采購談判技巧講義(PPT 42頁).ppt

嘉元資訊培訓(xùn)資料系列 1 采購談判技巧 嘉元資訊培訓(xùn)資料系列 2 采購經(jīng)理的主要工作就是要降低采購成本 因此必須懂得如何成功的談判 而成功談判必須有詳盡的計(jì)劃 嘉元資訊培訓(xùn)資料系列 3 談判步驟 一 預(yù)測二 學(xué)習(xí)三 分析四 談判 嘉元資訊培訓(xùn)資料系列 4 一 預(yù)測 a 對價(jià)格的關(guān)懷要 先天下之憂而憂 b 供應(yīng)商渠道的了解 c 四個(gè)伙伴理論 d 盡早獲得供應(yīng)商的協(xié)助 e 訂貨量預(yù)測 嘉元資訊培訓(xùn)資料系列 5 二 學(xué)習(xí) 從所得的資訊中學(xué)習(xí)談判的問題 對象及內(nèi)容 是成功的關(guān)鍵 a 商品價(jià)格的歷史資料 b 更多的供應(yīng)來源 c 供應(yīng)商服務(wù)的歷史資料 d 最高指導(dǎo)原則 e 供應(yīng)商的營運(yùn)狀況 f 誰有權(quán)決定價(jià)格 g 我方優(yōu)勢的學(xué)習(xí)與運(yùn)用 嘉元資訊培訓(xùn)資料系列 6 三 分析 a 價(jià)格分析 b 供應(yīng)商價(jià)格與服務(wù)分析 c 供應(yīng)商商品來源分析 d 供應(yīng)商實(shí)力的分析 e 談判人員性格分析 f 了解供應(yīng)商在合作中要獲得什么 嘉元資訊培訓(xùn)資料系列 7 四 談判 a 總體目標(biāo) 進(jìn)貨條款 入場費(fèi)用 促銷費(fèi)用 供貨時(shí)間 付款條款 廣告支持等 b 雙重退避c 談判后期不要馬上進(jìn)入正題d 聲東擊西e 不要輕易給對方一次很大的好處f 總結(jié)我方優(yōu)勢 嘉元資訊培訓(xùn)資料系列 8 采購行動(dòng)的第一步 報(bào)價(jià) 1 分類報(bào)價(jià)原則 將不同類的商品分開處理 2 定期報(bào)價(jià)原則 每周定一天或兩天為報(bào)價(jià)日 接受供應(yīng)商報(bào)價(jià) 3 資料齊全原則 接受報(bào)價(jià)時(shí) 應(yīng)把商品的基本資料建立開全 故必須詳細(xì)規(guī)定供應(yīng)商應(yīng)提供哪些資料 4 報(bào)價(jià)單規(guī)范化 各部門所采用的報(bào)價(jià)單要規(guī)范化 以利管理 5 樣品提供與保管 接受供應(yīng)商報(bào)價(jià)時(shí)最好要求供應(yīng)商提供實(shí)物樣品 以便采購人員判斷商品品質(zhì) 同時(shí)還能存檔一份 作為品質(zhì)基準(zhǔn) 嘉元資訊培訓(xùn)資料系列 9 若以供應(yīng)商報(bào)價(jià)的內(nèi)容而言 可分為 1 確定報(bào)價(jià) 它是指在報(bào)價(jià)有效期限內(nèi) 一經(jīng)買方承諾 交易行為即告確立 因此發(fā)出確定報(bào)價(jià)的各項(xiàng)條件 即成為日后買賣契約的主要內(nèi)容 2 附有條件報(bào)價(jià) 此種報(bào)價(jià)通常是指賣方的價(jià)格可隨時(shí)變更 無需通知買方 或報(bào)出這價(jià)格 須經(jīng)過賣方確認(rèn)后才能生效 或當(dāng)賣方以一批貨物同時(shí)向兩個(gè)以上顧客報(bào)價(jià) 如其中一人接受 對其他買主的原報(bào)價(jià)或任何其他附帶條件的報(bào)價(jià)即失效力 嘉元資訊培訓(xùn)資料系列 10 采購行動(dòng)的第二步 比價(jià) 與超市底價(jià)相比較與其他供應(yīng)商的價(jià)格相比較與商品成本相比較將供應(yīng)商的商品成本與其報(bào)價(jià)相比 看其報(bào)價(jià)是否合理 同時(shí)可以將商品成本細(xì)分為人工 原料 外包 制造費(fèi)用 管理費(fèi)用 利潤 看其成本是否偏高 與供應(yīng)商過去的報(bào)價(jià)相比較了解供應(yīng)商過去有多少產(chǎn)品項(xiàng)目價(jià)格上漲 何時(shí) 上漲幅度 通報(bào)方式 比較供應(yīng)商的價(jià)格上漲模式與該產(chǎn)業(yè)的模式 是否比同業(yè)漲得快 漲得多 了解商品價(jià)格上漲的真正原因是成本上漲 還是品質(zhì)的提高及服務(wù)的增多 其上漲是否合理 其下降是否意味著品質(zhì)的下降與服務(wù)的減少 嘉元資訊培訓(xùn)資料系列 11 采購行動(dòng)的第三步 議價(jià) 應(yīng)掌握以下的談判策略 1 漲價(jià)時(shí)讓銷售人員當(dāng)面提出 通常書面通知的漲價(jià)比電話中容易 而面對面通常是最難以啟齒的 耐心地等待銷售人員提出漲價(jià)后的妥協(xié) 2 雙重退避 當(dāng)銷售人員報(bào)價(jià)時(shí) 采購人員應(yīng)表示驚訝得難以接受 同時(shí)他的上級(jí) 嘉元資訊培訓(xùn)資料系列 12 也應(yīng)如此 這樣才能讓對方明白他們無法接受高報(bào)價(jià)的立場 否則下次供應(yīng)商可能會(huì)毫無所獲 3 不要馬上談到正題 如此供應(yīng)商會(huì)承受一股無形的壓力而變得焦慮 這樣議價(jià)對采購人員較有利 4 聲東擊西 先要求對方給一些不是你真正想的好處 然后再拿這些來交換你真正想要的 5 不要輕易給供應(yīng)商第一次很大的好處 當(dāng)想提供時(shí) 最好預(yù)留余地以供討價(jià)還價(jià) 同時(shí)要求對方有所回報(bào) 嘉元資訊培訓(xùn)資料系列 13 價(jià)格談判的技巧之一 還價(jià) 嘉元資訊培訓(xùn)資料系列 14 還價(jià)要有彈性 在價(jià)格談判中 還價(jià)要講究彈性 對于采購人員來說 切忌不要漫天還價(jià) 亂還價(jià)格 也不要一開始就還出了最低價(jià) 前者讓人覺得是在 光天化日下?lián)尳?而后者卻因失去彈性而處于被動(dòng) 讓人覺得有欠精明 使價(jià)格談判毫無進(jìn)行的余地 嘉元資訊培訓(xùn)資料系列 15 化零為整 采購人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開來 化零為整 這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對的價(jià)格昂貴感 以收到比用小數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)更好的交易 在報(bào)價(jià)時(shí) 不妨將價(jià)格換個(gè)說法 化零為整 化大為小 從心理上加重商品價(jià)格的昂貴感 給供應(yīng)商造成很大的壓力 這種報(bào)價(jià)方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價(jià)格 加大計(jì)量單位 如 將 公斤 改為 噸 兩 改為 公斤 月 改為 年 日 改為 月 小時(shí) 改為 天 秒 改為 小時(shí) 等 嘉元資訊培訓(xùn)資料系列 16 過關(guān)斬將 所謂 過關(guān)斬將 即采購人員應(yīng)善用上級(jí)主管的議價(jià)能力 通常供應(yīng)商不會(huì)自動(dòng)降價(jià) 必須采購人員據(jù)理力爭 但是 供應(yīng)商的降價(jià)意愿與幅度 視議價(jià)的對象而定 因此 如果采購人員對議價(jià)的結(jié)果不太滿意 此時(shí)應(yīng)要求上級(jí)主管來和供應(yīng)商議價(jià) 當(dāng)買方提高議價(jià)者的層次 賣方有受到敬重的感覺 可能同意提高降價(jià)的幅度 若采購金額巨大 采購人員甚至可進(jìn)而請求更高層的主管 如采購經(jīng)理 甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理 邀約賣方的業(yè)務(wù)主管 如業(yè)務(wù)經(jīng)理等 面談 或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話 此舉通常效果不錯(cuò) 因?yàn)?高層主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超 且社會(huì)關(guān)系及地位崇高 甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系 因此 通常只要招呼一聲 就可獲令人料想不到的議價(jià)效果 嘉元資訊培訓(xùn)資料系列 17 壓迫降價(jià) 所謂壓迫降價(jià) 是買方占優(yōu)勢的情況下 以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格 并不征詢供應(yīng)商的意見 這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳 或競爭十分激烈 以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下 為改善其獲利能力而使出的殺手锏 由于市場不景氣 故供應(yīng)商亦有存貨積壓 急于出脫手產(chǎn)品換取周轉(zhuǎn)資金的現(xiàn)象 因此 這時(shí)候形成買方市場 采購人員通常遵照公司的緊急措施 通知供應(yīng)商自特定日期起降價(jià)若干 若原來供應(yīng)商缺乏配合意愿 即行更換供應(yīng)來源 當(dāng)然 此種激烈的降價(jià)手段 會(huì)破壞供需雙方的和諧關(guān)系 當(dāng)市場好轉(zhuǎn)時(shí) 原來委曲求全的供應(yīng)商 不是 以牙還牙 抬高售價(jià) 就是另謀發(fā)展 供需關(guān)系難能維修良久 嘉元資訊培訓(xùn)資料系列 18 敲山震虎 在價(jià)格談判中 巧妙的暗示對方存在的危機(jī) 可以迫使對方降價(jià) 通過暗示對方不利的因素 從而使對方在價(jià)格問題上處于被動(dòng) 有利于自己提出的價(jià)格獲得認(rèn)同 這就是這種還價(jià)法的技巧所在 但必須 點(diǎn)到為止 而且要給人一種 雪中送炭 的感覺 讓供應(yīng)商覺得并非在幸災(zāi)樂禍 趁火打劫 而是真心誠意的想合作 想給予幫助 當(dāng)然這是有利于雙方的幫助 那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了 嘉元資訊培訓(xùn)資料系列 19 價(jià)格談判的技巧之二 殺價(jià) 嘉元資訊培訓(xùn)資料系列 20 開低走高 即一開始就趕盡殺絕 三百的一殺就是一百五 然后逐檔添價(jià) 步步緊迫 一百六 一百七 并故作大方狀 已添了這么多的價(jià)錢 你還好意思不賣 嘉元資訊培訓(xùn)資料系列 21 欲擒故縱 價(jià)錢殺不下來 索性不買了 掉頭就走 藉此迫使對方讓步 人給叫回來 買賣就成交了 嘉元資訊培訓(xùn)資料系列 22 疲勞轟炸死纏不放 即考驗(yàn)?zāi)土?不斷唇槍舌劍磨價(jià)錢 今天不成 明天再來 誰能堅(jiān)持最后五分鐘 誰就是此舌戰(zhàn)之勝利者 嘉元資訊培訓(xùn)資料系列 23 百般挑剔 即把產(chǎn)品數(shù)落一番 東說這不好 西說那不好 指出毛病一籮筐 藉此挫低賣方士氣 殺價(jià)目的或許可得逞 嘉元資訊培訓(xùn)資料系列 24 博人同情 譬如 和供應(yīng)商殺價(jià)時(shí) 可以這樣說 這種商品十全十美 中意極了 可惜我們資金有限 只能出這個(gè)價(jià) 只要供應(yīng)商心兒軟 價(jià)錢就好談了 嘉元資訊培訓(xùn)資料系列 25 施以哄功 即循循善誘 希望其算便宜點(diǎn) 保證給其介紹大客戶 予以利誘 使其立場軟化 降低價(jià)格 嘉元資訊培訓(xùn)資料系列 26 價(jià)格談判的技巧之三 讓步 嘉元資訊培訓(xùn)資料系列 27 退一步海闊天空 1 開價(jià)較低的買主 通常也能以較低的價(jià)格買人 2 讓步太快的賣主 通常讓步的幅度積累起來也大 成交價(jià)也較低 3 小幅度地讓步 即使在形式上讓步的次數(shù)比對手多 其結(jié)果也較有利 4 在重要的問題上先讓步的一方 通常是最終吃虧的一方 5 如果將自己的預(yù)算告訴對方 往往能使對方迅速作出決定 6 交易的談判進(jìn)程太快 對談判的任何一方都不利 7 要么不讓 要么大讓者 失敗的可能性也較大 嘉元資訊培訓(xùn)資料系列 28 除此之外 采購人員對供應(yīng)商所作出的讓步應(yīng)是供應(yīng)商所需要的 如果在不能滿足供應(yīng)商需要的方面讓步 不僅不能獲得對方的響應(yīng) 也白白地?fù)p失了自己的利益 因此 一個(gè)采購人員在與供應(yīng)商接洽業(yè)務(wù) 談判價(jià)格時(shí) 要善于以最小的讓步最理想的讓步來達(dá)成交易 讓步可以附加某些可以增加你的收益的條件 如 如果我們在訂貨數(shù)量上增加50 那你們能再優(yōu)惠多少 如果我們以每臺(tái)500元的優(yōu)惠價(jià)格成交 那么我們能買下2000臺(tái) 這種投石問路的讓步方法 對于試探供應(yīng)商可能的價(jià)格承受能力和成交量是較為有效的 并且以假設(shè)的語氣 商談雙方的價(jià)格讓步 給雙方都留有了余地 嘉元資訊培訓(xùn)資料系列 29 價(jià)格談判的技巧之四 討價(jià)還價(jià) 嘉元資訊培訓(xùn)資料系列 30 欲擒故縱 由于買賣雙方勢力均衡 任何一方無法以力取勝 因此必須斗智 采購人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購買的意愿 不要明顯表露非買不可的心態(tài) 否則若被供應(yīng)商識(shí)破非買不可的處境 將使采購人員處于劣勢 所以 此時(shí)采購人員應(yīng)采取 若即若離 的姿態(tài) 以試探性的詢價(jià)著手 若能判斷供應(yīng)商有強(qiáng)烈的銷售意愿 再要求更低的價(jià)格 并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其他來源的表不 通常 若采購人員出價(jià)太低 供應(yīng)商無銷售之意愿 則不會(huì)要求采購人員加價(jià) 若供應(yīng)商雖想銷售 但利潤太低 即要求采購人員酌予加價(jià) 此時(shí) 采購人員的需求若相當(dāng)急迫 應(yīng)可同意略加價(jià)格 迅速成交 若采購人員并非迫切需求 可表明絕不加價(jià)之意思 供應(yīng)商極可能同意買方的低價(jià)要求 嘉元資訊培訓(xùn)資料系列 31 差額均攤 由于買賣雙方議價(jià)的結(jié)果 存在著差距 若雙方各不相讓 則交易告吹 采購人員無法取得必需的商品 供應(yīng)商喪失了獲取利潤的機(jī)會(huì) 雙方都是輸家 因此 為了促成雙方的交易 最好的方式就是采取 中庸 之道 即將雙方議價(jià)的差額 各承擔(dān)一半 結(jié)果雙方都是贏家 嘉元資訊培訓(xùn)資料系列 32 迂回戰(zhàn)術(shù) 在供應(yīng)商占優(yōu)勢 正面議價(jià)通常效果不好 此時(shí)應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效 現(xiàn)舉一例說明如下 某超市自本地之總代理購入某項(xiàng)化妝品 發(fā)現(xiàn)價(jià)格竟比同業(yè)某公司的購人價(jià)貴 因此要求總代理說明原委 并比照售予同業(yè)的價(jià)格 未料總代理未能解釋個(gè)中道理 也不愿意降價(jià) 因此 采購人員就委托原廠國的某貿(mào)易商 先行在該國購人該項(xiàng)化妝品 再轉(zhuǎn)運(yùn)至超市 因?yàn)榭偞淼睦麧櫰?此種轉(zhuǎn)運(yùn)安排雖然費(fèi)用增加 但總成本還是比通過總代理購人的價(jià)格便宜 當(dāng)然 此種迂回戰(zhàn)術(shù)是否成功 有賴于運(yùn)轉(zhuǎn)工作是否可行 有些原廠限制貨品越區(qū)銷售 則迂回戰(zhàn)術(shù)之執(zhí)行就有困難 嘉元資訊培訓(xùn)資料系列 33 直搗黃龍 有些單一來源的總代理商 對采購人員的議價(jià)要求置之不理 一副 姜太公釣魚 愿者上鉤 的姿態(tài) 使采購人員有被侮辱的感覺 此時(shí) 若能擺脫總代理商 尋求原制造商的報(bào)價(jià)將是良策 現(xiàn)舉一例說明如下 某超市擬購一批健身器材 經(jīng)總代理商報(bào)價(jià)后 雖然三番兩次邀約前來議價(jià) 總是推三阻四 不得要領(lǐng) 后來 采購人員查閱產(chǎn)品目錄時(shí) 隨即發(fā)送要求降價(jià)12 的傳真給原廠 事實(shí)上只是存著姑且一試的心理 不料次日原廠回電同意降價(jià) 使采購人員雀躍不已 欣喜若狂 由上述的事例中 采購人員對所謂的總代理應(yīng)在議價(jià)的過程中辨認(rèn)其虛實(shí) 因?yàn)橛行┕?yīng)商自稱為總代理 事實(shí)上 并未與國外原廠簽訂任何合約或協(xié)議 只想借總代理之名義自抬身價(jià) 獲取超額利潤 因此 當(dāng)采購人員向國外原廠詢價(jià)時(shí) 多半會(huì)獲得回音 但是 在產(chǎn) 銷分離制度相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰?如日本 則迂回戰(zhàn)術(shù)就不得其門而人 因?yàn)樵瓘S通常會(huì)把詢價(jià)單轉(zhuǎn)交當(dāng)?shù)氐拇砩?不會(huì)自行報(bào)價(jià) 嘉元資訊培訓(xùn)資料系列 34 哀兵姿態(tài) 在超市居于劣勢情況下 采購人員應(yīng)以 哀兵 姿態(tài)爭取供應(yīng)商的同情與支持 由于采購人員沒有能力與供應(yīng)商議價(jià) 有時(shí)會(huì)以預(yù)算不足作借口 請求供應(yīng)商同意在其有限的費(fèi)用下 勉為其難的將貨品賣給他 而達(dá)到減價(jià)的目的 一方面采購人員必須施展 動(dòng)之以情 的議價(jià)功夫 另一方面則口頭承諾將來 感恩圖報(bào) 換取供應(yīng)商 來日方長 的打算 此時(shí) 若供應(yīng)商并非血本無歸 只是削減原本過高的利潤 則雙方可能成交 若采購人員的預(yù)算距離供應(yīng)商的底價(jià)太遠(yuǎn) 供應(yīng)商將因無利可圖 不為采購人員的訴求所動(dòng) 嘉元資訊培訓(xùn)資料系列 35 釜底抽薪 為了避免供應(yīng)商處于優(yōu)勢下攫取暴利 采購人員只好同意供應(yīng)商有 合理 利潤 否則胡亂殺價(jià) 仍然給予供應(yīng)商可乘之機(jī) 因此 通常由采購人員要求供應(yīng)商提供所有成本資料 以國外貨品而言 則請總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù) 籍以查核真實(shí)的成本 然后加計(jì)合理的利潤作為采購的價(jià)格 嘉元資訊培訓(xùn)資料系列 36 供應(yīng)商要提高價(jià)格時(shí) 由于處在環(huán)境的快速變遷 如國際局勢動(dòng)蕩 原料的匱乏 例如稀少金屬鈷 鉻等之取得困難 等 往往造成供應(yīng)商有機(jī)町乘 占有優(yōu)勢 形成賣方市場 并進(jìn)而提高售價(jià) 此時(shí)采購部門責(zé)任更為重大 若能發(fā)揮議價(jià)協(xié)商的技巧 則能針對賣方所提高的售價(jià) 予以協(xié)議商談 達(dá)成降價(jià)的目的 在議價(jià)協(xié)商的過程中 采購人員可以采用直接方式或間接方式 對價(jià)格進(jìn)行談判 現(xiàn)說明如下 嘉元資訊培訓(xùn)資料系列 37 1 直接議價(jià)協(xié)商 即使面 臨通貨膨脹 物價(jià)上漲的時(shí)候 直接議價(jià)仍能達(dá)到降低價(jià)格的功能 可以采用下列四種技巧來進(jìn)行協(xié)商 面臨售價(jià)的提高 采購人員仍以原價(jià)訂購 當(dāng)供應(yīng)商提高售價(jià)時(shí) 往往不愿意花太多時(shí)間在重復(fù)議價(jià)的交涉上 因此若為其原有之顧客 則可利用此點(diǎn) 要求沿用原來價(jià)格購買 采購人員直接說明預(yù)設(shè)底價(jià) 在議價(jià)過程中 采購人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價(jià) 如此可促使供應(yīng)商提出較接近該底價(jià)的價(jià)格 進(jìn)而要求對方降價(jià) 嘉元資訊培訓(xùn)資料系列 38 不干拉倒 此技巧是一個(gè)較激進(jìn)的議價(jià)方式 此法雖有造成火爆場面的可能 但在特定情況下仍不失為一個(gè)好的議價(jià)技巧 此法適用于 當(dāng)采購人員不想再討價(jià)還價(jià)時(shí) 當(dāng)議價(jià)結(jié)果已達(dá)到采購人員可以接受的價(jià)格上限 在上述兩種情況下 采用 不干拉倒 的強(qiáng)硬手段 往往能扭轉(zhuǎn)供應(yīng)商的態(tài)度 進(jìn)而有所讓步 要求說明提高售價(jià)的原因 供應(yīng)商提高售價(jià) 常常歸因原料上漲 工資提高 利潤太薄等原因 采購人員在議價(jià)協(xié)商時(shí) 應(yīng)對任何不合理之加價(jià)提出質(zhì)疑 如此可掌握要求供應(yīng)商降價(jià)的機(jī)會(huì) 嘉元資訊培訓(xùn)資料系列 39 間接議價(jià)技巧 在議價(jià)的過程中 好的開始便可說是成功的一半 所以不需一直采用直接議價(jià)方式 有時(shí)也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù) 即以間接方式進(jìn)行議價(jià) 采購人員可用下列三種技巧來進(jìn)行協(xié)商 1 議價(jià)時(shí)不要急于進(jìn)入主題 在開始商談時(shí) 最好先談一些不相關(guān)的話題 藉此熟悉對方周圍事物 并使雙方放松心情 慢慢再引入主題 2 運(yùn)用 低姿勢 在議價(jià)協(xié)商時(shí) 對供應(yīng)商所提之價(jià)格 盡量表示困難 多說 唉 沒辦法 等等字眼 以低姿勢博取對方同情 3 盡量避免書信或電話議價(jià) 而要求面對面接觸 面對面的商談 溝通效果較佳