華夏海力空調(diào)責(zé)任有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除 實習(xí)報告 題目名稱：創(chuàng)業(yè)與就業(yè)實踐實習(xí)報告學(xué)院名稱：能源與環(huán)境學(xué)院班 級：建環(huán)144課程名稱：大學(xué)生職業(yè)發(fā)展與就業(yè)創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)1指導(dǎo)教師： 卜艷萍 鄭慧凡 2015年 7月12日此文檔僅供學(xué)習(xí)與交流創(chuàng)業(yè)計劃書企業(yè)名稱 華夏海力空調(diào)責(zé)任有限公司創(chuàng)業(yè)者姓名 許自賓 崔劍辛 陳勇 錢雙彬 劉禹 王鵬來日 期 2015年7月12日通信地址 中原工學(xué)院郵政編碼 451100 前言1. 創(chuàng)業(yè)機會大學(xué)生創(chuàng)業(yè)群體主要由在校大學(xué)生和畢業(yè)生組成，由于大學(xué)擴招引起大學(xué)生就業(yè)等一系列問題，一部分大學(xué)生通過創(chuàng)業(yè)形式實現(xiàn)就業(yè)，這部分大學(xué)生具有高知識高學(xué)歷的特點，但是由于大學(xué)生缺乏相對應(yīng)的社會經(jīng)驗，所以需要全社會的關(guān)注和幫助。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)逐漸被社會所認同和接受，創(chuàng)業(yè)者同時也肩負著提高大學(xué)生畢業(yè)就業(yè)率和社會穩(wěn)定等歷史使命。在高校擴招之后越來越多大學(xué)生走出校門的同時，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)就成為了大學(xué)生就業(yè)之外的一個社會新問題，國家也出臺了一些扶持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的政策。我們以所學(xué)專業(yè)為基礎(chǔ)，創(chuàng)辦了一個小型空調(diào)銷售公司，以專業(yè)知識為基礎(chǔ)進行創(chuàng)業(yè)。2. 產(chǎn)品 本企業(yè)生產(chǎn)的空調(diào)屬于環(huán)保節(jié)能類型的空調(diào)，這種空調(diào)與傳統(tǒng)壓縮機空調(diào)在工作原理及結(jié)構(gòu)上不同、在降溫速度、衛(wèi)生、經(jīng)濟、環(huán)保、安裝運行維護等方面有都有顯著的優(yōu)點。 本企業(yè)的家用空調(diào)的種類分為很多種，其中常見的包括掛壁式空調(diào)、立柜式空調(diào) 、窗式空調(diào)和吊頂式空調(diào)，但是這些產(chǎn)品各有特點3.服務(wù)要求我們的服務(wù)始終堅持顧客是上帝。無論任何情況下，都要微笑著對待每一位顧客，服務(wù)一定要做到全面和周到，要全心全意，不能有所馬虎，特別是要有始有終，一條線服務(wù)，盡量做到使每一位顧客都滿意。我們的理念是環(huán)保、節(jié)能、安全。4. 具體目標 作為剛創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生來說，我們最缺乏的就是社會經(jīng)驗，在創(chuàng)業(yè)初期我們的目標為短期目標，既已收回成本為目的，同時積累更多的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗。尤其是擴展人際關(guān)系，或者是商家和商家的合作。長期目標是擴大營業(yè)范圍，與知名企業(yè)建立合作關(guān)系，并爭取研發(fā)屬于自己的產(chǎn)品，同時擴大營業(yè)額。4. 創(chuàng)業(yè)團隊 我們的創(chuàng)業(yè)團隊共有六個人組成，分別擔(dān)任各項創(chuàng)業(yè)的工作，我們的隊伍具有很強的團隊精神和較高的創(chuàng)業(yè)技能，工作努力，科學(xué)文化素質(zhì)高，能吃苦耐勞，并且富有創(chuàng)新意識，能不斷充實和發(fā)展自己。目錄一. 企業(yè)介紹61 企業(yè)名稱62 企業(yè)類型及經(jīng)營范圍63 企業(yè)銷售的產(chǎn)品或服務(wù)64 企業(yè)服務(wù)對象65 企業(yè)可解決并滿足顧客的需求7二.企業(yè)的市場分析71 企業(yè)的市場機會72 企業(yè)的顧客分析103 企業(yè)具體的競爭力114 企業(yè)的盈利能力12三. 企業(yè)的營銷計劃121.一般環(huán)境分析13 2.產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析143.公司現(xiàn)狀154.市場分析165.企業(yè)能力分析16四. 企業(yè)的管理204.1 企業(yè)的組織機構(gòu)204.2 企業(yè)的日常管理要求214.3 企業(yè)管理的基本費用預(yù)測23五. 企業(yè)財務(wù)計劃241.企業(yè)的資產(chǎn)262.K/A、代理商管理及關(guān)系維護26 3.品牌及產(chǎn)品推廣26 4.終端布置265.促銷活動的策劃與執(zhí)行26六. 創(chuàng)辦企業(yè)的行動計劃27 一、企業(yè)介紹1. 企業(yè)名稱：華夏海力空調(diào)責(zé)任有限公司 2. 企業(yè)類型及經(jīng)營范圍 本企業(yè)屬于生產(chǎn)制造，零售及服務(wù)為一體的私營企業(yè)，自主設(shè)計、制造再銷售。本企業(yè)的產(chǎn)品屬于家用節(jié)能空調(diào)，因此我們的市場大多面向中下層消費者。3. 企業(yè)銷售的產(chǎn)品 本企業(yè)生產(chǎn)的空調(diào)屬于環(huán)保節(jié)能類型的空調(diào)，這種空調(diào)與傳統(tǒng)壓縮機空調(diào)在工作原理及結(jié)構(gòu)上不同、在降溫速度、衛(wèi)生、經(jīng)濟、環(huán)保、安裝運行維護等方面有都有顯著的優(yōu)點。 節(jié)能空調(diào)是依靠蒸發(fā)吸收空氣中的熱量達到降溫目的，根據(jù)自然物理現(xiàn)象“水蒸發(fā)效率”這一原理：當(dāng)熱空氣經(jīng)過實際換熱面積100倍有水蒸發(fā)的濕簾時，其大量的熱將被空氣吸收，從而實現(xiàn)空氣降溫的過程，他與傳統(tǒng)空調(diào)相比最大的特點是不用壓縮機，所以他節(jié)能、環(huán)保、并有新鮮、潔凈的空氣，為您創(chuàng)造更加健康，舒適的工作環(huán)境。 在衛(wèi)生通風(fēng)方面，與傳統(tǒng)空調(diào)相比，運行方式不同，傳統(tǒng)空調(diào)運行是要求緊閉門才能保持室內(nèi)溫度的不變，這樣導(dǎo)至室內(nèi)空氣質(zhì)量大大降低，空氣污濁，難聞，使人產(chǎn)生頭痛惡心等所謂的“空調(diào)病”，對于一些會產(chǎn)生有害氣體的車間，如果沒有必要的通風(fēng)設(shè)備，會引起中毒現(xiàn)象，而本企業(yè)的高效節(jié)能空調(diào)可以解決這個問題，在運行是需要打開門窗，冷氣不斷的送入，熱空氣被排除，始終保持新鮮自然的冷氣環(huán)境。 而且節(jié)能空調(diào)較傳統(tǒng)空調(diào)價格便宜，能耗也是傳統(tǒng)空調(diào)的1/10-1/8。后期維護費用也很低，是非常實用的一種家電。 本企業(yè)的家用空調(diào)的種類分為很多種，其中常見的包括掛壁式空調(diào)、立柜式空調(diào) 、窗式空調(diào)和吊頂式空調(diào)，但是這些產(chǎn)品各有特點，價格也各不相同，消費者可根據(jù)自己的需求來挑選。4. 企業(yè)服務(wù)對象 考慮到公司的規(guī)模和實力，目前我們的服務(wù)對象是中低層消費者，這樣的消費者具有一定的環(huán)保意識和環(huán)保理念。 隨著全球環(huán)境的變換，時代的進步，人們環(huán)保的意識越來越強，“低碳生活”已經(jīng)成為時尚。對于普通人來說是一種生活態(tài)度，低碳生活既是一種生活方式，同時更是一種可持續(xù)發(fā)展的環(huán)保責(zé)任。本公司抓住“環(huán)保節(jié)能”這一理念，自主研發(fā)新一代節(jié)能減排空調(diào)。既能完成普通空調(diào)的調(diào)控冷暖的功能，又能節(jié)能減排。5. 企業(yè)可解決并滿足顧客的需求 本企業(yè)深入貫徹顧客是上帝的服務(wù)理念。 在消費者最為關(guān)注的質(zhì)量上，我們的監(jiān)管部門將嚴格檢驗產(chǎn)品，并把產(chǎn)品送往質(zhì)量監(jiān)管局檢驗。使各項指標符合標準。如果有消費者購買到殘次品，本公司將在15天內(nèi)包換，2年內(nèi)保修。 在價格上，我們公司考慮到消費者人群，將空調(diào)的價格定在中低層消費者能夠接受的。而且我們公司將在售空調(diào)的時候相應(yīng)的搞一些優(yōu)惠活動，是消費者在購買的同時，能夠享受到消費的樂趣。 在節(jié)能環(huán)保上，我們公司的產(chǎn)品最大的特色就是節(jié)能減排，我們空調(diào)的優(yōu)點是無氟利昂、低噪音、不振動，不散熱。而且安全性很高。在類型風(fēng)格上，本企業(yè)的家用空調(diào)的種類分為很多種，其中常見的包括掛壁式空調(diào)、立柜式空調(diào) 、窗式空調(diào)和吊頂式空調(diào)，但是這些產(chǎn)品各有特點，價格也各不相同，消費者可根據(jù)自己的需求來挑選。我們公司一直致力于設(shè)計并制造國內(nèi)一流空調(diào)，所以顧客的需求，就是我們工作的要求二、市場分析企業(yè)的市場機會1.市場環(huán)境分析作為中國制造產(chǎn)業(yè)的一支重要力量，空調(diào)產(chǎn)業(yè)與其它產(chǎn)業(yè)一樣，其自身的發(fā)展與外部宏觀環(huán)境的變化息息相關(guān)。國家對國民經(jīng)濟的宏觀調(diào)控以及其它產(chǎn)業(yè)的發(fā)展狀況都對會空調(diào)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生重要影響。而空調(diào)產(chǎn)業(yè)所處的國民經(jīng)濟大環(huán)境中，以居民收入水平、居民消費習(xí)慣和消費能力、房地產(chǎn)的發(fā)展、產(chǎn)業(yè)政策、空調(diào)流通渠道競爭環(huán)境等為主的外部因素對空調(diào)產(chǎn)業(yè)的影響較為直接。居民收入水平及消費習(xí)慣、消費能力 根據(jù)國家統(tǒng)計局網(wǎng)站公布的2014年中國經(jīng)濟數(shù)據(jù)和城鄉(xiāng)一體化住戶調(diào)查結(jié)果，去年全年全國居民人均可支配收入20167元，比上年名義增長10.1%，其中扣除價格因素實際增長8.0%。按常住地分，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入28844元，比上年增長9.0%，其中扣除價格因素實際增長6.8%；農(nóng)村居民人均可支配收入10489元，比上年增長11.2%，其中扣除價格因素實際增長9.2%。全國居民人均可支配收入中位數(shù)17570元，比上年名義增長12.4%。居民的收入水平與其消費能力雖然不能等同而喻，但也關(guān)系密切。 國家對房地產(chǎn)業(yè)的宏觀調(diào)控效果與其他因素相比，房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展對空調(diào)市場的影響更為直接，但從2005冷凍年度開始，國家的宏觀調(diào)控政策的效果開始顯現(xiàn)，國家政府對房地產(chǎn)的宏觀調(diào)控，使得空調(diào)大受影響。尤其在一級城市市場，房地產(chǎn)的發(fā)展曾經(jīng)極大地拉動了空調(diào)的銷售，而現(xiàn)在，房地產(chǎn)經(jīng)濟被遏制，空調(diào)一級市場的空間也小了。 產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整 國家在空調(diào)行業(yè)一直都發(fā)布的有產(chǎn)業(yè)政策，包括對行業(yè)發(fā)展的要求，對行業(yè)發(fā)展的限定，以及對行業(yè)技術(shù)發(fā)展的要求等等。以最近的一個行業(yè)政策為例進行分析。2014年8月，可再生能源電力配額考核辦法（試行）由國家發(fā)改委主任辦公會討論并原則通過，目前正在向政府部門和電力企業(yè)征求意見，之后將上報國務(wù)院審定。所謂配額指標，即本地區(qū)消費的可再生能源電量與全社會用電總量的占比。光伏技術(shù)的引用讓空調(diào)行業(yè)發(fā)展進入新的里程碑。隨著國家政策對于光伏行業(yè)的大力支持，未來中央空調(diào)對于光伏技術(shù)應(yīng)用將繼續(xù)延伸，推動整個行業(yè)的快速發(fā)展。隨著空調(diào)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展進入一個穩(wěn)定期，政策性因素對企業(yè)的影響將越來越大，甚至能左右一個企業(yè)的生死。所以，空調(diào)企業(yè)在不斷地適應(yīng)市場發(fā)展步伐的同時，對產(chǎn)業(yè)政策的落實與適應(yīng)，也是其能長期立足于市場競爭的必經(jīng)之路。2.空調(diào)流通渠道競爭環(huán)境分析連鎖賣場模式成為主流。在當(dāng)今家電流通領(lǐng)域幾大業(yè)態(tài)中，家電連鎖大賣場始發(fā)展最為迅速的，也是最為惹眼的。在全國部分一級市場，家電連鎖大賣場已經(jīng)毫無爭議地取得了壟斷性地位。而在去年國美和蘇寧電器相繼完成全國一級市場布局后，他們又開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)二三級市場。但在他們快速擴張的同時，我們也應(yīng)該看到其背后隱藏的風(fēng)險。目前中國家電連鎖業(yè)的管理還處在一個粗放的時期，還沒有形成科學(xué)化、精細化的管理，從而使得他們的核心競爭力大打折扣。 百貨業(yè)經(jīng)營不容忽視 雖然在空調(diào)流通領(lǐng)域第一次變革當(dāng)中，不少百貨商場退出了空調(diào)經(jīng)營，但我們也可以看到，在部分一級市場和絕大部分二三級市場，很多百貨商場依然有著于連鎖賣場相抗衡的能力。這些百貨商場根據(jù)市場形勢，及時調(diào)整了經(jīng)營思路，不僅是零售，還是一些空調(diào)品牌的區(qū)域代理商。所以說，在目前的空調(diào)流通渠道還不能忽視百貨業(yè)的存在。 專賣、代理等銷售模式繼續(xù)發(fā)揮作用 隨著連鎖賣場逐漸占據(jù)一二級市場，不少小空調(diào)經(jīng)銷商退出了歷史舞臺，這在一定程度上也壓縮了傳統(tǒng)代理商的生存空間。面對市場競爭的壓力，雖然有一些代理商轉(zhuǎn)行退出家電流通行業(yè)，但也有不少家電代理商積極探索新的發(fā)展方向，有的嘗試建立區(qū)域性、地區(qū)性家電連鎖企業(yè)；有的利用自己已形成的資金能力、信貸能力和物流服務(wù)能力，成為更大型的供貨商；還有的縮小規(guī)模、降低成本，將業(yè)務(wù)局限于工程機和維修業(yè)務(wù)等。 網(wǎng)絡(luò)營銷 一種新興的營銷方式即網(wǎng)絡(luò)營銷正在興起。以網(wǎng)絡(luò)店鋪的形式直接以低于市場成本價格出售，吸引了很多人的興趣，也引來了很多的商機，其營銷模式也愈來愈取得不錯的成績，在國內(nèi)的規(guī)模也越來越大。3.發(fā)現(xiàn)、分析與選擇市場機會 有了對市場環(huán)境的大致分析了解，我們企業(yè)就可以著手去發(fā)現(xiàn)、分析與選擇市場機會。那么企業(yè)應(yīng)如何尋找和發(fā)現(xiàn)市場機會呢？一般來說企業(yè)尋找和發(fā)現(xiàn)市場機會的根本措施，是建立完善的市場營銷信息系統(tǒng)，開展經(jīng)常性的調(diào)查研究工作。具體做法如下： 企業(yè)的市場營銷人員，可以通過閱讀報刊資料、市場現(xiàn)場觀察、召開各種類型的調(diào)查會議、征集有關(guān)方面的意見和建議、分析競者的產(chǎn)品等形式，尋找和發(fā)現(xiàn)市場機會。企業(yè)的市場營銷人員，可以以產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略規(guī)劃中所使用的分析評價方法為工具，或以發(fā)展新業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略方法為思路，結(jié)合實際尋找和發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)增長與發(fā)展的機會。企業(yè)的市場營銷人員，還可以利用市場細分的方法，建筑和發(fā)現(xiàn)未滿足的需要與有利的市場機會。 通過上述工作，企業(yè)往往可以尋找到許多市場機會。但是，并非每一種市場機會都能夠成為一企業(yè)可以利用的有利可圖的機會，因此必須在對發(fā)現(xiàn)的市場機會進行認真分析與評價的基礎(chǔ)上決定充取。這項工作相當(dāng)重要，正確地分析、評價、選擇和利用市場機會，可以使一個企業(yè)走向繁榮，反之使企業(yè)坐失良機，甚至招致企業(yè)營銷的失敗。 企業(yè)的顧客分析隨著生活水平的日漸提高，人們對生活的質(zhì)量享受也越來越高，大自然的空氣，溫度我們無從改變，可是室內(nèi)的空氣和質(zhì)量卻掌握在我們手里，室外溫度再高，坐在室內(nèi)，打開空調(diào)，我們的生活四季如春。對于我們企業(yè)來說，消費者行為研究的重要性也是不言而喻的。面對電器賣場中琳瑯滿目的各種品牌的空調(diào)，消費者為什么選擇這個品牌而不選擇那個品牌，誠然，價格是選擇行為中的一個重要因素，那么除了價格之外，還有哪些是消費者在選擇空調(diào)時重點關(guān)注的方面？現(xiàn)在空調(diào)應(yīng)該是每個家庭的必需品，隨著生活水平上的提高，人們對空調(diào)的需求不僅僅是停留在溫度的改變上了，更加要求其外觀的構(gòu)造，多樣，溫度的智能，空氣的進化等等。1、消費者群體分析 調(diào)查中女性購買者遠大于男性購買者，購買主體大多為中老年群體。 工作單位分布，以小型專賣店居多，企業(yè)單位具第二位，政府機關(guān)和集體所有制企業(yè)工作的為少數(shù)，因而我們企業(yè)發(fā)展初期，應(yīng)加大與政府和其他集體企業(yè)的合作，擴大市場需求。 家庭收入情況看，本地人大多數(shù)家庭收入情況為略有節(jié)余的居多2、影響因素分析通常，消費者首先要認識到自己需要的某種商品的功能后，才會選擇和購買，但是有許多因素會使人們認識到自己的需要。問題確認的誘因也就是引起期望和實際狀態(tài)之間產(chǎn)生差距的原因，這些誘因受外部和內(nèi)部兩方面因素的影響。如：缺貨、不滿意、新需要、相關(guān)產(chǎn)品的購買、新產(chǎn)品、營銷因素。在購買空調(diào)前，同樣在做決策時也是受這些因素的影響。 缺貨：并不是每個消費者都人手一臺空調(diào)，可能一個家庭一臺空調(diào)并不能滿足需求。此時就經(jīng)常選擇一個熟悉的品牌或是該消費者忠于的品牌解決問題。 不滿意：對正在家里使用的空調(diào)的功能或者是服務(wù)不滿意，原先的式樣已經(jīng)過時，希望換置新空調(diào) 新需要：生活的變化經(jīng)常導(dǎo)致新的需要，生活方式的變化可以創(chuàng)造新的需要。經(jīng)濟水平的提高導(dǎo)致家庭收入增加，家里裝潢換置新家具，希望空調(diào)的款式和外觀時尚，好用，適合新家需要。 新產(chǎn)品：市場上出現(xiàn)了別的廠商的新產(chǎn)品，類型增加，功能更多，更加好用。3、購買行為分析 消費者對空調(diào)降價持歡迎的態(tài)度。對經(jīng)銷商來說，空調(diào)降價有利于刺激部分居民家庭購買需求。 消費者對綠色環(huán)?？照{(diào)持歡迎的態(tài)度。 消費者對變頻空調(diào)持歡迎的態(tài)度。 消費者對靜音空調(diào)的態(tài)度也都很積極。企業(yè)具體的競爭力1.企業(yè)的競爭力企業(yè)競爭力是指：在競爭性市場條件下，企業(yè)通過培育自身資源和能力，獲取外部可尋資源，并綜合加以利用，在為顧客創(chuàng)造價值的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)自身價值的綜合性能力；在競爭性的市場中，一個企業(yè)所具有的，能夠比其他企業(yè)更有效地向市場提供產(chǎn)品和服務(wù)，并獲得贏利和自身發(fā)展的綜合素質(zhì)。企業(yè)的競爭力分為三個層面： 第一層面是產(chǎn)品層，包括企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)及質(zhì)量控制能力、企業(yè)的服務(wù)、成本控制、營銷、研發(fā)能力；第二層面是制度層，包括各經(jīng)營管理要素組成的結(jié)構(gòu)平臺、企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境、資源關(guān)系、企業(yè)運行機制、企業(yè)規(guī)模、品牌。第三層面是核心層，包括以企業(yè)理念、企業(yè)價值觀為核心的企業(yè)文化、內(nèi)外一致的企業(yè)形象、企業(yè)創(chuàng)新能力、差異化個性化的企業(yè)特色、穩(wěn)健的財務(wù)、擁有卓越的遠見和長遠的全球化發(fā)展目標。2.提高企業(yè)競爭力 以技術(shù)創(chuàng)新為核心，研發(fā)自己企業(yè)的殺手锏技術(shù)，領(lǐng)先于市場，領(lǐng)先于競爭對手，這樣就從根本上提高了企業(yè)的競爭力。 建立規(guī)范的現(xiàn)代企業(yè)制度,提高企業(yè)管理水平。提升企業(yè)核心競爭力必須有制度保證,企業(yè)制度創(chuàng)新就是要根據(jù)市場配置資源和企業(yè)生產(chǎn)力發(fā)展的要求不斷地革新和完善以企業(yè)財產(chǎn)制度為核心的各項基本制度。 形成團結(jié)的學(xué)習(xí)型組織。學(xué)習(xí)型組織的形成對企業(yè)核心競爭力培育和提升十分重要。隨著知識經(jīng)濟時代的到來,市場因素更加復(fù)雜多變,知識資本已成為第一資本,決定著企業(yè)未來競爭優(yōu)勢。企業(yè)能否對市場變化作出快速的反應(yīng),能否及時調(diào)整自己適應(yīng)新的環(huán)境和市場、及時熟悉和解決新問題,都要靠企業(yè)組織的學(xué)習(xí)能力,造就學(xué)習(xí)型組織已經(jīng)成為當(dāng)今企業(yè)管理者最關(guān)心的問題。 企業(yè)的盈利能力盈利能力是指企業(yè)獲取利潤的能力。創(chuàng)辦企業(yè)必須要把一個企業(yè)的盈利能力放在一個很重要的位置上。利潤是企業(yè)內(nèi)外有關(guān)各方都關(guān)心的中心問題，也是職工集體福利設(shè)施不斷完善的重要保障。因此, 因此盈利能力對企業(yè)來說是至關(guān)重要的。提高企業(yè)的盈利能力是企業(yè)的現(xiàn)實選擇、目標。該如何來提高企業(yè)的盈利能力？是需要我們在創(chuàng)業(yè)初期就應(yīng)該想到的，應(yīng)該提前有所規(guī)劃，有所安排。1.在經(jīng)營方式上要追求靈活性，樹立有效的經(jīng)營開拓觀經(jīng)營方式在很大程度上決定著盈利能力。靈活的經(jīng)營方式可大大提高盈利能力，創(chuàng)造更多的利潤。企業(yè)提高盈利能力，不僅要研究經(jīng)營發(fā)展方向，更要研究經(jīng)營方式。 要適應(yīng)競爭，隨著市場競爭的需要，不斷調(diào)整經(jīng)營方式，學(xué)會運用以多制勝和以少取勝的辯證的市場競爭戰(zhàn)術(shù)，善于競爭和巧于競爭，不搞惡性競爭。市場競爭取勝不僅看市場份額還要看競爭成本率、盈利率。市場競爭的勝者不看市場占有率，而是:看利潤率。 要把客戶結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價格結(jié)構(gòu)、區(qū)域結(jié)構(gòu)調(diào)整好。我們常常能看得到由于企業(yè)缺乏對業(yè)務(wù)成本的詳細核算，不考慮地域經(jīng)營狀況差異，僅憑匯總核算的依據(jù)，就時常放棄某個產(chǎn)品的發(fā)展或在某個地域的發(fā)展。實際上這還是粗放型的經(jīng)營方式。由于我國地域大，產(chǎn)品的盈虧具有地域差異化。調(diào)整經(jīng)營方式就是要因地制宜。在市場主體不斷增多的競爭中，靈活機動的經(jīng)營方式是有效的選擇。 2.在經(jīng)營成果上要追求真實性，樹立正確的效益觀沒有效益的企業(yè)是沒有生命力的。真實性經(jīng)營成果是企業(yè)持續(xù)快速協(xié)調(diào)健康發(fā)展的根本保證。企業(yè)要提高盈利能力，必須要追求經(jīng)營成果的真實性，克服急功近利的業(yè)績思想，杜絕弄虛作假行為，禁止虛假經(jīng)營成果現(xiàn)象的發(fā)生。我們也能到得到某些企業(yè)經(jīng)營效益不實，削弱了市場競爭力。企業(yè)追求經(jīng)營成果真實性，要建立經(jīng)營核算體系，強化審計監(jiān)督體系和責(zé)任追究體系，要完善各項復(fù)核復(fù)核制度，全面、科學(xué)地堵塞核算上的漏洞，確保每個核算單位各項數(shù)據(jù)的真實性，保證核算上的準確性。因此，企業(yè)要加強對各層面經(jīng)營管理者的教育、管理與考核，使每個經(jīng)營管理者都成為誠實守信的經(jīng)營管理者，確保經(jīng)營成果的真實性?？傊?，企業(yè)的盈利能力，是衡量企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的重要指標，也是投資人正確決定其投資去向，判斷企業(yè)能否保全其資本的依據(jù)。債權(quán)人也要通過了解該企業(yè)盈利的能力狀況來準確評價其債務(wù)的償還能力，控制信貸風(fēng)險。所以不論是投資人、債權(quán)人還是企業(yè)經(jīng)營管理人員、都日益重視企業(yè)盈利能力的提高。三、企業(yè)營銷計劃1、 一般環(huán)境分析 1.1政治法律環(huán)境 中國鼓勵支持自主創(chuàng)新，要求加快家電行業(yè)轉(zhuǎn)型升級。2009年12月工信部出臺了關(guān)于加快我國家用電器行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的指導(dǎo)意見，到2015年要達到國內(nèi)自主品牌產(chǎn)品在國際市場中比重達30%，培育5個左右具有綜合競爭實力的國際化企業(yè)集團。此外，隨著目前我國隨著入世的承諾逐步實現(xiàn)，正在實施普遍的產(chǎn)業(yè)準入政策，削減乃至取消關(guān)稅和其他貿(mào)易壁壘，改善企業(yè)經(jīng)營環(huán)境。同時，中國現(xiàn)行的稅制和稅收政策要做重大調(diào)整，其中包括實行有增有減的稅收政策;按照國民待遇原則統(tǒng)一內(nèi)外資企業(yè)所得稅，按照擴大稅基、降低稅率原則，減輕內(nèi)資企業(yè)稅負，取消外資企業(yè)稅收優(yōu)惠將使我國空調(diào)企業(yè)獲得公平的競爭環(huán)境。高效、環(huán)保、節(jié)能型空調(diào)主機受到政府產(chǎn)業(yè)政策的支持。“家電下鄉(xiāng)”政策使空調(diào)產(chǎn)品在國內(nèi)市場暢銷。 1.2經(jīng)濟環(huán)境在全球范圍內(nèi)，我國國民經(jīng)濟呈連續(xù)穩(wěn)步增長趨勢，人們生活水平不斷提高，住房結(jié)構(gòu)日趨合理化、高檔化，對空調(diào)的要求不斷提高。宏觀形勢良好為包括中央空調(diào)行業(yè)在內(nèi)的所有工業(yè)企業(yè)提供了適宜的發(fā)展環(huán)境。1.3技術(shù)環(huán)境對于國內(nèi)的空調(diào)企業(yè)來說，有些核心技術(shù)都掌握在日美企業(yè)手中。國內(nèi)廠家若不能掌握核心技術(shù)，將造成產(chǎn)業(yè)鏈的缺失，長久受制于人。國外技術(shù)壁壘變強，技術(shù)創(chuàng)新十分必要。1.4社會文化環(huán)境隨著經(jīng)濟的發(fā)展，居住、辦公、醫(yī)院和高科技制造工廠等地方對空調(diào)系統(tǒng)的美觀、溫度、通風(fēng)、濕度、噪音和能耗等舒適和成本條件提出了更嚴格要求，從而推動空調(diào)需求層次的提升。由于全球環(huán)境變暖和國家產(chǎn)業(yè)政策等影響，人們對空調(diào)的節(jié)能環(huán)保方面的要求不斷提高，節(jié)能環(huán)保型的空調(diào)正成為空調(diào)發(fā)展的一個趨勢。綠色經(jīng)濟、低碳經(jīng)濟的發(fā)展，節(jié)能健康成為主要購買標準。2、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析（五力模型分析） 2.1現(xiàn)有競爭者分析 中國空調(diào)行業(yè)的五大國產(chǎn)品牌格力、美的、海爾、海信、奧克斯占有了中國空調(diào)行業(yè)75%以上的市場份額和關(guān)注度。目前在中央空調(diào)空調(diào)行業(yè)中，基本形成了三資企業(yè)、國內(nèi)企業(yè)共同發(fā)展的局面，主要表現(xiàn)為品牌競爭、技術(shù)競爭、銷售渠道競爭、服務(wù)競爭、創(chuàng)新競爭。2.2新進入者分析 品牌集中度越來越高；產(chǎn)品質(zhì)量、能耗指標要求高。有較高的進入壁壘，因而新進入者的威脅小。2.3供應(yīng)商分析（1） 上游行業(yè)狀況：控制器、壓縮機（毛利率25%）、原材料廠商的控制力很強；（2）資源供應(yīng)狀況：鋼鐵、銅等基礎(chǔ)原材料價格將大幅度波動；控制器、壓縮機的控制力減弱；3）供應(yīng)品可替代性及重要性：鋁代替銅，將降低生產(chǎn)成本并減少對稀缺資源（銅）的依賴性；（4）供應(yīng)者集中度：控制器比較集中，主要為日、韓廠商；壓縮機的控制已打破，格力自建壓縮機廠。2.4替代品分析在空調(diào)行業(yè)領(lǐng)域中，雖然競爭一如既往的激烈，但是替代品的威脅并不大。從功能上來講，空調(diào)主要用于夏天的制冷和冬天的制熱。制冷功能的替代品有風(fēng)扇和冷風(fēng)扇；制熱功能的替代品有暖氣設(shè)備、電暖器，而這些在中國已經(jīng)處于淘汰的邊緣。新興的替代品有太陽能空調(diào)、地?zé)峥照{(diào)系統(tǒng)、燃氣中央空調(diào)，但目前不是主流。2.5買方分析（1）消費者：客戶壓力：能效比、安靜、價格、質(zhì)量、售后服務(wù)、技術(shù)、環(huán)?？蛻艏卸龋旱?，但由于產(chǎn)品供大于求，客戶議價能力強。客戶盈利能力：城鎮(zhèn)居民人均可支配收入：增長11.2%，增長期還很長2）大型零售終端：以國美、蘇寧為代表的零售終端掌控著渠道，議價能力加強，但隨著格力為代表的生產(chǎn)商自建渠道，零售終端的議價能力下降。3、營運環(huán)境分析3.1主要競爭對手分析到2004年為止，經(jīng)過激烈的市場競爭，行業(yè)整合，國內(nèi)空調(diào)生產(chǎn)廠商還剩150多家7。中國空調(diào)一線企業(yè)又格力、美的和海爾構(gòu)成，被外界稱為“空調(diào)三巨頭”。格力空調(diào)奉行“技術(shù)第一，營銷第二”信條，它專注于空調(diào)技術(shù)的研發(fā)，尤其是在定頻空調(diào)領(lǐng)域，進一步鞏固了行業(yè)龍頭的技術(shù)優(yōu)勢。格力的另一大差異化戰(zhàn)略是自有渠道的開發(fā)，進一步擺脫家電大賣場的束縛，在全國開設(shè)一萬多家格力專賣店，開創(chuàng)了家電行業(yè)的競爭新策略。美的在空調(diào)方面主打變頻空調(diào)，且在廣告費用方面投入很大。美的重點布局家電下鄉(xiāng)，將高端產(chǎn)品平民化。這使得美的近年來市場份額逐步上升。海爾非常注重品牌戰(zhàn)略，選擇的是高端市場，且擁有很多差異化的技術(shù)，這些技術(shù)使得海爾的空調(diào)更加智能化，更難滿足高消費群體的需要。另外。海爾堅持用自主品牌開拓海外市場。3市場細分分析目前空調(diào)市場大致可分為3個細分市場：定頻空調(diào)、變頻空調(diào)、中央空調(diào)。根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)免費調(diào)研數(shù)據(jù)中心的數(shù)據(jù)表明，目前掛式空調(diào)受歡迎于立式空調(diào)，非變頻空調(diào)受歡迎于變頻空調(diào)。原因很大一部分是價格的問題，所以那兩個細分市場在未來有很大的發(fā)展空間。未來空調(diào)市場競爭趨勢將會從規(guī)?；拇蟊娖奉愞D(zhuǎn)向更為專業(yè)和功能化的細分市場競爭。而格力已經(jīng)憑借前瞻性的市場策略和創(chuàng)新科技的發(fā)展理念，在多個細分市場取得了絕對的領(lǐng)先優(yōu)勢，格力廚房空調(diào)、會客廳空調(diào)、商務(wù)移動空調(diào)、隱形嵌入式空調(diào)等已成為家用空調(diào)細分時代最具代表性的產(chǎn)品。4、 公司現(xiàn)狀 4.1企業(yè)面臨的機會（1）產(chǎn)品發(fā)展空間。商用機有市場挖掘的空間，相比于民用機而言，商用機的市場無疑是廣闊的。（2）政策扶持（3）海外技術(shù)合作。外部合作與技術(shù)引進；與大金合作，建立協(xié)同競爭的整合模式增強格力掌握變頻空調(diào)技術(shù)，擴大相關(guān)產(chǎn)品的市場份額，促進格力更好的拓展國際市場。（4）消費者。消費趨勢的變動（5）行業(yè)集中度。行業(yè)集中度進一步提高4.2企業(yè)面臨的威脅（1）原材料價格上漲（2）能效標準提高。新能效標準提高，生產(chǎn)成本增加；更新舊的生產(chǎn)線使生產(chǎn)成本上升（3）產(chǎn)業(yè)競爭強度強，庫存壓力增加，容易發(fā)生價格戰(zhàn)。5、企業(yè)能力分析 1.1采購能力 格力自身的產(chǎn)能規(guī)模已經(jīng)很大，加上與日本大金合作，雙方聯(lián)合采購上游原材料，再加上通過凌華擴產(chǎn)壓縮機，因此目前上游原材料價格上漲對格力來說沒有很大壓力。格力擁有很好地采購能力，有能力消化上游的漲價壓力。1.2制造能力 作為空調(diào)巨頭，格力的生產(chǎn)能力有目共睹，在全球，格力擁有珠海、重慶、合肥、鄭州、武漢、巴西、巴基斯坦、越南8大生產(chǎn)基地。制造效率及效果都很高。公司擁有各類國家級認證科研實驗室300多間，4500多名技術(shù)研發(fā)人員和3500多項國內(nèi)外專利科技。家用空調(diào)年產(chǎn)能4000萬臺，商用空調(diào)年產(chǎn)能550萬臺。1.3營銷能力（1）返利政策。最常用的是淡季返利和年終返利，前者用一種非常靈活的方式，既解決了企業(yè)流動資金問題，也更好的把經(jīng)銷商和企業(yè)拴在了一起。后者則使經(jīng)銷商信心進一步增強，為下年的返利政策的埋下了有利的伏筆。（2）聯(lián)合代理模式。也稱為區(qū)域銷售公司模式。特點是由廠商聯(lián)合組成區(qū)域性品牌銷售公司，統(tǒng)一渠道、統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)、統(tǒng)一市場、統(tǒng)一服務(wù)。（3）專業(yè)代理模式。具體表現(xiàn)為格力空調(diào)專賣店。格力在保持原有銷售渠道不變的情況下，進一步吧銷售渠道深入到最終端，從而有效減少廠商沖突。1.4財務(wù)能力 格力較高的凈資產(chǎn)收益率主要是由于較高的主營業(yè)務(wù)利潤率，而資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率與同業(yè)相比較低。格力電器采用生產(chǎn)經(jīng)營所產(chǎn)生的流動負債來滿足生產(chǎn)經(jīng)營所需要的流動資產(chǎn)的應(yīng)用戰(zhàn)略，可以減少公司投入資本量，在銷售利潤率不變的情況下，可以提高資本的盈利能力。格力電器通過擠占上下游資金形成了很強的融資能力。由于采用先付款后發(fā)貨的營銷模式，導(dǎo)致格力電器不僅有大量的預(yù)收賬款存在，而且還有大量的應(yīng)收票據(jù)存在，實現(xiàn)了其特有的財務(wù)模式。1.5人力資源能力 格力目前擁有8萬多名員工，人力資源功能完善。薪酬分固定工資、浮動工資、績效獎金、專項獎勵和股票期權(quán)，利用浮動工資、股票期權(quán)、績效獎金來促使員工充分發(fā)揮其積極性，對有突出貢獻的員工采用專項獎勵。 格力自身的產(chǎn)能規(guī)模已經(jīng)很大，加上與日本大金合作，雙方聯(lián)合采購上游原材料，再加上通過凌華擴產(chǎn)壓縮機，因此目前上游原材料價格上漲對格力來說沒有很大壓力。格力擁有很好地采購能力，有能力消化上游的漲價壓力。1.2制造能力作為空調(diào)巨頭，格力的生產(chǎn)能力有目共睹，在全球，格力擁有珠海、重慶、合肥、鄭州、武漢、巴西、巴基斯坦、越南8大生產(chǎn)基地。制造效率及效果都很高。公司擁有各類國家級認證科研實驗室300多間，4500多名技術(shù)研發(fā)人員和3500多項國內(nèi)外專利科技。家用空調(diào)年產(chǎn)能4000萬臺，商用空調(diào)年產(chǎn)能550萬臺。1.3營銷能力（1）返利政策。最常用的是淡季返利和年終返利，前者用一種非常靈活的方式，既解決了企業(yè)流動資金問題，也更好的把經(jīng)銷商和企業(yè)拴在了一起。后者則使經(jīng)銷商信心進一步增強，為下年的返利政策的埋下了有利的伏筆。（2）聯(lián)合代理模式。也稱為區(qū)域銷售公司模式。特點是由廠商聯(lián)合組成區(qū)域性品牌銷售公司，統(tǒng)一渠道、統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)、統(tǒng)一市場、統(tǒng)一服務(wù)。（3）專業(yè)代理模式。具體表現(xiàn)為格力空調(diào)專賣店。格力在保持原有銷售渠道不變的情況下，進一步吧銷售渠道深入到最終端，從而有效減少廠商沖突。1.4財務(wù)能力格力較高的凈資產(chǎn)收益率主要是由于較高的主營業(yè)務(wù)利潤率，而資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率與同業(yè)相比較低。格力電器采用生產(chǎn)經(jīng)營所產(chǎn)生的流動負債來滿足生產(chǎn)經(jīng)營所需要的流動資產(chǎn)的應(yīng)用戰(zhàn)略，可以減少公司投入資本量，在銷售利潤率不變的情況下，可以提高資本的盈利能力。格力電器通過擠占上下游資金形成了很強的融資能力。由于采用先付款后發(fā)貨的營銷模式，導(dǎo)致格力電器不僅有大量的預(yù)收賬款存在，而且還有大量的應(yīng)收票據(jù)存在，實現(xiàn)了其特有的財務(wù)模式。1.5人力資源能力 格力目前擁有8萬多名員工，人力資源功能完善。薪酬分固定工資、浮動工資、績效獎金、專項獎勵和股票期權(quán)，利用浮動工資、股票期權(quán)、績效獎金來促使員工充分發(fā)揮其積極性，對有突出貢獻的員工采用專項獎勵。2、公司現(xiàn)狀2.1企業(yè)的優(yōu)勢（1）是世界品牌，具有優(yōu)質(zhì)的客戶資源，有良好的口碑效應(yīng)和信譽。（2）在行業(yè)內(nèi)技術(shù)領(lǐng)先，很強的自主創(chuàng)新能力，其產(chǎn)品線、專利都是行業(yè)內(nèi)最多的，掌握核心技術(shù)。（3）目前是行業(yè)內(nèi)產(chǎn)能最大的，具備強大的生產(chǎn)能力和規(guī)模優(yōu)勢。（4）專業(yè)化，生產(chǎn)、質(zhì)量管理經(jīng)驗豐富。（5）具有獨特的銷售渠道，在對價格和經(jīng)銷商的控制上在所有的家電營銷模式上最成功。（6）質(zhì)量和服務(wù)上乘，在行業(yè)中屬于領(lǐng)先水平。2.2企業(yè)的劣勢.2.2企業(yè)的劣勢（1）格力的技術(shù)在國內(nèi)是領(lǐng)先的，但與國外制冷巨頭所掌握的技術(shù)，尤其是在新技術(shù)方面還有很大的差距。（2）由于家電渠道的演變，格力目前的渠道優(yōu)勢在不斷的弱化。（3）目前，格力公司的人才儲備、科研投入與國際化大公司相比還遠遠不夠。（4）高昂的研發(fā)費用。（5）產(chǎn)權(quán)不清，體制受限。機會1加入WTO后，國家逐步減少關(guān)稅壁壘和稅收。2市場份額不斷向一線品牌集中，競爭不斷從無序走向有序。3綠色經(jīng)濟、低碳經(jīng)濟的發(fā)展，節(jié)能健康成為主要購買標準。4我國空調(diào)品牌的技術(shù)與國際品牌的技術(shù)差距越來越小，國外需求量越來越大，為我國空調(diào)品牌進行國際化帶來機遇。5商用空調(diào)領(lǐng)域待挖掘，民用領(lǐng)域也還有大的發(fā)展空間。6政府對家電行業(yè)的政策扶持和寬松的貨幣政策。7國家加快國企改革步伐，理清產(chǎn)權(quán)關(guān)系。威脅1產(chǎn)能嚴重過剩，生產(chǎn)嚴重供大于求。容 易價格戰(zhàn)，企業(yè)面臨著殘酷的競爭。2行業(yè)利潤下滑，價格競爭日趨激烈，影響空調(diào)業(yè)的健康發(fā)展。3原材料價格不斷上漲，導(dǎo)致多數(shù)企業(yè)的質(zhì)量、服務(wù)趕不上，影響空調(diào)業(yè)在消費者中的信譽。4多數(shù)空調(diào)企業(yè)在低技術(shù)水平下出口，不注重品牌維護和核心競爭力的維護，價格偏低，容易遭到國外反傾銷的制裁。5行業(yè)面臨升級的壓力。6國美、蘇寧等新大鱷的崛起，渠道話語權(quán)受到極大的挑戰(zhàn)。優(yōu)勢1是世界品牌，具有優(yōu)質(zhì)的客戶資源，有良好的口碑效應(yīng)和信譽。2在行業(yè)內(nèi)技術(shù)領(lǐng)先，很強的自主創(chuàng)新能力，其產(chǎn)品線、專利都是行業(yè)內(nèi)最多的，掌握核心技術(shù)。3目前是行業(yè)內(nèi)產(chǎn)能最大的，具備強大的生產(chǎn)能力和規(guī)模優(yōu)勢。4專業(yè)化，生產(chǎn)、質(zhì)量管理經(jīng)驗豐富。5具有獨特的銷售渠道，在對價格和經(jīng)銷商的控制上在所有的家電營銷模式上最成功。6質(zhì)量和服務(wù)上乘，在行業(yè)中屬于領(lǐng)先水平。劣勢1格力的技術(shù)在國內(nèi)是領(lǐng)先的，但與國外制冷巨頭所掌握的技術(shù)，尤其是在新技術(shù) 方面還有很大的差距。2由于家電渠道的演變，格力目前的渠道優(yōu)勢在不斷的弱化。3目前，格力公司的人才儲備、科研投入與國際化大公司相比還遠遠不夠。4高昂的研發(fā)費用5產(chǎn)權(quán)不清，體制受限。6專業(yè)化，生產(chǎn)、質(zhì)量管理經(jīng)驗豐富。S5具有獨特的銷售渠道，在對價格和經(jīng)銷商的控制上在所有的家電營銷模式上最成功。7質(zhì)量和服務(wù)上乘，在行業(yè)中屬于領(lǐng)先水平。四、 企業(yè)的管理4.1 企業(yè)的組織機構(gòu) 總經(jīng)理 市場營銷部售后與后勤部產(chǎn)品監(jiān)察部產(chǎn)品技術(shù)部財政部本企業(yè)將付總經(jīng)理1名、財政部長1名、人力資源部長1名、產(chǎn)品技術(shù)監(jiān)察部長2名、銷售總監(jiān)1名，售后與后勤部長1名。產(chǎn)品安裝，搬運，維修，發(fā)送，店面維修，打掃，營銷員等員工另行招聘，總計人員約30人姓名職務(wù)工作說明所需素質(zhì)或技能崔劍辛總經(jīng)理做計劃，制定目標，監(jiān)督實施，協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，與工商稅務(wù)等單位打交道有主見、認真、果斷、善于應(yīng)變、容易交往劉禹財政部長出納、收款、記賬、管理現(xiàn)金、盤點庫存，發(fā)放薪金認真踏實、有責(zé)任心，有條理、誠實、細心陳勇人力資源部長招聘新員工，培訓(xùn)新員工工作認真、有敏銳的洞察力，善于發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點，表達能力強，有親和力許自賓產(chǎn)品技術(shù)、監(jiān)察部長組織生產(chǎn)，控制質(zhì)量，產(chǎn)品檢測，管理工具設(shè)備和技術(shù)資料有責(zé)任心，工作認真、動手能力強，對技術(shù)頗有研究技術(shù)，富于創(chuàng)新精神王鵬來市場營銷部總監(jiān)銷售產(chǎn)品，與顧客建立和保持良好的關(guān)系，做銷售匯報，提出促銷方法，開拓銷售市場工作認真，口頭表達能力和應(yīng)變能力都較強，思路敏捷，有生氣，善于與人交往，有談判能力，守信用，有讓人信任的氣質(zhì)錢雙彬售后與后勤部長與顧客建立和保持良好的關(guān)系， 產(chǎn)品存放，店面整修，采購產(chǎn)品，檢修問題產(chǎn)品，匯報產(chǎn)品易出問題有良好的接待意識，文明用語，禮貌待客，工作認真，條理清晰，思路敏捷，守信用，服務(wù)周到，動手能力強，懂技術(shù)4.2 企業(yè)的日常管理要求本企業(yè)要求沒一個員工都必須嚴格遵守企業(yè)的規(guī)章制度。每個員工都勤懇工作，認真負責(zé)，有敬業(yè)精神。如有違反規(guī)定的行為就給予相應(yīng)的處罰。同時企業(yè)日常運營中可能存在著盜竊，火災(zāi)等風(fēng)險，所以我們會帶領(lǐng)企業(yè)的員工一起學(xué)習(xí)應(yīng)急知識，掌握相關(guān)的應(yīng)對措施，提高員工的素質(zhì)，從而把風(fēng)險降到最低。管理激勵制：我們企業(yè)對于工作表現(xiàn)突出的員工采取一定的獎勵辦法，激勵他們能更好地為企業(yè)服務(wù)，我們會制定相應(yīng)的管理激勵制。管理激勵制：（1）工作1、營銷部業(yè)績突出者發(fā)放獎金 2、工作長期受到大家認可者加薪提職 3、在外受到好評的員工加薪并發(fā)放獎金 4、對所有工作認真無差錯員工發(fā)放年終獎 5、技術(shù)人員獲專利者發(fā)放獎金 6、每年對所有員工進行評估，按15%為優(yōu)秀員工進行獎勵（2）安全 1、在外有見義勇為等善舉者給予表彰并發(fā)放獎金 2、因工作而身體出恙給予補償 3、為優(yōu)秀員工購買五險一金 4、每年組織員工參加防災(zāi)急救培訓(xùn)（3）娛樂 1、每2年組織工作突出者旅游一次 2、根據(jù)工齡實行帶薪休假天數(shù)懲戒制度：（1）工作態(tài)度每月上班遲到一次者給予警告超過兩次及以上每次扣除薪金50元工作時三心二意給予警告，并取消其優(yōu)秀員工評選資格，情節(jié)嚴重者給予辭退在公司與大部分員工不合者取消其優(yōu)秀員工評選資格（2）公司榮譽感 1、 在公司外惡意損壞公司聲譽者給予辭退處分 2、出賣公司機密者給予辭退并移交司法機關(guān)緒言:我公司亦是一個大家庭，凡為本公司效力著皆為我公司大家庭中的一員，如有家中困難，或出現(xiàn)意外事故，公司會視情況給予補貼。我們擁有同樣的奮斗目標，讓公司走向強大，讓各位變的富裕，讓各位員工快樂工作，熱愛工作，讓家人以我為豪，為社會奉獻更好的產(chǎn)品。4.3 企業(yè)管理的基本費用預(yù)測1、前期準備資金公司店面租金10萬，裝修費用8萬，準備薪金20萬，前期宣傳廣告費用3萬。2、公司營業(yè)正常運行資金送貨安裝車輛3臺，約2.4萬元，公司日用流動雜費5萬。 空調(diào)品牌、類別一覽表空調(diào)品牌匹力可調(diào)頻類別 海爾大1匹，2匹，3匹，小1.5匹，正1.5匹無氟調(diào)頻，有氟定頻壁掛式，柜式，統(tǒng)帥式，自由移動式格力大1匹，2匹，3匹，小1.5匹，正1.5匹無氟調(diào)頻，有氟定頻壁掛式，柜式，統(tǒng)帥式，（中央空調(diào) ）美的大1匹，2匹，3匹，小1.5匹，正1.5匹無氟調(diào)頻，有氟定頻壁掛式，柜式志高大1匹，2匹，3匹，小1.5匹，正1.5匹有氟定頻壁掛式，柜式科龍大1匹，2匹，3匹，小1.5匹，正1.5匹有氟定頻壁掛式惠而浦大1匹，2匹，3匹，小1.5匹，正1.5匹有定頻壁掛式第一批產(chǎn)品啟動資金80萬，總計約110萬。 五企業(yè)財務(wù)計劃 1 企業(yè)的資產(chǎn) 公司初步計劃投資100萬元，與格力等知名空調(diào)生產(chǎn)廠商合作建立起自己的加工生產(chǎn)基地，建立起完善的銷售渠道和售后服務(wù)機制。5.2 銷售預(yù)測和成本計劃 市場分析 21世紀，人們對生活品質(zhì)要求不斷提高，住宅面積不斷擴大，舒適、節(jié)能的家用空調(diào)器需求量也在大大增加。 根據(jù)最新的產(chǎn)業(yè)在線數(shù)據(jù)顯示，2010 年全年空調(diào)總銷量達到 9495.6 萬臺，比 2009 年銷量增加2512.06 萬臺，同比增長 35.97%。從月度數(shù)據(jù)來看，2010 年全年各個月度空調(diào)市場均表現(xiàn)較為火熱局勢，淡季也未見淡銷狀況。 由此可以看出，無論是在增長數(shù)量上，還是在增長速度上，空調(diào)行業(yè)都顯示出較為強勁的勢頭，空調(diào)行業(yè)未來的發(fā)展形勢一片大好，這是一個好的方面。這些數(shù)據(jù)說明，空調(diào)行業(yè)的市場潛力巨大，未來的市場競爭必將越發(fā)激烈。如果想在競爭日益激烈的今天脫穎而出，就必須要有核心競爭力和優(yōu)秀的銷售技能，以及讓顧客滿意和放心的售后服務(wù)體系. 銷售預(yù)算 財務(wù)預(yù)測（未來3年或5年的銷售收入、利潤、資產(chǎn)回報率等） 前兩年的話主要在城鄉(xiāng)進行銷售一些經(jīng)濟實惠的產(chǎn)品。收入好的話進入城市發(fā)展，同時保留農(nóng)村的，兩個店相互呼應(yīng)。同時公司進行大型中央空調(diào)銷售。 空調(diào)類型 第一年預(yù)計年收入(單位:萬元) 經(jīng)濟實用型30 中檔適用型20 高端豪華型5 大型商用型0 太陽能空調(diào)10項目第一年預(yù)計支出(單位:萬元)廠房店鋪租賃金30工人資金10設(shè)備維修及保養(yǎng)10推廣費用30其他10 前期成本預(yù)計投入 項目名稱 投入資金(單位:萬元)廠商保證金 10廠房及設(shè)備 50員工月工資 5推廣費用 30銷售渠道及店鋪 20流動資金30根據(jù)目前中國空調(diào)市場的大好前景，未來幾年預(yù)計銷售額可以保持百分之二十的增速，在保持原有利潤的情況下，將不斷加大對新型空調(diào)的研發(fā)和推廣投入，力爭讓自己在新一輪競爭中獨占鰲頭。具體實施方案:根據(jù)公司下達的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護針對現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進行有效管理及關(guān)系維護，對各個K/A客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各K/A及代理商負責(zé)人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。3、品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在2015年至18年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。如“格力空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個K/A系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)根據(jù)公司的xx年度的銷售目標，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，(根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統(tǒng)一標準。(特殊情況再適時調(diào)整)5、促銷活動的策劃與執(zhí)行促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在2016年4月8月銷售旺季進行，第一嚴格執(zhí)行公司的銷售促進活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。六.創(chuàng)辦企業(yè)的行動計劃 為順應(yīng)國家鼓勵大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的潮流，創(chuàng)造自己的價值，發(fā)展國家的經(jīng)濟，特在這個全民創(chuàng)業(yè)時期撰寫此計劃，發(fā)展自我，實現(xiàn)自我價值。 1.指導(dǎo)思想 學(xué)會奮斗，積極成長，成長不只是說說，在自己力所能及的基礎(chǔ)上勇敢前行，真正的干起來，不只是為了自己，同樣可以為我們身邊的人，為整個社會，為我們的國家做出