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維尼叮當(dāng)童裝與客戶關(guān)系管理的營銷策劃書 作者：維尼叮當(dāng)童裝一.概要和要領(lǐng)童裝是一個(gè)有著巨大的市場潛力的市場，隨著人們的生活水平的提高，對孩子的穿著也越來越講究，市場巨大，競爭力也相應(yīng)的加劇，如何讓我們在競爭中立于不敗之地呢？我這里提出八字方針：“打動(dòng)?jì)寢?，觸動(dòng)大童?！倍? 目前營銷狀況 (一) 市場狀況：目前產(chǎn)品市場/規(guī)模/廣告宣傳/市場價(jià)格/利潤空間等。 我國雖是一個(gè)童裝“潛在消費(fèi)大市場”，但卻是一個(gè)“現(xiàn)實(shí)設(shè)計(jì)小市場”，始終處于一個(gè)尷尬的境地，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1、 童裝的質(zhì)量差相對價(jià)格偏高.2、 質(zhì)量較差的童裝產(chǎn)品主要表現(xiàn)在：無商標(biāo)、無中文標(biāo)識(shí)、無號(hào)型標(biāo)志或標(biāo)識(shí)不規(guī)范；縫制質(zhì)量差、外觀不整潔等；我國童裝的價(jià)格相對于成人服裝普遍偏高，這就造成了做童裝利潤高的現(xiàn)象，國內(nèi)對童裝的需求仍以中、低檔為主。3、缺乏拳頭產(chǎn)品國外的童裝以其先進(jìn)的工藝技術(shù)、輔料優(yōu)勢搶占國內(nèi)市場，而國內(nèi)童裝品牌知名度低，未形成規(guī)模生產(chǎn)，缺乏競爭力。4、童裝開發(fā)中的年齡斷層5、國內(nèi)大多童裝沒有把握對童裝的市場細(xì)分，針對性不強(qiáng)，使兒童服裝款式陳舊、品種不全。6、國內(nèi)童裝設(shè)計(jì)水平與國外差距很大各廠生產(chǎn)童裝款式雷同，我國童裝按兒童年齡劃分幾個(gè)年齡組?，以致同一款式的童裝設(shè)計(jì)給多組年齡的兒童穿著，缺少特色。甚至將成人裝比例縮小就成為童裝，缺少特性化童裝。(二) 產(chǎn)品狀況：目前市場上的品種/特點(diǎn)/價(jià)格/包裝等。 我國現(xiàn)有童裝產(chǎn)品從企業(yè)規(guī)模實(shí)力、產(chǎn)品特征、品牌定位、市場渠道、營銷管理等方面進(jìn)行綜合分析，大體可分為三類：其中，一類產(chǎn)品大多數(shù)為國際、國內(nèi)較流行的成熟品牌，在大中城市的高檔童裝市場占據(jù)主導(dǎo)地位，價(jià)格約200300元 /件 (套 )；二類產(chǎn)品主要是國內(nèi)近幾年來比較有特點(diǎn)的童裝品牌，其中又可分為資格派和新生派；資格派產(chǎn)品一般都有十年左右的歷史，價(jià)格定位于中檔，約50200元 /件 (套 )。新生派是近五、六年來誕生的新生力量，價(jià)格定位于60250元 /件(套 )。三類產(chǎn)品主要是地方性的大眾童裝產(chǎn)品，容納了地方童裝品牌及無名品牌產(chǎn)品，是我國童裝市場的主體，其特點(diǎn)是大眾化、規(guī)?；?、質(zhì)量實(shí)用、價(jià)格低廉，一般都定價(jià)在 100元 /件 (套 )以下。一、二類產(chǎn)品占全國童裝市場30%左右的份額，其余70%為三類產(chǎn)品所占有。(三) 競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況。 從幾年前的童裝開始初現(xiàn)品牌化趨勢，到如今童裝品牌競爭日趨激烈，童裝行業(yè)經(jīng)歷了逐步完善、逐漸走向成熟的過程。這其中，本土原創(chuàng)品牌和外來品牌都發(fā)生著變化，現(xiàn)今國內(nèi)也已逐步形成了部分業(yè)內(nèi)比較知名的品牌，奠定了童裝行業(yè)的部分格局，具體如表所示。 目前國內(nèi)外分知名童裝品牌一覽表（排名不分先后）米奇妙 史努比 派克蘭帝 力果 水孩兒紅黃藍(lán) 西瓜太郎 雅多 笑咪咪 安奈兒生肖王 ABC 今童王 小豬班納 夢特嬌巴拉巴拉 好孩子 博士蛙 巴布豆 麗嬰房瑪米瑪卡 嗒滴嗒 跳跳小熊 維蓓芘 野豹(四)分銷狀況：銷售渠道等 從市場格局來分析，我國兒童用品銷售的60%集中在批發(fā)市場，而在這里銷售的產(chǎn)品多數(shù)沒有品牌，多屬中低檔產(chǎn)品。從產(chǎn)業(yè)格局來分析，兒童用品產(chǎn)業(yè)的進(jìn)入門檻較低，最近幾年企業(yè)數(shù)更是急速增長，以中小企業(yè)為主，在4萬多家的企業(yè)中擁有自主品牌的企業(yè)不過幾百個(gè)，年銷售額過億元的企業(yè)僅有十幾個(gè)，超過5000萬元的大概有幾十個(gè)。目前，我國童裝生產(chǎn)企業(yè)大多數(shù)集中于東南各省市。廣東、福建、浙江的童裝生產(chǎn)企業(yè)占全國總數(shù)的80%以上，如廣東佛山截止2006年有童裝企業(yè)約2000多個(gè)，銷售額占全國的40%以上。他們的共同點(diǎn)是生產(chǎn)規(guī)模大，產(chǎn)品大眾化，價(jià)格低廉。 (五)五力分析模型分析 1供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力 童裝行業(yè)和其他的服裝行業(yè)一樣，供應(yīng)商的數(shù)量是龐大的，而且是一個(gè)增長的趨勢。這對于供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力來說無疑是打擊性的。所以供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力是不強(qiáng)的，但是，在不同的地區(qū)由于發(fā)展得不平衡，童裝供應(yīng)商的能力是不一樣的 。在內(nèi)地地區(qū)該能力較于沿海來說比較強(qiáng)。2購買者的討價(jià)還價(jià)能力 購買者的討價(jià)還價(jià)能力在不同的市場細(xì)分中是不一樣的 ，但總的來說該能力是成下降趨勢。3新進(jìn)入者的威脅潛在的行業(yè)新進(jìn)入者是行業(yè)競爭的一種重要力量，這些新進(jìn)入者大都擁有新的生產(chǎn)能力和某些必需的資源，期待能建立有利的市場地位。新進(jìn)入者加入該行業(yè)，會(huì)帶來生產(chǎn)能力的擴(kuò)大，帶來對市場占有率的要求，這必然引起與現(xiàn)有企業(yè)的激烈競爭，使產(chǎn)品價(jià)格下跌；另一方面，新加入者要獲得資源進(jìn)行生產(chǎn)，從而可能使得行業(yè)生產(chǎn)成本升高，這兩方面都會(huì)導(dǎo)致行業(yè)的獲利能力下降。該行業(yè)的新進(jìn)入者的威脅較大，門檻低是一個(gè)主要原因。4替代品的威脅兩個(gè)處于不同行業(yè)中的企業(yè)，可能會(huì)由于所生產(chǎn)的產(chǎn)品是互為替代品，從而在它們之間產(chǎn)生相互競爭行為，這種源自于替代品的競爭會(huì)以各種形式影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的競爭戰(zhàn)略。本行業(yè)與生產(chǎn)替代產(chǎn)品的其它行業(yè)進(jìn)行的競爭，常常需要本行業(yè)所有企業(yè)采取共同措施和集體行動(dòng)。全球汽車業(yè)目前面臨的最大挑戰(zhàn)就是研發(fā)價(jià)格合適且款式吸引人的環(huán)保型汽車。 總之，替代品價(jià)格越低、質(zhì)量越好、用戶轉(zhuǎn)換成本越低，其所能產(chǎn)生的競爭壓力就強(qiáng)；而這種來自替代品生產(chǎn)者的競爭壓力的強(qiáng)度，可以具體通過考察替代品銷售增長率、替代品廠家生產(chǎn)能力與盈利擴(kuò)張情況來加以描述。 不過該行業(yè)的替代品較少，除了家里自制衣物外該不會(huì)有其他的了。所有替代品威脅較小。5行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者的競爭大部分行業(yè)中的企業(yè)，相互之間的利益都是緊密聯(lián)系在一起的，所以，在實(shí)施中就必然會(huì)產(chǎn)生沖突與對抗現(xiàn)象，這些沖突與對抗就構(gòu)成了現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭?，F(xiàn)有企業(yè)之間的競爭常常表現(xiàn)在價(jià)格、廣告、產(chǎn)品介紹、售後服務(wù)等方面，其競爭強(qiáng)度與許多因素有關(guān)。童裝行業(yè)的競爭處于白熱化階段。這一點(diǎn)很重要。行業(yè)中的每一個(gè)企業(yè)或多或少都必須應(yīng)付以上各種力量構(gòu)成的威脅，而且客戶必面對行業(yè)中的每一個(gè)競爭者的舉動(dòng)。除非認(rèn)為正面交鋒有必要而且有益處，例如要求得到很大的市場份額，否則客戶可以通過設(shè)置進(jìn)入壁壘，包括差異化和轉(zhuǎn)換成本來保護(hù)自己。根據(jù)上面對于五種競爭力量的討論，我認(rèn)為企業(yè)可以采取盡可能地將自身的經(jīng)營與競爭力量隔絕開來、努力從自身利益需要出發(fā)影響行業(yè)競爭規(guī)則、先占領(lǐng)有利的市場地位再發(fā)起進(jìn)攻性競爭行動(dòng)等手段來對付這五種競爭力量，以增強(qiáng)自己的市場地位與競爭實(shí)力。 資料來源：通過各類資料收集整理而得(六) 宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)群體與需求狀況。 上世紀(jì)90年代以來,我國經(jīng)濟(jì)一直處于持續(xù)穩(wěn)定的增長狀態(tài)。童裝業(yè)成為中國服裝市場中增長潛力很大的產(chǎn)業(yè)，擁有一支龐大的消費(fèi)隊(duì)伍。兒童市場具有極大的開拓潛力。據(jù)有關(guān)人口統(tǒng)計(jì)年鑒表明，我國16歲以下的兒童約有4億，其中城市近1.4億，農(nóng)村2.6億。全國年兒童用品消費(fèi)約6000億元，占全球兒童用品總消費(fèi)的6%。預(yù)計(jì)在今后幾年，隨著我國每年新生兒出生數(shù)量的增加和社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐加快，將進(jìn)一步推動(dòng)兒童用品市場進(jìn)入新一輪的發(fā)展期。到2010年新生兒出生數(shù)將進(jìn)人高峰期，使市場空間不斷增大，我國將形成一個(gè)龐大的兒童消費(fèi)市場。加之人們收入水平的提高，特別是城鎮(zhèn)及農(nóng)村消費(fèi)能力的增強(qiáng)，消費(fèi)者需求逐步走向多元化、差異化、品牌化，也將成為帶動(dòng)兒童用品市場需求增長的因素之一。1、政治(Political)因素 在政策因素中,政府對童裝行業(yè)的宏觀管理政策無疑直接地發(fā)揮著重要作用。2008年開始的金融危機(jī)，市場的萎縮，隨機(jī)消費(fèi)的減少，對很多小型童裝企業(yè)而言是嚴(yán)峻的考驗(yàn)。但是，童裝行業(yè)是一個(gè)可以吸納失業(yè)人員增加就業(yè)機(jī)會(huì)的地方。這與政府的相關(guān)政策是相吻合的。而且現(xiàn)在鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)，童裝業(yè)也是成為許多大學(xué)生畢業(yè)后創(chuàng)業(yè)的選擇。無疑，該行業(yè)是受到國家鼓勵(lì)的大有前途的行業(yè)。 2、經(jīng)濟(jì)(Economic)因素 （1）.持續(xù)增長的市場剛性需求上世紀(jì)90年代以來,我國經(jīng)濟(jì)一直處于持續(xù)穩(wěn)定的增長狀態(tài)。童裝業(yè)成為中國服裝市場中增長潛力很大的產(chǎn)業(yè)，擁有一支龐大的消費(fèi)隊(duì)伍。兒童市場具有極大的開拓潛力。據(jù)有關(guān)人口統(tǒng)計(jì)年鑒表明，我國16歲以下的兒童約有4億，其中城市近1.4億，農(nóng)村2.6億。全國年兒童用品消費(fèi)約6000億元，占全球兒童用品總消費(fèi)的6%。預(yù)計(jì)在今后幾年，隨著我國每年新生兒出生數(shù)量的增加和社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐加快，將進(jìn)一步推動(dòng)兒童用品市場進(jìn)入新一輪的發(fā)展期。到2010年新生兒出生數(shù)將進(jìn)人高峰期，使市場空間不斷增大，我國將形成一個(gè)龐大的兒童消費(fèi)市場。加之人們收入水平的提高，特別是城鎮(zhèn)及農(nóng)村消費(fèi)能力的增強(qiáng)，消費(fèi)者需求逐步走向多元化、差異化、品牌化，也將成為帶動(dòng)兒童用品市場需求增長的因素之一。 （2）.城市化進(jìn)程的迅猛發(fā)展城市化是未來童裝行業(yè)發(fā)展的核心驅(qū)動(dòng)力。我國經(jīng)濟(jì)未來發(fā)展的典型特征便是城市化,近年來我國城市人口的快速增長,顯示出我國城市化發(fā)展的速度和潛力,這也為我國童裝行業(yè)發(fā)展給予了很大的空間?！?0后”作為未來幾年的新生消費(fèi)群，在服裝消費(fèi)市場轉(zhuǎn)好后，將為新的品牌和產(chǎn)品創(chuàng)造新的空間。因此提前研究“80后”的消費(fèi)特征和習(xí)慣對未來童裝市場的把握和拓展將十分有益?！?0后”基本是具有比較務(wù)實(shí)的享受型和比較成熟的品牌選擇能力的消費(fèi)群體，有個(gè)性、時(shí)尚、快時(shí)尚的追求，對品牌誠信提出很高要求。體驗(yàn)消費(fèi)如果說在“70后”、“70前”的消費(fèi)者中過于超前，那么“80后”的消費(fèi)中體驗(yàn)消費(fèi)將是不錯(cuò)的一張牌，“80后”更加樂意為舒適的購物感受付費(fèi)。80后消費(fèi)時(shí)代，網(wǎng)購也更加盛行。 當(dāng)80后成為童裝消費(fèi)主體開始為子女選購服裝時(shí)，也會(huì)對已熟悉和有好感的品牌更為敏感和關(guān)注，這就為具有一定實(shí)力的成人裝品牌進(jìn)入童裝領(lǐng)域創(chuàng)造了有利條件。這些成人裝品牌將延續(xù)成人裝品牌的產(chǎn)品風(fēng)格和定位，形成對已有消費(fèi)者的可持續(xù)服務(wù)。成人裝品牌進(jìn)入童裝領(lǐng)域?qū)⒛軌蜉^好地豐富童裝市場產(chǎn)品分類和體現(xiàn)產(chǎn)品差異化、市場差別化。這其中為童裝提供了巨大的市場。 （3）、社會(huì)(Social)因素：社會(huì)時(shí)尚品位水平的提高人們隨著生活水平的提高和經(jīng)濟(jì)條件的改善,思想觀念和行為模式也開始發(fā)生變化,對童裝行業(yè)的影響主要表現(xiàn)在對人們對童裝產(chǎn)品的理念、對產(chǎn)品的品位變化上,甚至是對時(shí)尚的追求上。據(jù)有關(guān)報(bào)道,2000年我國城鎮(zhèn)居民人均住房面積達(dá)10m2,比1999年擴(kuò)大近2m2,住宅裝飾已成為時(shí)尚。我國目前從事裝飾工程的隊(duì)伍己達(dá)600萬人,其中400萬人從事家居裝飾,這一市場已不容忽視。 （4）、技術(shù)(Fechnologieal)因素 在選購?fù)b時(shí)更主要是充分考慮兒童的生理特點(diǎn)：面料方面，化纖類織物盡管很薄，但它透氣性差，另外，化纖屬于化學(xué)制品，很可能引起皮膚的過敏反應(yīng)，因此，要選擇柔軟、透氣、散熱、吸濕的純棉織物?？钍椒矫妫踩鞘紫纫紤]的，1歲以內(nèi)的孩子衣服最好不要釘金屬扣，以免穿脫時(shí)劃傷孩子皮膚。 服裝設(shè)計(jì)的第一要義就是“新”。設(shè)計(jì)要求新、求異、求變、求不同，否則設(shè)計(jì)將不能稱之為設(shè)計(jì)。而這個(gè)“新”有著不同的層次，它可以是改良性的，也可以是創(chuàng)造性的。但無論如何，只有新穎的設(shè)計(jì)才會(huì)在大浪淘沙中閃爍出與眾不同的光芒，邁出走向成功的第一步。 歸根揭底，設(shè)計(jì)是為人而設(shè)計(jì)的，服務(wù)于人們的生活需要是設(shè)計(jì)的最終目的。自然，設(shè)計(jì)之美也遵循人類基本的審美意趣。對稱、韻律、均衡、節(jié)奏、形體、色彩、材質(zhì)、工藝凡是我們能夠想到的審美法則，似乎都能夠在設(shè)計(jì)中找到相應(yīng)的應(yīng)用。 隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)以及網(wǎng)絡(luò)載體的迅猛發(fā)展，服裝CAD技術(shù)發(fā)展也很快。目前，服裝CAD技術(shù)已經(jīng)在產(chǎn)業(yè)中得到了大量的應(yīng)用。 服裝CAD技術(shù)是由硬件與軟件兩個(gè)方面構(gòu)成的，長期以來，由于國內(nèi)各種因素的影響，由我國自主研發(fā)服裝CAD系統(tǒng)并不多見。我國針對服裝CAD系統(tǒng)的研發(fā)工作始于“六五”期間，其研究基礎(chǔ)是引進(jìn)了美國Gerber公司的服裝CAD/CAM系統(tǒng)。國內(nèi)主要服裝CAD系統(tǒng)的開發(fā)商有：航天工業(yè)總公司710研究所、北京太陽電腦公司、北京日升天辰電子有限公司、深圳華怡電腦機(jī)械公司、杭州愛科電腦公司、杭州時(shí)高高科技開發(fā)中心、中國電子技術(shù)應(yīng)用公司、香港京華自動(dòng)化公司、香港輝煌創(chuàng)業(yè)有限公司、香港興華科儀有限公司、香港高岡有限公司以及香港富怡電腦公司等。盡管國內(nèi)的大量市場的需求，但在早期階段，國內(nèi)的服裝CAD研發(fā)情況并不理想，出現(xiàn)的產(chǎn)品也并不多。早期擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的國內(nèi)服裝CAD系統(tǒng)主要有日升天辰的Nac700，航天服裝CAD，杭州愛科的ECHO服裝CAD等一些產(chǎn)品。這些產(chǎn)品在當(dāng)時(shí)與國外的同類產(chǎn)品相比，競爭力并不強(qiáng)大。 隨著時(shí)間的發(fā)展，國內(nèi)一部分服裝CAD的研發(fā)部門相繼終止研發(fā)，能夠堅(jiān)持下來的也寥寥無幾，僅僅剩下日升，航天，愛科等。這些公司不僅在研發(fā)上沒有終止，相反加快了研發(fā)速度，在提升產(chǎn)品自身的功用性方面做出了不懈的努力，并在市場上占有了一席之地。其中經(jīng)典的代表作品有日升的Nac2000服裝CAD制版軟件，航天ARISA 服裝CAD等。這一期間，國內(nèi)的服裝CAD不論是從研發(fā)，硬件的配套，還是市場覆蓋上都有了極大的發(fā)展。 當(dāng)然，服裝CAD系統(tǒng)對于企業(yè)來講，其優(yōu)勢還遠(yuǎn)不止這些，國內(nèi)的服裝CAD系統(tǒng)在吸收外來的服裝CAD系統(tǒng)優(yōu)勢的同時(shí)，也在不斷的開發(fā)自身的“特色功能”。據(jù)日升研發(fā)部門透露，就服裝制造工序中最為繁瑣的“打版”步驟，日升的服裝CAD系統(tǒng)采用自由方式打板，使制版師無需改變原有的制版習(xí)慣，可任意畫線、取點(diǎn)，新研發(fā)出來的NACPRO服裝CAD系統(tǒng)中，充分考慮了軟件在智能化程度上的升級，根本上改變衣片設(shè)計(jì)系統(tǒng)使用不便的現(xiàn)狀；該系統(tǒng)智能化的最大體現(xiàn)在于當(dāng)基礎(chǔ)號(hào)的衣片進(jìn)行款式變化時(shí)，其余號(hào)型自動(dòng)產(chǎn)生而無需再次推版；修改一條曲線，衣片相關(guān)部位曲線聯(lián)動(dòng)修改無需人工干預(yù)，這種修改模式保證了衣片縫合部位的準(zhǔn)確吃量及曲線造型；同時(shí)新加入的自動(dòng)打板方式大大節(jié)省工藝師起頭版的重復(fù)性工作；推版部分在保留原來切開線、點(diǎn)放碼兩種放碼方式的同時(shí)加入了線放碼 一種全新的放碼方式，使國產(chǎn)服裝CAD軟件也能涉足到內(nèi)衣行業(yè)；排料部分充分考慮了排料中存在的多種實(shí)際情況，增加了多種形勢面料的設(shè)定，使其完全媲美國外服裝CAD軟件在排料上的優(yōu)勢。 目前來說，在服裝行業(yè)，很多企業(yè)都依靠技術(shù)創(chuàng)新來改變低迷的現(xiàn)狀，所以，最近的新技術(shù)也是日益增長。 在服裝印染行業(yè)，開發(fā)和采用新印染技術(shù)，降低耗水量（轉(zhuǎn)移印花、電腦噴墨印花、蒸汽噴射染色、液體染料、涂料連續(xù)染色、微膠囊染色等），各種技術(shù)的特點(diǎn)和適用范圍。 一種新型的皮革印染的技術(shù)皮革轉(zhuǎn)移印花紙應(yīng)勢出現(xiàn)。同一圖案紙，用在底色不同的皮革上，印出的效果也不相同。這種轉(zhuǎn)移印花技術(shù)尤其適合在二層絨面革及豬皮革上使用。 新型紗線張力儀Multitens也順應(yīng)誕生，用于織造準(zhǔn)備，可以提升整經(jīng)質(zhì)量和能力，是市場上唯一一個(gè)采用閉環(huán)系統(tǒng)測量筒子架輸出端紗線張力的機(jī)器。 科美斯（Comez）提供的Comez CLX/EL是一臺(tái)創(chuàng)新、高效電子無梭機(jī)，受國際專利保護(hù)，適用于生產(chǎn)范圍廣泛的彈性或硬質(zhì)窄幅織物，如：蕾絲、平面帶、女式內(nèi)衣帶、工業(yè)應(yīng)用窄帶等。 美斯丹提升織造捻紗技術(shù)，無結(jié)紗新技術(shù)和紗線質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)增長需求，使得改技術(shù)出現(xiàn)。 此外，還有其他新技術(shù)出現(xiàn)。新技術(shù)的出現(xiàn)，無疑會(huì)給服裝包括童裝行業(yè)帶來新的生機(jī)。三. swot分析（見二、營銷狀況分析） （一）.優(yōu)勢：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)勢力。（二）.劣勢：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策（如行業(yè)管制等政策限制）等方面的劣勢力。（三）.機(jī)率：市場機(jī)率與把握情況。（四）威脅：市場競爭上的最大威脅力與風(fēng)險(xiǎn)因素。綜上所述：如何揚(yáng)長避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢力，規(guī)避劣勢與風(fēng)險(xiǎn)。（見四、營銷戰(zhàn)略）四. 市場營銷策劃采取的營銷戰(zhàn)略 （一）市場細(xì)分策略 市場細(xì)分是市場定位、確立目標(biāo)市場的重要前提。市場細(xì)分的根本目的在于使企業(yè)有針對性地認(rèn)知需求，以便利用本企業(yè)特點(diǎn)和優(yōu)勢來滿足特定市場的需求。因此，可以將兒童分為五個(gè)群體：嬰童（0歲1歲），幼童（1歲3歲），小童（4歲6歲），中童（7歲12歲），大童（13歲16歲）。值得注意的是，兒童并不擁有消費(fèi)決定權(quán)，特別是12歲以下的兒童，多數(shù)是在家長的指導(dǎo)下購買。（二）目標(biāo)市場：- 童裝肯定是有市場的，因?yàn)橹灰袃和鸵┮路颐磕曛辽偃齻€(gè)季節(jié)要換衣服（春秋可通穿、夏、冬）也就是說童裝的量走的大，但有一個(gè)不可回避的事實(shí)利潤低。全年的平均利潤一般都是30%至35%。要堅(jiān)信童裝一定是市場的，流量大肯定是有錢賺的。（三）定位： 現(xiàn)在不可能做獨(dú)門生意，也不可能一個(gè)人把整個(gè)市場的生意全做了。那么，這時(shí)你就要把你的市場定位準(zhǔn)，知道你的客戶群在哪里？然后對這個(gè)群“狂轟亂炸”定位包括：做哪個(gè)年齡段；是做中高產(chǎn)品還是市場貨（在本地區(qū)高收入、普通工薪族、低收入者）；風(fēng)格定位（30平方以下店尤其要注重）是做酷版還是大眾休閑等。一旦確定下自己定位后，就要嚴(yán)格按此標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)貨，不要隨顧客的評價(jià)而輕意改變當(dāng)初的決定。除非實(shí)際經(jīng)營中確實(shí)出很大的毛病。據(jù)我經(jīng)驗(yàn)來看，說你店里衣服沒檔次的顧客，當(dāng)你進(jìn)了好貨她不一定買的起，說你店里衣服沒特色太大眾化了的顧客，也不一定就會(huì)給她的孩子買那種酷版衣服穿。記?。侯櫩陀肋h(yuǎn)是帶著挑剔的眼光在看你店里的，不要把鼻子被顧客牽著走。如果是那樣的話，估計(jì)你會(huì)很累，也賺不到什么錢的。一定要有自己的經(jīng)營理念和主張。1產(chǎn)品定位：側(cè)重于產(chǎn)品實(shí)體定位質(zhì)量/成本/特征/性能/ 可靠性/用性/款式 少年裝即大童裝一直是我國童裝領(lǐng)域的空白，專門的少年裝品牌實(shí)為少見，有特色和風(fēng)格鮮明的少年裝品牌就更是鳳毛麟角。少年裝作為一個(gè)比較特殊的服裝品類，比較容易從服務(wù)年齡段相對接近的休閑裝、運(yùn)動(dòng)裝部門中分離出來，少年有趨向成熟的心理，更接受成人裝的設(shè)計(jì)風(fēng)格和成人裝品牌的服務(wù)方式。2企業(yè)定位： 迎合兒童心理設(shè)計(jì)出產(chǎn)品的形象標(biāo)志，形成產(chǎn)品系列化配套化，從而在消費(fèi)者心中留下深刻印象。如臺(tái)灣麗嬰房俏皮可愛的小象形象，上海博士蛙聰明伶俐的小博士形象，北京派克蘭帝自信的小魚形象等，這些品牌形象都是消費(fèi)者所熟知的，也深得小朋友們喜愛。作為一個(gè)品牌形象，選擇的題材既要為兒童所容易接受，也要區(qū)別于其他品牌。3競爭定位： 所謂與高手過招方能提高，2010年最受歡迎的童裝品牌有哪些？我想通過對這些同行的了解（1）.維歐佩爾深圳市維歐佩爾服裝有限公司維歐佩爾童裝定位于3-15歲的兒童穿著，舒適大方的中高檔休閑童裝。維歐佩爾童裝注重環(huán)保，所有產(chǎn)品都采用純天然的棉、麻、毛等面料，印花和染色全部為活性環(huán)保染料，確保每一件服飾均能讓穿上它的小朋友得到健康的呵護(hù)。崇尚自然的簡約、追求自信的健康設(shè)計(jì)理念，秉承時(shí)尚、休閑?？勺杂纱钆淝把仫L(fēng)格。維歐佩爾童裝是孩子們可觸可摸的美麗童謠，是包含剪刀、石子和布，是山溪、叢林和大海所折射的魔幻樂園。 （2） .巴拉巴拉 溫州市森馬童裝有限公司公司簡介：溫州市森馬童裝有限公司創(chuàng)立于2002年1月，系“中國服裝行業(yè)10強(qiáng)”中國森馬集團(tuán)旗下子公司，是一家虛擬模式經(jīng)營“balabala巴拉巴拉”系列童裝為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的特許連鎖型企業(yè)，已通過ISO9001國際質(zhì)量體系認(rèn)證和ISO140001國際環(huán)境管理體系認(rèn)證。公司現(xiàn)有營銷中心、行銷企劃、設(shè)計(jì)中心、生產(chǎn)中心、物流配送、信息管理、財(cái)務(wù)管理等業(yè)務(wù)中心，擁有上海、武漢、天津三家分公司，是國內(nèi)童裝發(fā)展較快、經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的童裝企業(yè)之一。（3） .野豹 蔡?hào)|升 福建野豹兒童用品有限公司公司簡介：“野豹”童裝被授予“中國十大名牌童裝”、“福建省著名商標(biāo)”。2003年在境外56個(gè)國家和地區(qū)進(jìn)行了商標(biāo)注冊。2003-2007年中華人民共和國商務(wù)部授予“野豹”童裝品牌為“重點(diǎn)培育和發(fā)展的中國出口名牌”光榮稱號(hào)。 體現(xiàn)異國風(fēng)情，突出時(shí)尚個(gè)性是本公司獨(dú)特的設(shè)計(jì)風(fēng)格。 (4) .安奈兒 曹璋 深圳市歲孚服裝有限公司公司簡介：深圳市歲孚實(shí)業(yè)有限公司成立于1997年，專業(yè)從事高級休閑童裝的設(shè)計(jì)、制造與銷售。致力于產(chǎn)品的款式與色彩、圖案搭配的完美結(jié)合，追求產(chǎn)品、裁剪與做工的細(xì)致與完美。歲孚公司在注重產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)，信奉“誠、信、勤、和”的企業(yè)精神，廣招賢士“以人為本”，使企業(yè)不斷地發(fā)展壯大，樹立了良好的品牌形象。市場占有率逐年增長。企業(yè)不斷發(fā)展,市場不斷擴(kuò)大,安奈兒自97年以來已在中國市場開發(fā)了北京、天津、重慶、成都、長沙、武漢、廣州、廈門等大中型城市近80多家加盟店和25個(gè)直營店。 歲孚公司推出的“Annil安奈兒”高檔童裝面向3-15歲中、大童消費(fèi)層，以繽紛的色彩、簡潔、活潑的款型、精致的做工、品種的齊全受到消費(fèi)者的喜愛。 (5） .米奇妙 林瑞賢 廣州中威日用品企業(yè)有限公司公司簡介：米奇妙是以米老鼠、唐老鴨、布魯托等卡通人物為設(shè)計(jì)主題的一個(gè)世界性的兒童品牌，其主要生產(chǎn)銷售414歲的兒童服飾，并以運(yùn)動(dòng)休閑服為主，多采用針織面料，色彩鮮艷、穿著舒適;圖案則圍繞著機(jī)智勇敢、活潑善良的米奇和它的好朋友們身邊發(fā)生的一些有趣的故事而設(shè)計(jì)，帶給小朋友全方位夢幻般的感覺，成為兒童世界中的佼佼者。（6） .西瓜太郎 福州新誼禮品有限公司公司簡介：“西瓜太郎”童裝始終提倡自然回歸的感覺，其獨(dú)具匠心的原創(chuàng)風(fēng)格和精神，淋漓盡致地勾畫了新生代孩童們所具有的健康、快樂、率真、質(zhì)樸的獨(dú)立個(gè)性，生動(dòng)形象地演繹著孩子們無限純真和憨厚的自然性情。（7） .嗒嘀嗒 趙建河 泉州格林服裝有限公司公司簡介：嗒嘀嗒)童裝品牌，銷售網(wǎng)點(diǎn)遍及北京、上海、廣州等100多個(gè)大中城市，以其設(shè)計(jì)新穎、色澤素雅、做工精細(xì)獲得了較高的美譽(yù)度。1999年獲“中國十大優(yōu)秀童裝”、2000年獲“中國市場暢銷品牌”稱號(hào)和“中國童裝設(shè)計(jì)金杯獎(jiǎng)”，2001年底被泉州市政府評為“知名商標(biāo)”，2002年底獲“福建省名牌產(chǎn)品”，2003年初獲“福建省著名商標(biāo)”并榮膺“中國服裝百強(qiáng)”稱號(hào)，9月份被授予“福建省明星僑資企業(yè)”（8） .小豬班納廣東東莞華順服裝實(shí)業(yè)有限公司公司簡介：小豬班納的產(chǎn)品定位于0-15歲的兒童，“時(shí)尚、運(yùn)動(dòng)、休閑、健康、活力”是小豬班納一貫堅(jiān)持的品牌風(fēng)格，公司以自營連鎖結(jié)合特許加盟的經(jīng)營模式，至今已發(fā)展了600多家連鎖店，營銷網(wǎng)絡(luò)遍布全國30多個(gè)省、市、區(qū)及亞、歐、美洲等地區(qū)。小豬班納童裝作為國內(nèi)最具規(guī)模和影響力的童裝企業(yè)之一，曾先后獲得“中國十大名牌童裝”、“中國消費(fèi)品市場主導(dǎo)品牌”、“綠色環(huán)保產(chǎn)品”、“關(guān)愛少兒成就獎(jiǎng)”、“廣東省著名商標(biāo)”、“廣東省名牌產(chǎn)品”、“熱心公益慈善事業(yè)先進(jìn)集體”、“中國名牌”等稱號(hào)。（9）. 生肖王 毛宗澤 深圳市生肖實(shí)業(yè)有限公司公司簡介：“生肖王”品牌童裝，將中國悠遠(yuǎn)的生肖文化融入設(shè)計(jì)之中，以優(yōu)質(zhì)的面料，始終如一的精湛工藝，體現(xiàn)了一種大方、閑適、自然、靈性的設(shè)計(jì)風(fēng)格和理念?！吧ね酢逼放仆b以休閑童裝為定位，主張追求自然，張揚(yáng)個(gè)性的生活理念，針對216歲兒童設(shè)計(jì)。“生肖王”服裝設(shè)計(jì)摒棄復(fù)雜，力求簡潔、大方，同樣也注重產(chǎn)品的靈性與相互間的搭配。 取他人之長補(bǔ)自己之短，他山之石，可以攻玉。只有不斷的學(xué)習(xí)方能進(jìn)步。所以像競爭者學(xué)習(xí)是最好的學(xué)習(xí)方法。4消費(fèi)者定位：確定企業(yè)的目標(biāo)顧客群 (1) 打動(dòng)?jì)寢專|動(dòng)大童 童裝首先應(yīng)該打動(dòng)的人是孩子的媽媽，原因很簡單，孩子在3歲之前也沒有主觀消費(fèi)意識(shí)，童裝消費(fèi)，消費(fèi)者是孩子，但決策者是父母。所以，幼童裝是直接賣給媽媽間接賣給孩子。而大童裝則是要打動(dòng)孩子，并且也需要媽媽的認(rèn)可。因?yàn)椋源蟮暮⒆右呀?jīng)有了自主消費(fèi)的能力，但是仍需要家長買單，因此兩者都要討好。所以在童裝經(jīng)營上一些策略要針對媽媽的思維去考慮，比如：語言習(xí)慣、消費(fèi)心里等等，這樣才能獲得銷售的成功。 （2）吸引孩子眼球，誘導(dǎo)媽媽心理 一般都是媽媽帶著孩子去童裝店買衣服，因?yàn)橐嚧?。孩子愿不愿來此購物，有大部分決定權(quán)在孩子，這個(gè)童裝店能否有足夠的吸引力來吸引孩子，也就決定能吸引到多少孩子的媽媽，所以我們的經(jīng)營童裝的商家就要注意，把店鋪的裝修更符合孩子的想像、興趣和游戲，就是增加和孩子的互動(dòng)性；當(dāng)我們把店鋪的環(huán)境做到能夠吸引孩子的視線，把產(chǎn)品做到足夠的多款式的時(shí)候，哪肯定會(huì)吸引更多的孩子和媽媽的到來，然后做成生意。在這里我們可以看到，國外的一些快餐，在寸土寸金的地方依然用很大的面積裝上兒童游玩區(qū)，就是這個(gè)道理。其實(shí)很多時(shí)候，不是因?yàn)榘职謰寢寪鄢岳觳?，主要是因?yàn)楹⒆酉矚g這里游戲的場所，所以開童裝的加盟店要注意自己的兒童游戲區(qū)增加互動(dòng)性。 （四） 童裝的產(chǎn)品策略產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)策略 為了滿足消費(fèi)者的需要，讓固定消費(fèi)群體有更多的選擇，任何童裝廠商都要分季和分段地不斷推出新產(chǎn)品和新款式。童裝的設(shè)計(jì)無論是在款式、色彩還是圖案上，都要根據(jù)不同的年齡階段設(shè)計(jì)出符合不同兒童心理的服飾。例如，臺(tái)灣ABC童裝依靠設(shè)計(jì)優(yōu)勢，穩(wěn)立流行時(shí)尚的潮頭。 產(chǎn)品質(zhì)量 在質(zhì)量方面童裝面料應(yīng)以柔軟、透氣、伸展、輕松、舒適為主。孩子的運(yùn)動(dòng)量大、出汗多，所以最好選擇吸汗、透氣性好的純棉面料，至少襯里應(yīng)是純棉的。但有的童裝在設(shè)計(jì)時(shí)選擇的面料質(zhì)量不過關(guān)，有的面料含有福爾馬林及熒光、甲醛等化學(xué)物質(zhì)，對兒童身心健康構(gòu)成威脅。喬洛?卡樂貝爾品牌推出用抗靜電、防輻射、抗菌、透氣、具有保健功能的面料制成的童裝，已逐步被消費(fèi)者認(rèn)可和接受；紅孩兒品牌童裝采用天然彩棉面料，迎合了顧客對健康型童裝的需要；派克蘭帝童裝不但款式新穎、時(shí)尚，而且科技含量高，并精心選用純棉面料，染料環(huán)保，進(jìn)行特殊縮水和固色柔軟處理，使該品牌服裝洗滌后仍然顏色亮麗。（5） 定價(jià)： 產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價(jià)格制訂的依據(jù)。童裝產(chǎn)品的價(jià)格策略必須和企業(yè)的總體目標(biāo)相適應(yīng)，應(yīng)根據(jù)企業(yè)不同的經(jīng)營目標(biāo)和市場戰(zhàn)略相應(yīng)采取不同的定價(jià)策略。因此，童裝企業(yè)采用何種定價(jià)策略，必須綜合考慮產(chǎn)品定位、市場競爭劇烈程度、消費(fèi)者接受水平等因素綜合確定。 撇脂策略 企業(yè)以盡可能高的價(jià)格將童裝投入市場，以求利潤的最大化。雖然高價(jià)可能使銷路不廣，但由于利潤高，能夠使企業(yè)在價(jià)格戰(zhàn)和促銷中掌握主動(dòng)權(quán)。這種定價(jià)策略主要被一些知名、優(yōu)質(zhì)的品牌童裝企業(yè)所采用。對于中高檔童裝品牌來說，宜將品牌固定在某個(gè)消費(fèi)檔次上，不宜讓其價(jià)格經(jīng)常上下浮動(dòng)，特別不要隨意運(yùn)用優(yōu)惠價(jià)、折扣價(jià)或最低價(jià)等促銷手段，還要特別注意全國各地的價(jià)格統(tǒng)一。1.童裝店主給童裝定價(jià)的三個(gè)原則。 原則一：先高后低 給童裝定價(jià)其實(shí)是一門藝術(shù)！作為店主，進(jìn)貨很關(guān)鍵，有了好的貨品，就要?jiǎng)?chuàng)造出其價(jià)值來。所以，有好的產(chǎn)品，就不要一上來就抱著有賺就出的想法。一些自己認(rèn)準(zhǔn)是“精品”的款式即使是過季也不要扔進(jìn)特價(jià)貨的籃子里，好東西就應(yīng)該賣個(gè)好價(jià)錢。特別是定位在社區(qū)的童裝店，要更加注意與顧客間的情感聯(lián)系。但大多數(shù)童裝店都忽略了與顧客的情感交流，而把注意力集中在討價(jià)還價(jià)上。一些童裝店主只注意以價(jià)格吸引顧客，一味強(qiáng)調(diào)低成本運(yùn)作，全然不管煥然一新的經(jīng)營環(huán)境帶給消費(fèi)者的愉悅感受以及因?yàn)檫@種感受帶來的促銷力。出色的社區(qū)童裝店會(huì)力求與顧客建立起親近、喜歡和信任的感覺，突出童裝店鋪的親子親情氛圍。原則二：適時(shí)促銷 在童裝店林立的激烈競爭情況下，許多童裝店會(huì)通過虛假降價(jià)來刺激顧客消費(fèi)，雖然門口打出的是多少多少折扣，實(shí)際上卻悄悄將價(jià)格標(biāo)高，結(jié)果只會(huì)失去顧客的信任，而優(yōu)秀的童裝店會(huì)懂得將利潤植根于顧客的滿意度上。優(yōu)秀的童裝店實(shí)施公平定價(jià)的原則，適當(dāng)開展促銷。適時(shí)大減價(jià)是童裝店經(jīng)營的重要戰(zhàn)術(shù)，通過適時(shí)減價(jià)，甩賣庫存，處理過季童裝，新品童裝更新?lián)Q代，并通過價(jià)格波動(dòng)刺激消費(fèi)者的購買欲望。從過去到現(xiàn)在，會(huì)不會(huì)適時(shí)減價(jià)甩賣都是考驗(yàn)童裝店經(jīng)營成不成熟的重要標(biāo)志，因?yàn)橥b不同于其他類型的商品，具有明顯的時(shí)間性和季節(jié)性。過季童裝，市場價(jià)值大為降低，如不及時(shí)脫手，一方面占壓庫存，一方面占壓資金，對于資金量不夠充裕的童裝店主來說，就很容易使他們陷入窘境。 對于衣多多童裝批發(fā)網(wǎng)的童裝零售連鎖店來說，換季打折是策略，同時(shí)更是藝術(shù)。盡管童裝零售行業(yè)的競爭從來沒有像今天這樣激烈過，但仍然有成千上萬優(yōu)秀的童裝店還是在大賺其錢，這都是因?yàn)閷⒗麧欀哺诳蛻魸M意度的結(jié)果，是對顧客的尊重和靈活的經(jīng)營戰(zhàn)略，造就了這些經(jīng)營者的成功。原則三：一分錢利潤法 如果是節(jié)后降價(jià)，就要一降到底。這是浙江溫州的一些民營企業(yè)創(chuàng)造的他們稱之為“一分錢利潤法”的生意之道。就是說，只要有1的單價(jià)利潤，就應(yīng)感到滿意，切忌“貪婪”。事實(shí)上，此法充分體現(xiàn)了“價(jià)增量減，價(jià)跌量增”的道理。一分錢的利潤看起來微不足道，但是會(huì)促使銷量大增，從而導(dǎo)致總利潤的大大增加。 童裝雖然不如女裝一樣需要這么時(shí)尚潮流，但童裝店的款式也是必須經(jīng)常更新的。去年流行的福娃款式的童裝，今年就可能成了滯銷貨，而今年暢銷流行的是喜羊羊的童裝才，而喜羊羊童裝明年肯定也會(huì)成為滯銷貨。因此，對于童裝零售行業(yè)來說，過量庫存是小店發(fā)展的大問題，很多童裝店主正在受到庫存積壓的困擾。 同時(shí)，童裝的季節(jié)性明顯，特別是在北方季節(jié)性更加明顯，處理好庫存成為一個(gè)很重要的玩呢提。貨壓得越久貶值就越厲害，最后可能變得一錢不值。低價(jià)拋售吧，又怕先前購買了產(chǎn)品的顧客不滿意，尤其對于以熟客生意為主的服裝店來說，這一點(diǎn)很重要，真是一個(gè)兩難的選擇。就像之前本站探討過的關(guān)于童裝店的定價(jià)問題，真是霧里看花！。2.價(jià)格策略(1)、價(jià)格的層次 專賣商店的獨(dú)特風(fēng)格不僅呈現(xiàn)在商品和服務(wù)上，而且也表現(xiàn)在價(jià)格上。一般生活類專賣商店(諸如食品店、肉店、面包店等)，都采取了大眾化價(jià)格或多層次的價(jià)格，以適應(yīng)每位顧客的生活需要。 其他類非大眾化專賣店，諸如服裝店、香水店、禮品店、電器店，常采取高價(jià)策略。這些專賣店常是顧客偶爾購買并且反復(fù)挑選的商店，訴求重點(diǎn)在于商店的豐富與否及功能性。顧客有按價(jià)格高低來評價(jià)商品優(yōu)劣的習(xí)慣，因此采取高價(jià)策略有利于提高專賣店的等級，更能突顯出自我的獨(dú)特風(fēng)格。 高價(jià)是比較出來的，因此專賣商店有時(shí)需要一些低價(jià)商品來陪襯。一般來說，專賣商店的商品價(jià)位不可多而復(fù)雜，給人以雜貨店的感覺，又不可極端為同價(jià)商店。例如，一般鐘表專賣店的鐘表價(jià)格從幾十元至幾千元不等。實(shí)際上暢銷的鐘表大多在100-200之間。但是如果僅采購價(jià)位在100-200元的鐘表，生意并不一定好，而交其擴(kuò)展到70-250元之間，既可滿足絕大多數(shù)顧客，又可以照顧到少數(shù)人的需要。這里需要注意的問題是，價(jià)格過低或過高的商品應(yīng)占較小的比例。(2)、適時(shí)大減價(jià) 適時(shí)大減價(jià)是各類專賣商店的重要價(jià)格策略，它可以調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，處理過時(shí)商品，并通過價(jià)格波動(dòng)刺激消費(fèi)者的購買欲望。食品店的減價(jià)：食品店較少減價(jià)策略，因?yàn)槿藗円话銜?huì)認(rèn)為食品降價(jià)是由于變質(zhì)的緣故，這樣對整個(gè)商店形象不利。但是，近些年來，由于競爭日益激烈，商品周轉(zhuǎn)速度加快，再加上人們十分偏愛新鮮食品，他們在選擇商品時(shí)不是以保持品質(zhì)為標(biāo)準(zhǔn)，而是以新鮮為標(biāo)準(zhǔn)。因此，一此食品店開始以減價(jià)的方式來處理那些品質(zhì)完好，但不十分新鮮的食品，減價(jià)幅度為50%左右，以此來保證貨架上的食品主要是新鮮品。服裝店的減價(jià)：從過去到現(xiàn)在，服裝店是頻繁動(dòng)用減價(jià)策略的專賣商店，因?yàn)榉b有明顯的時(shí)間性和季節(jié)性。對于過時(shí)的商品來說，其市場價(jià)值大大降低，如不及時(shí)性脫手，會(huì)使商店陷入困境;對于過季的商品來說，其市場價(jià)值大打折扣，因?yàn)檫^季商品如不及時(shí)處理，只好等明年再賣。可是明年是否流行，是否有銷路還是個(gè)未知數(shù)，即使是銷路看好，一年囤積商品的高額利息也會(huì)把利潤全部吃掉，因此，服裝店的減價(jià)銷售不可避免。減價(jià)銷售并非無利可圖，因?yàn)榉b常常會(huì)帶來高額利潤，有時(shí)資金利潤率可達(dá)到100%，甚至200%，即使減價(jià)20%-50%銷售也不至于虧本。 其他類專賣商店在采取減價(jià)策略時(shí)，必須注意時(shí)機(jī)、頻率和速度。對于不同類專賣商店來說，銷售時(shí)機(jī)是不同的。服裝店常在將要換季時(shí)促銷;食品店與商品保鮮期限有關(guān);首飾店常在節(jié)日時(shí)減價(jià)。但是也有一些做法常常是一致的，如大多是從周末開始延續(xù)至一個(gè)星期或兩個(gè)星期以后。頻率一般不能超過總銷售時(shí)間的30%，否則就會(huì)使顧客認(rèn)為是一家廉價(jià)商店，破壞專賣商店的形象和整體經(jīng)營目標(biāo)。降價(jià)幅度可大可小。一些研究資料表明，專賣商店降價(jià)20%以下，對顧客沒有吸引力，一般在30%-50%之間較為適宜，對于暴利商品降幅可達(dá)60-70%。 (六) 服務(wù)：售后客戶服務(wù)。質(zhì)量服務(wù)營銷策略是實(shí)施服務(wù)營銷策略中的一種個(gè)性化服務(wù)方式。通過倡導(dǎo)質(zhì)量服務(wù)營銷理念，做到在向顧客提供優(yōu)質(zhì)商品同時(shí)，再結(jié)合運(yùn)用質(zhì)量服務(wù)營銷策略，對銷售的童裝商品采取質(zhì)量跟蹤服務(wù)的形式，使顧客購買童裝時(shí)能夠感到放心、稱心和滿意。 在開展童裝質(zhì)量服務(wù)營銷活動(dòng)中，可采取產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤卡的形式，即在顧客購買童裝時(shí)附發(fā)一份質(zhì)量跟蹤卡進(jìn)行售后商品質(zhì)量跟蹤活動(dòng)。當(dāng)顧客對童裝穿著使用一段時(shí)間后，按質(zhì)量跟蹤卡的質(zhì)量跟蹤內(nèi)容和時(shí)間要求反饋所跟蹤的童裝質(zhì)量信息，對參與返回質(zhì)量跟蹤信息的顧客給予一定答謝，如贈(zèng)送禮品。然后企業(yè)對顧客反饋的質(zhì)量跟蹤信息進(jìn)行綜合評估，作為以后提高童裝品質(zhì)的改進(jìn)依據(jù)。再過一段時(shí)間按顧客留下的通訊電話，再進(jìn)行電話抽樣質(zhì)量跟蹤回訪，再次聽取他們對童裝質(zhì)量和款式的意見和建議，讓家長和兒童感受到他們購買童裝后不僅能獲得所購商品使用價(jià)值，而且還能享受到質(zhì)量跟蹤的售后服務(wù)。通過這種形式的童裝質(zhì)量跟蹤服務(wù)，將會(huì)加深顧客對企業(yè)童裝品牌質(zhì)量服務(wù)營銷的影響，并充分體現(xiàn)了企業(yè)個(gè)性化服務(wù)營銷策略。 推行質(zhì)量服務(wù)營銷活動(dòng)僅是服務(wù)營銷策略的內(nèi)容之一，其意圖是通過為顧客提供個(gè)性化的服務(wù)來回報(bào)顧客，使顧客在購買童裝時(shí)能獲得一種滿意感和放心感，目的是在為顧客創(chuàng)造最大價(jià)值的同時(shí)，也提高了童裝營銷策略的質(zhì)量和顧客對品牌的信任度，拉近了企業(yè)與顧客的距離。 服務(wù)營銷理念和其營銷活動(dòng)應(yīng)貫穿于產(chǎn)品和服務(wù)中的售前、售中、售后全過程。有部分童裝品牌在開展童裝營銷活動(dòng)中，對售前服務(wù)的作用和功能認(rèn)識(shí)較淺，認(rèn)為服務(wù)工作僅是商品與貨幣交換中的一個(gè)簡單勞動(dòng)過程。隨著市場營銷策略“以產(chǎn)品為中心”的營銷方式向“以顧客為中心”的營銷方式轉(zhuǎn)變的形勢下，將服務(wù)功能導(dǎo)入到服務(wù)營銷的全過程后，服務(wù)營銷將成為企業(yè)取得市場競爭優(yōu)勢的主要措施之一。在開展服務(wù)營銷活動(dòng)中，售前服務(wù)工作是整個(gè)服務(wù)營銷活動(dòng)的開端。在售前服務(wù)實(shí)施中，首先應(yīng)對營業(yè)員的商品知識(shí)和服務(wù)技能進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們知曉公司的經(jīng)營理念和服務(wù)的宗旨，從而確立“不斷滿足顧客需求為中心”的營銷理念。在推行服務(wù)營銷活動(dòng)中，營業(yè)員熟悉商品知識(shí)，是開展售前服務(wù)的基礎(chǔ)條件。在售中服務(wù)過程中，營業(yè)員根據(jù)不同的消費(fèi)對象，通過與顧客的交流，了解不同顧客的需求心理，以合適的服務(wù)技能和方法，向顧客提供合適的商品和服務(wù)，使顧客實(shí)現(xiàn)合適的需求，是售前和售中服務(wù)的核心內(nèi)容。 在開展服務(wù)營銷活動(dòng)中，首先要提高營業(yè)員服務(wù)技能，在服務(wù)過程中，要求營業(yè)員掌握以下三項(xiàng)服務(wù)技藝，第一是了解顧客：通過與顧客接待和交流中，要善于把握不同顧客的差異特點(diǎn)以及需求心理、消費(fèi)傾向和價(jià)值取向等，了解在什么情況下顧客對你所銷售的童裝感興趣。當(dāng)了解顧客的需求心理后，根據(jù)顧客需求和愛好，推薦合適的童裝，以提高商品成交率。第二是維持顧客：借助顧客對你服務(wù)和所介紹的童裝款式、價(jià)格產(chǎn)生認(rèn)同和信任感時(shí)，盡可能地向他提供需要的服務(wù)和商品，與之建立或延續(xù)相互依賴和信任的關(guān)系，做好“回頭客”的生意。第三是影響顧客：通過營業(yè)員的豐富商品知識(shí)和市場信息對顧客進(jìn)行童裝品牌文化，款式設(shè)計(jì)理念和產(chǎn)品特色的介紹或推廣，使顧客對商品的特性和價(jià)值有一個(gè)理性認(rèn)識(shí)，從而起到引導(dǎo)消費(fèi)的作用，或者改變顧客原來的購買動(dòng)機(jī)和購買行為。這項(xiàng)服務(wù)技能是建立在營業(yè)員具有豐富的商品專業(yè)知識(shí)基礎(chǔ)上，通過合適的服務(wù)技能和知識(shí)推廣才能影響顧客，讓顧客對所介紹童裝商品從注意開始，然后再產(chǎn)生興趣激起購買欲望，從而決定購買。這種形式的服務(wù)是知識(shí)和技能互動(dòng)服務(wù)，其價(jià)值是讓顧客在購買商品同時(shí)也獲得商品知識(shí)，使顧客感到有一種信任感和滿意感。 倡導(dǎo)服務(wù)營銷理念是實(shí)施童裝營銷策略的一個(gè)重要組成部分。在童裝服務(wù)營銷策略策劃中，不僅要評估童裝的價(jià)格和童裝品牌的價(jià)值，還要注重開發(fā)服務(wù)營銷的價(jià)值。因?yàn)榉?wù)也是一種無形的、獨(dú)特的產(chǎn)品。要提升童裝服務(wù)營銷內(nèi)涵不僅需要優(yōu)質(zhì)、新穎的產(chǎn)品，同時(shí)還需要優(yōu)質(zhì)、摯誠的服務(wù)與之相配套才能達(dá)到預(yù)期的效果。特別當(dāng)顧客對服務(wù)的需求增強(qiáng)后，服務(wù)比產(chǎn)品更重要，產(chǎn)品只是服務(wù)的一種載體，服務(wù)才是產(chǎn)品的通行證。因此，服務(wù)營銷策略的策劃，應(yīng)結(jié)合企業(yè)經(jīng)營定位和所設(shè)定的目標(biāo)消費(fèi)群體，通過策劃不同的個(gè)性化服務(wù)營銷策略，以迎合顧客對服務(wù)個(gè)性化的需求。 推行服務(wù)營銷是童裝營銷策略中一個(gè)新的市場營銷理念。在策劃童裝服務(wù)營銷策略中結(jié)合童裝市場特性和兒童及家長的消費(fèi)需求和心理，通過開展不同形式的服務(wù)營銷活動(dòng)來引導(dǎo)消費(fèi)和服務(wù)顧客，是有助于提高童裝營銷的質(zhì)量和顧客的價(jià)值，也有助于培育品牌忠實(shí)顧客，更重要的是通過服務(wù)營銷理念確立，它將促進(jìn)童裝企業(yè)營銷觀念的轉(zhuǎn)變和經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)型 （七）廣告：宣傳廣告要注重品牌文化內(nèi)涵 發(fā)展品牌經(jīng)營、提升品牌文化，將成為企業(yè)增強(qiáng)品牌市場競爭力的一個(gè)重要策略。以香港良發(fā)集團(tuán)開發(fā)的童裝品牌小豬班納為例，品牌定位:以“兒童文化產(chǎn)品”來定位童裝，尊重兒童需求，關(guān)注心理溝通，注重產(chǎn)品包裝和賣場設(shè)計(jì)，并以網(wǎng)站賣場宣傳為主，不斷傾聽消費(fèi)者聲音，傳播健康的著裝觀念。經(jīng)營理念：誠信鑄就品牌文化，創(chuàng)新營造成長空間?！罢\信”一詞成為小豬班納的經(jīng)營理念，公司并沒有走炒作路線，卻贏