人壽保險(xiǎn)股份有限公司產(chǎn)品說明會(huì)操作手冊(cè).doc

精品資料網(wǎng)（） 25萬份精華管理資料，2萬多集管理視頻講座產(chǎn)品說明會(huì)操作手冊(cè) 信泰人壽保險(xiǎn)股份有限公司培訓(xùn)部2010年5月目錄會(huì)前策劃3會(huì)前籌備及后勤組工作內(nèi)容4禮儀接待組工作流程 6產(chǎn)說會(huì)會(huì)中流程 8邀約話術(shù) 11異議處理話術(shù) 13促成話術(shù) 14回訪話術(shù) 15產(chǎn)說會(huì)督導(dǎo)追蹤表 17產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作節(jié)點(diǎn)控制表 18會(huì) 前 策 劃示例：*機(jī)構(gòu)酒會(huì)一周工作安排日期工作內(nèi)容操作層面相關(guān)要求月 日（會(huì)前第七天）營服經(jīng)理、輔導(dǎo)專員溝通前期培訓(xùn)預(yù)熱項(xiàng)目組 月 日（會(huì)前第六天）新產(chǎn)品強(qiáng)化學(xué)習(xí)，酒會(huì)預(yù)熱營服經(jīng)理月 日（會(huì)前第五天）新產(chǎn)品強(qiáng)化宣導(dǎo)項(xiàng)目組酒會(huì)情況宣導(dǎo)項(xiàng)目組時(shí)間確定、人員確定、目標(biāo)確定門票預(yù)售（第一天爭(zhēng)取50張）營服經(jīng)理當(dāng)場(chǎng)收錢主任以上層面會(huì)議（邀約對(duì)抗、目標(biāo)對(duì)抗）項(xiàng)目組強(qiáng)調(diào)要求（明確追蹤思路）下午四點(diǎn)追蹤邀約情況及建議書統(tǒng)計(jì)情況輔導(dǎo)專員上報(bào)項(xiàng)目組月 日（會(huì)前第四天）第一天建議書演練營服經(jīng)理至少3組以上門票預(yù)售（30張）營服經(jīng)理當(dāng)場(chǎng)收錢下午四點(diǎn)追蹤邀約情況及建議書統(tǒng)計(jì)情況輔導(dǎo)專員上報(bào)項(xiàng)目組月 日（會(huì)前第三天）新產(chǎn)品再次宣講及酒會(huì)強(qiáng)化宣導(dǎo)項(xiàng)目組地點(diǎn)確定邀約對(duì)抗情況上墻輔導(dǎo)專員渲染氛圍（同時(shí)鼓勵(lì)見習(xí)轉(zhuǎn)正）門票預(yù)售（40張）營服經(jīng)理當(dāng)場(chǎng)收錢下午四點(diǎn)追蹤邀約情況及建議書統(tǒng)計(jì)情況輔導(dǎo)專員上報(bào)項(xiàng)目組月 日（會(huì)前第二天）疑難問題解答營服經(jīng)理倒計(jì)時(shí)、對(duì)抗情況上墻輔導(dǎo)專員明顯處月 日（會(huì)前一天）酒會(huì)模擬項(xiàng)目組分析細(xì)節(jié)、布置工作最后預(yù)估保費(fèi)并上墻營服經(jīng)理上報(bào)項(xiàng)目組下午四點(diǎn)追蹤邀約情況及建議書統(tǒng)計(jì)情況輔導(dǎo)專員上報(bào)項(xiàng)目組月 日（產(chǎn)說會(huì)）酒會(huì)布置輔導(dǎo)專員客戶最后確認(rèn)（上午）營服經(jīng)理要求各主任分工月 日（會(huì)后一天）收單確認(rèn)營服經(jīng)理 月 日（會(huì)后第二天）表彰宣導(dǎo)營服經(jīng)理收單確認(rèn)營服經(jīng)理上報(bào)項(xiàng)目組相關(guān)要求：1、職場(chǎng)布置：倒計(jì)時(shí)牌、對(duì)抗目標(biāo)情況、產(chǎn)品酒會(huì)口號(hào)、產(chǎn)品酒會(huì)目標(biāo)、產(chǎn)品酒會(huì)時(shí)間地點(diǎn)、預(yù)估標(biāo)保等上墻。2、對(duì)抗比拼：部與部、組與組、績(jī)優(yōu)個(gè)人對(duì)抗明確，落實(shí)目標(biāo)，產(chǎn)品酒會(huì)成績(jī)優(yōu)秀者全市將要巡講表彰。3、明確目標(biāo)：目標(biāo)30萬（50張*6000元/份），細(xì)化到人頭，再確定到邀請(qǐng)客戶量。4、邀請(qǐng)客戶申請(qǐng)確認(rèn)：上報(bào)營服經(jīng)理，然后確認(rèn)后方可確認(rèn)是否有資格參加酒會(huì)。會(huì)前籌備及后勤組工作內(nèi)容1、確定“客戶答謝酒會(huì)”具體時(shí)間、地點(diǎn)。2、召開總監(jiān)、部經(jīng)理、主任、組訓(xùn)、營服經(jīng)理參加的“客戶答謝酒會(huì)”籌備會(huì)議，進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容宣導(dǎo)。 強(qiáng)調(diào)會(huì)議的重要性，以及各營業(yè)單位配合的必要性； 公布各營業(yè)單位可參加答謝酒會(huì)人數(shù)，便于事先確定參加人員。3、按酒會(huì)工作項(xiàng)目，確定會(huì)議功能組，確定召開功能組工作會(huì)議時(shí)間，便于追蹤相關(guān)工作進(jìn)度。4、制作邀請(qǐng)函、門票，確定發(fā)放形式（購票價(jià)格）、聯(lián)系人、聯(lián)系電話。5、確定會(huì)議主持人、發(fā)言領(lǐng)導(dǎo)、講師、桌長(zhǎng)。6、落實(shí)說明會(huì)輔助展示工具內(nèi)容（電腦、PPT、VCD、宣傳畫、易拉寶、圖片等）。7、預(yù)定場(chǎng)地布置時(shí)間。精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料后勤組場(chǎng)地布置及后勤工作內(nèi)容(示例) 場(chǎng)地工作內(nèi)容完成時(shí)間相關(guān)物料負(fù)責(zé)人完成時(shí)間其它物料貨梯口1、清理場(chǎng)地（地板及白板）；酒會(huì)指示牌地點(diǎn)：簽到處禮品發(fā)放表簽到名單、簽到表意向書登記表2、布置：張貼“酒會(huì)”引路指示，張貼海報(bào)。海報(bào)電梯口1、清理電梯口及環(huán)境衛(wèi)生；歡迎海報(bào)2、大堂電梯口擺放“歡迎”大水牌；三樓張貼洗手間指引牌；洗手間指示牌3、從大堂到三樓，張貼引路指示引路指示牌4、三樓電梯口擺放“歡迎”大水牌“歡迎”大小水牌各2張5、協(xié)調(diào)開放電梯和空調(diào)、音響等。會(huì)場(chǎng)入口1、擺放四幅海報(bào)（左一，右三）；海報(bào)（4幅）要求：資料裝袋*?？茣?huì)議程公司介紹彩頁*產(chǎn)品說明彩頁資料袋（公司標(biāo)志）簽到簿、筆、禮品信泰保險(xiǎn)報(bào)2、擺放飲水機(jī)一臺(tái)，垃圾桶一個(gè)。飲水機(jī)1臺(tái)、桶裝水3桶3、張貼指引牌：“飲水處”一次性水杯300個(gè)指引牌會(huì)場(chǎng)入口1、會(huì)場(chǎng)前期：簽到、資料領(lǐng)取處；會(huì)議開始：禮品發(fā)放處桌椅4套（一桌二椅）會(huì)場(chǎng)內(nèi)2、禮品發(fā)放處小水牌3、準(zhǔn)備需要派發(fā)資料資料袋（X個(gè)）4、指引牌：報(bào)到處、會(huì)場(chǎng)；指引牌5、會(huì)場(chǎng)布置：公司發(fā)展歷程， 宣傳版、宣傳走廊擺放海報(bào)（左右各一）海報(bào)（2張）酒會(huì)大廳1、講臺(tái)布置：講臺(tái)花、胸花X個(gè)講臺(tái)花1個(gè)、胸花X個(gè)2、張貼大海報(bào)大海報(bào)3、張貼座位號(hào)座位號(hào)其它事項(xiàng)1、問答游戲獎(jiǎng)品相關(guān)信息2、現(xiàn)場(chǎng)攝影（負(fù)責(zé)人： ）相機(jī)及膠卷禮儀接待組工作流程會(huì)前禮儀佩戴鮮花）禮儀迎賓前臺(tái)登記查驗(yàn)邀請(qǐng)函/門票引領(lǐng)進(jìn)場(chǎng)對(duì)號(hào)入座核發(fā)說明會(huì)資料會(huì)中禮儀迎賓展示禮品傳送意向書、錄入引領(lǐng)、照相驗(yàn)票/抽獎(jiǎng)票意向書核發(fā)禮品、登記會(huì)后恭送客戶禮品清點(diǎn)意向書整理匯報(bào)負(fù)責(zé)人 月 日產(chǎn)品酒會(huì)接待組工作安排（示例）一、接待組所需物品1、綬帶：6條2、簽到登記表3、筆、資料袋（產(chǎn)品彩頁、公司介紹、會(huì)議議程等）4、胸花二、會(huì)前準(zhǔn)備 禮儀：8人 注：1、各位工作人員于*點(diǎn)前到位地點(diǎn)工作人員職責(zé)要求一樓迎賓兩人為客戶指引路向有禮貌向來訪者詢問是否參加酒會(huì)，并請(qǐng)指引其路向酒會(huì)大門四人在說明會(huì)大門兩側(cè)迎賓1.引領(lǐng)客戶入位；2.如需等候客戶需在門外等候。酒會(huì)大廳門口一人(入口)為客戶發(fā)放資料、抽獎(jiǎng)號(hào)碼 兩人(入口) 1. 為客戶戴花2. 收取邀請(qǐng)函、請(qǐng)客戶簽到1. 客戶戴花；2.無票者一律不準(zhǔn)入場(chǎng)；不得帶小孩。會(huì)場(chǎng)內(nèi)一人為主持人、領(lǐng)導(dǎo)、主講人佩戴胸花佩花后指引其就座位三、會(huì)議期間 會(huì)議流程人員職責(zé)要求開場(chǎng)前兩人統(tǒng)計(jì)報(bào)到人數(shù)按部統(tǒng)計(jì)人數(shù)，并把名單交給酒會(huì)協(xié)調(diào)人。公司領(lǐng)導(dǎo)致辭一人引領(lǐng)導(dǎo)上臺(tái)在會(huì)場(chǎng)內(nèi)留意會(huì)議動(dòng)態(tài)專題短片VCD、PPT兩人1、 維持秩序2、 協(xié)助主持人互動(dòng)環(huán)節(jié)有獎(jiǎng)問答四人派發(fā)獎(jiǎng)品對(duì)答對(duì)問題者派發(fā)獎(jiǎng)品，共5條問題。總協(xié)調(diào)： 負(fù)責(zé)人： 攝像：產(chǎn)說會(huì)會(huì)中流程（一）酒會(huì)流程概況音樂、暖場(chǎng)理財(cái)規(guī)劃專題專題短片有獎(jiǎng)問答現(xiàn)場(chǎng)辦公禮品介紹歡樂晚宴領(lǐng)導(dǎo)致辭有獎(jiǎng)問答 1、酒會(huì)時(shí)間：3個(gè)小時(shí) 2、播放公司統(tǒng)一制作模版宣傳短片（VCD、PPT）3、客觀介紹公司、理財(cái)觀念與產(chǎn)品說明4、安排現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)問卷游戲：獎(jiǎng)品突顯公司文化并與區(qū)域市場(chǎng)（客戶）需求相結(jié)合 范例：*產(chǎn)品酒會(huì)工作流程安排表項(xiàng)目時(shí)間會(huì)議進(jìn)程場(chǎng)外負(fù)責(zé)人場(chǎng)內(nèi)主持人 投影幕音樂負(fù)責(zé)人獎(jiǎng)品負(fù)責(zé)人禮儀餐食安排協(xié)調(diào)入場(chǎng)16:30-17:00入場(chǎng)、簽到客戶及業(yè)務(wù)員簽到、并發(fā)放紀(jì)念品與相關(guān)資料（公司介紹、彩頁、抽獎(jiǎng)問卷，客戶每人一份）分三組：A、B負(fù)責(zé)資料發(fā)放，C、D負(fù)責(zé)客戶戴花，E、F負(fù)責(zé)簽到無公司介紹滾動(dòng)投影播放好日子滾動(dòng)播放G提前進(jìn)場(chǎng)H場(chǎng)內(nèi)引領(lǐng)果盤、茶水提前擺放負(fù)責(zé)人、營服經(jīng)理會(huì)議階段17:00會(huì)議開始停止進(jìn)場(chǎng)H開場(chǎng)酒會(huì)流程投影停G無無會(huì)場(chǎng)兩側(cè)站立負(fù)責(zé)人、營服經(jīng)理17:10-17:20公司介紹停止進(jìn)場(chǎng)H無一朝結(jié)緣一生守信停G無無會(huì)場(chǎng)兩側(cè)站立負(fù)責(zé)人、營服經(jīng)理17:20-17:30有獎(jiǎng)問答停止進(jìn)場(chǎng)H有獎(jiǎng)問答問答投影（1）十二樂坊（低聲播放）G*禮物禮儀展示獎(jiǎng)品、托盤遞送負(fù)責(zé)人、營服經(jīng)理17:30-18:10產(chǎn)品介紹停止進(jìn)場(chǎng)H專家*產(chǎn)品投影片上場(chǎng)音樂G無無離場(chǎng)負(fù)責(zé)人、營服經(jīng)理18:10-18:20有獎(jiǎng)問答停止進(jìn)場(chǎng)H有獎(jiǎng)問答問答投影（2）十二樂坊（低聲播放）G*禮物禮儀展示獎(jiǎng)品、托盤遞送有獎(jiǎng)問答開始同時(shí)上菜負(fù)責(zé)人、營服經(jīng)理銜接階段18:20-18:25總經(jīng)理致詞停止進(jìn)場(chǎng)H串場(chǎng)詞背景投影片上場(chǎng)音樂G無無離場(chǎng)負(fù)責(zé)人、營服經(jīng)理18:25-18:30 禮品介紹停止進(jìn)場(chǎng)H介紹串場(chǎng)禮品投影片好日子低聲播放G確定的獎(jiǎng)品禮儀展示獎(jiǎng)品茶藝展示負(fù)責(zé)人、營服經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)交流與簽單18:30-19:30客戶與業(yè)務(wù)員交流現(xiàn)場(chǎng)簽單、頒獎(jiǎng)與留影停止進(jìn)場(chǎng)H串場(chǎng)、報(bào)單簽單情況投影播放突然的自我、好日子循環(huán)播放G（音樂）、運(yùn)營（錄入）、綜合內(nèi)勤傳遞意向書確定的獎(jiǎng)品組訓(xùn)、保安發(fā)放、簽收記錄禮品托盤遞送負(fù)責(zé)人、營服經(jīng)理后續(xù)鋪墊19:30-19:40抽獎(jiǎng)停止進(jìn)場(chǎng)H串場(chǎng)背景投影片十二樂坊（低聲播放）G無無禮品托盤遞送負(fù)責(zé)人、營服經(jīng)理19:40-19:50配合主持人請(qǐng)客戶填寫客戶聯(lián)誼函恭送提前離場(chǎng)客戶（兩名禮儀）H串場(chǎng)背景投影片好日子低聲播放G確定的獎(jiǎng)品禮儀發(fā)放、組訓(xùn)簽收記錄禮品托盤遞送（兩名）負(fù)責(zé)人、營服經(jīng)理會(huì)議結(jié)束20:00結(jié)束恭送離場(chǎng)客戶（兩名禮儀）H（結(jié)帳）感謝客戶、清場(chǎng)電腦、投影儀回收G組訓(xùn)、綜合內(nèi)勤、保安回收禮品，會(huì)場(chǎng)布置物品回收、運(yùn)營負(fù)責(zé)簽單及禮品發(fā)放統(tǒng)計(jì)匯總負(fù)責(zé)人、營服經(jīng)理邀 約 話 術(shù)一、邀約話術(shù)要點(diǎn)示范1、品牌我今天為您帶來一個(gè)好消息，我們信泰人壽是新興壽險(xiǎn)公司中發(fā)展最快的公司之一，公司以嚴(yán)格的成本控制確保穩(wěn)健經(jīng)營以保證客戶利益最大化。我們信泰人壽產(chǎn)品開發(fā)本著最大限度讓利客戶為原則，產(chǎn)品設(shè)計(jì)緊跟當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)且依據(jù)中國本土國情設(shè)計(jì)切合國人需要。為此，公司特別組織了一個(gè)*產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)了來自*公司的投資理財(cái)專家*前來講解，機(jī)會(huì)難得，每個(gè)業(yè)務(wù)員只有一個(gè)名額，我第一個(gè)就想到了您，特別邀請(qǐng)您去參加。信泰人壽保險(xiǎn)股份有限公司只用了短短三年的時(shí)間就躍居行業(yè)新公司前列，贏得了社會(huì)各界廣泛的認(rèn)同，為此，過幾天將在我公司舉行一次資訊發(fā)布會(huì)，今天打電話給你主要是想請(qǐng)你來了解一下公司，不知你是否有空？2、資訊最近世界經(jīng)濟(jì)和我國經(jīng)濟(jì)變化較大，股市、樓市跌跌不休，石油、黃金價(jià)格起伏較大，物價(jià)上漲。在這種形勢(shì)下我們?nèi)绾伪Ｈ约旱馁Y產(chǎn)？我們公司特別邀請(qǐng)了專家來進(jìn)行講座，你將了解到當(dāng)今最新的理財(cái)、節(jié)稅觀念和知識(shí)，相信對(duì)您的家庭理財(cái)和事業(yè)經(jīng)營一定有好處！3、服務(wù)這是我公司創(chuàng)新服務(wù)客戶的一種形式，應(yīng)邀參加的都是我市各行各業(yè)的成功人士，大家在一起聚一聚，實(shí)在難得，說不定還會(huì)給您帶來新的商機(jī)！4、趣味我們的懇談會(huì)為您準(zhǔn)備了專家講座、公司資訊發(fā)布，還有有獎(jiǎng)問答、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)、并且有豐富的文藝節(jié)目表演，整個(gè)流程時(shí)間不超過3小時(shí)，不會(huì)影響您的工作生活，希望您一定參加。5、求證我們認(rèn)識(shí)這么久，也做了一些溝通，今天剛好有一個(gè)難得的機(jī)會(huì)，公司召開客戶懇談會(huì)，到會(huì)后您會(huì)對(duì)我們以前溝通的內(nèi)容有更加深入透徹的了解，現(xiàn)場(chǎng)公司還為到會(huì)嘉賓特別開通綠色通道，您會(huì)看到大家踴躍購買保險(xiǎn)的熱烈場(chǎng)面，這些客戶還能得到特別的獎(jiǎng)品呢！6、誠意這是公司首次舉辦的專項(xiàng)客戶服務(wù)活動(dòng)，檔次很高，名額也有限制，我好不容易申請(qǐng)到一個(gè)機(jī)會(huì)，而且會(huì)務(wù)已經(jīng)為您的到來做了很多的準(zhǔn)備，希望您一定賞臉參加，不讓我沒辦法向領(lǐng)導(dǎo)交代！二、邀約三部曲示范第一步： 吸引其注意力告訴你一個(gè)好消息，信泰人壽*公司定于 月 日在*大酒店舉辦一次“*產(chǎn)品發(fā)布”高端客戶沙龍，本次客戶沙龍只針對(duì)日益成熟的現(xiàn)代家庭。機(jī)會(huì)難得！第二步：突出品質(zhì)信泰人壽只邀請(qǐng)對(duì)我們的業(yè)務(wù)員大力支持的高端客戶，為數(shù)很少，規(guī)格很高。這次我們特從*公司邀請(qǐng)了國家認(rèn)證的理財(cái)規(guī)劃師教您如何規(guī)劃家庭財(cái)產(chǎn)，相信一定會(huì)對(duì)您未來在家庭投資理財(cái)方面有個(gè)更加明確和清晰的認(rèn)識(shí)！ 第三步：顯示邀請(qǐng)的慎重公司對(duì)邀請(qǐng)與會(huì)的客戶選擇很慎重，到會(huì)的客戶均是有家庭責(zé)任感和投資理財(cái)觀念的各行業(yè)成功人士！名額非常有限，機(jī)會(huì)非常難得。你事業(yè)有成，家庭美滿。而且我一直感恩于您這位我生命中的貴人。我特地把這唯一的名額留給您。我誠摯的邀請(qǐng)您參加本次高端客戶沙龍。第四步：提醒客戶不能缺席本次說明會(huì)經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟邉澓徒M織，我馬上把您的名單報(bào)到公司，因名額有限且純粹服務(wù)性質(zhì)，名單一旦確定，一般不能更改，到時(shí)我們公司的客服人員也會(huì)以公司名義向您確認(rèn)邀約。我更會(huì)在會(huì)場(chǎng)門口恭候您的光臨，并陪您一起參加。三、不同客戶類型邀約示范1、針對(duì)購買過產(chǎn)說會(huì)產(chǎn)品的老客戶你好，今天來找您是要告訴您一個(gè)好消息，我們公司新推出的“*”產(chǎn)品就要上市了，因?yàn)樽罱袌?chǎng)投資環(huán)境不好，所以新出的產(chǎn)品既保證你的資金安全又有較好的投資回報(bào)率！公司很多客戶聽說后都打電話想詳細(xì)了解一下，為此，我們公司組織了公司巡講的一個(gè)活動(dòng)，這個(gè)星期*在咱們*大酒店舉辦關(guān)于新形勢(shì)下投資理財(cái)說明會(huì)，由咱們信泰人壽*理財(cái)專家主講，*理財(cái)專家從事金融投資工作20多年，是理財(cái)方面的專家，我建議您去聽一下，看看考慮投資保幾份，就算不投資保險(xiǎn)，對(duì)自己投資的產(chǎn)品有個(gè)更深刻的理解，學(xué)到更多投資理財(cái)?shù)闹R(shí)也是很好的對(duì)不對(duì)。這次講座限量發(fā)售，每名員工只有兩張，我第一個(gè)就想到了你。這是門票，下午3點(diǎn)憑票入場(chǎng)，可不要遲到了。2、針對(duì)購買過其他產(chǎn)品的老客戶你好，今天來找您是要告訴您一個(gè)好消息，公司在咱們廣大客戶的支持下，業(yè)績(jī)?cè)絹碓胶?，為了答謝咱們老客戶，公司特意來到咱們*大酒店舉辦一場(chǎng)關(guān)于新形勢(shì)下投資理財(cái)策略方面的授課，*理財(cái)專家從事金融投資工作20多年，是理財(cái)方面的專家，這次講座限量發(fā)售，機(jī)會(huì)難得，每名員工只有兩張，我第一個(gè)就想到了你。這是門票，下午3點(diǎn)憑票入場(chǎng)，可不要遲到了。3、針對(duì)遞交過建議書的客戶您好，今天來找您是要告訴您一個(gè)好消息，公司在咱們廣大客戶的支持下，業(yè)績(jī)?cè)絹碓胶?，為了答謝咱們的客戶朋友，公司特意來到咱們*大酒店舉辦一場(chǎng)關(guān)于新形勢(shì)下投資理財(cái)策略方面的授課，*理財(cái)專家從事金融投資工作20多年，是理財(cái)方面的專家，這次課上*總也會(huì)從更專業(yè)的角度講解我給您介紹過的我們公司的“*”這款產(chǎn)品，您也正好更深入的了解一下，不買產(chǎn)品沒關(guān)系，學(xué)習(xí)一下投資理財(cái)?shù)闹R(shí)也非常重要阿。這次講座限量發(fā)售，每名員工只有兩張，我第一個(gè)就想到了你。這是門票，下午3點(diǎn)憑票入場(chǎng)，可不要遲到了。4、針對(duì)新客戶您好，今天來找您是要告訴您一個(gè)好消息，公司在咱們廣大客戶的支持下，業(yè)績(jī)?cè)絹碓胶?，為了答謝咱們的客戶朋友，公司特意來到咱們*大酒店舉辦一場(chǎng)關(guān)于新形勢(shì)下投資理財(cái)策略方面的授課，正好您也可以借此了解一下咱們信泰公司，而且，*理財(cái)專家從事金融投資工作20多年，是理財(cái)方面的專家，現(xiàn)在金融危機(jī)下老百姓的錢不投資就是在貶值，您也可以借機(jī)多了解一下金融理財(cái)?shù)闹R(shí)。這次講座限量發(fā)售，每名員工只有兩張，我第一個(gè)就想到了你。這是門票，下午3點(diǎn)憑票入場(chǎng)，可不要遲到了。5、針對(duì)公司客服的名義電話追蹤邀約客戶您好，是張三先生嗎？我是信泰人壽客戶服務(wù)部的客服代表，公司在咱們廣大客戶的支持下，業(yè)績(jī)?cè)絹碓胶?，為了答謝咱們的客戶朋友，公司特意來到咱們*大酒店舉辦一場(chǎng)關(guān)于新形勢(shì)下投資理財(cái)策略方面的授課，我們公司理財(cái)顧問解信泰為您預(yù)訂了一張門票，我們向您核實(shí)一下，門票您拿到了嗎？地點(diǎn)是在時(shí)間是，提醒您準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，以免錯(cuò)過了精彩內(nèi)容。祝您參會(huì)愉快。四、短信邀約示范 您好，我是信泰人壽解信泰。我們公司新推出的又一市場(chǎng)開拓產(chǎn)品“*”即將停售，為了讓更多客戶抓住機(jī)會(huì)深入了解該產(chǎn)品，公司*理財(cái)專家定于本周六在*大酒店舉辦一場(chǎng)關(guān)于新形勢(shì)下投資理財(cái)策略方面的授課，屆時(shí)您將了解到*產(chǎn)品優(yōu)越的投資理財(cái)功能，也會(huì)了解到最新的投資理財(cái)知識(shí)。機(jī)會(huì)難得，我已經(jīng)為您預(yù)訂門票，等您方便的時(shí)候給您送過去。順祝工作順利！異議 處 理 話 術(shù)1、針對(duì)“沒有時(shí)間”的異議處理 您說工作忙沒時(shí)間是吧，那沒關(guān)系。像您這樣事業(yè)成功的人士才會(huì)這樣忙，其實(shí)事情都有個(gè)輕重緩急您說是吧，*總是金融方面的專家，這次專程來*大酒店講授投資理財(cái)?shù)闹R(shí)實(shí)在是難得，學(xué)到一些投資理財(cái)?shù)闹R(shí)避免您的財(cái)產(chǎn)縮水，甚至讓您有更多的投資收益，其實(shí)去聽課就是去賺錢啊，您看您是不是安排一下，擠出一個(gè)下午的時(shí)間去了解一下。2、針對(duì)遞交過建議書，說“再考慮考慮”的客戶的異議處理您是怕沒有時(shí)間對(duì)吧，那沒關(guān)系。像您這樣事業(yè)成功的人士總有很多事情要忙，其實(shí)事情都有個(gè)輕重緩急您說是吧，*總是金融方面的專家，這次專程來*大酒店講授投資理財(cái)?shù)闹R(shí)實(shí)在是難得，學(xué)到一些投資理財(cái)?shù)闹R(shí)避免您的財(cái)產(chǎn)縮水，甚至讓您有更多的投資收益，其實(shí)去聽課就是去賺錢啊，您看您是不是安排一下，擠出一個(gè)下午的時(shí)間去了解一下。另外，本次說明會(huì)還安排了大獎(jiǎng)，您如果對(duì)我給您推薦的產(chǎn)品感興趣，現(xiàn)場(chǎng)存錢的話還會(huì)得到（獎(jiǎng)品），一舉兩得，您說是吧。3、針對(duì)“看情況再說”的異議處理 您是怕沒有時(shí)間對(duì)吧，那沒關(guān)系。像您這樣事業(yè)成功的人士總有很多事情要忙，其實(shí)事情都有個(gè)輕重緩急您說是吧，*總是金融方面的專家，這次專程來*大酒店講授投資理財(cái)?shù)闹R(shí)實(shí)在是難得，學(xué)到一些投資理財(cái)?shù)闹R(shí)避免您的財(cái)產(chǎn)縮水，甚至讓您有更多的投資收益，其實(shí)去聽課就是去賺錢啊。這次每人只有兩張門票，我第一個(gè)就想到了你，不去太可惜了??！4、周末我很忙，我沒有時(shí)間參加其實(shí)張先生我知道向您這樣的成功人士都很忙，但我們每天忙忙碌碌又都是為了什么？無非是多賺一點(diǎn)錢，讓自己和家人能夠生活的更加幸福！本周末我公司舉辦的是家庭理財(cái)沙龍，就是請(qǐng)專家來教我們安全有效的家庭理財(cái)方法，這樣的機(jī)會(huì)您要是錯(cuò)過了那將是多么可惜的事情，我們就是考慮到大家都很忙的原因，所以選擇在周末召開，而且時(shí)間又不長(zhǎng)，您可以先去聽聽，就算中途有事，又沒規(guī)定說中途不可離開。5、我這里交通不方便，不想去如果說那里有錢等著發(fā)給你，我想就是再遠(yuǎn)，您也會(huì)去！參加會(huì)議雖然不是去了就給你現(xiàn)金，但的確是教給您如何防范家庭財(cái)產(chǎn)損失，合理安全有效的規(guī)劃家庭財(cái)產(chǎn)，您是要點(diǎn)石成金的方法，還是要金子呢？6、什么投資理財(cái)研討會(huì)，你們公司是變著法兒拉我去買保險(xiǎn)張先生，和您交往了這么久，想必知道我的為人，我什么時(shí)候強(qiáng)迫您做過您不想做的事，其實(shí)就算是有人要求您做點(diǎn)什么，您不愿意不還是等于零？這次客戶沙龍純粹是慶祝我們公司回饋社會(huì)的一次公益活動(dòng)。7、孩子太小，沒人照看，走不開。這也是您的實(shí)際情況，如果真的走不開，那也沒辦法。不過我真的覺得有點(diǎn)可惜。人們每天忙忙碌碌其實(shí)全是為了家庭幸福，追求品質(zhì)生活，您不去真的非常遺憾，您再仔細(xì)的考慮一下，如果實(shí)在不行，也可以把小孩帶去，我們有客服人員能很好的照顧您的小孩，你看明天是您自己去還是我來接你？8、我已經(jīng)約好同學(xué)來打麻將。麻將可以隨時(shí)都能打，但這樣的專家理財(cái)講座不是什么時(shí)候都能遇到，而且您在我們的理財(cái)沙龍學(xué)到了方法，會(huì)令您今后賺到更多的錢，而且安全可靠永遠(yuǎn)都賺不完。更何況會(huì)議時(shí)間不長(zhǎng)，聽完回來再打麻將也不耽擱，如果人手不夠，也算我一個(gè)，我也很喜歡打麻將??！9、你講給我聽就可以了，我不過去，太麻煩了。那是從*來的專家來講解?。∥乙彩钦茨獠拍芤黄鹑ヂ牭?！我再有水平也趕不上那些專家、學(xué)者呀！促 成 話 術(shù)1、對(duì)于意向較好，聽課認(rèn)真的客戶的促成 剛才看您聽的很認(rèn)真啊，想必已經(jīng)有主意了吧，相對(duì)而言您更注重養(yǎng)老還是投資？其實(shí)咱們這款產(chǎn)品非常全面，孩子的教育、疾病、意外都能保障，因?yàn)橐Ｊ哿耍瑱C(jī)會(huì)難得，您看您打算存一份還是存兩份？2、對(duì)于聽課走神的客戶的切入 聽了這么久，累了吧。剛才您也了解到了，咱們這款產(chǎn)品能養(yǎng)老還能投資，可以保疾病保意外，還能作為孩子的教育基金，不知道您對(duì)哪個(gè)方面更感興趣？3、產(chǎn)品利益促成 咱們努力工作一是為了現(xiàn)在的生活，還要考慮退休后的生活；要有意外的保障，也要有疾病的保障，還得為孩子準(zhǔn)備教育基金，您看咱們這款產(chǎn)品就能滿足以上各個(gè)方面的保障需要，您想用到哪個(gè)方面就用到哪個(gè)方面，而且累計(jì)生息年年分紅，更是又安全收益又高的投資，因?yàn)橐Ｊ哿?，很多客戶都急著辦理，您看是不是也存一份，您打算存20年還是存10年。4、產(chǎn)品停售促成 您看我們這個(gè)產(chǎn)品這么好，您都已經(jīng)了解了，而且這么好的產(chǎn)品馬上就要停售了，您也知道1999年的時(shí)候中國人壽停售的產(chǎn)品，后來公司都勸著客戶退保，因?yàn)榉旨t實(shí)在是太多了！產(chǎn)品只會(huì)越來越貴，晚辦不如早辦，您看是不是現(xiàn)在就辦理一下，您覺著存20年的還是10年的更合適？5、氛圍促成 您看才這一會(huì)兒，就有這么多客戶都辦理了這個(gè)產(chǎn)品，其實(shí)因?yàn)榇蠹叶记宄?，養(yǎng)老、醫(yī)療、意外、孩子的教育，這些保障一個(gè)都不能少，而且這個(gè)產(chǎn)品還有這么好的投資功能，我建議您也辦理一份，您覺得村20年的還是存10年的更合適？6、假設(shè)成交促成 您看您存一份這個(gè)產(chǎn)品的話，每天都享受復(fù)利的分紅，且隔年領(lǐng)取9%的孩子的教育基金（或旅游基金），保險(xiǎn)期滿可領(lǐng)取2.5倍保額的一大筆滿期保險(xiǎn)金，您可以不領(lǐng)隔年9%的孩子的教育基金（或旅游基金），都在帳戶里復(fù)利滾存，到滿期時(shí)領(lǐng)取2.5倍保額的很大一筆錢，或送孩子上大學(xué)、孩子婚嫁金、創(chuàng)業(yè)基金等；或我們自己的環(huán)球旅游基金、養(yǎng)老金、治病療養(yǎng)金等。且一共幾十萬的紅利隨時(shí)都可以領(lǐng)出來應(yīng)急，并且還能保障意外風(fēng)險(xiǎn)，可以說一次投入就把子女教育啊、子女婚嫁啊、子女創(chuàng)業(yè)啊、我們的養(yǎng)老啊、大病啊、意外啊這些問題都解決了，這么好的產(chǎn)品，您應(yīng)該多存幾份才對(duì)??！7、銀行比較促成 其實(shí)銀行和保險(xiǎn)公司都是金融機(jī)構(gòu)，把錢存到哪兒都是一樣的，不過現(xiàn)在國家為了刺激消費(fèi)，強(qiáng)制降低了銀行利率，我一個(gè)朋友每個(gè)月在銀行存1000塊，到年底算了算一共才給了160塊錢利息，如果存到我們公司的話，每年擁有3000多利息，同時(shí)還擁有了保障，您看哪個(gè)合適？有錢存銀行就是貶值，我看您不如投資我們這個(gè)產(chǎn)品，您覺得20年的合適還是10年的合適？8、禮品促成我相信通過*理財(cái)專家的授課您對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)了解的很清楚了，今天*理財(cái)專家來授課，公司也特意為客戶準(zhǔn)備了獎(jiǎng)品，凡是現(xiàn)場(chǎng)辦理的客戶都能領(lǐng)到相應(yīng)的禮品，機(jī)會(huì)難得，您看是不是辦理一下？您打算存一份還是存兩份？9、異議處理促成（考慮考慮） 我了解這是一項(xiàng)很重要的決定，正因?yàn)橹匾覀儾乓M快讓它生效，您覺得20年的合適還是10年的合適？回 訪 話 術(shù)1、產(chǎn)說會(huì)散場(chǎng)后給簽單客戶的短信 您好，我們是信泰人壽保險(xiǎn)公司客戶服務(wù)部，恭喜您擁有了一份信泰的保障，我們將本著“服務(wù)第一、客戶至上”原則，竭誠為您服務(wù)，祝您工作順利，生活愉快！2、產(chǎn)說會(huì)散場(chǎng)后給未簽單客戶的短信 您好，我們是信泰人壽保險(xiǎn)公司客戶服務(wù)部，感謝您參加了我們的投資理財(cái)說明會(huì)，為了更好的為您服務(wù)，我們將委派公司的理財(cái)顧問向您征詢對(duì)本次服務(wù)的評(píng)價(jià)，請(qǐng)您多提寶貴意見，祝您工作順利，生活愉快！3、對(duì)于已經(jīng)簽單客戶的追蹤（劃款不成功的客戶） 您好，真是很抱歉，公司告訴我可能是因?yàn)槲业墓ぷ魇д`，導(dǎo)致劃款不成功，您在公司存的保險(xiǎn)沒生效，沒能及時(shí)擁有保障和收益，公司讓我來了解一下情況，您看是帳號(hào)的錯(cuò)誤還是別的什么原因？4、對(duì)于未簽單客戶的追蹤 您好，昨天參加我們的說明會(huì)感覺怎么樣？對(duì)我們的服務(wù)有什么建議？感謝您的建議。我相信您昨天回家一定也考慮過我們的這款產(chǎn)品了，您覺得根據(jù)您的實(shí)際情況，您對(duì)哪個(gè)方面的功能更感興趣？5、對(duì)于未到場(chǎng)客戶的追蹤您好，真遺憾您昨天沒能來參加我們的說明會(huì)，昨天限100參加，結(jié)果來了一百五六（盛況描述），昨天*理財(cái)專家的授課不止客戶朋友們聽得入迷，我也學(xué)到了更多的新知識(shí)，對(duì)投資理財(cái)、對(duì)公司的產(chǎn)品有了更新的認(rèn)識(shí)，所以今天想抓緊時(shí)間和您分享一下心得產(chǎn)說會(huì)督導(dǎo)追蹤表客戶姓名客戶電話業(yè)務(wù)員組部客戶意向是否到場(chǎng)簽單時(shí)間會(huì)后追蹤未簽單原因分析說明：1、售票開始的時(shí)候就要求購票業(yè)務(wù)員提供意向客戶的姓名電話2、每天下午四點(diǎn)追蹤業(yè)務(wù)員的邀約情況，如果客戶已經(jīng)確認(rèn)參會(huì)，則在意向欄填寫是，追蹤至產(chǎn)說會(huì)前一天下午，未能確認(rèn)的客戶填寫否3、會(huì)后按接待組的簽到簿集中統(tǒng)計(jì)確認(rèn)客戶到場(chǎng)的狀況，如果到場(chǎng)，按實(shí)際情況在是否到場(chǎng)欄填寫4、會(huì)后及時(shí)統(tǒng)計(jì)客戶的簽單情況，已經(jīng)簽單的在簽單時(shí)間欄填寫會(huì)中，未簽單的在會(huì)后的追蹤的過程中簽單的在簽單時(shí)間欄填寫會(huì)后，追蹤時(shí)間為一周5、會(huì)后對(duì)簽單狀況進(jìn)行追蹤，會(huì)中簽單的主要追蹤承保情況；會(huì)中未簽單的追蹤跟進(jìn)情況；結(jié)果填寫到會(huì)后追蹤欄6、一周后對(duì)未簽單的客戶不成功原因進(jìn)行分析，作為產(chǎn)說會(huì)分析的輔助參考。產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作節(jié)點(diǎn)控制表活動(dòng)前項(xiàng)目執(zhí)行時(shí)間負(fù)責(zé)人執(zhí)行人自我督導(dǎo)重點(diǎn)功能小組成立一周前營業(yè)單位負(fù)責(zé)人營業(yè)單位負(fù)責(zé)人主講、主持、促成團(tuán)、督導(dǎo)追蹤專員、訓(xùn)練培訓(xùn)專員、接待組、后勤組產(chǎn)說會(huì)預(yù)熱七天前早會(huì)后主管經(jīng)理吹風(fēng)會(huì)營業(yè)單位負(fù)責(zé)人營業(yè)單位負(fù)責(zé)人懇談；要求經(jīng)理主管對(duì)所部人員準(zhǔn)客戶情況進(jìn)行摸底，鼓勵(lì)購票；特別關(guān)注上次產(chǎn)說會(huì)成功簽約的業(yè)務(wù)員，鼓勵(lì)購票；上次未簽單業(yè)務(wù)員做好心理輔導(dǎo)，找出原因；促成團(tuán)人員分工，每名成員具體負(fù)責(zé)某個(gè)或者某幾個(gè)小組門票預(yù)售六天前早會(huì)及之后每天早會(huì)營業(yè)單位負(fù)責(zé)人營業(yè)單位負(fù)責(zé)組訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、人員確定；主講、禮品炒作；現(xiàn)場(chǎng)收錢；制定各部、組目標(biāo)（提前溝通）邀約、建議書遞送培訓(xùn)演練每天早會(huì)、夕會(huì)訓(xùn)練培訓(xùn)專員培訓(xùn)專員經(jīng)理主管說詞培訓(xùn)、演練到位、邀約短信模板儲(chǔ)存成功邀約量及建議書遞送數(shù)量追蹤通報(bào)每天督導(dǎo)追蹤專員督導(dǎo)專員可以考慮以公司客服的名義進(jìn)行追蹤；結(jié)果上墻部組挑戰(zhàn)前四天早會(huì)營業(yè)單位負(fù)責(zé)人營業(yè)單位負(fù)責(zé)人或組訓(xùn)提前和經(jīng)理主管溝通；安排購票數(shù)量相近的部組進(jìn)行挑戰(zhàn)；可適當(dāng)激勵(lì)；倒計(jì)時(shí)客戶篩選隨時(shí)進(jìn)行營業(yè)單位負(fù)責(zé)人督導(dǎo)追蹤負(fù)責(zé)人及經(jīng)理主管客戶要求：相同產(chǎn)品、遞交過建議書、在家做主；客戶最好是性格外向，與業(yè)務(wù)員關(guān)系較好會(huì)議促成培訓(xùn)演練前三天及以后的早夕會(huì)訓(xùn)練培訓(xùn)專員訓(xùn)練培訓(xùn)專員及經(jīng)理主管強(qiáng)調(diào)促成動(dòng)作及說辭簡(jiǎn)短、多次，不啰嗦活動(dòng)前一天項(xiàng)目執(zhí)行時(shí)間負(fù)責(zé)人執(zhí)行人自我督導(dǎo)重點(diǎn)激勵(lì)前一天早會(huì)營業(yè)單位負(fù)責(zé)人營業(yè)單位負(fù)責(zé)人或組訓(xùn)表揚(yáng)邀約多的、鼓勵(lì)邀約少的確定參會(huì)客戶前一天早會(huì)后1小時(shí)督導(dǎo)追蹤專員全體業(yè)務(wù)員電話確定參加客戶，并短信發(fā)送會(huì)議地點(diǎn)補(bǔ)充邀約前一天16：00-18：30督導(dǎo)追蹤專員全體業(yè)務(wù)員針對(duì)前兩次已電話但未邀約到的客戶，進(jìn)行再次邀約。預(yù)演未來前一天早會(huì)后營業(yè)單位負(fù)責(zé)全體功能小組成員可以彩排，也可以順流程；確認(rèn)主講、主持、設(shè)備、攝影攝像、物料、地點(diǎn)、禮品等會(huì)議逼單演練考核前一天晚上訓(xùn)練培訓(xùn)專員訓(xùn)練培訓(xùn)專員及經(jīng)理主管考核結(jié)果通知促成團(tuán)，便于促成團(tuán)有重點(diǎn)的協(xié)助活動(dòng)當(dāng)天項(xiàng)目執(zhí)行時(shí)間負(fù)責(zé)人執(zhí)行人自我督導(dǎo)重點(diǎn)激勵(lì)當(dāng)天早會(huì)營業(yè)單位負(fù)責(zé)人營業(yè)單位負(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào)團(tuán)體合作（避免自顧自的情況出現(xiàn)）會(huì)場(chǎng)布置會(huì)議前四小時(shí)后勤組負(fù)責(zé)人后勤組注意禮品擺放區(qū)、簽單區(qū)的安排會(huì)議協(xié)調(diào)會(huì)議前四小時(shí)后勤組負(fù)責(zé)人后勤組燈光、音響、投影等設(shè)備調(diào)試簽到處會(huì)議前兩小時(shí)接待組負(fù)責(zé)人接待組微笑迎接客戶，收取客戶門票，給到場(chǎng)的重要客戶粘貼VIP胸貼（可以提前和業(yè)務(wù)員溝通，大單或者遞送過建議書并能做主的客戶。）酒店大堂指引會(huì)議前兩小時(shí)接待組負(fù)責(zé)人指派專人微笑迎接客戶，指引客戶從酒店大堂到電梯間，是客戶接觸信泰的第一印象。電梯間指引會(huì)議前兩小時(shí)接待組負(fù)責(zé)人指派專人微笑迎接客戶，指引客戶乘坐電梯，并幫客戶選定電梯樓層。會(huì)場(chǎng)指引會(huì)議前兩小時(shí)接待組負(fù)責(zé)人指派專人微笑迎接客戶，指引客戶從簽到處到會(huì)場(chǎng)位置。注意將客戶引領(lǐng)事先安排之桌位上，解決場(chǎng)內(nèi)客戶提出的問題，需要積極解決客戶的問題。會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)拍照會(huì)議前一小時(shí)后勤組負(fù)責(zé)人指派專人現(xiàn)場(chǎng)的照相，照片的整理保存。安全管理會(huì)議前一小時(shí)接待組負(fù)責(zé)人指派專人現(xiàn)場(chǎng)安全管理，主要是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的控制暖場(chǎng)會(huì)議前半小時(shí)或者有客戶提前來之后主持人主持人音樂、投影片要有創(chuàng)新，避免早來的客戶審美疲勞，如可以適當(dāng)安排和當(dāng)天產(chǎn)品相關(guān)的健康或者理財(cái)故事、知識(shí)會(huì)議紀(jì)律會(huì)議開始后接待組負(fù)責(zé)人接待組事前主持人強(qiáng)調(diào)，業(yè)務(wù)員委婉提示，接待人員發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)處理會(huì)議室門口留守會(huì)議開始后接待組負(fù)責(zé)人指派專人負(fù)責(zé)序廳會(huì)議開始后，客戶進(jìn)出喝水等等接待，