如何掌握招生關(guān)單技巧PPT.ppt

如何掌握關(guān)單技巧 唐代詩(shī)人陳子昂初到京城時(shí) 并不為人所知 一天他遇到有人賣一把極名貴的琴 出價(jià)萬(wàn)金 由于價(jià)貴 無(wú)人敢買 陳子昂走過(guò)去 斷然買下 眾人驚問(wèn) 他說(shuō) 我精通其道 眾人請(qǐng)他彈一曲 他說(shuō) 明日到宣揚(yáng)里去聽(tīng)吧 次日 陳子昂等大家到齊 舉琴摔碎 眾人驚愕 他大聲說(shuō) 蜀人陳子昂 有百文軸 馳走京城 碌碌塵土 不為人知 此樂(lè)賤工之役 豈可留心 說(shuō)罷 將文軸贈(zèng)與眾人 一日之內(nèi) 聲溢華都 陳子昂的故事 目 錄 關(guān)單方法 3 關(guān)單前的幾大關(guān)鍵環(huán)節(jié) 1 注意事項(xiàng) 4 關(guān)單信號(hào)和時(shí)機(jī)把握 1 2 一 關(guān)單前的幾大關(guān)鍵環(huán)節(jié) 確定目標(biāo)客戶 好心情 高效率 有效利用招生工具 提升品牌意識(shí) 確定目標(biāo)客戶 找準(zhǔn)需求點(diǎn) 建立良好的溝通 一切的鋪墊都是為了 把話說(shuō)出去 把錢收回來(lái) 二 關(guān)單信號(hào)和時(shí)機(jī)把握 報(bào)名是我們工作的根本目的 成功關(guān)單凌駕一切 但是怎樣才能卓有成效的把握住關(guān)單的信號(hào)和時(shí)機(jī)呢 詢問(wèn)學(xué)校細(xì)節(jié) 詢問(wèn)專業(yè)費(fèi)用 詢問(wèn)就業(yè)服務(wù) 詢問(wèn)優(yōu)惠政策等 如 管理 上課時(shí)間 寢室條件 生活費(fèi)等等 如果沒(méi)有意愿 客戶是不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間詢問(wèn)細(xì)節(jié)的 客戶對(duì)專業(yè)感興趣時(shí) 自然而然會(huì)詢問(wèn)專業(yè)的費(fèi)用 并且產(chǎn)生想 買 的欲望 其實(shí)就業(yè)服務(wù)就是學(xué)生的保障問(wèn)題 這時(shí) 必須給客戶吃一顆 定心丸 消除對(duì)就業(yè)的顧慮 客戶糾結(jié)費(fèi)用 說(shuō)明對(duì)學(xué)校已經(jīng)認(rèn)可 客戶的問(wèn)題越多 成功的希望也就越大 詢問(wèn)付款方式 當(dāng)客戶問(wèn)及付款方式時(shí) 必須及時(shí)抓住關(guān)單的機(jī)會(huì) 機(jī)不可失哦 1 2 3 4 5 關(guān)單信號(hào) 關(guān)單時(shí)機(jī) 1 危機(jī)成交法2 直接成交法 3 假設(shè)成交法4 選擇成交法 5 從眾成交法6 機(jī)會(huì)成交法 報(bào)名 三 關(guān)單方法 四 注意事項(xiàng) 五 關(guān)單時(shí)的異議處理 3 10 2020 當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)關(guān)單信號(hào) 開(kāi)始關(guān)單 卻沒(méi)有功 因?yàn)槭裁茨?3 10 2020 六 抗拒因素 1 發(fā)現(xiàn)抗拒因素2 解除抗拒因素 3 10 2020 1 發(fā)現(xiàn)抗拒因素 抗拒點(diǎn) 我要問(wèn)XX人 考慮 太貴了 明年再來(lái) 別家更便宜 時(shí)間太久 3 10 2020 2 解除抗拒因素 成交 抗拒假象 確認(rèn)是否是唯一真正的抗拒點(diǎn) 繼續(xù)促單 七 關(guān)單失敗后的跟進(jìn) 1 持續(xù)回訪學(xué)員 請(qǐng)求成交電話的回訪要超出其他人的效果 只要你打的電話不讓人感覺(jué)到厭煩 在條件差不多的情況下 誰(shuí)的電話回訪的效果好 誰(shuí)就會(huì)得到學(xué)生的信賴 和學(xué)生建立良好的關(guān)系 2 持續(xù)回訪 搶先成交咨詢老師及時(shí)回訪學(xué)員 盡管有時(shí)會(huì)很莽撞 但是迅速行動(dòng)會(huì)永遠(yuǎn)搶先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到學(xué)員處 YourTextHere YourTextHere YourTextHere YourTextHere 3 10 2020 3 將拒絕當(dāng)做成交機(jī)會(huì)很多咨詢老師遇到學(xué)