狼性團(tuán)隊(duì)-卓越銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理(PPT 145頁(yè)).ppt

狼性團(tuán)隊(duì) 卓越銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 職業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)的角色轉(zhuǎn)換 討論 從銷售管理到銷售領(lǐng)導(dǎo)的角色轉(zhuǎn)換銷售管理者銷售領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)注重點(diǎn) 對(duì)事的選擇 做事方式 特征 工作支點(diǎn) 過(guò)程輸出 用力方向 A 銷售領(lǐng)導(dǎo)的四個(gè)職責(zé) 素質(zhì)模型 制定銷售計(jì)劃組織和實(shí)施銷售計(jì)劃 監(jiān)控計(jì)劃執(zhí)行的過(guò)程評(píng)估執(zhí)行情況及時(shí)反饋信息及時(shí)解決下屬及客戶的問(wèn)題 對(duì)下屬進(jìn)行培訓(xùn)幫助下屬解決困難促進(jìn)人員素質(zhì)的發(fā)展 樹(shù)立隊(duì)員有團(tuán)體觀念獎(jiǎng)罰分明信任給予有效的激勵(lì) 銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的四大要素 銷售執(zhí)行力 信念激情態(tài)度 請(qǐng)問(wèn) 領(lǐng)導(dǎo)的著重點(diǎn)在哪 銷售領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的素質(zhì) 善于溝通 自信 先見(jiàn)之明 視野廣闊 守諾 正直 專心 有合作精神 有勇氣 有想象力 外在表現(xiàn) 內(nèi)在素質(zhì) 權(quán)威 是由職位 職權(quán) 權(quán)利 性格 個(gè)性 權(quán)利 知識(shí)權(quán)利等三種權(quán)利組成的 這三方面的基本要素缺一不可 都要同時(shí)具備 但程度是不一樣的 請(qǐng)指出 在領(lǐng)導(dǎo)和管理的領(lǐng)域上 哪一種權(quán)利在建立 權(quán)威性 中較為重要 討論 建立你的權(quán)威性 知識(shí)職位 職權(quán) 性格 個(gè)性 C 什么是權(quán)力 什么是影響力 建立影響力的八個(gè)規(guī)則 規(guī)則一 要有一顆 公心 規(guī)則二 成為業(yè)務(wù)的 領(lǐng)頭羊 規(guī)則三 言必行 行必果規(guī)則四 預(yù)見(jiàn)性規(guī)則五 煽動(dòng)性規(guī)則六 堅(jiān)持規(guī)則七 親和力規(guī)則八 關(guān)心下屬 下屬發(fā)展的四個(gè)階段 階段一 低能力 高意愿階段二 部分工作能力 低工作意愿階段三 高能力 變動(dòng)的意愿階段四 高能力 高意愿 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 兩種典型領(lǐng)導(dǎo)行為 指揮性行為支持性行為 四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 支持型 教練型 授權(quán)型 指揮型 指揮性行為 支持性行為 指揮型 高指揮 低支持 指揮型領(lǐng)導(dǎo)明確提出目標(biāo)和具體指示 并嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行 他們的特征是對(duì)于下屬的工作進(jìn)行高度的控制 領(lǐng)導(dǎo)自己為下屬的工人制訂詳細(xì)的計(jì)劃 并告訴下屬在什么時(shí)間 什么地點(diǎn) 使用什么方法干什么 操縱下屬的行動(dòng) 嚴(yán)格地進(jìn)行監(jiān)控 但是對(duì)下屬的工作不提供支持性的幫助 不傾聽(tīng)下屬的建議 意見(jiàn)和困難 只是一味讓下屬按照自己的意志工作而已 教練型 高指揮 高支持 教練型領(lǐng)導(dǎo)的特征是 對(duì)于下屬的工作進(jìn)行高度的控制 領(lǐng)導(dǎo)自己為下屬的工作制訂出詳細(xì)的計(jì)劃 告訴下屬在什么時(shí)間 什么地點(diǎn) 使用什么方法干什么 操縱下屬的行動(dòng) 嚴(yán)格地進(jìn)行監(jiān)控 同時(shí)認(rèn)真傾聽(tīng)下屬意見(jiàn) 并引導(dǎo)下擴(kuò)展思路 使下屬參與到作決策的過(guò)程中來(lái) 支持型 低指揮 高支持 對(duì)下屬的努力予鼓勵(lì) 支持 引導(dǎo)下屬拓展思路 找到解決的方法 讓下屬參與到作決策的過(guò)程中 授權(quán)型 低指揮 低支持 授權(quán)型領(lǐng)導(dǎo)將做決策和解決問(wèn)題的權(quán)責(zé)都授予下屬 采用完全不干預(yù)下屬工作的方式 讓下屬自己發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 解決問(wèn)題 制定目標(biāo) 并且獨(dú)立實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 選擇領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 不同人采用不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 對(duì)于階段二的員工采用 選擇領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 不同人采用不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 對(duì)于階段三的員工采用 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 不同人采用不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格選擇 對(duì)于階段四的員工采用 不同的人采用 不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 選擇領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 對(duì)于相同的人實(shí)施不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 老人 實(shí)施什么樣的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 討論 建立你的權(quán)威性 C 衡量指導(dǎo) 執(zhí)行 控制 效率 目標(biāo) 銷售領(lǐng)導(dǎo)的主要職責(zé)細(xì)分 一對(duì)一協(xié)助上級(jí)制訂銷售計(jì)劃 計(jì)劃的推動(dòng) 員工 銷售目標(biāo)任務(wù)的分配 理解公司及部門(mén)的思想和方針 現(xiàn)場(chǎng)指揮工作的開(kāi)展 準(zhǔn)確傳達(dá)上司的指示 360度組織實(shí)施銷售計(jì)劃 劃分權(quán)責(zé) 高績(jī)效計(jì)劃推動(dòng) 沒(méi)有信息 沒(méi)有跟蹤 沒(méi)有反饋 沒(méi)有衡量 動(dòng)態(tài)的銷售計(jì)劃控制過(guò)程 互動(dòng)式 務(wù)實(shí)地評(píng)估和反饋 動(dòng)能提升 促進(jìn)銷售人員發(fā)展 案例分析 案例閱讀 營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)360度溝通力訓(xùn)練 四種類型的上司領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 支持型 推動(dòng) 支持性較強(qiáng)指揮性較弱 教練型 拉動(dòng) 支持性較強(qiáng)指揮性較強(qiáng) 授權(quán)型 自動(dòng) 指揮性較弱支持性較弱 命令型 策動(dòng) 指揮性較強(qiáng)支持性較弱 指揮性行為 支持性行為 如何與上司合作 不同職業(yè)風(fēng)格的上司特征和相處之道 不同職業(yè)風(fēng)格的上司特征和相處之道 不同職業(yè)風(fēng)格的上司特征和相處之道 不同職業(yè)風(fēng)格的上司特征和相處之道 不同職業(yè)風(fēng)格的上司特征和相處之道 不同職業(yè)風(fēng)格的上司特征和相處之道 不同職業(yè)風(fēng)格的上司特征和相處之道 不同職業(yè)風(fēng)格的上司特征和相處之道 不同職業(yè)風(fēng)格的上司特征和決策 不同職業(yè)風(fēng)格的上司特征和下屬的角色 成為你上司欣賞的員工的黃金準(zhǔn)則 如何與同事和下屬合作 良好溝通的收益 收益 可使他人對(duì)你的觀點(diǎn)感興趣明確了自己的立場(chǎng)和處境 使別人重視可得到更多的回饋 為今后的溝通做好鋪墊 溝通的五大技術(shù) 波長(zhǎng)技巧詢問(wèn)技術(shù)理解技術(shù)處理沖突技術(shù)達(dá)成一致技術(shù) 技術(shù)一 波長(zhǎng)之肢體語(yǔ)言 觀察的技巧 站姿有三 積極 中間 消極積極 中間 消極 技術(shù)一 波長(zhǎng)之肢體語(yǔ)言 防守與開(kāi)放的肢體語(yǔ)言對(duì)比 焦慮與自信之肢體語(yǔ)言比較 技術(shù)一 波長(zhǎng)之肢體語(yǔ)言 技術(shù)一 波長(zhǎng)之肢體語(yǔ)言 距離的學(xué)問(wèn)親密距離 0 15 0 44m 親戚 朋友 家人 戀人個(gè)人距離 0 44 1 22m 公開(kāi)的社交場(chǎng)合 朋友和熟人可以自由地進(jìn)入這個(gè)交往空間社交距離 1 22 3 7m 正式和莊重的交往場(chǎng)合 體現(xiàn)出交往雙方相互尊重和對(duì)交往的重視 不適合親密的朋友公眾距離 3 7m 二 詢問(wèn)技術(shù) 問(wèn)的技巧 使用開(kāi)放型問(wèn)題 結(jié)合封閉型問(wèn)題一次只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題提供建議 封閉型的問(wèn)題你對(duì)品質(zhì)負(fù)責(zé)嗎 我們收到供貨了么 會(huì)議是不是準(zhǔn)時(shí)開(kāi)的 你復(fù)查了那些發(fā)票么 是這個(gè)時(shí)間嗎 我們需要通知工作人員嗎 開(kāi)放型的問(wèn)題你如何保證品質(zhì)呢 檢查發(fā)票的過(guò)程是什么 供貨應(yīng)該什么時(shí)候到 會(huì)議是什么時(shí)間開(kāi)的 什么時(shí)間 我們需要通知誰(shuí) 技術(shù)二 詢問(wèn)技術(shù)之開(kāi)放與封閉問(wèn)題 技術(shù)二 詢問(wèn)技術(shù)之開(kāi)放及封閉問(wèn)題 分類開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題定義可以讓講話者提供充分可以用一個(gè)詞來(lái)回答的信息和細(xì)節(jié)優(yōu)點(diǎn)信息全面節(jié)省時(shí)間氣氛友好控制談話方向風(fēng)險(xiǎn)浪費(fèi)時(shí)間信息有限容易偏離方向氣氛緊張 鼓勵(lì) 促進(jìn)對(duì)方表達(dá)意愿 詢問(wèn) 以探索的方式獲得更多的信息 反應(yīng) 告訴對(duì)方你在聽(tīng) 同時(shí)確定對(duì)方完全了解你的意思 復(fù)述 用于討論結(jié)束的時(shí)候 確定沒(méi)有誤解對(duì)方的意思 鼓勵(lì) 詢問(wèn) 反應(yīng) 復(fù)述 技術(shù)三 理解之4種不同回應(yīng)方式 技術(shù)三 理解之復(fù)述和引申技巧 用你的話把對(duì)方的話重復(fù)一遍 就我的理解 你的看法是 這么說(shuō) 你的意思是 您看看我是不是準(zhǔn)確理解了您的意思 這么說(shuō) 你認(rèn)為他是明知故犯 你能不能解釋一下 溝通應(yīng)用 與上司 客戶 同事溝通 2 了解上司 客戶 同事最關(guān)心的是什么 溝通應(yīng)用 與上司 客戶 同事溝通 3 做一個(gè)彈性的溝通者 將 但是 換成 也 同時(shí) 有彈性的溝通者能充分尊重別人的看法 適度且不斷地改變自己的觀點(diǎn) 建立一個(gè)合作的架構(gòu) 為自己的看法另開(kāi)一條不會(huì)遭到抗拒的途徑 以至達(dá)成目標(biāo) 你說(shuō)的很有道理 但是 他是指你說(shuō)的沒(méi)道理 若把 但是 換成 也 這么說(shuō) 您說(shuō)的有道理 我這里也有一個(gè)滿好的主意 不妨我們?cè)僮h一議 如何 我感謝你的意見(jiàn) 同時(shí)也 溝通應(yīng)用 與上司 客戶 同事溝通 3 其次 注意雙向性 明確性 談行為不談個(gè)性 聆聽(tīng)稱贊他人 明確地稱贊更顯真誠(chéng)修正他人 應(yīng)該更加明確 S 微笑 Smile O 準(zhǔn)備注意聆聽(tīng)的姿態(tài) OpenPosture F 身體前傾 ForoardLean T 音調(diào) Tone E 目光交流 EyeCommrnication N 點(diǎn)頭 Nod SOFTEN原則 如何建立市場(chǎng)銷售體系 您的棋盤(pán) 銷售管理體系 銷售管理體系及銷售計(jì)劃制定 目標(biāo)設(shè)定的原則好的目標(biāo)是 聰明 的 SMART 具體Specific可衡量Measurable可行的Achievable相關(guān)性Relevant有時(shí)間范圍Timelimit重要性Weightiness 如何銷售設(shè)計(jì)計(jì)劃與目標(biāo) 制定年度銷售目標(biāo) 成長(zhǎng)率法 根據(jù)成長(zhǎng)率確定 成長(zhǎng)率 100 今年銷售實(shí)績(jī)?nèi)ツ赇N售實(shí)績(jī) 下年度銷售收入 今年銷售實(shí)績(jī) 成長(zhǎng)率 制定年度銷售目標(biāo) 市場(chǎng)占有率法 根據(jù)市場(chǎng)占有率確定 市場(chǎng)擴(kuò)大率 100 今年市場(chǎng)占有率去年市場(chǎng)占有率 下年度銷售收入目標(biāo) 本年度銷售業(yè)績(jī) 業(yè)界成長(zhǎng)率 市場(chǎng)擴(kuò)大率 實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率 100 本公司成長(zhǎng)率業(yè)界成長(zhǎng)率 制定年度銷售目標(biāo) 基數(shù)法 根據(jù)基數(shù)確定 銷售收入目標(biāo) 人均銷售年收入 人數(shù) 2 銷售收入目標(biāo) 人均毛利 人數(shù)毛利率 制定年度銷售目標(biāo) 下分法 銷量目標(biāo) 每家網(wǎng)點(diǎn) 或下級(jí)分銷商 平均銷售量 總網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 或下級(jí)分銷商數(shù) 列出網(wǎng)點(diǎn) 或下級(jí)分銷商 等級(jí)列出各級(jí)網(wǎng)點(diǎn) 或下級(jí)分銷商 的平均年銷量平均年銷量 分銷網(wǎng)點(diǎn) 或下級(jí)分銷量 總銷量 銷售管理體系及銷售計(jì)劃制定 目標(biāo)設(shè)定的原則好的目標(biāo)是 聰明 的 SMART 具體Specific可衡量Measurable可行的Achievable相關(guān)性Relevant有時(shí)間范圍Timelimit重要性Weightiness 制定銷售目標(biāo) 區(qū)域經(jīng)理層面 內(nèi)部建設(shè)目標(biāo) 市場(chǎng)層面的目標(biāo) 銷售量或銷售額 人員發(fā)展目標(biāo) 制定銷售目標(biāo) 銷售人員層面 行政目標(biāo) 市場(chǎng)層面的目標(biāo) 銷售量或銷售額 開(kāi)發(fā)客戶的目標(biāo) 案例分析 NP是一家從事辦公耗材業(yè)務(wù)的企業(yè) 產(chǎn)品在廣州很受歡迎 市場(chǎng)占有率為50 近兩年 外資公司不斷進(jìn)入 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分劇烈 為了對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng) 該公司2005年實(shí)行營(yíng)銷體制改革 以此提高企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力 公司從某一跨國(guó)公司挖來(lái)一個(gè)銷售經(jīng)理李剛 希望通過(guò)李剛的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)來(lái)幫助公司實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo) 李剛通過(guò)一段時(shí)間走訪和調(diào)查 將公司情況歸納如下 產(chǎn)品與市場(chǎng)1 公司共有A B C D四個(gè)品牌 2003年完成1 9億元銷售 市場(chǎng)占有率45 5 2004年完成2 5億元銷售 利潤(rùn)額 10 其中A品牌占70 主要用途在 碳粉 B占15 主要用途在 油墨盒 C占10 主要用途在 西鼓 D占5 主要用途在 色帶 2 從生命周期來(lái)看 A進(jìn)入衰退期 B已進(jìn)入成熟期 C屬于高速成長(zhǎng)期 年增長(zhǎng)率達(dá)150 D品牌屬于介紹期的產(chǎn)品 年增長(zhǎng)率為110 C D兩品牌的鋪市率分別為30 和50 3 從渠道來(lái)看 公司的產(chǎn)品90 通過(guò)批發(fā)渠道分銷 10 通過(guò)大客戶分銷 4 從銷售地區(qū)來(lái)看 主要在本市銷售 周邊地區(qū)有部分批發(fā)商經(jīng)常進(jìn)貨 銷售發(fā)展前景良好 但公司沒(méi)有相應(yīng)機(jī)構(gòu)或人員負(fù)責(zé)這些地區(qū) 對(duì)周邊地區(qū)市場(chǎng)開(kāi)拓不夠 5 在知名度方面 A品牌最高 B品牌一般 C D品牌較低 一直以來(lái)的推廣活動(dòng)都很少 6 據(jù)了解 廣州該行業(yè)年增長(zhǎng)率為120 案例分析 銷售機(jī)構(gòu)及銷售隊(duì)伍1 公司現(xiàn)設(shè)一個(gè)銷售部門(mén) 下設(shè)2個(gè)銷售隊(duì)伍 其中1個(gè)負(fù)責(zé)本市批發(fā)商銷售 另一個(gè)負(fù)責(zé)大客戶 用戶 銷售 2 銷售部門(mén)現(xiàn)有業(yè)務(wù)員20名 其中新進(jìn)業(yè)務(wù)員15人 負(fù)責(zé)批發(fā) 老業(yè)務(wù)員5人 負(fù)責(zé)大客戶 現(xiàn)有業(yè)務(wù)員工作量不算大 但很多時(shí)候由于拜訪不及時(shí) 批發(fā)商經(jīng)常出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象 而大客戶經(jīng)常抱怨服務(wù)不周到 3 銷售人員 不論新老基本上沒(méi)有受到專業(yè)技巧訓(xùn)練 公司總經(jīng)理提出的2005年市場(chǎng)占有率 5 要求李剛據(jù)此編制銷售計(jì)劃 分組討論 回答以下問(wèn)題1 按以上資料 確定公司2005年的銷售目標(biāo) 2 李剛可能通過(guò)哪些渠道發(fā)展途徑來(lái)提高銷售 實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 3 為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 應(yīng)計(jì)劃開(kāi)展哪些工作進(jìn)行配套 4 從銷售策略而言 公司應(yīng)重點(diǎn)加強(qiáng)哪個(gè)品牌的銷售 銷售管理體系及銷售計(jì)劃制定 腦力激蕩如何才能按目標(biāo)計(jì)劃完成業(yè)績(jī) C 9 銷售管理體系及銷售計(jì)劃制定 9 銷售計(jì)劃體系圖 市場(chǎng)推廣計(jì)劃與銷售計(jì)劃 2004年 2005年 區(qū)域管理體系 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)設(shè)立 示例 1 年銷售利潤(rùn)總額 1 5億元2 年銷售總額 年回款總額 1 5億元3 費(fèi)用率 4 4 果蔬飲料市場(chǎng)占有率 50 5 零售市場(chǎng)鋪貨率 70 6 客戶平均年銷售收入 15萬(wàn)元7 銷售員人均銷售收入 50萬(wàn)元8 商品周轉(zhuǎn)天數(shù) 15天9 新市場(chǎng) 新客戶 銷量收入 0 5億元10 營(yíng)銷系統(tǒng)人均月訪問(wèn)客戶次數(shù) 4次 計(jì)劃與預(yù)算體系 銷售計(jì)劃編制表 YY區(qū)域市場(chǎng)損益年度分析 目標(biāo)的分解 營(yíng)銷部目標(biāo) 區(qū)域目標(biāo) 個(gè)人目標(biāo) 布置 布置 承諾 承諾 渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃 示例 如何建立區(qū)域戰(zhàn)略意圖 您的根據(jù)地 深度分銷 深度開(kāi)發(fā)之區(qū)域管理的具體操作原則 把大區(qū)劃成中區(qū) 再把中區(qū)劃成小區(qū) 路線 客戶數(shù)量 客戶特征 戶數(shù) 交通狀況 銷售員拜訪頻率 銷售人員時(shí)間管理 銷售人員使用的交通工具 市場(chǎng)影響力 電子地圖繪制 1 客戶的編號(hào)方法2 電子地圖的繪制方法與標(biāo)準(zhǔn) 繪出各區(qū)域的基本地理位置 街道 標(biāo)志性建筑 要求標(biāo)示清楚 比例一致 其方向按上北下南左東右西 在圖上標(biāo)明 類終端所在位置及編號(hào) 要求標(biāo)示統(tǒng)一清晰 方位準(zhǔn)確 注明使用方法 拜訪路線 交通工具 大致費(fèi)用 所需時(shí)間 開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn) 電子地圖終端編號(hào) 示例 如何建立區(qū)域狼團(tuán)隊(duì) 您的戰(zhàn)斗力 打造狼隊(duì)之方法一 培訓(xùn)與指導(dǎo) 目的 1 主要目的 激勵(lì)銷售人員和提高他們的生產(chǎn)力 2 其它目的 減低流失率提高士氣保證管理和控制效果改良客戶關(guān)系減低推銷成本 3 特定目的 針對(duì)銷售人員的薄弱環(huán)節(jié) 困難點(diǎn) 進(jìn)行培訓(xùn) 如 處理客戶的拒絕 培訓(xùn)與指導(dǎo)培訓(xùn)的內(nèi)容 1 銷售員需要了解公司并弄清公司所有情況 如使命 歷史 目標(biāo) 策略 行動(dòng)計(jì)劃等 需要了解公司的產(chǎn)品情況 需要了解顧客與競(jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn) 需要懂得專業(yè)銷售技巧 需要懂得銷售行政工作的內(nèi)容和方法 需要具有良好的心理素質(zhì) 熱情 積極和認(rèn)真的工作態(tài)度 良好的工作習(xí)慣和團(tuán)隊(duì)精神 2 銷售主管推銷技巧領(lǐng)導(dǎo)技巧管理持巧 如招募 培訓(xùn) 激勵(lì) 授權(quán)等 人際關(guān)系 培訓(xùn)與指導(dǎo)培訓(xùn)的方法 1 室內(nèi)培訓(xùn) 公司內(nèi)部銷售教練或外聘銷售培訓(xùn)顧問(wèn) 講授 角色扮演 案例研究 小組討論 銷售游戲 培訓(xùn)工具運(yùn)用 2 在職培訓(xùn) 工作中督導(dǎo) 實(shí)地督導(dǎo) 如協(xié)同拜訪 利用信件或電話定期如開(kāi)會(huì)議要求推銷人員提交報(bào)告利用 自動(dòng)督導(dǎo)工具 如銷售配額 報(bào)酬制度 銷售分析 銷售評(píng)估等 文字工具 如銷售手冊(cè) 內(nèi)部通訊等 3 參加社會(huì)性培訓(xùn) 4 自修 培訓(xùn)與指導(dǎo) 指導(dǎo)與解決問(wèn)題的最佳方法 每周銷售例會(huì)1 跟進(jìn)上周會(huì)議的公開(kāi)討論的問(wèn)題2 討論新問(wèn)題 新機(jī)會(huì)3 衡量業(yè)績(jī)指標(biāo) 解決問(wèn)題 回顧業(yè)績(jī)指標(biāo)牌 討論工作質(zhì)量和其它實(shí)施情況 討論發(fā)展趨勢(shì)與問(wèn)題 改善業(yè)績(jī)的方法 設(shè)計(jì)行動(dòng)計(jì)劃4 回顧 更新定價(jià)和促銷活動(dòng) 回顧 更新對(duì)全國(guó) 地方客戶的權(quán)限 回顧 更新促銷日記 價(jià)格表 5 進(jìn)行小組培訓(xùn) 腦力激蕩 目標(biāo) 請(qǐng)各小組借用工具 您想到的都行 將五個(gè)乒球直立起來(lái)不倒 誰(shuí)最快隨勝 球盒 方盒 雙面膠 鐵絲 紙張 成熟期後會(huì)因 1 成員增減2 目標(biāo)達(dá)成3 目標(biāo)的增變5 擁有資源的耗盡6 環(huán)境的改變重新回到任何一個(gè)階段 循環(huán)或解散 領(lǐng)導(dǎo)者是全方位的角色扮演 但是必須依情況著重某些角色的份量 但切記別因著重某些角色 而忘記其他角色的重要性 無(wú)論在何種狀況下 形成期 Forming 推動(dòng)者 需要破除人際藩籬釐清團(tuán)隊(duì)成員的期望是什麼 建立互動(dòng)的共同學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn) 風(fēng)暴期 Storming 協(xié)調(diào) 回映者 培養(yǎng)更多的信任或溝通的環(huán)境先處理心情再處理事情居中調(diào)解更進(jìn)一步闡釋現(xiàn)狀 規(guī)範(fàn)期 Naming 補(bǔ)位者 需要時(shí)提供 尋找所需資源提出團(tuán)隊(duì)裡頭可能的問(wèn)題需要時(shí)透過(guò)團(tuán)隊(duì)找出解答 成熟期Performing 激勵(lì)者 釐清角色扮演與職責(zé)所在協(xié)助團(tuán)隊(duì)尋求挑戰(zhàn)性為團(tuán)隊(duì)的未來(lái)做規(guī)劃 形成期 Forming 團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段 團(tuán)隊(duì)發(fā)展游戲規(guī)則 以員工為第一客戶是建立團(tuán)體精神的基礎(chǔ)不要強(qiáng)迫改變每一個(gè)人的人生觀和價(jià)值觀不斷選出一些作為繼續(xù)鞏固團(tuán)體精神的事例進(jìn)行宣傳建立 家庭式 的氣氛一名出色的教練表明你的期望培養(yǎng)銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng) 建立銷售狼隊(duì)方法 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 如何培養(yǎng)銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)感 建立銷售狼隊(duì)方法之三 有效的激勵(lì) 除了金錢(qián)以外 最能激勵(lì)大家的事情同事的壓力認(rèn)同榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)競(jìng)賽信任晉升的機(jī)會(huì)穩(wěn)定性好產(chǎn)品 案例分析 李剛負(fù)責(zé)的地區(qū)是粵北 粵東等地區(qū) 在粵北其中有個(gè)地區(qū)叫 清遠(yuǎn)市地區(qū) 99年第一個(gè)季度的任務(wù)完成情況不算理想 只能完成任務(wù)的2百萬(wàn) 即50 而第二季度的銷量任務(wù)是5百萬(wàn) 銷售人員經(jīng)過(guò)他的有效激勵(lì)后 士氣明顯提高了 大家都很努力 拼命去工作 但第二季度過(guò)了兩個(gè)月只完成了50 還有50 要在一個(gè)月內(nèi)完成 如果再?zèng)]有計(jì)劃和其他有力的措施的話 要完成任務(wù)顯然是很困難的 可能最多只能完成30 已經(jīng)是極限了 怎么辦 有一個(gè)業(yè)務(wù)員說(shuō) 幫我們減掉一點(diǎn)配額吧 我們真的頂不住了 但如果給他們減配額的話 我自己的總?cè)蝿?wù)是無(wú)法完成的 這時(shí)候怎么辦 大家都認(rèn)為 銷售人員和客戶盡最大的努力后 估計(jì)還是有20 的差距 又不能做 又不能幫他們減配額 看來(lái)這個(gè)季度跟以前的其他季度一樣 都是完成不了任務(wù)的啦 業(yè)務(wù)員們想到這 無(wú)不喪氣 這時(shí)候的士氣一落千丈 大家開(kāi)始唉聲嘆氣了 如不趕快想辦法解決問(wèn)題的話 恐怕連最后的30 都保不住 因?yàn)?士氣的低落是有連帶性的 問(wèn)題 1 案例里帶出什么樣的問(wèn)題供你分析李剛和他的下屬 2 他應(yīng)怎么樣的處理 才可以保持或提高士氣呢 請(qǐng)給他一些方法 有效的激勵(lì) 有效的激勵(lì) F 第一目標(biāo)完成游戲 A B C D的評(píng)比游戲 公司嘉獎(jiǎng)游戲 顧客評(píng)價(jià)游戲 士氣標(biāo)準(zhǔn)熱情燃燒自信快樂(lè) 如何在銷售管理中進(jìn)行快樂(lè)激勵(lì) 團(tuán)隊(duì)為何會(huì)缺乏活力 小心陷阱 缺乏原則 無(wú)法有效地進(jìn)行工作 團(tuán)隊(duì)會(huì)議無(wú)目標(biāo) 無(wú)效果 缺乏相互尊重的氛圍 無(wú)法提供有效的反饋 如何增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力 在組建團(tuán)隊(duì)時(shí) 您必須表明 每一個(gè)人的參與都是團(tuán)隊(duì)成功不可分割的一部分 留意那些仍在觀望的成員 鼓勵(lì)參與 團(tuán)隊(duì)會(huì)議結(jié)束后 主動(dòng)接近那些心不在焉的成員 與他們進(jìn)行友好 親密的交談 并對(duì)他們的工作成果作出評(píng)價(jià) 尋找機(jī)會(huì)與需要鼓勵(lì)的成員共處 下班后若有非正式聚會(huì) 一定記住邀請(qǐng)所有成員參加 小建議 銷售執(zhí)行力之梳理 執(zhí)行力的驅(qū)動(dòng)技巧 ABC客戶分類管理 根據(jù)信用ABC 區(qū)域ABC等分類方法進(jìn)行分類 當(dāng)我們把客戶進(jìn)行ABC分類后 我們的工作思路也就十分清晰 不至于在銷售工作中沒(méi)有重點(diǎn) 不計(jì)成本的投入 結(jié)果造成投入與產(chǎn)出嚴(yán)重偏離的后果 1 加強(qiáng)客戶服務(wù)2 掌握推銷機(jī)會(huì) 客戶卡的功能 欄位設(shè)計(jì)掌握機(jī)會(huì)填寫(xiě) 客戶卡 拜訪基準(zhǔn) 每個(gè)市場(chǎng)的客戶拜訪都應(yīng)以路線拜訪為首要 路線拜訪的標(biāo)準(zhǔn) 固定巡回的路線拜訪 固定的拜訪步驟路線拜訪的功能 1 提供定期定點(diǎn)的服務(wù) 2 掌握終端 用戶 的趨勢(shì)和變化 5 客戶數(shù)調(diào)查的依據(jù) 7 市場(chǎng)調(diào)查與分析的主要途徑 拜訪基準(zhǔn) 路線的規(guī)劃原則目的 提高銷售效率和節(jié)省營(yíng)銷成本用最少的時(shí)間 完成每天的銷售目標(biāo) 1 根據(jù)營(yíng)銷地圖規(guī)劃出銷售區(qū)域 客戶 的范圍2 建立區(qū)域內(nèi)的客戶基本檔案資料3 依等級(jí)把客戶分到路線圖上 計(jì)算拜訪頻率4 建立制度化的區(qū)域管理系統(tǒng) 包括 各路線圖拜訪路線總表 圖 路線客戶資料表 卡 客戶及品牌分類分析表市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表與分析表 陳先生是一家物業(yè)用品公司的重點(diǎn)客戶主任 他的工作是每天要與大中型物業(yè)的采購(gòu)員 財(cái)務(wù) 倉(cāng)庫(kù)人員打交道 整天忙個(gè)不停 但他的上司還是說(shuō)他效率不高 新客戶數(shù)很少 從而導(dǎo)致銷量一直不能提升 經(jīng)過(guò)與上司一起分析原因后發(fā)現(xiàn) 原來(lái)問(wèn)題在于陳先生沒(méi)有做好路線拜訪的計(jì)劃 從而使他整天忙于救火式的銷售 這個(gè)CALL他 設(shè)備要維修了 那個(gè)又CALL他 消耗性產(chǎn)品沒(méi)貨產(chǎn)品了 希望他能及時(shí)送貨 所以經(jīng)常把原來(lái)的拜訪計(jì)劃都全打亂了 還有是 按計(jì)劃行表拜訪有關(guān)客戶時(shí) 該點(diǎn)的負(fù)責(zé)人經(jīng)常不在 于是 有關(guān)任何進(jìn)貨或收款的事宜都只能等下一次的拜訪再進(jìn)行 再有一點(diǎn)是 陳先生經(jīng)常為了一家新客戶 要跑很多次 花很多時(shí)間向負(fù)責(zé)人推銷產(chǎn)品的特點(diǎn) 而往往在對(duì)方提出要一些數(shù)據(jù)來(lái)證明銷量將怎樣的增長(zhǎng) 市場(chǎng)占有率的發(fā)展趨勢(shì) 物業(yè)公司需要支持時(shí) 他都不能馬上地全部地回答得了 更不用說(shuō)有滿意的答復(fù)給對(duì)方 所以經(jīng)常被對(duì)方敷衍或叫他回公司問(wèn)清楚后再來(lái) 這不僅僅白浪費(fèi)了不少時(shí)間 更重要的是完全打亂了正常的拜訪秩序 所以陳先生的客戶拜訪工作 純粹是服從公司要求而做機(jī)械式拜訪 如果你問(wèn)他 為什么要拜訪這一家客戶 需要解決什么問(wèn)題 他回答多半是 聯(lián)絡(luò)感情唄 問(wèn)題 1 你能發(fā)現(xiàn)這其中的癥結(jié)所在嗎 2 你能幫助他改善現(xiàn)狀嗎 案例討論 路線拜訪系統(tǒng)的困惑 如何制定銷售訪問(wèn)計(jì)劃 因?yàn)樵谑袌?chǎng)上影響拜訪的各種因素很多 應(yīng)避免機(jī)械式的計(jì)劃 更不應(yīng)是應(yīng)付式的計(jì)劃 首先要明確 通常有哪幾種拜訪應(yīng)該都加以重視的 拜訪 推銷的基本方式 拜訪 通過(guò)客戶或熟人等介紹去拜訪 拜訪 事先約定的拜訪 拜訪 定期訪問(wèn)固定客戶 拜訪 處理客戶抱怨而進(jìn)行的拜訪 拜訪 為交貨或收款而進(jìn)行的拜訪 拜訪 發(fā)放用品或回收實(shí)物的拜訪 G 制定銷售訪問(wèn)計(jì)劃的原則 1 目的明確 3W1H原則Why What Who How 以免疏忽而重復(fù)多次拜訪 浪費(fèi)時(shí)間 2 留有余地每天的計(jì)劃內(nèi)必須留有余地以應(yīng)付突發(fā)的 投訴拜訪 介紹拜訪和貨款拜訪 以免雖然制定計(jì)劃 但常常被突發(fā)拜訪打斷從而使原計(jì)劃變得名存實(shí)亡 3 提高準(zhǔn)確率重視預(yù)約的意義 每天的拜訪成功率不能低于60 4 有效利用時(shí)間根據(jù)經(jīng)驗(yàn) 盡量算準(zhǔn)路途所需的時(shí)間 避免跳躍式拜訪 并且以最短的時(shí)間在每個(gè)點(diǎn)辦完所有的事 剩余時(shí)間多到附近作隨機(jī)拜訪以減輕明后天的壓力 H 銷售時(shí)間管理 行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化 數(shù)學(xué)化某調(diào)查機(jī)構(gòu)對(duì)從事各種行業(yè)的209位推銷員做過(guò)時(shí)間活用研究的結(jié)果 得到了下列的結(jié)論 平均工作時(shí)間為9小時(shí)44分 其中 1 準(zhǔn)備時(shí)間1小時(shí)39分當(dāng)天的計(jì)劃為41分半 資料準(zhǔn)備31分 如何開(kāi)口談生意等說(shuō)話的準(zhǔn)備27分 2 訪問(wèn)時(shí)間4小時(shí)31分交通時(shí)間2小時(shí)34分半 等待時(shí)間1小時(shí)24分 午餐時(shí)間52分鐘 3 商務(wù)洽談3小時(shí)24分 黃金時(shí)間 準(zhǔn)備洽談58分 實(shí)物展示或洽談1小時(shí)54分半 簽約41分半 從上面的統(tǒng)計(jì)看來(lái) 推銷員的洽談只占全部時(shí)間的36 銷售時(shí)間管理 如何提高銷售員的時(shí)效性 把最多的時(shí)間花在拜訪客戶上建立不同的 在途時(shí)間 作參數(shù)建立不同的洽談時(shí)間標(biāo)準(zhǔn) 在重點(diǎn)客戶身上相對(duì)地多花時(shí)間加強(qiáng)工作計(jì)劃性 可以節(jié)約時(shí)間在工作時(shí)間不可處理雜務(wù)重視路線拜訪制度重視訪前預(yù)約 銷售員的時(shí)效性評(píng)估表 區(qū)域市場(chǎng)銷售執(zhí)行力 銷售作業(yè)之標(biāo)準(zhǔn)化管理 銷售拜訪法則拜訪八步驟 銷售拜訪法則 拜訪八步驟 第一步準(zhǔn)備l準(zhǔn)備會(huì)幫助銷售代表 充分了解客戶的需求和對(duì)自己工作的計(jì)劃及要求l三種準(zhǔn)備工作包括 月度計(jì)劃 與主管制訂目標(biāo) 安排工作先后次序 設(shè)計(jì)走訪路線日計(jì)劃 回顧每周里的每一天工作內(nèi)容 檢討個(gè)人業(yè)績(jī)進(jìn)度 認(rèn)明目標(biāo)客戶 預(yù)備工作所需材料訪前計(jì)劃 訪前回顧拜訪目標(biāo) 查閱客戶記錄 準(zhǔn)備好客戶所需材料 貨款回收準(zhǔn)備 出門(mén)前再次檢查工具包 銷售拜訪法則 拜訪八步驟 第二步與客戶打招呼與客戶確認(rèn)友好關(guān)系 為銷售陳述建立良好基礎(chǔ)l確認(rèn)誰(shuí)是決策者l與決策者打招呼l遇見(jiàn)與決策者有關(guān)的其他人員 不要忘了與他們打招呼及問(wèn)好l自我介紹l簡(jiǎn)述拜訪目標(biāo)l避免立刻進(jìn)行銷售陳述l緊接著做第三步第三步查看現(xiàn)場(chǎng)有關(guān)您產(chǎn)品使用或系統(tǒng)使用的可能數(shù)量向產(chǎn)品使用工程師咨詢 銷售拜訪法則 拜訪八步驟 第四步產(chǎn)品展示或演示l使客戶更明了你產(chǎn)品的特征l能幫助你與客戶迅速建立友好的工作關(guān)系l補(bǔ)充適當(dāng)?shù)男麄髌?如報(bào)價(jià)單 使用手冊(cè) 產(chǎn)品介紹簡(jiǎn)章 海報(bào)等第五步草擬客戶的需求 潛在的和顯性的 l根據(jù)客戶的要求l確保信息全面第六步銷售陳述l按你已準(zhǔn)備好的拜訪意圖向決策者進(jìn)行銷售陳述 l預(yù)備回應(yīng)客戶隨時(shí)提出的意見(jiàn) 銷售拜訪法則 拜訪八步驟 第七步拜訪后的自我檢討l思考剛完成的拜訪 有哪部分做得好 哪部分做得不足l在以后拜訪中 繼續(xù)采用好的方法 避免重犯以前的錯(cuò)誤l這樣可以不斷提高自我的工作能力第八步文書(shū)整理工作l清楚填寫(xiě)拜訪記錄 文件l整理拜訪行程時(shí)間表l整理客戶提出的意見(jiàn) 提交有建設(shè)性的文案或建議給公司l申請(qǐng)有關(guān)市場(chǎng)資源的手續(xù)工作 報(bào)表管理要點(diǎn)將文書(shū)作業(yè)簡(jiǎn)化突出必要的報(bào)表和表格不應(yīng)堅(jiān)持要業(yè)務(wù)員填寫(xiě)非必要的表格首要的標(biāo)準(zhǔn)是 那些資訊是否真的必要和有效經(jīng)理人從來(lái)不看的或很少看的報(bào)表就不應(yīng)保留主管應(yīng)重視哪些能幫你在衡量 監(jiān)控及計(jì)劃時(shí)的必要數(shù)據(jù) 如