赤心用盡為知己黃金不惜栽桃李.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除媒體聯(lián)絡(luò):施婷婷(021) 2898 2878中國惠普有限公司北京市朝陽區(qū)建國路112號馬巖(010) 5861 0085偉達(dá)（中國）公共關(guān)系顧問有限公司赤心用盡為知己，黃金不惜栽桃李訪河南信陽市新中惠電腦公司總經(jīng)理王欣達(dá)訪河南信陽市新中惠電腦公司總經(jīng)理 “現(xiàn)在實(shí)在太忙了，每天早上8點(diǎn)鐘上班到下午6點(diǎn)馬不停蹄，完全沒有休息時(shí)間，周六周日也是一樣?！弊詮?008年，信陽新中惠成為惠普商用PC在信陽地區(qū)的區(qū)域分銷商后，總經(jīng)理王新達(dá)和下屬們的忙碌就成了家常便飯。作為一家地級市渠道商，在農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)和勞務(wù)輸出為主的信陽地區(qū)從零開始建立分銷渠道，其難度可想而知；再加上省會鄭州離信陽不過3小時(shí)的車程，縣市級市場上“炒貨”盛行，想和分銷渠道建立穩(wěn)固的合作更是難上加難。不過，信陽新中惠成功地做到了，并且取得了相當(dāng)不俗的業(yè)績，其惠普商用PC的季度銷量已經(jīng)從2009年的400臺，到現(xiàn)在頂峰的時(shí)候的1000臺。 赤心用盡為知己盡管市場開拓上存在阻力，王欣達(dá)還是看好縣鄉(xiāng)級市場分銷的巨大潛力，而且惠普商用PC的穩(wěn)定品質(zhì)，以及長達(dá)3年的保修承諾讓他更加堅(jiān)定了信心：“接受現(xiàn)有的條件，然后盡力去做?！彼哪繕?biāo)是在每個(gè)縣都建立一家惠普代理商。建立合作伙伴，并不是“交錢供貨”那么簡單，“跟經(jīng)銷商的關(guān)系若談不上密切，就談不上合作?！蓖跣肋_(dá)這么認(rèn)為，關(guān)鍵是“感情一定要好，利益分配也要合理?！惫馍娇h的鼎好公司原本是一家不起眼的臨街店面，以前主要做組裝機(jī)。2008年當(dāng)王欣達(dá)找他們經(jīng)營惠普產(chǎn)品的時(shí)候，年輕的店面老板也表現(xiàn)得著實(shí)興奮。不過，實(shí)際的困難是資金并不充裕，老板坦誠擔(dān)心量小，業(yè)務(wù)做不起來。對此，王欣達(dá)在和惠普近八年的合作中，耳濡目染了惠普的經(jīng)營之道，覺得目光要放得長遠(yuǎn)。 “合作方有困難，我們都會盡全力支持，哪怕是透支一些的資源，也要盡力為他們的未來發(fā)展排憂解難?！苯?jīng)過多次接觸，王欣達(dá)判斷光山鼎好是一家“零風(fēng)險(xiǎn)”的公司，慷慨地決定讓鼎好先提貨后打款?！案兄x電子商務(wù)，使我們找到了有效化解與鼎好合作的風(fēng)險(xiǎn)。我們雙方約定好，他們在收到貨后會給我發(fā)一個(gè)確認(rèn)的郵件，作為憑據(jù)?！蓖跣肋_(dá)已經(jīng)和下游的渠道商達(dá)成了一致。讓王欣達(dá)感到欣慰的是，光山鼎好這家店也確實(shí)很講誠信，產(chǎn)品賣完就會支付貨款?！皠傞_始是2、3臺機(jī)器，現(xiàn)在我長期有價(jià)值30萬的機(jī)器放在那里賣。加上在其他公司的貨款，總共有300多萬的資金長期被占。”王欣達(dá)說。當(dāng)然，資金在回籠過程中也會有意外。正如王欣達(dá)所說，有時(shí)候經(jīng)銷商雖然承諾15天支付貨款，但有時(shí)候可能會推遲半個(gè)月，甚至是一兩個(gè)月，不過王欣達(dá)非常理解他們回款的難處，就盡量寬限時(shí)間。 在經(jīng)營的過程中，王欣達(dá)也尤其注意保障渠道商的利益?！拔?guī)ьI(lǐng)大家一塊來經(jīng)營產(chǎn)品，我從廠家能獲得什么資源都不會隱瞞他們，如果能多掙點(diǎn)錢我也給他們多分一點(diǎn)，決不拿禮品之類的來應(yīng)付他們?！蓖跣肋_(dá)覺得，只有大家在同一條戰(zhàn)線上，才能把事業(yè)做起來?！敖?jīng)銷商考慮問題都很實(shí)際，不需要跟他們講太多大道理。當(dāng)然他們也知道，獲得更好資源的前提是自己一定要把業(yè)績做好”。黃金不惜栽桃李當(dāng)然，給下游渠道充分的信心只是開啟成功合作的第一步，為了使雙方合作更快、更好地發(fā)展起來，幫助渠道商提升業(yè)務(wù)能力，提高經(jīng)營水平，最終促使其不斷成長才是成功合作的根本基礎(chǔ)。盡管新中惠從人員到資源都非常有限，王欣達(dá)還是保持和下游渠道的密切溝通，而且經(jīng)常指派相關(guān)人員幫助他們提升店面形象和業(yè)務(wù)能力。另外，新中惠還非常有心地及時(shí)分享一些培訓(xùn)資料：“惠普的老師時(shí)常給我們做銷售技巧的培訓(xùn)，我們每一次聽過培訓(xùn)都會覺得受益匪淺，所以我們有個(gè)不成文的規(guī)定，每次都要在聽課的時(shí)候，安排專人把課程內(nèi)容仔細(xì)記錄下來，不僅方便日后內(nèi)部傳閱，也會發(fā)給光山鼎好的銷售人員，讓他們也能第一時(shí)間接受專業(yè)人士的培訓(xùn)?！蓖跣肋_(dá)說，惠普如何培養(yǎng)新中惠，他們就如何培養(yǎng)下級渠道商。有時(shí)候，王欣達(dá)會叫上這些縣級店面的老板一起吃飯，跟他們聊聊對產(chǎn)品的理解。銷售指標(biāo)，也是在這樣的氣氛下定下來的?！拔也粫?qiáng)求他一個(gè)月賣多少量，但是會提醒他下個(gè)月高一點(diǎn)?！蓖瑫r(shí)，王欣達(dá)也會仔細(xì)傾聽渠道商的難處，耐心地和他們一起尋找切實(shí)可行的解決問題的方案，和他們共度難關(guān)。光山鼎好遇到過進(jìn)來的貨不好賣的情況，新中惠有時(shí)候會把產(chǎn)品調(diào)回來，再尋找更加適合的買家；有些因?yàn)閮r(jià)格而實(shí)在賣不掉的，新中惠給光山鼎好一些補(bǔ)貼讓他們順利出貨并賺到錢。因?yàn)橥跣肋_(dá)清楚，縣級市場的經(jīng)銷商追求的不是銷量而是利潤。光山鼎好無疑是新中惠與渠道緊密合作的典型。事實(shí)上，新中惠與光山鼎好的這種合作方式，還大大提升了渠道忠誠度，在炒貨比較普遍的信陽市場，光山鼎好基本沒有參與其中，始終與新中惠在惠普商用PC產(chǎn)品上保持著緊密的合作。目前，王欣達(dá)還在考慮在地方媒體上投入廣告宣傳，一方面幫助當(dāng)?shù)赜脩舾玫亓私饣萜帐鞘裁礃拥膰H品牌，產(chǎn)品有什么優(yōu)勢和特點(diǎn)，同時(shí)也創(chuàng)造機(jī)會，拉近和下級經(jīng)銷商之間的距離，擴(kuò)大新中惠在信陽地區(qū)的影響。在惠普的支持下，王欣達(dá)還在動員更多經(jīng)銷商申請店面裝修，這樣也讓他們感覺到自己是“明媒正娶”的經(jīng)銷商，藉此增強(qiáng)他們的信心，向更高的目標(biāo)邁進(jìn)。專家點(diǎn)評找準(zhǔn)渠道需求很關(guān)鍵文/胡左浩 （清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院市場營銷系教授、中國企業(yè)研究中心常務(wù)副主任）“所謂得渠道者得天下，但現(xiàn)在太普遍的情況是對于渠道的需求缺乏深入了解，試想如果不能真正搞清楚渠道的需求，又何來滿足渠道需求，打造雙方長期精誠合作的穩(wěn)固關(guān)系？事實(shí)上，在IT企業(yè)拓展渠道并服務(wù)渠道的過程中，我們經(jīng)常會看到喊空話的多、講概念和理念的多，而IT渠道的利潤卻越來越薄。雖然合作一直在進(jìn)行，但合作雙方的信任度反而在逐年下降，渠道忠誠度也越來越低。河南信陽新中惠電腦有限公司的做法給我們諸多啟示。對于缺乏資金的下級渠道商，新中惠充分了解他們的難處，并在很好控制風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，給予他們充分的信任，把產(chǎn)品直接放到下級渠道商那里去賣；當(dāng)渠道商的資金回籠出現(xiàn)問題時(shí)，新中惠也能體諒他們的難處，能夠坐下來和渠道商共同商討解決問題的辦法；而當(dāng)渠道為了價(jià)格和銷售利潤問題而遲遲不愿出貨時(shí)，新中惠選擇先幫助渠道完成銷售，并讓其有利可圖；該給渠道商返還現(xiàn)金的時(shí)候，絕不拿禮品糊弄他們；該給渠道資源的時(shí)候，新中惠也絕不從中“截留”。所有這些都體現(xiàn)了新中惠對渠道的真心誠意，體現(xiàn)了新中惠對渠道需求的準(zhǔn)確把握。這是這種對渠道需求的準(zhǔn)確把握才是建立雙方長期穩(wěn)定合作的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，才幫助新中惠將經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)有效控制在可接受的范圍內(nèi)。新中惠的做法可謂是想渠道所想，急渠道所急，并愿意以最大化的資源投入扶持渠道商的成長，而基于這種互信和真誠的渠道培育行動也必然會換來渠道商不斷增長的忠誠度以及豐厚的業(yè)績回報(bào)。關(guān)于惠普惠普公司（HP）