采購談判技巧講義(PPT 42頁).ppt

嘉元資訊培訓資料系列 1 采購談判技巧 嘉元資訊培訓資料系列 2 采購經(jīng)理的主要工作就是要降低采購成本 因此必須懂得如何成功的談判 而成功談判必須有詳盡的計劃 嘉元資訊培訓資料系列 3 談判步驟 一 預測二 學習三 分析四 談判 嘉元資訊培訓資料系列 4 一 預測 a 對價格的關懷要 先天下之憂而憂 b 供應商渠道的了解 c 四個伙伴理論 d 盡早獲得供應商的協(xié)助 e 訂貨量預測 嘉元資訊培訓資料系列 5 二 學習 從所得的資訊中學習談判的問題 對象及內(nèi)容 是成功的關鍵 a 商品價格的歷史資料 b 更多的供應來源 c 供應商服務的歷史資料 d 最高指導原則 e 供應商的營運狀況 f 誰有權決定價格 g 我方優(yōu)勢的學習與運用 嘉元資訊培訓資料系列 6 三 分析 a 價格分析 b 供應商價格與服務分析 c 供應商商品來源分析 d 供應商實力的分析 e 談判人員性格分析 f 了解供應商在合作中要獲得什么 嘉元資訊培訓資料系列 7 四 談判 a 總體目標 進貨條款 入場費用 促銷費用 供貨時間 付款條款 廣告支持等 b 雙重退避c 談判后期不要馬上進入正題d 聲東擊西e 不要輕易給對方一次很大的好處f 總結(jié)我方優(yōu)勢 嘉元資訊培訓資料系列 8 采購行動的第一步 報價 1 分類報價原則 將不同類的商品分開處理 2 定期報價原則 每周定一天或兩天為報價日 接受供應商報價 3 資料齊全原則 接受報價時 應把商品的基本資料建立開全 故必須詳細規(guī)定供應商應提供哪些資料 4 報價單規(guī)范化 各部門所采用的報價單要規(guī)范化 以利管理 5 樣品提供與保管 接受供應商報價時最好要求供應商提供實物樣品 以便采購人員判斷商品品質(zhì) 同時還能存檔一份 作為品質(zhì)基準 嘉元資訊培訓資料系列 9 若以供應商報價的內(nèi)容而言 可分為 1 確定報價 它是指在報價有效期限內(nèi) 一經(jīng)買方承諾 交易行為即告確立 因此發(fā)出確定報價的各項條件 即成為日后買賣契約的主要內(nèi)容 2 附有條件報價 此種報價通常是指賣方的價格可隨時變更 無需通知買方 或報出這價格 須經(jīng)過賣方確認后才能生效 或當賣方以一批貨物同時向兩個以上顧客報價 如其中一人接受 對其他買主的原報價或任何其他附帶條件的報價即失效力 嘉元資訊培訓資料系列 10 采購行動的第二步 比價 與超市底價相比較與其他供應商的價格相比較與商品成本相比較將供應商的商品成本與其報價相比 看其報價是否合理 同時可以將商品成本細分為人工 原料 外包 制造費用 管理費用 利潤 看其成本是否偏高 與供應商過去的報價相比較了解供應商過去有多少產(chǎn)品項目價格上漲 何時 上漲幅度 通報方式 比較供應商的價格上漲模式與該產(chǎn)業(yè)的模式 是否比同業(yè)漲得快 漲得多 了解商品價格上漲的真正原因是成本上漲 還是品質(zhì)的提高及服務的增多 其上漲是否合理 其下降是否意味著品質(zhì)的下降與服務的減少 嘉元資訊培訓資料系列 11 采購行動的第三步 議價 應掌握以下的談判策略 1 漲價時讓銷售人員當面提出 通常書面通知的漲價比電話中容易 而面對面通常是最難以啟齒的 耐心地等待銷售人員提出漲價后的妥協(xié) 2 雙重退避 當銷售人員報價時 采購人員應表示驚訝得難以接受 同時他的上級 嘉元資訊培訓資料系列 12 也應如此 這樣才能讓對方明白他們無法接受高報價的立場 否則下次供應商可能會毫無所獲 3 不要馬上談到正題 如此供應商會承受一股無形的壓力而變得焦慮 這樣議價對采購人員較有利 4 聲東擊西 先要求對方給一些不是你真正想的好處 然后再拿這些來交換你真正想要的 5 不要輕易給供應商第一次很大的好處 當想提供時 最好預留余地以供討價還價 同時要求對方有所回報 嘉元資訊培訓資料系列 13 價格談判的技巧之一 還價 嘉元資訊培訓資料系列 14 還價要有彈性 在價格談判中 還價要講究彈性 對于采購人員來說 切忌不要漫天還價 亂還價格 也不要一開始就還出了最低價 前者讓人覺得是在 光天化日下?lián)尳?而后者卻因失去彈性而處于被動 讓人覺得有欠精明 使價格談判毫無進行的余地 嘉元資訊培訓資料系列 15 化零為整 采購人員在還價時可以將價格集中開來 化零為整 這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感 以收到比用小數(shù)目進行報價更好的交易 在報價時 不妨將價格換個說法 化零為整 化大為小 從心理上加重商品價格的昂貴感 給供應商造成很大的壓力 這種報價方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價格 加大計量單位 如 將 公斤 改為 噸 兩 改為 公斤 月 改為 年 日 改為 月 小時 改為 天 秒 改為 小時 等 嘉元資訊培訓資料系列 16 過關斬將 所謂 過關斬將 即采購人員應善用上級主管的議價能力 通常供應商不會自動降價 必須采購人員據(jù)理力爭 但是 供應商的降價意愿與幅度 視議價的對象而定 因此 如果采購人員對議價的結(jié)果不太滿意 此時應要求上級主管來和供應商議價 當買方提高議價者的層次 賣方有受到敬重的感覺 可能同意提高降價的幅度 若采購金額巨大 采購人員甚至可進而請求更高層的主管 如采購經(jīng)理 甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理 邀約賣方的業(yè)務主管 如業(yè)務經(jīng)理等 面談 或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話 此舉通常效果不錯 因為 高層主管不但議價技巧與談判能力高超 且社會關系及地位崇高 甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關系 因此 通常只要招呼一聲 就可獲令人料想不到的議價效果 嘉元資訊培訓資料系列 17 壓迫降價 所謂壓迫降價 是買方占優(yōu)勢的情況下 以脅迫的方式要求供應商降低價格 并不征詢供應商的意見 這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳 或競爭十分激烈 以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下 為改善其獲利能力而使出的殺手锏 由于市場不景氣 故供應商亦有存貨積壓 急于出脫手產(chǎn)品換取周轉(zhuǎn)資金的現(xiàn)象 因此 這時候形成買方市場 采購人員通常遵照公司的緊急措施 通知供應商自特定日期起降價若干 若原來供應商缺乏配合意愿 即行更換供應來源 當然 此種激烈的降價手段 會破壞供需雙方的和諧關系 當市場好轉(zhuǎn)時 原來委曲求全的供應商 不是 以牙還牙 抬高售價 就是另謀發(fā)展 供需關系難能維修良久 嘉元資訊培訓資料系列 18 敲山震虎 在價格談判中 巧妙的暗示對方存在的危機 可以迫使對方降價 通過暗示對方不利的因素 從而使對方在價格問題上處于被動 有利于自己提出的價格獲得認同 這就是這種還價法的技巧所在 但必須 點到為止 而且要給人一種 雪中送炭 的感覺 讓供應商覺得并非在幸災樂禍 趁火打劫 而是真心誠意的想合作 想給予幫助 當然這是有利于雙方的幫助 那么還價也就天經(jīng)地義了 嘉元資訊培訓資料系列 19 價格談判的技巧之二 殺價 嘉元資訊培訓資料系列 20 開低走高 即一開始就趕盡殺絕 三百的一殺就是一百五 然后逐檔添價 步步緊迫 一百六 一百七 并故作大方狀 已添了這么多的價錢 你還好意思不賣 嘉元資訊培訓資料系列 21 欲擒故縱 價錢殺不下來 索性不買了 掉頭就走 藉此迫使對方讓步 人給叫回來 買賣就成交了 嘉元資訊培訓資料系列 22 疲勞轟炸死纏不放 即考驗耐力 不斷唇槍舌劍磨價錢 今天不成 明天再來 誰能堅持最后五分鐘 誰就是此舌戰(zhàn)之勝利者 嘉元資訊培訓資料系列 23 百般挑剔 即把產(chǎn)品數(shù)落一番 東說這不好 西說那不好 指出毛病一籮筐 藉此挫低賣方士氣 殺價目的或許可得逞 嘉元資訊培訓資料系列 24 博人同情 譬如 和供應商殺價時 可以這樣說 這種商品十全十美 中意極了 可惜我們資金有限 只能出這個價 只要供應商心兒軟 價錢就好談了 嘉元資訊培訓資料系列 25 施以哄功 即循循善誘 希望其算便宜點 保證給其介紹大客戶 予以利誘 使其立場軟化 降低價格 嘉元資訊培訓資料系列 26 價格談判的技巧之三 讓步 嘉元資訊培訓資料系列 27 退一步海闊天空 1 開價較低的買主 通常也能以較低的價格買人 2 讓步太快的賣主 通常讓步的幅度積累起來也大 成交價也較低 3 小幅度地讓步 即使在形式上讓步的次數(shù)比對手多 其結(jié)果也較有利 4 在重要的問題上先讓步的一方 通常是最終吃虧的一方 5 如果將自己的預算告訴對方 往往能使對方迅速作出決定 6 交易的談判進程太快 對談判的任何一方都不利 7 要么不讓 要么大讓者 失敗的可能性也較大 嘉元資訊培訓資料系列 28 除此之外 采購人員對供應商所作出的讓步應是供應商所需要的 如果在不能滿足供應商需要的方面讓步 不僅不能獲得對方的響應 也白白地損失了自己的利益 因此 一個采購人員在與供應商接洽業(yè)務 談判價格時 要善于以最小的讓步最理想的讓步來達成交易 讓步可以附加某些可以增加你的收益的條件 如 如果我們在訂貨數(shù)量上增加50 那你們能再優(yōu)惠多少 如果我們以每臺500元的優(yōu)惠價格成交 那么我們能買下2000臺 這種投石問路的讓步方法 對于試探供應商可能的價格承受能力和成交量是較為有效的 并且以假設的語氣 商談雙方的價格讓步 給雙方都留有了余地 嘉元資訊培訓資料系列 29 價格談判的技巧之四 討價還價 嘉元資訊培訓資料系列 30 欲擒故縱 由于買賣雙方勢力均衡 任何一方無法以力取勝 因此必須斗智 采購人員應該設法掩藏購買的意愿 不要明顯表露非買不可的心態(tài) 否則若被供應商識破非買不可的處境 將使采購人員處于劣勢 所以 此時采購人員應采取 若即若離 的姿態(tài) 以試探性的詢價著手 若能判斷供應商有強烈的銷售意愿 再要求更低的價格 并作出不答應即行放棄或另行尋求其他來源的表不 通常 若采購人員出價太低 供應商無銷售之意愿 則不會要求采購人員加價 若供應商雖想銷售 但利潤太低 即要求采購人員酌予加價 此時 采購人員的需求若相當急迫 應可同意略加價格 迅速成交 若采購人員并非迫切需求 可表明絕不加價之意思 供應商極可能同意買方的低價要求 嘉元資訊培訓資料系列 31 差額均攤 由于買賣雙方議價的結(jié)果 存在著差距 若雙方各不相讓 則交易告吹 采購人員無法取得必需的商品 供應商喪失了獲取利潤的機會 雙方都是輸家 因此 為了促成雙方的交易 最好的方式就是采取 中庸 之道 即將雙方議價的差額 各承擔一半 結(jié)果雙方都是贏家 嘉元資訊培訓資料系列 32 迂回戰(zhàn)術 在供應商占優(yōu)勢 正面議價通常效果不好 此時應采取迂回戰(zhàn)術才能奏效 現(xiàn)舉一例說明如下 某超市自本地之總代理購入某項化妝品 發(fā)現(xiàn)價格竟比同業(yè)某公司的購人價貴 因此要求總代理說明原委 并比照售予同業(yè)的價格 未料總代理未能解釋個中道理 也不愿意降價 因此 采購人員就委托原廠國的某貿(mào)易商 先行在該國購人該項化妝品 再轉(zhuǎn)運至超市 因為總代理的利潤偏高 此種轉(zhuǎn)運安排雖然費用增加 但總成本還是比通過總代理購人的價格便宜 當然 此種迂回戰(zhàn)術是否成功 有賴于運轉(zhuǎn)工作是否可行 有些原廠限制貨品越區(qū)銷售 則迂回戰(zhàn)術之執(zhí)行就有困難 嘉元資訊培訓資料系列 33 直搗黃龍 有些單一來源的總代理商 對采購人員的議價要求置之不理 一副 姜太公釣魚 愿者上鉤 的姿態(tài) 使采購人員有被侮辱的感覺 此時 若能擺脫總代理商 尋求原制造商的報價將是良策 現(xiàn)舉一例說明如下 某超市擬購一批健身器材 經(jīng)總代理商報價后 雖然三番兩次邀約前來議價 總是推三阻四 不得要領 后來 采購人員查閱產(chǎn)品目錄時 隨即發(fā)送要求降價12 的傳真給原廠 事實上只是存著姑且一試的心理 不料次日原廠回電同意降價 使采購人員雀躍不已 欣喜若狂 由上述的事例中 采購人員對所謂的總代理應在議價的過程中辨認其虛實 因為有些供應商自稱為總代理 事實上 并未與國外原廠簽訂任何合約或協(xié)議 只想借總代理之名義自抬身價 獲取超額利潤 因此 當采購人員向國外原廠詢價時 多半會獲得回音 但是 在產(chǎn) 銷分離制度相當嚴謹?shù)膰?如日本 則迂回戰(zhàn)術就不得其門而人 因為原廠通常會把詢價單轉(zhuǎn)交當?shù)氐拇砩?不會自行報價 嘉元資訊培訓資料系列 34 哀兵姿態(tài) 在超市居于劣勢情況下 采購人員應以 哀兵 姿態(tài)爭取供應商的同情與支持 由于采購人員沒有能力與供應商議價 有時會以預算不足作借口 請求供應商同意在其有限的費用下 勉為其難的將貨品賣給他 而達到減價的目的 一方面采購人員必須施展 動之以情 的議價功夫 另一方面則口頭承諾將來 感恩圖報 換取供應商 來日方長 的打算 此時 若供應商并非血本無歸 只是削減原本過高的利潤 則雙方可能成交 若采購人員的預算距離供應商的底價太遠 供應商將因無利可圖 不為采購人員的訴求所動 嘉元資訊培訓資料系列 35 釜底抽薪 為了避免供應商處于優(yōu)勢下攫取暴利 采購人員只好同意供應商有 合理 利潤 否則胡亂殺價 仍然給予供應商可乘之機 因此 通常由采購人員要求供應商提供所有成本資料 以國外貨品而言 則請總代理商提供一切進口單據(jù) 籍以查核真實的成本 然后加計合理的利潤作為采購的價格 嘉元資訊培訓資料系列 36 供應商要提高價格時 由于處在環(huán)境的快速變遷 如國際局勢動蕩 原料的匱乏 例如稀少金屬鈷 鉻等之取得困難 等 往往造成供應商有機町乘 占有優(yōu)勢 形成賣方市場 并進而提高售價 此時采購部門責任更為重大 若能發(fā)揮議價協(xié)商的技巧 則能針對賣方所提高的售價 予以協(xié)議商談 達成降價的目的 在議價協(xié)商的過程中 采購人員可以采用直接方式或間接方式 對價格進行談判 現(xiàn)說明如下 嘉元資訊培訓資料系列 37 1 直接議價協(xié)商 即使面 臨通貨膨脹 物價上漲的時候 直接議價仍能達到降低價格的功能 可以采用下列四種技巧來進行協(xié)商 面臨售價的提高 采購人員仍以原價訂購 當供應商提高售價時 往往不愿意花太多時間在重復議價的交涉上 因此若為其原有之顧客 則可利用此點 要求沿用原來價格購買 采購人員直接說明預設底價 在議價過程中 采購人員可直接表明預設的底價 如此可促使供應商提出較接近該底價的價格 進而要求對方降價 嘉元資訊培訓資料系列 38 不干拉倒 此技巧是一個較激進的議價方式 此法雖有造成火爆場面的可能 但在特定情況下仍不失為一個好的議價技巧 此法適用于 當采購人員不想再討價還價時 當議價結(jié)果已達到采購人員可以接受的價格上限 在上述兩種情況下 采用 不干拉倒 的強硬手段 往往能扭轉(zhuǎn)供應商的態(tài)度 進而有所讓步 要求說明提高售價的原因 供應商提高售價 常常歸因原料上漲 工資提高 利潤太薄等原因 采購人員在議價協(xié)商時 應對任何不合理之加價提出質(zhì)疑 如此可掌握要求供應商降價的機會 嘉元資訊培訓資料系列 39 間接議價技巧 在議價的過程中 好的開始便可說是成功的一半 所以不需一直采用直接議價方式 有時也可以采用迂回戰(zhàn)術 即以間接方式進行議價 采購人員可用下列三種技巧來進行協(xié)商 1 議價時不要急于進入主題 在開始商談時 最好先談一些不相關的話題 藉此熟悉對方周圍事物 并使雙方放松心情 慢慢再引入主題 2 運用 低姿勢 在議價協(xié)商時 對供應商所提之價格 盡量表示困難 多說 唉 沒辦法 等等字眼 以低姿勢博取對方同情 3 盡量避免書信或電話議價 而要求面對面接觸 面對面的商談 溝通效果較佳