孟母亦知,要擇鄰而居嘛。相信,售樓小姐一定會(huì)告訴你的。淺薄經(jīng)驗(yàn)之談.思路決定出路,實(shí)踐驗(yàn)證真理.我認(rèn)為,應(yīng)該從以下方面作好調(diào)整.一、明白踩盤目的:你是了解類比項(xiàng)目的哪些重要資料?你是想學(xué)習(xí)對(duì)方的接待技巧?你是鍛煉自己的應(yīng)變能力還是想突破自己的恐懼感?二、自我點(diǎn)型畫像:我年齡?我經(jīng)驗(yàn)?我特長(zhǎng)?三、踩盤角色定位:年齡輕的,又是單身匹馬的,可以直接和對(duì)方說(shuō)明主題;年齡輕,可選擇年紀(jì)大的相配合,如被識(shí)破,可道明自己是做過這塊的,是陪年紀(jì)大的來(lái)看房參謀。年紀(jì)大的,可以買房角色出現(xiàn)。四、調(diào)整好自己的心態(tài):踩盤沒什么大不了的,對(duì)方也不是象我們一樣也做過踩盤嗎?五、學(xué)會(huì)總結(jié):總結(jié)你每次尷尬的時(shí)候出現(xiàn)的原因,你得到什么?下一個(gè)樓盤以什么角色出現(xiàn)可以更合適些?和你的同事交流一下他們的感受,當(dāng)然別忘了分享你的收獲。我跟我們公司同事一起去,他是那種看上去很大款,事實(shí)上沒什么錢的人,_.因?yàn)椴鹊氖且粋€(gè)豪宅項(xiàng)目.經(jīng)過一番打扮之后,我扮的是他的老婆,或者情人之類的(讓別人去猜).結(jié)果他還蠻大方的.事實(shí)上,只要大方一點(diǎn),理直氣壯的話,都不會(huì)出差錯(cuò)的.但是我認(rèn)為,在大一點(diǎn)城市里面,踩盤可以以市調(diào)者的身份過去,因?yàn)?大部分售樓人員態(tài)度都還蠻不錯(cuò)的,也會(huì)考慮禮尚往來(lái),大家交職業(yè)上的朋友.一開始就以市調(diào)者的身份也不會(huì)讓接待你的人失去一次接待機(jī)會(huì).豪宅項(xiàng)目有時(shí)候,一天都輪不到一兩次接待機(jī)會(huì).如果因?yàn)槟愕囊淮蚊俺渖矸?他們可能就會(huì)失去一次成交機(jī)會(huì).呵呵.個(gè)人認(rèn)為,交朋友的話更能得出一些重要信息.嘻嘻做正確的事永遠(yuǎn)比正確的做事重要得多!踩盤,很多人好像認(rèn)為那是小事一樁!要用戰(zhàn)略的眼光來(lái)看踩盤,什么事情先有計(jì)劃,什么事情就事半功倍!我的踩盤經(jīng)驗(yàn)告訴我:1,首先跟房管局的兄弟們拉好關(guān)系,讓他們成為你踩盤先鋒部隊(duì),他們對(duì)各樓盤的情況非常了解,而且不同時(shí)間,不同階段,他們幫你踩盤都能得到各種及時(shí)有用的信息和資料,有誰(shuí)會(huì)懷疑他們是來(lái)惡意踩盤的,不過注意,你要防止他們成為你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的踩盤手。況且,你要做個(gè)策劃高手,房管局的資料彌足珍貴,他們可是你的重要社會(huì)資本。2,為了驗(yàn)證你的先鋒部隊(duì)踩盤是否真實(shí)可靠,你得親自去各樓盤踩踩,當(dāng)然很有可能競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠認(rèn)出你來(lái),但是,這樣隨處走走問問看看拿拿(拿資料)也是厚著臉皮不可少的。這樣的踩盤方法各位樓上的兄弟姐妹們也說(shuō)了不少,這里就不一一贅述了。3,為了更多的獲得核心深入的資料,其他各樓盤的售樓小姐先生們(包括各部門經(jīng)理)可是你必須拉攏的對(duì)象,而且,很多時(shí)候這些售樓小姐先生們經(jīng)常會(huì)在行業(yè)內(nèi)跳來(lái)跳去,今天在這個(gè)開發(fā)商那,明天就到我這里來(lái)了(他們什么時(shí)候用得著你的時(shí)候,你就能幫他們很多忙),這是很頻繁的事情,他們可以為你透露很多其他樓盤的珍貴信息。 有時(shí)候你大模大樣的去別的樓盤踩樓,明明很多人家的管理層,員工認(rèn)識(shí)你,

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