方案式銷售是一種銷售理念.doc

方案式銷售是一種銷售理念客戶是問(wèn)題的焦點(diǎn)，幫助客戶解決他們的業(yè)務(wù)問(wèn)題，獲得積極的可測(cè)量的結(jié)果是所有行動(dòng)的基礎(chǔ)。方案式銷售流程中的各個(gè)步驟就是和消費(fèi)者購(gòu)買步驟相一致的。 方案式銷售是一幅指導(dǎo)圖方案式銷售為你提供了一幅指導(dǎo)圖，告訴你怎樣從你當(dāng)前位置到達(dá)目的地。它提供了一系列終端到終端的步驟供你選擇。終端到終端指的是從銷售的開(kāi)始一直到成功結(jié)案，包括訪前策劃和調(diào)研、激發(fā)興趣、診斷問(wèn)題、愿景處理、控制銷售流程、結(jié)案和衡量成功。方案式銷售給你提供，運(yùn)用這個(gè)流程對(duì)個(gè)體機(jī)會(huì)的鑒別能力、分析能力、匯報(bào)能力和自我管理能力，同時(shí)它還提供正確預(yù)測(cè)未來(lái)銷售成功與否的能力。 方案式銷售是一套方法體系方案式銷售是一整套完整的方法體系，它包括一系列指導(dǎo)你和你的銷售團(tuán)隊(duì)多成交和更快成交的工具、工作助手銷售技巧和銷售步驟，它能使客戶的滿意度提高，使銷售業(yè)績(jī)上升。 編輯本段方案式銷售的基本原則在方案式銷售中，“沒(méi)有問(wèn)題就沒(méi)有改變”是一個(gè)最基本的原則，有效銷售過(guò)程中的其他原則都是建立在該原則的基礎(chǔ)上。“問(wèn)題”這個(gè)詞就是為了強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：當(dāng)購(gòu)買者的問(wèn)題令人痛苦而且關(guān)系到個(gè)人時(shí)，他們最有動(dòng)力采取行動(dòng)。 那些聲稱其服務(wù)宗旨是“滿足客戶需要”的專業(yè)銷售人員，他們的這種做法是非常正確的。他們注重購(gòu)買者的需要，而不僅僅立足于自己需要銷售的東西。在明確客戶需要之前，你首先需要了解，到底是什么樣的關(guān)鍵業(yè)務(wù)難題使得購(gòu)買者開(kāi)始考慮自己需要什么。 讀書(shū)方案式銷售對(duì)于關(guān)鍵業(yè)務(wù)難題，不同的人可能使用不同的詞稱呼它：業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)者，行動(dòng)的主要原因，疑難問(wèn)題,潛在錯(cuò)失的機(jī)會(huì),或者簡(jiǎn)單的“問(wèn)題”二字。不管你使用哪種說(shuō)法，沒(méi)有它的存在，購(gòu)買者是不會(huì)采取行動(dòng)的。換句話說(shuō)，沒(méi)有問(wèn)題就沒(méi)有改變。 人們買東西的目的就是為了解決問(wèn)題，這一概念看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但是許多銷售人員從來(lái)不去發(fā)現(xiàn)促使?jié)撛谫?gòu)買者采取行動(dòng)的潛在問(wèn)題。很多時(shí)候，銷售人員想當(dāng)然地認(rèn)為，購(gòu)買者自己明白某些產(chǎn)品或服務(wù)將如何解決自己的問(wèn)題。 運(yùn)用反問(wèn)處理法的注意事項(xiàng)凡是顧客提出異議必須都得回答，若以陳述句的形式擺出一些事實(shí)，往往會(huì)引起進(jìn)一步異議；若以反問(wèn)的形式回答異議，不但不會(huì)引起新的異議，并且能使顧客自己回答自己的問(wèn)題。如一位顧客對(duì)推銷吸塵器的業(yè)務(wù)員說(shuō)：“你的機(jī)器太重?！睒I(yè)務(wù)員便可反問(wèn)：“你為什么說(shuō)它太重?”這樣就迫使對(duì)方給出幾個(gè)理由并使業(yè)務(wù)員獲得一次實(shí)際展示機(jī)器的機(jī)會(huì)，以說(shuō)明他的機(jī)器并不很重。無(wú)怪有專家說(shuō)：在業(yè)務(wù)員使用的詞匯中，有一個(gè)小詞最有價(jià)值，它就是“為什么”。此法優(yōu)點(diǎn)主要在于它能迫使你仔細(xì)聽(tīng)顧客說(shuō)話，了解顧客的真實(shí)需要，又能擺脫困境，迫使顧客不得不放棄借口。但是，它也有一個(gè)最大的弱點(diǎn)，就是使用不當(dāng)，會(huì)引起顧客的反感和抵觸。所以，在運(yùn)用時(shí)應(yīng)用商量和征求意見(jiàn)的相關(guān)條目但是處理法 反駁處理法 補(bǔ)償處理法 轉(zhuǎn)化處理法行動(dòng)銷售 行動(dòng)銷售不僅僅是銷售技能培訓(xùn)課程，更是風(fēng)靡全球的銷售技能評(píng)估、改進(jìn)、提升及認(rèn)證項(xiàng)目！是GE、IBM、美洲銀行等眾多“財(cái)富1000強(qiáng)”的首選銷售訓(xùn)練項(xiàng)目！ 從“核心內(nèi)容”上來(lái)說(shuō)，行動(dòng)銷售是一種客戶導(dǎo)向的高效銷售技巧，它是一種根植于營(yíng)銷理念的系統(tǒng)銷售方法。在有效的銷售拜訪中，銷售人員往往能夠按照一定的邏輯順序來(lái)循循善誘。研究表明，“行動(dòng)銷售”系統(tǒng)中的“行動(dòng)九步”有助于銷售人員引導(dǎo)客戶順利簽單、簽大單并有效地保護(hù)自己的價(jià)格。 從“培訓(xùn)形式”上來(lái)說(shuō)，行動(dòng)銷售不僅僅是銷售技能培訓(xùn)課程，更是系統(tǒng)的銷售技能認(rèn)證方案！行動(dòng)銷售課程獨(dú)步全球的“四階段學(xué)習(xí)模式”（課前學(xué)習(xí)、課堂學(xué)習(xí)、課后鞏固、最后認(rèn)證）有助于學(xué)員真正建立起嶄新的行為和習(xí)慣，并最終實(shí)現(xiàn)績(jī)效的突破性提升。 巧妙把5大關(guān)鍵技能整合成一套實(shí)用的銷售流程行動(dòng)九步，有助于銷售人員在拜訪客戶時(shí)做到循循善誘，順利簽單。 行動(dòng)1：承諾目標(biāo) 沒(méi)有目標(biāo)，就沒(méi)有動(dòng)力。 行動(dòng)2：人際技巧 先把自己“賣”出去。 行動(dòng)3：巧妙提問(wèn) 關(guān)鍵不在于說(shuō)，而在于怎么說(shuō)。 行動(dòng)4：達(dá)成共識(shí) 不僅要提供方案，而且要提供最好的方案。 行動(dòng)5：贏銷企業(yè) 為什么本企業(yè)最適合客戶？ 行動(dòng)6：贏銷產(chǎn)品 切勿資料堆砌。 行動(dòng)7：要求承諾 避免沒(méi)有結(jié)果。 行動(dòng)8：確認(rèn)銷售 不留尾巴，消除客戶的疑慮、恐懼和不安。 行動(dòng)9：銷售回顧 及時(shí)總結(jié)，走向卓越。 行動(dòng)銷售TM不僅僅是銷售技能培訓(xùn)課程，更是風(fēng)靡全球的銷售技能評(píng)估、改進(jìn)、提升及認(rèn)證項(xiàng)目！是GE、IBM、美洲銀行等眾多“財(cái)富1000強(qiáng)”的首選銷售訓(xùn)練項(xiàng)目！從“核心內(nèi)容”上來(lái)說(shuō)，行動(dòng)銷售TM是一種客戶導(dǎo)向的高效銷售技巧，它是一種根植于營(yíng)銷理念的系統(tǒng)銷售方法。在有效的銷售拜訪中，銷售人員往往能夠按照一定的邏輯順序來(lái)循循善誘。研究表明，“行動(dòng)銷售TM”系統(tǒng)中的“行動(dòng)九步”有助于銷售人員引導(dǎo)客戶順利簽單、簽大單并有效地保護(hù)自己的價(jià)格。直接提示法 直接提示法，是推銷人員開(kāi)門見(jiàn)山，直接勸說(shuō)顧客購(gòu)買其所推銷的產(chǎn)品。其作用可以節(jié)省時(shí)間、提高效率，是推銷人員常用的方法。 這是一種被廣泛運(yùn)用的推銷洽談提示方法。這種方法的特征是推銷人員接近顧客后立即向顧客介紹產(chǎn)品，陳述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與特征，然后建議顧客購(gòu)買。因而這種方法能節(jié)省時(shí)間，加快洽談速度，符合現(xiàn)代人的生活節(jié)奏，所以很具優(yōu)越性。1 編輯本段技巧如果顧客已對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生良好印象，銷售人員可以直接提示成交，或提出一個(gè)誘導(dǎo)性的問(wèn)題，讓顧客作出有利成交的回答。 比如：“李先生，這款廚柜款式很靚麗，假如你現(xiàn)在訂下單來(lái)，國(guó)慶節(jié)前我們就可以幫您安裝好，屆時(shí)準(zhǔn)為您的家居添色不少，請(qǐng)問(wèn)您的廚房鋪了瓷磚嗎？”2 編輯本段要點(diǎn)在運(yùn)用直接提示法時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 1、提示要抓住重點(diǎn)。 2、采用直接提示法時(shí)，提示的內(nèi)容要易于被顧客理解。 3、提示的內(nèi)容應(yīng)符合顧客的個(gè)性心理。1共贏營(yíng)銷 共贏營(yíng)銷 共贏營(yíng)銷書(shū)籍由一名80后的營(yíng)銷人提倡，結(jié)合多年在市場(chǎng)上摸爬滾打的經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn)得出的結(jié)論，所謂共贏營(yíng)銷就是“同行共贏、客戶共贏”，主要延伸“公平公立”的原則運(yùn)用至營(yíng)銷界上，在正當(dāng)和合法的競(jìng)爭(zhēng)下使供需兩方、同行間利益不受損害。 很多企業(yè)為了謀得訂單，采用不法手段或者違背代理商和經(jīng)銷商的利益保護(hù)協(xié)議，私自跨地區(qū)與客戶合作，致使代理商們不得不中斷合作，嚴(yán)重的破話行業(yè)環(huán)境和違背市場(chǎng)規(guī)則。第二，同行間的競(jìng)爭(zhēng)手段過(guò)于俗，比如只打價(jià)格戰(zhàn)，使得雙方利潤(rùn)降低，更而且影響企業(yè)品牌形象，最終面臨巨大的生存壓力。第三，企業(yè)內(nèi)部員工間的競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷人，面臨兩大的競(jìng)爭(zhēng)一是同行間的競(jìng)爭(zhēng)，二是同事間的競(jìng)爭(zhēng)，同事間的競(jìng)爭(zhēng)多少會(huì)影響整家公司的溝通和運(yùn)作，比如某些營(yíng)銷人一旦緣于業(yè)績(jī)上或是客戶的分配問(wèn)題，會(huì)使得兩者間的關(guān)系惡化，最終會(huì)成為惡敵，這會(huì)一定的影響的形象。 共贏營(yíng)銷表示，企業(yè)應(yīng)該遵守合同上的全部協(xié)議，一旦違約便是失信，信譽(yù)無(wú)疑是企業(yè)生存發(fā)展的最重要的要素，信譽(yù)二字值千金。同行間應(yīng)該學(xué)會(huì)公平競(jìng)爭(zhēng)，一定要明確自己產(chǎn)品的定位和獨(dú)特賣點(diǎn)，拒絕同質(zhì)化，做出差異，那么兩者間就不存在什么競(jìng)爭(zhēng)。員工間的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)應(yīng)該多給員工培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)合作、博弈論、問(wèn)題分析等等的知識(shí)。 如果共贏能夠做到三贏是最好的了，返還網(wǎng)是三贏的一種，返還網(wǎng)的會(huì)員到淘寶網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)、京東、凡客等等200多家網(wǎng)上商城購(gòu)物可以返還5%-25%的現(xiàn)金。就是因?yàn)闀?huì)員通過(guò)返還網(wǎng)去商城購(gòu)物后，返還網(wǎng)將商家給的提成返還給會(huì)員一部分，自己也留一部分。如此便是三贏，即三方共贏。這種營(yíng)銷方式目前是國(guó)內(nèi)最流行的。 配角贊同法是指推銷人員把顧客作為主角，自己以配角的身份促成交易的實(shí)現(xiàn)。 從性格學(xué)理論來(lái)講，人的性格可以分為多種多樣，如外向型與內(nèi)向型，獨(dú)立型與支配型等等。一般的人都不喜歡別人左右自己，對(duì)于內(nèi)向型與獨(dú)立型的人，更是如此，他們都處處希望自己的事情由自己作出主張。在可能的情況下，推銷人員應(yīng)營(yíng)造一種促進(jìn)成交的氛圈，讓顧客自己作出成交的決策，而不要去強(qiáng)迫他或明顯地左右他，以免引起顧客的不愉快。 編輯本段配角贊同法的優(yōu)點(diǎn)既尊重了顧客的自尊心，又富有積極主動(dòng)的精神，促使顧客做出明確的購(gòu)買決策，有利于推銷成交。 編輯本段配角贊同法的缺點(diǎn)但這種方法的缺陷也是明顯的，它必須以顧客的某種話題作為前提條件，不能充分發(fā)揮推銷人員的主動(dòng)性。 編輯本段配角贊同法的要求運(yùn)用這種方法時(shí)，關(guān)鍵應(yīng)牢記一個(gè)法則，即始終當(dāng)好配角，不能主次顛倒。按一些有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員的辦法， 可以借鑒四六原則，即推銷人員只懂引導(dǎo)性的發(fā)言和贊同的附和，一般占洽談內(nèi)容的十分之四；啟發(fā)顧客多講，一般可占洽談內(nèi)容的十分之六。 在當(dāng)配角的過(guò)程中，應(yīng)認(rèn)真慎聽(tīng)顧客的意見(jiàn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和捕捉有利時(shí)機(jī)，并積極創(chuàng)造良好的氛圍，促成交易。 編輯本段相關(guān)條目從眾成交法 優(yōu)惠成交法 體驗(yàn)成交法 保證成交法 假設(shè)成交法 小點(diǎn)成交法 小狗成交法 異議成交法 總結(jié)利益法 成交 最后機(jī)會(huì)法 肯定成交法 自然期待法 請(qǐng)求成交法 鮑威爾成交法銷售線索 銷售線索俗稱Leads，在銷售管理體系中銷售線索處于客戶產(chǎn)生機(jī)會(huì)的最前端，一般由舉辦市場(chǎng)活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)信息、電話咨詢、消費(fèi)者訪談等多樣方式獲得銷售的初級(jí)線索，銷售人員在持續(xù)跟進(jìn)和推動(dòng)線索的繼續(xù)延伸，到達(dá)成熟階段后銷售線索轉(zhuǎn)換為銷售機(jī)會(huì)，并通過(guò)在公司正式立項(xiàng)，銷售人員將作為銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行漏斗式管理和推進(jìn)，經(jīng)過(guò)幾個(gè)階段的談判、商務(wù)、產(chǎn)品和技術(shù)溝通，最終與客戶達(dá)成協(xié)議，并正式簽訂合同訂單。 銷售線索管理作為真正的銷售機(jī)會(huì)產(chǎn)生前將提供大量的真假不一的信息源，也是公司在客戶群產(chǎn)生商機(jī)的最基礎(chǔ)線索，在商業(yè)價(jià)值鏈中處于重要地位。 邏輯提示法邏輯提示法，是指推銷人員使用邏輯推理來(lái)勸說(shuō)顧客購(gòu)買推銷品的一種洽談方法。它通過(guò)邏輯的力量，促使顧客進(jìn)行理智思考，從而明確購(gòu)買的利益與好處，并最終做出理智的購(gòu)買抉擇。邏輯提示法符合購(gòu)買者的理智購(gòu)買動(dòng)機(jī)。1 編輯本段要點(diǎn)在運(yùn)用邏輯提示法時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 1、邏輯提示法的適用顧客必須具有較強(qiáng)的理智購(gòu)買動(dòng)機(jī)。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究證明，顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)因各種原因而大致分為三大類：即理智型、情感型、惠顧型。只有那些文化層次較高、收入一般或財(cái)力較薄弱、傾向于條理化思維、意志力強(qiáng)的顧客才可能具有理智性動(dòng)機(jī)，因而可以對(duì)他們運(yùn)用邏輯推理提示法。而傾向情感型購(gòu)買動(dòng)機(jī)與惠顧型購(gòu)買動(dòng)機(jī)的顧客，則不適用這種方法。 2、要針對(duì)顧客的生活與購(gòu)買原則進(jìn)行推理演示。在同屬于理智型購(gòu)買動(dòng)機(jī)的顧客群內(nèi)，不同身份、不同職業(yè)的人有不同的動(dòng)機(jī)內(nèi)容，有不同的邏輯思維方式，不同的購(gòu)買推理邏輯與準(zhǔn)則。因此，推銷人員應(yīng)盡最大可能分析了解顧客的個(gè)性傾向、人生哲學(xué)；了解顧客思考問(wèn)題的方法、模式與標(biāo)準(zhǔn)；了解顧客具體的購(gòu)買動(dòng)機(jī)與購(gòu)買邏輯，從而說(shuō)服顧客購(gòu)買。 3、做到以理服人。不符合科學(xué)倫理的強(qiáng)詞奪理是不能服人的。邏輯推理之所以有力量，也就是因?yàn)樗强茖W(xué)的，符合與強(qiáng)調(diào)科學(xué)倫理的。 4、掌握適當(dāng)?shù)耐其N說(shuō)理方式，發(fā)揮邏輯的巨大作用。 5、洽談過(guò)程中應(yīng)做到情理并重。人總是有情有義有欲望的，因此，推銷人員應(yīng)該把科學(xué)的卻顯得有點(diǎn)干巴巴的邏輯推理與說(shuō)服藝術(shù)結(jié)合起來(lái)，對(duì)顧客既曉之以理，又動(dòng)之以情，促使顧客的購(gòu)買行為合理化，從而使顧客較快地采取購(gòu)買行為。2 競(jìng)技促銷策略 競(jìng)技促銷策略是指利用消費(fèi)者之間的競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)消費(fèi)者切身參與，展示其才華、技能以達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品影響力，最終達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。 競(jìng)技促銷活動(dòng)的方式主要有群眾性的競(jìng)技活動(dòng)、智力競(jìng)技、一定天賦的競(jìng)技和產(chǎn)品消費(fèi)的競(jìng)技活動(dòng)等。如百威啤酒開(kāi)展的喝百威啤酒比賽，康師傅開(kāi)展的吃面條比賽等活動(dòng)，均是廠家精心策劃的以產(chǎn)品促銷為目的的群眾性競(jìng)技活動(dòng)。 競(jìng)技促銷策略是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新的工具和模式，它是企業(yè)通過(guò)選定有代表性的消費(fèi)者(現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者)參與與某種產(chǎn)品或服務(wù)的屬性相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)、競(jìng)賽活動(dòng)，從而大大提高其他消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品或服務(wù)的突出屬性的關(guān)注程度和參與程度，促使消費(fèi)者從參與競(jìng)技活動(dòng)中體驗(yàn)快樂(lè)，從而達(dá)到企業(yè)定位清晰化和營(yíng)銷有效化的目的，以一種全新的可復(fù)制的盈利方式滿足消費(fèi)者需求。 在競(jìng)技促銷策略的過(guò)程中，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、定價(jià)、銷售和廣告策劃等方面都要從產(chǎn)品屬性的可用于競(jìng)技的方面去考量，全過(guò)程地加以競(jìng)技化貫徹，不斷反饋和改進(jìn)成為可重復(fù)和復(fù)制的營(yíng)銷模式競(jìng)技促銷策略的獨(dú)特之處在于，消費(fèi)者高度參與競(jìng)技活動(dòng)，可與產(chǎn)品的突出屬性產(chǎn)生強(qiáng)烈共鳴，而且參與過(guò)程要消費(fèi)者有智慧和技能的投入和提高。 逆差銷售編輯本段什么是逆差銷售逆差銷售又稱為進(jìn)銷價(jià)倒掛，作為一種市場(chǎng)現(xiàn)象由來(lái)已久，尤其當(dāng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)成為競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)并起主導(dǎo)作用時(shí)，逆差銷售會(huì)呈愈演愈烈之勢(shì)。逆差銷售在許多行業(yè)都或多或少存在，尤其在家電行業(yè)最為普遍。隨著家電業(yè)微利時(shí)代的到來(lái)，規(guī)模經(jīng)營(yíng)、薄利多銷的理念促使許多廠家、商家追逐銷量和資金效率的提升以及由此帶來(lái)的額外收益，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)成為最直接、最見(jiàn)效的手段，逆差銷售便逐漸成為一種積習(xí)沉淀下來(lái)。但是，這種拋開(kāi)進(jìn)、批、零的正常贏利空間而不顧的非正常市場(chǎng)行為嚴(yán)重影響著眾多廠商的正常經(jīng)營(yíng)，如何消除逆差銷售成為家電業(yè)經(jīng)營(yíng)者最為關(guān)注的問(wèn)題之一。 編輯本段逆差銷售的成因逆差銷售之所以長(zhǎng)期存在，其根源主要有以下幾方面： 1、為取得更大銷量，經(jīng)銷商提前透支各種獎(jiǎng)勵(lì)和年終返利。 廠家為提高經(jīng)銷商的積極性，通常在銷售政策中設(shè)定各種形式的獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)經(jīng)銷商，如格力在99年銷售政策中設(shè)定了0.5%的協(xié)議執(zhí)行獎(jiǎng)，美的設(shè)定了1% 的價(jià)格執(zhí)行獎(jiǎng)。另外，為了取得經(jīng)銷商的長(zhǎng)期合作并牽制住經(jīng)銷商，許多廠家都制定了年終返利政策，且大多采取以鼓勵(lì)銷量為目的的臺(tái)階返利形式。多種形式的獎(jiǎng)勵(lì)和返利產(chǎn)生的預(yù)期收益放大了經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的價(jià)差空間，一些實(shí)力雄厚的商家為多得返利和獎(jiǎng)勵(lì)，經(jīng)常提前透支一部分獎(jiǎng)勵(lì)或返利，以超低價(jià)格沖擊市場(chǎng)擴(kuò)大銷量， 逆價(jià)銷售便自然而然地產(chǎn)生了。 2、供過(guò)于求，廠家控價(jià)措施不力，經(jīng)銷商之間出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)。 90年代中后期家電行業(yè)開(kāi)始進(jìn)入有節(jié)制的穩(wěn)步增長(zhǎng)的成熟期，市場(chǎng)趨向飽和，生產(chǎn)能力過(guò)剩，彩電、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)等家電均表現(xiàn)出嚴(yán)重的供大于求。競(jìng)爭(zhēng)加劇，盈利水平下降，家電經(jīng)營(yíng)已逐步進(jìn)入規(guī)?；瘯r(shí)代。為了實(shí)現(xiàn)薄利多銷，搶占市場(chǎng)分額，許多廠家片面追求上量、上規(guī)模，并將銷量壓力直接轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商，迫使經(jīng)銷商不得不放量求大，從而出現(xiàn)價(jià)、量背離。為完成年度協(xié)議額，一旦遇到市場(chǎng)銷售不暢，經(jīng)銷商們就會(huì)利用價(jià)格手段提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌， 從而引發(fā)惡性競(jìng)爭(zhēng)。其次，當(dāng)經(jīng)銷商認(rèn)為在本區(qū)域內(nèi)根本無(wú)法完成預(yù)定任務(wù)時(shí)，便會(huì)低價(jià)跨區(qū)銷售沖擊其它區(qū)域。此外，迫于銷量壓力和報(bào)復(fù)目的，受害區(qū)域經(jīng)銷商也會(huì)以傾銷、竄貨來(lái)應(yīng)戰(zhàn)。此時(shí)市場(chǎng)價(jià)格已趨于失控，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)演變成了商家之間拼實(shí)力比規(guī)模的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而經(jīng)銷大戶通常能在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。 控價(jià)、限價(jià)是廠家治理逆差銷售、規(guī)范市場(chǎng)的主要應(yīng)對(duì)手段，但在實(shí)際操作中卻困難重重。如果說(shuō)缺乏經(jīng)驗(yàn)、監(jiān)控不足、措施不力等原因通過(guò)努力尚且可以克服，但是如何在維護(hù)客情關(guān)系的同時(shí)減少或消除各種人為因素，真正做到“違法必究” 卻是許多廠家治理市場(chǎng)的瓶頸，尤其是對(duì)經(jīng)銷大戶亂價(jià)沖貨行為的處理更是難上加難。另一方面，有些廠家并不是真正誠(chéng)心地想穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，出于開(kāi)拓市場(chǎng)、爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額同時(shí)壓制、抗衡競(jìng)爭(zhēng)品牌的需要，他們對(duì)市場(chǎng)量的期望遠(yuǎn)大于市場(chǎng)穩(wěn)定的期望。 3、經(jīng)銷商以融資、加快資金周轉(zhuǎn)為目的，低價(jià)銷售快速套現(xiàn)。 銀行承兌匯票是許多經(jīng)銷商的主要支付方式，也是其主要融資手段。經(jīng)銷商在承兌期內(nèi)通過(guò)分銷產(chǎn)品套現(xiàn)，并提高資金使用效率。特別是有些家電產(chǎn)品(如空調(diào))，淡旺季較為分明，廠家為緩解淡季的庫(kù)存和資金壓力，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的“蓄水池”作用，常制定許多優(yōu)惠政策鼓勵(lì)淡季打款，例如在承兌期內(nèi)免息甚至補(bǔ)息是主要淡季政策之一。有實(shí)力的經(jīng)銷商通常在淡季打出巨額承兌，把省下或得到的利息用來(lái)補(bǔ)貼價(jià)差，低價(jià)出擊加快資金周轉(zhuǎn)。另外，許多經(jīng)銷商還慣用承兌匯票經(jīng)營(yíng)暢銷品牌，以低價(jià)銷售實(shí)現(xiàn)快速套現(xiàn)，從而達(dá)到融資目的。 4、廠家提供的促銷支持和一些費(fèi)用補(bǔ)貼被變成差價(jià)補(bǔ)貼。 為了促進(jìn)終端銷售，廠家常開(kāi)展一些階段性、區(qū)域性促銷推廣活動(dòng)，并向商家提供一些費(fèi)用補(bǔ)貼。但是，不少經(jīng)銷商將取得的促銷資源變成降價(jià)資源，形成階段性價(jià)差或區(qū)域性價(jià)差。當(dāng)廠家對(duì)促銷推廣、市場(chǎng)價(jià)格控制不力時(shí)，這一價(jià)差就會(huì)成為低價(jià)竄貨、逆差銷售的根源。 另外，在空調(diào)行業(yè)還出現(xiàn)了貼補(bǔ)安裝費(fèi)進(jìn)行逆差銷售的現(xiàn)象。空調(diào)不同于其它家電產(chǎn)品，未實(shí)現(xiàn)銷售前只能算是半成品，廠家一般還要向承擔(dān)安裝的經(jīng)銷商支付35%的安裝費(fèi)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，經(jīng)銷商常會(huì)拿出一部分安裝費(fèi)用于競(jìng)價(jià)，由此出現(xiàn)進(jìn)銷價(jià)倒掛。 5、經(jīng)銷商為處理庫(kù)存積壓產(chǎn)品，低價(jià)拋售產(chǎn)品。 為了減少過(guò)大的庫(kù)存而帶來(lái)的資金壓力，經(jīng)銷商們常會(huì)采取逆差銷售使資金盡快回籠。尤其當(dāng)經(jīng)銷商因利益沖突與廠家中止合作或經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，更會(huì)不計(jì)損失地降價(jià)拋售，清理庫(kù)存。該種逆差銷售持續(xù)時(shí)間較短，降價(jià)幅度較大，短期內(nèi)嚴(yán)重影響周邊地區(qū)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)，控制難度也相對(duì)較大。 6、經(jīng)銷商出于商業(yè)目的，人為制造競(jìng)爭(zhēng)籌碼。 有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商不是從每一個(gè)產(chǎn)品上去賺錢，而是通過(guò)帶貨銷售實(shí)現(xiàn)整體盈利最優(yōu)。他們將產(chǎn)品分為兩類：一類是賺錢的，一類是走量的。為了吸引下級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)貨，他們刻意壓低走量產(chǎn)品的價(jià)格以帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售，損失的利潤(rùn)則由其它產(chǎn)品彌補(bǔ)。該種逆差銷售主要源于商家的經(jīng)營(yíng)策略和一已私立，知名度較高的暢銷產(chǎn)品常是其走量產(chǎn)品。 編輯本段逆差銷售的危害逆差銷售對(duì)制造領(lǐng)域和流通領(lǐng)域造成的危害嚴(yán)重影響著家電行業(yè)的發(fā)展，日益受到業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注。逆差銷售的危害主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 1、導(dǎo)致廠、商雙方盈利下降以及年度盈利的不確定性。 企業(yè)經(jīng)營(yíng)、商家經(jīng)銷均以盈利為目的，可逆差銷售帶來(lái)的是雙方盈利水平下降且難以把握自己的盈利率。商家的利潤(rùn)空間取決于進(jìn)銷價(jià)差，逆差銷售不僅使商家的流動(dòng)資金越滾越少，而且其月度帳面往往是虧損，只有等到年終返利后才能清算本年度收益。如果廠家該年度經(jīng)營(yíng)狀況好，年終可能會(huì)給商家一個(gè)驚喜，如果業(yè)績(jī)差強(qiáng)人意，則無(wú)法保障經(jīng)銷商的利益。另一方面，廠家為了持續(xù)經(jīng)營(yíng)，維持廠商關(guān)系，對(duì)于商家出現(xiàn)的虧損，通常不得不額外拿出一定的利潤(rùn)予以補(bǔ)償，且因其補(bǔ)償幅度視市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度和價(jià)差大小而定，所以廠家也很難把握自己的盈利率。 2、造成跨區(qū)銷售和低價(jià)竄貨，市場(chǎng)價(jià)格失控，客戶結(jié)構(gòu)呈不均衡發(fā)展。 逆差銷售必定伴隨著跨區(qū)銷售和低價(jià)竄貨，惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格體系混亂便接踵而來(lái)。大部分商家會(huì)因此無(wú)利可圖，甚至虧本經(jīng)營(yíng)，積極性嚴(yán)重受挫，進(jìn)而導(dǎo)致整體市場(chǎng)下滑。尤其當(dāng)廠家市場(chǎng)管理不力時(shí)，強(qiáng)者恒強(qiáng)、弱肉強(qiáng)食的局面將無(wú)法避免，大戶壟斷性經(jīng)營(yíng)將使廠家的客戶結(jié)構(gòu)呈不均衡發(fā)展。 3、渠道成員忠誠(chéng)度低，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性差，甚至可能導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)崩潰。 渠道成員的忠誠(chéng)度是靠利益來(lái)維系的，低價(jià)竄貨的存在趨使二、三級(jí)經(jīng)銷商不斷尋找低價(jià)貨源，廠家的區(qū)域劃分、網(wǎng)絡(luò)界定及三方協(xié)議形同虛設(shè)，忠誠(chéng)度根本無(wú)從談起。網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)萎縮或漂移，穩(wěn)定性極差，嚴(yán)重的區(qū)域甚至?xí)霈F(xiàn)網(wǎng)絡(luò)崩潰。 間接提示法間接提示法是指推銷人員運(yùn)用間接的方法勸說(shuō)顧客購(gòu)買產(chǎn)品，而不是直接向顧客進(jìn)行提示。 在使用該方法時(shí)，可以虛構(gòu)一個(gè)顧客，可以一般化的泛指。使用間接提示法的好處在于可以避免一些不太好直接提出的動(dòng)機(jī)與原因，因而可以使顧客感到輕松、合理，從而容易接受推銷人員的購(gòu)買建議1。 例如，一位化妝品銷售人員對(duì)一位猶豫不決的顧客說(shuō)：“我這種牌子的護(hù)膚品效果怎么樣，您說(shuō)的那個(gè)品牌的護(hù)膚品效果如何，我想您用過(guò)以后，就會(huì)知道了?！边@種談話方式的巧妙之處在于沒(méi)有任何美化自己的詞語(yǔ)，又沒(méi)有任何貶低他人的話語(yǔ)，但聽(tīng)話人誰(shuí)都能明白，孰優(yōu)孰劣，不言而喻。 編輯本段步驟運(yùn)用間接提示法的一般步驟為： 首先，虛構(gòu)或泛指一個(gè)購(gòu)買者，不要直接針對(duì)面前的顧客進(jìn)行提示，從而減輕顧客的心理壓力，開(kāi)展間接推銷。 接下來(lái)，使用委婉溫和的語(yǔ)氣與語(yǔ)言間接地講述購(gòu)買動(dòng)機(jī)與購(gòu)買需求，尤其是對(duì)于一些比較成熟、自認(rèn)為聰明、自視清高的顧客。 最后，主要是在洽談后期采取直接提示法，以更好地把握機(jī)會(huì)。 在運(yùn)用間接提示法時(shí)，推銷人員應(yīng)根據(jù)不同類型的顧客，不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，有針對(duì)性、區(qū)別的使用。 編輯本段案例一位推銷成套設(shè)備的推銷員指著某商報(bào)上的一篇關(guān)于一些企業(yè)進(jìn)行設(shè)備更新的新聞報(bào)道對(duì)顧客說(shuō)：“你聽(tīng)說(shuō)了嗎？一個(gè)企業(yè)購(gòu)買了這種產(chǎn)品之后，取得了很好的效益，其他一些企業(yè)都在考慮購(gòu)買呢！連報(bào)紙都刊登了，看來(lái)不買是有點(diǎn)趕不上形勢(shì)了?！?推銷人員既陳述了推銷主題，又以關(guān)懷的口吻間接提示顧客購(gòu)買推銷品，使顧客沒(méi)有了來(lái)自推銷本身的壓力，卻有了來(lái)自滿足自己需求的迫切感。2 動(dòng)意提示法 動(dòng)意提示法是推銷人員建議顧客立即采取購(gòu)買行動(dòng)的洽談方法。當(dāng)一種觀念、一種想法與動(dòng)機(jī)在顧客頭腦中產(chǎn)生并存在的時(shí)候，顧客往往會(huì)產(chǎn)生一種行為的沖動(dòng)。這時(shí)，推銷人員如果能夠及時(shí)地提示顧客實(shí)施購(gòu)買行動(dòng)，效果往往不錯(cuò)。 例如，當(dāng)一個(gè)顧客覺(jué)得某個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)時(shí)，推銷人員覺(jué)察到并及時(shí)提示顧客：“這種款式很好賣，這是剩下的最后一件了?！敝灰崾镜眉皶r(shí)合理，效果一般不錯(cuò)。 編輯本段要點(diǎn)在運(yùn)用動(dòng)意提示法時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 1、動(dòng)意提示的內(nèi)容應(yīng)直接訴述顧客的主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 2、為了使顧客產(chǎn)生緊迫感也即增強(qiáng)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，語(yǔ)言必須簡(jiǎn)練明確。 3、應(yīng)區(qū)別不同的顧客，對(duì)于那些具有內(nèi)向、自尊心強(qiáng)、個(gè)性強(qiáng)等特征的顧客最好不用動(dòng)意提示法。明星提示法 明星提示法也叫名人提示法或威望提示法，是指推銷人員利用顧客對(duì)名人的崇拜心理，借助名人的聲望來(lái)說(shuō)服顧客購(gòu)買推銷品的洽談方法。 明星提示法迎合了人們的求名的情感購(gòu)買動(dòng)機(jī)，另外由于明星提示法充分利用了一些名人、名家、名廠等的聲望，可以消除顧客的疑慮，使推銷人員和推銷產(chǎn)品在顧客的心目中產(chǎn)生明星效應(yīng)，有力地影響了顧客的態(tài)度，因此，推銷效果比較理想。但使用這一方法時(shí)應(yīng)該注意提示中的明星應(yīng)該是顧客普遍喜歡的對(duì)象，明星本身確實(shí)使用了企業(yè)的產(chǎn)品并且效果不錯(cuò)。這樣才有說(shuō)服力。1 編輯本段要點(diǎn)在應(yīng)用明星提示時(shí)應(yīng)當(dāng)注意以下幾點(diǎn)： 1、提示所指的明星(名人、名家等)都必須有較高的知名度，為顧客所了解；對(duì)于生產(chǎn)資料市場(chǎng)的推銷，所提示的名廠，也應(yīng)該是該行業(yè)的真正的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。 2、所提示的明星必須是顧客公認(rèn)的，而且是顧客所崇拜尊敬的。因?yàn)?，不同的名人有不同的崇拜者，不同的目?biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者群亦有不同的崇拜明星，推銷人員在使用明星提示法時(shí)，應(yīng)注意向不同的顧客提示不同的明星，不被顧客接受的明星反而使推銷效果大打折扣，甚至事與愿違。 3、所提示的明星與其所使用及消費(fèi)的產(chǎn)品都應(yīng)該是真實(shí)的。為此，應(yīng)事先做好向明星的推銷工作。 4、所提示的明星與所推銷的產(chǎn)品應(yīng)有必然的內(nèi)在聯(lián)系，從而給推銷洽談的氣氛增加感染力與說(shuō)服力。2 聯(lián)想提示法 目錄隱藏注意問(wèn)題 案例聯(lián)想提示法是指推銷人員通過(guò)提示事實(shí)，描述某些情景，使顧客產(chǎn)生某種聯(lián)想，刺激顧客購(gòu)買欲望的推銷洽談的方法。 聯(lián)想提示法要求推銷人員善于運(yùn)用語(yǔ)言的藝術(shù)去表達(dá)、描繪，避免刻板、教條的語(yǔ)言，也不能采用過(guò)分夸張、華麗的詞藻。這樣，提示的語(yǔ)言方能打動(dòng)顧客，感染顧客，讓顧客覺(jué)得貼切可信。1 編輯本段注意問(wèn)題運(yùn)用聯(lián)想提示法，要注意以下幾個(gè)問(wèn)題： 1、推銷人員的舉止、表情要有助于引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想。 2、提示的語(yǔ)言要有感染力，要有助于引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想。 3、提示的語(yǔ)言必須真實(shí)、貼切、可信。2 編輯本段案例一位推銷瓷片的推銷員的一句話打動(dòng)了顧客：“你把這種天藍(lán)色的瓷片鋪在淋浴室里，每當(dāng)你洗澡的時(shí)候，就有種置身大海的感覺(jué)?！边@一方法中，推銷人員向顧客勾畫出夢(mèng)幻般的情景，讓顧客去想像，使產(chǎn)品更具有吸引人的魅力，從而達(dá)到強(qiáng)化顧客購(gòu)買欲望的良好效果。 一位推銷燈光設(shè)備的推銷員對(duì)顧客說(shuō)：“這些光彩奪目的燈光設(shè)備，在白天您可能感覺(jué)不到它的好處，但是夜幕降臨時(shí)，可以使所有的行人都看到貴店的櫥窗。如果不安裝這些燈光設(shè)備，即使人們從你的櫥窗外面經(jīng)過(guò)；也注意不到櫥窗里的展品。反之，安裝了這些燈光設(shè)備之后，會(huì)使貴店的外觀比對(duì)面的商店顯得更舒適、溫馨。耀眼的燈光照射在櫥窗內(nèi)的展品上，行人都會(huì)清楚地看到。您 消極提示法 消極提示法是指推銷人員不是用正面的、積極的提示說(shuō)服顧客，而是用消極的、不愉快的、甚至是反面的語(yǔ)言及方法勸說(shuō)顧客購(gòu)買產(chǎn)品的方法。 例如：“聽(tīng)說(shuō)了沒(méi)有，過(guò)了60歲，保險(xiǎn)公司就不受理健康長(zhǎng)壽醫(yī)療保險(xiǎn)，到那時(shí)要看病可怎么辦?”用的就是消極提示法。 消極提示法包括遺憾提示法、反面提示法等，它運(yùn)用了心理學(xué)的褒將不如貶將、請(qǐng)將不如激將的道理，因?yàn)轭櫩屯鶎?duì)“不是”、“不對(duì)”、“沒(méi)必要”、“太傻了”等詞句的反應(yīng)更為敏感。因此，運(yùn)用從消極到不愉快，乃至反面語(yǔ)言的提示方法，可以有效地刺激顧客，從而更好地促使顧客立即采取購(gòu)買行為。1 編輯本段要點(diǎn)消極提示法比較難以駕馭和把握，實(shí)施時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 1、明確適用對(duì)象。反面提示法只適用于自尊心強(qiáng)、自高自大、有缺陷但不愿讓人揭短、反應(yīng)敏感、愛(ài)唱反調(diào)的顧客，而對(duì)于反應(yīng)遲鈍的顧客不起作用。但是對(duì)于特別敏感的顧客又會(huì)引起爭(zhēng)執(zhí)與反感。因此，分析顧客類型選準(zhǔn)提示對(duì)象成為成功運(yùn)用這個(gè)方法的關(guān)鍵。 2、刺激要適度。語(yǔ)言的運(yùn)用要特別小心，做到揭短而不冒犯顧客，刺激而不得罪顧客，打破顧客心理平衡但又不令顧客惱怒。 3、提示要針對(duì)顧客的主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)。推銷人員應(yīng)在反面提示后，立即提供一個(gè)令顧客滿意的解決方案，使推銷人員的坦率、善意與服務(wù)精神打動(dòng)顧客，形成良好的洽談氛圍，將洽談引向交易。1想一想，要是這些燈光設(shè)備能為您吸千上萬(wàn)的顧客，那那您就會(huì)多做多少生意??！”1統(tǒng)進(jìn)分銷 目錄隱藏什么是統(tǒng)進(jìn)分銷 統(tǒng)進(jìn)分銷的內(nèi)容 統(tǒng)進(jìn)分銷的管理 統(tǒng)進(jìn)分銷和連鎖經(jīng)營(yíng)的效益原理 編輯本段什么是統(tǒng)進(jìn)分銷統(tǒng)進(jìn)分銷是指統(tǒng)一進(jìn)貨，分別銷售。為降低進(jìn)貨成本，幾個(gè)銷售部門聯(lián)合起來(lái)集中采購(gòu)，通過(guò)增加單批進(jìn)貨量，提高了進(jìn)貨部門的利潤(rùn)空間。各分銷部門間并無(wú)緊密的關(guān)系要求，是一種較低級(jí)的組織形式，統(tǒng)進(jìn)分銷也絕非連鎖經(jīng)營(yíng)。 編輯本段統(tǒng)進(jìn)分銷的內(nèi)容“統(tǒng)進(jìn)分銷”的基本內(nèi)容是“四統(tǒng)一、一加強(qiáng)”，即取消總公司下屬各分公司的進(jìn)貨權(quán)，在全公司范圍內(nèi)實(shí)行統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一資金，統(tǒng)一庫(kù)存，統(tǒng)一管理，加強(qiáng)銷售。 所謂統(tǒng)一進(jìn)貨，就是由總公司(或公司總部)集中各商店的需求量的總和到生產(chǎn)廠商去訂貨和進(jìn)貨，各商店不單獨(dú)訂貨和進(jìn)貨?；蛘吒鬟B鎖店本來(lái)就是某生產(chǎn)廠開(kāi)設(shè)的銷售商店。 所謂統(tǒng)一貸金，就是把以前分散使用的資金收歸總公司統(tǒng)一調(diào)度使用，保證把有限的資金集中使用到最有用的地方它實(shí)際上是為統(tǒng)一進(jìn)貨服務(wù)的。 所謂統(tǒng)一儲(chǔ)存，就是由總公司統(tǒng)一設(shè)立庫(kù)存點(diǎn)和配送中心，統(tǒng)一向各商店配送供貨和向用戶送貨。各商店不再自設(shè)庫(kù)存點(diǎn)。 所謂統(tǒng)一管理，加強(qiáng)銷售，就是總公司加強(qiáng)對(duì)進(jìn)銷存工作的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，取消各級(jí)分公司，由分銷商利用統(tǒng)一的庫(kù)存進(jìn)行銷售活動(dòng)。 編輯本段統(tǒng)進(jìn)分銷的管理一般來(lái)講，對(duì)統(tǒng)進(jìn)分銷的管理有兩種模式： 1）松耦合方式：分公司（經(jīng)營(yíng)部）獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，定期向總公司匯報(bào)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，公司總部一般不掌握每一筆銷售的具體情況； 2）緊耦合方式：分公司（經(jīng)營(yíng)部）雖獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，但存貨、銷售與收款具體情況由公司總部實(shí)時(shí)掌握，并能對(duì)其進(jìn)行審核。松耦合方式下分公司較為自由，緊耦合方式雖然管理更嚴(yán)謹(jǐn)，但需要信息技術(shù)的保障。 編輯本段統(tǒng)進(jìn)分銷和連鎖經(jīng)營(yíng)的效益原理統(tǒng)進(jìn)分銷、連鎖經(jīng)營(yíng)模式之所以具有生命力，主要是它為物資經(jīng)營(yíng)企業(yè)創(chuàng)造了更多獲取經(jīng)濟(jì)利益和經(jīng)營(yíng)成本的機(jī)會(huì)和途徑。 1大批量進(jìn)貨，使進(jìn)貨成本降低。統(tǒng)進(jìn)分銷、連鎖經(jīng)營(yíng)變各分公司分散進(jìn)貨為集中統(tǒng)一進(jìn)貨，大大增加了進(jìn)貨批量。根據(jù)供貨廠家的批量折扣策略，由于進(jìn)貨批量的擴(kuò)大，公司可從廠家獲取更優(yōu)的批量進(jìn)價(jià)折扣。以機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)貨為例，據(jù)了解，主要供貨廠家的批量?jī)?yōu)惠規(guī)定是：訂貨批量達(dá)到100萬(wàn)元，價(jià)格折扣5 ，然后每增加100萬(wàn)元，折扣率提高1個(gè)百分點(diǎn)。這樣，公司實(shí)行統(tǒng)一進(jìn)貨后，隨著進(jìn)貨平均折扣率的提高，就能大幅度地減少進(jìn)貨成本。 2集中庫(kù)存，使庫(kù)存費(fèi)用減少。根據(jù)分散庫(kù)存的安全庫(kù)存量必大于集中庫(kù)存的安全庫(kù)存量的原理，統(tǒng)進(jìn)分銷、連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)行集中統(tǒng)一庫(kù)存，統(tǒng)一配送，就能夠在保證用戶滿足水平的情況下，降低整個(gè)公司庫(kù)存物資的總量。這樣，不僅減少了資金占用，節(jié)約利息支出，而且加快了庫(kù)存物資的周轉(zhuǎn)速度，從而使單位物資的庫(kù)存費(fèi)用降低。 3專業(yè)化分工，提高工作效率，節(jié)約業(yè)務(wù)費(fèi)用。統(tǒng)進(jìn)分銷、連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)了物資流通規(guī)模經(jīng)濟(jì)與專業(yè)化分工的有機(jī)結(jié)合?？偣举Y源部專事物資采購(gòu)，對(duì)全公司購(gòu)進(jìn)物資的質(zhì)量負(fù)責(zé)，在保證進(jìn)貨質(zhì)量的基礎(chǔ)上，想方設(shè)法降低采購(gòu)成本；各分公司專事物資銷售，以開(kāi)拓市場(chǎng)、擴(kuò)大銷售為目標(biāo)，在滿足用戶需要的前提下，千方百計(jì)減少銷售費(fèi)用。進(jìn)銷職能的分離整合，既是經(jīng)營(yíng)上集中與分散的有機(jī)結(jié)合，也是經(jīng)營(yíng)的大規(guī)模化與經(jīng)營(yíng)職能專業(yè)化的有機(jī)結(jié)合?？梢哉f(shuō)，統(tǒng)進(jìn)分銷、連鎖經(jīng)營(yíng)的效益，既來(lái)自規(guī)模經(jīng)營(yíng)成本的降低，也來(lái)自專業(yè)化分工效率的提高，更多地是出自兩者結(jié)合產(chǎn)生的綜合效益。 4銷售競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)，企業(yè)形象改善，提高市場(chǎng)占有率。一方面，公司獲取更優(yōu)的進(jìn)價(jià)折扣降低成本后，就能以低成本銷售戰(zhàn)略獲取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取更多的客戶；另一方面，由于各分公司專事銷售，就會(huì)更加注重銷售服務(wù)水平的提高，以優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務(wù)吸引消費(fèi)者。這樣，就能夠大幅度地提高整個(gè)公司在市場(chǎng)上的銷售競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。同時(shí)，由于公司采用統(tǒng)一的企業(yè)形象，經(jīng)營(yíng)規(guī)模大，服務(wù)好，有利于建立良好的商業(yè)信譽(yù)，提高公司的知名度，易為消費(fèi)者信任與接受，進(jìn)而產(chǎn)生更強(qiáng)的到公司購(gòu)買物資的意愿。因此，公司一旦樹(shù)立了良好的企業(yè)形象，就能使其所有的分公司都共享由此帶來(lái)的效益，有利于市場(chǎng)占有率的進(jìn)一步提高。 5業(yè)務(wù)流程重組，節(jié)約管理