赤心用盡為知己黃金不惜栽桃李.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除媒體聯(lián)絡(luò):施婷婷(021) 2898 2878中國(guó)惠普有限公司北京市朝陽(yáng)區(qū)建國(guó)路112號(hào)馬巖(010) 5861 0085偉達(dá)（中國(guó)）公共關(guān)系顧問有限公司赤心用盡為知己，黃金不惜栽桃李訪河南信陽(yáng)市新中惠電腦公司總經(jīng)理王欣達(dá)訪河南信陽(yáng)市新中惠電腦公司總經(jīng)理 “現(xiàn)在實(shí)在太忙了，每天早上8點(diǎn)鐘上班到下午6點(diǎn)馬不停蹄，完全沒有休息時(shí)間，周六周日也是一樣?！弊詮?008年，信陽(yáng)新中惠成為惠普商用PC在信陽(yáng)地區(qū)的區(qū)域分銷商后，總經(jīng)理王新達(dá)和下屬們的忙碌就成了家常便飯。作為一家地級(jí)市渠道商，在農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)和勞務(wù)輸出為主的信陽(yáng)地區(qū)從零開始建立分銷渠道，其難度可想而知；再加上省會(huì)鄭州離信陽(yáng)不過(guò)3小時(shí)的車程，縣市級(jí)市場(chǎng)上“炒貨”盛行，想和分銷渠道建立穩(wěn)固的合作更是難上加難。不過(guò)，信陽(yáng)新中惠成功地做到了，并且取得了相當(dāng)不俗的業(yè)績(jī)，其惠普商用PC的季度銷量已經(jīng)從2009年的400臺(tái)，到現(xiàn)在頂峰的時(shí)候的1000臺(tái)。 赤心用盡為知己盡管市場(chǎng)開拓上存在阻力，王欣達(dá)還是看好縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)分銷的巨大潛力，而且惠普商用PC的穩(wěn)定品質(zhì)，以及長(zhǎng)達(dá)3年的保修承諾讓他更加堅(jiān)定了信心：“接受現(xiàn)有的條件，然后盡力去做?！彼哪繕?biāo)是在每個(gè)縣都建立一家惠普代理商。建立合作伙伴，并不是“交錢供貨”那么簡(jiǎn)單，“跟經(jīng)銷商的關(guān)系若談不上密切，就談不上合作?！蓖跣肋_(dá)這么認(rèn)為，關(guān)鍵是“感情一定要好，利益分配也要合理?！惫馍娇h的鼎好公司原本是一家不起眼的臨街店面，以前主要做組裝機(jī)。2008年當(dāng)王欣達(dá)找他們經(jīng)營(yíng)惠普產(chǎn)品的時(shí)候，年輕的店面老板也表現(xiàn)得著實(shí)興奮。不過(guò)，實(shí)際的困難是資金并不充裕，老板坦誠(chéng)擔(dān)心量小，業(yè)務(wù)做不起來(lái)。對(duì)此，王欣達(dá)在和惠普近八年的合作中，耳濡目染了惠普的經(jīng)營(yíng)之道，覺得目光要放得長(zhǎng)遠(yuǎn)。 “合作方有困難，我們都會(huì)盡全力支持，哪怕是透支一些的資源，也要盡力為他們的未來(lái)發(fā)展排憂解難?！苯?jīng)過(guò)多次接觸，王欣達(dá)判斷光山鼎好是一家“零風(fēng)險(xiǎn)”的公司，慷慨地決定讓鼎好先提貨后打款?！案兄x電子商務(wù)，使我們找到了有效化解與鼎好合作的風(fēng)險(xiǎn)。我們雙方約定好，他們?cè)谑盏截浐髸?huì)給我發(fā)一個(gè)確認(rèn)的郵件，作為憑據(jù)?！蓖跣肋_(dá)已經(jīng)和下游的渠道商達(dá)成了一致。讓王欣達(dá)感到欣慰的是，光山鼎好這家店也確實(shí)很講誠(chéng)信，產(chǎn)品賣完就會(huì)支付貨款。“剛開始是2、3臺(tái)機(jī)器，現(xiàn)在我長(zhǎng)期有價(jià)值30萬(wàn)的機(jī)器放在那里賣。加上在其他公司的貨款，總共有300多萬(wàn)的資金長(zhǎng)期被占。”王欣達(dá)說(shuō)。當(dāng)然，資金在回籠過(guò)程中也會(huì)有意外。正如王欣達(dá)所說(shuō)，有時(shí)候經(jīng)銷商雖然承諾15天支付貨款，但有時(shí)候可能會(huì)推遲半個(gè)月，甚至是一兩個(gè)月，不過(guò)王欣達(dá)非常理解他們回款的難處，就盡量寬限時(shí)間。 在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，王欣達(dá)也尤其注意保障渠道商的利益?！拔?guī)ьI(lǐng)大家一塊來(lái)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，我從廠家能獲得什么資源都不會(huì)隱瞞他們，如果能多掙點(diǎn)錢我也給他們多分一點(diǎn)，決不拿禮品之類的來(lái)應(yīng)付他們?！蓖跣肋_(dá)覺得，只有大家在同一條戰(zhàn)線上，才能把事業(yè)做起來(lái)?！敖?jīng)銷商考慮問題都很實(shí)際，不需要跟他們講太多大道理。當(dāng)然他們也知道，獲得更好資源的前提是自己一定要把業(yè)績(jī)做好”。黃金不惜栽桃李當(dāng)然，給下游渠道充分的信心只是開啟成功合作的第一步，為了使雙方合作更快、更好地發(fā)展起來(lái)，幫助渠道商提升業(yè)務(wù)能力，提高經(jīng)營(yíng)水平，最終促使其不斷成長(zhǎng)才是成功合作的根本基礎(chǔ)。盡管新中惠從人員到資源都非常有限，王欣達(dá)還是保持和下游渠道的密切溝通，而且經(jīng)常指派相關(guān)人員幫助他們提升店面形象和業(yè)務(wù)能力。另外，新中惠還非常有心地及時(shí)分享一些培訓(xùn)資料：“惠普的老師時(shí)常給我們做銷售技巧的培訓(xùn)，我們每一次聽過(guò)培訓(xùn)都會(huì)覺得受益匪淺，所以我們有個(gè)不成文的規(guī)定，每次都要在聽課的時(shí)候，安排專人把課程內(nèi)容仔細(xì)記錄下來(lái)，不僅方便日后內(nèi)部傳閱，也會(huì)發(fā)給光山鼎好的銷售人員，讓他們也能第一時(shí)間接受專業(yè)人士的培訓(xùn)。”王欣達(dá)說(shuō)，惠普如何培養(yǎng)新中惠，他們就如何培養(yǎng)下級(jí)渠道商。有時(shí)候，王欣達(dá)會(huì)叫上這些縣級(jí)店面的老板一起吃飯，跟他們聊聊對(duì)產(chǎn)品的理解。銷售指標(biāo)，也是在這樣的氣氛下定下來(lái)的?！拔也粫?huì)強(qiáng)求他一個(gè)月賣多少量，但是會(huì)提醒他下個(gè)月高一點(diǎn)?！蓖瑫r(shí)，王欣達(dá)也會(huì)仔細(xì)傾聽渠道商的難處，耐心地和他們一起尋找切實(shí)可行的解決問題的方案，和他們共度難關(guān)。光山鼎好遇到過(guò)進(jìn)來(lái)的貨不好賣的情況，新中惠有時(shí)候會(huì)把產(chǎn)品調(diào)回來(lái)，再尋找更加適合的買家；有些因?yàn)閮r(jià)格而實(shí)在賣不掉的，新中惠給光山鼎好一些補(bǔ)貼讓他們順利出貨并賺到錢。因?yàn)橥跣肋_(dá)清楚，縣級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商追求的不是銷量而是利潤(rùn)。光山鼎好無(wú)疑是新中惠與渠道緊密合作的典型。事實(shí)上，新中惠與光山鼎好的這種合作方式，還大大提升了渠道忠誠(chéng)度，在炒貨比較普遍的信陽(yáng)市場(chǎng)，光山鼎好基本沒有參與其中，始終與新中惠在惠普商用PC產(chǎn)品上保持著緊密的合作。目前，王欣達(dá)還在考慮在地方媒體上投入廣告宣傳，一方面幫助當(dāng)?shù)赜脩舾玫亓私饣萜帐鞘裁礃拥膰?guó)際品牌，產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，同時(shí)也創(chuàng)造機(jī)會(huì)，拉近和下級(jí)經(jīng)銷商之間的距離，擴(kuò)大新中惠在信陽(yáng)地區(qū)的影響。在惠普的支持下，王欣達(dá)還在動(dòng)員更多經(jīng)銷商申請(qǐng)店面裝修，這樣也讓他們感覺到自己是“明媒正娶”的經(jīng)銷商，藉此增強(qiáng)他們的信心，向更高的目標(biāo)邁進(jìn)。專家點(diǎn)評(píng)找準(zhǔn)渠道需求很關(guān)鍵文/胡左浩 （清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系教授、中國(guó)企業(yè)研究中心常務(wù)副主任）“所謂得渠道者得天下，但現(xiàn)在太普遍的情況是對(duì)于渠道的需求缺乏深入了解，試想如果不能真正搞清楚渠道的需求，又何來(lái)滿足渠道需求，打造雙方長(zhǎng)期精誠(chéng)合作的穩(wěn)固關(guān)系？事實(shí)上，在IT企業(yè)拓展渠道并服務(wù)渠道的過(guò)程中，我們經(jīng)常會(huì)看到喊空話的多、講概念和理念的多，而IT渠道的利潤(rùn)卻越來(lái)越薄。雖然合作一直在進(jìn)行，但合作雙方的信任度反而在逐年下降，渠道忠誠(chéng)度也越來(lái)越低。河南信陽(yáng)新中惠電腦有限公司的做法給我們諸多啟示。對(duì)于缺乏資金的下級(jí)渠道商，新中惠充分了解他們的難處，并在很好控制風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，給予他們充分的信任，把產(chǎn)品直接放到下級(jí)渠道商那里去賣；當(dāng)渠道商的資金回籠出現(xiàn)問題時(shí)，新中惠也能體諒他們的難處，能夠坐下來(lái)和渠道商共同商討解決問題的辦法；而當(dāng)渠道為了價(jià)格和銷售利潤(rùn)問題而遲遲不愿出貨時(shí)，新中惠選擇先幫助渠道完成銷售，并讓其有利可圖；該給渠道商返還現(xiàn)金的時(shí)候，絕不拿禮品糊弄他們；該給渠道資源的時(shí)候，新中惠也絕不從中“截留”。所有這些都體現(xiàn)了新中惠對(duì)渠道的真心誠(chéng)意，體現(xiàn)了新中惠對(duì)渠道需求的準(zhǔn)確把握。這是這種對(duì)渠道需求的準(zhǔn)確把握才是建立雙方長(zhǎng)期穩(wěn)定合作的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，才幫助新中惠將經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)有效控制在可接受的范圍內(nèi)。新中惠的做法可謂是想渠道所想，急渠道所急，并愿意以最大化的資源投入扶持渠道商的成長(zhǎng)，而基于這種互信和真誠(chéng)的渠道培育行動(dòng)也必然會(huì)換來(lái)渠道商不斷增長(zhǎng)的忠誠(chéng)度以及豐厚的業(yè)績(jī)回報(bào)。關(guān)于惠普惠普公司（HP）