商務(wù)談判形成性考核二.doc

大家熟知的“walkman”（隨身聽(tīng)）就是把“walk”（行走）和“Radio”（收音機(jī)）有效結(jié)合而形成新創(chuàng)意的結(jié)果。這種方法屬于（信息碰撞法）哪種信息收集方法可以廣泛收集相關(guān)信息，利于實(shí)現(xiàn)調(diào)查者的主導(dǎo)意向，易于整理分析，難點(diǎn)在于如何調(diào)動(dòng)被調(diào)查者的積極性以及保證調(diào)查內(nèi)容的真實(shí)性。（問(wèn)卷法）在國(guó)際商務(wù)談判中，談判班子的哪位人員是談判中實(shí)際的核心人員。（翻譯）哪種議程是談判雙方共同遵照使用的日程安排，可由一方準(zhǔn)備，也可雙方協(xié)商確定，一般要經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商同意后方能正式生效，它包括雙方所談事項(xiàng)的次序和主要方式。（通則議程）哪種信息收集方法可以收集到比較權(quán)威、比較準(zhǔn)確的信息，但是要注意信息是否陳舊、過(guò)時(shí)。（文獻(xiàn)法）以下不屬于模擬談判任務(wù)的是（進(jìn)入模擬談判，同時(shí)也互相在評(píng)價(jià)對(duì)方談判人員的個(gè)人作用,營(yíng)造一個(gè)于己方有利的談判氣氛，期望決定結(jié)果，己方對(duì)談判的期望值越高，談判的結(jié)果就越好）談判背景調(diào)查中，關(guān)于社會(huì)習(xí)俗，談判者主要要了解如下幾個(gè)方面（參加社交場(chǎng)合是否要攜帶妻子，所有的款待、娛樂(lè)活動(dòng)的舉行地點(diǎn),當(dāng)?shù)厝碎_(kāi)放程度，談話的內(nèi)容的廣泛性，是否有言論自由，有沒(méi)有禁忌以及禁忌話題,符合對(duì)方當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)的衣著式樣、稱(chēng)呼方式,送禮的方式及禮品內(nèi)容。）正確的談判場(chǎng)景布置包括（使用白色或銀白色的茶具,用鮮花均勻點(diǎn)綴在會(huì)場(chǎng)內(nèi),在當(dāng)面磋商形式的談判中，談判座次的安排也是影響談判空間環(huán)境的重要因素之一,總體色調(diào)也不能過(guò)于暗淡，否則會(huì)給人以壓抑的感覺(jué)，不利于最后的簽約）商業(yè)習(xí)慣主要包括如下內(nèi)容（談判是不是分階段進(jìn)行，比如，先舉行技術(shù)談判，再舉行商業(yè)談判,商業(yè)間諜活動(dòng)情況以及機(jī)密文件的保密工作）談判班子應(yīng)根據(jù)談判的需要配備有關(guān)專(zhuān)家，選擇既專(zhuān)業(yè)對(duì)口又有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和談判本領(lǐng)的人。根據(jù)談判的內(nèi)容，專(zhuān)業(yè)人員大致可分為幾個(gè)方面。（技術(shù)方面，評(píng)價(jià)商品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝、加工工藝、使用、維護(hù),商務(wù)方面，確定商品品種、規(guī)格、商品價(jià)格、敲定交貨的時(shí)間與方式、明確風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān),金融方面，如決定支付方式、信用保證、證券與資金擔(dān)保等事項(xiàng)）社會(huì)習(xí)俗包括符合社會(huì)規(guī)范的稱(chēng)呼方式、衣著款式等為社會(huì)公眾所接受的約定俗成的行為方式。（對(duì)）信息碰撞法是把研究目標(biāo)同其他類(lèi)似經(jīng)濟(jì)變量加以對(duì)照分析，以此來(lái)推斷研究目標(biāo)未來(lái)發(fā)展趨向的一種方法。（錯(cuò)）談判正式開(kāi)始前就應(yīng)著手確立談判目標(biāo)。否則，整個(gè)談判就好像沒(méi)弄清靶子在哪里就射箭一樣，結(jié)果只能是一事無(wú)成。（對(duì)）相關(guān)推斷法是談判人員根據(jù)談判決策對(duì)信息的使用要求，把掌握的各種散亂信息進(jìn)行綜合加工處理，以提煉出對(duì)解決問(wèn)題有幫助的新信息。（錯(cuò)）談判對(duì)方的權(quán)限就是指能夠進(jìn)行談判，享有談判的權(quán)利和履行談判的義務(wù)的能力。（錯(cuò)）談判背景調(diào)查中，不屬于基礎(chǔ)設(shè)施與后勤保障方面的調(diào)查的是（該國(guó)的外匯儲(chǔ)備情況）哪種議程是談判雙方共同遵照使用的日程安排，可由一方準(zhǔn)備，也可雙方協(xié)商確定，一般要經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商同意后方能正式生效，它包括雙方所談事項(xiàng)的次序和主要方式。（通則議程）哪種信息收集方法可以收集到比較權(quán)威、比較準(zhǔn)確的信息，但是要注意信息是否陳舊、過(guò)時(shí)。（文獻(xiàn)法）談判背景調(diào)查中，對(duì)社會(huì)文化環(huán)境描述錯(cuò)誤的是（宗教信仰是人們生活的方式，是人類(lèi)繼承的行為模式、態(tài)度和實(shí)物的總和）談判背景調(diào)查中，對(duì)法律環(huán)境描述不正確的是（企業(yè)對(duì)其國(guó)家法律制度有所了解，并不能在商務(wù)活動(dòng)中降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性。）法律環(huán)境主要包括：（法院受理案件的時(shí)間長(zhǎng)短,執(zhí)行法院判決的措施,在現(xiàn)實(shí)生活中，法律的執(zhí)行程度）對(duì)談判班子的組成原則描述正確的是（在組建談判班子時(shí)，必須做到知識(shí)互補(bǔ)，使談判班子成員都是處理不同問(wèn)題的專(zhuān)家；還應(yīng)當(dāng)考慮到具體成員在能力上的互補(bǔ),組建談判班子，首先遇到的是人數(shù)問(wèn)題，如果談判班子人數(shù)太多，協(xié)調(diào)的難度就會(huì)增加；談判班子人數(shù)太少，又會(huì)疲于應(yīng)付，對(duì)談判不利）對(duì)于不同性質(zhì)的談判，收集信息內(nèi)容的側(cè)重點(diǎn)是不同的，一般來(lái)說(shuō)，至少要收集如下幾個(gè)方面的信息（對(duì)方的談判時(shí)限,談判對(duì)方的主體資格,對(duì)方的個(gè)人情況和單位現(xiàn)狀）商業(yè)習(xí)慣主要包括如下內(nèi)容（談判是不是分階段進(jìn)行，比如，先舉行技術(shù)談判，再舉行商業(yè)談判,商業(yè)間諜活動(dòng)情況以及機(jī)密文件的保密工作）談判人員在分工時(shí)，第一層人員具體職責(zé)包括（協(xié)調(diào)談判班子的情況,監(jiān)督談判程序）談判對(duì)方的權(quán)限就是指能夠進(jìn)行談判，享有談判的權(quán)利和履行談判的義務(wù)的能力。錯(cuò)商務(wù)談判中座次安排中自由會(huì)談式比較適用于具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)性和對(duì)抗性的大型談判，是國(guó)際商務(wù)談判中最為常用的座次安排方式。錯(cuò)了解針對(duì)涉外談判而言的合同語(yǔ)言文字表示方式及其效力屬于談判背景調(diào)查中的商業(yè)習(xí)慣調(diào)查。（對(duì)）細(xì)則議程是談判雙方共同遵照使用的日程安排，可由一方準(zhǔn)備，也可雙方協(xié)商確定，一般要經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商同意后方能正式生效，它包括雙方所談事項(xiàng)的次序和主要方式。錯(cuò)執(zhí)行國(guó)外的法律仲裁判決的程序，這主要是針對(duì)跨文化、跨國(guó)談判而言的。在這種情況下，考慮一國(guó)的判決對(duì)另一國(guó)有無(wú)效力及生效的條件并不是必要。錯(cuò)談判背景調(diào)查中，對(duì)商業(yè)習(xí)慣描述不正確的是（了解其商業(yè)慣例，并不能在商務(wù)活動(dòng)中采取有效的對(duì)策） 什么目標(biāo)是在談判中必須保證的利益下限，即談判結(jié)果低于這個(gè)界限時(shí)，自己的基本利益就無(wú)法得到滿足。（最低目標(biāo)）將表面上看似互不相干的信息加以創(chuàng)造性地嫁接組合，由此產(chǎn)生新的信息，并運(yùn)用到商務(wù)談判活動(dòng)中去的方法是（信息碰撞法）哪種議程是談判雙方共同遵照使用的日程安排，可由一方準(zhǔn)備，也可雙方協(xié)商確定，一般要經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商同意后方能正式生效，它包括雙方所談事項(xiàng)的次序和主要方式。（通則議程）對(duì)談判對(duì)方的權(quán)限調(diào)查描述錯(cuò)誤的是（在談判之前應(yīng)當(dāng)通過(guò)直接或間接的途徑，審查對(duì)方的權(quán)限。最簡(jiǎn)單的方法就是要求對(duì)方主動(dòng)提供所必須具備的證件和材料，如自然人方面的證件、法人資格方面的證件、資信方面的證件等。）一般地講，商務(wù)談判的目標(biāo)中應(yīng)包括以下內(nèi)容（決定應(yīng)當(dāng)有哪些人參與談判,找出有哪些足以決定談判成敗的來(lái)自外界影響的因素,確定可接受的談判極限）談判背景調(diào)查中，關(guān)于社會(huì)習(xí)俗，談判者主要要了解如下幾個(gè)方面（參加社交場(chǎng)合是否要攜帶妻子，所有的款待、娛樂(lè)活動(dòng)的舉行地點(diǎn),當(dāng)?shù)厝碎_(kāi)放程度，談話的內(nèi)容的廣泛性，是否有言論自由，有沒(méi)有禁忌以及禁忌話題,符合對(duì)方當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)的衣著式樣、稱(chēng)呼方式,送禮的方式及禮品內(nèi)容。）談判班子中經(jīng)濟(jì)人員和法律人員的職責(zé)包括：（了解談判對(duì)方在項(xiàng)目利益方面的期望值指數(shù)）對(duì)于不同性質(zhì)的談判，收集信息內(nèi)容的側(cè)重點(diǎn)是不同的，一般來(lái)說(shuō)，至少要收集如下幾個(gè)方面的信息（對(duì)方的談判時(shí)限,談判對(duì)方的主體資格,對(duì)方的個(gè)人情況和單位現(xiàn)狀）法律環(huán)境主要包括：（法院受理案件的時(shí)間長(zhǎng)短,執(zhí)行法院判決的措施,在現(xiàn)實(shí)生活中，法律的執(zhí)行程度）了解針對(duì)涉外談判而言的合同語(yǔ)言文字表示方式及其效力屬于談判背景調(diào)查中的商業(yè)習(xí)慣調(diào)查。（對(duì)）對(duì)外資在當(dāng)?shù)刭嵢〉睦麧?rùn)匯往境外的規(guī)定了解調(diào)查不屬于涉外經(jīng)濟(jì)談判中要考慮該國(guó)的財(cái)政金融狀況。（錯(cuò)）商務(wù)談判中座次安排中自由會(huì)談式比較適用于具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)性和對(duì)抗性的大型談判，是國(guó)際商務(wù)談判中最為常用的座次安排方式。（錯(cuò)）談判模擬人員中，預(yù)見(jiàn)型人員能夠根據(jù)事物的變化發(fā)展規(guī)律，加上自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，準(zhǔn)確地推斷出事物發(fā)展方向，對(duì)談判中出現(xiàn)的問(wèn)題相當(dāng)敏感，往往能對(duì)談判進(jìn)程提出獨(dú)到的見(jiàn)解。（對(duì)）信息碰撞法是把研究目標(biāo)同其他類(lèi)似經(jīng)濟(jì)變量加以對(duì)照分析，以此來(lái)推斷研究目標(biāo)未來(lái)發(fā)展趨向的一種方法。（錯(cuò)）要搜集談判對(duì)方的個(gè)人情況和單位現(xiàn)狀，尤其是與談判直接相關(guān)的信息，它通常包括談判對(duì)方對(duì)己方的信任程度,談判對(duì)方慣于采取的付款方式和付款條件,談判對(duì)方當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)狀況與財(cái)務(wù)狀況,談判對(duì)方的聲譽(yù)及信用度談判人員在分工時(shí)，第一層人員具體職責(zé)不包括（在正式簽約前提出對(duì)合同或協(xié)議的財(cái)務(wù)分析表,向主談人提出解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題的建議）對(duì)國(guó)家政策的傾向性和穩(wěn)定性調(diào)查描述正確的是（一些公眾利益集團(tuán)的情況，如民間環(huán)保組織等,主要了解政府制定的政策對(duì)該企業(yè)所產(chǎn)生的影響）對(duì)該國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策程序，企業(yè)高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人有沒(méi)有決策權(quán)的調(diào)查不屬于談判背景調(diào)查中的商業(yè)習(xí)慣調(diào)查。（錯(cuò)）通常不采用談判桌，雙方談判人員團(tuán)團(tuán)坐定，圍成一個(gè)圓圈，談判雙方不必分開(kāi)就坐，而可以交叉就坐，雙方職務(wù)相近或擔(dān)負(fù)職能相同的人員可以相鄰就坐。這種方式可以營(yíng)造一種和諧氣氛，溝通彼此的思想、情感。這種商務(wù)談判中座次安排方式屬于（自由會(huì)談式）談判人員在分工時(shí)，第二層人員具體職責(zé)包括（同對(duì)方進(jìn)行專(zhuān)業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商,為最后決策提供專(zhuān)業(yè)方面的論證）對(duì)模擬談判描述正確的是（模擬談判的目的是為了總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，彌補(bǔ)不足，完善方案,模擬談判要求己方人員根據(jù)不同情況扮演場(chǎng)上不同的人物，并從所扮演的人物心理出發(fā)，盡可能地模仿出他在某一特定場(chǎng)合下的所思所想,要求己方人員具有善于克服在扮演特定談判角色時(shí)所產(chǎn)生的心理障礙，要善于揣摩對(duì)方的行為模式，盡量地從對(duì)方的角度來(lái)思考問(wèn)題，做出決定）全景模擬法最大缺陷在于它實(shí)際上還是談判人員的一種主觀產(chǎn)物，它只是盡可能搜尋問(wèn)題并列出對(duì)策，至于這些問(wèn)題是否真的會(huì)在談判中發(fā)生，這一對(duì)策是否能起到預(yù)期的作用，由于沒(méi)有通過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)，因此，不能百分之百地講，這一對(duì)策是完全可行的。錯(cuò)談判模擬人員中，應(yīng)用型人員有著強(qiáng)烈的腳踏實(shí)地的工作作風(fēng)，考慮問(wèn)題客觀、周密，不憑主觀印象代替客觀事實(shí)，一切以事實(shí)為出發(fā)點(diǎn)；對(duì)模擬談判中的各種假設(shè)條件都小心求證，力求準(zhǔn)確。錯(cuò)政治環(huán)境調(diào)查不包括（該地區(qū)的宗教信仰狀況）能夠運(yùn)用所掌握的知識(shí)觸類(lèi)旁通、舉一反三，把握模擬談判的方方面面，使其具有理論依據(jù)的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。同時(shí)，他們能從科學(xué)性的角度去研究談判中的問(wèn)題。這種模擬談判的人員屬于（知識(shí)型人員）涉外經(jīng)濟(jì)談判中要考慮該國(guó)的財(cái)政金融狀況，具體來(lái)說(shuō)包括（當(dāng)?shù)囟惙ǖ那闆r，該國(guó)與本國(guó)簽訂避免雙重征稅協(xié)定的情況,該國(guó)貨幣可自由兌換性、自由兌換的幅度及匯率變動(dòng)情況）相關(guān)推斷法，通常用于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及上市的預(yù)測(cè)，即通過(guò)對(duì)已知產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命周期曲線的繪制與分析，只要認(rèn)定產(chǎn)品與研究產(chǎn)品在市場(chǎng)銷(xiāo)售特征上有相近或類(lèi)似的規(guī)律，就可以把已知產(chǎn)品的壽命周期曲線近似看做新產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命周期曲線，以了解新產(chǎn)品未來(lái)在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售情況和變化趨勢(shì)。錯(cuò)對(duì)比類(lèi)推法主要包括以下具體方法（各國(guó)之間同一經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的對(duì)比類(lèi)推, 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品之間的類(lèi)推）談判的宗教環(huán)境主要包括如下內(nèi)容（談判對(duì)方所在地居民的宗教信仰情況和談判對(duì)方的宗教信仰情況以及特定宗教的具體戒律和規(guī)定, 宗教信仰對(duì)法律制度的影響, 宗教對(duì)政治、經(jīng)濟(jì)及人們的行為等的影響, 節(jié)假日和工作時(shí)間的影響，這會(huì)影響到具體的