招生話術(shù)34865.doc

學(xué)校突發(fā)事情預(yù)案我們學(xué)校有很多突發(fā)事情，我們提前做好預(yù)案，什么是預(yù)案？就是明天，后天，未來所發(fā)生的事情，我們提前想到并做好準(zhǔn)備對策，這就是預(yù)案，在我們辦學(xué)中會發(fā)生很多事情是我們想不到的事情，但是在這里我給大家想到了一些事情，等你提前想到之后，等你學(xué)校發(fā)生這些事情以后你該知道怎么去處理。 前臺接待 收費(fèi)預(yù)案教研的時(shí)候把家長所有的全部記錄下來。 那么前臺接待會出現(xiàn)一些問題。收費(fèi)這一塊出現(xiàn)一些問題，營銷&招生都會出現(xiàn)一些問題，如果你把這些問題提前預(yù)算好了，當(dāng)事情發(fā)生的時(shí)候你就知道解決了。1. 我們報(bào)兩門 三門 四門 有優(yōu)惠嗎？2. 我兩個(gè)孩子一起報(bào)名有優(yōu)惠嗎？3. 我可以帶幾個(gè)孩子給你可以打折嗎？4. 我認(rèn)識你們老板可以打折嗎？那我打電話給他？當(dāng)家長前來提出這樣的疑問的時(shí)候，如果我們前臺沒有一個(gè)準(zhǔn)確的答案，那教務(wù)馬上會給校長打電話：老板，這個(gè)問題我從來都沒有遇到過，我到底應(yīng)該怎么辦呢，要不要優(yōu)惠呀？ 如果說你們學(xué)校經(jīng)常遇到這樣的問題。當(dāng)電話直接打到你手機(jī)上面，你少也不是，不少也不是，假設(shè)經(jīng)常遇到這樣的事情，那你的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)就會很亂的。5. 我請假可以補(bǔ)課嗎？有事下次再來上課？6. 我可以不考級和比賽嗎 我沒指望他學(xué)出來 就是鍛煉身體？7. 幫你們打廣告上節(jié)目還要收費(fèi)嗎？因?yàn)槲覀兒芏鄥R報(bào)演出都是收費(fèi)的。這種負(fù)能量的家長就是讓你想吐血，而且說的很刻薄，這種問題我們應(yīng)該怎么辦呢8. 我可以不買服裝嗎？我自己去網(wǎng)上買。統(tǒng)一的形象，統(tǒng)一的LOGO,所有的小朋友在一起會有團(tuán)隊(duì)的意識，因?yàn)檫@代表我們學(xué)校統(tǒng)一的形象和品牌。以上的問題呢，都是我們在辦學(xué)中常見的一系列問題，當(dāng)然，遇到的問題遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，那么我們的老師就要把我們這些家長所提出的問題經(jīng)常的提出來，然后我們再開會解決來確定統(tǒng)一的答案再拿這些答案來培訓(xùn)我們的員工，讓我們的員工對答自如，所以問題要不定時(shí)的更新，不斷的改正。因?yàn)檫@個(gè)市場上沒有誰能說出你的準(zhǔn)確答案，只有你自己內(nèi)部整理和統(tǒng)一的話術(shù)才是機(jī)構(gòu)最準(zhǔn)確的，這樣也能顯得我們很專業(yè)（你們認(rèn)為最好的答案就可以了）客戶分析有需求 主動型 被動型 自滿型主動型的呢他主動的問到你我們的學(xué)校在哪里呀，什么時(shí)候開課啊，是怎么樣開課的呀，有家長問道你，你是怎么處理的？我知道通常情況是這么處理的，家長你好：我們先留個(gè)電話，加個(gè)微信，這個(gè)禮拜到我們學(xué)校來看一看，體驗(yàn)一下，感受下我們學(xué)校的環(huán)境。很多人都是這樣做的，其實(shí)這樣做是最愚蠢的，應(yīng)該怎么做呢？答：家長你好，剛好我們這個(gè)禮拜搞一個(gè)活動，原價(jià)500塊錢的課程，今天現(xiàn)場報(bào)名只要200塊錢，而且我手里面只有5個(gè)名額，你如果真的想讓你的小孩子學(xué)的話，我現(xiàn)在就來給你來開個(gè)票，我來幫你預(yù)留這個(gè)名額。有可能這個(gè)樣子他就把錢給你交了。因?yàn)橐粋€(gè)想主動送錢給你的人你都想讓他先去學(xué)?？匆幌?，有人說這個(gè)人不想學(xué)習(xí)我們把他轉(zhuǎn)換掉,讓他想學(xué)習(xí),我想問這樣不是瘋了嗎?想學(xué)習(xí)的你都沒搞定,不想學(xué)習(xí)的人卻想著轉(zhuǎn)換掉,你怎么轉(zhuǎn)換?所以說我認(rèn)為主動型的第一時(shí)間就要成交掉.被動型:被動型的家長就是你在和他溝通的時(shí)候,他也不會熱情的和你溝通,但是也會認(rèn)真的聽你說話,這是被動型的家長,被動型的家長比較糾結(jié).沒有主見,需要一個(gè)人來給他做決定,如果你在那里你就給他說,今天做活動,非常的優(yōu)惠,而且時(shí)間有限,那么200塊錢也不多,你給孩子選擇一個(gè)舞蹈,這個(gè)可能會影響孩子的一生,所以說通過這樣的一些話他就當(dāng)場和你成交了.那么如果旁邊來了一個(gè)家長,這個(gè)家長給他說:家長你好,我們這個(gè)禮拜去他們學(xué)校去看一下再說吧,那么他一定會去看一下,他再也不會去報(bào)名了.因?yàn)榕赃叺娜藥退隽藳Q定,這就是被動型的.其實(shí)我們也一樣的.當(dāng)我們平時(shí)逛街買衣服的時(shí)候,當(dāng)這件衣服你很想買的時(shí)候,你正在糾結(jié)的時(shí)候,當(dāng)你旁邊的朋友說:沒關(guān)系,那邊我知道有一家店還不錯(cuò),我們?nèi)ツ且患野?那我們絕對會放棄不買了,就是這樣子的,因?yàn)槲覀冊诩m結(jié)的時(shí)候別人已經(jīng)幫我們做了決定,如果你的朋友不在的話,那個(gè)導(dǎo)購員給你說:這件衣服真的很不錯(cuò),非常適合你的氣質(zhì),我看過那么多買這一件的都沒你穿的好看,那你就馬上改變決定,算了是買吧.其實(shí)就是在你猶豫糾結(jié)的時(shí)候別人幫你做了決定.自滿型:你做招生的時(shí)候可能很多家長給你說,我小孩子已經(jīng)學(xué)過了,學(xué)的還不錯(cuò),學(xué)了多久還拿到了名次,有的家長會在我們邊上說這些東西,那么這種家長呢我們要分析兩個(gè)原因,第一個(gè),他已經(jīng)在學(xué)了,準(zhǔn)備跳槽,準(zhǔn)備去別的地方學(xué),準(zhǔn)備看一下,比較一下有沒有更好的.你要知道他為什么在你面前說這些東西.第二個(gè)原因,他已經(jīng)學(xué)過了,放弁了一段時(shí)間,準(zhǔn)備再學(xué).其實(shí)這種客戶我們爭取一下,只要有一絲可能我們就要去爭取.那么亭產(chǎn)的話我們就要去選擇合理的方式和他溝通,這種家長的話我們就選擇正確的方式,那么我們就給他說:家長你好,非學(xué)的優(yōu)秀!非常的棒!能夠培養(yǎng)出這么優(yōu)秀的小孩子,讓他學(xué)習(xí)藝術(shù)特長,如果有機(jī)會來我們學(xué)校體驗(yàn)一下,我們學(xué)校有更多的機(jī)會和更多的舞臺區(qū)展示他自己,我相信讓他來到這里會有更大的收獲,那么我相信這個(gè)時(shí)候我們的家長一定會問我們的學(xué)校在哪里,胡機(jī)會有時(shí)間我們?nèi)タ匆豢?他會有這樣的想法,所有的事情都來自于我們的溝通方式,能過變樣的一個(gè)溝通方式,我相信我們的家長很容易能夠和我們?nèi)贤ǖ?沒需求拒絕我們的,不理我們的,不和我們說話的,繞道而行的都是沒需求的.所以說前面說的別人拒絕你也是正常的,因?yàn)閯e人沒有需求,別人繞道走,所以不和你套近乎,所以別人拒絕你也是正常的.就像我們走在大街上一樣,別人給我們發(fā)放宣傳單我們都會拒絕,因?yàn)槲覀儧]有需求,所以我們也反感拒絕了.以上就是我們分析的溝通方式,也就是我們的客戶的類型.消除抗拒話術(shù)1. 看一看再說不好意思家長,可能是我剛才說得太快,可能我沒有介紹清楚,我再給你說一遍,因?yàn)槲覀冊诮o他介紹產(chǎn)品的時(shí)候他可能連產(chǎn)品是什么都不清,他心中有疑慮,所以就看一看再說.當(dāng)你清晰給他再說介紹了一遍以扣你再給他說:家長你還有什么問題嗎?如果有,我馬上給你解答.如果沒有問題的話那就報(bào)名,定個(gè)名額,馬上幫你開票(其實(shí)你沒有直接說馬上掏錢吧,其實(shí)我們已經(jīng)做了這個(gè)行為了,我已經(jīng)給你開票了,馬上給你定名額,名額本來就有限)其實(shí)這個(gè)在我們平時(shí)很多生活中都是這樣的.下次去你學(xué)校看看再報(bào)怎么辦?我們這個(gè)活動只限戶外報(bào)名.回到學(xué)校就是原價(jià).你這么說的時(shí)候他只有在現(xiàn)場報(bào)名。有的家長說：沒關(guān)系，我知道你們學(xué)校在哪里，到時(shí)候一定會有優(yōu)惠的。我們會說，我們這個(gè)學(xué)校是絕對不會有優(yōu)惠的，百分之百的原價(jià)。家長說：沒關(guān)系，我不在乎錢，直接辦年卡，怎么辦？我們會說：家長，我們現(xiàn)場有做好我們年卡的優(yōu)惠，原價(jià)5800，現(xiàn)在只要3800.（其實(shí)我們并沒有優(yōu)惠，只是把原價(jià)格調(diào)高了，當(dāng)然他們不知道我們的原價(jià)是多少，通過這樣形式還真的有人把年卡給交了，那么好，這里已經(jīng)給你準(zhǔn)備好了，所以我們把將會發(fā)生的事情都給設(shè)想出去了。有的家長總是說不在乎錢，其實(shí)他就是在乎錢，只是他要找一個(gè)借口離開而已，這個(gè)時(shí)候我們會說，其實(shí)家長這個(gè)時(shí)候報(bào)名省幾百塊錢也是可以的，因?yàn)榇_確實(shí)實(shí)我們一年只有一次活動，你抓住了這次機(jī)會其實(shí)是很好的，而且我們這個(gè)活動就今天和明天兩天結(jié)束了。2. 下次再報(bào)吧，怕小孩不能堅(jiān)持其實(shí)現(xiàn)在學(xué)舞蹈就要從小開始，因?yàn)槲璧竸傞_始很苦，可以鍛煉孩子的意志力，這樣在很小的時(shí)候就有一顆不怕苦的心，這樣子對孩子的成長和人生都是很有幫助的。如果說現(xiàn)在做一件事情退縮，那將來長大以后所遇到的困難會比這多很多。說到這個(gè)問題的時(shí)候他就怕了3. 我沒帶錢。錢不夠家長，這個(gè)活動我已經(jīng)給你介紹的很清楚了，這個(gè)價(jià)值你也是了解了，如果你真的想要你的孩子來我們學(xué)校來學(xué)習(xí)這個(gè)舞蹈，學(xué)習(xí)這個(gè)課課程，如果真的想通過這個(gè)課程來改變孩子的話，那么你回家之后你什么時(shí)候方便可以做一個(gè)決定，你再打電話告訴我，我第一時(shí)間開票送給你。（其實(shí)我們根本不需要送，我們只需要開個(gè)票拍個(gè)照片發(fā)過去就可以了，微信支付就可以了，我已經(jīng)加了你微信了）請問這樣說的話是不是就顯的我們很高大上，體現(xiàn)了我們的服務(wù)意識，如果我們說跟你回家拿，馬上我們就從他心中很高的位置直接掉到了地上了，你這種銷售方式我根本無法接受，簡直就是在逼我。你這種銷售方式太厲害了，本來這個(gè)價(jià)長沒有支付寶，沒有微信我啥都沒有，我看你怎么辦，但是如果你認(rèn)為我真的是在幫助你的小孩子，你自己做個(gè)決定，就是我反被動為主動，對方把問題丟給我，我把問題反過來丟給他。是你要做決定，而不是我死皮賴臉的賴在你身上，就像剛才說的，我們出去招生是來幫助你的，而不是我求這你報(bào)名的。我告訴你，你越求他，他越不來，你越不求他，他就越來，消費(fèi)就是這樣，人的心理也是這樣的，家長也是這樣的，你求他報(bào)名他偏不報(bào)，你不求他，你說不要你，他非得來學(xué)，他非要來，趕都趕不走，這個(gè)人你非要讓他來學(xué)，他可能會說：不好意思，明天家里面有點(diǎn)事情，可能來不了了?，F(xiàn)實(shí)就是這樣子的。錢沒帶夠 有人可能會立馬說一句，你帶了多少錢。這句話千萬不要問，因?yàn)檫@一句話一說出去就會出現(xiàn)一種很尷尬的局面。我們不要問他帶多少，沒關(guān)系，我們這里交定金就好了，只要在明天之內(nèi)把這個(gè)余下的錢轉(zhuǎn)給我就可以了，也是可以享受這個(gè)活動的。4. 學(xué)習(xí)這個(gè)沒用 影響學(xué)習(xí)成績當(dāng)他問這個(gè)問題的時(shí)候就是對我們的舞蹈不夠了解，他根本不知道什么是舞蹈，不知道舞蹈到底有什么作用。那么通過我們的語言和現(xiàn)場把產(chǎn)品塑造給他，把舞蹈的好處，我們學(xué)校的優(yōu)勢，我們老師的優(yōu)勢?？梢院退麑Ρ纫幌?，比如跳過舞的人和沒有跳過舞的人，兩個(gè)人站在一起，穿同樣的衣服但是走路和氣質(zhì)這些我們一看就知道了他會想原來舞蹈還有這么多優(yōu)勢.影響學(xué)習(xí)成績(我們心里面可能會想,難道不學(xué)習(xí)舞蹈你的學(xué)習(xí)成績就上去了嗎?)家長你多慮了,我們所有的小朋友來到這里,不但舞蹈跳得好,學(xué)習(xí)成績也很好,因?yàn)槲覀兊睦蠋煏_的引導(dǎo)我們的孩子,在我們這里學(xué)習(xí)藝術(shù)的同時(shí)也要按時(shí)的把我們的作業(yè)做好,因?yàn)槟阋鲆粋€(gè)德才兼?zhèn)涞娜?做一個(gè)才藝雙全的人,所以學(xué)習(xí)要做好,藝術(shù)也要做好.5. 回去給家人商量一下家長我相信你今天的決定你的家里人絕對會很支持你的.因?yàn)檫@個(gè)是幫助小孩子學(xué)習(xí)藝術(shù)特長的,我相信你的愛人一定會支持你的,這樣說是不是好一點(diǎn).所以說這個(gè)語言換一種方式來告訴對方,那意思也就不一樣了.所以說語言是很有魅力的.同樣也是一門藝術(shù),用好了就是一門工具.(我們心里面可能會想你這人真是的,200塊錢都要回去和家里面商量一下,這些話我們心里可以說,但是不能說出來,說出來會得罪人的.)6. 價(jià)格還可以便宜一點(diǎn)么家長可能會說反下你這是體驗(yàn)課程,能不能少一點(diǎn),或者再少一點(diǎn),在這里給他講一下,他給你談價(jià)格,你給他講價(jià)值,給他傳達(dá)出我給你帶來的不是這幾百塊錢,而是多少的價(jià)值,我給你帶來的課程的價(jià)值是多少,你認(rèn)為孩子的成長改變重要,還是200塊錢重要,你今天所做的決定就是給孩子遷擇了一門技藝和一門出路,或許你今天覺得沒有作用,但是或許未來有一天在他的公司里面做活動表演出來,公司的領(lǐng)導(dǎo)還有老板這些可能都 會對他另眼相看,如果有一天讓他上臺表演,你千萬別等到有一天下雨的時(shí)候才記得去買雨傘,不要等到有一天你需要舞蹈的時(shí)候你才想到，哇.我沒學(xué)過舞蹈，別等有一天讓你唱一首歌的時(shí)候你說不好意思，我這個(gè)人五音不全，不好意思，別人唱歌要錢，你唱歌要命。就是這種，別給自己留下遺憾，如果家長是這樣的話，我們可以通過這種方式來引導(dǎo)我想他已經(jīng)沒話說了。7. 報(bào)了名可以下個(gè)學(xué)期來學(xué)嗎？這個(gè)學(xué)期沒時(shí)間我們的活動是有限的，但是特殊情況我們可以特殊處理，但是如果這樣的話，我們招了100個(gè)人，有50個(gè)人是這樣的話，那么我們這個(gè)班就開不了啦，如果我們招到的人都是那邊的卡還沒到期，這邊沒時(shí)間，時(shí)間點(diǎn)都是參差不齊的，這樣子的話我們的班也是開不好的，你分班都很難，那么可以告訴他，我們這個(gè)活動只有在我們規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)才能去使用，如果你沒在規(guī)定的時(shí)間去用的話，那么這個(gè)活動就不能去參與了。我們不能以個(gè)別人是這樣的而改變我們的所有學(xué)習(xí)和我們的課程安排規(guī)定的時(shí)間內(nèi)消費(fèi)8. 孩子不感興趣當(dāng)他說孩子不感興趣的時(shí)候其實(shí)他是想讓孩子學(xué)習(xí)的，孩子不感興趣對不對？孩子興趣是可以培養(yǎng)的，上課的時(shí)候我們的老師設(shè)計(jì)了一些趣味性的課程內(nèi)容，可以讓孩子喜歡上我們的學(xué)校，喜歡上我們的大家庭，喜歡上我們的老師，喜歡上我們的舞蹈，要投其所好，有的小朋友就不喜歡這種舞蹈，因?yàn)樗乃季S和觀念已經(jīng)把這個(gè)給否認(rèn)了，我們可以介紹其他給他來投其所好。如果爭取一段時(shí)間爭取不來，就只好放棄了。以上的這些呢就是抗拒，基本上已經(jīng)把家長所問的問題都給指出來了.在我們整個(gè)交談互動過程當(dāng)中，我們就是在塑造產(chǎn)品和課程的價(jià)值，而不是討論交流價(jià)格，價(jià)格討論的越多，反而讓客戶覺得我們這個(gè)課程產(chǎn)品越不值錢，只有把我們的產(chǎn)品塑造好了，客戶才會買單，因?yàn)闆]有任何一個(gè)客戶是因?yàn)檎n程的價(jià)格買單而是價(jià)值的買單，小孩子放到我們這里能學(xué)到什么東西，能對他有什么鍛煉，能對他的成長和以后有什么幫助。價(jià)格的高壓線誰都不能碰，誰碰誰先死，我們的價(jià)格是統(tǒng)一的，服務(wù)也是統(tǒng)一的，家長說我要兩個(gè)小禮物，或者便宜多少錢，那下次有什么活動他必須要兩個(gè)小禮物或者便宜了，因?yàn)樗呀?jīng)嘗到甜頭了，你不給他他就不會和你成交，客戶的壞毛病是我們慣出來的，假設(shè)你給他優(yōu)惠或者送的東西多了，你還悄悄的和他說不要告訴別人哦，誰相信？我敢保證哪天心情不好了或者說是幾個(gè)家長閑聊的時(shí)候就會直接把你賣掉。我們這個(gè)課程的優(yōu)點(diǎn)和不同之處在那里。中國舞，舞中國，秦時(shí)明月，漢時(shí)霜，大唐美人舞如花。中國舞有別于西方的踢踏舞，街舞，芭蕾舞和交際舞，具有獨(dú)樹一幟,超凡脫俗而富麗堂皇的美感。跳中國舞的女子?？偰芙o人一種古典高貴和神秘的印象，如同一縷彌漫著古典胭粉幽芳的暖陽,一朵閃爍著華夏踩住流光的牧丹,一方流淌著神州長江黃河文明的絲巾,令人神往.我們這個(gè)課程能給孩子帶來什么好處和潛在的利益是什么.舞蹈這個(gè)課程呢剛開始的時(shí)候比較苦,不光光可以在孩子學(xué)習(xí)舞蹈的時(shí)候鍛煉了孩子的身體柔韌度等,還可以鍛煉孩子不怕苦的能力,還可以鍛煉孩子的上臺能力,對孩子長大以后可以在人群中脫穎而出,小時(shí)候上臺慣了,長大以后在公司表演上臺說話等等各方面都是受益的.第三方見證學(xué)校的案例,曾經(jīng)學(xué)生拿過的獎項(xiàng)招生的成交話術(shù)我們剛才也培訓(xùn)了這么多了,也知道找什么樣的人,也知道見了家長怎么溝通,那么我們第一句話應(yīng)該怎么說1. 植入核心講活動2. 簡單直接通俗晚懂介紹時(shí)簡單.通俗.易懂,我們來現(xiàn)場是招生的.不是發(fā)傳單的,我們一張傳單都不發(fā).家長你好,我們是舞鳳凰藝術(shù)培訓(xùn)公司的XX老師,我們學(xué)校有中國舞.拉丁舞.等,需不需要了解一下?(通俗的介紹)家長你好,我是舞鳳凰藝術(shù)培訓(xùn)公司的XX老師,原價(jià)1000元的課程,現(xiàn)場報(bào)名只要200塊