建材行業(yè)銷售案例分享.doc

【雨哥答疑】建材案例分享一、擇業(yè)專題1、我是做技術的，轉行做防水膜銷售怎么樣？22、燈飾電子行業(yè)怎么樣？有發(fā)展前景嗎？3二、銷售專題1、櫥柜銷售：掃蕩小區(qū)拿到業(yè)主電話，后期改如何跟進？62、高端門窗品牌銷售，遇到不舍得花錢的客戶怎么辦？73、家族做建材生意的，這兩年家人逼婚想讓我接手家中的生意，我該何去何從？74、做工裝業(yè)務員，只要客戶電話和姓名如何邀約客戶見面？85、我是做工礦燈銷售的，從哪里可以找得到經(jīng)銷商？106、做實木銷售，怎樣可以提升客戶進店率？117、做工地外墻涂料的，承包方總是拖著錢不付，怎樣才能要回這一筆賬？128、做LED門店銷售，怎么樣可以邀約客戶上門店？139、我負責幾個城市銷售，但是公司產(chǎn)品線混亂，應該怎么打開市場？1310、做定制家具面向全國市場，出現(xiàn)運費貴客戶和物流發(fā)貨破損的現(xiàn)象，怎么解決？1411、我是做LED電話招商的，怎么通過電話搞定客戶？1512、在一線品牌家具做銷售，怎樣可以找到精準客戶？1513、我是做外墻涂料的，總包方不肯支付貨款怎么辦？1614、我是做LED燈飾IC銷售，剛入職不知道怎么邀約客戶？1615、我想單爆銷陽光房的銷售，應該怎么進行策劃？1716、我是做外墻涂料的，總包方不肯支付貨款怎么辦？1817、我是做品牌家具的，現(xiàn)在年底想清樣品，如何使客人感覺現(xiàn)在夠買性價比最高？18三、創(chuàng)業(yè)專題1、封陽臺創(chuàng)業(yè)，這個項目怎么樣？202、我是石材門店，現(xiàn)在想轉行做石材加工，這樣好嗎？203、我是做品牌家具的，現(xiàn)在年底想清樣品，如何使客人感覺夠買性價比最高？214、我是做定制家居的，是先選好產(chǎn)品定位在確定客戶？還是根據(jù)客戶選擇產(chǎn)品定位？22一、擇業(yè)專題1、我是做技術的，轉行做防水膜銷售怎么樣？問題：有個問題，想請老大指導一下：1、不知道老大知道，防水膜透氣嗎？主要是建材方面的替代，防水材料的。2、這個，東西在外國很好。國內(nèi)現(xiàn)在不是太多才起步階段，我是在廠里搞維修的，看這個有發(fā)展前途。想轉銷售可以嗎？前提，我剛來到這個廠。人都認不太清。3、如果這個方向可以的話。老大，我重點做點哪方面的前期準備？4、產(chǎn)品太超前了，是不是難度會大啊！我學習，多長時間可以吧這個方法落地。按中等水平，的學習情況算。4、廠里的銷冠年薪，30萬加。5、針對性學習重點該往哪個方向發(fā)力？7我要，需要做那些準備？謝謝老大！藍小雨回復：哥們好！1、產(chǎn)品不錯，但為啥其他人不做？不要以為其他人沒有商業(yè)眼光哦，呵呵，中國人和猶太人的平均智商，在全球排名并列第一哦，達到了105，歐洲人是100，非洲人是95；2、這類產(chǎn)品沒火爆起來的原因是，價格和產(chǎn)品性質(zhì)，防水是看不見的基礎材料，是隱形材料，所以甲方業(yè)主控制成本的時候，就會多考慮一下，誰都希望花錢了，馬上看到效果，對吧，但隱形的防水膜，都是在日后才會建功立業(yè)，那也是要過幾年才會逐漸體現(xiàn)出來的啊，呵呵，誰有那個耐心等到幾年后？3、國外建筑大規(guī)模建設早就結束了，所以人家開始精雕細琢，而我們處于高速發(fā)展，還是粗放型，又要控制成本，所以該類產(chǎn)品面臨的境況就比較尷尬啦；4、好好訓練，現(xiàn)在不要創(chuàng)業(yè)！不是銷售高手，沒有下貨渠道，就不要做炮灰啦，你做起來，同行立刻就效仿，然后就打價格戰(zhàn)，然后，然后就沒有然后啦2、燈飾電子行業(yè)怎么樣？有發(fā)展前景嗎？問題：我還有問題：我現(xiàn)在的行業(yè)是燈飾電子配件，每年客戶都在壓成本，從用銅線改為用鋁線，市場還是要壓成本，因為你不降價別人都降，人工每年都在升，大廠家也只能靠全自動化生產(chǎn)才有點利潤，問題是如果小工廠，無法購置自動化設備，怎么能生存？我是不是繼續(xù)留在這個行業(yè)？藍小雨回復： 哥們好！瞧，我都跟你說，你要去看擇業(yè)中集和下集，我有專門的分析啊，你看完不懂再問啊，電子行業(yè)做人情OK，但不是決定性的，懂嗎？ 我說的話，你基本不聽啊，好吧，我費點力氣，給你摘錄過來，勿急，你等著啊唉，你就這樣使喚我吧 電子行業(yè)就業(yè)方向分析： 大型家電的市場趨于飽和，受線上沖擊大。手機、家電、汽車、電力、通信、工業(yè)等領域中，幾乎都離不開電子行業(yè)的支撐，有信息時代的基礎糧食之美譽；電子行業(yè)潛力巨大，2013年全球電子行業(yè)營業(yè)額3500億美元，每年保持7%以上增速；電子行業(yè)分為主動元件與被動元件，主動元件以IC/芯片/傳感元件/調(diào)制解調(diào)元件等為主，好比進來個小伙子，你能給處理成大姑娘。然后再嫁出去；被動元件的代表產(chǎn)品是二三極管、電容電阻等基礎元器件，目前市場上基礎元件屬于飽和狀態(tài)，價格競爭激烈，不做重點考慮；從產(chǎn)品應用范圍看，可分為傳感、處理分析、視覺傳達、基礎承載式等產(chǎn)品方向，由此再延伸出更為上游的產(chǎn)業(yè)，比如，設備制造、基礎物料、元素分子物料等，而相關的軟件、電池、設備制造產(chǎn)業(yè)，有比較好的增長方向；未來產(chǎn)品方向以傳感、處理、視覺傳達為基礎，此類產(chǎn)品線的年增長率普遍在20%以上，特別是WIFI模塊、高頻讀寫、GPS、陀螺儀、小家電等產(chǎn)品的需求更為巨大。家電一般分成分白電、黑電、生活小家電、廚衛(wèi)電器和3c數(shù)碼！白電一般是指冰箱，洗衣機和空調(diào)；黑電是電視、碟機；廚衛(wèi)是油煙機、灶具、熱水器，這些細分行業(yè)快速增長期已經(jīng)過去，處于十幾個大品牌的寡頭競爭的局面，好崗位早已被公司老人把持，而門店銷售又受線上沖擊最大，建議大家慎入該行業(yè)。小家電行業(yè)經(jīng)常會出現(xiàn)某個熱點細分市場，比如，吸塵器、加濕器、滅蚊器、迷你洗衣機、冰吧、電動剃須刀、充電寶等，如果能抓到這些熱點，賺錢速度會大大加快。行業(yè)目前狀態(tài)：物聯(lián)網(wǎng)、智能家居以概念居多，行業(yè)未曾爆發(fā)，目前市場還是以國外巨頭公司占據(jù)主導地位，當然也不乏國內(nèi)高新企業(yè)的崛起。市調(diào)擇業(yè)這類公司，可以從終端應用渠道入手。從手機、智能設備等產(chǎn)品渠道入手，找此類產(chǎn)品的關鍵元件，擇業(yè)的市調(diào)以大公司作為主要目標；行業(yè)人員要求：對于關鍵產(chǎn)品，最起碼要求相關專業(yè)畢業(yè)，大型公司對技術有要求更苛刻。面試準備階段可多從自身優(yōu)勢出發(fā)，偏離不了賣貨的主線，離不開銷售技能；目前市場競爭激烈，沒有技術優(yōu)勢的基礎類產(chǎn)品，完全是價格戰(zhàn)。但類似美國高通這類有技術優(yōu)勢的國際大公司，擁有互聯(lián)網(wǎng)時代非常尖端的產(chǎn)品和技術，CPU、通訊模塊在市場占有率遙遙領先，他們有的是大牌客戶；從使用場景來區(qū)分，基本可以分為消費類、工業(yè)類、汽車類等產(chǎn)品方向。工業(yè)類、汽車類產(chǎn)品的使用方向趨于成熟，基本都是世界頂尖巨頭公司耕耘多年，行業(yè)也趨于穩(wěn)定。但是消費類產(chǎn)品的需求市場，發(fā)展日新月異，有很多發(fā)財機會。電子行業(yè)存在三大缺點：電子行業(yè)特點是客戶認可公司產(chǎn)品，才可能認你這個人。1、產(chǎn)品更新?lián)Q代飛快，每過18個月，就可能會有翻天地覆的改變，一定要選擇有競爭力的產(chǎn)品，因為在該行業(yè)謀發(fā)展，產(chǎn)品決定一切；2、公司穩(wěn)定性差，今年做得風生水起，但明年或因產(chǎn)品競爭力下降，可能陷入困境，比如，蘋果的興盛與諾基亞的衰落。為了抵御風險，一定要選擇行業(yè)領導品牌，否則在缺乏核心競爭力的中小公司謀發(fā)展，難有出人頭地的機會；3、價格戰(zhàn)名列所有行業(yè)前茅，這就決定了電子行業(yè)的客戶忠誠度普遍不高，人情做透是有用，但利益驅(qū)動更厲害，客戶不會為了照顧人情，還采購上一代即將被淘汰的產(chǎn)品，于情于理說不通。有好產(chǎn)品，才能更好發(fā)揮三大的威力：想在電子行業(yè)謀發(fā)展，最好在有貨源優(yōu)勢的城市，盡量選擇大牌公司，一定要選擇產(chǎn)品有競爭力的公司，否則進去就是炮灰，有努力而沒有結果。好消息是，如果產(chǎn)品有優(yōu)勢，電子行業(yè)的客戶粘性非常強；對于銷售小白，又無技術經(jīng)驗的同學想要入手電子行業(yè)發(fā)展，相對來講，比較吃力。前期可以從代理商、或是銷售助理入手，積累行業(yè)技術知識和人脈后，再轉行銷售；行業(yè)高手的年資百萬級比比皆是，更有千萬級大神，但是對專業(yè)知識和銷售能力要求很高，因為不單單是賣產(chǎn)品、更多的是賣配套服務方案。如果是銷售高手進入此行業(yè)，建議從廠家、大型代理商家入手。此類公司平臺大、發(fā)展穩(wěn)定、有固定的客戶群，而且有行業(yè)高手帶你玩，是個不錯選擇；有行業(yè)朋友做意法半導體（世界最大半導體公司之一）產(chǎn)品代理，他是技術小白入市，苦學3個月研究電子專業(yè)相關知識，業(yè)務主要走科研院路線，2年時間，盈利2000W以上。團隊23期小波同學，現(xiàn)在是深圳大學軟件專業(yè)的大三學生，他巧用三大，一個月公司搜索和面試，最后成功獲得深圳某產(chǎn)品代理公司（行業(yè)前十強）實習崗位；面試電子公司一定要看產(chǎn)品線方向，如果是走正常產(chǎn)品路線（被動元件），估計都是炮灰，但如果產(chǎn)品有比較強的技術優(yōu)勢，是非常不錯的選擇。任何行業(yè)做銷售，首先分析銷售模式，一對一開發(fā)客戶，推薦四種銷售模式：1、金融理財、保險、房地產(chǎn)行業(yè)，推銷的是暴利產(chǎn)品；2、廣告務虛銷售，大都是高提成產(chǎn)品；3、招商模式，服飾箱包、奢侈品、餐飲、家居、商業(yè)地產(chǎn)等門店招商；快消、化妝品、家電、工業(yè)品、建材、汽配等渠道代理與門店招商；美容機構、培訓機構招加盟商，招商煉能力，又因為客戶回頭率好，采購數(shù)量級日積月累，個人收益有保障；4、項目銷售，動輒都是百萬或千萬級，雖然客戶的回頭率可能不高，但如果銷售額大，產(chǎn)品利潤好，則提成夠刺激，也值得一做。反之勿去。POS機銷售模式：1、大都是一錘子買賣，回頭客和轉介紹實在太弱；2、單筆成交金額太少，付出與收益不成正比；3、因為該行業(yè)曝光度弱，沒有知名品牌，大家都是在黑暗中一通亂戰(zhàn)，這樣做銷售，有意思嗎？好吧，我在擇業(yè)中集還講的更詳細，為啥不去聽聽呢？二、銷售專題1、櫥柜銷售：掃蕩小區(qū)拿到業(yè)主電話，后期改如何跟進？問題：我是銷售中高端櫥柜的，跑小區(qū)，有業(yè)主電話，并且見過一次面，簡單介紹，后續(xù)如何跟進，請娓娓道來，指點江山哈哈，謝謝！藍小雨回復： 哥們好！第一、加個微信的目標能否實現(xiàn)？恩，這個必須實現(xiàn)；第二、之后就是不斷分享各種干貨，提供增值服務，不斷加深了解啊第三、咱們掃蕩新樓盤，外面全面同行在搶奪客戶，客戶不接我們的宣傳單，怎么辦？1、準備一個白色，透明的自封塑料袋；2、塑料面裝一個公司宣傳單，一張外幣或一張一元人民幣的新幣（淘寶有賣，比較便宜），一封手寫信。3、送錢的事情，大家都喜歡，誰看見塑料袋里面有一元錢，他們會隨手扔掉嗎？4、手寫信，你要寫得簡介明了，大意是，我們精通設計，非常注重施工質(zhì)量，不論是否成交，都愿意充當您價格磨刀石，然后留下電話，微信號或Q號，手寫信一定要簡介明了，一句話就行！話說多了，客戶沒有興趣也沒有耐心看下去，效果反而不美5、在客戶收到錢的心情指導下，他們看我們的手寫信或宣傳單，也比一般的推介要認真很多吧。如果100元能開發(fā)一個 客戶，哥們你賺大發(fā)了哦 ！2、高端門窗品牌銷售，遇到不舍得花錢的客戶怎么辦？問題：老大好，我是做木鋁斷橋高端門窗品牌專賣店的，客戶群為別墅，花園洋房，價位在8002000元一平米，斷橋門窗主要賣點是節(jié)能，隔音，上檔次！有消費潛力的顧客都認為裝修房子瓷磚可以用好點的，其他建材都舍得花錢買品牌，就是窗子覺得用個300400元一平米的就行了，針對這樣的顧客我們的話術該如何應對？藍小雨回復：哥們好!1、你可以先說北上廣深的豪客都這樣玩的，因為什么什么這些消費群一般會追一線城市的消費潮流的；2、不要馬上否定客戶的觀點，要慢慢引導，比如，隔音這方面，我們馬上百度：根據(jù)國際標準化組織(ISO)的調(diào)查,在噪聲級85分貝和90分貝的環(huán)境中工作30年,耳聾的可能性分別為8%和18%。在噪聲級70分貝的環(huán)境中，談話就感到困難。對工廠周圍居民的調(diào)查結果認為，干擾睡眠、休息的噪聲級閾值，白天為50分貝，夜間為45分貝。美國環(huán)境保護局（EPA）于1975年提出了保護健康和安寧的噪聲標準。中國也提出了環(huán)境噪聲容許范圍：夜間（22時至次日6時）噪聲不得超過30分貝，白天（6時至22時）不得超過40分貝。OK，你拿分貝來說事情，有數(shù)據(jù)就有證據(jù)，呵呵，不“嚇?！本筒荒芤鹂蛻舻闹匾暟?，尤其對于失眠的，睡覺輕的客戶，這個殺傷力非常大！你把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，就這樣挨個去做包裝，事先做準備啊，寫到紙上，逐條錘煉啊，提問思維模式課程不是講了嗎？快點行動起來！3、家族做建材生意的，這兩年家人逼婚想讓我接手家中的生意，我該何去何從？問題：我外面打工兩年去了7家公司，倒閉5家，兩家因為自己覺得能力不行，沒做了，負債三萬，現(xiàn)在在家里！在家里逼婚兩年，整個家族無任何突破口，硬生生接了兩年轟炸，幾乎家族長輩都往我身上說，現(xiàn)在家里意思讓我去相親，結了婚以后去創(chuàng)業(yè)。父輩是做的建材行業(yè)，有資源，有資金，但是我考慮到這只是暫時的，并不能夠長久，唯一一點是非要我去相親，相親了就可以做生意，但是這個行業(yè)我并不喜歡，我也不喜歡去相親，登門檻找個女生回家不好使，如果找到了一定會讓我今年結婚，現(xiàn)在自己每個月都要還債，跟我爹說，肯定要吃一腳，說家里的話不聽。但是自己的性格又不喜歡打工，家里也不同意我去打工，想著去擺攤，沒能力。今天我二叔跟我爸又在那里說什么時候結婚，我說我想學習先，一下被罵了說我不物正業(yè)。不在家里呆著，想重新做銷售，等下又被拍死。有時候看爺爺奶奶爸媽年紀大了，我想著聽話吧，家里給的條件還是可以的，唯獨找個女的隨便結婚我就不樂意了，我也不喜歡這個行業(yè)。我想靠自己，所以來抱老大大腿了，老大，我該何去何從？結婚嘛，還是找份工作繼續(xù)死扛著，等明年開年在做決定？藍小雨回復：哥們好！1、可以相親啊，不相親怎么掩護你的學習呢？2、以后出去學，就說約會了，對吧，真約幾次，那推脫借口可就很多了哦；3、訓練四個月，在老爺子手下干活，從門店銷售入手，把學到的本事的落地，只要學習夠刻苦，很快就能成長門店銷售高手啦，這個沒什么難度；4、家里有資源，你應該好好利用，不要自己瞎折騰啊，等你成長起來，咱們再說未來做什么，對吧，放著資源不用，不妥哦，節(jié)約你沉淀的時間成本啊；5、你要確定好目標，但話術可以靈活嘛，為了自己的奮斗目標，可以委屈一點點啦，無所謂的事情呢？4、做工裝業(yè)務員，只要客戶電話和姓名如何邀約客戶見面？問題：裝修小白業(yè)務員（工裝）只有客戶信息（電話+姓名），怎么邀約客戶見面？藍小雨回復：哥們好！1、先打一個電話過去，錘煉好話術，不懂話術，就去找輔導員要一個5分鐘話術的系列，看10遍，照著這個執(zhí)行，記得邀約加個微信啊，拉進你的微信群；2、打完電話，你就馬上給客戶加發(fā)一個短信，把剛才的話術重新發(fā)送過去，加深客戶印象；3、然后就開始做增值服務，發(fā)布一些裝修小技巧，小常識什么的，都是客戶想看到的小文章，小技巧；4、每周再發(fā)一條或兩條裝修笑話5、客戶所在小區(qū)，你該知道吧，該小區(qū)的戶型圖，我們手里有木有？有的話，發(fā)過去6、記得激發(fā)自身公司的優(yōu)勢哦，劣勢？淡化呀給你找兩個我的話術，看完或許有所啟發(fā)： 有同學問，最近客戶量有明顯的下降，我們公司做業(yè)務的，分成兩種，一種主要在店里做網(wǎng)絡，開通付費端口（58.趕集.搜房），還有一種是街邊發(fā)傳單在收費站出口打街霸，晚上6點30開始統(tǒng)一打電話到十點。我是屬于第一種，白天專門在店里發(fā)房源，目前在用搜房的付費端口開了，現(xiàn)在有兩個問題。1.最近網(wǎng)絡平均一天進線一個（公司里做網(wǎng)絡的也基本是這樣），每天3個小時的電話，之前的客戶基本都打死了，開場白換了一遍又一遍（比如：您好我是大亞灣房產(chǎn)公司的，想給您推薦一個緊鄰深圳帶精裝修的小區(qū)，有興趣了解一下嗎？或者XX晚上好，給您推薦一個緊鄰坪山東部公交基地旁邊的小區(qū)，央企保利開發(fā)的，距離招標中的14號線非常近，有興趣了解一下嗎？）但是效果不大，基本一聽是房產(chǎn)銷售秒掛。老大你說這是話術不好還是？客戶群基數(shù)不夠。2.現(xiàn)在都有電話恐懼癥了，一到晚上就害怕打電話，客戶本都是從頭翻到尾又從尾翻到頭，老大你說我是繼續(xù)在店里做網(wǎng)絡還是嘗試一下出去發(fā)傳單？半個月沒開單了，求老大支招： 話術弱了點，這樣打電話，換做你也要秒掛?。?你可以這樣說：深圳五大地產(chǎn)名人公認，大亞灣投資回報排名第一的樓盤，某某開發(fā)商力捧超旺樓盤，20天賣掉120套，您是否有興趣了解？就這個句式，你換項目名字或開發(fā)商名字，套用試一試吧；在深圳買房的特點是什么啊？大家心里變化是什么?。磕懔私鈫?？做過市調(diào)嗎？我認為大家有一個共同的心理，那就是會橫向比較投資回報率，看誰的樓盤漲價更快！那個臨近深圳的樓盤，你可以說坪山劃歸深圳管轄，當天房價漲價3倍，我們的樓盤有望接手坪山奇跡瞧瞧，把核心利益突出啦有同學問，我是做商鋪銷售的。前幾天開發(fā)了一個客戶出來，他對我們的項目很認可，當時就說愿意抽時間過來了解。過了幾天，我再跟他打電話的時候，他跟我聊了很久，說自己是做工程的，現(xiàn)在需要購買幾輛大貨車。買貨車的話就沒有錢買商鋪了，而且他覺得買商鋪的話，回本太慢了，所以就說暫時不考慮。還客客氣氣的時候愿意給我介紹他的朋友過來了解。老大，這樣的情況我怎樣，我怎么跟他做進一步的跟進呀？妹妹好!1、商鋪投資包括兩個板塊：A、房地產(chǎn)的增值保值；B、租金固定回報；2、你把周邊商鋪房價的上漲情況做一個統(tǒng)計，告訴他，100萬的投資，4年上漲了40%，可以賣到140萬，而每個月租金又能收到5K，一年就是6萬，四年就是26萬+（租金有上漲），這個回報不比買幾輛貨車核算？3、這個算是躺著賺錢，自己沒有出一分精力，而買貨車，自己要搭進去各種精力和勞動，怎么就不算算自己的老板成本和利潤呢？刨除自己的勞動，這幾輛車的回報會比得過商鋪的回報？4、車子到后面就報廢了，是投資貶值的行為，而商鋪是一直是增值，過了15年，商鋪價格越來越貴，而貨車已經(jīng)完全報廢了，二者能有可比性？5、物流運營是高風險行業(yè)，利潤是有，但要乞求一路平安，但貨車越多，風險就越高，誰能保得齊天天順順利利？不能拿紙面上的利潤當實際利潤啊，維修啊，檢修啊，各種情況啊，這些時候都不能計算拉貨利潤的哦；你就照著這個說，呵呵，有希望扳回一城！加油!5、我是做工礦燈銷售的，從哪里可以找得到經(jīng)銷商？問題：我所在的公司是做工礦燈的，現(xiàn)在我被外派在合肥，這邊市場一直打不開，我現(xiàn)在就是跑跑之前的幾個經(jīng)銷商，我想開發(fā)很多的經(jīng)銷商，但是找不到發(fā)力方向，因為這邊幾個大的市場都跑過了，還有一個，該從哪些方面著手市調(diào)呢？以前沒市調(diào)過，有點無從下手的感覺藍小雨回復：哥們好，可以先找到競爭對手的代理，找不到？有這么幾招：1、先發(fā)網(wǎng)絡城市貼，冒充客戶，那些代理商不就容易找到你了嘛；2、這座城市有沒有行業(yè)協(xié)會呢？3、你的終端客戶在哪里？能否從終端客戶找到代理商？4、同行介紹可行否？5、還可以開發(fā)沒做過該行業(yè)的代理商，你看看你們產(chǎn)品周邊產(chǎn)品都有那些，找到代理這些周邊產(chǎn)品的代理商，也能發(fā)展他們呀！6、做實木銷售，怎樣可以提升客戶進店率？問題：小弟就職于某實木廠家，公司6月準備做一次全國聯(lián)動活動，時間一個月。本次我負責烏魯木齊，奎屯，西寧，蘭州，白銀五家店面，這些店面都是店中店。西部市場還算不錯，蘭州，西寧，白銀近半年市場不好。家具純實木，無輔材，新中式，牡丹雕花。消費群體是35歲以上，老師，教授，醫(yī)生，公務員和部分土豪。公司有一套策劃流程，主要以電話邀約進店為主，茶水區(qū)已經(jīng)發(fā)揚光大，以及提升服務的各種卡片。老大再給指個一招兩式，鎮(zhèn)住他們，提升提升業(yè)績，順便也多出點時間學習啊。藍小雨回復：哥們好！1、提升進店率，就要搞一點實木桌上小擺件，不知道咱們廠子是否能提供？如果有，那就太棒了；2、如果沒有，上淘寶，看看十幾塊、幾十塊的小禮品，以利誘之，先到先得，因為沒有人情，只能完利益驅(qū)動啦；3、加微信，推送分享圖片，搞小件的特價家具，實木家具的特點就是，只要買一個小件，他就想逐步往配套方向上走了等門檻戰(zhàn)術啦，比如，主推寫字桌，客戶需求不明晰，不明顯，但如果配套的椅子價格超優(yōu)惠，客戶買下椅子，不一定能配套上他的寫字桌吧，或許，他就會下單再買寫字桌了依次類推。7、做工地外墻涂料的，承包方總是拖著錢不付，怎樣才能要回這一筆賬？問題：在2014年7月份，通過開發(fā)商的關系，接的工地做外墻涂料，當時和總包方簽的合同（二期直接與開發(fā)商簽），工程在當年年底完工，2015年1月份做完結算，結款由總包方付。直到現(xiàn)在，總包方還差我司20萬，而開發(fā)商已經(jīng)付完款。此總包方現(xiàn)在不怎么理會開發(fā)商，不付款給我司。前面收回的款項，我接近花了5個月的時間，采用盯人的方法，專門用來對付這家公司要錢。總包方欠款比較多，去年去他公司要款的人非常多，基本上是每次都會有一會議室的人，而且開的支票都是要延期不算數(shù)，我司當時就有3次是這樣的?？偘揭詫O總為實際控制人，在要債的隊伍里，總包方孫總的同村老鄉(xiāng)也不少，在他那里收款順利的人，要么就與孫總有厲害關系的政府人員做背景，要么就是背靠黑社會的收債人?？偘綄O總的名下沒有任何實體資產(chǎn)，辦公室他花錢買的，后轉到他兒子名下，再轉租辦公。住的別墅，也不是他的名義。問題是:我怎樣在最短的時間內(nèi)收回余款（原計劃這個月開始，在17年春季前收到）？謝謝！藍小雨回復：哥們好！專心做人情吧，只有這一條路！我做甲方的時候，支付給三類人比較多：1、大型基建公司，沒有他們，工地玩不轉；2、關系好的朋友；3、黑社會背景的公司咱們第一條和第三條路走不通，就只能走第二路啦，馬上用好人情吧，沒有搞不定的甲方！只要數(shù)量級到了。8、做LED門店銷售，怎么樣可以邀約客戶上門店？問題：有同學問，我是小白，在門市做LED銷售，上級給了就一些精確的聯(lián)系方式，讓我去找客戶下單。昨天聯(lián)系了三十個才賣了兩個樣板，現(xiàn)在手上資料不多了。如過是客戶來門市談的話，成交率三分之一吧！現(xiàn)在又沒人帶，只能自己摸！咋辦？一邊學習一邊運用，拿客戶練手，掛了好多。藍小雨回復：哥們好！既然有了名單，名單也不多，也打過一次電話了，然后抓到?jīng)_動型客戶了，剩下的客戶就是冷靜型或圍觀型客戶啦，怎么辦？開始進入到做人情的階段啦；先發(fā)周末愉快，再發(fā)燈具或門店銷售笑話；過一個月再開始邀約上門來喝茶啊，你還可以買點干果什么的，就跟客戶說，我給您準備了一份土特產(chǎn)，擱門店了，您哪天上門好送您！這個邀約就比較模糊了哦，呵呵，你先準備幾份啦，客戶不會因為有禮品就馬上上門，但至少是一個邀約的說法吧，好，過幾天，你再去個電話，給您準備的土特產(chǎn)，您沒上來拿啊呵呵，懂了嗎？禮品拿完就繼續(xù)買，這點錢不多吧，但確實邀約的好理由??！瞧，這些都是三大劃出來的招數(shù)哦。9、我負責幾個城市銷售，但是公司產(chǎn)品線混亂，應該怎么打開市場？問題：最近入職一家臺資壁紙旗下一個品牌公司，做傳統(tǒng)銷售，問題有以下，1、因公司業(yè)績壓力版本在市場上放好多家，導致現(xiàn)在一進市場都知道公司名稱，但合作幾乎沒有。價格貴，亂放版本。2、壁布占據(jù)一定市場，公司最近引入窗簾，一種誰都可以賣的窗簾。渠道多元化鋪版本。問題如下，本來可以做成品牌的，卻得到商家各種埋怨，感覺看不到希望誒求解，目前負責幾個城市銷售。藍小雨回復：哥們好！1、按照2/8原則，80%的銷售業(yè)績是20%門店供應的，好吧，你先抓住這20%的門店，好好做人情，把咱們壁紙版本放他們展示臺最醒目的位置；2、收回小部分從來沒開單的門店代理權，做給其他門店看；3、你就自己的問題了，優(yōu)勢沒有說，不說優(yōu)勢，你就喊我出謀劃策？那8個方向怎么抄寫的呢？你倒是好好激發(fā)自身優(yōu)勢出來啊，沒有優(yōu)勢，別玩了；4、窗簾，先給壁紙賣的好的門店，其他門店不放，算是獎勵措施之一。10、做定制家具面向全國市場，出現(xiàn)運費貴客戶和物流發(fā)貨破損的現(xiàn)象，怎么解決？問題：我是做的定制家具，面向全國發(fā)貨。廠里長期存在一個問題，就是很多路遠的新客戶上完樣品就不進貨了。主要反應運費太貴，一件貨基本要在3040左右，還有就是長途物流造成的破損，廠里一般不包賠的，客戶自己承擔。對于這兩點，您有什么解決意見么？藍小雨回復：哥們好！1、這個問題我已經(jīng)回復過了，不信你去搜群里的聊天記錄；2、好，我再說一遍，客戶這叫抱怨，咱們不一定非要給客戶報銷運費，但可以通過其他辦法解決這些問題，辦法總比困難多啊；3、你要給客戶做增值服務，比如，搜集200個門店銷售故事，經(jīng)常給客戶做分享，幫他們賺錢，增加感情??；4、快遞過去家具，夾帶一些土特產(chǎn)等小禮品，不行嗎？禮輕情意重??；5、此外再夾帶一封手寫信，可行否？你不付出，當然就沒有收獲啊，手寫信無非就是感謝的話，不會寫就去百度；6、平時加發(fā)一些家具、家居類的笑話，增加客戶粘性；7、人情做透四招，背誦不力啊，得，我又重新說一遍。11、我是做LED電話招商的，怎么通過電話搞定客戶？問題:上個月在門市沒有做出什么成績，現(xiàn)在又調(diào)我回來再辦公室，說要我找經(jīng)銷商，聯(lián)系方式都是去買那些書的號碼來給我打，靠打電話搞定人家？大海撈針啊，迷茫不知道怎么把，出去找經(jīng)銷商又覺得投入太高，不愿意！現(xiàn)在打電話麻木了，我是做LED的。藍小雨回復：哥們好 ！1、想賺錢不容易啊，怎么辦？苦干啊，任何成功都繞不過數(shù)量級三個字哦；2、現(xiàn)在是商品過剩的年代，潛在客戶都有供應商了，咱們出門是去搶客戶，既然是搶奪，那就不能怕吃苦??；3、你看我每天辛苦嗎？在咱們團隊，凡是有業(yè)績的同學都是這樣辛苦的，做地產(chǎn)的同學，普遍一天要打300600個電話，晚上22：30才能下班??；4、你先錘煉話術，不會，不懂就去找輔導員，再去行業(yè)阿米巴活躍；5、然后就開始給自己做計劃，每天必須打200個起的電話，之后就是按照人情做透四招來做事情。12、在一線品牌家具做銷售，怎樣可以找到精準客戶？問題：我在武漢這邊剛入職一家做歐美家具的公司工廠直營店，公司品牌在國內(nèi)屬于一線品牌，2015年進入武漢市場；公司現(xiàn)在這邊的模式主要是以店面和外拓兩種方式，外拓主要就是掃樓，掃樓也掃了一段時間了，效率不高，感覺有點找不到切入點了，老大，能給點指導嗎？藍小雨回復：哥們好！1、掃樓當然沒啥效果啦，客戶群找的不夠精準啊；2、你來想想，有什么客戶來賣咱們的家具？誰能更快更批量接觸到這批客戶群？你該用提問來解決啊，學了不用，你吃虧了呢；3、當然是室內(nèi)設計師啦，你該掃蕩200家裝修公司，尤其是中高端家裝設計師，他們幫你做推薦，你就能在客戶有需求時候，及時聯(lián)絡到客戶4、此外，還有什么渠道能接觸到這批客戶？一定是房地產(chǎn)中介，但他們不如設計師那么直接！13、我是做外墻涂料的，總包方不肯支付貨款怎么辦？問題：我做外墻涂料，現(xiàn)在成品全部被總包方污染，甲方當初打包票說維修費用由總包方支付，現(xiàn)在維修完了，總包方不認，甲方也不怎么理睬，平時過節(jié)都有打點，現(xiàn)在我該怎么辦呢？望老大解答。藍小雨回復：哥們好！咱們或許被人給玩了，當初有合同認證這件事嗎？如果沒有，人家當然就是翻臉不認人啦，怎么辦？只怪當初我們?nèi)饲樽龅膶嵲谔话懔巳绻饲樽鐾?，這種事怎么可能發(fā)生呢？現(xiàn)在唯一補救的辦法就是按照人情做透四招，好好做人情吧，最后拿點同情分的回款，回款不會太多，你要做好思想準備。這個問題又涉及到一個新問題，那就是商業(yè)原則咱們不太執(zhí)行，合同落到紙面上，咱們再做人情會好很多很多，以后記得做變更一定要簽訂合同！14、我是做LED燈飾IC銷售，剛入職不知道怎么邀約客戶？問題：我是剛換了工作才加入學習的，我是銷售小白。目前在賣LED燈飾IC，現(xiàn)入職一個月了，還沒開單呢，目前有在網(wǎng)上找資料打電話，找到了10來個有需求的客戶，加了QQ發(fā)了公司發(fā)了相關產(chǎn)品資料，現(xiàn)在打電話想約客戶見面，大多數(shù)的不想見我，目前我需要繼續(xù)打電話找客戶還是單爆這10個客戶找機會見面？現(xiàn)在這些客戶我每周都有在發(fā)周末短信的。還煩請老大支招。藍小雨回復：妹妹好！1、顯然，人情做透四招真的沒有背誦下來啊，所以你遇見了銷售常見的問題哦，快點去背誦吧；2、客戶不了解你，不信任你，當然不愿意見面啦，他們怕浪費時間；3、你現(xiàn)在要做好一件事，為客戶提供增值服務，客戶也有客戶啊，他們也要做銷售啊，你可以上網(wǎng)搜集一些銷售資料，針對性強的，或是本行業(yè)的銷售案例，整理好，以這件事為見面說辭，至少要為客戶做點什么，客戶才會感興趣吧；4、你的話術有問題，在人情做透四招也有講，你只說了自己的利益，客戶的利益在哪里？你供貨客戶是在賬期上有便宜，還是價格上？換做我，就會說一句：咱們合作不合作沒關系，您可以拿我們的報價跟您的供應商談談，磨一磨他們的價格，這些都是您的收益啊，多一個儲備供應商，好像不是什么壞事吧，哈：）看見了嗎？客戶的利益是不是出來了？去，快點把人情做透四招給我背誦下來，否則遇見問題就麻爪15、我想單爆銷陽光房的銷售，應該怎么進行策劃？問題：我廠目前產(chǎn)品定位有點亂，通過昨天參加廣州線下聚會， 聽得劉育通學長分享有感觸，我目前產(chǎn)品有門窗和陽光房兩大版塊，門窗市場總量大，競爭大，大佬較多；陽光房總量少，利潤可以；目前我們公司的利潤來源陽光房產(chǎn)品；如果采用單爆原理，我可以將門窗做為養(yǎng)廠產(chǎn)品，將價格設低；花大精力將陽光房產(chǎn)品做完善來創(chuàng)造利潤；但是我們工廠才開兩年，目前準備要擴大廠房，如果只靠陽光房產(chǎn)品，再過兩年后對再擴大有影響！我該如何做好產(chǎn)品規(guī)劃的縱向目標細分?藍小雨回復：哥們好！1、我始終不贊成咱們做工廠，那是低端下游才干的活，利潤低，風險大，管理成本高，你看看可口可樂、耐克，小米，人家都不設工廠好吧，他們打造好品牌，掌握銷售渠道就能發(fā)財了，所以，建議不要擴大工廠規(guī)模；2、集中全力開發(fā)你的客戶群，掌握銷售渠道，比任何事情都重要，蒙牛的牛根生有一句名言：先建市場，后建工廠，道理就是如此；3、同意先做陽光房，門窗太傳統(tǒng)了，利潤很透明，做不了咱們主要發(fā)力方向；4、組建你的銷售團隊，一年把業(yè)績翻番，這是你主要工作，有了訂單，去OEM，表面利潤減少，但實際上，你的工作量會少很多（不必管理工廠，操心現(xiàn)金流，生產(chǎn)安全等等問題），有更多時間做市場啊，這也算是艾維做事法！聽話+執(zhí)行吧，別給我瞎折騰，不聽話？那你試一試吧，基本屬于后悔范疇哦，切記！16、我是做外墻涂料的，總包方不肯支付貨款怎么辦？問題：我做外墻涂料，現(xiàn)在成品全部被總包方污染，甲方當初打包票說維修費用由總包方支付，現(xiàn)在維修完了，總包方不認，甲方也不怎么理睬，平時過節(jié)都有打點，現(xiàn)在我該怎么辦呢？望老大解答。藍小雨回復：哥們好！咱們或許被人給玩了，當初有合同認證這件事嗎？如果沒有，人家當然就是翻臉不認人啦，怎么辦？只怪當初我們?nèi)饲樽龅膶嵲谔话懔巳绻饲樽鐾福@種事怎么可能發(fā)生呢？現(xiàn)在唯一補救的辦法就是按照人情做透四招，好好做人情吧，最后拿點同情分的回款，回款不會太多，你要做好思想準備。這個問題又涉及到一個新問題，那就是商業(yè)原則咱們不太執(zhí)行，合同落到紙面上，咱們再做人情會好很多很多，以后記得做變更一定要簽訂合同！17、我是做品牌家具的，現(xiàn)在年底想清樣品，如何使客人感覺現(xiàn)在夠買性價比最高？問題：我在寧波北侖區(qū)做品牌家具的，自己開店，全友家具86年開始，到今年有三十年了，主要內(nèi)銷。我開始做剛滿一年，市場一直沒怎么做開。之前是做雜牌的，現(xiàn)在品牌的家具還是雜牌的價格，銷售效果還是不好倍有壓力，因為沒有太多成本，。店面積有600多平方，樣品不是很豐富，但是家具質(zhì)量確實過硬，周圍有五家超過兩千平方的大賣場。一家二千平方在我們對面，相隔幾十米，經(jīng)營兩年多，之前是別的地方家具城搬過來的，老板和老板娘三十多歲比較年輕；家具經(jīng)營十多年，經(jīng)驗和人脈多；還有一家今年剛搬過來，就在我們隔壁，面積也有二千多平方，經(jīng)營家具十幾年，老顧客很多，經(jīng)營的家具不上檔次，走平價路線的，生意比我的好很多；還有三家在市場外圍，呈包圍狀態(tài)，面積都在三千平方以上，都是多年經(jīng)營家具的老板，本地人，但都是雜牌的，價格和我的差不多，甚至還有高過我的。過年前想把去年的樣品清倉出掉，過完年全部上新款，店在建材市場三樓，一樓人氣比較高，三樓人流量小，請老大！幫我想想辦法，有沒有好一些方法，不求利潤，只求保本清樣，因為快過年了工廠發(fā)貨來不及，所以是清樣的好時機。1.家具樣品會有些小瑕疵，但不影響使用，如何讓客戶不緊抓瑕疵壓價，達到快速成交。2.樣品家具售出后如何讓客戶當場交足全款，有些客人就喜歡付定金后，收到家具挑毛病達到減價的目的。3.進店客人如果沒有打算年前就定下來，如何使客人感覺現(xiàn)在夠買性價比最高。藍小雨回復：妹妹好，要是咱們早認識一年，對，就早認識一年，你就不會什么清貨了，生意肯定能做起來當然，現(xiàn)在也不晚，咱們未來也還有機會。1、你有開單票據(jù)吧，客戶砍價或不付款的時候，你就把這些單據(jù)拿出來，請客戶挨個看，某年末月出貨多少，價格多少，再叫客戶看看現(xiàn)在的價格，人家感覺占到便宜了，還有什么廢話呢？2、裝大牌！上趕不是買賣，雖然你心里很急，但不能表現(xiàn)出來哦，擺出一副您下單是您賺了的心態(tài)，順便告訴客戶，先買先得，就這些樣品了，賣完即止。裝大牌的好處就是產(chǎn)品處于熱銷搶購中，皇帝女兒不愁嫁呀，嗯，這樣就搶奪主動權啦；3、為了更快開單，可以采用贈送小物件的形式，折上打折非上策，送點小禮品小物件，客戶占便宜的心理得到滿足啦，比如，送榨汁機啦，暖風機啦，都是一百多塊的禮品，淘寶大把；4、要給客戶一個緊張感，清貨到什么時候就結束了，剩下的退貨給原廠，我們要上新品啦！至于門店銷售的其他高招，你提問給輔導員吧，他給你找兩個門店銷售高手來答疑，你訓練幾個月也會玩啦！三、創(chuàng)業(yè)專題1、封陽臺創(chuàng)業(yè)，這個項目怎么樣？問題：我今年26歲兩年多沒上班了，我以前是做酒店管理這一塊的，銷售只做過幾個月的電銷，也算是小白。今年離開老家江西和老公一起來蘇州創(chuàng)業(yè)，做的是裝修中的封陽臺，我老公也是新手，剛學習3個月左右現(xiàn)在也還在和我哥學，技術各方面也不是很到位，他社會經(jīng)驗和別人交流方面也不怎么樣，我現(xiàn)在是該怎么辦，我哥還有我老公希望我去裝修公司上班混熟了，讓他們給我們事做，問題我有點不是很想做純電銷，我現(xiàn)在該怎么辦藍小雨回復：妹妹好！1、我不太看好這個項目，咱們競爭力一般般啦；2、銷售小白就不要創(chuàng)業(yè)啦，談單能力一般，找客戶都很難的；3、你可以加盟裝修公司做銷售，一方面有機會認識更多的客戶，另外一方面鍛煉你的銷售本事，今后多認識地產(chǎn)中介，讓他們給你介紹客戶，成為高手后，你賺的肯定比你家先生多！4、您好好訓練，把課程逐步給您家先生，然后您伴讀他，今后給他點評總結，不學習，很難成長的呢2、我是石材門店，現(xiàn)在想轉行做石材加工，這樣好嗎？問題：我現(xiàn)在是做石材門店的，我現(xiàn)在想轉型做石材加工廠，我在外面找了一個加工廠，什么設備都有，不用怎么投錢(如果自己花錢買設備至少要花200萬左右)租金要20萬一年。他那里有5臺大切機，一臺大概能賺10萬塊。搞加工廠主要是要墊錢，他們有的半年結一次，有的一年結一次，主要是服務我們這里的老鄉(xiāng)，加工費不存在收不到，只是時間問題。一年要墊好幾十萬。門店一年也才賺10多萬，但是風險大，買到一顆好石頭就賺錢，買到一顆不好的石頭就虧錢，天然的石頭主要是靠運氣，我上次出差看了一個大石頭有50頓，幾個面看起來很好，切到里面心都涼了，里面又有膽又有裂，很多瑕疵。老大覺得我是搞加工廠好，還是搞門店好，求老大支招。藍小雨回復：哥們好！1、這類大理石也是有賭石性質(zhì)在里面，一刀下去富三代或者一刀下去窮三代的故事，比比皆是；2、不要做這類加工性質(zhì)的投資，你應該集中精力做好門店銷售，掌握客戶群，在流通領域才能賺到大錢，而加工啊，開廠啊，大都是賺個小錢而已；3、墊資那么多，風險