企業(yè)培訓(xùn)_超市員工培訓(xùn)講義

濱河店公開課 第一講 開篇 為什么要進(jìn)行員工基礎(chǔ)培訓(xùn) BACKTOSCHOOL增加員工的職業(yè)技能讓員工成長為專業(yè)化的零售人員為員工今后職業(yè)發(fā)展提供競爭力加快門店?duì)I運(yùn)效率想管理要效率 以高效率賺取高利潤傳承美特好文化 打造百年老店 第一講 第一講我們能夠知道什么 第一章 超市的發(fā)展超市發(fā)展的意義超市在中國的發(fā)展美特好在山西及外阜的發(fā)展知名超市企業(yè)第二章 超市的目標(biāo)市場定位零售企業(yè)的目標(biāo)市場定位是業(yè)態(tài)的定位超市各種業(yè)態(tài)模式的功能和特點(diǎn)超市各種業(yè)態(tài)模式的目標(biāo)市場定位策略 第一章 超市的發(fā)展 第一節(jié) 超市發(fā)展的意義超市的誕生 什么是超市 超市的核心定義是 實(shí)行自助服務(wù)和集中式一次性付款的銷售方式 以滿足消費(fèi)者對基本生活用品一次性購足的需要 并普遍運(yùn)用大工業(yè)的分工機(jī)理 實(shí)行對零售經(jīng)營過程和工藝過程專業(yè)化和現(xiàn)代化的改造 普遍實(shí)行連鎖經(jīng)營方式的零售業(yè)態(tài) 超市的誕生 誕生于美國 誕生于緊急危機(jī) 邁克爾 庫倫 美國的第一家超市的成功秘訣在于 世界上最大的價(jià)格突破者 如何突破 出售的1100種商品中 300種以進(jìn)價(jià)銷售200種加5 的毛利銷售300種加15 的毛利銷售300種加20 的毛利銷售平均毛利率9 一般商店毛利率達(dá)25 40 超市創(chuàng)造了那個(gè)時(shí)代特性下的消費(fèi)者最能夠接受的商業(yè)形式和內(nèi)容 主要表現(xiàn)在三個(gè)方面 一 大眾化大眾化的需求在各種不同的社會(huì)經(jīng)濟(jì)背景下其表現(xiàn)形式和內(nèi)容是不一樣的 但在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中 消費(fèi)者在食品方面的需求就成為最迫切需要的需求了 二 廉價(jià)性超市的創(chuàng)造者通過控制毛利率 并用商品品種分別定價(jià)的方法實(shí)現(xiàn)了商品的廉價(jià)銷售 廉價(jià)銷售促成大量購買 量販 是超市最具主題性質(zhì)的銷售方針 三 消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)超市首創(chuàng)了顧客自助服務(wù)的銷售方式 使顧客沒有推銷壓力 商品的質(zhì)量有保障 商品價(jià)格低廉合理 這樣 消費(fèi)者的權(quán)益得到了最基本的保護(hù) 一種商業(yè)業(yè)態(tài)的發(fā)展成功是一種營銷組合策略的運(yùn)用成功 我們從超市發(fā)展的歷史背景下感受到了營銷組合中各種因素的巧妙搭配 超市的創(chuàng)造者對特定條件下的消費(fèi)者需求與特點(diǎn)作了精確的把握 并用創(chuàng)造性的經(jīng)營方法把需求點(diǎn)轉(zhuǎn)變成商業(yè)賣點(diǎn) 適應(yīng)大工業(yè)生產(chǎn)的超市 超市作為一種現(xiàn)代化的流通組織 它必須與現(xiàn)代化的大生產(chǎn)相適應(yīng) 1 網(wǎng)絡(luò)化的流通組織超市是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的典型代表 超市在在建立起網(wǎng)絡(luò)化銷售體系后 實(shí)行資源共享?xiàng)l件下的多店鋪營運(yùn) 承擔(dān)了商品流通的重任 2 規(guī)模性經(jīng)營的流通組織 超市在零售業(yè)種向零售業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)移中最具有經(jīng)營種類的規(guī)模性 超市具有薄利多銷的價(jià)格特征 超市具有規(guī)模的經(jīng)濟(jì)性 表現(xiàn)在對工業(yè)的滲透和配銷功能的增強(qiáng)上 超市的規(guī)模性還表現(xiàn)在營業(yè)空間的有效利用和勞動(dòng)效率的提高上 連鎖超市從門店到配送中心的每一個(gè)環(huán)節(jié)上的庫存最優(yōu)化 最合理 實(shí)現(xiàn)了高周轉(zhuǎn) 實(shí)現(xiàn)了真正意義上的經(jīng)濟(jì)規(guī)模性 掌握未來流通主導(dǎo)權(quán)的超市 1 具有市場獨(dú)立地位的超市 流通實(shí)踐告訴我們 誰掌握了流通的最終通道 誰就掌握了市場 而作為最終流通通道的一種業(yè)態(tài) 超市 當(dāng)期連鎖規(guī)模發(fā)展到相當(dāng)大時(shí) 就不僅僅是市場的掌握了 而是在市場中形成了獨(dú)立的地位 2 充分運(yùn)用高新技術(shù)的超市3 市場份額主要占有者的超市4 創(chuàng)造消費(fèi)利益的超市超市對消費(fèi)者的利益除了創(chuàng)造性的滿足消費(fèi)需求外 還具體表現(xiàn)在 購物的便利性 購物的廉價(jià)性 購物的舒適性 購物時(shí)間的節(jié)約性 超市在中國的發(fā)展 美特好的發(fā)展道路 知名超市企業(yè) 始創(chuàng)于1962年美國 全球500強(qiáng)榜首企業(yè) 世界最大連鎖零售企業(yè) 于1959年法國 歐洲第一 世界第二大零售連鎖企業(yè) 全球500強(qiáng)企業(yè) 國際知名品牌 中國最具規(guī)模的零售連鎖企業(yè)品牌之一 國有控股華潤集團(tuán)有限公司旗下產(chǎn)業(yè) 中國馳名商標(biāo) 臺(tái)灣潤泰集團(tuán)旗下 極具規(guī)模的大型商業(yè)連鎖超市運(yùn)營商 連鎖商場行業(yè)著名品牌 世界500強(qiáng)企業(yè) 知名品牌 歐洲電子產(chǎn)品銷售市場領(lǐng)先者 百貨領(lǐng)域系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)者 胖東來商貿(mào)集團(tuán)公司 河南省四方連采成員之一 河南商界具有知名度 美譽(yù)度的商業(yè)零售企業(yè)巨頭 總部位于許昌市 創(chuàng)建于1995年3月 胖東來旗下涵蓋專業(yè)百貨 電器 超市 胖東來百貨在許昌市 新鄉(xiāng)市等城市擁有30多家連鎖店 7000多名員工 2011年11月 胖東來公司每個(gè)門店每周二閉店休息 同時(shí)春節(jié)閉店五天 資深業(yè)內(nèi)人士表示 胖東來的經(jīng)營沒有秘訣 而是踏實(shí)地在服務(wù)上下功夫 顧客想要什么就給什么 在胖東來 顧客就是上帝 樓層電梯出入口總有數(shù)名專職服務(wù)人員站立攙扶老人和孩子 不斷輕聲提醒乘客 員工對顧客悉心的服務(wù)源于于東來一套人性化管理體系 一個(gè)月給他多發(fā)一萬元 我就不相信他會(huì)跳槽 于東來深諳商業(yè)模式最精髓的正是把最高的工資給最優(yōu)秀的人才 最優(yōu)秀的人才創(chuàng)造最大的價(jià)值 在胖東來 最基層的員工每月收入2200元 加上公司股份 每個(gè)月可得300元 課長每年收入6萬元 處長22萬元 店長50萬元 區(qū)域經(jīng)理100萬元 不僅如此 于東來還把股份都分給員工 他自己不占任何股份 胖東來的每個(gè)員工都有一本 規(guī)劃手冊 包括 人生規(guī)劃 工作標(biāo)準(zhǔn) 生活標(biāo)準(zhǔn) 其中 人生規(guī)劃 中細(xì)致到為員工規(guī)劃住房 基層員工是兩三個(gè)人合租二居室 課長級則有一套60 80平方米的住房 處長有100平方米的住房 按規(guī)劃 一個(gè)營業(yè)員成長為店長的時(shí)間為6年 不僅教員工如何工作 還教他如何享受生活 于東來對員工向來很舍得 超市的目標(biāo)市場定位 從營銷學(xué)角度來說 任何一個(gè)企業(yè)要進(jìn)行市場營銷活動(dòng) 首要的任務(wù)就是確定自己的目標(biāo)市場 從營銷管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)性看 超市只有對自己的業(yè)態(tài)特征 業(yè)態(tài)內(nèi)涵有充分的理解 才不至于在確定目標(biāo)市場時(shí)發(fā)生偏差 導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營在第一程序上的方向性錯(cuò)誤 零售企業(yè)的目標(biāo)市場定位是業(yè)態(tài)的定位 業(yè)態(tài)的定義 所謂 業(yè)態(tài) 是指商業(yè)服務(wù)于某一顧客群或某種顧客需求的店鋪經(jīng)營形態(tài) 業(yè)態(tài)是現(xiàn)代商業(yè)在店鋪上的經(jīng)營形態(tài) 它與傳統(tǒng)商業(yè)的本質(zhì)區(qū)別是 業(yè)態(tài)是根據(jù) 如何銷售 這一營銷學(xué)的命題來劃分零售業(yè)的 而業(yè)種是根據(jù) 銷售什么 這一社會(huì)商品供應(yīng)不充分條件下的命題來劃分零售業(yè)的 超市各種業(yè)態(tài)模式的功能與特點(diǎn) 超市 批發(fā)市場 綜合商店 倉儲(chǔ)超市 雜貨超市 便利折扣店 面積大 種類多 第一象限 以品牌商品的天天低價(jià)政策為導(dǎo)向的店鋪形態(tài)類型 在這種商店里 顧客任何時(shí)候進(jìn)入都能夠以比其他購物場所低的價(jià)格買到品牌商品 也能夠滿足顧客一次性購齊的需要 第二象限 經(jīng)營低價(jià)商品的綜合性店鋪形態(tài) 在這一象限內(nèi)的超市以種類較齊全的低價(jià)商品為經(jīng)營對象 以突出便利為特征 第三象限 以特定商品為對象的廉價(jià)銷售店鋪形態(tài) 從理論上講 這一象限的業(yè)態(tài)形式是可行的 但實(shí)際上很少見 因?yàn)樯唐贩N類多 對營業(yè)面積規(guī)模就有一定的要求 第四象限 以某些專門領(lǐng)域的超低價(jià)銷售為導(dǎo)向的店鋪形態(tài) 對營業(yè)面積的規(guī)模就有了一定的要求 傳統(tǒng)食品超市 營業(yè)面積一般為300 500平米 經(jīng)營的商品內(nèi)容分是一般食品和日用品 是傳統(tǒng)小商店的取代者 是超市的原始模式 80年代末90年代初發(fā)展的超市 標(biāo)準(zhǔn)食品超市 也稱作生鮮超市 經(jīng)營面積一般為1000平米 經(jīng)營生鮮食品為主 便利店 采用超市銷售的方式和管理技術(shù)的小型商店 營業(yè)面積在80 100平米 目標(biāo)顧客主要是12 25歲的新生代消費(fèi)者 綜合多種便民服務(wù) 部分采用24小時(shí)營業(yè) 大型綜合超市 大型綜合超市營業(yè)面積2500 5000平米 超大型綜合超市營業(yè)面積在6000 10000平米 能夠全方位滿足消費(fèi)者基本生活需要的一次性購足 需要配備與營業(yè)面積相當(dāng)?shù)耐＼噲?一般比例為1 1 經(jīng)營內(nèi)容的大眾化和綜合化 倉儲(chǔ)式超市 儲(chǔ)銷一體 低價(jià)銷售 提供有限服務(wù)并采取自我服務(wù)銷售方式 大多采取會(huì)員制 營業(yè)面積多為10000平米以上 面對顧客多為法人及個(gè)人會(huì)員顧客 一般選址遠(yuǎn)離市區(qū) 低成本土地租金 以零售模式做批發(fā)業(yè)務(wù) 現(xiàn)金結(jié)算 節(jié)約資金投入 超市各種業(yè)態(tài)模式的目標(biāo)市場定位策略 傳統(tǒng)食品超市目標(biāo)市場定位策略 首先是目標(biāo)市場布局的調(diào)整 大城市應(yīng)選擇在城市中心傳統(tǒng)小商店集中的地方開店 在新居民區(qū)應(yīng)選擇商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)不足的地方開店 盡量離大型綜合超市遠(yuǎn)一點(diǎn) 店址應(yīng)選擇在其邊際商圈之外 在商品經(jīng)營結(jié)構(gòu)上增加消費(fèi)者快節(jié)奏生活需要的包裝型生鮮食品 如牛奶 面包以及自行稱重的配菜等 實(shí)行業(yè)態(tài)的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型 一般可以爭取三個(gè)方向 第一 轉(zhuǎn)成專賣生鮮食品的超市 第二 轉(zhuǎn)成專賣某一類商品的折扣店 第三 縮小超市經(jīng)營面積 留出一定的賣場開設(shè)快餐店 直接跳過生鮮食品的制作過程 進(jìn)入即食食品市場 標(biāo)準(zhǔn)食品超市的目標(biāo)市場定位策略 實(shí)行生鮮食品細(xì)分市場的劃塊租賃制 這種策略是一種過渡性策略 標(biāo)準(zhǔn)食品超市公司總部統(tǒng)一采購各類生鮮食品 但在配送上采取由專業(yè)性供應(yīng)商直送門店的辦法 以減少建立生鮮品配中心投資過大而一時(shí)又難以消化成本的現(xiàn)象 對一些經(jīng)營規(guī)模大 實(shí)力強(qiáng)的大型連鎖超市公司 在實(shí)行多業(yè)態(tài)發(fā)展時(shí) 生鮮食品超市應(yīng)是一個(gè)可爭取的發(fā)展方向 與傳統(tǒng)食品超市一樣 標(biāo)準(zhǔn)食品超市在滿足消費(fèi)者一次性購買的需求上 與大型綜合超市有較大的差距 所以標(biāo)準(zhǔn)食品超市應(yīng)該調(diào)整自己的目標(biāo)市場區(qū)域 對大型綜合超市盡量采取規(guī)避型策略 大型綜合超市的目標(biāo)市場定位策略 大型綜合超市具有不同的營業(yè)形式 日本式 以上海佳世客為代表 是生鮮超市和百貨公司的結(jié)合 主體是百貨公司 采取自我服務(wù)和自選商品部相結(jié)合的方式 美國式 以沃爾瑪為代表 是生鮮超市和綜合化百貨商店的結(jié)合 但主體是超市 采取自我服務(wù)方式 歐洲式 以家樂福為代表 是生鮮超市和折扣店的結(jié)合 中國式 是以家樂福的模式基礎(chǔ)上 再加上傳統(tǒng)批發(fā)商業(yè)模式 倉儲(chǔ)式超市的目標(biāo)市場定位策略 運(yùn)用好會(huì)員制度 牢牢鎖定小商店 小酒店 小服務(wù)業(yè)及機(jī)關(guān) 學(xué)校等企事業(yè)單位的顧客群 而不應(yīng)該和大型綜合超市爭奪一般的個(gè)人型顧客 采取法人與個(gè)體會(huì)員制的倉儲(chǔ)式超市 其目標(biāo)顧客的重點(diǎn)仍應(yīng)是法人