講計(jì)劃的3種想法.doc

講計(jì)劃的3種想法 當(dāng)你邀請到對的顧客、合格的顧客來到你的家或是別的什么地方時(shí)，你就要開始講計(jì)劃了。講計(jì)劃分為兩種：一種是產(chǎn)品計(jì)劃，一種是事業(yè)計(jì)劃。我們知道，任何一個(gè)從事網(wǎng)絡(luò)直銷工作人員，他在工作當(dāng)中，他會(huì)有3種想法：一種是向顧客推銷產(chǎn)品；一種是希望顧客使用產(chǎn)品、覺得滿意后為你介紹新的顧客；一種是希望顧客在使用產(chǎn)品覺得滿意后，自己成為與你一樣的經(jīng)銷商 直銷是一個(gè)學(xué)、做教的事業(yè)，介紹產(chǎn)品知識(shí)或是進(jìn)行產(chǎn)品演示時(shí)要先學(xué)會(huì)這方面的知識(shí)，直銷商要具備的知識(shí)有以下幾個(gè)方面。1、 產(chǎn)品知識(shí)。包括產(chǎn)品的性能、結(jié)構(gòu)、成分以及最大的好處和賣點(diǎn)。2、 消費(fèi)者知識(shí)。顧客購買產(chǎn)品一定是有原因的，一定是有需求的。每個(gè)消費(fèi)者的購買行為都是不一樣的。消費(fèi)心理學(xué)研究一個(gè)基本的模式刺激反應(yīng)模式。刺激包括兩方面，一是營銷刺激，包括產(chǎn)品、價(jià)格和促銷地點(diǎn)；二是環(huán)境刺激，包括經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政治和文化等因素對消費(fèi)者行為的影響。 消費(fèi)者決策過程包括確認(rèn)需要、搜索信息評(píng)估、購買、決定購買行為5個(gè)階段。了解消費(fèi)者知識(shí)就能更好的介紹產(chǎn)品，講解事業(yè)計(jì)劃了。3、 銷售知識(shí)。銷售是技巧的，有方法的。銷售是一門藝術(shù)，也是一門科學(xué)。不懂銷售的人是無法做好直銷的。產(chǎn)品計(jì)劃一般比較簡單，我們需要重點(diǎn)來講一講關(guān)于直銷的計(jì)劃。 定期將事業(yè)計(jì)劃 你每個(gè)星期可以講2此計(jì)劃，可以講3次計(jì)劃，也可以將5次計(jì)劃，甚至更多，這可以看你選擇和把握。但，如果你要符合核心成員的資格，那你每個(gè)星期起碼要親自將計(jì)劃2次。而且要均衡，要堅(jiān)持，不能一個(gè)星期講3、4次，而接下來的三四個(gè)星期一個(gè)計(jì)劃都不講，那是不行的，你無法在這個(gè)行業(yè)成功。在網(wǎng)絡(luò)營銷里，持續(xù)性比一次重要得多。每個(gè)星期起碼要親自講計(jì)劃2次。不管是否出差，是否生病，是否長時(shí)間加班或是度嫁。在你每星期舉辦的公開業(yè)務(wù)講座里，你要帶上一些嶄新的、對這個(gè)生意有積極態(tài)度的新朋友來參加。那么，在公開業(yè)務(wù)講座里會(huì)發(fā)生什么事請呢？會(huì)不會(huì)有一些新的高素質(zhì)的面孔出現(xiàn)？每周2次，定期性是十分重要的，如果你不相信，可以去問那些成功人士。怎樣才能講好計(jì)劃呢？一般的公司都有一個(gè)簡單的計(jì)劃系統(tǒng)，大部分網(wǎng)絡(luò)營銷人員都是按相同的方法去講解的。將計(jì)劃的內(nèi)容和方式大同小異，當(dāng)然將計(jì)劃也有優(yōu)劣好壞之分。每次在聽別人將計(jì)劃時(shí)，都要帶著筆記本，認(rèn)真聽課，記筆記，然后整理一下，加些自己的東西，然后把它背下來，再然后把它復(fù)印出來，在跟別人講。 根據(jù)經(jīng)驗(yàn)法則，一般新人可以分為3種第一種人：剛進(jìn)公司時(shí)隔不久，沖勁十足，放言自己一定能沖上高峰但不久就 了。你去鼓勵(lì)他讓他堅(jiān)持時(shí)，他說最近太忙，上班很累，暫時(shí)沒有時(shí)間顧及，再后來就說不做了。這種人虎頭虎腦，沒耐心，業(yè)績慢慢往下滑。第二種人：業(yè)績線一直保持平平的水準(zhǔn)，最后結(jié)果總是被合作伙伴超越。第三種人：有耐心和韌性，無論遇到什么困難也不放棄，是一群超越別人的人，業(yè)績直線上升，成功指日可待。一般直銷公司都有一個(gè)系統(tǒng)，一個(gè)將計(jì)劃的系統(tǒng)，我們使介紹對象離開會(huì)場后的第二天就可以講計(jì)劃。因此，每個(gè)星期講兩次計(jì)劃就成為每個(gè)人都可以做得到的事情。講計(jì)劃有兩種方式：一是由一個(gè)人講全場；而是由兩個(gè)人將前后半場。假如有一天是你講計(jì)劃，而又不想講全場，你可以再講見計(jì)劃之前找打一個(gè)伙伴：“你和我一起講這計(jì)劃怎么樣？”一般情況下，他會(huì)同意。你先講前面的一半，他講后面的一半。雖然講計(jì)劃的人不同，但將計(jì)劃的程序和方式差不多，那些方塊看上去也一樣，那些圖表看上去也完全一樣。這就是復(fù)制的結(jié)果。也許你從來沒聽過他講計(jì)劃，他也從來沒見過你講計(jì)劃。你們分別住在城市的兩側(cè)，但你們有連續(xù)性。你們看到這種力量了嗎？如果你持續(xù)講計(jì)劃，絕不停止，你就會(huì)一直走下去，關(guān)于這一點(diǎn)已經(jīng)被很多人正實(shí)。你要講計(jì)劃，定期的講。如果你有更大的夢想，你也許希望加倍或者三倍。你不要聽關(guān)于約定見面的磁帶，看專業(yè)邀請的VCD，讀一些專業(yè)邀請的書，因?yàn)槌悄惆延?jì)劃講好，否則任和事情都不會(huì)發(fā)生。 講計(jì)劃的幾種方式當(dāng)我們?nèi)穗H關(guān)系越來越好，我們就會(huì)成為一個(gè)很棒的團(tuán)隊(duì)建設(shè)者。當(dāng)然要成為卓越的領(lǐng)導(dǎo)人，最關(guān)鍵的因素是講計(jì)劃的質(zhì)量和頻率，你的產(chǎn)品介紹做得越好，顧客就越有可能購買，你的事業(yè)計(jì)劃講得越好，你能推薦的人也就越多。你講的計(jì)劃越多，你能推薦的人也就越多。事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)營銷就是從數(shù)量中找到質(zhì)量的。如果你想找到真正的合作伙伴，就不斷提高講計(jì)劃的質(zhì)量和增加將計(jì)劃的次數(shù)。 講計(jì)劃的四種方式：1、 簡短介紹簡短介紹是一種在家運(yùn)作、沒有巨大投資、不用太多時(shí)間、無需太多承諾、沒有風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品介紹和事業(yè)計(jì)劃的方法。它是一條讓顧客粗略了解網(wǎng)絡(luò)直銷的潛在力量和規(guī)模的有效途徑，這種簡單介紹方式只需20分鐘時(shí)間就可以講完。有效的介紹會(huì)使一個(gè)正在尋找機(jī)會(huì)的人急欲了解更多有關(guān)網(wǎng)絡(luò)直銷的事情，這位讓他參加家庭聚會(huì)或業(yè)務(wù)說明會(huì)做了一個(gè)非常好的鋪墊。你可以說：“就像我在電話里所講的一樣，我們的事業(yè)很成功，我們公司正打算擴(kuò)大規(guī)模。我一直在尋找那些希望通過自己的生意帶來源源不斷收入的關(guān)鍵人物。我是有選擇的尋找，所以希望你能明白我不能向你做任何保證，我只是想讓你相信，我跟你講的都是事實(shí)，我不知道我們是否能合作，我不知道你是否適合做這個(gè)事業(yè)，我今天不是想讓你加入什么或買任何東西，我今天只能講20分鐘時(shí)間。很抱歉，我還有下一個(gè)約會(huì)，如果你想了解更多一點(diǎn)有關(guān)網(wǎng)絡(luò)營銷的事情，可參加我們的研討會(huì)。”你可以說：“我今天要介紹的這個(gè)生意機(jī)會(huì)，最容易讓你理解的方式是用特殊經(jīng)營來舉例，我相信你一定有光顧過麥當(dāng)勞，或者肯德基，你也耳聞過他們的經(jīng)營模式。其實(shí)直銷的模式跟它們差不多，我們對營銷和經(jīng)銷產(chǎn)品及服務(wù)感興趣，假如你有興趣的話，你可以成為我們當(dāng)中的一員，你成了一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)銷商，有自己的公司，你為自己打工，你找到了一條實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由的通路?！痹诮榻B時(shí)，可以談?wù)劚粍?dòng)收入、培訓(xùn)系統(tǒng)以及產(chǎn)品等。2、 一對一講計(jì)劃 很多人都做過一對一計(jì)劃，它很重要，一對一講計(jì)劃有利亦有弊。有利的地方是：1、單獨(dú)溝通，講解更細(xì)致、更清楚。2、方便建立更深一層的親密關(guān)系。有弊的地方是：1、 很難發(fā)揮推薦的力量。2、 沒有見證人。3、 速度太慢。如果你做大量的一對一，那肯定會(huì)出問題，有一位直銷員，他每月講30次計(jì)劃，平均每天一次，他很努力，很辛苦，可惜一個(gè)月下來幾乎推薦不了一個(gè)人加入他的銷售團(tuán)隊(duì)，也沒有幾個(gè)人成為顧客。究其原因，就是因?yàn)樗看沃v計(jì)劃都是一對一，他是非常平和的人，比較低調(diào)，一對一不能帶動(dòng)多大的熱情，讓人覺得沉悶，沒有激情，事實(shí)上，大部分人做出購買決定都是出于激情。一天，他來咨詢我，我跟他說：“雖然我為你講了很多計(jì)劃而驕傲，但你要帶動(dòng)人們?nèi)ヂ爠e人講計(jì)劃，讓他們看到群體的激情。與其每個(gè)月講30次計(jì)劃，還推薦不了人，不如少講一點(diǎn)計(jì)劃還能推薦更多的人，因?yàn)槟惆讶藥У接屑で榈娜松磉??！币粚σ皇呛锰?，但光有一對一并不能給你帶來收獲，因此要在適當(dāng)時(shí)使用。3、 OPPOPP是個(gè)很好的方式，而且OPP最有趣。一個(gè)好的OPP可以吸引幾千人來參加。然而，OPP的作用也是有限的，你很難針對某個(gè)人的特殊需求講計(jì)劃，你不可能知道其中每一個(gè)人的夢想。4、 家庭聚會(huì)家庭聚會(huì)一直是也將永遠(yuǎn)是網(wǎng)絡(luò)營銷的支柱。一對一講計(jì)劃和OPP都很偉大，它們都有自己的位置，但家庭聚會(huì)是最重要的，它是可以復(fù)制的。OPP不一定可以復(fù)制，也許有些人住在小城鎮(zhèn)里而不能去參加OPP，怎么辦？讓他們放棄么？他們也許做不好一對一，也許他們性格不合適，不能說服別人，怎么辦？放棄么？不，絕大多數(shù)人都有家庭或可以找到家庭。所以我們說要從一個(gè)家庭到另一個(gè)家庭再到另一個(gè)家庭，這就是我要跟大家說的銷售產(chǎn)品和推薦新人的秘訣如何開好一個(gè)完美的家庭聚會(huì)。 講計(jì)劃開場白你可以跟所有參加聚會(huì)的人說：“很高興你們來到這里，我們今晚會(huì)過得很開心，我會(huì)分享一些大家感興趣的事情。你們一定會(huì)喜歡上這些產(chǎn)品，一定會(huì)喜歡上這個(gè)空手創(chuàng)業(yè)的事業(yè)機(jī)會(huì)?！笔紫?，今晚我們不會(huì)強(qiáng)行推銷什么東西，我們也不是想要說服你們參加什么，我們不在乎大家對今天晚上討論的問題是否認(rèn)同，我們將度過一個(gè)獲取信息的愉快的晚上。我會(huì)為大家?guī)泶罅康男畔?，我講完后，你們會(huì)知道自己感興趣，還是完全不感興趣。我們在做的只是在測驗(yàn)?zāi)銈兏信d趣的程度，所以，朋友們，請坐下來，放輕松一點(diǎn)，如果你點(diǎn)頭，我們不會(huì)把這個(gè)看成是購買的信號(hào)?！坝腥挛覀儾恢?。第一，我不知道我今天所介紹的產(chǎn)品是不是就是你們所需要的，因?yàn)檫@些產(chǎn)品與你們以前用過的傳統(tǒng)產(chǎn)品有點(diǎn)不一樣。第二，我不知道你們是否要與我們合作。你們只是剛剛認(rèn)識(shí)我，也不了解我們從事的行業(yè)。第三，我也不了解你們。我不知道今晚你們有什么智慧、能力和技巧帶到這里，我不知道我們的想法是否一致，我也不能肯定你們是否是我們要找的人。所以，你們來考察我們，我們也來考察你們。:“我講完之后，如果感到彼此合作舒服，而且這個(gè)概念合情合理，我們可以做進(jìn)一步的交流，大家覺得這樣好嗎？”你要在大家感到輕松、舒服的情況下，才去真正談到有關(guān)網(wǎng)絡(luò)直銷的事情。在關(guān)鍵時(shí)刻可以創(chuàng)造出一種緊迫感，你可以把緊迫感實(shí)實(shí)在在的帶給每一個(gè)人，你不希望他們離開的時(shí)候猶豫不決：要不要這些產(chǎn)品，要不要從事網(wǎng)絡(luò)直銷呢？當(dāng)你講完的時(shí)候，你要讓他們知道，你剛才展現(xiàn)在他們面前的是世界上最了不起的生意機(jī)會(huì)之一，而他們面前的這個(gè)人是能夠幫他們?nèi)〉贸晒Φ摹?參加所有重要的聚會(huì)或研討會(huì)你在使用直銷公司生產(chǎn)的產(chǎn)品之后，感到滿意或者只是單純地想把你的感受向朋友分享，讓他們也是用這些產(chǎn)品；或者你因?yàn)榘旬a(chǎn)品推薦給別人而得到了好處，你想利用業(yè)余時(shí)間從事直銷事業(yè)，那么，你就要不斷參加研討會(huì)了。因?yàn)檠杏憰?huì)可以讓你學(xué)到東西、得到成長，可以讓你充滿激情。參加聚會(huì)或研討會(huì)并不是說要參加所有的聚會(huì)或研討會(huì)，而是說要參加所有重要的聚會(huì)或研討會(huì)，而是說要參加所有重要的聚會(huì)或研討會(huì)。當(dāng)然，要做到這一點(diǎn)，就要控制好自己的時(shí)間，要使自己重要的時(shí)間在做重要的事情，掌握和安排你的日程表，你的生意才可以給你巨大的回報(bào)。有許多優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營銷人員，他們非常重視聚會(huì)或研討會(huì)。他們會(huì)把聚會(huì)或研討會(huì)的日子提前在自己的日程表上標(biāo)出來，他的工作安排以聚會(huì)或研討會(huì)為主，比如，假如某天他們的女兒結(jié)婚，他們會(huì)看一下聚會(huì)或研討會(huì)日期，他們不會(huì)將婚禮日期定在有聚會(huì)或研討會(huì)的日子。假如某天是他妻子的生日他要陪她一起度過這個(gè)生日。他要好好為妻子慶祝生日，他非常愛他的妻子，但他仍然不會(huì)把慶祝生日的日子放在有聚會(huì)或研討會(huì)的日子。在這件事上他們不會(huì)找借口。有人說：“今天是我兒子10歲生日，我今天不參加聚會(huì)或研討會(huì)，我要陪他一起過生日?！逼鋵?shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)孩子們并不在乎。當(dāng)你事業(yè)成功的時(shí)候，你可以在北京為他們慶祝生日，可以在桂林為他們慶祝生日，可以在全國最好的度假圣地為他慶祝生日。也許你沒能在生日當(dāng)天給他們慶祝，他會(huì)想：“父母沒有在我生日的那天為我慶祝生日是因?yàn)樗麄冊跒槲业膶矶Γ瑸槲覀兊膶韯?chuàng)造條件，從而讓我過一個(gè)更好的生日?！?參加聚會(huì)要早到晚走參加聚會(huì)，要做到早到晚走。如果你在最后一分鐘到達(dá)，氣喘吁吁，就像一個(gè)老態(tài)龍鐘的牧羊人一樣。那你就不是一個(gè)合格的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商。當(dāng)你一個(gè)人姍姍來遲的時(shí)候，你會(huì)看到整個(gè)會(huì)場除了主講人的聲音外，沒有任何聲音。你知道那些麥克風(fēng)不是它自己走進(jìn)會(huì)場的，桌子不是它們自己走進(jìn)來的，你看那些漂亮的橫幅上寫著“歡迎XX”，也不是它們自己跑上去的。這里有很多事情要做，你知道誰做了這些事情嗎？是核心組員，是他們做了這一切。如果每次都遲到，那就證明你對這件事不重視，你是以一個(gè)旁觀者的心態(tài)來參加，你是個(gè)旁觀者。有許多人總是抱怨交通擁堵或是借口事多太忙。當(dāng)然這些事情可能是事實(shí)。但是，關(guān)鍵要看你對這件事重視的程度和處理的方式。路上塞車，你可以提前30分鐘出門，沒有時(shí)間，你可以少看一個(gè)小時(shí)的電視。沒有人可以左右你的時(shí)間，只要你自己。網(wǎng)絡(luò)營銷公司是人性化的，知道有許多人遲到的毛病，為了照顧他們。一般情況下，組織者不會(huì)把重要的東西安排在開頭。他們會(huì)先做一些其他不太重要的事情。在講臺(tái)上跳跳舞等。正因?yàn)檫@樣，你還好意思遲到嗎？當(dāng)你去機(jī)場的時(shí)候，如果你遲到五分鐘，會(huì)發(fā)生什么事情？你誤機(jī)了，被落下了，同樣，如果你錯(cuò)過了一個(gè)聚會(huì)，你也會(huì)被落下的。你當(dāng)時(shí)可能想象不到錯(cuò)過今天參加聚會(huì)對你有什么影響，但日后你會(huì)發(fā)現(xiàn)你究竟錯(cuò)過了什么。在你想離開家的時(shí)候，可能突然出現(xiàn)什么意外的事情。比如，自動(dòng)熱水器炸開了，熱水四處飛濺，你想去關(guān)掉開關(guān)，但被水燙著，你大聲叫喊，孩子們嚇的哇哇哭。你把生活搞得一團(tuán)糟。你臨走的時(shí)候，不知道穿什么衣服，突然想穿哪件衣服，卻又不知放哪了。如果這樣糟糕的事情在你的生活中發(fā)生三次之后，那就會(huì)成為你生命的一部分，那機(jī)會(huì)成為你生活的方式了。如果你生活在這種所謂的有規(guī)律的混亂中，你就很難建立直銷事業(yè)。有一位朋友從事網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)間沒多久，但他的團(tuán)隊(duì)建立的很大。他盡管很忙，但每次大型重要的聚會(huì)他都參加，而且總是早到晚走，每次聚會(huì)做的事情最多。他說：“事實(shí)上，我最喜歡做的就是布置音響設(shè)備。我的辦公室里有類似這樣的調(diào)音臺(tái)，我喜歡在大型聚會(huì)上做這些事情，我喜歡做的事情還有收門票和賣書等等，我喜歡所有那些東西?！彼娴南矚g做這樣的事情么？我看未必，而是因?yàn)樗幸粋€(gè)付出的心態(tài)。其實(shí)一個(gè)聚會(huì)的好壞不僅僅是那個(gè)演講者，更重要的是場內(nèi)的每一個(gè)人，包括站在門口邊迎客的人、收拾地上廢紙的人、布置座位的人。要做高級(jí)營業(yè)代表，就要早點(diǎn)到，要晚點(diǎn)離開，絕對不要錯(cuò)過聚會(huì)的任何時(shí)刻。 如何在聚會(huì)上做分享 聚會(huì)是一個(gè)大家交流、相互學(xué)習(xí)的平臺(tái)，每個(gè)人都可以在大平臺(tái)上學(xué)習(xí)到別人成功的經(jīng)驗(yàn)和方法，同時(shí)也應(yīng)該向別人介紹自己的心得與方法。每一個(gè)人都要有一個(gè)團(tuán)隊(duì)互助的精神。 分享必須經(jīng)過周詳?shù)目紤]，如果沒有準(zhǔn)備好，千萬別站起來。同時(shí)，你千萬別邀請沒有任何準(zhǔn)備的人站起來，這樣太冒險(xiǎn)了。 不要讓任何不知道該說什么的人站起來，讓他們坐在自己的座位上，寧愿讓那些沒太多話要說，但已經(jīng)準(zhǔn)備好的人站起來，也不讓那些有許多話要說，但沒有準(zhǔn)備好的人站起來。以下是一個(gè)典型的分享?！爸x謝主持人，讓我講幾句，我只講一分鐘。不久前，我接觸了這個(gè)生意，接受了網(wǎng)絡(luò)營銷這個(gè)概念。我想告訴大家，這實(shí)在是太棒了，他們說的都非常有效，我開始賺到錢，我從中獲得了不少樂趣。當(dāng)我剛看到這個(gè)生意的時(shí)候，我真的很忙。我加入了這個(gè)生意之后，就像主講人所說的，我學(xué)會(huì)了控制我的時(shí)間，我很努力。事實(shí)上，我使用非常有限的時(shí)間去建立這個(gè)生意的，我們所花的時(shí)間甚至比原來想象的要少。當(dāng)我開始這個(gè)生意時(shí)，我的介紹人教會(huì)了我如何認(rèn)識(shí)更多的人，我的障礙轉(zhuǎn)化成為我的資產(chǎn)，我的生意發(fā)展的都相當(dāng)不錯(cuò)。我想告訴你們，如果你們的朋友把你們邀請到這里來，你們肯定會(huì)得到很多的幫助的?！边@就是分享。這個(gè)分享說了些什么呢？幾乎談到了每一個(gè)要點(diǎn)，說了以前是什么樣子，現(xiàn)在又是什么樣子，并確認(rèn)這個(gè)系統(tǒng)是有效的，還推崇了他的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人。你需要應(yīng)該怎么做，就要花點(diǎn)時(shí)間在這上面。要教你的生意伙伴做分享，網(wǎng)絡(luò)營銷本身就是一個(gè)學(xué)、做、教的過程。在分享時(shí)，不能讓滿腦負(fù)面思想的人上臺(tái)做分享，這種人一張嘴，負(fù)面東西就傳播出來了。如果是個(gè)負(fù)面思想者，你可以私下和他溝通。 如何閱述參加網(wǎng)絡(luò)直銷公司的原因我們大部分的人做任何事情都需要一些原因或是理由，在網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域，如果你能跟新人說明你加入網(wǎng)絡(luò)直銷公司的原因或理由，而且是令人信服的原因或理由，那么你的這種信念會(huì)傳遞給新人，會(huì)堅(jiān)定他們加入直銷的信心，闡述參加網(wǎng)絡(luò)直銷的方式有： 1、突出直銷公司“我之所以選擇這個(gè)直銷公司，因?yàn)槲抑雷錾庖欢ㄒx擇一個(gè)有實(shí)力的公司，XX公司能在30多個(gè)國家成功運(yùn)營，足以證明它的實(shí)力，所以我選擇了這家公司，希望新老朋友和我一樣，因?yàn)檫x擇公司最重要?！?、 突出創(chuàng)辦人和產(chǎn)品“我之所以選擇這個(gè)公司，是因?yàn)樗幸粋€(gè)專業(yè)的創(chuàng)辦人XX與XX，他們創(chuàng)造了獨(dú)一無二的產(chǎn)品，在我享用他們產(chǎn)品的同時(shí)還可以賺到錢，這是我從來沒有想到過的，因此，我選擇這樣一個(gè)生意。相信你也會(huì)在喜歡這樣一個(gè)創(chuàng)辦人、選擇這個(gè)最好最安全的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上愿意和我們一起來創(chuàng)業(yè)，一起來成功?！?、 突出利潤“我之所以選擇這個(gè)公司，是因?yàn)槲抑雷錾庾钪饕氖抢麧櫋Ｈ绻疵透冻龆Y(jié)果沒有利潤時(shí)，那也不是我想要的。公司能給我們很高的市場份額做回報(bào)，那么也就足以吸引我。我希望你跟我一樣?！?、 突出系統(tǒng)“我之所以選擇這個(gè)公司，是因?yàn)槲抑涝谶@個(gè)行業(yè)運(yùn)作過程中，有這樣一個(gè)好的系統(tǒng)幫助我，所有我不擅長的東西有人教。在這個(gè)生意的過程中，借由這個(gè)培訓(xùn)系統(tǒng)，我的能力還能不斷的提升，比如領(lǐng)導(dǎo)、銷售、溝通、甚至是夫妻間的溝通、孩子的教育，都可以在這個(gè)系統(tǒng)中學(xué)習(xí)到。能在系統(tǒng)中成長是我最感興趣的，因?yàn)槲抑郎鐣?huì)不斷地改變和前進(jìn)，我們不能停止，而我們的團(tuán)隊(duì)和系統(tǒng)可以幫我們不斷的成長，所以我選擇了它。希望你能有愿望改變和成長，跟我們一起合作?！闭f明會(huì)結(jié)束后，一般有一個(gè)會(huì)后跟進(jìn)，因?yàn)橛性S多新朋友在聽了說明會(huì)之后非常高興，而迫不及待地跟身邊的親朋好友分享這個(gè)機(jī)會(huì)。但往往因?yàn)樗麄円彩堑谝淮谓佑|這個(gè)生意，對其并不十分了解，沒有經(jīng)過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，他們講不清楚這個(gè)生意是怎么回事，這樣會(huì)受到很多打擊和拒絕。所以聽完說明會(huì)后一定要跟新朋友說：“XX，你聽完說明會(huì)后一定有很多感想，不過我建議你回去再多了解一下網(wǎng)絡(luò)營銷以及我們得公司，不要急于去和周圍的人分享。你知道為什么這樣嗎？”“那是因?yàn)椋篨X，當(dāng)你聽完這個(gè)說明會(huì)后，對這個(gè)生意的了解并不多，在你急于與別人分享的時(shí)候，他們一定會(huì)提出許多問題，而你又說不清楚，這樣會(huì)讓他們產(chǎn)生誤解，說你騙了他們，這個(gè)時(shí)候你會(huì)受到打擊。所以你回去之后不要急于與別人分享，給自己一周到兩周的時(shí)間，花一些經(jīng)歷來深入了解這個(gè)生意，這個(gè)時(shí)候你再去和其他人分享時(shí)，是不是對他們也對自己負(fù)責(zé)一些呢？” 溝通是建立良好人際關(guān)系的基礎(chǔ)直銷商都知道，直銷工作實(shí)際上是人際溝通的工作。溝通的品質(zhì)決定了直銷事業(yè)的品質(zhì)。人際溝通就是互相了解、認(rèn)同并滿足彼此需求的過程。一般而言，好的溝通會(huì)遵循以下三個(gè)要素：品牌第一，情感第二，理性第三。下面，我來講一個(gè)溝通不良的故事。有一位女士要應(yīng)聘一位律師辦理離婚手續(xù)。律師問：“出了什么問題呢？”“沒有什么特別具體的地方?！薄澳菫槭裁措x婚呢？你有什么根據(jù)嗎？”“有，我們在城北有40公頃的土地。”“我講的不是這些，你有沒有什么埋怨？”“沒有，但我們在房子外面有個(gè)干凈的停車房。”“我要談一些私人問題?！薄笆裁磫栴}呢？”“那個(gè)男人有沒有打過你呢”“沒有，我通常要比他早一個(gè)小時(shí)起床，然后他才起床?！甭蓭熣f：“你是否愿意承擔(dān)一般的責(zé)任呢？”“什么責(zé)任？”“你有沒有叫他起床？”“我不知道，我讓他自己起床?！薄澳悄銥槭裁匆退x婚呢？”“我真的無法和他溝通。”我們生活在與人交往的世界中，人際關(guān)系中的一個(gè)重要問題就是溝通?；旧夏憧梢园l(fā)現(xiàn)，如果你和自己喜歡的人相處的很融洽，無論你的銀行賬戶看上去如何，你帶什么胸章，你的生意進(jìn)展如何，那么，你基本上就是一個(gè)快樂的人。如果你不能和自己喜歡的人融洽相處，那么基本上就是一個(gè)很可憐的人。我們所擁有的人際關(guān)系非常重要。讓我們想象一下這樣的場景：一個(gè)星期五的下午，丈夫已經(jīng)出差在外一個(gè)星期了。在5點(diǎn)鐘的時(shí)候，他提著沉重的行李箱和脹鼓鼓的公文包來到自己的家門口，他不想放下這些東西去按門鈴，而是用腳踢門。他不是輕輕的踢，而是像踢足球一樣的用力。他的妻子嚇了一跳，急忙開門，發(fā)現(xiàn)自己的丈夫站在那里。丈夫說：“我去參加一個(gè)聚會(huì)，我很高興我去了，我學(xué)到了一些我不敢相信的東西，它對我有很大的刺激，你為什么不做出一些改變呢？”妻子說：“去你的，我為什么要改變?！蔽覀兡茴A(yù)料到的是，他們不會(huì)有一個(gè)精彩的、愉快的、理想的、充滿深情的周末。假如我們把前面的事情稍微坐一下改動(dòng)，結(jié)果就大不一樣了。一次，丈夫提著沉重的行李箱和脹鼓鼓的公文包回來了，他將東西放下，用手輕輕的敲門，妻子過來開門。丈夫看著他說：“親愛的，我回來晚了，因?yàn)槲胰⒓右粋€(gè)聚會(huì)，它大大的打動(dòng)了我。今天我學(xué)到了一些東西，給予我巨大震撼的東西，我深深的了解到，自己并沒有滿足你作為一個(gè)妻子的需要，我建議，我們要做的第一件事情就是你來告訴我，我應(yīng)該怎樣做才能符合你對我的期望？”我們可以想象妻子的反應(yīng)。她會(huì)說：“事實(shí)上，我一直都很高興自己能成為你的妻子，我也要承認(rèn)我自己也不能經(jīng)常滿足你的需求，讓我們都坦誠相待吧！”圣經(jīng)上說，如果你想成為最好的人，那你必須成為所有人的仆人，這是多么令人驚訝的概念。用一種方式說，如果你可以使別人得到他們想要的東西，你就可以得到自己想要的所有東西。在你的私人生活、家庭生活和生意方面，如果你遵循這些原則，那么，你不僅會(huì)得到許多金錢可以買到的東西，還可以得到更多金錢買不到的東西。 完美家庭聚會(huì) 需要哪些準(zhǔn)備在直銷領(lǐng)域，最重要的銷售平臺(tái)是家庭聚會(huì)，直銷不是靠廣告來吸引顧客、銷售產(chǎn)品，不是靠傳統(tǒng)的流通渠道來銷售產(chǎn)品，靠的是朋友口碑相傳，朋友轉(zhuǎn)介紹，靠的是面對面的溝通、講解。所以，辦好每一次家庭聚會(huì)是非常重要的。為什么要強(qiáng)調(diào)“完美”這個(gè)詞呢？我們誰都相信世界上沒有完美的家庭聚會(huì)，那是因?yàn)槿绻覀兊媚抗夥旁谕昝郎?，就能做到一個(gè)盡可能的完美。如果我們得目標(biāo)放在一般上，那只能做到一般，因此，我們必須盯住完美。你必須注意，在安排家庭聚會(huì)中做好充分的準(zhǔn)備是非常重要的，有很多人喜歡委托別人去做這些工作。如果你確實(shí)這樣，那你就是在冒險(xiǎn)。家庭聚會(huì)最起碼的一點(diǎn)是要確保有足夠的人參加，否則就不完美了。一切完美的結(jié)局都是由非常不引人注目的細(xì)小工作帶來的。我們因準(zhǔn)備工作的完美而成功，而不是因?yàn)榫唧w過程的完美而成功。所以，要在準(zhǔn)備工作方面下功夫。1、 把注意力集中在開會(huì)的目的上做任何事都需要一個(gè)目的，開家庭聚會(huì)的目的是銷售產(chǎn)品。如果你抱著這個(gè)目的去開家庭聚會(huì)，那你達(dá)到目的的可能性就會(huì)大很多。否則你會(huì)發(fā)現(xiàn)你跟進(jìn)一些不合格的人，談的是別人的生意而不是你想要發(fā)展的那種，因此，你必須清楚你想要的目的是什么。 2、需要豐富全面的名單要開一個(gè)完美的家庭聚會(huì)，你需要有本次聚會(huì)所所要邀請的名單。名單有多糟糕，聚會(huì)就會(huì)有多糟糕。很多人只會(huì)在心里祈禱，在踏進(jìn)客廳時(shí)能看到房間里坐滿人，而沒有花時(shí)間去列名單。后來他會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣是不行的，如果你要開一個(gè)完美的家庭聚會(huì)，首先你要確保把名單列好。你需要有一個(gè)大名單，因?yàn)橐粋€(gè)小名單會(huì)讓一個(gè)最勇敢的人恐懼，因?yàn)樵诿麊紊蠒?huì)有很多人不值得被邀請，如果你只有小名單，你的選擇就會(huì)很小，如果你有大名單，你的選擇就會(huì)多得多。每一個(gè)人都有兩份名單，一份是他愿意邀請的，一份是他應(yīng)該邀請的。除非你完全深入到名單里，清楚的知道哪些人是應(yīng)該邀請的，否則你就不能成功的找到你想要的人。重要的是你要列出一份應(yīng)該邀約的名單，而不是愿意邀約的名單。3、過濾名單如果你只是列好名單，而沒有過濾，那么你名單的質(zhì)量是不會(huì)太高的。同樣，你不要只邀請尊重你的人，你或許認(rèn)為只有尊重你的人他才會(huì)必須來看一看。但你希望來的人是你尊重的人，而不是你尊重的人，因?yàn)檫@樣的人才是你要找的。只有比你優(yōu)秀的人才會(huì)比你做得更好。因此，要過濾名單。4、 發(fā)出邀請邀請可能是家庭聚會(huì)，同時(shí)也是這個(gè)生意中最關(guān)鍵的地方。對于新人，為每一個(gè)潛在顧客單獨(dú)設(shè)計(jì)邀請臺(tái)詞是很重要的。你在設(shè)計(jì)臺(tái)詞時(shí)，最好把自己的職業(yè)放進(jìn)臺(tái)詞中去?！靶±?，我是老張，干什么呢？你的孩子怎么樣？你家的花園怎么樣？”“好，我給你打電話的原因是這樣的”把談話從閑聊中順其自然引入到正式生意上來?！澳阒牢沂菚?huì)計(jì)師，因此，我會(huì)接觸到許多有趣的人，最近?！苯又椭v你希望他們來看看這個(gè)生意。其實(shí)無論他們的職業(yè)是什么，你都可以說：“你知道我是做什么的，正因?yàn)槿绱?，我?huì)接觸到許多人?！辈还苣愕墓ぷ魇鞘裁?，都要強(qiáng)調(diào)這個(gè)行業(yè)可以認(rèn)識(shí)各行各業(yè)的人，因?yàn)檫@樣引入你的話題就會(huì)比較自然，因此，要設(shè)計(jì)好自己的邀約臺(tái)詞。5、 安排兩個(gè)家庭聚會(huì)的時(shí)間兩個(gè)而不是一個(gè)，為什么？因此，很有可能你在做電話邀約時(shí)，對方說：“對不起，我周二晚上不能去?！边@時(shí)你就可以說：“那周四晚上可以嗎？”你通常有兩個(gè)選擇，兩個(gè)聚會(huì)，這樣你就有選擇提供給別人。在家庭聚會(huì)過程中要注意些什么呢？只提供一些食用簡單的食品，不要提供煙、酒。在講計(jì)劃中，不要出現(xiàn)太多的數(shù)字。家庭聚會(huì)重在建立關(guān)系，而不是解釋我們的生意。很多時(shí)候，人們會(huì)因?yàn)橄矚g你而加入這個(gè)生意，而不是因?yàn)檎J(rèn)可了這個(gè)生意而加入這個(gè)生意，不要把家庭聚會(huì)搞的太嚴(yán)肅，可以在中間插入一些故事，講一些笑話，要辦成一個(gè)有趣的晚會(huì)。開家庭聚會(huì)要達(dá)成的目標(biāo)自然是讓對方加入你的團(tuán)隊(duì)，至少是讓對方成為你的產(chǎn)品使用者。家庭聚會(huì)要達(dá)成的結(jié)果是：1、 讓他們了解你公司的產(chǎn)品。2、 讓他們對網(wǎng)絡(luò)直銷有個(gè)粗略的認(rèn)識(shí)，知道什么是直銷，什么是非法傳銷。3、 建立他們對這個(gè)事業(yè)的興趣。4、 讓他們與你的領(lǐng)導(dǎo)人或推薦人接觸。5、 讓他們有一個(gè)與主講人單獨(dú)溝通的時(shí)間和機(jī)會(huì)，他們聽主持人的演講，可能想見見主持人。6、 評(píng)估他們的興趣程度。7、 在他們離開前提供相關(guān)資料，比如公司介紹、產(chǎn)品介紹、錄音帶等。 會(huì)后要做些什么所有人都走了之后，就只剩下主講人和主辦者了。你們最后要做的事就是回顧和評(píng)估，比如說燈光夠不夠好？介紹做得好不好，如何改進(jìn)？小吃準(zhǔn)備的好不好？產(chǎn)品演示做的怎么樣？要如何改進(jìn)？當(dāng)你知道做得不好的原因之后，你就知道改進(jìn)的方向。改正一些做得不夠好的地方，以便下一次聚會(huì)做得更好。自己做好了家庭聚會(huì)，就可以在自己的團(tuán)隊(duì)中復(fù)制家庭聚會(huì)了。一個(gè)問題出現(xiàn)，如果你任其自然，那么這個(gè)問題就會(huì)自我膨脹，變得越來越大，并且會(huì)不斷地復(fù)制下去，問題復(fù)制成問題，同樣的問題將越來越多。在網(wǎng)絡(luò)營銷這個(gè)事業(yè)中，如果問題很多，那么成功的幾率自然會(huì)隨之減少。主講人應(yīng)該做些什么呢？假設(shè)你是一位主講者，你正開著車回家，那你需要做些什么呢？首先你要慶祝自己，你要激勵(lì)自己；今晚干的真棒，我真出色，我為自己感到自豪。一路上自己夸自己，自我鼓勵(lì)，我做的很好。然后你要慶祝聚會(huì)主辦者?！澳愫茫蚁敫嬖V你，你今天晚上做的很好，你會(huì)成為我們生意中的佼佼者，我想讓你知道我有多么的高興，我為你驕傲。你以后可以多請幾對夫婦來，你可以做的到的。你的能力確保莫做的到、做的好。我相信你。” 永遠(yuǎn)給予別人想要的東西你可以得到所有你自己想要的東西，如果你能幫助足夠多的人得到他們想要的東西。這一點(diǎn)在網(wǎng)絡(luò)直銷里至為重要。我們明白幾件事情，人總希望自己是正確的，希望能夠被別人理解并得到別人的欣賞。我們雖然不能永遠(yuǎn)正確，但我們可以努力去使自己變得正確。我們當(dāng)然可以努力去欣賞其他人，如果他們有了問題，我們要處理的是問題，而不是他們的為人，我們要用人性的方式對待他們，要傾聽他們，要尊重他們。有一次我參加一個(gè)保險(xiǎn)公司舉行的晚宴，我為了那個(gè)保險(xiǎn)公司做了演講，這家保險(xiǎn)公司的副總裁和其他高級(jí)經(jīng)理邀請我一起吃飯。晚飯開始了，一位女服務(wù)員先將沙拉端了上來，我對她說謝謝，一會(huì)兒她將咖啡端了上來，我也對她說了聲謝謝，她將主食端上來的時(shí)候，我對她說，你的工作真的十分出色，雖然很忙，但你做的有條不紊，實(shí)在太棒了。她燦爛地笑著說謝謝。最后她將甜品端上來，這個(gè)甜品就是在蛋糕上面淋15克巧克力醬。我發(fā)現(xiàn)坐在我旁邊的保險(xiǎn)公司的副總裁的雪糕和高爾夫球大小差不多，而我的雪糕居然比我的拳頭還要大。其實(shí)我做這些事情的目的并不是為了得到更多的雪糕，副總裁看著我說：“孫老師，您好像認(rèn)識(shí)那個(gè)女服務(wù)員？”我說：“不，我從來沒有見過她，但我知道很多關(guān)于她的東西?！彼麄冋f：“您知道些什么呢？”“我知道她是一個(gè)人，我知道她希望得到人們的尊重和欣賞，然而我給了她想要的東西?！庇浀眯r(shí)候，媽媽常常和我說：“兒子，不是每個(gè)人都很聰明，但每個(gè)人都可以彬彬有禮，每個(gè)人都可以令人愉快，每個(gè)人都可以善良。”媽媽這句話深深的影響了我。在人際關(guān)系中，人總是感情化的而并不是邏輯化的。雖然有很多人宣稱自己是邏輯的，但事實(shí)上人都是感情動(dòng)物。我相信很多人都看過外星人這部電影，你們多少人感動(dòng)的流淚了？大家都知道，其實(shí)外星人只是在實(shí)驗(yàn)室里創(chuàng)造出來的一個(gè)模型，那并不是真正的人，但是每一個(gè)看過電影的人，都熱淚盈眶。 在講計(jì)劃中顧客會(huì)問到哪些問題在講計(jì)劃中，對方肯定會(huì)提出很多反對意見或是問題，你需要巧妙的回答他們的問題，應(yīng)付他們的反對意見，并平靜地解除他們的疑惑。要輕松解除對方的反對意見，最好是創(chuàng)造一個(gè)寬松沒有壓力的環(huán)境。比如，可以讓他坐在餐桌旁吃零食，或者坐在茶桌旁喝茶，看VCD。你的目標(biāo)是讓他放松，平靜。如果他們問了一個(gè)很難回答的問題，假如你自己不能很好地回答這個(gè)問題，那么你可以說：“這個(gè)問題棒極了！為了更好的回答你的問題，我想請我的領(lǐng)導(dǎo)人來回答這個(gè)問題，你看行么？”這就是這個(gè)生意的美妙之處，我們有一群擁有多年經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士，完全可以回答所有的問題。顧客肯定會(huì)有一些他們憂慮的問題，但有一點(diǎn)是很重要的，那就是很多人憂慮的問題并不是真正的大問題，這只是他們的煙霧彈。但也不排除他們確實(shí)遇到一些問題，這些問題困擾了他們。在這里我寫下了10種有可能出現(xiàn)的情況，也許還會(huì)有其他的情況，也許還會(huì)有其他的情況。但這些情況都是我所經(jīng)歷過、我親耳聽過、遇到次數(shù)最多了。你說什么并不重要，重要的是你怎樣說你所要說的。問題一：產(chǎn)品太貴。你可以說：“是的，表面看來我們得產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)很高，但是，你使用過后你就不會(huì)這樣認(rèn)為了。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品都是濃縮的產(chǎn)品，也就是很少克重的產(chǎn)品使用的時(shí)候卻很長?！眴栴}二：我沒有時(shí)間，我總是很忙。你可以說：“誰不忙呢？世界上許多人都會(huì)遇到時(shí)間問題，每一個(gè)人都很忙。事實(shí)上，人們在時(shí)間上都是平等的，沒有人誰比誰多一分鐘或者少一分鐘。時(shí)間的杠桿是我們從事這個(gè)生意的原因，我需要的是用金錢去換時(shí)間，而不是用時(shí)間去換金錢。我想象不到這個(gè)生意會(huì)占用我的時(shí)間。關(guān)于時(shí)間最重要的問題是在你有限時(shí)間內(nèi)爭取更多成果的問題。無論你用在這個(gè)生意上的時(shí)間有多少，我們都會(huì)幫你把握這些時(shí)間，利用這些時(shí)間，杠桿這些時(shí)間，我們會(huì)幫助你建立你的生意?！薄澳阋P(guān)心的并不是你有沒有時(shí)間、有多少時(shí)間，而是你如何分配你的時(shí)間，如何管理你的時(shí)間，如何分清事情的輕重緩急?！眴栴}三：我認(rèn)識(shí)的人不多。你可以說：“在這個(gè)世界上沒有人一生下來就朋友滿天下，你要想認(rèn)識(shí)很多人，你就要主動(dòng)出擊，讓更多的人認(rèn)識(shí)你。所有人際關(guān)系好、朋友多的人都會(huì)主動(dòng)建立人際關(guān)系，他們的人際關(guān)系是不斷的累積起來的。你認(rèn)識(shí)多少人并不重要，重要的是你認(rèn)識(shí)了什么樣的人。大家都知道只需要4個(gè)人就可抬一頂轎子，關(guān)鍵是這4個(gè)人是什么樣的，有沒有共同目標(biāo)，是不是差不多身高，有沒有缺肢少腿，有沒有眼盲耳背的。在這個(gè)事業(yè)當(dāng)中，真正體現(xiàn)了成功是靠別人而不是靠自己這個(gè)理念，真正體現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)精神，你的團(tuán)隊(duì)里的人際關(guān)系的品質(zhì)左右了你事業(yè)的高度。假如你只認(rèn)識(shí)了2個(gè)人，沒關(guān)系，你可以從這2個(gè)人開始.不是你認(rèn)識(shí)多少人的問題，而是你認(rèn)識(shí)哪2個(gè)人的問題。所以，不要讓這些問題成為一個(gè)大問題，開始做就可以了。”問題四：我不知道我行不行。你可以說：“行也不行只是一個(gè)概念，是你的一個(gè)信念。你相信自己行，你就行；你相信自己不行，你就不行。這里沒有對與錯(cuò)。網(wǎng)絡(luò)營銷也許是21世紀(jì)最后一個(gè)可以使平凡的人成功致富的機(jī)會(huì)，在這個(gè)事業(yè)面前，人人都是平等的，每個(gè)人都有可能成功，亦有