1加1飾品店營銷渠道研究報告.doc

1加1飾品制作加工店營銷渠道研究報告1加1飾品制作加工店基于青年人的追求個性的品格，該飾品店提供不同種類的飾品，用以滿足他們的需求。飾品行業(yè)最終的競爭將落腳到品牌與渠道的競爭。行業(yè)內的企業(yè)應該有明確的品牌定位、競爭戰(zhàn)略和長期的推廣和運作機制，如果企業(yè)缺乏品牌意識和長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，將最終失去渠道和消費者，最終失去市場。為了適應市場，其具體營銷渠道概況如下：一、企業(yè)概況企業(yè)名稱：1加1飾品加工制作店經營范圍：各種飾品和禮品。專業(yè)經營：生日禮物、佩戴飾品、DIY飾品等。區(qū)位信息：河北某大學旁聯(lián)系人：xxx電話：151*1加1飾品店堅持以“誠信為根，共贏為本”的經營理念，以誠信的經營，優(yōu)質的服務，獨特的工藝為宗旨，滿足顧客對于不同飾品的要求，達到高的客戶滿意度。1加1專業(yè)為廣大女孩提供優(yōu)質的個人生活裝飾用品，多年來一直秉承著“平價、時尚、熱情、歡樂”的經營理念，致力研究并滿足消費者的需求。 1加1飾品店內采用粉色與淡紫色搭配的裝修風格，活潑可愛，溫暖十足。屋頂裝有柔和燈光，氣氛更顯溫馨。使顧客能充分的看清每件飾品，從而提高銷售。該店商品具體特點： 1、復古 高端的復古如周生生設計繁華, 加入懷舊元素,如十八世紀拜占廷的典型色彩,或十六世紀裙邊設計，造型華麗，重重疊疊，充滿魅力。色彩高雅，材質高貴，使用各色的寶石，鉆石，鉑金，做工精細,可使用單一材質精雕細琢, 也可使用不同色彩的材質進行鑲拼,如藍寶石與水鉆,鉑金的鑲拼。低端的復古,如海盜船造型相對簡練，做工也沒有高端那么精細,但仍然強調懷舊的設計元素,如繁復的花紋,令人懷舊的材質。代表產品：復古頭飾 、鬢夾 2、簡約設計簡練流暢, 具現(xiàn)代感，色彩通常較為素雅, 可為銀飾，鉑金或素色珍珠。由于設計簡約，因而適合與各類休閑服飾搭配，適配性強。品名：水晶、珍珠發(fā)夾 3、民族設計具有濃重的民俗氣息, 會加入典型的代表元素，如印度或地中海地區(qū)的圖案花紋和圖騰。色彩豐富，體現(xiàn)民族風情, 款式繁多，會出現(xiàn)夸張造型。材質多為自然類，如木材、竹、藤、 石頭等，適合與各類民俗服飾或休閑服飾搭配。代表產品：民族風情掛飾介紹：明亮的藍如同清澈的湖水，流行世界的中國風與韓國風情裝飾完美結合。特色的民族飾品飽涵著美麗的情結，不禁放飛快樂的心情。 4、自然 大量使用自然界中的元素,如花卉、蝴蝶、蜻蜓、大海、水滴等成為設計的流行圖案。色彩為自然色澤，如花朵的顏色、樹的顏色、海浪的顏色、動物和蟲魚的天然色彩。材質也是來自自然如水晶、琥珀、貝殼等。 代表產品：水晶項鏈、琉璃項鏈 5、時尚在經典設計中加入時尚元素, 設計體現(xiàn)為與服飾流行趨勢的吻合；造型時尚,比如珍珠的串法以及寶石的鑲嵌方法都會挑戰(zhàn)傳統(tǒng)，材質新穎,會使用彩色珍珠，彩色水晶，彩色寶石等以前較少使用的材質，出現(xiàn)新的時尚產品,如手機鏈。年輕人的新焦點：星座類型首飾、情侶首飾。代表產品：彩鉆耳飾，水晶手鏈、戒指 6、個性新的時代，人們不再追求雷同的潮流，人們崇尚個性、魅力，這些都在DIY首飾中得以彰顯。代表產品：個性、布藝手機鏈二、企業(yè)的營銷組織結構營銷環(huán)境的變遷，使企業(yè)營銷組織結構已不再適應新環(huán)境的變化。以市場為導向，以消費者為基礎。建立好的營銷協(xié)調和信息溝通能力，促成內外部更好交流的內外部網絡等等，這些新的營銷組織特點，為我們更好地發(fā)展營銷組織，適應新環(huán)境，迎接知識經濟時代更嚴峻的考驗打下了堅實的基礎。 我們1加1飾品店采用的是市場/顧客型營銷組織。以消費者為基礎，從而不斷掌握新的市場行情。三、企業(yè)渠道環(huán)境分析從廣義上講，營銷渠道環(huán)境由營銷渠道存在的所有外部非控因素組成。從這一意義上講，影響營銷渠道的因素是不計其數的。下面我們從以下幾方面來進行分析：（一）宏觀環(huán)境1. 人口環(huán)境（1）近年來，女生的各種小玩意兒、小飾品層出不窮，在全國出現(xiàn)熱銷勢頭，錢自然也流水般滾滾而進。（2） 隨著市場經濟的飛速發(fā)展,中國女孩的生活品味、生活質量,正在發(fā)生著質的飛躍。1加1飾品店根據女孩愛美的特點，滿足女孩的需求，擴大市場。（3）源源不斷的新生的加入，從而使1加1飾品店擁有穩(wěn)定的市場。2、經濟環(huán)境(1) 隨著國內經濟的不斷發(fā)展和國民收入的高速增長，女性對飾品的需求與日俱增。僅2005年，女性飾品的消費量全球超過1400億人民幣。據專家預計，2012年中國的女性飾品占有率將由現(xiàn)在的7%增到55%以上。（2）大學生對錢的支配能力強，父母每個月都會按時“發(fā)工資”，少則五六百，多則一兩千。很多大學生還會做兼職，以補零用。（3）大學生不僅僅滿足于基本生活的追求，對生活品味有很高的要求。（4）大學生大多沒有直接經濟來源，主要依靠父母的生活費，每個月在500-1000元左右。消費結構較為單一，消費能力也遠低于公司白領，社區(qū)居民。（5）大學生消費觀念不成熟，從眾者居多。盲目攀比，盲目追求時尚名牌，儲蓄觀念淡薄，透支消費、沖動消費現(xiàn)象屢見不鮮。3.自然環(huán)境（1）進貨成本，運輸成本，工人待遇等等成本的增加,使得總成本增加。（2）小飾品的包裝袋較多，易增加環(huán)境環(huán)境污染。4.科學技術環(huán)境 隨著科學技術的發(fā)展，1加1飾品店的產品不斷推陳出新，滿足消費者需求。5.文化環(huán)境（1）“愛美之心，人皆有之”，女孩對美的追求永遠是一個重要的主題。（2）新一代大學生已經超越生存型消費的社會條件下，日益關注的是展現(xiàn)自我價值。他們喜歡追逐前衛(wèi)和新潮，崇尚個性品味。6 行業(yè)環(huán)境我國的飾品人均占有率很低，需求旺盛、潛力巨大。據我國權威機構對中國女性飾品市場的調查，女人占據飾品消費市場的最大份額。世界四大時尚之都以及漢城、東京、香港等城市的飾品年貿易總量近1000億美元。我國女性飾品人均占有率不足5，而東京68.2、新加坡48、香港54、韓國68、馬來西亞為47，泰國為68。市場經濟的飛速發(fā)展，女性的生活品味、生活質量，正在發(fā)生著質的飛躍。隨著國內經濟的不斷發(fā)展和國民收入的高速增長，女性對飾品的需求劇增，她們變的更為時尚，追求不斷塑造個性和魅力，更崇尚文化和風情。據專家預計，2006年中國的女性飾品需求旺盛、潛力巨大，極具開發(fā)價值。有明顯飾品消費需求的女性從8歲55歲，我國約有5億人。如此龐大的消費群體，每年的消費需求達數百億元。（二）微觀環(huán)境1.供應商（1）產品從廠家直達終端店鋪，省掉中間多余環(huán)節(jié)，使產品的價格降低。（2）1加1飾品店的飾品都是一些小飾品，在質量上都是有一定保證的。2競爭者（1）附近的飾品零售店比較多，競爭較大。（2）其他飾品店的規(guī)模較大，對1加1飾品店有一定的影響力。（3）附近的飾品店采取會員卡、打折、送贈品等促銷手段來吸引消費者。3.消費者1加1飾品店的消費者基本上以女生為主。4.公眾社區(qū)公眾：1加1飾品店與附近大學生保持著良好的關系，在大學中樹立了良好的口碑。四、企業(yè)渠道戰(zhàn)略“得渠道者得天下”。在市場經濟較為發(fā)達的今天，越來越多的企業(yè)已經認識到了渠道在競爭中的作用，對渠道的依賴程度也在不斷加大。由于新產品的層出不窮，渠道商對商品的供貨源更多的選擇，成為產品流向市場的“守門人”，利用這種優(yōu)勢地位，他們不斷要求生產商做出讓步，如降低價格、減對渠道商的少存貨、增加返利和對渠道商的營銷支持力度等，把激烈的市場競爭壓力轉嫁給生產商。同時，由于渠道商是獨立的利益主體，在市場壓力下經常會表現(xiàn)出很強的機會主義傾向，為了謀求自己利益最大化，而不惜損害生產商的利益。生產商對于銷售渠道的管理成本大大增加。為了在市場中取得控制權，就必須設計自己的渠道戰(zhàn)略。企業(yè)的渠道戰(zhàn)略可以分為：但一銷售；雙重銷售；非傳統(tǒng)分銷；寬道路網絡；技術戰(zhàn)略；優(yōu)質客戶服務；低銷售成本；專業(yè)市場通道。綜合考慮我們是飾品店的各項因素，我們采用非傳統(tǒng)分銷和技術戰(zhàn)略。1.渠道戰(zhàn)略 (1)樹立戰(zhàn)略觀念。我店從整體、全局、長期和動態(tài)的角度，系統(tǒng)規(guī)劃渠道戰(zhàn)略，即要根據內外環(huán)境,將資源進行最佳配置,渠道戰(zhàn)略同時應滿足持續(xù)發(fā)展需要,隨營銷環(huán)境變化做適時、適度的調整。根據學生喜好和流行趨勢制作和購進飾品。 (2)注重逆向營銷思考。我店的渠道戰(zhàn)略管理，注重逆向營銷思考，即將戰(zhàn)略管理的思路變?yōu)閺膽?zhàn)術到戰(zhàn)略，把競爭中的某項戰(zhàn)術優(yōu)勢轉化為戰(zhàn)略目標，形成渠道的特色和優(yōu)勢。這樣的戰(zhàn)略管理不僅避免了為戰(zhàn)略而戰(zhàn)略，同時也解決了一般渠道戰(zhàn)略無法落到實處的問題。2供貨渠道我店提供多種供貨方式，便利不同地區(qū)的經銷商。五、渠道的swot分析 SWOT分析即強弱機危綜合分析法，是一種企業(yè)競爭態(tài)勢分析方法，是市場營銷的基礎分析方法之一，通過評價企業(yè)的優(yōu)勢(Strengths)、劣勢(Weaknesses)、競爭市場上的機會(Opportunities)和威脅(Threats)，用以在制定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略前對企業(yè)進行深入全面的分析以及競爭優(yōu)勢的定位。以下是我們對1加1飾品店所作的渠道和企業(yè)的SWOT分析：（1） 優(yōu)勢(S)1 渠道短，便于企業(yè)進行管理。2渠道短，節(jié)省了大量的中間費用，從而保證了商品的價格低廉。3 1加1飾品店的地理位置比較優(yōu)越，交通發(fā)達。4 1加1飾品店經營的飾品種類繁多，樣式新穎。（2） 劣勢（W）1渠道短，從而使中間商數量有限，限制和商品的廣泛銷售。2新進入者逐漸增多，市場趨于飽和，環(huán)境快速進入激烈的生存斗爭中，利潤遠遠小于最初。競爭使利潤逐漸減少，廠商開始大規(guī)?？s減成本，但利潤仍無法滿足正常的生產經營活動，廠商以降低質量來縮減成本直至質量已不堪入目。3廣告宣傳力度小。擁有很強的實力的確很重要，但外在包裝同樣不可忽視?。ㄈC遇（O）1國家政策的支持2 擁有良好的市場基礎。3 消費群體龐大，每年的消費需求達數百億元。需求旺盛、潛力巨大，極具開發(fā)價值。隨著生活水平的提高，獨立的思想的具備，現(xiàn)代女孩子已不再盲從于滿街都是幾元一件的小飾品，而更多的追求唯一，追求個性。時尚飾品的經營比較零散，專門為女孩量身打造的飾品店較少。 （4） 威脅（T）1飾品店銷售渠道的劣勢。2存在強勁的競爭對手！因此，1加1飾品店要想好對策，應對將來會出現(xiàn)的問題，這樣才會在競爭中處于優(yōu)勢！3隨著小飾品店越來越多，而目標消費群體總數卻一直保持不變，小飾品行業(yè)已漸漸陷入了惡性循環(huán)。4潛在進入者的威脅。隨著新進入者的進入，1加1飾品店將面臨更加激烈的競爭和更加嚴峻的挑戰(zhàn)。所以1加1飾品店要清楚自己的市場情勢，做好積極的應付措施。 根據其SWOT分析制定了其競爭策略1、企業(yè)應明確自身的品牌定位和樹立誠信意識市場的空間是廣闊的，而每個廠商的能力都是有限的。如何能在自己的關注領域內做大做強，關鍵的一點在于能否把握細分市場。飾品和服飾一樣，都是有針對性的，一個17、8歲的女孩子顯然和已經上班的白領所需要的飾品不同。所以關注消費者的需求，應對不同需求生產不同產品，細分大市場，做好小市場，不能眼睛大、肚子小，做好細分市場內的各種產品，會使有針對性的消費者追隨一個品牌，甚至可能在不同時間段內，盡管需求發(fā)生變化，仍然關注同一品牌。這些都是以消費者本位為核心的銷售理念。 以消費者生活方式的變化，考慮相關飾品的需要。幾年前，手機還只是通訊工具，而隨著手機的普遍應用，手機的功能已經遠遠超越了從前。手機需要美容，需要飾品來裝點，同一款手機需要不同的飾品來彰顯使用者的與眾不同，手機飾品的需求也成就了廣闊的市場前景。這就是消費者生活方式以及理念的變化所帶來的市場，手機也只是新的飾品其中一個例子，廠商應該以敏銳的消費者的眼光，以消費者的身份來體察需求，不斷創(chuàng)造消費者的“需求”。同時，企業(yè)也需要樹立誠信意識，以誠實的態(tài)度來對待經銷商和消費者。極小數打著飾品加盟連鎖之名來欺騙經銷商和消費者的不法商人將給飾品業(yè)的良性發(fā)展帶來極大的危害。2、企業(yè)應加強流行趨勢的把握能力把握當前流行趨勢，對于飾品廠商是必要的。當然，你也可以把不流行的東西說成“復古”，但你要知道其實真正意義上的“復古”也是另外一種流行。這里，我們綜合前面分析的流行趨勢，綜合出幾個要點以備廠商參考：從首飾來說，珠寶從單色向彩色發(fā)展，大自然的圖案與色彩的廣泛應用，都成為設計的主流。寶石從經典的水鉆和紅藍寶石向多色轉化，如粉紅、橘色和綠色寶石被大量應用。珍珠也一改端莊高雅的老面孔，彩色珍珠被賦予不同的鑲法和穿法，變得青春時尚。跟隨時尚界的復古風，首飾也可緊緊跟隨以與服飾相配。如花卉、蝴蝶、蜻蜓、大海、水滴等成為設計的流行圖案，花卉為彩色寶石最心愛的圖案設計。飾品的設計要緊隨其他關聯(lián)產品(服裝手表眼鏡手機汽車家具裝修等)的發(fā)展來展開設計,關注主流產品的設計變化,同時組合流行文化趨勢,設計出與其他產品配合同時有特點的新飾品。如同在本文前面的調查中所涉及到的一樣，消費者考慮的一個重要因素是“配”的問題，現(xiàn)在的關聯(lián)設計已經成為時尚的焦點。消費者考慮的是“我的這件衣服應該用什么搭配呢？”“我的車和我的表是不是夠配？”等等這樣的具體問題。很多廠商已經行動起來，考慮“絕配”的營銷模式，就好像每一款甲殼蟲與一款表搭配、swatch為新款服飾設計新表一樣，飾品的銷售應該把握其他業(yè)界的流行步伐，時尚是同步的，而不是孤立的。飾品設計要考慮服裝、手表、眼鏡、鞋類等諸多方面的流行趨勢來綜合考慮，這樣才能產生與其他同步流行元素搭配的飾品。3、企業(yè)應關注娛樂文化的新亮點和流行新元素包括文化體育等很多領域的娛樂活動產生的明星故事和角色都是人們愿意引入自己生活中的符號。人們追逐明星，除了喜歡明星本人，更多的是追逐自己所能達到的將明星實物化、具體化的東西。而這種東西就是明星所佩戴的各種飾品所傳遞的信息，將這些元素飾品化,或者利用這些人物或場景來推銷飾品,是飾品流行的重要機會。在調查中，我們發(fā)現(xiàn)人們會關注明星的各個方面，會關心名人在穿什么，用什么，然后轉化為自己的追求。從社會學的角度來說，人們的這種行為是求得認同感，達到“我和明星用的東西是一樣的”這種效果，得到同輩群體的認同，得到一定程度的心理滿足。所以，不斷的發(fā)現(xiàn)焦點人物所引領的潮流，并將這些元素融入自己產品的設計，是使產品得到大眾接受簡單而有效的方法。同時，請與品牌定位相匹配的人士做代言，也成為一種宣傳策略，以此來推銷飾品，增加產品在大眾的認同力，都是有效的方法。但是，在請代言人的時候，也應該注意相關的問題，比如代言人的受歡迎群體與產品受眾是否一致，代言人本身的氣質、性格是否與產品相符，如果選取代言人與產品產生沖突，或者代言人本身出現(xiàn)一系列問題，都會給產品本身帶來負面影響。4、企業(yè)應加強與品牌定位相適應的渠道構造能力飾品應跟隨產品關聯(lián)化的勢頭,不能走簡單的專業(yè)飾品渠道的路線,而應如同SWATCH手表一樣,把飾品有效地切入主流產品渠道,比如汽車銷售店、家居店、手表商店等等的渠道。銷售渠道是我們一再強調的問題，如何發(fā)展更廣闊的銷售渠道，是廠商應該花費心思去考慮的一個重要的問題。在做好正常銷售渠道的同時，如何能夠將飾品融入每一個人的生活，如何能夠使飾品流通的渠道多元化，我們建議廠商應該多考慮將飾品與服飾、家居、汽車銷售、手表商店、雜志攤位、美容店等多渠道考慮。隨著新經濟的發(fā)展，網絡正一步一步走入每個人的生活，以新的渠道，新的手段來搶奪市場，不僅是有效的，而且是必要的。網上購物不再是新鮮的話題，但是現(xiàn)在在中國市場，很多廠商還沒有開辟在網絡銷售的渠道，而這在國外已經屢見不鮮，像施華洛世奇首飾、樸秀秀飾品都有網郵的地址，而且在網上購物還有優(yōu)惠的折扣，這些都為中國廠家提供了好的思路。5、企業(yè)應創(chuàng)造具有獨特個性的飾品文化探索形成具有自己主導標志的飾品文化,形成品牌自己的價值理念，是爭取同類消費者的有效競爭手段。以“志同道合”來吸引當下的年輕人，不得不說是最為合適的一招?，F(xiàn)在的年輕人，有自己的追求和理念，如果產品文化與他們潛在的價值觀相符，那么他們就會成為忠誠的追隨者。以KITTY CAT為例,日本有很多專門收藏kitty貓的一族，只要有新品，他們一定會收藏，有的愛好者甚至成立俱樂部，或者專門的展覽室來供大家欣賞。這說明圍繞受人們歡迎的符號標志來整合產品,可以把大量產品飾品化,同時也可以把大量飾品收藏化,這就改變了原來人們的飾品消費文化和規(guī)則,將飾品消費者聚集在特定的符號標志之下,形成規(guī)?；娘椘菲放啤＿@也和我們調查的結果相吻合，有相當多數的消費者，購買飾品單純?yōu)榱耸詹囟切枰?。品牌需要文化來支持，一旦形成一種氛圍，流行就成了趨勢。當然，廠商的問題就在于如何創(chuàng)造這種文化，而不同的產品所代表的文化群體也是不同的，廠商注意的是這個概念的選取非常重要，而且一旦推出就很難再更改。所以，選擇與自身產品相吻合的文化觀念，對于廠商來說甚為關鍵。 6、企業(yè)應對代理商和加盟店進行必要的支持和培訓從產品方面來說，飾品品種多、款式翻新快，新工藝、新材料應用層出不窮，加之經銷商對季節(jié)性、流行趨勢的把握和預測缺乏經驗，從而使他們增加產品的選擇風險和壓貨風險。從營銷方式來說，大陸飾品行業(yè)尚處于發(fā)展階段，經銷商通常仍采用傳統(tǒng)的、落后的營銷方式，不能得到系統(tǒng)的培訓。市場缺乏規(guī)范的管理和服務也使得普通飾品零售店的經營風險進一步加大。同時，飾品的經銷商是使飾品品牌接觸消費者的重要渠道，他們營銷技巧的缺乏將成為妨礙品牌發(fā)展的重要因素之一。因此，品牌商有必要對其下流分銷渠道的從業(yè)人員進行包括選址、如何進行店面裝修、如何進行商品陳列、如何促銷、如何處理顧客的關系、如何進行人員的招聘、如何進行店面的宣傳推廣等必要而系統(tǒng)的培訓，以達到品牌商與加盟經銷商的雙贏目標。來自韓國的樸秀秀飾品致力于為加盟商提供系統(tǒng)支持和經營培訓的策略為業(yè)內的廠商提供了一個很好的經營范例。六、企業(yè)渠道結構的設計企業(yè)渠道結構的設計受到許多因素的影響，每一個因素的變動都會影響到企業(yè)的渠道結構。渠道結構設計是指為實現(xiàn)分銷目標，對各種備選渠道結構進行評估和選擇，從而開發(fā)新型的營銷渠道或改進現(xiàn)有營銷渠道的過程。渠道結構設計是渠道管理的前提，科學合理的渠道結構設計會給營銷渠道管理工作減輕相應的負擔。因為飾品店是直接面向消費者或是通過網絡和宣傳來面對最終消費者，所以我們飾品店在渠道長度中選用一級渠道。寬度上使用密集型分銷渠道。1 從產品的角度設計渠道： 單位價值：飾品的單位價值越小，路徑越長、網絡越密，要求布點越多，以便民為原則。大眾產品：大眾化產品購買頻率高，應密集布點，走便民路線；隨著人們生活水平的提高，飾品已經成為生活中必不可少的裝飾品。2 從市場的角度設計渠道： 市場容量：市場容量大的區(qū)域，廣泛布點，大面積覆蓋，分銷方式多樣化。 市場成熟度：投入期求快，加之自身營銷力量單薄，主要依賴中間商打開市場；進入成長期后，應培植自己的營銷網絡；進入成熟期后，主要依靠自己的網絡，廣泛布點；衰退期時，應四處撒網，以便快速脫離。飾品市場已走向成熟化。 地理位置：位于大學旁邊，人流較多。消費群體：以大學生為主。3 從競爭者角度設計渠道： 競爭者分析主要分析以下幾項內容：競爭者的渠道戰(zhàn)略，競爭者的渠道戰(zhàn)略意圖，競爭者的渠道優(yōu)勢與劣勢、競爭對手的渠道結構及產品輻射分布地區(qū)；對方反擊的可能性及力度。1加1飾品店從以上各方面綜合考慮來制定營銷渠道結構。七、企業(yè)的銷售區(qū)域銷售區(qū)域是指在一定時期內分配給銷售人員、銷售部門、經銷商、分銷商的一組現(xiàn)有的和潛在的顧客。銷售區(qū)域指的是“顧客群”。我們決定把目標市場定位在 大學周邊地區(qū)。1.學習措施：加強對銷售人員、促銷員的執(zhí)行力、銷售技巧方面的培訓學習，增強銷售人員綜合素質和工作能力，從而更好地完成工作任務。2.有效宣傳措施：在費用預算范圍內，認真做好廣告宣傳計劃，以低成本，高回報為廣告宣傳的指導原則，集中對品牌和新品進行宣傳，以增加消費者對新品和品牌的認知，廣告宣傳以專賣宣傳（POP），促銷員介紹為兩種主要手段。向大學生發(fā)宣傳單，我們同時還在市區(qū)進行傳單宣傳，主要對象為女性和情侶。八、企業(yè)渠道成員的選擇與管理渠道的成員主要有廠商、批發(fā)商、零售商和消費者，他們是實現(xiàn)商品價值的主要環(huán)節(jié)。選擇中間商時我店考慮以下幾個方面：（1）與制造廠商的目標顧客有較密節(jié)的關系。選擇批發(fā)商或零售商時， 首先應考慮其所面向的顧客，是否就是本企業(yè)所要發(fā)展的目標顧客。特別是 在考慮把零售商作為獨家代理商時，更應注重其所面向的顧客的社會與經濟 地位。 （2）經營場所的地理位置較理想。良好的商店位置是選擇零售商的特別 重要的條件，選擇批發(fā)商時對此也應作相當的考慮。這是因為，商店的位置 與期望的市場具有密切的關系。通常，制造選購品的廠商往往選擇競爭品地 區(qū)的零售商?；蛘哳櫩土髁孔畲蟮貐^(qū)的零售商擔任其獨家代理，如果選擇郊 區(qū)的商業(yè)區(qū)的零售商，則在每一地區(qū)均選擇一零售商，并各賦予獨家的代理 權；選擇批發(fā)商時，則主要考慮其位置是否有利于發(fā)揮運輸、儲存與運送等 功能，并節(jié)省各種費用。 （3）市場滲透能力較強。市場滲透能力較強的中間商有利于企業(yè)進入新 市場，有利于企業(yè)推銷新產品。這類中間商具有豐富的營銷經驗，對新產品 的投放、新的市場領域的開拓有專門的技術。對想在新的市場銷售產品，或 把新產品投放市場的企業(yè)來說，選擇具有市場滲透能力的中間商是十分重要 的。 （4）有較強的經營實力。中間商的經營實力，包括有足夠的支付能力， 訓練有素的銷售隊伍，以及必要的流通設施。此外，這種實力還表現(xiàn)為它的 具有進行市場調查，收集情報、資料的能力，以及豐富的營銷經驗。中間商 的經營實力較強，自然對企業(yè)的營銷有利。 在選擇渠道成員的同時，企業(yè)還應按照利益原則和相互協(xié)調的原貝樹成 員各自的營銷范圍、權力和任務加以規(guī)定，包括對定價政策、交易條件和廣 告宣傳、產品儲運、市場調查等任務作出明確規(guī)定。我店對渠道企業(yè)成員我們采取以下管理措施由于我店采用短渠道，因此只涉及零售商。我店會和零售商建立良好的關系，保證產品的質量以及幫助他們宣傳產品，從而實現(xiàn)他們的利潤。同時，還會給他們一定的返利，以刺激他們加強產品的銷售。九、企業(yè)渠道的終端管理終端管理是指企業(yè)的產品與消費者直接接觸的端面的管理。 終端是指銷售渠道的終點,企業(yè)生產產品后,產品就像流水一樣流動,比如從代理商一級批發(fā)商 二級批發(fā)商一級零售商二級零售商流動，一直到消費者，那所有能把產品直接賣給最終用戶的都是終端。終端的建設，最能夠檢驗一個企業(yè)是否優(yōu)秀，以及對市場和消費者的用心程度。不應該把終端建設看做是一項簡單的工作，更不能把終端建設當成面子工程。 企業(yè)應該建立科學、嚴謹、規(guī)范而合理的終端管理制度，并培養(yǎng)、尋找和挖掘有經驗、有能力的終端執(zhí)行人員。 同樣，企業(yè)應該視自身情況選擇合理的終端方式，注意對終端行為的監(jiān)控和調度，分期間對終端進行維護，保證終端每一天都是能夠反映企業(yè)和產品精神面貌的一天。 根據以上原理，我店積極的配合銷售人員的銷售工作，并且給予銷售人員不斷的支持。從而使終端運營良好.十、企業(yè)渠道成員的激勵成員激勵，簡稱為渠道激勵（channel activation），就是指廠商為促進渠道成員努力完成公司制訂的分銷目標而采取的各種激勵或促進措施的總稱。我店對于中間商采用多種激勵方式，協(xié)助他們開展促銷活動，搞好經營管理，給他們提供市場情報，以此與他們建立長期的伙伴合作關系。對于店內員工，采用正激勵和負激勵相結合的方法，了解他們的需求，從而有針對性的獎勵和懲罰。十一、渠道的沖突管理渠道沖突指的是渠道成員發(fā)現(xiàn)其他渠道成員從事的活動阻礙或者不利于本組織實現(xiàn)自身的目標。渠道沖突可以分為不同的類型 1、不同品牌的同一條渠道之爭： 該渠道對持有不同品牌的廠商來說都很重要，都勢在必得，目的是盡快進入市場；廠商為爭奪同一條渠道，都會許諾比對方更優(yōu)惠的條件來吸引中間商；上游供應商之間的沖突為中間商獲得最大利益提供了空間，使中間商處于更為有利的談判地位；中間商可能同時代理多家品牌，但現(xiàn)實往往很難使所有品牌廠商都滿意；不同中間商對一家二級經銷商或分銷商的爭奪也可能造成彼此之間的沖突。2、道內部沖突：廠商開拓了一定的目標市場后，中間商將在目標市場上大興“圈地運動”，爭奪更多的市場份額，爭取廠商更多的返利和政策；沖突的原因大多是廠商沒有對目標市場的