商務(wù)談判技巧培訓(xùn)講義(PPT 37頁(yè)).ppt

創(chuàng)造財(cái)富成就夢(mèng)想 商務(wù)談判技巧 在外行人眼里 外交家是狡詐的 而明智的外交家懂得 他決不能愚弄對(duì)手 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看 可靠和公平是一筆重要資產(chǎn) 亨利 基辛格 為什么要學(xué)習(xí)談判技巧 談判是影響利潤(rùn)的重要因素 成功的談判能立即體現(xiàn)出雙方利潤(rùn)的增長(zhǎng) 從而促成合作 就像在生活中一樣 你在商務(wù)上或工作上不見(jiàn)得能得到你所值的 你靠談判可以得到你所要的 成功的人不接受 不 為答案 他們藉談判找出雙贏 并取得自己所要的 成功談判者的三個(gè)要素 必須敢于提出自己的要求 也就是敢說(shuō)敢想敢做 并且給自己一個(gè)妥協(xié)的空間不能有太強(qiáng)的個(gè)人英雄主義 非白即黑不行勤練習(xí) 失敗并不可怕 可怕的是不能從失敗中找到經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 談判的三個(gè)條件 可以改變條款 可以相互推讓 促成共識(shí) 有共同利益 做營(yíng)銷最主要的就是要敢說(shuō) 敢想 敢做 沒(méi)有做不到的 只有想不到的 只要我們敢 要 客戶就敢 給 另外 在我們敢說(shuō)的同時(shí) 還要切記不要把一句話說(shuō)的太死 多給客戶一些想像的空間 也給自己留有余地 給雙方一個(gè)妥協(xié)的空間 談判的步驟 談判的準(zhǔn)備 會(huì)談的開(kāi)場(chǎng) 有效的溝通 掃除障礙 讓步 達(dá)成協(xié)議 合作 一 談判前的準(zhǔn)備 自信冷靜知己知彼客戶資訊的回顧客戶的特性分類產(chǎn)品的相關(guān)資料準(zhǔn)備溝通的問(wèn)題客戶可能出現(xiàn)的問(wèn)題 你與對(duì)手的談判目標(biāo)信息的收集客戶的特性分類創(chuàng)造良好的談判環(huán)境 A 你與對(duì)手的談判目標(biāo) 理想目標(biāo) 開(kāi)價(jià) 替代目標(biāo)最低目標(biāo) 底線 最后選擇分析對(duì)手的各項(xiàng)目標(biāo)我們?nèi)绾芜_(dá)到雙贏 B 信息的收集 有道是 事實(shí)勝于雄辯收集哪些信息如何收集 C 客戶的特性分類 分析論說(shuō) 龜毛型人格特質(zhì) 行動(dòng)論誘 鴨霸型人格特質(zhì) 表現(xiàn)論贊 臭屁型人格特質(zhì) 人際論動(dòng) 雞婆型人格特質(zhì) 切記不要打無(wú)準(zhǔn)備的仗 在我們準(zhǔn)備對(duì)一個(gè)客戶進(jìn)行偪單時(shí) 我們首先要做的就是淡定 淡定 還是淡定 其次 凡事我們都要做好兩手準(zhǔn)備 避免當(dāng)客戶的反應(yīng)出乎我們意料之外時(shí) 我們措手不及 二 會(huì)談的開(kāi)場(chǎng) 一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)是決定談判成功的基石 一定要能夠在短時(shí)間內(nèi)吸引客戶的注意 找到令客戶感興趣并與其利益掛鉤的話題 也就是先把誘餌拋出去 引起客戶的興趣 從而展開(kāi)談判 我們所謂的談判就是偪單 在結(jié)束上一通電話時(shí) 多數(shù)是以客戶以再考慮考慮 或者說(shuō)要同家人商量為借口 所以在本次偪單時(shí) 我們的開(kāi)場(chǎng)很重要 切記不要以 考慮的怎么樣了 為開(kāi)場(chǎng)白 我們要在開(kāi)場(chǎng)時(shí)就把握主動(dòng)權(quán) 先把餌拋出去 先讓客戶對(duì)本次談話感興趣 從而可以展開(kāi)更好的談判 三 掃除障礙 把握主動(dòng) 局勢(shì)掌握引導(dǎo)客戶提出真實(shí)想法 并引導(dǎo)客戶解決疑問(wèn)提出證明 論點(diǎn) 論據(jù)贏得客戶的理解和信任最后給予客戶信心 四 讓步 給雙方一個(gè)妥協(xié)的空間迂回戰(zhàn)術(shù) 商量 申請(qǐng) 爭(zhēng)取回報(bào)對(duì)方的讓步 強(qiáng)調(diào)共同利益 也就是給自己設(shè)制障礙 得來(lái)不易的東西才會(huì)讓其覺(jué)著珍貴 并加以珍惜 五 達(dá)成協(xié)議 通過(guò)雙方的妥協(xié)讓步 達(dá)成共識(shí)報(bào)賬號(hào)客戶匯款再次獲利展望促使成交 所有談判的關(guān)鍵所在 其實(shí)談判的過(guò)程就是解決問(wèn)題的過(guò)程 把客戶所有擔(dān)心的問(wèn)題解決掉以后 再趁熱打鐵提高其的充動(dòng) 合作就是順理成章的事情 如何解決問(wèn)題 一 知己知彼 百戰(zhàn)百勝談判要盡可能地掌握對(duì)方的情況 站在對(duì)方的立場(chǎng)上 真誠(chéng)地幫助對(duì)方分析利弊得失 這樣更容易說(shuō)服對(duì)方 打動(dòng)對(duì)方 掌握談判的主動(dòng)權(quán) 談判前要有充分的準(zhǔn)備凡事預(yù)則立 不預(yù)則廢 在談判中 要想戰(zhàn)勝對(duì)方的詭辯 就必須抓住問(wèn)題的實(shí)質(zhì) 擊中對(duì)方的要害 抓住了要害問(wèn)題 就可以置對(duì)方于死地 談判就是打牌 搞事 對(duì)方在乎什么 欲 弱點(diǎn) 什么就是你手中打出去的牌 我們可以通過(guò)交換這些牌 加強(qiáng)自己的談判地位 獲得商業(yè)利益 二 攻擊要塞 案例一 一位顧客的視力不太好 她所使用的手表指針 必須長(zhǎng)短針?lè)值梅浅Ｇ宄判?可是這種手表非常難找 她費(fèi)了很大力 總算在一家表店發(fā)現(xiàn)了一只她能看得很清楚的手表 但是 這只手表的外觀實(shí)在丑陋 很可能這個(gè)緣故 而一直賣不出去 就此而論 200元的定價(jià)似乎是貴了點(diǎn) 顧客 200元似乎是太貴了 經(jīng)理 這個(gè)價(jià)格是非常合理的 這只手表精確到一個(gè)月只差幾秒鐘而已 顧客 太精確的表對(duì)我來(lái)講并不重要 你看我現(xiàn)在這只 天美時(shí) 表 80塊錢的表已經(jīng)有7年了 這只表一直是很管用的 經(jīng)理 喔 經(jīng)過(guò)7年了 你應(yīng)該帶只名貴的手表了 顧客 可是價(jià)格有些貴了 經(jīng)理 你是不是希望手表讓你看得清楚 顧客 是的 經(jīng)理 我從來(lái)沒(méi)有看過(guò)這么一只專門設(shè)計(jì)給人們?nèi)菀卓吹氖直?這樣吧 180元 便宜一點(diǎn) 數(shù)字也好聽(tīng) 顧客 好吧 就這樣吧 問(wèn)題 表店經(jīng)理是如何削弱顧客的反對(duì)意見(jiàn) 案例中 店主首先抓住顧客挑選這款手表的理由就是長(zhǎng)短針?lè)值梅浅Ｇ宄?第二突出表的名貴與顧客相配 給了顧客充足的購(gòu)買理由 然后再在價(jià)格上做一點(diǎn)讓步 給顧客一個(gè)回應(yīng) 這就叫知已知彼 百戰(zhàn)不殆 案例二 談判 就是 搞事 搞事 在我們這里的解釋就是把客戶自身存在的問(wèn)題擴(kuò)大 會(huì)使對(duì)方感到自己的核心利益或條款 受到可能的損害 產(chǎn)生巨大的壓力 容易在非核心利益或條款上作出讓步 而對(duì)方的非核心利益或條款恰恰是我方的核心利益或條款 要為難對(duì)方的核心利益 目的是搞事 不要為難對(duì)方的非核心利益 目的是讓對(duì)方讓步 談判時(shí)的幾種情況 劣勢(shì)地位優(yōu)勢(shì)地位勢(shì)均力敵 一 處于劣勢(shì)地位的應(yīng)對(duì)原則 1 不要在價(jià)格上討價(jià)還價(jià) 2 不要在立場(chǎng)上爭(zhēng)論 3 不要過(guò)度關(guān)注對(duì)方的價(jià)格和立場(chǎng) 4 必要時(shí) 澄清對(duì)方的價(jià)格和立場(chǎng) 5 不要用自己的立場(chǎng)去改變對(duì)方 6 應(yīng)該分析對(duì)方的價(jià)格和立場(chǎng)是否符合其利益 7 讓對(duì)方明白其價(jià)格和立場(chǎng)是否符合其利益 8 讓對(duì)方明白價(jià)格和價(jià)值的關(guān)系 在處于劣勢(shì)時(shí) 我們要做的就是在確保自身利益不受損害的前提下 滿足客戶的需求 否則只會(huì)兩敗俱傷 二 處于優(yōu)勢(shì)地位的應(yīng)對(duì)原則 1 如果優(yōu)勢(shì)被你取得 善用它 可是不要濫用它 當(dāng)對(duì)手覺(jué)得自己受屈辱 被玩弄時(shí) 談判便不會(huì)有好結(jié)果的 縱使達(dá)成交易 簽定合同之后 你的無(wú)情 不圓滑可能會(huì)招致你的對(duì)手回來(lái)糾纏你 2 縱使你占了優(yōu)勢(shì) 千萬(wàn)不要低估 羞辱你的對(duì)手 務(wù)必態(tài)度優(yōu)雅 充滿善意 誠(chéng)意 不要在任何交易中讓你的對(duì)手一人承擔(dān)所有的惡果 面對(duì)客戶 在處于優(yōu)勢(shì)的情況下 我們基本上也就掌控了局勢(shì) 此時(shí)只需要重復(fù)我們的收益 幫助客戶展望未來(lái) 也就是我們合作后的收益 用明確的數(shù)字刺激客戶 提高客戶的沖動(dòng) 此時(shí) 我們還需要做的就是認(rèn)可客戶和我們合作的行為 三 勢(shì)均力敵 1 強(qiáng)者示弱而不弱 強(qiáng)者示強(qiáng)而損強(qiáng)2 關(guān)心對(duì)方的需求和商業(yè)利益3 讓對(duì)方明白 我們能給其創(chuàng)造最大的價(jià)值 例 你在談判某一房地產(chǎn)的價(jià)錢 你知道屋主由于急需 必須賣掉它 形勢(shì)對(duì)你有利 試比較兩種說(shuō)法 1 這棟老房子實(shí)在好 我真希望能多付一些錢 因?yàn)樗膬r(jià)值實(shí)在不止于此 可是我的預(yù)算僅止于此 不能再多付了 2 讓我們面對(duì)事實(shí)吧 你這廢物就快塌了 維修它需要一批昂貴的機(jī)器和大量費(fèi)用才能奏效 現(xiàn)在你聽(tīng)到我的出價(jià)了 接不接受隨你 當(dāng)然了 以第一種講法為佳 僅僅是處理方式的不同 無(wú)需多花一分錢卻緩和了買賣兩方的關(guān)系 不