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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件實(shí)訓(xùn)報(bào)告 班級(jí): 姓名: 學(xué)號(hào):一總體經(jīng)營(yíng)情況在大四的最后一段學(xué)習(xí)時(shí)間內(nèi),我們?cè)诶蠋煹膸ьI(lǐng)下,開(kāi)展了為期三天的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件的實(shí)訓(xùn)課程。本次實(shí)訓(xùn)主要是圍繞,創(chuàng)建模擬公司,然后進(jìn)行一系列的營(yíng)銷(xiāo)策劃,從產(chǎn)品研發(fā)到產(chǎn)品銷(xiāo)售的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程而展開(kāi)的。主要包括了:戰(zhàn)略分析、產(chǎn)品研發(fā)制造、產(chǎn)品銷(xiāo)售三大部分內(nèi)容。其中,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)又分成了華南、華北、華中、華東、西南、西北、東北七大區(qū)域,我們分別選擇了自己的目標(biāo)市場(chǎng),然后進(jìn)入該市場(chǎng)開(kāi)始相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容。二我公司狀況我創(chuàng)辦的公司為大米科技手機(jī)股份有限公司,所在區(qū)域?yàn)槿A東地區(qū),主要經(jīng)營(yíng)手機(jī)業(yè)務(wù)。目標(biāo)市場(chǎng)我選擇了華南和東北這兩個(gè)地區(qū),其中,華南地區(qū)是先開(kāi)發(fā)的,東北地區(qū)是后開(kāi)發(fā)的。相對(duì)其他同學(xué)的多元化經(jīng)營(yíng),我一直堅(jiān)持單一的模式,即只生產(chǎn)低檔手機(jī)。經(jīng)過(guò)三年的艱苦經(jīng)營(yíng),我的公司堅(jiān)持到了最后,沒(méi)有走向破產(chǎn)的地步。公司的信用等級(jí)為AAA級(jí),沒(méi)有任何的訂單違約情況。這一點(diǎn),我覺(jué)得非常高興。3 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析(一)市場(chǎng)需求量分析在觀察和分析了已有的市場(chǎng)需求量后,我首先選擇了華南地區(qū)作為我的目標(biāo)區(qū)域。我生產(chǎn)的是低檔手機(jī),主要功能為通話和發(fā)短信,以及一些簡(jiǎn)單的娛樂(lè)功能。因?yàn)槟贻p人更加注重個(gè)性化和時(shí)尚,而不局限于普通的功能,所以我就把二三線城市,以及農(nóng)村地區(qū)的3050歲的用戶作為我的目標(biāo)人群。(2) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析我選擇的兩個(gè)目標(biāo)市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有很多。一開(kāi)始大家都生產(chǎn)低檔的手機(jī),后來(lái)有些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)而生產(chǎn)高檔手機(jī),使得目標(biāo)市場(chǎng)的需求層次區(qū)分的更加明顯。我始終堅(jiān)持生產(chǎn)低端產(chǎn)品,牢牢把握低端市場(chǎng)的份額。4 SWOT分析大米科技手機(jī)股份有限公司:S優(yōu)勢(shì):產(chǎn)品質(zhì)量有保障,功能實(shí)用,待機(jī)時(shí)間長(zhǎng),可以滿足生活中的基本要求。價(jià)格相對(duì)于其他品牌來(lái)說(shuō)性價(jià)比較高。產(chǎn)品售后有保障,消費(fèi)者可放心購(gòu)買(mǎi)。W弱勢(shì):消費(fèi)者對(duì)低端手機(jī)的品牌忠誠(chéng)度相對(duì)高端手機(jī)來(lái)說(shuō)較低。產(chǎn)品回收成本時(shí)間較長(zhǎng),有時(shí)候資金不足,需要貸款。O機(jī)會(huì):中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速,城鄉(xiāng)居民收入見(jiàn)長(zhǎng),尤其是農(nóng)村地區(qū),對(duì)手機(jī)需求量增加。自由交易市場(chǎng)的交易,可以彌補(bǔ)自身生產(chǎn)能力的不足,低價(jià)買(mǎi)入,高價(jià)賣(mài)出,賺取差價(jià)。到第2,3個(gè)年度,低檔市場(chǎng)公司少,有了更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。T威脅:在東北市場(chǎng)上,強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,以高知名度搶訂單,導(dǎo)致競(jìng)不到標(biāo)。訂單過(guò)多,貨物不足,資金周轉(zhuǎn)失調(diào)。在第二和第三年度,有貸款壓力。5 市場(chǎng)定位(STP)S市場(chǎng)細(xì)分:分為低檔產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品、高檔產(chǎn)品。T目標(biāo)市場(chǎng):以華南和東北地區(qū)作為目標(biāo)市場(chǎng)。P產(chǎn)品定位:生產(chǎn)低檔產(chǎn)品,以低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng),爭(zhēng)取獲得更大的市場(chǎng)份額。六4P策略(1) 產(chǎn)品策略在一開(kāi)始生產(chǎn)的時(shí)候,由于過(guò)分保守,每次生產(chǎn)的數(shù)量都比較少,數(shù)量為8000上下。等發(fā)了幾次貨物后,發(fā)現(xiàn)自己的庫(kù)存數(shù)量不夠,就不敢進(jìn)行大數(shù)目的競(jìng)標(biāo),怕會(huì)違約,所以獲得的利潤(rùn)不是很多。第二年和第三年的時(shí)候,在扣除必要的廣告費(fèi)用、招標(biāo)費(fèi)用和其他費(fèi)用后,基本按照最大的產(chǎn)能生產(chǎn),把大數(shù)目的競(jìng)標(biāo)作為競(jìng)標(biāo)對(duì)象,爭(zhēng)取獲得更多利潤(rùn)。通過(guò)產(chǎn)品策略,公司還可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品檔次的提升,產(chǎn)品的包裝等。我公司認(rèn)為只有先走低端市場(chǎng),在占領(lǐng)一部分市場(chǎng)之后,才能進(jìn)行中高檔產(chǎn)品的研發(fā)投入。但是考慮到市場(chǎng)上在中高檔的競(jìng)爭(zhēng)最為激烈,且產(chǎn)品研發(fā)需要耗費(fèi)更多的資金,所以還是主要生產(chǎn)低檔產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售?。?) 價(jià)格策略模擬軟件中低檔產(chǎn)品的建議定價(jià)為10801140元,結(jié)合各自的產(chǎn)品知名度以及市場(chǎng)開(kāi)拓度,我公司最后的定價(jià)為華南地區(qū)1100元,東北地區(qū)1080元。模擬軟件中還有調(diào)價(jià)的功能,但是一年只能調(diào)整一次。每次當(dāng)銷(xiāo)售渠道的競(jìng)標(biāo)價(jià)格只剩下幾種低于我公司原來(lái)的定價(jià)時(shí),我公司會(huì)結(jié)合市場(chǎng)情況,進(jìn)行相應(yīng)的價(jià)格調(diào)整,爭(zhēng)取做到零庫(kù)存且不讓公司虧本。(3) 促銷(xiāo)策略廣告宣傳:模擬軟件中,可采用的做廣告的媒體非常多,和我們現(xiàn)實(shí)中的一樣,而且每一種媒體廣告所達(dá)到的效果都是不同的。我公司主要采用的是戶外媒體廣告、網(wǎng)絡(luò)媒體廣告這2種,其中廣告投的最多的是戶外媒體廣告,雖然它的價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)貴一點(diǎn),但是它達(dá)到的宣傳效果是最好的。由于華南市場(chǎng)率先開(kāi)拓,所以廣告投放量較后來(lái)開(kāi)拓的東北市場(chǎng)多,知名度也很高,第三年度達(dá)到48.3的知名度,使得我公司在華南市場(chǎng)的競(jìng)標(biāo)幾乎全部順利中標(biāo)。相對(duì)而言,東北市場(chǎng)知名度欠缺,但也算擁有中檔水平的知名度。促銷(xiāo)方式:結(jié)合每種促銷(xiāo)方式的費(fèi)用和達(dá)到的市場(chǎng)開(kāi)拓度的效果,我在兩個(gè)市場(chǎng)上選擇的都是買(mǎi)一送一的促銷(xiāo)模式??梢詳U(kuò)大我公司在目標(biāo)市場(chǎng)的可銷(xiāo)售數(shù)量。(4) 渠道策略模擬軟件中,銷(xiāo)售商品的渠道有4條,即超市、商場(chǎng)、招投標(biāo)中心,自由貿(mào)易中心,這和現(xiàn)實(shí)中的渠道也是一致的,在這次實(shí)訓(xùn)中我公司主要使用超市、商場(chǎng)、自由貿(mào)易中心這三條渠道。超市和商場(chǎng)這兩條渠道,管理費(fèi)用,合作的價(jià)格都不一樣,要計(jì)算之后選擇最賺錢(qián)的先合作,更好的調(diào)整我公司的價(jià)格,選擇最適合我公司的渠道進(jìn)行銷(xiāo)售。在經(jīng)過(guò)一年的模擬經(jīng)營(yíng)后,我更加偏向于商場(chǎng)的渠道,因?yàn)槠湟淮涡缘母?jìng)標(biāo)數(shù)量較超市來(lái)說(shuō)大的多,更加便于安排庫(kù)存和下一季度的產(chǎn)量,也更加方便資金的回收。當(dāng)出現(xiàn)失誤,如中標(biāo)的產(chǎn)品數(shù)量大于我公司的庫(kù)存,且我公司當(dāng)年的產(chǎn)能已經(jīng)達(dá)到最大化,為了不違約,我公司不得不去自由交易市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。且一般都是低價(jià)買(mǎi)入,以盡可能高的價(jià)格賣(mài)出。7 物流配送這個(gè)環(huán)節(jié)說(shuō)簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單,說(shuō)難也難。只要手上有貨,自然簡(jiǎn)單,發(fā)出去就行了,但是如果手上沒(méi)貨,且這時(shí)資金周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái),就容易違約!我公司在這環(huán)節(jié)沒(méi)有出現(xiàn)問(wèn)題,信譽(yù)等級(jí)為AAA級(jí)!8 實(shí)訓(xùn)心得本次的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件實(shí)訓(xùn),讓我進(jìn)一步的了解了關(guān)于產(chǎn)品研發(fā)到產(chǎn)品銷(xiāo)售的模式,也明白了其中的一些風(fēng)險(xiǎn),與需要注意的事項(xiàng)。營(yíng)銷(xiāo)不可能沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng),相反競(jìng)爭(zhēng)很激烈,但是我們需要的就是結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)的信息,制定好自己的策略,用較少的成本博取較大的利潤(rùn),使公司更快更好地發(fā)展起來(lái),用最少的錢(qián)賺取最大的利潤(rùn)。對(duì)于一家公司,SWOT分析、STP分析以及4P策略這些都是不能缺少的,只有做好這些

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