緊急聯(lián)絡(luò)卡實用手冊.ppt

種下平安收獲人生 緊急聯(lián)絡(luò)卡實用手冊 急難援助卡辦理操作流程 自己辦一張卡 牢記各項服務(wù)內(nèi)容 掌握三大步驟 1 如何與新老客戶談急難卡 介紹 2 如何讓客戶寫三個緊急聯(lián)絡(luò)人名單 3 如何跟進三個緊急聯(lián)絡(luò)人 好處 1 孤兒單客戶可以接觸 2 讓客戶保障全面 3 加強轉(zhuǎn)介紹 4 促成工具 聯(lián)絡(luò)人的標(biāo)準(zhǔn) 1 有愛心 責(zé)任心 東莞居住的親朋好友 2 有一定經(jīng)濟能力的人 3 有具備一定處事能力的人 4 不反對保險的人 見面聯(lián)絡(luò)人談話內(nèi)容 A 代表公司客戶部致謝 B 我為什么要過來 C 需要您幫助什么 D 介紹援助卡 簡介 E 談生活 工作 并請教 告知隨后聯(lián)系方式與感謝方式 F 贈送禮物 風(fēng)險管理 提供以需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品組合 全險的理念 提供給客戶最安全 全面 充足的保障 尊重人性 構(gòu)建平安風(fēng)險管理與風(fēng)險防范安全網(wǎng)絡(luò) 風(fēng)險防范 建立能夠避免和降低平安客戶人身風(fēng)險發(fā)生的程度或頻次的管理網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) 風(fēng)險防范 風(fēng)險管理 尊重人性 讓每個市民過安全 健康 平安的生活 B C A 風(fēng)險管理 A讓每個客戶擁有全面的壽險保障 全險 但壽險保障是局部的 事后的 被動的 風(fēng)險防范 B幫助客戶建立安全和健康的能力讓每個客戶都學(xué)會安全的生活 健康的生活 平安的生活 風(fēng)險不發(fā)生比理賠更重要 即使是買了保險的人 也不愿發(fā)生風(fēng)險 平安比保險更重要 是主動的 事前的 全面的 尊重人性 C安全的生活 健康的生活 平安的生活是每個人的基本尊嚴(yán) 也是我們北京平安公司及每個業(yè)務(wù)員的共同愿望和理想 是我們工作努力的方向 也許平安不能幫助你創(chuàng)造巨大財富 但平安可以幫助你過上安全健康的生活 因為平安才是您成就未來的保證 讓每個人都能安全的生活 健康的生活 平安的生活 努力讓 讓每個家庭擁有平安 用心 平安無處不在 市場在變化客戶在變化 投資性產(chǎn)品向保障性產(chǎn)品過渡準(zhǔn)主顧越來越少 主顧開拓越來越難 專業(yè)化推銷向?qū)I(yè)化服務(wù)過渡 風(fēng)險 我國每年有70萬人死于意外傷害 占死亡率的11 在我們的日常生活中 每3人就有一人因意外受傷 每6名婦女 就有一人難產(chǎn) 每12人就有一人車禍 每77人就有一人突發(fā)心臟病今年十一黃金周 僅北京地區(qū)平安人壽保險公司受理意外險報案95人 占報案總數(shù)的58 不確定的意外因素將對每個人的健康及經(jīng)濟構(gòu)成威脅 并有可能造成家庭的負擔(dān)與生活的不安定保險保風(fēng)險 而平安不僅僅是保險 人字的結(jié)構(gòu)是相互支撐 人需要互相幫助 怎么使用緊急聯(lián)絡(luò)卡 3W H WHY 我為什么要送卡 WHY 客戶為什么要填卡 WHAT 卡上填什么 HOW 拿到名單怎么辦 WHY 為什么送卡 服務(wù) 1 培育忠誠客戶群 主顧開拓 源源不斷的業(yè)務(wù)來源 讓我們用服務(wù) 來保障客戶保單不能承保的風(fēng)險 WHY 客戶為什么要填卡 及時施救 血型等 緊急聯(lián)絡(luò) 您的朋友等 減小風(fēng)險比保險更重要 絕對現(xiàn)場 場景一 電話約訪王先生您好 我是您的保險代理人XXX 寒暄 為了感謝客戶對我們平安保險公司的一貫信任與支持 最近我們推出了一項回饋百萬客戶 免費贈送 緊急事件聯(lián)絡(luò)卡 的服務(wù) 您這兩天什么時候在 我給您送過去 場景二 見面您好 今天特地來拜訪您 作為平安的客戶 您會不斷享受平安的超值服務(wù) 公司最近推出了一項 緊急事件聯(lián)絡(luò)卡 的服務(wù)項目 就是公司將制做好的 緊急事件聯(lián)絡(luò)卡 讓客戶帶在身上 萬一遇到什么緊急情況的時候 能夠有更多的人為咱們提供幫助 可以更快的解決問題 取出緊急事件聯(lián)絡(luò)卡 而且在 保險法 以及保險合同上都需要客戶在遇到意外情況時 及時通知保險公司 以免由于延誤時間帶來其他損失 我今天特地來幫您辦理 絕對現(xiàn)場 場景三 講解 業(yè)務(wù)員 客戶 您好 我們公司一直比較注意客戶服務(wù)工作 盡可能為客戶提供超值的服務(wù) 這張卡代表了緊急 代表了希望 您不要小瞧這張小小的卡片 他可是個子小作用大 您知道嗎 它來源于軍隊 在所有的國家的軍服上都會各自統(tǒng)一的留有一處地方 專門供士兵用來填寫自己的姓名 部隊番號 血型等信息 在戰(zhàn)場上戰(zhàn)士一旦負傷 這些信息 特別是血型這一項 將可能挽救戰(zhàn)士的生命 因為搶救的第一個要素就是及時 您同意嗎 您知道嗎 據(jù)北京市急救中心的醫(yī)護人員介紹 每年他們都會遇到很多在公共場所突發(fā)急病或突遭意外 喪失行動能力的患者 因為他們身邊沒有親友 搶救人員由于無法得到病人的有關(guān)信息而延誤救治的憾事 類似血型這樣簡單的但卻十分重要的信息 獲取可能只用一分鐘 但救治的成敗有時就在這一分鐘 您說呢 WHAT 卡上填什么 篩選名單 遠親和近鄰?fù)瑢W(xué)同事知心好友最信任的人最有經(jīng)濟能力的人最有愛心的人 絕對現(xiàn)場 客戶如果 客戶 我為什么要填卡呢 業(yè)務(wù)員 我們公司永遠以客戶利益為上 公司發(fā)行這張緊急事件聯(lián)絡(luò)卡也是不斷完善服務(wù)的表現(xiàn) 不知道您注意到?jīng)]有 這張卡上要明確填寫客戶的血型 藥物過敏史和聯(lián)絡(luò)方式 您到那兒都帶身份證吧 這就是您第二張身份證 客戶 這是干嘛用的 業(yè)務(wù)員 隨著公司業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展 客戶量迅速增長 理賠事件也多起來 遇到的問題也多了 我們發(fā)現(xiàn)有的客戶出門在外 發(fā)生緊急事件時 由于聯(lián)絡(luò)方式不明 耽誤了救治或影響了理賠時效 作為我們的客戶 我們不希望看到任何遺憾的事情發(fā)生 關(guān)鍵時刻 平安就是客戶的親人 這張卡就是我們伸出的援助之手 客戶 這卡對我有什么好處 業(yè)務(wù)員 您可以將緊急聯(lián)絡(luò)卡放在身上 當(dāng)遇到緊急事件時 可以在最短時間將風(fēng)險降至最低 同時享受最快的理賠服務(wù)速度 這張卡是您隨身必備的 客戶 我不想填這張卡 萬一不慎丟失被壞人拾到了 詐騙怎么辦呢 業(yè)務(wù)員 您說的對 您的風(fēng)險意識真強 其實我們每個人都有身份證 也可能疏忽大意 保管不當(dāng)丟失 被壞人拾到 但我們肯定不會因為怕丟失就不辦身份證了 對吧 那么這張卡其實就是您的第二張身份證 而且能起到身份證所不能起到的作用 在危難的時候幫助您 絕對現(xiàn)場 客戶如果 客戶 我的卡夠多的了 沒地方放 業(yè)務(wù)員 一看您就是一個成功人士 包里有那么多張卡 不知道您想過沒有 那么多卡都是清醒的時候用的 美容 打折 總之是消費用的 有沒有一張卡能在意外發(fā)生 意識不清的時候救咱的命啊 所以說 任何的卡都可以沒有 但不能沒有這張 緊急事件聯(lián)絡(luò)卡 這張是寧愿不用 不能不備 是真真正正的護身符啊 客戶 我知道你們辦這張卡無非是讓我多寫幾個名 你好去找他們做保險 我不想填 業(yè)務(wù)員 1 我非常理解您 一切都為朋友著想 但是我想告訴您 我們公司推出這項免費送卡活動是想提醒客戶 很多風(fēng)險是可以避免的 事前事中的預(yù)防比事后的補償更為重要 同時您可以想一想 誰是這張卡的真正受益人 2 我非常感謝您對我的信任 并有幸為您服務(wù) 我的工作性質(zhì)就是不斷與人接觸去發(fā)現(xiàn)他們的保險需求 難道您不希望我為您服務(wù)十年二十年 甚至更長時間嗎 客戶 你讓我考慮考慮 改天再說 業(yè)務(wù)員 現(xiàn)在很多患過腦血栓或心臟病的人都有這樣的經(jīng)驗 把一張求助卡片放在口袋里 他們的第一次未必有這張卡片 很多人救了過來 但也有很多人沒有機會了 一張不起眼的卡片在遇到困難時才顯出它的作用 填一次卡沒有任何負擔(dān) 用的時候會提供莫大的幫助 絕對現(xiàn)場 場景一 填寫 在您的緊急聯(lián)絡(luò)卡上 請您填寫三位您最信得過的 在緊急時刻有能力給予您最大幫助的親戚或者朋友的名字和聯(lián)系電話 我們將在電腦中建立檔案維護您的權(quán)益 我們公司為了更好的為客戶服務(wù) 準(zhǔn)備建立平安客戶降低風(fēng)險服務(wù)網(wǎng) 在未來我們可以通過95511 海內(nèi)外急難援助卡 緊急事件聯(lián)絡(luò)卡等等舉措在風(fēng)險信號發(fā)生時避免風(fēng)險的出現(xiàn) 這張卡是為了您在遇到緊急事件時 旁人根據(jù)您的要求更好的救您于危難 它和保險有點像 都是在覺得不需要的時候擁有 在需要的時候體現(xiàn)其不可替代的價值 請您填寫這張卡片 我將在一周內(nèi)塑封后給您送來 場景二 客戶填寫自己的老伴 愛人 您的愛人和您在一起的時間較長 根據(jù)風(fēng)險的原理建議您不要填她 您知道嗎 國足前教練米盧 他和夫人乘飛機一向都是分兩個班次到達 就是考慮到風(fēng)險因素 您說呢 絕對現(xiàn)場 場景三 客戶填寫業(yè)務(wù)員 謝謝您對我的信任 即使您不填我 我也是您服務(wù)的對象 我更希望有更多的人成為您服務(wù)的候選人 您說呢 如果你沒有那么多值得信賴的人 那我就算一個吧 說明 業(yè)務(wù)員可根據(jù)實際情況 主動先把自己填上 場景四 客戶填寫自已的父母 您的父母一定是最關(guān)心你的 您一定也是最關(guān)心他們的人 如果他們有事您一定會非常擔(dān)憂和焦急 同樣他們也一樣 您一定不想他們?yōu)槟鷵?dān)心吧 何況年紀(jì)大了 更應(yīng)該注意自我的防范 HOW 拿到名單怎么辦 整理名單鎖定目標(biāo) 影響力中心等 了解目標(biāo)狀況行動 確定拜訪順序 確定拜訪時間 作好拜訪準(zhǔn)備 拜訪卡上名單之基本要點 利用卡說明見面目的 確認(rèn)信息等 通過詢問和暗示 尋找切入點了解客戶信息 為二次拜訪遞送建議書做準(zhǔn)備通過介紹第三人的保障 啟發(fā)切入點 拜訪卡上名單之方法 逆向接觸法尋求同理法避重就輕法 絕對現(xiàn)場 場景一 見面 您好 我是小王 平安保險公司的壽險顧問 同時也是你的朋友李先生的個人壽險顧問 您的朋友加入了我們公司降低客戶風(fēng)險服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 他說您是他最好的朋友 您非常的熱心而且有責(zé)任感 他對您完全信任 因此選擇了您 場景二 跟進說明 逆向接觸 逆向接觸法之要點 直接切入保險保障講解 根據(jù)您的朋友李先生的綜合保障計劃 他享有 保障 談保險責(zé)任 當(dāng)他出險后會得到 的賠償 給客戶辦理理賠時應(yīng)開出的材料明細和我的聯(lián)系方式 我看您和李先生的家庭條件差不多 工作 收入等 我想您擁有的保障一定比李先生更全面吧 絕對現(xiàn)場 場景三 跟進說明 尋求