中國汽配市場分析報(bào)告論文.doc

浙江水利水電?？茖W(xué)校畢業(yè)論文摘要面對世界汽車零配件市場的高速發(fā)展，縱觀發(fā)達(dá)的零配件市場。我國的汽車零配件市場顯得極不成熟，甚至落后。中國傳統(tǒng)的汽車零配件市場已經(jīng)無法滿足當(dāng)今社會發(fā)展的需求。原先的經(jīng)營思路和經(jīng)營方式受到國際先進(jìn)的汽車零配件營銷模式強(qiáng)烈沖擊。目前，我國汽配市場整體體系極不規(guī)范，存在許多嚴(yán)重的問題，諸如市場管理混亂、產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊、假冒偽劣泛濫、信息不對稱不透明、從業(yè)人員素質(zhì)低、售后服務(wù)工作不是很健全、價格混亂等等。嚴(yán)重?cái)_亂了汽車零配件市場的正常秩序，還傷害了保險(xiǎn)公司、正規(guī)汽車零配件經(jīng)銷商的聲譽(yù)和廣大車主的合法切身利益。本文分析了當(dāng)前我國汽車零配件市場存在的問題，并提出一些相應(yīng)的解決措施。以促進(jìn)汽車零配件市場的健康、快速發(fā)展具有一定指導(dǎo)意義。 關(guān)鍵詞零配件市場；問題；解決措施目 錄摘要1關(guān)鍵詞1引言31. 當(dāng)前我國汽車零配件市場存在的問題31.1市場管理混亂3 1.2產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊3 1.3產(chǎn)品價格混亂4 1.4流通中間環(huán)節(jié)過多41.5售后服務(wù)質(zhì)量有待提高51.6從業(yè)人員素質(zhì)普遍較差52.汽車零配件市場存在問題的解決措施52.1加強(qiáng)市場管理52.2嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)62.3規(guī)范市場價格62.4減少中間流通環(huán)節(jié)6 2.5提高售后服務(wù)質(zhì)量72.6提高從業(yè)人員的素質(zhì)73.結(jié)論8 參考文獻(xiàn) 8引言當(dāng)前我國汽車零配件市場相當(dāng)混亂，由于各種原因，假冒偽劣產(chǎn)品充斥著整個市場，這些產(chǎn)品的質(zhì)量存在各種質(zhì)量問題。用戶不能對其內(nèi)在質(zhì)量進(jìn)行有效檢測和化驗(yàn)，致使假冒偽劣配件流入于客戶。由于假冒偽劣的汽車零配件的質(zhì)量問題，導(dǎo)致汽車維修質(zhì)量的下降，給用戶造成嚴(yán)重?fù)p失。車輛一旦裝用了假冒偽劣配件，輕者返工復(fù)修造成經(jīng)濟(jì)損失；重則危及行車安全，甚至造成交通事故。目前汽配市場假冒配件呈泛濫之勢有增無減，已構(gòu)成該行業(yè)健康發(fā)展的嚴(yán)重危害。面對這種嚴(yán)峻的形勢，本文分析了存在問題的同時，提出了一些相應(yīng)解決措施。以規(guī)范汽車零配件市場，促進(jìn)該市場的健康有序發(fā)展。1、當(dāng)前我國汽車零配件市場存在的問題當(dāng)前我國汽車零配件市場存在著許多問題，下面將對配件市場管理、配件質(zhì)量管理、配件價格管理、配件的供應(yīng)環(huán)節(jié)、售后服務(wù)管理及從業(yè)人員素質(zhì)管理等方面做了詳細(xì)的分析。1.1配件市場管理混亂1.1.1政府管理方面存在的問題目前我國的汽車配件管理法規(guī)還不是很健全，有些法規(guī)雖然已經(jīng)出臺，但還沒有得到落實(shí)。比如說汽車貿(mào)易政策已經(jīng)于2005年1月正式實(shí)施，但是到底什么時候才能把我國汽車產(chǎn)業(yè)從配件、產(chǎn)銷到舊車交易向外資全面開放，還需要一定的時間去適應(yīng)。這個就是大家通常所說的法規(guī)實(shí)施的滯后性。1.1.2行業(yè)管理方面存在的問題目前，配件市場比較混亂。有些經(jīng)銷商為了獲得更大的市場，使用非法的手段去贏得顧客。措施有盲目的降價、出售偽劣產(chǎn)品。下面以金杯面包車的離合器為例，不同的汽配店的價格高達(dá)400多元，低則148元。而配件的來源也是五花八門，既有原廠配件，也有國內(nèi)合資廠產(chǎn)品以及無證無照的小作坊產(chǎn)品。這些產(chǎn)品從表面上看起來沒什么差別，價格差距懸殊，質(zhì)量更是參差不齊，普通消費(fèi)者很難看出其中奧秘。相關(guān)部門有調(diào)查顯示，關(guān)于汽車配件的投訴有194件，占投訴總量的28%。反映問題較多的配件有輪胎、玻璃、電瓶、氣門、點(diǎn)火線圈、空調(diào)系統(tǒng)等，大部分都是懷疑購買的配件是假冒產(chǎn)品，有的才使用幾天就出現(xiàn)嚴(yán)重質(zhì)量問題。1.2配件質(zhì)量良莠不齊目前我國汽車零配件的質(zhì)量相差懸殊，有些甚至還沒有裝上車就已經(jīng)出現(xiàn)了嚴(yán)重的質(zhì)量問題。下面就以本人的實(shí)際經(jīng)歷為例來說明當(dāng)前我國汽車配件市場中的配件質(zhì)量是如何的良莠不齊。由于是自家的車，為了節(jié)省錢，所需配件基本上都是從汽車配件市場直接進(jìn)貨。第一次買回來的離合器彈簧和剎車回位彈簧，還沒有裝上去就已經(jīng)彎了，一點(diǎn)剛度都沒有，質(zhì)量明顯存在問題。在汽車重要部件上不可以有貪小便宜的念頭。比如說汽車要是沒有剎車功能，其后果不堪設(shè)想。當(dāng)今市場上假冒的剎車蹄片沖擊著市場，由于剎車片屬于汽車經(jīng)常更換的部件，有的車主購買時只圖價格便宜，不重視質(zhì)量，也是造成劣質(zhì)剎車片流入市場的重要原因之一。汽車剎車片有正廠與副廠、真貨與假貨等分別。顧客購買剎車片將受到技術(shù)方面的重重阻礙，往往無法準(zhǔn)確鑒別好壞真?zhèn)?。一付好的剎車片，一般可以用上一年到一年半。而無品牌的質(zhì)量較差的剎車片，三個月后就已達(dá)到了磨損極限，必須再換，不僅增加支出，還容易引發(fā)交通安全事故。又比如東風(fēng)悅達(dá)起亞公司下的千里馬保險(xiǎn)杠，正產(chǎn)件在重量上就比的副產(chǎn)件重500g，是一個保險(xiǎn)杠總重的1/5。可以想象一下正副產(chǎn)件的質(zhì)量上的差距?，F(xiàn)在是不管什么汽車零配件都有正副產(chǎn)之別，要想在眾多的配件中買到原廠配件確實(shí)有點(diǎn)難度1。1.3配件價格混亂汽車配件市場價格比較混亂。比如說千里馬的前剎車蹄片4S店賣到179元左右，而副產(chǎn)的只需100元左右。夏利車的保險(xiǎn)杠，最高價格240元，最便宜的水貨30元。一個金杯面包車離合器，貴的400多元，便宜的100多元。奧迪保險(xiǎn)杠在特約維修點(diǎn)賣3000元，而市面上只售1000元。東風(fēng)悅達(dá)起亞千里馬的前保險(xiǎn)桿面罩要280多元，而副產(chǎn)件卻只要100元就夠了。汽車金品上的價格差距那就更加離譜了，就拿香水來說4S店要賣50元一瓶的，在外面市場上卻只要10元，一般裝潢店就賣的更加離譜了要150元。又如汽車包真皮座椅，4S店要賣1000元，而外面的裝潢店則要2000以上。導(dǎo)致這一現(xiàn)象的主要原因是配件來源渠道多。正產(chǎn)件比副產(chǎn)件價格上要來的高。因?yàn)檎龔S件是由汽車整車生產(chǎn)商生產(chǎn)、銷售或由整車生產(chǎn)商指定的零配件提供商生產(chǎn)的零配件并要交相應(yīng)的增值稅。而副廠件即其他廠商生產(chǎn)的零配件，只要交一點(diǎn)點(diǎn)稅。此外，還有的配件來自無證無照的小作坊，根本就不需要交的稅。這三類產(chǎn)品看起來雖然差不多，但價格差距很大，質(zhì)量參差不齊。其中汽車配件有原廠產(chǎn)品和廠家授權(quán)生產(chǎn)之分，雖然兩者都統(tǒng)稱為正品，但價格上有明顯差異。而雜牌廠家仿制的偽劣配件，價格只有正品的一半甚至更低。正因?yàn)橛辛诉@么多種品種所以他的價格自然而然可以是五花八門的。使用假冒偽劣的剎車片，輕者有可能導(dǎo)致汽車跑偏、制動不靈，重者會使剎車片脫落、開焊、斷裂，造成車毀人亡的悲劇。1.4流通中間環(huán)節(jié)過多最重要的是目前的配件的來源渠道過多。下面以東風(fēng)悅達(dá)起亞公司來為例。汽車零配件只能直接從江蘇鹽城進(jìn)貨。他的銷售渠道是最短的，所以他的價格是最低的。如果是進(jìn)口配件，那就要麻煩多了，首先要從國外的汽車零配件生產(chǎn)商經(jīng)過國外的4S店，接下去到國外的汽車零配件銷售商，再經(jīng)過國內(nèi)的零配件經(jīng)銷商，最后才到客戶。如此長的銷售渠道，所以最終到達(dá)客戶的價格偏高。有些客戶忠情于到零配件銷售商去購買配件，以為那里的價格會便宜點(diǎn)，其實(shí)并不然，的零配件來源也是要經(jīng)過產(chǎn)家到4S店再到零配件銷售商的 2。 要解決供銷中間環(huán)節(jié)過多的現(xiàn)象，應(yīng)從兩個方面入手。其一是盡量縮短銷售渠道。二是盡量實(shí)現(xiàn)進(jìn)口車型配件國產(chǎn)化。我國的配件市場還是不夠成熟，進(jìn)口汽車的品牌多、數(shù)量少，信息溝通很局限。由此對配件的品種和數(shù)量的需求呈現(xiàn)很不固定的特點(diǎn)，相應(yīng)地使得配件銷售價格和車輛的維修成本增加。1.5售后服務(wù)質(zhì)量還有待提高大部分汽車配件內(nèi)的配件市場的經(jīng)銷商們單方面注重配件的銷售量，很少重視售后服務(wù)。這與從業(yè)人員的素質(zhì)有關(guān)系。汽車配件市場的發(fā)展方向必然要通過提高售后服務(wù)來實(shí)現(xiàn)，只有這樣才能真正擁有市場。提高售后服務(wù)質(zhì)量不能僅從降低價格來實(shí)現(xiàn)，而應(yīng)該提高其售后服務(wù)質(zhì)量。據(jù)日本一家咨詢公司的調(diào)查結(jié)果顯示：在未來5年中，向世界主要汽車廠商提供汽車零配件的中國企業(yè)將呈明顯的上升趨勢，本次調(diào)查共涉及到了美國、日本、歐洲和中國的30家主要汽車生產(chǎn)企業(yè)。從日本國內(nèi)整車廠看，中國企業(yè)主要在車身外裝、內(nèi)外配件上提供配套，但調(diào)查顯示：今后中國企業(yè)有望在汽車電子、用品等領(lǐng)域占據(jù)一席之地。這雖然說明我國的配件售后服務(wù)已經(jīng)有了國際上的認(rèn)證，但在個體上還是有很大的差距，需要繼續(xù)努力，爭取早日把中國的汽車配件市場走出國門。 1.6從業(yè)人員的素質(zhì)普遍較差目前，相當(dāng)多的從業(yè)人員文化程度偏低，專業(yè)知識不足，沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，嚴(yán)重影響著汽配市場從業(yè)人員的整體素質(zhì)。汽車配件經(jīng)銷商不重視引進(jìn)專業(yè)配件管理人員。通過他們豐富的理論知識和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，來帶動并提高整個汽配市場的整體的服務(wù)水平。除此之外還要注重內(nèi)部人員的培養(yǎng)。入世后，高新技術(shù)含量較高的車輛配件不斷涌入，國外技術(shù)先進(jìn)，管理科學(xué)的現(xiàn)代配件管理企業(yè)將大量進(jìn)入國內(nèi)配件市場，對我國配件從業(yè)人員的技術(shù)素質(zhì)是一個嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。配件經(jīng)銷商不僅要加大硬件投入，更應(yīng)加大從業(yè)人員技術(shù)素質(zhì)和職業(yè)道德培養(yǎng)的軟件投入，這將成為目前汽配經(jīng)銷商們在競爭中得以生存和發(fā)展的前提。行業(yè)管理部門只有加強(qiáng)配件從業(yè)人員培訓(xùn)，規(guī)范培訓(xùn)考核制度，嚴(yán)肅培訓(xùn)考核紀(jì)律，不搞形式、走過場，才能培訓(xùn)出一支技術(shù)過硬、道德品質(zhì)好的配件管理隊(duì)伍，同時積極推行上崗證制度，加強(qiáng)對從業(yè)資格證管理。2、汽車零配件市場存在問題的解決措施2.1加強(qiáng)市場管理針對我國汽車零配件市場中存在的種種問題，政府需要制定相應(yīng)的政策，以解決問題，更好地促進(jìn)我國汽車零配件市場的健康發(fā)展。當(dāng)務(wù)之急，政府需要推進(jìn)實(shí)施以下幾個方面的政策：首先，要積極鼓勵和支持零部件業(yè)在國內(nèi)的投資和發(fā)展。這包括兩個方面，一是鼓勵和支持國外先進(jìn)零部件廠商在中國投資和發(fā)展，二是鼓勵和支持國內(nèi)零部件廠商投資和發(fā)展。我國整車產(chǎn)業(yè)發(fā)展已經(jīng)難以獲得優(yōu)勢，零部件的研發(fā)難度與整車比較來說相對低一些，可以把工作重心轉(zhuǎn)到這一塊上來。實(shí)現(xiàn)了零配件生產(chǎn)的國產(chǎn)化，汽車零配件的價格就會降低。其次，要廣泛吸納社會資本，發(fā)展我國的汽車零配件產(chǎn)業(yè)。還有，要堅(jiān)持市場競爭與宏觀調(diào)控相結(jié)合，以市場競爭為主的原則，切實(shí)實(shí)現(xiàn)汽車零配件產(chǎn)業(yè)的法制化、科學(xué)化管理。政府職能部門應(yīng)依據(jù)相關(guān)技術(shù)法規(guī)和行政法規(guī)，規(guī)范各類經(jīng)濟(jì)主體在汽車零配件生產(chǎn)領(lǐng)域的市場行為。2.2嚴(yán)把產(chǎn)品的質(zhì)量關(guān)要把握汽車零配件市場的質(zhì)量關(guān)，必須從源頭抓起，即從汽車零配件的生產(chǎn)廠家抓起。只要把握生產(chǎn)廠家的配件質(zhì)量，就可以提高汽車零配件市場中的銷售商的質(zhì)量。然而目前，“汽車三包規(guī)定”還沒正式推出，因此，解決汽車質(zhì)量糾紛沒有法定依據(jù)，雙方如果意見分歧太大，往往使問題久拖不決，最終吃虧的還是消費(fèi)者。另外，有關(guān)汽車、汽配發(fā)生產(chǎn)品質(zhì)量糾紛尋求質(zhì)量鑒定也存在一些困難，許多汽車的總成或配件沒有國家標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，使質(zhì)檢站無法進(jìn)行檢測。當(dāng)汽車性能發(fā)生故障，造成汽車自燃、方向失靈、制動失靈、輪胎爆炸、安全氣囊失靈等原因造成交通事故，解決這類問題通常需要質(zhì)量鑒定。質(zhì)量鑒定是一個非常復(fù)雜的問題，鑒定費(fèi)比較高。因而人們發(fā)出了“消費(fèi)者維權(quán)難”的感嘆。他們盼望汽車召回制度和汽車“三包”規(guī)定盡快出臺，從政策、法規(guī)上完善對消費(fèi)者合法權(quán)益的保護(hù)。提高汽車零配件的質(zhì)量，從而遏止假冒偽劣的配件在市場中的份額。在此基礎(chǔ)上有關(guān)部門還必須建立汽車市場長效監(jiān)管機(jī)制，加強(qiáng)管理。同時，新聞媒體要加大宣傳力度，讓消費(fèi)者自覺抵制假冒偽劣汽車配件。只有這樣，才能根除假冒偽劣汽車配件。只要國家主管部門對假冒偽劣汽車配件采取堵和疏的辦法，就能夠創(chuàng)造汽車消費(fèi)的和諧環(huán)境，就能夠根除假冒偽劣汽車配件這個，就能夠促進(jìn)汽車零配件產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展3。2.3規(guī)范市場價格規(guī)范市場價格，首先可以利用市場來自動的調(diào)節(jié)，再加上國家的宏觀調(diào)控來引導(dǎo)。只要把兩者有機(jī)的結(jié)合起來，才能規(guī)范市場的價格。當(dāng)前國家在市場價格雖然沒有明確的規(guī)定，這大概與我國汽車零配件市場還處于發(fā)展階段，許多法律法規(guī)還不健全。但對汽車的銷售管理方面已經(jīng)有了明確規(guī)定。如汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法已于4月1日起正式實(shí)施，其中規(guī)定了汽車經(jīng)銷商不能私自降價這里也包括配件的價格。實(shí)施辦法明確了品牌專營并不是一定要建立4S店；規(guī)定了汽車銷售企業(yè)獲得授權(quán)的截止時間為今年10月1日，其中明確要求汽車銷售商建立非法人分支機(jī)構(gòu)，也必須獲得汽車供應(yīng)商的授權(quán)等。不久的將來新政策法規(guī)的落實(shí)必定會規(guī)范汽車零配件市場體系。實(shí)行品牌銷售，可以促使經(jīng)銷商為消費(fèi)者提供終身服務(wù)，方便消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題后追溯責(zé)任4。2.4減少中間流通環(huán)節(jié)減少中間流通環(huán)節(jié)，在當(dāng)代的市場競爭中就是要縮短了營銷渠道?？s短營銷渠道的唯一可行的辦法就是要依靠汽車配件網(wǎng)絡(luò)化管理。就現(xiàn)在的售后情況來看，主要有兩條流通渠道。主渠道為OES渠道，即整車廠渠道，原廠的零部件由整車廠的售后部門銷售特約維修站到車主，還有一部分到批發(fā)商到獨(dú)立的維修廠；輔渠道為批發(fā)經(jīng)銷渠道，即一些批發(fā)商從零部件廠商采購，到經(jīng)銷商再到獨(dú)立的維修廠，其中零部件廠商包括OE廠商、國外廠商和獨(dú)立零部件生產(chǎn)廠商。然而國內(nèi)所采用的經(jīng)營模式并不發(fā)達(dá)，其中流通渠道的耗費(fèi)尤為嚴(yán)重，特別是零部件的降價潮襲來后，零部件經(jīng)營的成本壓力驟然增大。進(jìn)入2005年，整個汽配行業(yè)的壓力會越來越大，為了將成本降至最低，廠家和經(jīng)銷商會逐步探索更高效的經(jīng)營模式。可以預(yù)見隨著汽車配件流通領(lǐng)域網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)程的加快，必將帶動這項(xiàng)服務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展。而如何利用現(xiàn)有實(shí)體網(wǎng)絡(luò)或自己建立配件配送系統(tǒng)，將是我國汽車配件流通領(lǐng)域要解決的關(guān)鍵。在擁有上述的物流配送系統(tǒng)的前提下，實(shí)現(xiàn)汽配流通領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)需要做好以下兩點(diǎn)。第一汽配市場的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)必須堅(jiān)持“小市場、大流通”的方針。在汽配城內(nèi)建成完整的導(dǎo)購系統(tǒng)，客戶入城后便能通過觸摸式電腦對城內(nèi)商家布局、產(chǎn)品價格和分類有詳細(xì)地了解，使購物做到有的放矢，得心應(yīng)手。不僅如此，汽配城還必須把各自城內(nèi)信息通過專業(yè)汽配互聯(lián)網(wǎng)站發(fā)送出去，與全國其它汽配市場實(shí)現(xiàn)信息共享，以擴(kuò)大各自城內(nèi)商戶的交易面。第二汽配經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營。各地的汽配經(jīng)銷商在完善各自的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)管理、調(diào)配的基礎(chǔ)上，通過專業(yè)汽配網(wǎng)站及時提供產(chǎn)品價格目錄和品牌目錄，以供廣大用戶（主要是修理廠和大用戶）進(jìn)行選擇、定購，最終實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易?，F(xiàn)階段，在配送服務(wù)還不完善的狀況下，最可行的就是把一些比較特殊的產(chǎn)品和一些發(fā)達(dá)地區(qū)可能已經(jīng)淘汰的過剩產(chǎn)品通過專業(yè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)按需交易。只有采用先進(jìn)的電子商務(wù)和現(xiàn)代物流管理的技術(shù)手段來改造傳統(tǒng)汽車零配件行業(yè)，創(chuàng)立新型經(jīng)營管理模式，我國汽配業(yè)才能適應(yīng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的客觀要求，才能真正實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展5。2.5提高售后服務(wù)質(zhì)量2.5.1實(shí)現(xiàn)汽車零配件的網(wǎng)上銷售當(dāng)今是計(jì)算機(jī)時代，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，客戶在家里也同樣可以實(shí)現(xiàn)商品的交易。這樣不僅為客戶節(jié)省了時間，而且可以提供高效的服務(wù)。2.5.2實(shí)現(xiàn)送貨上門服務(wù)良好的服務(wù)是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)。換位思考一下，如果有兩家配件供應(yīng)商其中一家沒有送貨上門服務(wù)，需要自己去租車提貨，而另一家有送貨上門的服務(wù)，客戶自然而然會選擇后家作為他們的合作伙伴。所以實(shí)現(xiàn)送貨上門服務(wù)有助于提高售后服務(wù)。 2.5.3建立客戶檔案客戶檔案的建立可以了解客戶的需要，從而可以為客戶提供更健全的服務(wù)。2.5.4建立健全物流派送服務(wù)健全的物流派送服務(wù)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域銷售的保障。誰的服務(wù)最好誰就能在激烈的市場競爭中得到發(fā)展。2.5.5配件質(zhì)量出現(xiàn)問題，客戶權(quán)益得到保障人人都希望自己所買的配件，出現(xiàn)質(zhì)量問題能夠得到及時的解決。只有這樣才能讓客戶感受到在這里購物有保障。2.5.6建立會員制度目前有許多行業(yè)都已經(jīng)出現(xiàn)了會員制度，零配件行業(yè)照樣也可以。誰要是率先采用會員制度，誰就能擁有客戶，誰就占領(lǐng)了市場?？蛻魝円餐瑯酉Ｍ軓臅T制度中在價格上得到一定的優(yōu)惠及在得到良好的售后服務(wù)6。 2.6提高從業(yè)人員的素質(zhì)從業(yè)人員應(yīng)具備以下三種素質(zhì)：一是要有專業(yè)的汽車知識；二是要有良好的文化修養(yǎng)；三是要有良好的職業(yè)道德。這三種素質(zhì)不是一朝一夕之功，只有平時注重文化修養(yǎng)和道德修養(yǎng)，加上專業(yè)技能和營銷技能培訓(xùn)以及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累才能達(dá)到。公司內(nèi)部還要實(shí)行以下幾點(diǎn)措施來提高銷售人員的素質(zhì)。2.6.1建立用人上的淘汰制度 主動地學(xué)習(xí)和自覺地學(xué)習(xí)才是最有效的學(xué)習(xí)方法，不僅要從書報(bào)刊上學(xué)更要從市場上學(xué)，學(xué)習(xí)實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)，既提高了自身素質(zhì)，又能提高銷售業(yè)績。有的企業(yè)采取的末尾淘汰，幾十位、上百位從業(yè)人員誰的年度業(yè)績最差就淘汰誰。但淘汰比例一般不能超過10%，否則從業(yè)人員隊(duì)伍很難穩(wěn)定。2.6.2認(rèn)真制定培訓(xùn)計(jì)劃 許多銷售培訓(xùn)并沒有計(jì)劃，看哪些從業(yè)人員閑著沒事干（淡季），就請一位專家來講課。這樣隨意性太強(qiáng)，正規(guī)的公司每年年初都列好了全年的培訓(xùn)計(jì)劃，什么時候培訓(xùn)什么內(nèi)容、請什么樣的導(dǎo)師講課，等等，都事先有周密的計(jì)劃，而且這項(xiàng)工作由集團(tuán)人力資源部或公司人事部指定專人負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)培訓(xùn)的人要搜集很多與培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)導(dǎo)師有關(guān)的資料，請最好的導(dǎo)師講最