市場(chǎng)營(yíng)銷模擬軟件實(shí)訓(xùn)報(bào)告(2500字).doc

市場(chǎng)營(yíng)銷模擬軟件實(shí)訓(xùn)報(bào)告 班級(jí)： 姓名： 學(xué)號(hào)：一總體經(jīng)營(yíng)情況在大四的最后一段學(xué)習(xí)時(shí)間內(nèi)，我們?cè)诶蠋煹膸ьI(lǐng)下，開展了為期三天的市場(chǎng)營(yíng)銷模擬軟件的實(shí)訓(xùn)課程。本次實(shí)訓(xùn)主要是圍繞，創(chuàng)建模擬公司，然后進(jìn)行一系列的營(yíng)銷策劃，從產(chǎn)品研發(fā)到產(chǎn)品銷售的整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程而展開的。主要包括了：戰(zhàn)略分析、產(chǎn)品研發(fā)制造、產(chǎn)品銷售三大部分內(nèi)容。其中，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)又分成了華南、華北、華中、華東、西南、西北、東北七大區(qū)域，我們分別選擇了自己的目標(biāo)市場(chǎng)，然后進(jìn)入該市場(chǎng)開始相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容。二我公司狀況我創(chuàng)辦的公司為大米科技手機(jī)股份有限公司，所在區(qū)域?yàn)槿A東地區(qū)，主要經(jīng)營(yíng)手機(jī)業(yè)務(wù)。目標(biāo)市場(chǎng)我選擇了華南和東北這兩個(gè)地區(qū)，其中，華南地區(qū)是先開發(fā)的，東北地區(qū)是后開發(fā)的。相對(duì)其他同學(xué)的多元化經(jīng)營(yíng)，我一直堅(jiān)持單一的模式，即只生產(chǎn)低檔手機(jī)。經(jīng)過(guò)三年的艱苦經(jīng)營(yíng)，我的公司堅(jiān)持到了最后，沒(méi)有走向破產(chǎn)的地步。公司的信用等級(jí)為AAA級(jí)，沒(méi)有任何的訂單違約情況。這一點(diǎn)，我覺(jué)得非常高興。3 營(yíng)銷環(huán)境分析（一）市場(chǎng)需求量分析在觀察和分析了已有的市場(chǎng)需求量后，我首先選擇了華南地區(qū)作為我的目標(biāo)區(qū)域。我生產(chǎn)的是低檔手機(jī)，主要功能為通話和發(fā)短信，以及一些簡(jiǎn)單的娛樂(lè)功能。因?yàn)槟贻p人更加注重個(gè)性化和時(shí)尚，而不局限于普通的功能，所以我就把二三線城市，以及農(nóng)村地區(qū)的3050歲的用戶作為我的目標(biāo)人群。（2） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析我選擇的兩個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有很多。一開始大家都生產(chǎn)低檔的手機(jī)，后來(lái)有些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)而生產(chǎn)高檔手機(jī)，使得目標(biāo)市場(chǎng)的需求層次區(qū)分的更加明顯。我始終堅(jiān)持生產(chǎn)低端產(chǎn)品，牢牢把握低端市場(chǎng)的份額。4 SWOT分析大米科技手機(jī)股份有限公司：S優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品質(zhì)量有保障，功能實(shí)用，待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)，可以滿足生活中的基本要求。價(jià)格相對(duì)于其他品牌來(lái)說(shuō)性價(jià)比較高。產(chǎn)品售后有保障，消費(fèi)者可放心購(gòu)買。W弱勢(shì)：消費(fèi)者對(duì)低端手機(jī)的品牌忠誠(chéng)度相對(duì)高端手機(jī)來(lái)說(shuō)較低。產(chǎn)品回收成本時(shí)間較長(zhǎng)，有時(shí)候資金不足，需要貸款。O機(jī)會(huì)：中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，城鄉(xiāng)居民收入見長(zhǎng)，尤其是農(nóng)村地區(qū)，對(duì)手機(jī)需求量增加。自由交易市場(chǎng)的交易，可以彌補(bǔ)自身生產(chǎn)能力的不足，低價(jià)買入，高價(jià)賣出，賺取差價(jià)。到第2，3個(gè)年度，低檔市場(chǎng)公司少，有了更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。T威脅：在東北市場(chǎng)上，強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以高知名度搶訂單，導(dǎo)致競(jìng)不到標(biāo)。訂單過(guò)多，貨物不足，資金周轉(zhuǎn)失調(diào)。在第二和第三年度，有貸款壓力。5 市場(chǎng)定位（STP）S市場(chǎng)細(xì)分：分為低檔產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品、高檔產(chǎn)品。T目標(biāo)市場(chǎng)：以華南和東北地區(qū)作為目標(biāo)市場(chǎng)。P產(chǎn)品定位：生產(chǎn)低檔產(chǎn)品，以低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)，爭(zhēng)取獲得更大的市場(chǎng)份額。六4P策略（1） 產(chǎn)品策略在一開始生產(chǎn)的時(shí)候，由于過(guò)分保守，每次生產(chǎn)的數(shù)量都比較少，數(shù)量為8000上下。等發(fā)了幾次貨物后，發(fā)現(xiàn)自己的庫(kù)存數(shù)量不夠，就不敢進(jìn)行大數(shù)目的競(jìng)標(biāo)，怕會(huì)違約，所以獲得的利潤(rùn)不是很多。第二年和第三年的時(shí)候，在扣除必要的廣告費(fèi)用、招標(biāo)費(fèi)用和其他費(fèi)用后，基本按照最大的產(chǎn)能生產(chǎn)，把大數(shù)目的競(jìng)標(biāo)作為競(jìng)標(biāo)對(duì)象，爭(zhēng)取獲得更多利潤(rùn)。通過(guò)產(chǎn)品策略，公司還可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品檔次的提升，產(chǎn)品的包裝等。我公司認(rèn)為只有先走低端市場(chǎng)，在占領(lǐng)一部分市場(chǎng)之后，才能進(jìn)行中高檔產(chǎn)品的研發(fā)投入。但是考慮到市場(chǎng)上在中高檔的競(jìng)爭(zhēng)最為激烈，且產(chǎn)品研發(fā)需要耗費(fèi)更多的資金，所以還是主要生產(chǎn)低檔產(chǎn)品進(jìn)行銷售?。?） 價(jià)格策略模擬軟件中低檔產(chǎn)品的建議定價(jià)為10801140元，結(jié)合各自的產(chǎn)品知名度以及市場(chǎng)開拓度，我公司最后的定價(jià)為華南地區(qū)1100元，東北地區(qū)1080元。模擬軟件中還有調(diào)價(jià)的功能，但是一年只能調(diào)整一次。每次當(dāng)銷售渠道的競(jìng)標(biāo)價(jià)格只剩下幾種低于我公司原來(lái)的定價(jià)時(shí)，我公司會(huì)結(jié)合市場(chǎng)情況，進(jìn)行相應(yīng)的價(jià)格調(diào)整，爭(zhēng)取做到零庫(kù)存且不讓公司虧本。（3） 促銷策略廣告宣傳：模擬軟件中，可采用的做廣告的媒體非常多，和我們現(xiàn)實(shí)中的一樣，而且每一種媒體廣告所達(dá)到的效果都是不同的。我公司主要采用的是戶外媒體廣告、網(wǎng)絡(luò)媒體廣告這2種，其中廣告投的最多的是戶外媒體廣告，雖然它的價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)貴一點(diǎn)，但是它達(dá)到的宣傳效果是最好的。由于華南市場(chǎng)率先開拓，所以廣告投放量較后來(lái)開拓的東北市場(chǎng)多，知名度也很高，第三年度達(dá)到48.3的知名度，使得我公司在華南市場(chǎng)的競(jìng)標(biāo)幾乎全部順利中標(biāo)。相對(duì)而言，東北市場(chǎng)知名度欠缺，但也算擁有中檔水平的知名度。促銷方式：結(jié)合每種促銷方式的費(fèi)用和達(dá)到的市場(chǎng)開拓度的效果，我在兩個(gè)市場(chǎng)上選擇的都是買一送一的促銷模式?？梢詳U(kuò)大我公司在目標(biāo)市場(chǎng)的可銷售數(shù)量。（4） 渠道策略模擬軟件中，銷售商品的渠道有4條，即超市、商場(chǎng)、招投標(biāo)中心，自由貿(mào)易中心，這和現(xiàn)實(shí)中的渠道也是一致的，在這次實(shí)訓(xùn)中我公司主要使用超市、商場(chǎng)、自由貿(mào)易中心這三條渠道。超市和商場(chǎng)這兩條渠道，管理費(fèi)用，合作的價(jià)格都不一樣，要計(jì)算之后選擇最賺錢的先合作，更好的調(diào)整我公司的價(jià)格，選擇最適合我公司的渠道進(jìn)行銷售。在經(jīng)過(guò)一年的模擬經(jīng)營(yíng)后，我更加偏向于商場(chǎng)的渠道，因?yàn)槠湟淮涡缘母?jìng)標(biāo)數(shù)量較超市來(lái)說(shuō)大的多，更加便于安排庫(kù)存和下一季度的產(chǎn)量，也更加方便資金的回收。當(dāng)出現(xiàn)失誤，如中標(biāo)的產(chǎn)品數(shù)量大于我公司的庫(kù)存，且我公司當(dāng)年的產(chǎn)能已經(jīng)達(dá)到最大化，為了不違約，我公司不得不去自由交易市場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品。且一般都是低價(jià)買入，以盡可能高的價(jià)格賣出。7 物流配送這個(gè)環(huán)節(jié)說(shuō)簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單，說(shuō)難也難。只要手上有貨，自然簡(jiǎn)單，發(fā)出去就行了，但是如果手上沒(méi)貨，且這時(shí)資金周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)，就容易違約！我公司在這環(huán)節(jié)沒(méi)有出現(xiàn)問(wèn)題，信譽(yù)等級(jí)為AAA級(jí)！8 實(shí)訓(xùn)心得本次的市場(chǎng)營(yíng)銷模擬軟件實(shí)訓(xùn)，讓我進(jìn)一步的了解了關(guān)于產(chǎn)品研發(fā)到產(chǎn)品銷售的模式，也明白了其中的一些風(fēng)險(xiǎn)，與需要注意的事項(xiàng)。營(yíng)銷不可能沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，相反競(jìng)爭(zhēng)很激烈，但是我們需要的就是結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)的信息，制定好自己的策略，用較少的成本博取較大的利潤(rùn)，使公司更快更好地發(fā)展起來(lái)，用最少的錢賺取最大的利潤(rùn)。對(duì)于一家公司，SWOT分析、STP分析以及4P策略這些都是不能缺少的，只有做好這些