很棒的電話(huà)邀約PPT.ppt

電話(huà)邀約 電話(huà)邀約適合不同渠道客戶(hù) 陌生客戶(hù)緣故客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹客戶(hù) 電話(huà)邀約的好處 省時(shí)省力省激情給你信心為邀約參加活動(dòng)鋪墊 電話(huà)溝通者的形象 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)溝通時(shí) 由于 遠(yuǎn)距離銷(xiāo)售 具有不可見(jiàn)的特性 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)溝通者的形象要求比面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)溝通者的形象要求更加重要 在電話(huà)里與顧客建立信賴(lài)感和親和力 1 相像2 贊美3 傾聽(tīng)4 合一架構(gòu)法 一 相像 溝通三要素 語(yǔ)言 文字 7 語(yǔ)速 語(yǔ)調(diào) 38 肢體語(yǔ)言 55 1 肢體語(yǔ)言 55 表情 站姿 坐姿 手勢(shì) 呼吸等1 微笑2 坐姿要端正 2 語(yǔ)速 語(yǔ)調(diào) 38 人分三種類(lèi)型A 視覺(jué)型 特點(diǎn) 以眼睛感知周?chē)氖澜?到一個(gè)地方會(huì)東張西望 說(shuō)話(huà) 走路特別快 語(yǔ)調(diào)特別高 聲音特別大肢體語(yǔ)言夸張 呼吸幅度較大 B 聽(tīng)覺(jué)型特點(diǎn) 以耳朵感知周?chē)氖澜?說(shuō)話(huà)走路比較適中 語(yǔ)調(diào)頓挫 較動(dòng)聽(tīng) 對(duì)聲音特別敏感 C 感覺(jué)型特點(diǎn) 憑感覺(jué) 觸覺(jué)來(lái)感知周?chē)氖澜缯f(shuō)話(huà) 走路比較慢 說(shuō)話(huà)中間經(jīng)常停頓 并伴有嗯 這個(gè) 那個(gè) 的口頭禪 與對(duì)方說(shuō)話(huà)時(shí)經(jīng)常會(huì)低頭沉思 要跟顧客相像 當(dāng)顧客是視覺(jué)型時(shí) 你馬上要變成視覺(jué)型的人 當(dāng)顧客是聽(tīng)覺(jué)型時(shí) 你馬上要變成聽(tīng)覺(jué)型的人 當(dāng)顧客是感覺(jué)型時(shí) 你馬上要變成感覺(jué)型的人 應(yīng)用 二 贊美 定義 把某人身上所具有的優(yōu)點(diǎn) 長(zhǎng)處通過(guò)你的嘴把它說(shuō)出來(lái) 并且這些優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處也正是對(duì)方所引以為豪的 贊美被稱(chēng)為語(yǔ)言的鉆石 分直接贊美與間接贊美 助理贊美 直接贊美 直接面對(duì)面說(shuō)出對(duì)方所具有的優(yōu)點(diǎn) 間接贊美 當(dāng)面對(duì)對(duì)方講別人曾贊美他的話(huà) 助理贊美 說(shuō)給跟對(duì)方關(guān)系比較好 同時(shí)也有可能會(huì)對(duì)他講的那個(gè)人聽(tīng) 贊美時(shí)要注意以下幾點(diǎn) 1 真誠(chéng) 發(fā)自?xún)?nèi)心 2 要及時(shí) 及時(shí)發(fā)現(xiàn) 及時(shí)贊美 3 要具體 不要籠統(tǒng) 4 要有針對(duì)性 不落俗套 三 傾聽(tīng) 優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員在跟對(duì)方溝通時(shí)會(huì)拿出80 的時(shí)間在聽(tīng) 20 的時(shí)間在說(shuō) 在20 的時(shí)間里又拿出80 的時(shí)間在問(wèn) 問(wèn)一些開(kāi)放式問(wèn)題 傾聽(tīng)時(shí)要注意 一定要認(rèn)真 專(zhuān)心眼睛要看著對(duì)方做一些呼應(yīng)性的動(dòng)作 例微笑 點(diǎn)頭等 四 合一架構(gòu)法 合一架構(gòu)法 不直接反駁和批評(píng)對(duì)方不使用 但是 就是 可是使用 同時(shí)三種合一架構(gòu) 我很了解 同時(shí) 我很感謝 同時(shí) 我很同情 同時(shí) 如何進(jìn)行成功的電話(huà)邀約 打足夠的電話(huà) 知道說(shuō)什么 知道如何說(shuō) 遵循一個(gè)原則 成功電話(huà)邀約的七步驟 準(zhǔn)備 策劃 傾聽(tīng) 推介 異議 達(dá)成 總結(jié) 第一步 準(zhǔn)備 l外部準(zhǔn)備準(zhǔn)備環(huán)境 打電話(huà)的場(chǎng)所準(zhǔn)備鏡子l心理準(zhǔn)備 自己的準(zhǔn)備 預(yù)演未來(lái)放松并且清晰聲音中富有激情與信心預(yù)備打電話(huà)前微笑牢記唯一目的 邀約參加活動(dòng) 我 明天 昨天 今天 感受好 則表現(xiàn)佳 思想模式 活動(dòng) 剛才你們大家 1 有沒(méi)有一些特別的感受 2 有沒(méi)有看到一些特別的景象 3 有沒(méi)有嗅到一些氣味 4 剛才有沒(méi)有感覺(jué)到真實(shí)感 自我管理 預(yù)演未來(lái) 明天 今天 與過(guò)程行為有關(guān)要按部就班進(jìn)行對(duì)事情有基本的了解與經(jīng)驗(yàn)懂得實(shí)際完成的步驟 自我管理 預(yù)演未來(lái) l心理準(zhǔn)備 自己的準(zhǔn)備 預(yù)演未來(lái)放松并且清晰聲音中富有激情與信心預(yù)備打電話(huà)前微笑牢記唯一目的 邀約參加活動(dòng) l資料準(zhǔn)備客戶(hù)資料 電話(huà)號(hào)碼和地址 準(zhǔn)備名單 至少25個(gè) 公司活動(dòng)資料電話(huà)邀約資料 電話(huà)邀約記錄表 電話(huà)邀約話(huà)術(shù) 第二步 策劃 策劃開(kāi)場(chǎng)白 主動(dòng)寒暄 確定目標(biāo) 自報(bào)家門(mén) 提示記憶好的開(kāi)場(chǎng)白可以讓對(duì)方愿意和業(yè)務(wù)人員多聊一聊 因此除了耽誤兩分鐘之外 接下來(lái)該說(shuō)些什么就變得十分重要 如何想多了解對(duì)方的想法 不妨問(wèn) 最近推出的股指期貨 請(qǐng)問(wèn)您有什么看法 諸如此類(lèi)的開(kāi)放式問(wèn)句 策劃打電話(huà)的時(shí)間 安排最適合的打電話(huà)時(shí)間 第三步 傾聽(tīng) 第四步 推介 推介提問(wèn) 1 叔叔您好 不知道您參加某某活動(dòng)后的感覺(jué)怎樣 事先想好問(wèn)題 以一種委婉詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)調(diào)提出問(wèn)題 2 阿姨您好 聽(tīng)說(shuō)您唱歌特別好聽(tīng) 我想邀請(qǐng)您來(lái)參加周日的某某活動(dòng) 到時(shí)您給喝一首什么歌 多了解顧客基本資料 生日 嗜好 專(zhuān)長(zhǎng) 興趣等 針對(duì)顧客需求提問(wèn) 知識(shí) 活動(dòng) 抽獎(jiǎng)等 3 先生 上次的活動(dòng)你現(xiàn)場(chǎng)就開(kāi)戶(hù)了 不知道你回去有沒(méi)有跟同事分享呢 本周日我們有一個(gè) 活動(dòng) 你看你和你的朋友是否能一起來(lái)參加呢 針對(duì)以開(kāi)戶(hù)的顧客提出轉(zhuǎn)介紹 朋友 親朋 4 今天的活動(dòng)非常好 我們特別邀請(qǐng)了知名 專(zhuān)家 他平時(shí)很少在外面作公開(kāi)的講座 機(jī)會(huì)很難得呦 您看呢 提出具有吸引力的話(huà)題 5 我現(xiàn)在在訂位子 是給您訂一個(gè)位子還是訂兩個(gè)位子 選擇性提問(wèn)技巧可以獲得肯定答復(fù) 在活動(dòng)中推介給客戶(hù)的一些相關(guān)資料 活動(dòng)結(jié)束后的回訪及再邀約 導(dǎo)入主題 1 適當(dāng)贊美后導(dǎo)入主題活動(dòng) a 看過(guò)了還可以 你真是老有所學(xué)的楷模啊 正好我們有一個(gè)難得的機(jī)會(huì)要召開(kāi)一個(gè)大型 b 還沒(méi)看呢 真可惜 資料上有很多關(guān)于近期股指期貨知識(shí)的內(nèi)容 不過(guò)沒(méi)關(guān)系 近期我們要 推介步驟 推介內(nèi)容1 科普活動(dòng) 知識(shí)性 權(quán)威性 趣味性 稀有性 2 體驗(yàn)活動(dòng) 活躍性 多樣性 美好性 優(yōu)越性 第五步 處理異議 一般的拒絕問(wèn)題 我考慮一下 商量商量 不感興趣 沒(méi)有時(shí)間 不想?yún)⒓?應(yīng)對(duì)拒絕 應(yīng)對(duì)拒絕的原則 采用合一架構(gòu)法 不直接反駁和批評(píng)對(duì)方采用3F技巧 我很了解 感謝 同情 同時(shí) 例一 我考慮一下 商量商量 示范 我明白 沒(méi)問(wèn)題 那主要考慮量是哪方面的因素呢 是看一下朋友明天有沒(méi)有時(shí)間 若朋友有時(shí)間您就跟朋友一起過(guò)來(lái)參加活動(dòng)是這樣嗎 例二 不感興趣 示范 我理解您的感受 同時(shí)也正是因?yàn)槟桓信d趣我們才打電話(huà)給您 您知道是為什么嗎 因?yàn)槟f(shuō)您不感興趣 這說(shuō)明您以前還沒(méi)有參加過(guò)我們類(lèi)似的活動(dòng) 對(duì)我們的活動(dòng)還不是很了解 也不知道我們的活動(dòng)到底可以為您帶來(lái)哪些好處 所以不感興趣這是很正常的 同時(shí)也說(shuō)明是我們的工作還沒(méi)有做到位 讓您還沒(méi)有全面了解到我們的活動(dòng) 介于此 我們會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)更應(yīng)該把您作為嘉賓邀請(qǐng)過(guò)來(lái)參加從而為您投資帶來(lái)更多幫助 尤其是我們要舉辦的這次活動(dòng)內(nèi)容是非常的豐富 例三 沒(méi)有時(shí)間 示范 哎呀 我要恭喜您呀 您之所以沒(méi)有時(shí)間一定是您的身體特好 精神特棒 您才想花時(shí)間做這做那 把時(shí)間排得滿(mǎn)滿(mǎn)的 那您平時(shí)都忙些什么呢 例四 不想來(lái) 示范 我理解您的感受 那同時(shí)為什么不想來(lái)呢 主要是時(shí)間問(wèn)題還是身體狀況不允許出門(mén)呢 拒絕處理要點(diǎn) 1 不要自暴自棄 不要輕言放棄 必要時(shí)可以把拒絕轉(zhuǎn)化為賣(mài)點(diǎn) 2 回答盡量簡(jiǎn)短 不要詳細(xì)闡述更多細(xì)節(jié) 以免節(jié)外生枝 3 回答問(wèn)題要誠(chéng)懇 杜絕爭(zhēng)論 解決爭(zhēng)論的最好方法是不爭(zhēng)論 4 有些拒絕是不可避免的 例如顧客不是決策者 遇到這種情況最好的方法是收集信息以后再打 第六步 達(dá)成 達(dá)成目的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)溝通的最終目的是 讓顧客接受我們的服務(wù)或活動(dòng)或答應(yīng)我們進(jìn)行上門(mén)拜訪 達(dá)成話(huà)術(shù) 1 假設(shè)成交 好吧 先生 您今天下午在家嗎 2 說(shuō)明理由 是這樣的 某某活動(dòng)參會(huì)要憑邀請(qǐng)函入場(chǎng) 您看下午我?guī)c(diǎn)給您送過(guò)去合適 3 克服異議 沒(méi)關(guān)系不麻煩的 我家正在您家附近 順路送過(guò)去 再說(shuō)這也是我的工作呀 4 確定達(dá)成 您家的具體地址我核對(duì)一下 是 乘 路更合適 好 下午見(jiàn) 達(dá)成要點(diǎn) 1 尋找平穩(wěn)過(guò)渡 無(wú)論成功與否 唐突地結(jié)束通話(huà)帶來(lái)的負(fù)面影響是很大的 2 態(tài)度不猶豫 毫無(wú)疑問(wèn) 猶豫不決會(huì)使你的通話(huà)失敗 為避免猶豫 以下方法可以試一試 a 總結(jié)結(jié)束 總結(jié) 您的看法是 反應(yīng) 您也決定 試探 那我就給您訂 b 復(fù)述結(jié)束 那就這樣訂 我下午三點(diǎn)去您家 c 主動(dòng)退出 好的 耽誤您寶貴時(shí)間了 下次再聯(lián)系 請(qǐng)您記住我的名字 第七步 總結(jié) 繼續(xù)學(xué)習(xí)勤于練習(xí) 針對(duì)不同渠道客戶(hù)電話(huà)邀約范本 陌生客戶(hù)緣故客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹客戶(hù) 電話(huà)邀約陌生客戶(hù)話(huà)術(shù)范本 投資顧問(wèn) 你好 我找袁先生 袁先生你好 打擾您幾分鐘時(shí)間 我是 公司投資顧問(wèn) 投資顧問(wèn) 我打電話(huà)的原因是詢(xún)問(wèn)你最近有沒(méi)有關(guān)注股指期貨 客戶(hù) 有 沒(méi)有 投資顧問(wèn) 太好了 我們本周六有一個(gè) 活動(dòng) 我想你也會(huì)有興趣多了解一些這方面內(nèi)容 并參加我們的活動(dòng)吧 客戶(hù) 我的確不感興趣投資顧問(wèn) 袁先生 我明白 可能每一個(gè)人對(duì)于自己從來(lái)沒(méi)了解過(guò)的東西都談不上感興趣還是不感興趣 我今天打電話(huà)給你就是想邀請(qǐng)你 參加我們的 活動(dòng) 你先了解一下再?zèng)Q定是否對(duì)感興趣也不遲啊 投資顧問(wèn) 你看是明天上午10 00還是下午3 00給您送邀請(qǐng)函更合適呢 投資顧問(wèn) 謝謝你 袁先生我會(huì)在上午10 00準(zhǔn)時(shí)給你送邀請(qǐng)函 我想再確認(rèn)一下 你的地址是中環(huán)大廈35層3501室 對(duì)嗎 祝你工作愉快 再見(jiàn) 電話(huà)邀約轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)話(huà)術(shù)范本 投資顧問(wèn) 你好 我找袁先生 袁先生你好 打擾您幾分鐘時(shí)間 我是 公司投資顧問(wèn) 投資顧問(wèn) 是你的朋友黃 先生介紹的 黃先生告訴我你的事業(yè)做得也很成功 所以特地要我打電話(huà)給您 投資顧問(wèn) 上個(gè)月黃先生參加我們的 活動(dòng) 他感覺(jué)很好 他覺(jué)得你也適合參加我們類(lèi)似的活動(dòng) 所以要我打電話(huà) 希望跟您約個(gè)時(shí)間參加我們的 活動(dòng) 你看是明天上午10 00還是下午3 00給您送邀請(qǐng)函更合適呢 客戶(hù) 我有朋友在期貨公司投資顧問(wèn) 如果您有朋友在期貨公司的話(huà) 我相信他一定也有邀請(qǐng)您參加過(guò)蠻多的活動(dòng)吧 您也可以嘗試來(lái)我們公司參加本次活動(dòng) 多了解一些市場(chǎng)的形勢(shì)及應(yīng)對(duì)措施 我想對(duì)您也有幫助投資顧問(wèn) 你看是明天上午10 00還是下午3 00給您送邀請(qǐng)函更合適呢 投資顧問(wèn) 謝謝你 袁先生我會(huì)在上午10 00準(zhǔn)時(shí)給你送邀請(qǐng)函 我想再確認(rèn)一下 你的地址是中環(huán)大廈35層3501室 對(duì)嗎 祝你工作愉快 再見(jiàn) 成功電話(huà)邀約的七步驟 準(zhǔn)備 策劃 傾聽(tīng) 推介 異議 達(dá)成 總結(jié) 電話(huà)中如何應(yīng)對(duì)不同風(fēng)格的顧客 專(zhuān)家型顧客 1 特點(diǎn) 對(duì)您的公司 活動(dòng)等了如指掌 提問(wèn)使您應(yīng)接不暇 似乎對(duì)您講的話(huà)不感興趣 突然停止談話(huà) 2 建議 激發(fā)他的好奇心 為活動(dòng)制造懸念 如 您想?yún)⒓痈鼘?zhuān)業(yè)的活動(dòng)嗎 滿(mǎn)足他的虛榮心 讓其感覺(jué)良好 太好了 感謝您提的建議 歡迎您這樣的專(zhuān)家來(lái)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) 虛心型顧客 1 特點(diǎn) 友善 親切 彬彬有禮 是個(gè)出色的聽(tīng)眾 若推介好 他會(huì)感興趣 拒絕方式坦誠(chéng)直接 2 建議 保持友好態(tài)度 禮貌回答問(wèn)題 噢 是這樣的 孤獨(dú)型顧客 1 特點(diǎn) 對(duì)您提到的所有好處表示贊同 無(wú)時(shí)間觀念 同樣彬彬有禮 友善 鼓勵(lì)推介進(jìn)行到底 2 建議 明確他們的興趣和需要 參加活動(dòng)還是聊天 產(chǎn)品還是聚會(huì) 明確顧客類(lèi)型后 不要浪費(fèi)任何不必要的時(shí)間 態(tài)度友善地盡快收線(xiàn) 好 打擾您 下次 猶豫型顧客 1 特點(diǎn) 不能直截了當(dāng)?shù)刈鳑Q定 不作正面答復(fù) 拖延談話(huà)時(shí)間 不承諾任何事情 2 建議 不要讓他們控制時(shí)間 不給他們更多選擇和主張 要強(qiáng)調(diào) 機(jī)會(huì)難得 給您訂一個(gè)位子還是兩個(gè) 語(yǔ)氣堅(jiān)定 態(tài)度積極 不要讓他們的回絕影響您的情緒 好吧 很可惜 這次的活動(dòng)非常好 我們特別邀請(qǐng)了知名 專(zhuān)家 他平時(shí)很少在外面作公開(kāi)的講座 膽小型顧客 1 特點(diǎn) 對(duì)您表示敵意 言談中甚至有恐懼 會(huì)委婉地拒絕你 2 建議 聲音自信 盡量友好讓他安心 請(qǐng)放心 沒(méi)問(wèn)題的 體會(huì)顧客的感受 特別是拒絕的感受 將活動(dòng)或服務(wù)的所有利益和好處充分向顧客宣傳 理智型顧客 1 特點(diǎn) 珍惜自己時(shí)間 很少接受陌生電話(huà) 固執(zhí)已見(jiàn) 堅(jiān)持自己看法 有強(qiáng)烈控制欲 非常直率拒絕甚至無(wú)理 2 建議 想方設(shè)法強(qiáng)調(diào)活動(dòng)或服務(wù)的優(yōu)勢(shì) 特意請(qǐng)來(lái) 專(zhuān)家親臨現(xiàn)場(chǎng) 平時(shí)很少 有 不要唱反調(diào) 盡量向他們表示崇敬之情 您的很多看法都特別對(duì) 平時(shí)一定 強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神 讓之深信您打電話(huà)目的是在幫助他 我相信講座對(duì)您的投資是很有幫助的 不滿(mǎn)型顧客 1 特點(diǎn) 喜歡責(zé)備 抱怨 喜歡表達(dá)受挫之苦 不愿付出更多的東西 2 建議 立即接受責(zé)備 贊同他們的抱怨 對(duì)他們的感受表示同情 是呀 我也會(huì) 想方設(shè)法贏得他們的肯定 尋找共同點(diǎn) 表達(dá)型顧客 1 特點(diǎn) 感情豐富 容易被聲情并茂所感動(dòng) 以自我為中心 他們唯一興趣 我能得到什么 2 建議 找到興趣點(diǎn)說(shuō)明可獲得好處 有抽獎(jiǎng) 文藝表演 您可以 滿(mǎn)足其虛榮心 同時(shí)好的開(kāi)場(chǎng)白還可滿(mǎn)足其好奇心 真的哪 特意邀請(qǐng) 分析型顧客 1 特點(diǎn) 他們需要信息較多 怎么辦 是他們的口頭禪 需要您及公司活動(dòng)的詳細(xì)材料 2 建議 跟他們講道理 我們每天忙忙碌碌 為的是能夠讓自己和家人過(guò)上幸福的生活 我們活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) 不要把好處全部灌輸 他們會(huì)有更高